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    分类:谈判技巧 时间:2017-07-18 本文已影响

    篇一:商务谈判技巧测试题

    商务谈判技巧测试题

    1、 你认为商务谈判()A、是一种意志的较量,谈判对方一定有输有赢。

    B、 是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多。

    C、 是一种得妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空。

    D、双方的关系重于利益,只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。

    E、 是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果。

    2、 在签订合同前,谈判代表说合作条件很苛刻,按此条件自己无权做主,还要通过上司批准。此时你应该()

    A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明,以免浪费这么多时间。

    B、 询问对方上司批准合同的可能性,在最后决策者拍板前要留有让步余地。

    C、 提出要见决策者,重新安排谈判。

    D、与对方谈判代表先签订合作意向书,取得初步的谈判成果。

    E、 进一步给出让步,以达到对方谈判代表有权做主的条件。

    3、 为得到更多的让步,或是为了掌握更多的信息,对方提出一些假设性的需求或问题,目的在于摸清底牌。此时你应该()

    A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。

    B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。

    C、 指出对方的需求和问题不真实。

    D、了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性答复。

    E、 窥视对方真正的需求和兴趣,不要给予清晰的答案,并可将计就计促成交易。

    4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况,向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让步,你应该()

    A、谈判更多的了解竞争状况,坚持原有的合作条件,不要轻易做出让步。

    B、 强调自己的价格是最合理的。

    C、 为了争取合作,以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。

    D、问:既然竞争对手的价格如此优惠,你为什么不与他们合作?

    E、 提出竞争事实,说对方提出的竞争对手情况不真实。

    5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件,保证下次给你更大的生意,此时你应该( )

    A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。

    B、 为了双方的长期合作,得到未来更大的生意,按照对方要求的优惠条件成交。

    C、 了解买主的人格,不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”,可以其人之道还治其人之身。

    D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明,以确定是否给予对方优惠条件。E、 坚持原有的合作条件,对对方所提出的下次合作不予理会。

    6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦于财力不足,不能完整成交。此时你应该( )

    A、要对方购买部分产品(服务),成交多少算多少。

    B、 指出如果不能购买整体方案,就以后再谈。

    C、 要求对方借钱购买整体方案。

    D、如果有可能,协助贷款,或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。E、 先把整体方案的产品(服务)卖给对方,对方有多少钱先给多少钱,所欠之钱以

    后再说。

    7、 对方在打成协议前,将许多附加条件依次提出,要求得到你更大的让步,你应该()

    A、强调你已经做出的让步,强调“双赢”,尽快促成交易。

    B、 对对方提出的附加条件不予考虑,坚持原有的合作条件。

    C、 针锋相对,对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。

    D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。

    E、 运用推销证明的方法,将已有的合作伙伴情况介绍给对方。

    8、 在谈判过程中,对方总是改变自己的方案、观点、条件,使谈判无休无止的拖下去。你

    应该()

    A、 以其人之道还治其人之身,用同样的方法与对方周旋。

    B、 设法弄清楚对方的期限要求,提出己方的最后期限。

    C、 节省自己的时间和精力,不与这种对象合作。

    D、采用休会策略,等对方真正有需求时再和对方谈判。

    E、 采用“价格陷阱”策略,说明如果现在不成交,以后将会涨价。

    9、 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局,有可能是过分坚持立场之故。此时你应该()

    A、跳出僵局,用让步的方法满足对方的条件。

    B、 放弃立场,强调双方的共同利益。

    C、 坚持立场,要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。

    D、采用先体会的方法,会后转换思考角度,并提出多种选择等策略以消除僵局。E、 采用更换谈判人员的方法,重新开始谈判。

    10、 除非满足对方的条件,否则对方将转向其它的合作伙伴,并与你断绝一切生意往来,

    此时你应该()

    A、从立场中脱离出来,强调共同的利益,要求平等机会,不要被威胁吓倒而做出不情

    愿的让步。

    B、 以牙还牙,不合作拉到,去寻找新的合作伙伴。

    C、 给出供选择的多种方案以达到合作的目的。

    D、摆事实,讲道理,同时也给出合作的目的。

    E、 通过有影响力的第三者进行调停,赢得合理的条件

    95以上:谈判专家

    90—95:谈判高手

    80-90:有一定的谈判能力

    70-80:具有一定的潜质

    70以下:谈判能力不合格,需要继续努力

    商务谈判技巧测试题答案

    1、A----2分 B----3分 C----7分 D----6分 E----10分

    2、A----2分 B----10分 C----7分 D----6分 E----5分

    3、A----4分 B----3分 C----6分 D----7分 E----10分

    4、A----10分 B----6分 C----5分 D----2分 E----8分

    5、A----4分 B----2分 C----10分 D----6分 E----5分

    6、A----6分 B----2分 C----6分 D----10分 E----3分

    7、A----10分 B----4分 C----8分 D----2分 E----7分

    8、A----4分 B----10分 C----3分 D----6分 E----7分

    9、A----4分 B----6分 C----2分 D----10分 E----7分

    10、A----10分 B----2分 C----6分 D----6分 E----7分

    篇二:商务谈判与推销技巧试卷

    《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案

    一、选择题:1~10小题,每小题2分,共20分。下列每题给出的四个选项中,只有一

    个选项是符合题目要求的。

    1、商务谈判也叫做()

