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    分类:销售工作总结 时间:2017-07-02 本文已影响

    篇一:珠宝销售培训心得体会

    珠宝销售培训心得体会

    在这短短的培训几天中,也学到了一些知识,尽管做这个珠宝行业并没有很久,逐渐的

    开始喜欢上这个行业了,只有喜欢它了,才能把它做的更好,是吧。周老师说的很对,这是

    对个人的提升,品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展,所以这是需要靠大家来认真学

    习才能达到这个效果的。

    很高兴来到这个地方,让我又认识了好多同事,好都姐妹 ,来到这里就是一种缘,很希

    望能和你们把这个工作一起好好干好,不管走到那里,既然选择了这份工作,就要对它负责

    任。

    首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品,销售也是一门艺术,很能锻炼一个

    人的意志,作为珠宝销售员,讲求语言上的技巧,让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的,

    我不能说我有好懂,但我会尽我的能力来为顾客解释,让他们选到更好更满意的商品。现在

    市场上的竞争很大,我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’,让能进来选购的买主感

    受到这里的温暖感觉,感受这里的气氛,让他们明明白白消费,买到约意的款式。 之前在钻石方面不是很专业,只是朦朦胧胧懂点,听了课只后突然感觉钻石是很有财富

    和艺术的,又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁,简直是不可思议。没有接触过这行

    的时候,只知道不就是钻石吗,其实它的里面有好多知识的,需要慢慢体会,通过报纸、杂

    志、网络、书籍积极学习其中的东西。 这是我在培训中的感悟:

    1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行,

    是不可少的,所以这也是对顾客的一种的礼貌,当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的

    心情。

    2 展示珠宝饰品 好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看,我们作为营业员,就应该向他们介绍珠宝, 顾

    客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足,哪怕是看看,也要做到我们的

    职责,这次不买不代表下次不买,他不买不代表他的亲戚朋友不买,接待好每一批顾客,我

    们更不能以貌取人。

    3、促进成交

    一般珠宝都是上千上万,也是一个比较大的开支,有些人可能正在犹豫的时候,往往在

    最后成交前的压力,担心这个,担心那个,我们就要为他做出决定,促进他的意向,不然他

    的一句在转转再看看,就可能一去不返,这样的话就少卖了一单,那步是很可惜了。

    4、售后服务

    当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束,还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与

    保养知识,比如说钻石比较轻油性,做家务的时候尽量取下来,不佩戴时不要和其它首饰放

    在一起等,再说一些祝福的话啊,顾客听了心里会更舒服。 5 工作中的不足和努力方向经过培训, 尽管有了一点点的进步,但在一些方面还存在着不足,只要有一颗上进的心,

    我相信我会做的很好,为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如

    何更好的提高自己的业务水平.,这些都还需要在以后的过程中慢慢实践,最后祝愿本公司越

    走越好!

    总体感觉 还有很大的改善空间 ,但目标就只有一个,让我能表现的更好,再一次的谢

    谢周老师哈。篇二:珠宝销售心得

    一 . 认真学习,努力提高我们必须大量学习专业知识,以及销售人员行业的相关知识,才能在 时代的不断发展变

    化中,不被淘汰。

    二 . 脚踏实地,努力工作作为一名合格的销售人员,必须熟悉专业知识,勤奋努力,一步一个脚印,对领导下达

    的任务,认真对待,及时办理。半年来工作积极主动,认真地学习专业知识,工作态度端正,

    认真负责。上半年计划任务73万,实际完成858187元,超额完成任务的118%。

    三 .做好本职工作我概括出三大点:

    1. 热情服务每一位顾客,我们每天都在接待着形形色色的顾客,不管顾客有多叼难,也

    不管顾客是不是我们的潜在客户,我们都要热情服务,面带微笑的为他们讲解。

    2. 对工作充满激情,不管每天我们的工作有多么的乏味,我们都应该保持高度的责任心

    和满腔的热情。

    3. 控制好自己的情绪,对待每一位顾客我们都要一视同仁,不骄不燥,耐心的对待每一

    位进店的顾客。篇三:珠宝培训学习报告 珠宝培训 学习报告

    通过两天在总部的学习,系统的学习了中国珠宝的发展和比较全面的珠宝知识,受益很

    大,以后要一边工作一边学习,把有用的知识结合销售技巧,才可以把工作做的更好!

    第一节首先讲了中国首饰界各大品牌的发展和运营,(如:周大福,周生生,谢瑞麟,金

    至尊,潮宏基,瑞恩,戴梦得,明牌,百爵,老凤祥等)优点和弊端等。通过对竞争品牌的

    了解及对比,正确认识到行业地位和品牌定位以及产品优势。 专业知识方面:

    黄金:英文gold,元素符号【au】,计量单位:国际单位1金衡(大陆译盎司,香港译安

    士)=31.1035克。硬度2.5,比重19.33,熔点1065摄氏度。黄金首饰国家标准命名方法,

    黄金首饰若称【千足金】要求其含金量不低于999。24k=99.99%22k=91.6% 18k=75.0% 14k=58.33% 。黄金的鉴别方法:1看字印2看颜色(剪开看断口,注意不要一下剪断,

