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    分类:工作总结 时间:2016-10-17 本文已影响

    篇一:如何做好一名销售学习机的高手

    如何做好一名销售学习机的高手

    销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能供给的特殊利益,满足客户的特殊需求。

    一、成功销售员应该具备的第二项素质:勇敢。害怕是一种内在的感到产生的情绪反映。人类有两大害怕:害怕自己不够完美。

    害怕自己不被别人接纳。

    我们也可以用转换定义来克服害怕。销售人员最害怕的是被拒绝。我们可以对自己做个剖析:

    1、被拒绝的定义是什么?什么事发生了才意味着被客户拒绝了?

    2、客户用如何的语气对你说,你才感到被拒绝?

    3、你的客户的面部表情如何的时候,你才感到被拒绝?

    转换情绪:试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识,感谢所有使你更刚强的人。 所以,要善于创造,勇于冒险。勇者无敌。

    (三)成功销售员应该具备的第三项素质:强烈的企图心。

    强烈的企图心就是对成功的强烈,有了强烈的企图心才会有足够的决心。

    培养强烈企图心的方式可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的进程,我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!

    认真审视我们周围的朋友,你会发明,他们可以分为三类:

    1、他是你的镜子,与你很相似的,他是你渴望成就的人,他在协助你更懂得你自己。

    2、他代表你生命中一个非常重要的人,你的情结可通过他转化。

    3、他代表你的潜意识,你最不爱好的人,抗拒的人,他能辅助你全然的接受自己。

    不管在人生途中遇上了什么样的人,经历了如何的事情,我们依然渴望成就自己,在这个进程中,我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍,能真正最快辅助我们成长的队伍有以下的基础特征:

    1、个人的成就和境界很高;2、是你模仿的对象;3、他能看到你的潜能;4、他关怀你的成长;5、他愿意协助你成长;6、他对你的期望很高;7、他会对你说老实话;8、和他在一起你会感到压力特别大。

    成功销售员的,许多来自于现实生活的刺激,是在外力的作用下产生的,而且往往不是正面的激励型的。刺激的发出者经常让承受者觉得屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与对抗精神,从而使他们做出一些“超惯例”的行动,焕发起“超惯例”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说:“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”

    成功的销售员都有必胜的决心,都有强烈的成功。

    成功的源自于你对财富的渴望,对家庭的责任,对自我价值实现的追求,不满足是向上的车轮!

    用心能做好任何事情!如果你不行,你就一定要!如果你一定要,你就一定行!

    (四)对产品的十足信心与知识。

    熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。

    成功的销售员都是他所在领域的专家,做好销售就一定要具备专业的知识。

    信心来自懂得。我们要懂得我们的行业,懂得我们的公司,懂得我们的产品。

    专业的知识,要用通俗的表达,才更能让客户接受。

    全面掌握竞争对手产品的知识:说服本身是一种信心的转移。

    (五)注重个人成长,不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 学习的最大好处就是:通过学习别人的经验和知识,可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间,

    使我们更快速的走向成功。

    别人成功和失败的经验是我们最好的老师,成功本身是一种能力的表现,能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。

    销售是一个不断摸索的进程,销售员难免在此进程中不断地犯错误。反省,就是认识错误、矫正错误的前提。

    成功的销售员总是能与他的客户有许多共鸣。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识,才有多大的知识,才有多大的格式。

    顶尖的销售员都是注重学习的高手,通过学习培养自己的能力,让学习成为自己的习惯,因为,成功本身是一种思考和行为习惯。

    (六)高度的热忱和服务心。

    顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

    关怀客户需求,表现为随时随地地关怀他们,供给给客户最好的服务和产品,坚持长久的联系。

    知识不但是力量,更是企业创造财富的核心能力。

    成功的销售人员能看到客户背后的客户,能看到今天不是自己的客户,但并不代表明天不是,尊重别人不仅仅是一种美德,而是自身具有人格魅力的体现。

    (七)非凡的亲和力。

    许多销售都建立在友谊的基本上的。

    销售人员销售的第一产品是销售员自己,销售员在销售服务和产品的时候,如何获得良好的第一印象,是至为关键的事。这时候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的热情都必须全部调动起来,利用最初的几秒钟尽可能的打动客户,这就需要销员具备非凡的亲和力。

