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  • 周恩来谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2016-11-05 本文已影响

    篇一:跟周恩来学谈判技巧

    目 录

    摘要................................................................ 1

    关键词:............................................................ 1

    一、开局谈判技巧运用的意义.......................................... 1

    二、开局谈判技巧的运用.............................................. 1

    (一)一致式开局技巧 ............................................ 1

    (二)保留式开局技巧 ............................................ 2

    (三)坦诚式开局技巧 ............................................ 3

    (四)挑剔式开局技巧 ............................................ 4

    (五)进攻式开局技巧 ............................................ 5

    三、影响开局谈判技巧的选择因素...................................... 6

    (一)谈判企业双方之间的关系 ...................................... 6

    (二)双方谈判员个人之间的关系................................... 6

    (三)双方企业的谈判实力 ........................................ 7

    (四)谈判气氛 .................................................. 7

    (五)全面考虑,并且要依据谈判经验适时进行调整 .................. 7

    总结................................................................ 9

    参考文献........................................................... 10商务谈判开局技巧的运用摘要

    商务谈判在工作中是无处不在的,对企业的经营活动起着越来越重要的作用。开局谈判

    是商务谈判的前奏。“好的开始等于成功的一半”,一个良好的开局会为整个商务谈判取得成

    功打下良好的基础。本文提出了几个谈判开局技巧,并举例论述了谈判开局技巧的运用。 关键词:商务谈判 开局谈判 技巧 运用

    一、开局谈判技巧运用的意义开局谈判为整个谈判定下基调,决定着双方在谈判中的力量对比,双方在谈判中采取的

    态度和方式,而且也决定着双方对谈判局面的控制,进而决定着谈判的结果,对把握和控制

    整个谈判的局势意义重大。开局技巧是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式

    或手段。开局谈判技巧是影响或改变谈判气氛的手段,正确使用尤为重要。

    二、开局谈判技巧的运用

    (一)一致式开局技巧一致式开局技巧是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感,以“协商”、“肯定”的方

    式,创造起对谈判的“一致”的感觉,使双方在愉快友好的交谈中不断将谈判引向深入的一

    种开局技巧。 1972年2月,美国总统尼克松访华,中美将展开一场具有重大历史意义的国际谈判。中

    方在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境做了精心、周密的准备和安排,甚

    至对宴会上演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松的国宴上,党军乐

    队熟练地演奏起有周总理亲自挑选的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统听呆了,他没有想

    到在中国能听到他如此熟悉的乐曲,那是他平生最喜爱的并指定在他就职典礼上演奏的家乡

    月乐曲。敬酒时他还特地到乐队前表示感谢。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判

    气氛

    在以上例子中,周总理运用了一致性开局技巧,准确把握了对方的喜好,选择了好的音

    乐搭配,令对方心情大悦,对谈判起了推波助澜的作用。采用一致性性开局技巧,除了要注

    意对方的喜好以外,还要注意以下几点:

    (1) 注意讲话的用语和语气。以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,使对方忘掉彼此的争执,愿意去做己方建议他去做的事情。

    但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题,而且在对

    对方意见表示赞同时态度不要过于献媚,表示的是尊重而不是奉承。

    (2) 注意背景、色彩、色调,音乐和装饰品的搭配,要舒适明朗、色彩悦目;

    (3) 此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用,不宜在低调气氛中使用,不然会适得其反。

    (二)保留式开局技巧保留式开局技巧指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答,

    而是有所保留,给对手造成神秘感以吸引对手步入谈判。江西省某工艺雕刻厂被誉为“天下第一雕”。有一年,日本三家株式会社的老板同一天到

    该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。该厂调查了其原因,

    得出是因为本场木材质量好、制作技艺高超,于是该厂待价而沽,欲擒故纵。先不理那家大

    商社,积极抓住两家小商设求货心切的心理,把产品与其他国家的产品比较,论成色,争价

    格,使价格达到理想高度,与小商社成交,使大商社产生失去货源的危机感。大商社于是更

    急于订货,所以最后大批订货以致订货数量大增。该厂采取了保留式的技巧,并没有一开始就答应原价包销,而是分析原因,然后货比货

    让商家折服,而且审势布阵,先与小商谈牵制大商社,最后是订货数量和价格大幅度增加。

    此技巧的运用要注意以下几点:

    (1) 不能盲目、消极,要明智分析原因,用己方优势为筹码,控制局面;

    (2) 要照顾对方情绪,态度不能过于强硬。上述案例中,如果该厂没有照顾对方情绪,不比货提高价格,直接强硬地要求提价,对方会觉得己方趁人之危,转而购买

    别处的木材;

    (3) 不能违反商务谈判的道德原则,以诚信为本,可以模糊的向对方传递信息, 但不能是虚假信息;

    (4) 此技巧适宜低调气氛和自然气氛,不适宜高调气氛。

    (三)坦诚式开局技巧

    坦诚式开局技巧指以开诚布公地向谈判对手陈述己方的观点或想法,尽快打开谈判局面。某公司第一次制造点灯泡,董事长亲自召开各地代理商会议,介绍完新产品情况后,说:

    “经过多年的研究和创造,本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。虽然目前他还

    称不上是一流的产品,也只能说是二流的,但我仍拜托在座的各位以一流产品的价格向本公

    司购买。”大家满是疑惑。“各位,我知道你们一定会觉得很奇怪,但是我仍要再三拜托各位。”

    董事长坚持说。“那么请说说你的理由吧。”代理商说道。“大家都知道,目前制造电灯泡可以

    称作一流的全国只有一家而已。从这个角度说,我们算是垄断了整个市场。即使我们任意抬

    高价格大家也还要购买,是不是?如果这时有了同样优良的产品价格又便宜一些,对大家来

    说不是一个福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”“为什么目前公司只能制造二

    流的灯泡呢?因为资金不足,无法在技术上突破。如果各位肯帮忙,以一流产品的价格来购

    买我们二流的产品,我会把得到的利润用于技术改造上,不久的将来,本公司一定可以造出

    一流的产品。到了那时候,对大家都有利。但愿大家不断地支持,帮助渡过难关。因此,我

    再次希望各位能以一流产品的价格购买这些二流产品。”谈判在热烈的掌声中结束,董事长获

    得了大家的支持。 在上述例子中,谈判对象是董事长和各代理商,他们是长期合作关系,董事长处于弱势,

    他坦率的表明产品是二流产品,但说服大家相信不久将是一流产品,需要对方的支持,渴望

    实现多赢(对企业、消费者和代理商),最后用真诚使谈判成功。这就是一种坦诚式的谈判技

    巧,是一种可以获得对方好感和信赖的好方法,其运用要注意以下几点:

    (1) 注意谈判者的身份、与对方的关系,适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意、相互了解较深的情况,假如上述例子中双方不是合作关系,对方不会相信董

    事长的话,因为存在信誉问题;

    (2) 避免太多的客套,直接坦率提出自己的观点、要求,如上述例子,如果董事长在那段陈述前说一大堆客套话,对方就会觉得油嘴滑舌,后面说的一切都可信度自

    然就低了;

    (3) 实力不如对方为双方共知时,坦率地表明己方的弱点,并尽量说出正确的理由让对方加以考虑,不要打肿脸充胖子;

    (4) 表明己方的真诚、信心和能力;

    (5) 此技巧可在各种气氛中使用。

    (四)挑剔式开局技巧挑剔式开局技巧是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,营

    造低调气氛,迫使对方让步的目的。中国一家公司到美国采购一套大型设备。中方因交通堵塞迟到半小时,美方对此大为不

    满,花了很长时间来指责中方代表的这一错误,中方感到很难为情,频频向美方道歉。谈判

    开始后,美方依然对中方耿耿于怀,一时间使中方手足无措,无心讨价还价。等到合同签订,

    中方才发现自己吃了一个大亏。本案例中美方迫使中方自觉理亏在来不及认真思考和讨价还价的情况下匆忙签下对美方

    有利的合同,美方成功地使用了挑剔式开局。如果使用这一技巧己方必须注意语言、表情,

    要适度,不能太过分,同时要审时度势,一鼓作气签下合约,不然等对方缓过神来就晚了。

    同时,己方要注意细节,尊重对方,不能让对方有机可趁。篇三:商务谈判技巧

    第七章 商务谈判的策略与技巧◆学习目的和要求

    商务谈判策略主要是指为了达到目的而采取的行为和方法,主要是服务于目的的一些人

    为可以调动的行为和方法。在商务谈判中因为对手可能是不同背景的商人,甚至可能是外方,

    因此在进行商务谈判时你所运用的策略,应该以对方能接受为条件。 ◆本章主要内容

    第一节 协调与谈判对手关系策略的调动 谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通,进行妥协,为达到一个共同双赢的目标而进行

    切磋的过程,我们强调妥协是沟通,但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程,这

    样有许多谈判策略可进行调动,这里要强调的是,谈判是对事,谈判策略调动是对人。

    一、建立满意感

    在某种程度上,满足对方谈判组成员个人利益,那么他与你或谈判组其他成员的特殊关

    系,就能建立起来,因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员,通过你的行为能产生

    一定程度的满意感,这可能会改变谈判中出现的一些情况。

    二、开小会

    对于对方谈判组整体成员,采用差异性对待的办法,希望谈判的整体的关系发生一些微

    妙变化,能够有不同倾向性产生,可能会有一定的负面影响。

    三、恻隐术

    采用示弱乞怜的作法,利用人类的某些特点,比如说,恻隐之心,人皆有之,谁也不愿

    落井下石这样一种人类的弱点,最终来达到自己的目标,这种办法效果与使用的次数成反比。

    四、宠将法

    用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话,让他在

    受到赞扬过程中产生一种舒服感,从而放松警惕,给你成功的机会。

    五、激将法

    激起对方的潜能,认为别人能做的,我都能做的到,别人做不到的,我也能做到,只有

    这种情况,运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性,对手属于争强好胜的,应用

    激将法是较容易奏效的。

    六、告将法

    常采用的方法是越级上告,把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。

    告将法较消极,甚至某种程度上讲有一种消极的影响,有可能别人会转变长久以来对你 积累的印象。

    七、泥菩萨战术

    采用不发言的办法,消磨对方的自信心,达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更

    没有办法让人捉摸。

    第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极

    的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。

    一、挡箭牌策略

    挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势,其中较常用也是较有效的叫权力受

    限,无法做出决策,从谈判学角度讲,受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况,利用

    资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌,例如技术和商业机密。

    二、声东击西策略

    也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标,反而要装作很不在乎某个目标,而斤斤计

    较于其他目标,最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的,不是直接盯着这个目标,而

    是拐弯抹角,最终达到自己真实的目的。

    三、空城计策略

    是指出价与对手内心评估差距很大,而且通过一而再, 再而三反复讲,对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理,而是服从于别人说

    的很多次的价格,动摇了对方的信心,最终达到本方的目的。

    四、针锋相对策略

    在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见,是针锋相对的,你提出来我肯定要驳回去。

    不仅要在每个问题准备针锋相对的说法,同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应,

    给对方施加压力。

    五、最后通牒策略

    规定答复最后期限,过期限则停止谈判,已有的结论全部作废。这在本方处于强势,对

    方为谈判有大量投入,且多数问题形成一致,只是个别问题难于突破时采用。

    六、货比三家策略

    货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力,让他能够做出相应的让步。

    有选择性的比较,用别人的长处去比较对手的短处,能比较好的达到目的。

    七、唱红白脸策略

    主动在本组成员中形成两派意见,有出来说好听的有出来说难听的人,说好听话的目的

    是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。

    八、化整为零与化零为整策略化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节,通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人,从而产生某种竞争效果。化零为整

    是把项目中的各环节整体打包,通过把整个项目打包,以在价格市场或技术上取得更优惠的

    条件。

    九、抹润滑油的策略

    润滑油本身未必是收贿受贿,但要注意合法性。对手的个人利益,谈判组的利益,国家

    的整体利益有一致的地方也有不一致的地方,这种方法是积极的去协调差异。

    十、收官的策略

    如强调双赢的策略。所谓强调双赢,就是对于谈判结果要讲清楚,这是一个双赢的过程

    和结果。顺手牵羊策略,即大的交易确定了还可以提一些小的要求,而对方也可能会给予小

    小的一些让步,进一步稳固在大的项目上取得的成果。 商务谈判案例1 一致式开局策略1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈

    判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈

    判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民

    间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理

    亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简篇四:沟通和谈判的13个技巧和案例沟通和谈判的13个技巧案例

    (一) 激励法

    1、 请领导吃饭,席间谈到他只生了一个小孩,以前他太太甚至不想生的时候,我就说“您这么优秀的基因,不传承下去岂不是太浪费了”。

    2、 哇,你越来越年轻了,您太有本事了,企业管理得这么轻松。

    (二) 投其所好破冰法

    1、 得黄金千斤,不如得季布一诺。

    2、 xxx投靠前老板:我很怀念以前和您拍档的日子??