    要剪一半掰断)3掂重量4听声音,沉闷为真5感受硬度6酸蚀法(需剪开断口)7仪器8

    火烧(金子融化后金跟杂质会自动分层)9试金石(黑色的燧石) 铂金:铂金是金属之王,是一种天然生成的白色贵金属,比黄金稀有30倍。硬度4至

    4.5,比重21.45,熔点1755摄氏度。因其高延展度及高熔点的特性,铂金大量运用于军事

    工业和汽车工业,并作为军事储备。国家规定只有铂金含量在85%及以上的才能被称为铂金

    首饰,并必须带有pt标志。铂金的俗称为白金, pt ≠ k白金。 铂金首饰通常带有pt850、

    pt900、pt950、pt990或pt999(千足铂)的纯度标志。因此铂金首饰不存在所谓18k或750(即

    75%)纯度。用铂金镶钻石,可以保持钻石的纯白色,铂金的天然白色光泽,能更好地衬托出

    钻石的璀璨和华美。而且,铂金比一般黄金更加坚韧。用铂金制作项链等首饰,即使加工得

    再精细入微,也依旧坚韧可靠。k金:“au”是国际上用来表示黄金元素的符号。k金(或开金)是黄金与其他金属熔合而

    成的贵金属合金。k金饰品的特点是用金量少、成本低,又可配制成各种颜色,且不易变形

    和磨损。k金按含金量多少又分22k金、18k金、9k金等。我国市场上最多见的“18k 金”,

    其含金量为18×4.1666=75%,饰品上应打上的印记为“18k”或“au750”。 钻石:最早发现于公元前800年的印度,目前全世界有20多个国家出产钻石,其中南非

    是出产高品质钻石最多的国家,澳大利亚是目前产量最大的国家。简单地讲,钻石是在地球

    深部高压、高温条件下形成的一种由碳元素组成的单质晶体。钻石莫氏硬度10,密度3.53,

    折射率2.417,色散0.044,特性:高热导性,抗腐蚀性,亲油性。钻石的评价与选购,4c

    和钻石的价格计算公式,佩戴及保养方法,鉴定机构gia美国宝石学院,hrd比利时钻石高

    阶层议会联盟,igi比利时国际宝石学院等认证。 翡翠:翡翠,也称翡翠玉、缅甸玉,是玉的一种,颜色呈翠绿色(称之翠)或红色(称

    之翡)。主要出产地:缅甸密支那山,雾露河流域。翡翠是在地质作用过程中形成的主要由硬

    玉、绿辉石,组成的达到玉级的多晶集合体,翡翠属 辉石类,单斜晶系、完全解理。通常具玻璃光泽,颜色为纯正、明亮、浓郁、均匀的翠

    绿色。翡翠的产出地:1原生矿(山料,新坑种)2次生矿(水料,籽料,老坑种)3次生矿

    (半山半水料,山流水)。评价翡翠饰品优劣从质地、颜色、透明度、工艺、重量等。标准1

    结构越细腻越好2看翡翠的种和地,(翡翠的地指翡翠内矿物颗粒的相互关系,主要指其结构

    和构造。翡翠的种是比较泛义的说法,它是翡翠质地、透明度、颜色的综合评价)3透明度 ,

    俗称“水”,是指翡翠在强光手电筒照射下的通透度,3毫米为一分水。颜色方面绿色者称为

    翠,黄、红者为翡,具有紫色者称为春,福禄寿喜是红(黄)色、绿色、紫色、白色共存,

    春带彩是紫色和绿色的共存。还有讲到红宝石和蓝宝石。经济评价的首要因素就是颜色,其次是重量、透明度和净度。

    红宝石的价值就颜色而论,以鸽血红色最佳,依次是玫瑰红色和粉红色,蓝宝石最好的是最

    好的矢车菊蓝。

    工艺:3d千足硬金利用电沉积成型的加工工艺,可以做出超硬高纯度足金空心饰品。 钻石的镶嵌方法:爪镶、迫镶(夹镶,槽镶)、包镶 喷砂是在高压气体的作用下用石英砂在饰品表面形成哑光效果的一种工艺。 拉丝是用金刚砂在饰品表面利用高速旋转的硬钢丝刷在饰品表面做定向运动,从而形成