    (八)对结果自我负责,100%的对自己负责。

    成功的人不断找方式突破,失败的人不断找借口埋怨。

    要获得销售的成功,还得靠你自己。

    要为成功找方式,莫为失败找理由!

    在销售的进程中,难免会犯错。犯错误不可怕,可怕的是对犯错误的害怕。

    答应等于完成,想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受,设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呀?成功的销售员对结果自我负责, 100%的对自己负责。

    (九)明确的目标和规划(远见)。

    成功的销售员头脑里有目标,其他人则只有愿望。

    成功的销售员要提高自己的自我期望,而目标是自我期望的明确化。

    成功的销售员会为自己的成功下定义,明确一个成就的动机,明确达成目标的原因。 成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标,并且把明确的目标细分成你当日的行动规划,依据事情的发展情况不断的调整自己的目标,并严格的按规划办事。 工作我们的规划,规划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少访问?你要完成多少销售额?你今天访问了什么地方?明天的访问路线是什么地方?每天,心里都应该清清除楚楚。

    (十)善用潜意识的力量。

    人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象,超意识是人内心深处的感受,只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

    成功的推销员都是敢于保持自己的梦想的人。

    保持梦想的方式就是不断的用具体的、可以鼓励自己的影象输入自己的视觉系统,用渴望成

    功声音刺激自己的心灵,可以多看一些成111ttt.com、励志的书籍,可以看一些成功者的传记,可以听一些销售与成功的讲座。

    1、销售:销的是自己,售的是观念

    2、买卖:买的是感到,卖的是好处。

    3、是你去适应这个社会,这个环境,不是这个社会,这个环境来适应你。(这句是自己总结的)

    4、人的动力源分为2种:一是追求快乐,二是逃避痛苦!

    5、我不是在卖东西给你,我是在辅助你;没有人会拒绝你帮他

    6、你想别人怎么对你,你就得怎么对别人。

    1.成功的起点在于成功的开发客户源。

    2.对顾客的服务主张是“不计任何代价”。

    3.电话就是要敢于把话说出去,把客户约回来,把钱拿回来。

    4.争取成功就像求婚,不能太直接,但是必须主动。

    5.处理反对意见的重点应放在提前预防上,而不是事后处理上,(先发制人),必须一开始就要主动的把户的反对意见提出来。

    6.拒绝不是冲个人而来的,而是商业社会对任何一种营销行为的标准反应模式。

    篇二:销售总结

    销售总结

    在上个月我所做的工作主要是渠道销售的布点,我觉得影响销售业绩的因素主要包括两个方面:跟客户接触的频度和销售技能的高低。

    1、如何提高跟客户接触频度

    ? 要有一个比较大的客户基数

    对于一个即将开拓的区域,只有搜集到很多的潜在客户信息,才可能筛选出数量比较多的意向客户。搜集潜在客户资料的方法,首先可以在阿里巴巴上面将经营GPS、U盘、耳机、MP3、汽配(如车载MP3、车载DVD)、杂牌手机、数码相机、计算器、学习机、打印设备的商家全部收集以外,还要在慧聪网上将包含上面关键字的商家寻找一遍。要把这些商家全部收集起来,以便第二天能够一直不停地高效打电话。销售人员最忌讳的是一边在网站上寻找客户信息,一边打电话,这样做的坏处是效率非常低,直接导致了白天没有多少电话要打。准备客户信息,就好比战士晚上擦枪磨刀一样,也同样应该放在晚上或早上9点之前去做。对于一个销售人员,勤奋是必要的,所以销售人员的加班同样也是正常的。如果一个战士前一天没有把刀磨好,第二天拿着钝刀就会输掉战斗,这个比喻跟销售非常的相似。除了在阿里巴巴、慧聪上面搜集外,还应该在淘宝上面收集。淘宝上收集资料有个不方便的地方时,联系方式不是在固定的位置,这就花费更多时间来寻找该商家的联系方式,而且淘宝上面的商家质量不如阿里巴巴上面的高(以零售为主)。