    3、 触龙说赵太后。

    4、 亚森如何与柯达公司创始人伊士曼(一般人见面只给5分钟)建立友情,成为终身

    合作伙伴?

    (三) 激将法

    1、 记者对张学良:假如没有西安事变,你连你父亲都不如。(一 句话,张学良就开口说西安事变的事情了)。

    2、 诸葛亮说服周瑜抗曹(1、周瑜投降是为了保护妻儿;2、二乔)

    3、 陈毅说服化学专家齐仰之先生:齐仰之先生,您虽然是国内外闻名的化学家,可是有一门化学,先生也许一窍不通!

    4、 儿子总是拖拖拉拉怎么办?---同学和同事会说你拖拖拉拉, 就像个女人一样。

    5、 如何说服一个老板购买高级ibm笔记本电脑?---您拿出一个 本来,能是一般东西吗?您不但代表了您自己,您还代表了您 和您公司的一个公关形象。

    (四) 换位思考法---为对方的幸福、希望或责任而沟通

    1、 国王画像:国王一只眼睛是瞎的,一只脚是瘸的,如何画?--- 单腿半跪射击。

    2、 婆婆非常讨厌媳妇,多方刁难,如何说服婆婆接纳儿媳妇?--- 成佛必须做到包容。

    3、 侄子在厨房里洗碗,姑妈进来,侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他洗这么多碗,姑妈说“老天是公平的,你现在多干点,将来可以少干点,或者将来你干