    细微的金属条纹的一种工艺。

    黄金电铸摆件是用蜡模做出的,首饰一般用倒模工艺做。 销售员必备素质和班上的仪容(化妆)仪表,仪态,班前准备7件必备品,销售技巧和

    销售语言,销售中尤其注意防盗,货品安全,货品维护,货品展示等问题。 个人认为本次培训比较系统全面,但因为时间问题不够深入,应在销售技巧方面多做讲

    解,翡翠钻石最好能配合大量图片讲解好让我们对翡翠的种水有直观印象。篇四:珠宝销售

    工作总结

    工作总结

    今年二月份,我很荣幸加入了北京瑞恩钻石郑州销售团队,尽管我有近五年的珠宝销售

    经验,但进入一个专业销售钻石的公司工作,还是让我感觉到了工作的挑战性。我把自己重

    新做了定位,将自己的行业经验和卖场经验重新整合,结合王府井卖场的实际情况和客情关

    系,像个小学生一样重新学习和研究如何做销售。我认为,过去高级员工和店长的工作经历

    只能代表我获得了原公司的认可,如果在新公司做出一番业绩,需要我有一颗平常心、一颗

    上进心、一颗持久心和与时俱进的创新精神。 转眼两个多月过去了,在大家的帮助和自己的努力下,我在工作上收获了很多,也有很

    多的思考和体会。临近转正时间,为了更好地做好今后的各项工作,现对以往的工作做一下总

    结并为公司提出一些的建议。

    一、两个多月的工作情况我是二月份进入我们公司的。入职以前,我对王府井的商圈的情况作了一番仔细的调查。

    我发现王府井商场虽然交通便利,周围人口密度也大,但潜在的消费能量却没有释放出来。

    主要的原因是这里虽然人口密集,但居住的人群大多是原先大型国营企业的员工,他们在改

    革开放后的收入每况愈下,很多企业破产重组,家庭收入积累较少,在奢侈品的消费上非常

    苛刻。另外,一些新移民虽然买了房子,但大多是年轻人,房贷负担和收入微薄也让他们在

    珠宝首饰消费上很谨慎。 还有,这里虽交通便利,但这里是个快速公交通道,很多人只是路过这里,因为这里的

    没有政府的办事机构和繁华的商圈,他们并不在这里停留消费,这样,王府井商场不太容易

    吸引来高端消费群体,给奢侈品的销售带来了很多困难。基于以上情况,我入职后更加注重

    提升自己的业务能力和销售技巧。主要是从以下方面做出努力:

    1、迅速了解我公司的企业文化、产品定位和销售策略 熟悉一个公司的企业文化和产品定位是做好工作的基本条件。我原先所在的公司是一个

    创办时间较长的公司,公司非常注重对员工企业文化的教育和熏陶,使员工能把公司的历史

    和理念作为自己行为的有机组成部分自觉行动。但各个公司的文化没有高低贵贱之分,只有

    文化和公司本身融合与匹配程度的区别。新的公司有新的文化理念,我要尽快融入新公司的

    文化中,克服老公司文化对自己认同新公司上的影响。 通过学习,我知道德瑞恩公司是一个充满新生命力的公司,致力于达到“让每一位渴望

    拥有钻石的人都能够得到适合自己的钻石”的目标。公司尊尊每一个人的情感独特性和唯一

    性,就像钻石的每一面都有不同的光泽一样。充分体现了崇高的人文精神和人性关怀,让钻

    石充满温度,散发着迷人的芳香。我们公司经过近二十年的发展,通过与国际顶尖钻石生产机构的合作,已经形成了设计、

    开发、生产包装到销售的一条龙产业模式,让消费者真正享受与世界同步享受全球钻石资源。

    这给我们的销售增强了必胜的信心和强大的保障。公司高起点整合资源,在渠道开发、产品设计、价格竞争、质量保证、全程服务、宣传

    推广等方面都做了很好的顶层设计与思考,使我们的公司的销售策略非常明晰。为我们的努

    力指明非常准确的目标。

    2、提升自己的销售能力和技巧作为一线销售人员,销售能力和技巧直接关系到公司销售目标的达成。销售能力是一个

    终端销售顾问综合实力的表现。在认知上,销售人员要充分了解产品的性质和特征,赋予产品美好的故事,让顾客买产

    品的同时,获得更多的精神超附加值,增加对产品的认同度。 在情感体验上,销售人员要赋予产品不同方式的美感体验,要近乎痴迷的热爱自己的产

    品,这样才能对顾客进行情感传递,让顾客佩戴钻石的时候,内心充满温暖,充满爱的力量,

    增加对产品的忠诚度。

    在行为表达上,销售员要学会高超的产品展示技巧,要换位考虑对方的佩戴需求并合理

    展示。销售顾问是消费者最好的镜子,标准完美的展示会让顾客看到自己佩戴钻石高贵的形

    象,促成购买并形成连锁购买效应。为消费者设计佩戴方式和传授保养方法,会让消费者成

    为流动的宣传员,让你的产品无时无刻都在说话,从而增加产品的知名度。

    3、认真观察消费者的消费心理消费心理是消费者在消费前、消费中、消费后的一种动态的心理过程。包括了对产品的

    直觉判断和理性权衡,也包括产品咨询、试戴 和购买全程的情感体验。这些微小的细节我们都必须察觉,及时发现顾客的购买顾虑,

    引导顾客准确表达需求并及时解决,这样顾客就会放心购买,减少顾客到别的单位对比,引

    发恶性竞争和跑单现象。

    4、加强团队合作与销售配合团队的整体心理结构与销售业绩的提升关系很大,尤其以女性销售为主的团队里,团队

    的整体心理相对复杂和微妙。入职以来,我积极与店长沟通,了解整体销售目标和管理目标,

    自觉遵守各项规章制度,做到以身作则。与其他同事交流销售技巧并共同探讨销售中遇到的

    问题,使大家的劲往一处使,心往一处想。当然还要合理摆正自己的位臵,认真把岗位职责

    要求的工作做好,与大家做到无缝配合,并在恰当的时候发挥自己的主观能动性。

    二、对公司郑州市场发展的一些建议 根据近几年我对行业的理解和观察,在总结自己工作的同时,尽量为公司一些公司提一

    些小小的建议,希望能对公司决策有参考价值。

    1、卖场选择和终端抢占发展;(2)一些新式的购物商场出现,但定位不准确,本土化不太成功,这里主要有沃

    尔玛、家乐福、华润万家等。他们进入郑州的时候,往往声势比较凶猛,但在后续的发展中

    往往对消费者把握、对供应商管理不太到位、造成效率较低,卖场的发展速度越来越慢,甚

    至有的出现关闭情况;(3)有一些的商场本土化较好,跟政府关系密切,进入郑州时进行了

    充分的市场调研和论证,现在发展势头很猛。主要有丹尼斯、万达商场、大商和永辉,前两

    者定位较高,后两者定位较低,他们几乎成了郑州的主流业态,吸引了大量的消费群体。根

    据以往经验,这些商场的奢侈品销售相对来说都比以上其他商场较好。因此,我们选择商场

    的时候要分梯队分层次地投放人力物力,做到物尽其用,人尽其才。 另外、卖场内展区选择和装修布臵也很重要,这些资源往往比较稀缺,因此业务人员在

    选择终端的时候要提前规划,要有前瞻性,要熟悉商场里面业务操作的技巧和关系,以便获

    取有利的位臵。还有,关注郑州航空港综合实验区的商业模式和布局,同时关注东区和南区

    的发展情况并合理布局卖场,将给我们的竞争带来先入为主的优势。

    2、销售管理和业务培训销售管理是基于目标和过程的双向管理过程。一般商场终端的销售目标都是终端按照以

    往历史销售情况,结合当前情况上报销售计划,然后公司根据情况调整计划,最后确定销售

    目标。这样制定方法比较务实,也具有可操作性。销售目标的分解往往是一个很有技巧性的

    问题,需要店长做多方面的考量,使分配到每个人身上的任务都合篇五:珠宝店参观心得体

    珠宝店参观心得体会6月26日我们一行十八人到xxx珠宝店进行了学习参观,在那里我主要观察了他们店的

    珠宝款式以及商品陈列方面的内容,通过与他们的交流,我感到他们有很多值得我学习的地

    方,比如他们珠宝的款式比较新颖,很容易吸引顾客注意力,商品陈列也很有讲究,能够结

    合不同的节日给与不同的陈列,以及配合节日进行促销的款式。比如情人节,就可以把情侣

    首饰集中展出,做一个突出展板,展示情侣对饰。作为从业6年的一名xx老员工,珠宝销售技巧一直是我所侧重的内容,因为我觉得珠宝

    销售是一门艺术,营业员在整个销售过程中起着至关重要的作用,对于珠宝商品来说,广告

    宣传的作用主要是找来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

    1、要以良好的精神状态迎接顾客的到来,顾客进入或准备进入店内时立即礼貌并用微笑

    的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。

    2、适时地接待顾客。不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。

    当顾客停留并去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,最佳的位置是顾客的前侧方。另外,还

    可以劝顾客试戴,打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首

    饰来。

    3、充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解,因此,对珠宝首饰的展示

    十分重要。当你开始拿出钻石首饰时,首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,

    手动口也动,把该描述的话基本说完在递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻

    石,并且会问一些问题,然后我便可进行解答。

    4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客所了解的珠宝知识越多,

    其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同

    事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍,

    充分得到拥有一颗钻石的精神享受,同时她也在为你做广告。

    5、引导消费者走出购买误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质。对于钻石的品级,营业员

    在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地

    篇二:珠宝行业年度工作总结

    工作总结

    光阴似箭,日月如梭,转眼间半年已经过去,回顾本年度我的工作,可以说是取得了一些成

    绩,但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作,现将我的工作总结如下:

    一、工作回顾

    爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心,按时上下班,遵守各种规章制度。前三个月工

    作积极主动,认真地学习专业知识,工作态度端正,认真负责。但在后三个月的工作中比较

    消极,任务完成的不好,只完成了百分之八十的任务。

    二、工作中的不足

    1.营销力度薄弱,没有充分发挥个人能力。

    2.工作积极性不高,缺乏主动性;有时候销售不好思想就消极,对销售失败后的总结不

    够。每一次销售失败都有它的原因,比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要,对顾客的

    态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。 3. 对客户心理把握不够。

    三、今后努力方向

    1.在巩固已取得的成绩基础上,加强对珠宝首饰的了解, 提高自己的销售技巧, 借鉴他

    人成功的经验。总结失败原因,及时改正。

    2.不断加强素质培养,进一步提高业务水平。

    3.以良好的精神状态准备迎接顾客的到来, 适时地接待顾客, 对于顾客进行分析归类,

    与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。

    4.掌握客户心理、向先进的同事学习,向有经验的同事学习,端正服务态度,为不断提

    高珠宝销售额而努力,为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。过去的工作中,尽管有一定的成绩,但在一些方面还存在着不足,在今后的工作中我将

