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  • 烟草营销策划方案

    分类:营销策划方案 时间:2017-07-09 本文已影响

    篇一:烟草销售策划方案

    第一、卖好老牌子,关注新品种。在继续做好2012年销售较好的卷烟的同时,注意上网搜索、或通过《xx烟草》《xxx周刊》《xx烟草通讯》《xx在线》等烟草专刊了解卷烟新品种,适当采购并积极向消费者推荐,以扩充消费者选择范围,让他们有更多的选择余地。因为有的年轻消费者喜欢新鲜的,说不定新品种能拉拢生意。第二、开启新的服务模式,用优质的服务打动顾客在商品质量、价格同质化的今天,我们零售户要想赢取更多顾客,就必须为顾客提供优质服务、便捷的服务。在销售香烟时推迟试抽服务,让顾客品尝不同品牌的香烟,选择自己喜欢的牌子;购买后抽着不适合,随时更换其他品牌的香烟,补偿差价。这一下那些烟民们都来我这了,虽然免费试抽带来损失,销量却大大增加,正面影响客源也多了,带累了更多的利润,也推动其他商品的销售,一举两得。第三、善于动脑,用高超的方法留住顾客首先,要随机应变,根据消费群体有所变化调整香烟品种的进货。每年过了春节,都有外出务工的人员,都要带着几条烟走,一般都是中低档的香烟,大部分都买中南海;到了夏季,许多外省的刮松油的工人陆续而来,上山刮松油,都喜欢抽骄子香烟;过了雨季,开矿就开始了,矿工们喜欢抽10-20元的香烟,紫云销售的挺好。针对每年相对稳定的群体变化,我总是提前调整卷烟购进数量和品牌,保证货源,稳定收入。其次,要学会预测,提前订货进货。并做好替补产品的酬作,保证销量。有些牌子的卷烟有时候不能都能订到,根据多年的经营经验,探查变化规律,再断货源之前进足货,保证库存。并及时推出替补方案,万一缺货,用哪几种品牌的香烟替补,来稳定客源,吸引顾客。其三,主动营销,开发大客户。刘叔是我经营中的大客户,每次出了新品牌卷烟,我都亲自登门让他试抽,细致的介绍该品牌的特点。例如黄鹤楼硬红刚上市,我就跑到他家里推销,他认为很好,当场就预定五六条,我请求他替我向他的朋友们推荐,并许诺帮助他购买缺货的卷烟比如红旗渠、红金龙九州腾龙......刘叔认识的朋友都很有钱,自己用并送礼销量都很大,当然也带来了丰厚的利润。然后我再尽力购进新品如黄鹤楼硬红、黄金叶大金圆,卖给刘叔,哈哈里外赚钱,刘叔也很高兴,拿着黄鹤楼硬红在朋友面前倩炫耀。我就借着朋友间的相互推荐慢慢的打开了大客户的销路。其四,做好人文关怀,搞好促销。在经营中采取赠送润喉糖、小礼品、纪念品,或者买一送一等方法,吸引顾客的注意力,刺激顾客的购买欲。

    篇二:卷烟营销策划方案

    邵阳市烟草公司

    白沙(硬蓝尚品)宣传推广方案

    “532”“461”是国家局在2010年的全国烟草工作会议上国家局面向未来,着眼发展,从行业全局和战略高度出发,提出的重要品牌发展目标。培育“532”、“461”知名品牌,是“卷烟上水平”基本方针和战略任务的核心内容,是实现“市场营销上水平”的集中体现,是卷烟流通企业当前和今后一个时期的首要任务。邵阳烟草以湖南省局和湖南中烟联合举办的白沙(硬蓝尚品)百日劳动竞赛为契机,如火如荼地掀起了一场品牌培育活动,取得了良好的活动效果。

    一、市场分析

    上半年,我市卷烟销售单箱均价只有1.75万元(含税),比全省平均水平低了1800元,比全国平均水平低了4400元。

    一、二、三类烟销量占总销量比重为45.63%,比全省平均水平低9.92个百分点。其中,二类烟销量占总销量比重仅有2.04%,比全省平均水平低0.6个百分点,比全国平均水平低4.31个百分点,二类烟销售的短板非常明显。

    图1:二类烟销售情况分析

    辖区目前在销的二类烟品牌规格仅有白沙(硬蓝尚品)

    双喜(硬经典1906)和利群(新版)等少数几个规格,还没有哪个品牌规格占据有利位置。

    白沙(硬蓝尚品)是湖南中烟公司精心推出的一款香烟品牌,具有质量好,口感舒适,包装精美,外观时尚、过滤嘴为蓝色(物超所值),且白沙品牌在辖区具有极好的品牌效应,有利于白沙(硬蓝尚品)在辖区的推广。且对湖南中烟来说,培育白沙(硬蓝尚品),是其提升结构、塑造品牌的重要举措,湖南中烟为培育该品牌也愿意提供促销支持。

