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    分类:销售工作总结 时间:2017-07-26 本文已影响

    篇一:销售总结

    销售总结 销售技巧

    1. 提示引导法: 而且,并且,会让你,会使你

    这台电脑是I5的CPU,而且有4G的内存,并且有500G的硬盘,会让你在玩绝大部分游戏的时候都很流畅,会使你在同样的网速中超越你的室友

    2.二选一法: 你喜欢联想还是宏基呢,你喜欢黑色还是银色呢,你是星期一到星期五比较有空还是星期六和星期天比较有时间呢

    3.对比原理法:这台电脑是I5的CPU 4G内存 750G硬盘 2G独显,价格4500元,那台电脑是I3的CPU 2G内存 500G硬盘,1G独显,价格3600元,如果你喜欢玩游戏的话就选I5的比较好,如果你只是想浏览一下网页,看看电视,聊聊天,查查资料,那I3就够了

    4.打断连结法:很多顾客问的问题其实不是什么问题,你可以直接打断他,问一些利于成交的问题

    5.提问法:你是第一次买电脑还是以前买过呢,你喜欢哪个品牌呢,打算用来做什么呢,喜欢什么颜色呢,对配置有什么要求呢,想买个多少钱左右的呢,当然可以问一些生活方面的问题,提问目的就是要和顾客建立信赖感

    6.扩大痛苦法:你想想看,你如果不在我这里买电脑你将损失多少呢,1.交不到朋友 2.学不到知识 3.质量没保障 4.没有一个很好的平台让你发展 5. ……

    顾客的心理过程

    1.满意阶段2.认知阶段3.决定阶段4.衡量需求阶段5.明确定义阶段6.评

    估阶段7.选择阶段8.后悔阶段

    销售过程

    一.做好准备二.调整情绪达到巅峰状态三.建立信赖感四.找出顾客的问题需求和渴望五.塑造产品的价值六.分析竞争对手七.解除顾客抗拒点八.成交

    九.售后服务十.要求顾客转介绍

    一1.与他谈话我要的结果是什么2.对方要的结果是什么3.我的底线是什么4.可能有哪些抗拒5.如何解除抗拒6.我该如何成交

    二1.想像力乘以逼真等于事实2.假装

    三1.倾听2.赞美3.不断的认同他4.模仿对方5.产品的专业知识6.穿着

    7.彻底准备了解顾客的背景8.顾客见证,名人见证

    四1.人不解决小问题,人只解决大问题

    五1.独特的卖点

    六1.了解竞争对手2.了解他们什么地方比你弱3.不要批评你的竞争对手4.与竞争对手的差异化5.提醒顾客竞争对手产品的缺点6.拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你购买的顾客见证信

    七1.打预防针2.见招拆招

    九1.超越顾客的期望

    人的三大类型

    视觉型听觉型触觉型

    红苹果的三个条件

    1.有需求2.有购买力3.有决策权

    买产品会考虑的三个方面

    1.最好的品质2.最好的服务3.最低的价格

    宁可一时为小钱解释,也不想一辈子为品质道歉

    顾客购买的原因

    1.生活和工作的需要 2.休闲和娱乐的需求 3.好奇心与冲动促使购买

    顾客不买的三个原因

    一.不了解你二.不相信你三.不值得

    1.学生证,身份证 2.同学见证 3.附加值

    增加收入的三种方法

    1.增加顾客人数2.增加顾客消费金额3.增加顾客消费的频率

    最常见的十大借口

    1.考虑一下

    是我哪里没讲得清楚还是有哪些地方你不了解呢,你是不喜欢这个型号还是觉得价格太贵了呢,为什么还要考虑一下呢,你可以把你的想法说出来吗,我们可以请我们公司的电脑专家为你推荐一款最合适的啊