    篇二:跟周恩来学谈判技巧TXT

    学习周恩来心得体会 学习周恩来心得体会一:学习周恩来精神心得体会 学习周恩来甘当公仆的精神,践行执政为民理念。党的十八大报告指出“为人民服务是

    党的根本宗旨,以人为本、执政为民是检验党一切执政活动的最高标准。”我们党是坚定的马

    克思主义政党,代表着最广大人民群众的根本利益。周恩来是为人民服务的典范、楷模,是

    我们每一位共产党员永远学习的榜样。作为一名领导干部应当经常问问自己,是否像周恩来

    那样,与人民群众同甘苦、共命运,对群众的疾苦关怀备至、体贴入微。在新的历史时期,

    作为组织部长担负着建设和管理党员干部队伍的神圣使命,要牢固树立执政为民的理念,始

    终将人民的利益放到第一位。要拜人民为师,学习人民群众的优良品质,将维护人民的利益

    放到工作的出发点和落脚点,将人民满意不满意、人民幸福不幸福作为指引和检验工作开展

    情况的标准,深入基层、深入群众,不断了解民情、收集民意、温暖民心,拉近党群干群距

    离。要指导基层党组织把服务群众、做群众工作作为核心任务来抓,使其充分发挥推动发展、

    服务群众、凝聚人心、促进和谐的战斗堡垒作用。要知人善用,听取民意,同时加大基层干

    部和群众的评分比重,将群众是否满意作为选拔和考核党员干部的重要标准。要注重民生,

    将改善民生作为建设党员干部队伍的重要目标,为建成更高水平全面小康社会、提高人民幸

    福指数作出应有的贡献。 学习周恩来求真务实的精神,践行党的群众路线。群众路线是我们党治国理政的法宝。

    党的十八大以后,习近平总书记经常、反复告诫全党,要始终践行党的群众路线,并部署在

    全党开展群众路线教育实践活动。当前,我国正处于社会转型期和矛盾凸显期,我们正经历

    着经济体制、社会结构、利益格局、思想观念上的深刻变革,面临着前所未有的挑战,更要

    学习周恩来求真务实的精神,以“踏石留印、抓铁有痕”的劲头,抓好以为民务实清廉为内

    容的群众路线教育实践活动,以“照镜子、正衣冠、洗洗澡、治治病”为总要求,进一步改

    进工作作风,以实际行动集中解决形式主义、官僚主义、享乐主义和奢靡之风“四风”问题。

    作为组织部门,一定要站稳群众立场谋划组织工作。要深入到改革发展的主战场、维护稳定

    的第一线、服务群众的最前沿,用脚步丈量民情、用真情赢得民心。要真正把群众拥护和支

    持作为谋划组织工作的出发点,把群众的呼声和需求作为创新组织工作的着力点,把群众的

    满意和赞扬作为检验组织工作的落脚点,使组织工作与中心工作深度对接、深度融合、深度

    渗透,以务实的工作举措促进全区组织工作整体水平实现新提升。 学习周恩来无私无我的精神,践行公道正派要求。习近平指出“组工干部特别是组织部

    长要把公道正派作为立身之本,以实际行动让干部群众感受到组织上的公道、公平、公正”。

    周恩来待人宽厚真诚,正派公道,广泛团结各方面的同志、朋友,虚心听取各方面的意见,

    努力处理好各方面的关系,调动各方面的积极性。他所体现的无私无畏、公道正派的品格值

    得我们认真学习。作为组织部长一定要坚持新时期好干部“20字”标准,把公道正派作为“第

    一操守”,内化于心、外用于行,在为人处事上体现公道正派, 在选人用人上彰显公道正派。要坚持公道正派的党性原则。坚持用科学理论武装头脑,

    不断提高政治敏锐性和政治鉴别力,坚定政治立场,时刻保持清醒头脑。要着眼于党的事业

    发展需要选人用人,公道对待干部,公平评价干部,公正使用干部。要提高公道正派的能力

    素质。坚持识辨干部看主流、看发展、看潜力,坚持多层次、多侧面、多角度看干部,全面

    掌握干部的德、能、勤、绩、廉情况,防止偏听偏信,看人失真;坚持实事求是,用好的作

    风选人,选作风好的人,不让老实人吃亏,不让投机钻营者得利;不断完善干部选拔任用的

    制度机制,使想干事的有机会、能干事的有岗位、干成事的有地位。要展现公道正派的决心

    勇气。邓小平说:“管干部的干部,要很公道,很正派,不信邪,不怕得罪人。”作为组织部

    长,要弘扬正气,敢抓善管,要挺起腰杆,硬起手腕,敢为事业用人才,敢为干部说公道话,

    不做“老好人”,不当“和事佬”。

    学习周恩来严于律己的精神,践行廉洁自律准则。习近平在全国组织工作会议上明确指

    出“党的干部必须敬畏权力、管好权力、慎用权力,守住自己的政治生命,保持拒腐蚀、永

    不沾的政治本色”。作为组工干部一定要学习周恩来严于律己、廉洁奉公的精神,做清正廉洁

    的好干部。要强党性,永葆思想纯洁。作为组织部长肩负着党和人民的重托,自身必须有最

    纯洁的党性,任何时候都要保持清醒的头脑,把党和人民利益放在首位,在大是大非面前不

    含糊、不动摇,不断提高政治敏锐性和洞察力。要守规矩,永葆工作纯洁。组织部长处在选

    人用人的关键岗位,要把公道正派作为立身之本,严格遵守组织工作纪律,牢固树立严格按

    程序办事的意识,做到坚持原则不动摇、执行标准不走样、履行程序不变通、遵守纪律不放

    松。把为党的事业选贤任能作为最高追求,不断提高知人善任水平,让想干事的人有机会、

    能干事的人有舞台、干成事的人有发展。要正人品,永葆作风纯洁。“公生廉,廉生威”,要严

    以律已,守住做人为官的底线,管住自己的小节,近君子,远小人,以善而交,择贤而处。

    自觉接受党纪政纪和国家法律法规的约束,认真执行中央、省市关于作风转变和廉政建设方

    面的各项规定。坚持“工作高标准,生活低要求”,凡是要求别人做的,自己首先要做到。“不

    为名所缚,不为利所惑,不为誉所喜,不为利所驱”,自觉把自己置于党和人民群众的监督之

    下,洁身自好,一身正气,树立组织部长坚持原则、清正廉洁的良好形象。 >学习周恩来心得体会二:学习周恩来精神心得体会>>(2112字) 十月十日,我迎来了我预备党员的第一课,我们第一堂课学习了周恩来精神,深刻体会

    到了恩来精神是多么的伟大,也体会到了人生的价值。周恩来确实是全党学习的楷模,其精

    神是保持共产党员先进性的生动教材。作为一名预备党员,我了解到了我在党理论知识和应

    当具备的理想的不足,更重要的是我知道了我今后可以努力的方向,受益匪浅。 老师讲的课让我看到周总理身上凝聚的思想,美德,品格。概括了周恩来十个精神:积

    极进取,刻苦钻研,甘当公仆,团结协作,唯物辩证,严于律己,宽厚平等,勇于创新, 无私奉献,严真务实。其中,甘当公仆是核心,这种精神让我想到了我校精神——坚守

    朴实,追求崇高。淮师精神是周恩来精神的延续,我们坚守我校精神的同时也是在学习周恩

    来精神。周恩来是中国人民的骄傲,他把自己的一生都融入“为中华之崛起”的理想和实践

    中。他没有自己的荣辱得失,连他的骨灰都撒进了祖国的大地江河,他一生抚养了无数个孩

    子,但没有一处是他自己的亲身儿女,他的品格是至高无上的,他是几千年来中华民族美德

    的集合,智慧的结晶。周恩来精神,是道德情操和中国传统美德的完美结合。大力弘扬周恩

    来精神,对于大学生良好情操的培养是有这极为重要的意义的。提起周恩来这个的光辉名字,

    亿万人民从心底油然而生敬意。他的历史功绩丰碑永树,人格风范中外称颂。周恩来和邓颖

    超这对亲密战友和革命伴侣是彻底的“无产者”,他们没有留下儿女,也没有留下遗骨,而他

    们的人格魅力,却为我们无数后人留下了一笔宝贵和不朽的精神财富,是我们永远效法的光

    辉榜样。周总理为党、为国家、为人民鞠躬尽瘁、死而后已的一生,为我们留下了宝贵的精神财

    富。学习总理精神就是要学习周总理那种心中只有集体、国家、他人,而唯独没有他自己的

    崇高的全心全意为人民服务的无私奉献精神。要努力为人民服务,首先要向周总理那样处理

    好个人、他人和集体社会三者之间的关系,做一个集体主义者,树立集体主义价值观。集体

    主义价值观是指坚持集体利益高于个人利益,同时充分肯定个人利益的合理性,努力把集体

    利益和个人利益结合起来,以促进个人同社会的和谐发展。集体主义价值观有三个基本点:

    一是社会集体利益的权威性;二是个人利益的合理性;二是个人利益和集体利益的协调性,

    就是说,当两者发生冲突的时候,个人要顾全大局,自觉地做出必要的自我牺牲,以维护集

    体利益。只有具有了集体主义价值观,才能成为一个有益于人民的人,才能更好地为人民服

    务。要努力为人民服务,还要向周总理那样,旗帜鲜明地反对个人主义。个人主义强调的是

    个人中心,把个人与社会相对立,个人凌驾于社会集体之上。现在教师队伍中的一些人为人

    民服务思想淡漠、为集体单位奉献的意识薄弱等无不与个人主义有关。个人主义的另一种表

    现是小团体主义。 一代伟人周恩来当他辞别人世时,能留给后人的除了他的丰功伟绩和光辉革命理论,就是

    他的崇高品德和独特的人格魅力。周恩来为中华民族的崛起奉献了一生,他在长达半个多世纪

    的革命实践中锻造出来的人格精神感召着后来人。学习和发扬周恩来的人格精神,将给我们宝

    贵的启示和教育,对实现青少年教育,造就21世纪的一代新人,有着重大的现实意义和历史意

    义。 周恩来高度重视人民群众在经济社会发展进程中的重要作用,他一生履行着“为人民服

    务而活”的誓言,把自己看作为人民的公仆,视人民服务为毕生的追求。当前,我国正处在

    社会主义建设的上升期,同时也是社会矛盾爆发的集中期,作为青少年,更要要坚定信念,

    增强为人民服务意识,注重维护人民的切身利益,最大限度的维护正义公平,以实际行动保

    卫社会主义事业的平稳发展。周恩来精神的重要一点是严于律己,廉洁奉公,无私忘我,他长期担任党和国家、军队

    的要职,对自己和家属、朋友一直要求很严格,从不让别人照顾。周恩来对腐败现象十分警

    惕,曾经形象地把这称之为过“五关”。他说:“过‘五关’,就是过思想关、政治关、社会关、

    亲属关和生活关。”对待当代青少年的教育时尤其要培养青少年认真过好这“五关”,体现共

    产党员先进性。当代青少年要一身正气,,思想上筑牢防线,尤其是在经济问题上底线决不能

    突破;要树立正确的权利观,一心为公,严格执法,;要择善而交,洁身自好,警惕被那些别

    有用心的人“拉下水”;要养成健康积极的生活习惯,坚决抵制腐化堕落的生活作风。 建国后,周恩来同志当了26年的总理,在革命艰苦年代养成的艰苦朴素的生活习惯一直

    没有改变。人的欲望是无止境的,如果不加以克制,膨胀到一定程度,就如同洪水猛兽,一

    发而不可收拾,走向人民的对立面,只是迟早的事。要培养青少年像周恩来总理一样勤俭节

    约的思想。我们要从生活、工作的每个细节注意勤俭节约,自觉地堵截腐败之源。 巴金说:“一个人的生命是容易毁灭的,群体的生命就会永生,把自己的生命寄托在群体

    的生命上,换句话说,把个人的生命联系在全民族(再进一步则是人类)的生命上面,民族

    一日存在,个人也不会灭亡。”而民族的存在更重要的是靠着民族精神的支撑。庄子说:“人

    生天地之间,若白驹之过隙,忽然而已。”我们应该在这忽然之间好好学习周恩来精神,坚守

    淮师精神,这样我们的人生才会变得郁郁葱葱,油油翠翠,十三亿同胞繁花似锦的人生就能

    集聚成一个繁星闪烁的民族,熠熠生辉。 >学习周恩来心得体会三:学习周恩来精神心得>>(1546字)

    1、积极进取、勇于创新精神。 周恩来的一生是追求真理、崇尚理想、生命不息、奋斗不止、不断进取的一生。首先,

    是追求真理,崇尚理想。周恩来少小求真之心极盛,目睹患难之中国,年仅13岁的他就庄重

    地确立了“为了中华之崛起而读书”的坚定信念。为了追求真理,虽几经反复,但毫不气馁。

    他东渡日本、远赴欧洲考察,在彷徨中决意另辟“新思想”,最终选择了共产主义这个拯救中

    国的良方。从此,对共产主义坚信不疑。为了实现共产主义这一崇高理想,周恩来在中国革

    命的各个历史阶段都站在斗争的最前列。我们作为一名安监人,要努力做到敢为人先,努力

    进取,拿出干事业的胆气,真抓实干,敢作敢为,敢于动真碰硬,不空谈,讲求实效,要敢

    于冒险,勇于创新,不屈不挠。

    2、善于学习的精神。

    3、为人民服务的公仆精神。周恩来的一生是为人民服务的一生,他视自己为人民的公仆,视为人民服务为自己工作

    的出发点、毕生的追求。首先,视人民为国家的主人,自己为人民的公仆。把人民群众臵于

    国家主人之地位,是他乐于做人民公仆的思想基础。他想到的是衣食住行都是人民给的,没

    有捞取个人财富的权利,只有给人民做勤务员的义务。他始终以人民公仆的形象出现在人民

    面前,虔诚地向群众学习,真诚地为群众服务,最典型地表现了共产党人所倡导的主仆之间

    的关系。这也是他永远赢得人民爱戴的重要原因。其次,是视为人民服务为自己工作的出发

    点。他强调,我们的一切工作都是为人民服务的,视为人民服务篇三:学习周恩来精神心得学习周恩来精神心得 学习周恩来精神心得一:学习周恩来精神心得

    1、积极进取、勇于创新精神。 周恩来的一生是追求真理、崇尚理想、生命不息、奋斗不止、不断进取的一生。首先,

    是追求真理,崇尚理想。周恩来少小求真之心极盛,目睹患难之中国,年仅13岁的他就庄重

    地确立了“为了中华之崛起而读书”的坚定信念。为了追求真理,虽几经反复,但毫不气馁。

    他东渡日本、远赴欧洲考察,在彷徨中决意另辟“新思想”,最终选择了共产主义这个拯救中

    国的良方。从此,对共产主义坚信不疑。为了实现共产主义这一崇高理想,周恩来在中国革

    命的各个历史阶段都站在斗争的最前列。我们作为一名安监人,要努力做到敢为人先,努力

    进取,拿出干事业的胆气,真抓实干,敢作敢为,敢于动真碰硬,不空谈,讲求实效,要敢

    于冒险,勇于创新,不屈不挠。

    2、善于学习的精神。孜孜以求的动力,激励着他活到老、学到老。这种精神对我们安监干部有巨大的促进和

    激励作用。

    3、为人民服务的公仆精神。周恩来的一生是为人民服务的一生,他视自己为人民的公仆,视为人民服务为自己工作

    的出发点、毕生的追求。首先,视人民为国家的主人,自己为人民的公仆。把人民群众置于

    国家主人之地位,是他乐于做人民公仆的思想基础。他想到的是衣食住行都是人民给的,没

    有捞取个人财富的权利,只有给人民做勤务员的义务。他始终以人民公仆的形象出现在人民

    面前,虔诚地向群众学习,真诚地为群众服务,最典型地表现了共产党人所倡导的主仆之间

    的关系。这也是他永远赢得人民爱戴的重要原因。其次,是视为人民服务为自己工作的出发

    点。他强调,我们的一切工作都是为人民服务的,视为人民服务为自己的义务,把“为人民

    服务”的徽章佩戴在胸前,时刻警示着自己。他的一生就是忘我地、不知疲倦地、全心全意

    为人民服务的一生。他是为人民服务的典范、楷模。这种精神激励着我们每一名安监人,我

    们应该经常思考这样一个问题,就是如何经过我们的努力工作,达到生产安全平稳,职工安

    全健康,社会和谐稳定的目标。实现了这个目标,就是我们安监人价值的最大体现,也是社

    会对我们最大的回报,这就是我们安监工作最大的成功!为此,我们要在平凡的工作岗位上,

    任劳任怨,用我们辛勤的汗水,换来千万个家庭的幸福,换来生产的平稳运行,换来企业的

    经济效益,换来社会的和谐。>学习周恩来精神心得二:学习周恩来精神心得>>(1258字) 从小学习周恩来的事迹,尤其是那句为中华崛起而读书,使我难以忘怀。但一直都没有