    阿里巴巴等这些网站上的客户数量是非常有限的,而且你在这上面找的时候,别人也知道在这上面找。很多导航仪厂家联系过他们,他们对这个市场就会感觉乱,牌子杂,而且他们还听了很多杂牌子的报价。很多IT卖场小老板,基本上不会在阿里巴巴上开个账号介绍自己的,所以更应该在别的地方另辟蹊径。当我们在百度搜索框里面输入“长沙 GPS 经销商”的时候,很可能是出现一些新浪网站新闻报道,行业分析等这些对我们意义不大的页面链接。只要网页中包含这三个关键字的一个,就有可能被百度列出来。这个时候可以借助百度高级搜索功能,它可以帮助更加精准的搜索想要的信息。高级搜索里面可以设置一定要出现的关键字,同一句话里面一定包含的关键字,不出现的关键字。比如可以在一定包含的关键字里面输入“长沙 数码”,一句话里面包含的关键词栏目里输入“电话 0731”。一般有电话的网页往往是黄页性质的网页,上面又有IT数码。这样就把这类网站找到了,然后在该网站中翻阅上级目录,往往包含了若干该地区IT数码柜台的联系方式和负责人姓名。这些信息跟阿里巴巴不同的是,他不是该客户自己填写上去的,而是该网站为了吸引客户搜集的。如果比较幸运的话,一个网站就搜集了该地区几十成百的数码经销商的联系方式。这类型的网站我在长沙、重庆都能找得到。

    除此之外,另外一个途径是寻找一些竞争对手的经销商。比如李总找的一些竞争对手经销商的网站上就有数量客观的经销商联系名录。推而广

    学习机销售的总结

    之,我们也可以从MP3的厂家寻找MP3的经销商,从汽车电子、U盘、杂牌机厂家的网站查找经销商的联系方式等。

    客户信息的查找也可以考虑由公司其他部门(如市场部)帮忙查找,然后交给销售人员。因为这样只要培训出一个熟练查找客户信息的员工就好了,比培训所有的销售人员要容易一些。而且这个区域的销售人员发生了更替,负责为销售人员搜集信息的员工也知道哪个客户以前已经联系过,哪个网站的客户已经搜集过了。 ? 及时整理客户资料,每天对客户情况做一个总结和整理非常重要

    就像上面的比喻,整理客户资料也像战士磨刀、疗伤一样重要。销售是残酷的,很少有人一开始就答应要合作(更多的是拒绝),这时候及时整理客户资料才能将意向客户更快地促成合作。如果不整理客户资料,第二天一早,销售人员就会觉得是一片残局,就会迷茫和失去信心。就好比玩扑克牌,如果不及时整理手中的残牌,面对牌局就会迷茫,不知道该如何出牌一样。这样就会浪费时间,体现在销售上就是业绩低迷。

    很多时候,尽管销售人员感觉到一片狼藉,没有什么意向客户,但是如果能整理一下客户资料,就马上会产生希望。这也需要公司的引导,军队里面除了要求战士会打战以外,还要求做到军容整洁,如果一个军队对战士的要求是我只看你能不能打胜仗,至于平时管的不多,则最后战士就不会打胜仗。因为平时的细节是战时胜利的一个重要原因。公司除了每周看销售人员的销售业绩外,还应该对销售人员每天的行为做一个督促。在不占用销售人员半小时时间的前提下,公司需要销售人员汇报每天的电话量、明天的计划、进展如何。这样做的好处在于,可以及时更正销售人员的一些错误,而不至于拖到一个星期的例会上。而且对于销售人员来说,整理客户资料可以做到心中有数,提升自信。