    2.太贵了

    你是和什么比呢,为什么会觉得贵了呢,你觉得贵了多少呢,那你觉得应该多少钱比较合适呢,

    假如淘宝:我想你一定听说过好货不便宜,便宜没好货吧,像你在淘宝上看到的那样的价格,就算是我们的成本价都要比那个贵,你说我们怎么卖呢

    假如京东:他不会为你装系统,也没有其它配件赠送,后续服务也比较困难,我们这边终身免费为你重装系统,为你提供一个销售平台,可以认识更多的有梦想有激情的朋友

    我是觉得宁可投资的比原计划的多一点点,也不要投资的比你应该要投资的少一点点 举例:打开网页 鼻子

    如果我的价格能低一点点,那你今天能做决定吗?(唯一抗拒点)

    3.别家更便宜

    店面一般都是这种销售策略,报一个比成本价还低的价格,你在哪里也问不到,最后还是去找他,他会把你带到一个大卖场,再给你推荐几款他认为不错的,但成本好低的机子,像这种违背良心的做法,我们这边是不允许的,我们这样的价格赚取的是你的服务费,如果我没有这个利润来服务你的话,将来你买了这个东西会骂我一辈子的,所以我宁可交你这个朋友,我也不愿意违背良心报低价给你,我们还是做朋友不要做生意好了

    4.超出预算

    买电脑是为了学习或玩游戏,交流等,如果你买的这个机子不能达到你的要(本文来自:WWw.HNboxU.com 博 旭 范文 网:苹果手机销售工作总结)求,那么你买了之后一定会后悔,而且有可能会再买一台电脑,那不是更伐不来吗?

    5.到时候再买

    你也知道,现在的社会学习力决定竞争力,拥有一台电脑可以让你了解和学习到世界上更多的知识,现在很多城市里的人从小就开始用电脑了,而你可能还是个电脑盲,你说怎么去和他们竞争呢,怎么拼得过富二代呢?

    6.我要问问某某人

    父母会帮我们买,但是你知道,我们的价格肯定要比你父母去买要便宜得多,像你现在还是用父母的钱,如果自己做决定能为父母省下几百元,你不觉得是件高兴的事吗?

    销售信念:只要我要求终究会得到

    我深信每一个顾客都会购买我的产品,我深信顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的,达不成交换我绝不离开,我深信成交一切都是为了爱

    成交法则

    1. 假设成交法

    2. 假设成交+续问法

    3. 分解决定成交法

    4. 三选一成交法

    5. 小狗成交法

    6. 反问成交法

    成为世界销售冠军的十大秘诀

    一.拥有最强烈的企图心

    二.疯狂的努力超人般的努力

    三.选对池塘钓大鱼

    四.全方位运用潜意识的力量

    五.所有的目标达成都靠潜意识,所有的成功都来自于你的思想

    1.成功型特质:喜欢独一无二的

    2.家庭型特质:老公、老婆、小孩最重要

    3.模仿型特质:特别喜欢学习和进步

    4.生存型特质:省下来的就是赚的,越省越好

    5.社会认同型:追求为社会做贡献等

    6.混合型特质:成功型+社会认同型

    六.问对问题赚大钱

    1.问出产品的好处和卖点,问出顾客的渴望

    2.用问的把产品塑造到无价

    篇二:iphone手机项目总结报告

    基础强化实训课程设计

    iphone手机项目总结报告

    班级:信管1002班

    小组:第2组

    组长:吴悦

    组员:蔡振宇

    陈志文

    戴健

    南京工业大学经济与管理学院

    二?一三年十一月

    一、iphone手机概况

    iPhone是一部4频段的GSM制式手机,支持EDGE和802.11b/g无线上网,支持电邮、移动通话、短信、网络浏览以及其他的无线通信服务。2007年6月29日18:00 iPhone(即iphone1代) 在美国上市,2008年7月11日,苹果公司推出3G iPhone。2010年6月8日凌晨1点乔布斯发布了 iPhone 4。2011年10月5日凌晨,iPhone 4S 发布。2012年9月13日凌晨(美国时间9月12日上午)iPhone 5 发布。2013年9月11日凌晨(美国时间9月10日上午)iPhone 5S 、iPhone 5C 发布。