    很系统的了解过我们中国的总理,也是世界唯一一位去世后联合国给降半旗的人物,同时也

    是历史上少有的廉洁官员,死后仅仅5000元,还交了党费。这是一个值得尊敬的伟大领袖,

    同时他也活在了人们心中。 通过学习周恩来精神,使我受益匪浅。在我国这位开国第一总理的身上有着许多的传奇

    色彩,在早期他在天津参加五四运动,组织觉悟社,从事反帝、反封建的革命活动。这是在

    我国的未来奔波,之后又进行了农民起义,以及武装斗争,都是在为我国的解放事业做出着

    努力。在之后又积极的投身革命中,最终成为一代开国元勋。解放后,他为中国的发展做出

    了自己的贡献,并且在国际上也有着他的身影。1954年,倡导了著名的和平共处五项原则。

    1955年4月,率中国代表团出席第一次亚非会议,使会议通过了以和平共处五项原则为基础

    的万隆会议十项原则。在“文革”中,顾全大局,任劳任怨,为继续进行党和国家的的正常

    工作,尽量减少损(本文来自:www.hnBoXu.COM 博 旭范文 网:周恩来谈判技巧)失,为保护大批的党内外干部,费尽心血, 并同林彪、江青反革命集团的阴谋进行了各种形式的斗争。在第四届全国人民代表大会

    上代表党提出:在本世纪内,全面实现农业、工业、国防和科学技术现代化,使我国国民经

    济走在世界前列的宏伟规划。最后由于操劳过度而得病而终。 在他的事迹中有着对国家的无限忠诚,有着对人民的无限热爱。历经无数艰难险阻,为

    中国人民的解放事业立下不朽的功勋。全国解放以后,作为一国的总理,他经常与邓颖超同

    志互勉:要努力学习,适应时代的要求,跟上时代的步伐,站在时代的前列。这也是对我们

    现代大学生的要求,让我们能够不停的补充着自己的知识以及不停地锻炼自己的能力,为祖

    国做出自己的贡献。我们青少年要有积极进取的精神,更好的实现自己的人生价值。周恩来

    “面壁十年图破壁”的诗句,集中地表现了他对学习与运用、知与行、认识与实践的辩证关

    系的深刻理解和一生践履。年轻的周恩来即深刻地认识到,求学并非是为了个人名利,而是

    为了中华之崛起、腾飞。学以致用,成为周恩来一生的思维“定势”,不仅为他提供了学习的

    方法,而且为他提供了孜孜以求的动力,激励着他活到老、学到老。这也使我懂得我们年轻

    人要有刻苦学习的精神,不怕苦,不怕累。对我们有巨大的激励作用。周恩来的一生是为人民服务的一生,他视自己为人民的公仆,视为人民服务为自己工作

    的出发点、毕生的追求。他强调,我们的一切工作都是为人民服务的,视为人民服务为自己

    的义务,把“为人民服务”的徽章佩戴在胸前,时刻警示着自己。他的一生就是忘我地、不

    知疲倦地、全心全意为人民服务的一生。他这种甘当公仆的精神,值得我们全体国防生学习,

    正是有了这种精神,我们才能不停地鞭策自己,使自己在自己的岗位上做出不懈的努力,为

    国防事业贡献自己的一份力量。 人在身处逆境时,适应环境的能力实在惊人。人可以忍受不幸,也可以战胜不幸,因为人有

    着惊人的潜力,只要立志发挥它,就一定能渡过难关。我相信我们可以肩负起祖国的重任,扛

    起自己的使命,接过总理的精神,使我们的国防事业更加强大。>学习周恩来精神心得三:学习周恩来精神心得体会>>(1920字) 周恩来精神涵盖了中华民族全部传统美德的精髓,涵盖了与社会主义市场经济相适应的