    ? 软磨硬泡才能打动客户

    销售人员谈客户跟谈恋爱是比较相似的,更多时候是要靠软磨硬泡才能达到目的。比如有时候常会遇到这种情况,你还没有介绍3.5寸的功能,对方就直接拒绝说我们不考虑3.5寸的了。就好像是两个互不认识的男女谈恋爱,男的刚刚报上身高1.65,女的就直接拒绝一样。客户拒绝你,很多时候跟你无关,而是来自于他的成见、他的固有的看法、他拒绝太多经销商后形成的习惯。此类拒绝如,客户会问“你们4.3的价格是多少啊”这时你报上价格,他就会说“你们的价格太高了”。除了4.3寸屏幕和基本功能,他对你的商品情况还了解不多的情况下就直接得出答案。就像是一个美女,拒绝别人是她的习惯,跟你无关。销售人员没有必要把客户这个时候反映的价格等信息当成影响合作的障碍。

    一回生两回熟,只有多打电话交流,才能让经销商觉得你跟一般的厂家不一样,才能觉得你是认真的。打电话是需要技巧的,这就是后面提到的销售技能了。除了销售人员的努力外,市场部也应该做出更多的配合。如多准备一些材料给销售人员散发、多准备一些数据给销售人员。打动客户需要间接展示公司的实力、最好能用实例来说明公司的诚信、能给经销商展示公司愿意给他们更多支持、需要抛出一些议题来展示公司对于市场的看法、见缝插针地提出合作。对于销售人员来说,以专家的语气跟经销商说话效果要远远好于以学生的语气跟经销商说话。如果做不到不亢不卑,那就宁亢不卑。如果你对自己的产品没有信心,经销商就不会对你的产品产生更多的好感。其实价格差不多的时候,产品本身是没有多大差别的,达成合作更多是因为信任的建立。

    2. 如何提高销售技能

    ? 销售技能包括的方面

    销售技能包括:对整个市场的认识程度、对本公司产品的认识程度、对本公司各种政策的了解程度、对客户各种问题的应变能力。如果销售人员对行业和市场缺乏了解,就能不能以专家的语气向经销商说话、就不能向经销商传递自信的信号。了解公司各种政策是回答客户各种问题的基础,如果一个人对政策不熟悉那么就不能区分在什么情况下该给经销商肯定答复什么情况下可以灵活对经销商的要求灵活变通。

    ? 只有“熟”才能生“巧”

    对于新来公司的销售人员来说,公司的引导是必要的,这样就会让其快速熟悉各种政策和学习对一般问题的应对方法。除了让销售人员熟悉产品销售教材、售后服务政策、价格政策等公司内部文件以外,还需要总结出一些经常性的问题来不断地演练。演练的过程可以采取多种形式,如要求新来的销售人员每天汇总5个问题和他的答案,然后帮助纠正和改进等。

    能力的提升来自于实战。每天销售人员总会遇到各种问题,如果他能总结下来才算是取得进步。销售人员不但应该知道怎么做,还应该知道为什么这样做。这点公司应该通过制度来引导销售人员来进行思考。

    除了应变能力之外,销售人员的口才也需要不断提高。对于口才来说,不是说漂亮的话,而是怎样说才能给客户留下诚实、自信、竭诚为其服务的印象。这些同样需要公司建立制度来引导他们总结和提高。

    篇三:电商学习总结

    学习心得

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    2015年元月20日我有幸参加了市商务局举办的关于开展全市电子商务培训,此次培训的主要目的是要扶持参训人员开设网店,进行电商创业,在解决人员就业的同时壮大电商经营主体,推动全市电商产业快速发展。通过专题培训,使个体参训人员全面掌握电商基本知识、网店理论与实操,能独立地、成功地开设网店,并正常开展网络销售经营活动;使企业参训人员全面掌握电商平台建设理论与实操,进一步提高企业电商水平,提升企业电商经营规模。

    此次培训市政府和市商务局共分六批,培训人数达到900多人,如此大规模的培训学习,在全市的历史上是从未有过的。各参训人员排除一切干扰,认认真真的聆听教授讲解的每一堂课,这样的学习机会-----非常难得!