    二、推广策略

    由于白沙(硬蓝尚品)上市时间不长,品牌市场覆盖面偏低,知名度不高。加之二类烟价位在辖区还没有形成一定的消费习惯(消费者一般习惯抽10元左右或者20元左右价位的品牌)。为此,我司携手湖南中烟,掀起了一场包括面向零售客户和消费者的全方位的培育活动。

    (一)针对零售客户的培育活动

    零售终端处于品牌培育的前沿,全市24000名零售客户就好比我们品牌培育之战中需要攻克的一个个堡垒。我们以以体验促销、培育竞赛为手段,将品牌培育、经营指导、客户服务、服务延伸、终端建设等营销资源有效整合,增强零售客户的品牌培育积极性和培育能力。

    1.实地体验促销

    目标群体:零售客户、消费者

    活动场次:全市共开展200场。

    活动内容:在客户经理日常走访推介的基础上,市场经

    理、品牌经理、客户经理选取辖区内有进货记录、配合度高、守法经营的零售客户进行实地体验促销,客户经理现场演示对入店目标消费者进行白沙(硬蓝尚品)的宣传推介,并指导目标零售客户卷烟陈列、品牌推介技巧。同时提供给零售客户少量的打火机,以增强零售客户的积极性。

    物料分配:打火机10000个

    图2:实地体验营销现场

    2.终端陈列竞赛

    活动对象:每个客户经理选取3名零售客户

    活动目的:促进零售客户积极主动开展终端陈列,提升终端视觉效果,吸引消费者的“眼球”,激发消费欲望,提升卷烟销量。

    活动内容:为参赛零售客户制作了白沙(硬蓝尚品)的POP宣传广告、立牌、宣传海报等,要求零售客户陈列在店内醒目位置,并鼓励零售客户卷烟陈列创意,以突出白沙(硬蓝尚品)的陈列位置、陈列面积

    物料分配:X展架300个、宣传海报300张、白沙(硬

    蓝尚品)白沙(硬蓝尚品)品牌展示立架300个、宣传资料20000份、白沙(硬蓝尚品)条装烟模400条、烟灰缸套装300套。

    3、销售跟进

    活动对象:全市24000名零售客户

    活动目的:跟踪白沙(硬蓝尚品)销售情况,提升品牌销量。

    活动内容:一是客户经理及湖南中烟驻邵阳片区业务员在辖区内选择100名零售客户进行跟踪,日监控零售客户动、销、存和市场价格情况;二是在活动期内,零售客户每购进白沙(硬蓝尚品)1条,赠送打火机2个。

    物料分配:打火机120000个。

    (二)针对消费者的培育活动

    品牌培育究竟能否成功,关键要看消费者的接受程度。引导消费趋势、培育优质卷烟品牌是优质卷烟零售网络的能力体现和最终要求。为此,我司以消费体验营销、事件营销、消费者联谊为手段,推动品牌培育活动进一步向消费者延伸。

    1.消费体验营销

    活动目的:通过目标消费群体对目标品牌的“听”、“看”、“用”、“参与”等手段来刺激目标消费群体的感官、思考、情感、行动、关联等感性和理性因素,来提高目标消费群体对目标品牌的认知度、美誉度、忠诚度。

    活动内容:各县烟草公司选择人流量大、辐射力强的区

    域如赶场等或地理位置好、影响力强的零售客户店内,由客户经理和工业业务人员现场面向消费者推广品牌。

    图3:消费体验营销现场

    活动要求:(1)在活动现场悬挂统一制作的横幅,在柜台前放置宣传单、小礼品及广告牌;

    (2)客户经理要求统一着装,佩戴宣传绶带;

    (3)客户经理向促销现场消费者发放评吸烟.宣传单等白沙(硬蓝尚品)体验物料,面对面的向消费者宣传品牌卖点。

    2.事件营销

    抢抓辖区内发生的大型社会活动,争取相关职能部门的支持,开展品牌推介活动。

    一是利用商务局举办的全市商业系统纪念建党90周年红歌赛和市委宣传部举办的全市纪念建党90周年“展风采、颂党旗、促发展”文艺汇演的机会,通过印制大型品牌喷绘、拜访x展架、发放评析烟等手段,在活动现场营造浓厚的品牌氛围。这几次活动参与人数多、社会地位高,影响力大,