    认真学习业务知识,努力使工作业绩全面进入一个新水平,保证完成全年的任务。篇二:珠

    宝营业员年度总结工作总结

    一、工作回顾

    爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心,按时上下班,遵守各种规章制度。半年来工作

    积极主动,认真地学习专业知识,工作态度端正,认真负责。上半年计划任务73万,实际完

    成858187元,完成任务的118%。 二、今后努力方向

    1.在巩固已取得的成绩基础上,加强对珠宝首饰的了解, 提高自己的销售技巧, 借鉴他

    人成功的经验。总结失败原因,及时改正。

    2.不断加强素质培养,进一步提高业务水平。

    3.以良好的精神状态准备迎接顾客的到来, 适时地接待顾客, 对于顾客进行分析归类,

    与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。

    4.掌握客户心理、向先进的同事学习,向有经验的同事学习,端正服务态度,为不断提

    高珠宝销售额而努力,为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。过去的工作中,尽管有一定的成绩,但在一些方面还存在着不足,在今后的工作中我将

    认真学习业务知识,努力使工作业绩全面进入一个新水平,保证完成全年的任务。篇三:珠

    年终总结 年终总结 光阴似箭,日月如梭,回首2014,很多回忆犹如昨天发生;展望2015,心中充满了深深

    的期待。掐指算算来到公司将近6个月了,这几个月中让有我很多感触:有感动,有辛酸,

    有泪水,当然拥有更多的是快乐和温馨。 作为鲁滨首饰的一名普通的导购员,由刚开始对金银珠宝销售一无所知,到现在能与客

    户沟通自如,这其中的进步,离不开领导的培养和同事的指点。现将2014年个人的总结的一

    点无不足道的拙见和教训以及对新一年的工作和大家分享一下: 首先珠宝销售是一门艺

    术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传

    后,经理对营业员这样说:“我的任务是把顾客请来,剩下的事就拜托给你们了。”这就是说,

    对于珠宝商品来讲,广告宣传的作用主要是招来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的珠

    宝关键是看营业员的工作。总的来说的话,一个好的销售要从以下几个方面入手才能更好地

    服务于顾客达成交易。

    1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

    2、适时地接待顾客

    3、充分展示珠宝饰品

    4、利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识

    5、引导消费者走出购买误区,扬长避短巧妙地解释钻石品质

    6、促进成交

    7、售后服务

    8、总结销售过程和经验今后工作中要在巩固已取得的业绩基础上,加强去珠宝首饰的了解,提高自己的销售技

    巧,借鉴他人成功的经验,总结失败原因,及时改正。不断加强素质培养,进一步提高业务

    水平。

    其次是做到诚实守信、坚持不懈。 过去的一年取得一些成绩和进步,但一些方面还存在许多不足,一是学习的多,实践的

    少。二是执行的多,创新的少。三是工作中谨慎有余,开拓力度不够。展望2015,我将认真

    思考自身的不足,努力改善自我,使自身的思想、道德修养,业务能力提高到一个全新的水

    平。努力的让自己更快的掌握标准化,学会精细化,融入职业化!2015,我看行!篇四:2012

    年中国珠宝行业现状调查和前景分析2012年中国珠宝行业现状调查和前景 分析◆人均珠宝消费水平及行业集中度偏低,行业空间大:目前中国人均珠宝消费水平由

    2000年的10.2美元提高到了2010年的18.8美元,而与发达国家比较却仍属偏低,2010年

    美国和日本的人均珠宝消费额达154.7美元和89美元,分别为中国的8倍和5倍。此外2011

    年行业中占据销量前三位的珠宝首饰零售商周大福、潮宏基(24.72,-0.17,-0.68%)、老凤祥

    为14.03%,行业集中度仍然偏低,市场尚未出现具有垄断地位的品牌。我认为未来行业空间

    和潜力仍然很大,并且具有完整产业链的企业将在洗牌过程中获得更大的市场份额。◆居民消费结构升级引领珠宝行业高速发展:在国民经济飞速发展和居民收入稳步提高

    同时,我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势,2011年销售总额达到2500亿元,同比增

    长13.64%。麦肯锡预计未来中国奢侈品市场将迅速崛起,市场规模从2011年的800亿元增