    教授们精彩的讲课,令人仿佛置身于大学教室,讲师讲到电商发展的趋势和淘宝开店流程及开店步骤很仔细很深动,老师白天授课,晚上要求我们自己对所学课程的理解,建一个自己的卖家网店。我在课上也比较活跃,听的也很认真,和老师常常互动,结合我们平时在淘宝上购物感觉很贴心,但在实际操作过程中却不是那么回事,伴随而来的压力和毫无头绪的操作,常常令我苦恼,也正是因为这样,使我对自己的能力有更清楚的认识。通过这次实训,我认识到了要学好电子商务,要注重理论和实践相结合,理论固然重要,但实训操作才能使我们更快的掌握这些知识。 虽然这次实训比较的辛苦,但是我

    接触到了很多新的东西,这些东西给我带来新的体验和新的体会。单位给我们这次学习的机会,从理论和操作这两方面融会我们的知识,为我们的学习和以后的工作铺垫了精彩的一幕。这其实并不仅仅是一个网站那么简单的问题,更多的是如何合作?如何去分配?如何去做出判断?从网页的背景,到字体的设置甚至是到每张图片的安放都要费好多神情。从建立一个网站中我开始思索的更多,比如我会思考怎样的背景才会吸引我们的顾客?什么样的颜色会更令人赏心悦目?在产品的订购上我会想如何才能让顾客更便利地订购我们的产品?这么多的问号不断地在我的脑中闪现,也不断地激发着我做出更好、更便利的网站来。

    淘宝大学讲师主讲的轻松接单,快捷成交,在讲课过程中从售前准备-售中接待-仓储发货-售后处理等方面进行了讲解。

    售前准备:我们要对所售产品的知识完全了解,做到对产品规格,产品包装、顾客可能会问到的问题、产品的材质特性、功效功用等方面的知识进行全面了解,同时细分产品,在产品规格上进一度细化,我们所售的产品是按重量分、按大小分、按等级分、按容量分、按纯度分、按长度分等要做到明确。在材质特性上是要标明成分、配方、特性等。结合我公司情况,销售人员在推销我们的产品时不是也在这方面下功夫不断学习我们的产品知识,质量意识来给顾客讲解推销的吗?

    售中接待:热情留客-有效沟通-技巧告别,通过学习我掌握了在推销自己的产品时要分析客户心理,了解需求,精准推荐,妥善应答,

    与顾客交朋友,不夸大产品,不乱承诺。在推销成功后核对信息,提醒收藏。

    仓储发货:发货流程-商品打包-物流快递。通过这章学习,我认识到在商品打包上对不同商品包装也要分类。

    售后处理:退款/退换货-退换货流程-退换货沟通技巧,通过这章学习,使我认识到沟通的重要性,即使推销不成功,客户要求退/换货,如果我们态度诚恳,站在对方的立场考虑,也有可能挽回客户。结合我们公司情况,在工作中遇到难题或是推诿扯皮的事如果大家以诚相待,相互沟通没有解决不了的难题。

    为期五天的电子商务培训很快结束了。坦诚的说,我真的学到很多知识而且整个过程都很轻松很快乐。从做人,做事到做学问……其中有很多经历都值得让我一辈子珍惜。

    总之,通过这次学习,我坚信,只要我用心去发掘,勇敢的去尝试,一定会有更大的收获和启发,也许只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富的知识和宝贵的经验,我会慢慢成长、成熟,我相信不远的未来一定会有属于我们自己一片美好的天空。

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