    a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判

    2、商务谈判是以()为目的,以()问题为核心的。 a、经济利益、价格 b、价格、经济利益 c、共赢、价格 d、价格、共赢

    3、商务谈判的议程包括议题和()a、内容 b、程序 c、价格 d、人物

    4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的()a、组织纪律 b、团队组织 c、核心人物 d、价格战略

    5、礼仪的基本功能是用来规范各行的()a、制度 b、规章 c、 行为 d、习惯

    6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和()两个过程。 a、执行购买 b、执行 c、购买 d、决策

    7、()是推销成功的障碍

    a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议

    8、()是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈 b、安排 c、成交 d、议程

    9、“三包”是指包修、包换、和() a、包退 b、包装 c、包送 d、包实

    10、推销洽谈是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5个步骤() a、准备 开局 磋商 报价 成交b、准备 开局 报价 磋商 成交c、准备 报价 开局 磋商 成交d、准备 磋商 报价 开局 成交

    二、名词解析

    1、谈判

    2、商务谈判

    3、推销

    4、顾客异议

    5、客户关系管理

    三、简述题

    1、商务谈判作为谈判的一种,但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征?

    2、礼仪有什么作用?

    3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识?

    4、简述顾客购买心理态度的基本类型?

    5、在商务谈判过程中,谈判者应该遵循的原则有哪些?

    四、论述题

    1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备,在谈判过程中的5大基本步

    骤里,请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作,并详细说明?

    2、国际谈判要成功,谈判者应该从哪几个方面进行准备?同时请你分别论述美国商人的

    谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格?

    五、案例分析;

    某市一工厂,打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人

    员有: 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。

    问:

    (1)谈判小组成员应该包括哪几方面人员?

    (2)如何调整该工厂派出的谈判人员?

    (3)为什么要对谈判人员作出以上调整?参考答案

    一、略

    二、名词解释

    1、谈判p5

    谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突,满足各自的利益需求,通过沟通协商以

    争取达成一致的行为过程。

    2、商务谈判 p6

    商务谈判,也叫商业谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条

    件进行洽谈、磋商,以争取达成协议的行为过程。

    3、推销p135

    所谓推销,是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客

    需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。

    4、顾客异议p209

    顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、

    否定或提出的反面意见。

    5、客户关系管理p256所谓客户关系管理,就是通过对顾客行为长期地施加影响,强化公司与客户之间的合作

    关系,从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。

    三、简答题

    1、商务谈判作为谈判中的一种,但是其具有的其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些

    特征?p6

    ① 商务谈判是以经济利益为目的,讲求经济效益,一般都是以价格问题作为谈判的核心;② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近,争取最终达成一致意

    见的过程;

    ③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他人的最低利益和需要,都将

    可能导致谈判破裂。

    因此,共同性的利益和可以互补的分歧性利益,都能成为产生一项明智协议的诱因。

    2、礼仪有着什么作用?p123① 规范行为:在众多的商务规范中,礼仪规定可以使人明白应该怎么做,不应该怎么做,

    哪些可以做,哪些不可以做,有利于确定自我形象,尊重他人,赢得友谊。 ② 传递信息:在商务活动中,恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业

    的发展。

    ③ 协调人际关系:人际关系具有互动性,这种互动性表现为思想和行为的互动过程。

    ④ 树立形象:树立良好的形象,能赢得公众的好感。

    3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识?p138①企业知识

    ②产品知识

    ③顾客知识

    ④市场知识

    ⑤法律知识

    4、顾客购买心理态度的基本类型是什么?漠不关心型

    软心肠型

    防卫型

    干练型

    寻求答案型

    5、商务谈判过程中,谈判者应遵循什么原则?