    长到2015的1800亿元,届时中国将成为世界上最大的奢侈品市场。金银珠宝等高弹性的奢

    侈品将成为本轮居民消费结构快速升级的最大受益者。 ◆渠道拓展成为当前行业竞争核心:加强渠道建设来拓展销售,以在日趋激烈的竞争格

    局中胜出,已成为各大珠宝零售商的当务之急。2011年各大珠宝品牌营销网络均有进一步提

    升,老凤祥新增连锁加盟店132家、经销商86家、总经销23家,门店总数达到1080家;潮

    宏基新增55家直营店、11家品牌代理店,门店总数达367家;周生生新增43家直营店,六

    福珠宝新增4家直营店、131家品牌授权店,两者内地门店总数分别达到186家和686家。

    快速的扩张、通过建立全国性范围的营销网络控制零售终端从而获得销售的主动权和市场份

    额,将是众多强势品牌的必然选择。◆新兴网络渠道销量增长快,发展空间大:随着近些年的网络的普及以及网购的兴起,

    并且网络销售以价格优惠、个性定制等的突出优势,使得网络零售渠道的份额有显著提升,

    2005年网络零售渠道的销售额仅占市场规模的0.16%,而近几年随着钻石小鸟、珂兰钻石、

    戴欧妮、九钻等珠宝网络零售商的逐渐兴起,至2010年这一比重已经提高到0.24%。然而相

    比其它发达国家,这一比重仍显较低。在美国、英国和日本,网络零售渠道所占比重分别为

    7.1%、4.3%和6.0%。我认为随着网络购物环境的提升(如硬件环境、安全支付等)以及消费

    者对网购的信赖度提高,网络零售渠道的市场份额将有较大提升空间。可喜的是,随着消费

    者网络购物心态的成熟与珠宝在线销售平台信用度的提升,使得珠宝在线销售已经远远超越

    传统珠宝增长。以戴欧妮为例:2011年销售额仅为4千万,2012年销售额已达到1.2亿,增

    涨比例达300%。可见珠宝在线销售前景相当乐观。◆原材料价格波动对公司毛利率及股价有较大影响:各大珠宝零售商金饰品的销售定价

    基本采取随金交所黄金、铂金原材料价格波动而调整的政策,而成本则采用加权平均法确定。

    若原材料黄金、铂金价格一直上扬,那么由于成本核算方法相对滞后以及存货天数较高,公

    司毛利率将有所提高;反之若原材料价格一直下降,则对公司毛利率有负面影响。公司通过

    有效的对冲操作(如黄金租赁、t+d交易)能将原材料带来的经营业绩波动降低到最小。从

    2006年至今,老凤祥股价和黄金价格之间的相关系数高达0.82,周生生、六福与黄金价格的

    相关系数分别为0.85和0.84。总体来看,金价走势对股价波动影响仍较大。 ◆投资策

    略:看好龙头企业及独特差异化经营公司 我认为只要珠宝行业容量和成长空间足够大,未来能够脱颖而出的一定是行业内具有独

    特差异化经营特征的公司。而目前行业集中度偏小,有利于龙头企业做强做大,未来优质龙

    头企业整合尚有潜力。首推龙头企业老凤祥,未来公司能否利用重组后的优势和资本平台,

    积极发挥老凤祥独特的历史底蕴是目前我中长期关注的焦点,若能集中力量扩大直营店范围,

    则大大激发公司毛利率的持续提升。同时我建议投资者密切关注潮宏基,k金为主打品牌强

    调设计和款式,可以在最大程度上和目前较为流行的周大福、谢瑞麟以及中资老凤祥等公司

    形成错位经营。而2011年年末推出的股权激励制度为公司未来业绩持续释放提供了较为充足

    的动力和基础,使得公司长期利益和资本市场的现实目标趋同。

    一、珠宝首饰需求旺盛,行业高速发展我国是世界上重要的珠宝首饰生产国和消费国。由于历史原因,我国珠宝首饰行业发展

    较晚,起步于20世纪80年代初。近年来,得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的

    提高,我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。根据中宝协统计,中国珠宝首饰行业年销

    售总额连续多年高速增长,继2010年达到2200亿元后,2011年销售总额又攀新高,达到2500

    亿元,同比增长13.64%。据中国珠宝玉石首饰管理中心估计,中国将在2020年成为世界上

    最大的珠宝消费市场。

    1.2消费结构升级,珠宝行业高速增长 国际经验表明,当一个国家人均gdp达到3000美元时,居民的消费支出将由以衣食为主

    的生存型、温饱型,向享受型、发展型快速转变。2008年,我国人均gdp达到23708元,折

    合美元已经超过3000美元,标志着我国已正式迈入消费结构快速调整时期。 随着居民消费结构的升级,珠宝将不仅仅单纯地满足保值增值需要,更多的是去满足人

    们艺术和精神层面的需求,追求时尚、彰显个性和身份地位的需要,我认为新的消费需求将

    为未来我国珠宝首饰消费市场提供新的增长点。从近几年的金银珠宝销售情况来看,金银珠宝的销售增长速度远超全国gdp总额和城镇居民可支配收入的增长速度。1q2012单季限