    全部道德内容,一代伟人的千秋风范为广大干部群众生提供了得天独厚的教育资源,应该把

    周恩来精神作为国家工作人员的价值取向和精神追求,应该使之熔铸在机关工作作风之中。第一,修身律己、慎独自省。周恩来严于律己,勇于自我改造,自我批评,自我约束,

    自我控制,活到老,学到老,改造到老。这一名言,就是周恩来总理修身自律的真实写照。

    从学生时代起,他就逐步培养起注重实际、言行一致、实事求是的优良品质,他认为发于言,

    著于行,无丝毫假借,无智力相拢。周恩来在南开学校读书时对自己的要求:面必净,发必

    理,衣必整,纽必结,头宜正,肩宜平,胸宜宽,背宜直,气象勿傲勿暴勿怠,颜色宜和宜

    静宜庄等等。:靡不有初,鲜克有终。意思是说,没有人不肯善始,但能够持之以恒,做到善

    终的人却不多。而周恩来同志却能够毕其一生来严格要求自己,始终克己奉公,以他严于律

    己的实际行动,既给党的各级干部树立了光辉榜样,也在人民心中立起了不朽丰碑,真正达

    到了思想道德修养中一个很高的境界-慎独自省。 第二,敢于负责勇于担当。70年代初,****连续20多个月没有下过一场透雨,群众不

    缺衣少食,连饮水都十分困难。在中央召开的工作会议上,来自**的宋平同志汇报了**的灾

    情。周总理听完汇报,神色十分严峻。他说,解放20多年了,那里的群众生活还这样困难,

    我作为国务院总理,工作是失职的,对不起那里的人民。周总理的敢于担当,不仅仅发扬了

    中华民族的传统美德,更是提现了一个共产党人在大事面前敢于承担的胸襟,也体现了一个

    大国总理的伟人风范。敢于负责、勇于担当,更要敢担责任。大事难事看担当。在现实工作

    中,风险、责任无处不在,任何地方、任何部门、任何岗位、任何时候,都会有责任和风险,

    篇三:谈判开局技巧

    目 录

    摘要................................................................ 1

    关键词:............................................................ 1

    一、开局谈判技巧运用的意义.......................................... 1

    二、开局谈判技巧的运用.............................................. 1

    (一)一致式开局技巧 ............................................ 1

    (二)保留式开局技巧 ............................................ 2

    (三)坦诚式开局技巧 ............................................ 3

    (四)挑剔式开局技巧 ............................................ 4

    (五)进攻式开局技巧 ............................................ 5

    三、影响开局谈判技巧的选择因素...................................... 6

    (一)谈判企业双方之间的关系 ...................................... 6

    (二)双方谈判员个人之间的关系................................... 6

    (三)双方企业的谈判实力 ........................................ 7

    (四)谈判气氛 .................................................. 7

    (五)全面考虑,并且要依据谈判经验适时进行调整 .................. 7

    总结................................................................ 9

    参考文献........................................................... 10商务谈判开局技巧的运用摘要

    商务谈判在工作中是无处不在的,对企业的经营活动起着越来越重要的作用。开局谈判

    是商务谈判的前奏。“好的开始等于成功的一半”,一个良好的开局会为整个商务谈判取得成

    功打下良好的基础。本文提出了几个谈判开局技巧,并举例论述了谈判开局技巧的运用。 关键词:商务谈判 开局谈判 技巧 运用

    一、开局谈判技巧运用的意义开局谈判为整个谈判定下基调,决定着双方在谈判中的力量对比,双方在谈判中采取的

    态度和方式,而且也决定着双方对谈判局面的控制,进而决定着谈判的结果,对把握和控制

    整个谈判的局势意义重大。开局技巧是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式

    或手段。开局谈判技巧是影响或改变谈判气氛的手段,正确使用尤为重要。

    二、开局谈判技巧的运用

    (一)一致式开局技巧一致式开局技巧是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感,以“协商”、“肯定”的方

    式,创造起对谈判的“一致”的感觉,使双方在愉快友好的交谈中不断将谈判引向深入的一

    种开局技巧。 1972年2月,美国总统尼克松访华,中美将展开一场具有重大历史意义的国际谈判。中

    方在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境做了精心、周密的准备和安排,甚

    至对宴会上演奏的中美两国的民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松的国宴上,党军乐

    队熟练地演奏起有周总理亲自挑选的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统听呆了,他没有想

    到在中国能听到他如此熟悉的乐曲,那是他平生最喜爱的并指定在他就职典礼上演奏的家乡

    月乐曲。敬酒时他还特地到乐队前表示感谢。一个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判

    气氛

    在以上例子中,周总理运用了一致性开局技巧,准确把握了对方的喜好,选择了好的音

    乐搭配,令对方心情大悦,对谈判起了推波助澜的作用。采用一致性性开局技巧,除了要注

    意对方的喜好以外,还要注意以下几点:

    (1) 注意讲话的用语和语气。以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,使对方忘掉彼此的争执,愿意去做己方建议他去做的事情。

    但要注意的是用来征求对方意见的问题必须是对方意见不会影响己方利益的问题,而且在对

    对方意见表示赞同时态度不要过于献媚,表示的是尊重而不是奉承。

    (2) 注意背景、色彩、色调,音乐和装饰品的搭配,要舒适明朗、色彩悦目;

    (3) 此技巧适合在高调气氛和自然气氛中运用,不宜在低调气氛中使用,不然会适得其反。

    (二)保留式开局技巧保留式开局技巧指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答,

    而是有所保留,给对手造成神秘感以吸引对手步入谈判。江西省某工艺雕刻厂被誉为“天下第一雕”。有一年,日本三家株式会社的老板同一天到

    该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。该厂调查了其原因,

    得出是因为本场木材质量好、制作技艺高超,于是该厂待价而沽,欲擒故纵。先不理那家大

    商社,积极抓住两家小商设求货心切的心理,把产品与其他国家的产品比较,论成色,争价

    格,使价格达到理想高度,与小商社成交,使大商社产生失去货源的危机感。大商社于是更

    急于订货,所以最后大批订货以致订货数量大增。该厂采取了保留式的技巧,并没有一开始就答应原价包销,而是分析原因,然后货比货

    让商家折服,而且审势布阵,先与小商谈牵制大商社,最后是订货数量和价格大幅度增加。

    此技巧的运用要注意以下几点:

    (1) 不能盲目、消极,要明智分析原因,用己方优势为筹码,控制局面;

    (2) 要照顾对方情绪,态度不能过于强硬。上述案例中,如果该厂没有照顾对方情绪,不比货提高价格,直接强硬地要求提价,对方会觉得己方趁人之危,转而购买

    别处的木材;

    (3) 不能违反商务谈判的道德原则,以诚信为本,可以模糊的向对方传递信息, 但不能是虚假信息;

    (4) 此技巧适宜低调气氛和自然气氛,不适宜高调气氛。

    (三)坦诚式开局技巧

    坦诚式开局技巧指以开诚布公地向谈判对手陈述己方的观点或想法,尽快打开谈判局面。某公司第一次制造点灯泡,董事长亲自召开各地代理商会议,介绍完新产品情况后,说:

    “经过多年的研究和创造,本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。虽然目前他还

    称不上是一流的产品,也只能说是二流的,但我仍拜托在座的各位以一流产品的价格向本公

    司购买。”大家满是疑惑。“各位,我知道你们一定会觉得很奇怪,但是我仍要再三拜托各位。”

    董事长坚持说。“那么请说说你的理由吧。”代理商说道。“大家都知道,目前制造电灯泡可以

    称作一流的全国只有一家而已。从这个角度说,我们算是垄断了整个市场。即使我们任意抬

    高价格大家也还要购买,是不是?如果这时有了同样优良的产品价格又便宜一些,对大家来

    说不是一个福音吗?否则大家只能置于垄断价格的阴影之下。”“为什么目前公司只能制造二

    流的灯泡呢?因为资金不足,无法在技术上突破。如果各位肯帮忙,以一流产品的价格来购

    买我们二流的产品,我会把得到的利润用于技术改造上,不久的将来,本公司一定可以造出

    一流的产品。到了那时候,对大家都有利。但愿大家不断地支持,帮助渡过难关。因此,我

    再次希望各位能以一流产品的价格购买这些二流产品。”谈判在热烈的掌声中结束,董事长获

    得了大家的支持。 在上述例子中,谈判对象是董事长和各代理商,他们是长期合作关系,董事长处于弱势,

    他坦率的表明产品是二流产品,但说服大家相信不久将是一流产品,需要对方的支持,渴望

    实现多赢(对企业、消费者和代理商),最后用真诚使谈判成功。这就是一种坦诚式的谈判技

    巧,是一种可以获得对方好感和信赖的好方法,其运用要注意以下几点:

    (1) 注意谈判者的身份、与对方的关系,适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意、相互了解较深的情况,假如上述例子中双方不是合作关系,对方不会相信董

    事长的话,因为存在信誉问题;

    (2) 避免太多的客套,直接坦率提出自己的观点、要求,如上述例子,如果董事长在那段陈述前说一大堆客套话,对方就会觉得油嘴滑舌,后面说的一切都可信度自

    然就低了;

    (3) 实力不如对方为双方共知时,坦率地表明己方的弱点,并尽量说出正确的理由让对方加以考虑,不要打肿脸充胖子;

    (4) 表明己方的真诚、信心和能力;

    (5) 此技巧可在各种气氛中使用。

    (四)挑剔式开局技巧挑剔式开局技巧是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,营

    造低调气氛,迫使对方让步的目的。中国一家公司到美国采购一套大型设备。中方因交通堵塞迟到半小时,美方对此大为不

    满,花了很长时间来指责中方代表的这一错误,中方感到很难为情,频频向美方道歉。谈判

    开始后,美方依然对中方耿耿于怀,一时间使中方手足无措,无心讨价还价。等到合同签订,

    中方才发现自己吃了一个大亏。本案例中美方迫使中方自觉理亏在来不及认真思考和讨价还价的情况下匆忙签下对美方

    有利的合同,美方成功地使用了挑剔式开局。如果使用这一技巧己方必须注意语言、表情,

    要适度,不能太过分,同时要审时度势,一鼓作气签下合约,不然等对方缓过神来就晚了。

    同时,己方要注意细节,尊重对方,不能让对方有机可趁。篇二:谈判开局策略 谈判开局策略有哪些?提问式开局

    协商式开局

    坦诚式开局

    幽默式开局

    硬式谈判模式

    立场型谈判(硬式谈判)。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨,不注意尊重对方的需

    要和寻求双方利益的共同点,所以很难达成协议。润滑策略

    谈判人员在相互交往过程中,经常会互相馈赠礼品,以期表示友好和联络感情,这被西

    方谈判专家称之为“润滑策略”。 特别是在涉外谈判中,就许多国家的习俗来讲,互赠礼品

    同互致问候一样,是双方友好交往的必要手段。 互惠式谈判

    顾名思义,它也叫双赢式谈判也叫wins-wins,,是按照结果来进行分类的一种,意思是

    通过最大限度地创造出最佳的解决方案,最终满足各方的利益需求。 谈判目标

    谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策,是谈判所要争取和追求的根本因素。

    所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。非人员风险

    商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险,是指在国际商务活动中,因谈判人员既

    难于预测,又难于对付,往往只能做出被动滞后反应,而无法控制的因素所造成的风险。主

    要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等 日本式报价战术

    日本式报价是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方式。 由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格

    交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,则卖主就

    会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。

    1.简述商务谈判的基本原则。商务谈判的原则,是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则,是商务谈

    判活动内在、必然的行为规范,是商务谈判的实践总结和制胜规律。 平等主体原则

    互利双赢原则

    遵守伦理原则

    整合创造原则

    灵活应变原则 商务谈判的特征有哪些?

    1谈判内容的交易性 2谈判主体的多样性

    3谈判利益的导向性

    4谈判议题核心的价格性

    5谈判策略的智慧性 商务谈判的评价标准有哪些?成功的商务谈判有三个判断标准:目标实现——经济利益、成本优化——谈判成本、人

    际关系——社会效益。

    原则型谈判模式主要特征有哪些? 原则式谈判,又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的,又被

    称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处,强调公正原则和公平原则。 原则式

    谈判主要特点:

    1谈判者双方都看作问题的解决者,既不把对方当朋友,也不当作敌人,而是就事论事,

    就问题解决问题。

    2把人与问题分开,对事不对人。 3谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传

    统的道德规范、宗教规则等解决分歧,双方都不能主观自设原则或自立标准。促使对方让步的方法

    1先苦后甜

    2软硬兼施

    3情绪爆发

    4车轮战术

    5分化对手

    6利用竞争

    7得寸进尺

    8声东击西

    9先斩后奏

    10最后通牒简述谈判团队谈判人员的构成

    谈判小组的人员构成。① 商务人员

    ② 技术人员

    ③ 财务人员

    ④ 法律人员

    ⑤ 翻译人员

    还可配备其他一些辅助人员,但是人员数量要适当,要与谈判规模、谈判内容相适应,

    尽量避免不必要的人员设置 简述谈判信息分析的程序。谈判信息分析的程序:信息资料整理一般分为下面四个阶段。

    (1)筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性,这是一个去粗取精的过程。

    (2)审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性,这是一个去伪存真的过程。

    (3)分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类,使之条理化。

    (4)评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断,得出结论,供谈判活动参考。 简述选择谈判时间考虑的因素。安排谈判时间考虑的因素谈判准备的程度。②谈判人员的身体和情绪状况。③市场形势的紧迫程度。④谈判议题

    的需要。“三.八节”这一天,小英随母亲到八一商场买衣服,虽说衣服品种、花色很多,但很难

    挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件,标价230元,还是打八五折的价。小英问服

    务员能否再优惠一点,服务员讲:“我做不了主。”小英说:“能否请出做主的人来,我想买这

    件衣服。”售货组长来了,先问:“你很想买吗?”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英:

    “才便宜5元钱还不到。”??请分析:

    1.小英和售货组长进行的是什么谈判?

    2.在该案例中,谈判的构成要素是什么?

    3.她们各应如何谈判售价?

    1.因为她们在为买上衣而谈判价格,所以进行的是商务谈判,因为是在本国的商店内进

    行买卖,没有跨国界,没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为

    客座谈判,售货组长为主座谈判。

    2.该案例中,谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长,谈判标和为女上衣,该

    标的为固态、生活用品,交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、

    标价已打八五折。

    3.小英及其母亲要明确谁主谈,以确定好角色,便于分工配合。另应按客座谈判要求进

    行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外,各方均应注意谈判背景对己方的利弊。

    篇三:商务谈判开局策略 商务谈判开局策略

    一致式开局策略

    案例:美丽的加西亚乐曲1972年尼克松总统访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创

    造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,在周总理的亲自领导下,对谈判中的各种环境都做了精

    心的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼

    克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼

    克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲,因为这是他平生最

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