    二、项目分析设计情况

    1.前期调查问卷情况

    苹果iphone手机是2007年6月推出的一款新型移动电话,为了解上市几年来的营销状况与用户反馈,更好地掌握市场前景,适时的制定营销策略,故做出了一份调查报告与问卷,针对不同的消费人群,对苹果iphone手机做一次市场调查。 我们的宣传方式主要是向路人发放问卷并及时回收以及是让自己的朋友填写调查问卷。 并且在人人网络上发布问卷星让大家填写,以便收集更准确的数据。

    2.分析调查问卷结果

    随后通过通过本次调查得出的数据,建立的图表来看,我们从中得出一系列相应的结论。

    优势:在市场中存在着这样一群消费者,他们是苹果公司的追随者,他们拥有良好放入教育背景,讲究生活情趣与质量,关心时尚潮流走向,他们有自己的博客或网站,出版自己的杂志,甚至是谬矣群体的舆论领袖,苹果粉丝的这些特征成为苹果产品优质的口碑传播源头。为苹果公司的产品iphone的口碑营销提供了良好的条件。而且市场上还存在着一群iphone的粉丝,他们对苹果的公司的iphone的追随是狂热的,随着社会经济的发展,人们生活水平、生活品味不断提高,价值观念的改变等都会对iphone的市场营销创造很多的机会。

    在iphone上市的前后,各大媒体对iphone的报道应有尽有,在iphone上

    市之前的报道使iphone对广大消费者吊足了胃口,iphone上市后的报道对iphone进行了大力的宣传。这给iphone的销售带来了很多好处。

    劣势:现在这个经济社会中,智能手机市场竞争过度,智能手机的更新速度也非常之快,各种手机之间进行着一场异常激烈的价格竞争,以获取更大的市场,并且在智能手机市场上有比iphone便宜性能差不多的手机,有些手机品牌更加深入人心,比如Nokia、三星等一系列知名的手机品牌,对iphone的市场竞争构成了很大的威胁。

    这对本次调查的苹果品牌手机有了进一步了解。

    3.项目设计分析

    通过之前的一些了解,更好地开展了我们之后更加深入地研究。我们采用了三大策略 分别是:市场渗透战略、市场开发战略和产品开发战略。

    市场营销方面我们采取了四种方案:

    (一)折价促销 对于普通消费者来说,牛年劳动节购物季节最诱惑人的还是满街的“ohsale”(大减价)招聘。降价打折是全世界零售商劳动节期间的共同法宝。

    (二)限量销售、争相抢购 利用消费者节日期间的消费心理,限量销售是一种提高销量的有效方法。限量销售只让一部分销费者得到实惠,因此常能形成争相抢购的销售局面。

    (三)限时购买、创造高潮 将节日促销活动分出层次,限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限,促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆,必须和其他优惠措施相结合才能更有效。

    (四)赠送牵制、销量倍增利用节日吸引消费者,活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务,消费者要想得到完整的馈赠或服务必须继续消费,直到满足活动设定条件,这种方法常让人有欲罢不能之感,就像使用长线钓鱼一样,一步步地钓消费者胃口。 市场开发战略 努力使现有产品打入新的市场。在中国苹果手机一般在一线城市的销售量比在二线,三线城市的销售量要多很多。现在苹果手机在中国市场的开发主要应该集中在二线 三线城市。

    产品开发战略 在现有市场上通过改进原有产品或增加新产品来达到增加销售的目的。比如苹果最需要改进的地方恰恰是它的电话功能,苹果手机打电话音质比较差。

    以及分析iphone

    手机的产品定位和包装定位尽可能地让iphone手机比其他手机在市场上占得更大的位置。

    三、项目实施情况

    为了更好地把我们的产品iphone手机推广出去,我们分别作了线上和线下的策划方案。

    1.线上实施方案

    我们分别使用了三种网络工具来进行网络推广:

    (一)微博推广

    微博推广以微博作为推广平台,每一个听众(粉丝)都是潜在营销对象,每个企业利用更新自己的微型博客向网友传播企业、产品的信息,树立良好的企业形象和产品形象。每天的更新的内容就可以跟大家交流,或者有大家所感兴趣的话题,这样就可以达到营销的目的,这样的方式就是新兴推出的微博营销。

    iPhone使用微博推广这一方案,首先使用

    apple独特的造型作为用户头像,使人一目了然,

    然后总体趋势定位于产品信息最新的发布,以及其价格。微博最重要的需要粉丝,没有粉丝,这个微博也就形同虚设,没有意义。粉丝是信息的接收者,是信息的传播者,同时也是潜在消费者,很显然,粉丝越多,传播效力就越大。为何那些名人、大型知名企业、政府机构开通的微博有成千上万的粉丝,是因为他们本是就是一个很被人关注的对象,知名度高,有影响力,用户对他们感兴趣,所以他们被关注。

    iPhone的微博也需要参与一些热门话题的讨论,拉近与粉丝之间的距离。要积极回应粉丝的问题,每天发布的信息要适当,不能让粉丝感到厌烦。与明星名人互动, 明人聚焦在此分享生活感受,活跃大众用户分享有价值内容。

    (二)贴吧推广

    贴吧推广是百度2012年推出的基于百度贴吧的社会化营销产品。借助百度贴吧强大的社区平台,贴吧推广可以全面的满足广告主的社区营销需求和品牌推

    篇三:苹果实训心得总结

    实训总结

    在我的心目中,苹果是一个传奇。这次实训中,有幸接触了我心目中的那个传奇—苹果电脑。早就听说苹果很好,接触之后才发现,果然名不虚传啊!人机交互界面是那么的漂亮,不仅如此,操作系统的稳定性也是那么好。它有着昂贵的价格,从它身上,我相信了“一份价格一分货”那句话。

    这次实训很成功,首先,我要感谢指导我的四位老师,没有你们的帮助,我的实训不可能这么顺利的完成的。这周,您们辛苦了!

    通过此次短暂的课程设计,我深有感触。从一开始的构思再到今天写下这份总结。期间时间虽短但是也学到了不少的知识。在实训中,设计手机小软件时发现有很多错误,有的时候要解决一个错误反反复复会花上很多时间。在做的过程中,会有很多意想不到的错误,其中有的错误到最后解决的时候却是发现犯得很幼稚,不过这样的错误多了,在不知不觉中对一些命令知识分外的熟悉了起来,并且自身的排错能力也得到很大的提高。设计过程中的一些很小的问题,虽然不明显,却可以影响到整个软件运作,可见,再小的错误都不能有,我们要有一颗细心与耐心。这样一个小小的手机应用软件,却是通过一次次的搭建、修改之后的结果,真是令人感慨万千。

    实习过程中,我发现平时学习的知识与实践环节所用到的有一定的差距,往往我觉得自己掌握的很好或者自认为熟练的技术却在此次实践环节中往往出问题,书本上的知识只提供方法的借鉴,实践中自己必须摸索出适合具体工作的方法,这一切都离不开钻研精神与勤学好问的精神。在人与人相处过程中我收获更大,首先要谦虚谨慎,不能自以为是,认为自己懂得很多,而仅仅埋头苦干,而不向他人请教,工作不但是实践与应用的过程,同时也是学习的过程,我们必须加强与他人的沟通学习,以便获得与他人的交流。

    这次课程设计的时间很紧迫,再加上各方面的经验不足,遇到很多问题,但我通过网上查询、咨询同学与老师去解决了那些问题。总的来说,这次课程设计对我很有帮助,让我获益匪浅,使我对苹果产品有了更进一步的了解,在这方面的知识有了不小的提高。

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