    额以上企业金银珠宝销售同比增长为59.44%,而同期gdp总额同比增长为17.61%,城镇居民

    可支配收入同比增长仅为12.34%,金银珠宝的增长速度约是同期gdp、居民可支配收入增幅

    的3-5倍,充分印证了奢侈品经济学家欧阳坤总结的“奢侈品gdp增长规律”:奢侈品牌的消

    费增长与gdp呈正比例发展,并且至少是gdp增长的两倍。

    从金银珠宝销售占商品零售的比重来看,也是呈逐年递增的趋势。1q2012,限额以上企

    业金银珠宝类商品零售达到493亿元,占限额以上企业商品零售总额的2.83%,比重为6年

    来历史新高(1q2011为2.40%,1q2010为2.19%)。我认为未来国民经济将继续保持高速发展,

    居民收入的稳步提高和消费结构不断多元化将提高人们对珠宝首饰的购买欲望和能力,金银

    珠宝行业将在高速发展的宏观环境的孕育下,保持飞速发展。

    1.3奢侈品市场正在崛起,珠宝需求进一步扩大 近年来,中国奢侈品市场已逐渐步入快速崛起阶段。根据麦肯锡最新调查,2011年家庭

    收入30万以上的群体的奢侈品消费合计达568亿元,占奢侈品消费市场总额的71%。而中国

    的富裕家庭中,年收入在30到100万元的家庭数量正在以每年15.6%的速度不断庞大,预计

    2015年,中国将有550万户家庭达到这一收入级别;最富裕家庭(年收入超过100万元)的

    增长速度甚至更快,年增长达到22.4%左右,2015年将有110万户家庭达到这一收入级别。

    随着富裕群体的快速增加,麦肯锡预计中国奢侈品市场规模将从2011年的800亿元增长到

    2015的1800亿元,5年复合增长率17.6%,届时中国将占全球奢侈品市场的20%,超过日本

    成为世界上最大的奢侈品市场。同时奢侈品市场将不局限于一线城市。据麦肯锡调查,2011年北京、上海两大城市奢侈

    品规模在16.8亿元,占整个奢侈品市场规模的21%,而奢侈品在九大城市1的市场规模约为

    26.4亿,占比33%。至2015年,北京、上海奢侈品市场预计将达到36亿元,5年cagr为16.5%,

    而九大城市市场规模将达到54亿元,5年cagr为15.4%。此外其余25个发达城市,市场规

    模也将从2011年的20亿元增长到2015年的46.8亿元,5年cagr为18.5%。我认为,随着

    城镇居民收入不断增加,中国的奢侈品市场未来将在各线城市全面飞速发展,珠宝需求将进

    一步扩大。

    1.4中国人均珠宝消费额显著偏低,行业空间巨大随着中国经济高速发展、城市化进程加快,中国人均珠宝消费额近几年有显著提升,由

    2000年的10.2美元提高到了2010年的18.8美元。而与世界发达国家横向比较,中国人均

    珠宝消费额却显著偏低。根据欧睿咨询统计,2010年中国人均珠宝消费额仅有18.8美元,

    而美国和日本这一数值分别为154.7美元、89美元,是中国的8倍和5倍。从黄金的消费水

    平来看,情况也是一致,世界黄金协会统计数据显示,2010年我国人均黄金消费仅有0.33

    克/人,而同属亚洲的日本为1克/人、韩国为1.3克/人、台湾为1.4克/人。若未来我国人

    均珠宝消费水平能达到上述国家的水平,那么我国珠宝需求将扩大5倍左右,因此我国珠宝

    首饰的空间仍然很大。中国较世界发达国家人均珠宝消费额偏低

    1.5结婚热潮促进珠宝行业蓬勃发展建国以来,我国经历了三次人口出生高峰,其中1981-1990年间发生的第三次出生高峰,

    人口增长量最大,9年净增人口1.43亿。目前这批人已处于婚嫁阶段。2008年我国结婚人口

    数首次突破1000万对,达到1093.3万对,2010年再创新高达到1145.8万对,预计未来十

    年,结婚人口将继续保持1000万对以上每年的态势。因此,珠宝首饰类商品作为中国传统结

    婚习俗中的必备品,势必将受益于结婚人口的增加。我用两种方法估计婚庆市场的珠宝消费

    情况:1)根据婚庆产业调查统计中心调查数据,2011年婚庆市场的消费规模在6000亿元左

    右,若15%是用于购买珠宝首饰,那么新人的的珠宝首饰消费总额大约在900亿元左右。2)