    篇三:浅谈烟草市场营销策略

    浅谈烟草市场营销策略

    [摘要] 为了应对日益激烈的烟草市场竞争,政府引导国内烟草行业进行了工商分离等改革,以提高烟草商业企业和生产企业的竞争能力。近年来烟草公司通过推行客户经理制、电话访销、网上代扣、按订单组织货源等营销模式,在某种程度上改善了企业原来保守、僵化的营销模式,一定程度上缓解了因烟草公司与客户之间供需不平衡而造成的一系列矛盾。为了更好地应对烟草公司激烈的竞争环境,需要对其市场营销策略进行深入的研究。 [关键词] 烟草公司; 市场营销; 策略

    烟草商业企业一旦失去了国家专卖制度的保护,能否牢牢地抓住市场是一个值得烟草人深思的问题?浅谈介绍烟草行业现阶段新型的营销手段,分析烟草行业面临的宏观政治法律环境、社会文化环境、经济环境、科技环境和自然环境等,同时对烟草公司的微观环境如顾客、竞争对手、资源供应者和公众等方面进行分析,利用波特的五力模型和swot法来分析微观企业环境,探讨目前烟草公司在营销策略方面存在的问题。

    一、烟草公司外部宏观环境分析

    1. 中国现行的烟草专卖体制和税收体制

    早在20世纪80年代,我国就提出对烟草行业实行统一领导,垂直管理,专卖专营的烟草专卖体制,卷烟专卖专营主要是通过许可证制度,在卷烟生产、物资供应、卷烟分销和卷烟零售等各个方面建立了严格的专卖专营的体系。与此相适应,中国烟草财税体制是一种分税体制,烟草税主要在生产烟草的这个环节进行缴纳,这不仅仅是维持地方政府财政收入的重要保证,而且也直接影响到中央对其返还数量的多少。这种具有中国特色的烟草专卖体制和税收体制对我国烟草行业的发展起到了积极的作用,既能对竞争能力较差的烟草行业起到保护作用,又能调动地方政府的积极性。但是随着烟草行业的发展和改革的深入,这种体制的弊端逐渐显现。烟草行业产权不明晰、治理结构不规范以及地方保护主义,使得我国烟草行业自主创新的动力不够,烟草企业的发展规模受到严重的限制,直接阻碍了我国烟草行业的做大、做强,并对我国烟草行业的集中度、品牌度产生严重的影响。

    2. 《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制

    近几年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮,并且通过了《烟草控制框架公约》。该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略,一律取消烟草广告和促销策略,检测并报告烟草产品,加强烟草成分的管制。该公约在签署截止日后在各签约国生效,所有烟草成员国务必对烟草生产、销售、税收、广告、赞助按照公约中的规定来进行严格管制,这就意味着烟草行业要想扩大自己的知名度,创造营销成绩,通过广告、赞助的方式是不可行的,使对烟草行业创造品牌难度加大;此外,之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制,进而一定程度上影响到了烟草产品的市场供给,最终影响烟草业的长远持续发展。

    3. 我国的《行政许可法》与烟草专卖体制

    从相关的法律特征我们很容易看出,烟草专卖的主体是国家 ,国家相关部门通过制定相关法律,对烟草行业实行垄断,从而保证国家财政收入的稳定。依法行政是社会由人治向法治状态发展的必然趋势,也是当今法治国家政府行使权力所普遍奉行的基本原则。同时税收政策的改变,专卖体制的瓦解和国际公约的进一步限制都对烟草行业的市场环境带来了巨大的冲击,必将增加烟草行业内的竞争,开拓烟草行业销售市场将会变得更加困难。所以我们必须认清形势,建立起一套适合这种新环境的管理体系,为烟草行业进入全面竞争的市场做好充分的准备,从而更好地应对未来的不利状况。

    二、烟草公司营销策略的实施与建议

    1. 营销观念的创新

    烟草行业要想得以长久生存和发展,首先必须实现服务营销观念的创新。服务营销观念的创新是烟草企业营销创新的核心与关键,它需要烟草企业从传统的满足客户需求的营销观

    念,转变为不仅仅要满足客户的需求,还要想尽办法创造客户需求的营销观念。烟草行业要以可持续发展为目标,注重经济与生态的协调发展,注重可再生资源的开发利用,尽量减少资源浪费,全力建设节约型烟草,防止污染环境,最大程度保证(本文来自:WwW.hNboxu.cOm 博旭 范文 网:烟草营销策划方案)消费者利益、零售商利益、工业利益、社会利益的统一,这是烟草公司得以快速、持久、稳定发展的根本前提。所以,必须树立竞争优势的理念,使烟草公司的服务营销策略更加贴合客户实际,更加行之有效,成为企业提高经济效益和社会效益的有力手段。

    在一定程度上,营销策略的创新是保障公司生存与发展的关键。所以烟草公司要想得到持续的发展,必须实施五个策略,即:实施服务营销策略、品牌营销策略、持续营销策略、形象营销策略和网络营销策略。

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