    如果按每年1000万对新人结婚,每对新人首饰花销为8000元来计算,那么每年新人的珠宝

    首饰消费约为800亿元。因此,未来十年持续的结婚高峰将为珠宝首饰行业带来巨大的需求。

    二、珠宝行业格局:集中度较低,渠道为当前竞争核心

    2.1高端品牌处于垄断格局,中端品牌酣战方起 高端品牌毛利率相对较高 存货周转率较低

    目前国内高端市场,主要被蒂凡尼(tiffany)、卡地亚(cartier)等国际珠宝巨头所垄

    断,而占据市场主要份额的中端市场则竞争激烈,主要竞争品牌有香港的周大福、周生生、

    谢瑞麟、六福珠宝和内地的老凤祥、老庙黄金、亚一金店、潮宏基、等。从销售品类上看,

    高端市场的主要产品为毛利率较高的镶嵌饰品和钻石饰品,而中端市场的主要产品则是毛利

    率相对较低的黄金和铂金饰品。由于高端品牌单件商品价格较高,因此存货周转率相对较低,

    而中端品牌由于单件商品价格相对较低且部分珠宝公司批发业务占比较高,因此存货周转率

    较高。此外,高端品牌的销售费用要高于中端品牌。 我认为上述国外奢侈品牌及港资品牌凭借其知名度高、时尚感强、零售渠道健全等优势,

    在境内市场迅速发展,有力推动了珠宝首饰进入境内普通消费者生活的进程。同时,境外品

    牌的进入为境内珠宝首饰行业带来了先进的管理经验、灵活的经营机制、精湛的生产技术、

    优质的产品展会、先进的营销理念,这些都促使境内珠宝首饰企业逐步进入品牌化运作和竞

    争阶段。

    2.2销售品类以戒指为主,耳环为次从珠宝的品类销售情况来看,我国戒指所占比重最大。2010年,戒指销售约占珠宝销售

    总额的49.3%,耳环其次约占23.2%,而项链和手镯分别占比19.1%和8.5%。自2004年以来,

    各大品类销售占比基本保持较为稳定的水平。

    2.3销售模式主要分自营、经销及加盟 从销售模式来看,我国珠宝零售商主要采用自营、经销以及加盟等三种连锁模式。这三

    种模式在渠道拓展、品牌建设、盈利能力方面都各有利弊。 自营模式的主要优点在于毛利率要远高于经销和加盟模式,盈利能力较强。以明牌为例,

    2011年,公司自营模式的毛利率为17.46%,而经销模式仅有9.09%。并且自营模式对门店具

    有完全控制能力,有利于公司维护品牌形象。而另一方面,经销、加盟模式的优点则在于该

    模式不需要门店选址租赁及新店铺底存货、初始资本投入小,因此营销渠道扩张速度要远快

    于自营模式。此外由于经销商和加盟商深谙当地消费者习惯,门店拓展成功几率也相对较高,

    而缺点则在于由于公司对门店的控制能力较弱,因此品牌维护成本较高,而且外延拓展过快

    可能导致管理滞后。

    国内主要珠宝上市公司销售模式老凤祥主要采用经销、加盟模式大力发展批发业务,批

    发业务约占营业收入7成左右。2011年老凤祥旗下的自营店、加盟店、经销商和总经销商分

    别为69家、464家、514家和33家,合计达到1080家规模。 潮宏基主要采用自营模式,自营店数量仅次于周大福,并且近年来公司仍在进一步加大

    自营店的拓展速度。截至2011年底共有自营店数量272家,品牌代理店95家,分别较2010

    年新增55家和11家。

    而明牌则采用以经销为主、自营为辅的销售模式。至2011年12月底,公司共拥有经销

    商617家,自营店296家,加盟商22家。未来公司将加大自营店的开设力度,2012年上市

    的募集资金拟投资5.3亿元用于营销网络建设项目,将在公司重点发展区域开设185家自营

    店,包括5家旗舰店和180家专柜。香港的珠宝品牌在中国大陆的销售模式也各有迥异,周大福主要是通过自营、合作以及

    特许加盟方式经营,周生生和谢瑞麟是采用全部自营方式经营,而六福主要是通过特许加盟

    方式经营。

    2.4加工企业居多,行业集中度较低中国珠宝首饰行业兴起于改革开放以后,行业仍处于高速增长期,集中度偏低。据中宝

    协统计,2010年我国各类珠宝企业共有20000余家,产业工人数超过170万人,纯加工企篇

    五:深圳市黄金珠宝首饰行业协会2011年工作总结 人数的三分之二,选举有效。大会由吴浩同志主持。

    篇三:珠宝销售培训心得体会

    珠宝销售培训心得体会

    在这短短的培训几天中,也学到了一

    黄金珠宝销售工作总结

    些知识,尽管做这个珠宝行业并没有很久,逐渐的开始喜欢上这个行业了,只有喜欢它了,才能把它做的更好,是吧。周老师说的很对,这是对个人的提升,品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展,所以这是需要靠大家来认真学习才能达到这个效果的。

    很高兴来到这个地方,让我又认识了好多同事,好都姐妹 ,来到这里就是一种缘,很希望能和你们把这个工作一起好好干好,不管走到那里,既然选择了这份工作,就要对它负责任。

    首先作为一个导购员应能完全了解店里的所有货品,销售也是一门艺术,很能锻炼一个人的意志,作为珠宝销售员,讲求语言上的技巧,让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒的,我不能说我有好懂,但我会尽我的能力来为顾客解释,让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大,我们要以最最好的服务态度来对自已的‘上递’,让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉,感受这里的气氛,让他们明明白白消费,买到约意的款式。

    之前在钻石方面不是很专业,只是朦朦胧胧懂点,听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的,又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁,简直是不可思议。没有接触过这行的时候,只知道不就是钻石吗,其实它的里面有好多知识的,需要慢慢体会,通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。

    这是我在培训中的感悟:

    1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

    当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行,是不可少的,所以这也是对顾客的一种的礼貌,当他/她看到你的笑可以给他一种轻松购物的心情。

    2 展示珠宝饰品

    好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看,我们作为营业员,就应该向他们介绍珠宝, 顾客所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足,哪怕是看看,也要做到我们的职责,这次不买不代表下次不买,他不买不代表他的亲戚朋友不买,接待好每一批顾客,我们更不能以貌取人。

    3、促进成交

    一般珠宝都是上千上万,也是一个比较大的开支,有些人可能正在犹豫的时候,往往在最后成交前的压力,担心这个,担心那个,我们就要为他做出决定,促进他的意向,不然他的一句在转转再看看,就可能一去不返,这样的话就少卖了一单,那步是很可惜了。

    4、售后服务

    当顾客决定购买并付款后我们的工作并未结束,还有最重要的要向顾客详细介绍佩戴与保养知识,比如说钻石比较轻油性,做家务的时候尽量取下来,不佩戴时不要和其它首饰放在一起等,再说一些祝福的话啊,顾客听了心里会更舒服。

    5 工作中的不足和努力方向

    经过培训, 尽管有了一点点的进步,但在一些方面还存在着不足,只要有一颗上进的心,我相信我会做的很好,为公司的发展做出更大的贡献。关于如何多卖珠宝,如何对待客人,如何更好的提高自己的业务水平.,这些都还需要在以后的过程中慢慢实践,最后祝愿本公司越走越好!

    总体感觉 还有很大的改善空间 ,但目标就只有一个,让我能表现的更好,再一次的谢谢周老师哈。

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