    (1)平等互利原则

    (2)把人与问题分开的原则

    (3)重利益不重立场的原则

    (4)坚持客观标准的原则

    (5)科学性与艺术性相结合的原则

    四、论述题

    1、答:一是要充分地分析和了解潜在的谈判对手;二是研究商务活动的环境;三是合理

    安排谈判计划;四正确对待文化差异;五具备良好的外语技能。美国商人的谈判风格:1、爽直干脆、不兜圈子;2、重视效率,速战速决;3、讲究谋略,

    追求实利;4、鼓励创新,崇尚能力;5、重视契约,一揽子交易。 英国商人的谈判风格:言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系;人人们的观念中

    等级制度依然根深蒂固;谈判稳健,讨价还价的余地不大。 日本商人的谈判风格:与日本人谈判最为关键的一点是信任;日本人经常采用“私人交

    往”的方式,即便当相互间是由普通的第三方介绍认识时也是如此;日本人做出决策的过程

    较为缓慢;日本人喜欢采用委婉、间接的交谈风格;一旦同意了一项提议,他们往往会坚持

    自己的主张;日本商人喜欢使用“打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。

    2、答:五大步骤是:开局阶段的谈判策略,报价阶段的谈判策略,磋商阶段的谈判策略,

    谈判僵局处理的策略,结束阶段的谈判策略。 开局阶段的谈判策略

    1、把握气氛形成的关键时机,2、运用中性话题,加强沟通 3、树立诚实、可信、富有

    合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5、合理组织 确定谈判议程 (包括谈判的议题和程序)报价阶段的谈判策略

    在报价阶段,谈判者的根本任务是正确表明己方的立场和利益。 报价的原则:(1)开盘价喊价要高 (2)开盘价必须合乎情理

    (3)报价应该坚定、明确、清楚(4)不对报价作主动的解释、说明 报价方法:高

    价报价方式, 低价报价方式

    报价策略:报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略 心理价格策略

    应价处理:要求对方降低其报价提出本方的报价 磋商阶段的谈判策略 让价的策略 (假设的让步模式,互惠的让步方式) 迫使对方让步的策略;阻止对方进攻的策略 谈判僵局处理的策略

    处理僵局策略:利用闪避法转移冲动--休会策略,拖延时间---淡化冲动的策略

    运用形体动作缓解冲动的策略, 容人发泄,以柔克刚结束阶段的谈判策略

    谈判结束阶段的主要标志:达到谈判的基本目标,出现了交易信号促成缔约的策略:期限策略,最终出价的策略, 谈判的收尾工作:谈判破裂的收尾,谈判成交的收尾篇三:《商务谈判与推销技巧》b卷

    答案 《商务谈判与推销技巧》b卷答案

    一、单项选择bccda、ddaab

    二、多项选择

    1、abc 2、abc 3、abcd 4、abc 5、ac 6、abcd 7、abc 8、abc 9、abcd 10、abcd

    三、名称解释

    1、磋商阶段:指双方就交易的具体内容进行反复磋商的整个过程,其中价格是磋商的核

    心和贯穿始终的主线,它关系到谈判的成败和双方经济利益的高低。

    2、推销洽谈:买卖双方为达成交易,以维护各自的利益、满足各自的需要,就共同关心

    的问题进行沟通与磋商的活动。

    3、步步为营策略:指在洽谈中,不是一次就提出总目标,而是先从每一具体目标洽谈入

    手,最后完成整个目标的洽谈策略。

    4、促成顾客购买行为:指推销人员在准顾客产生购买欲望的基础上,进一步运用说服和

    洽谈的技巧,诱导顾客做出具体的购买行为。

    5、认识障碍:主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相差太远,明显对了,

    因而使说服遭到拒绝。

    四、简答

    1、 答:(1)货币损失;(2)机会损失;(3)后果担忧。(每个要点2分)

    2、答:(1)若看出对方的诡计,应直接指出,争取主动;

    (2)在讨价还价中,要争取让对方达到临界的边缘;

    (3)尽早争取让对方在协议书或合同上签字,这样可以防止对方以借口推翻;

    (4)必要时可以向对方要求某种保证,以防反悔;

    (5)终止谈判;(每个要点2分,最多6分)

    3、答:(1)观察法;(2)讲课;(3)演示;(4)练习实际工作训练;(5)个别谈话;(少

    一个减1分)

    4、答:(1)利益冲突;(2)结构冲突;(3)价值冲突;(4)关系冲突;(5)数据冲突。

    (少一个减1分)

    5、答:(1)充分发挥个性的重要作用;(2)保持最佳的精神状态;(3)做好充分的心理

    准备;(4)留下良好的印象。(每个要点2分,最多6分)

    五、论述

    答:第一,寻找推销对象。(1)寻找推销对象的原则(2)寻找推销对象的方法(3)鉴

    定顾客资格。(3分)

    第二,访问前的准备。(1)重新鉴定顾客(2)进一步收集资料(3)拟定推销计划(4)

    做好充分心理准备。(4分)

    第三,接触顾客。(1)约见顾客(2)接近顾客。(2分)第四,推销洽谈。推销洽谈的特点、内容、原则、程序、方法等。(3分)第五,处理异议。(1)异议类型(2)异议产生根源(3)处理异议的时机和方法。(3分)

    第六,促成订约。(1)分析顾客决策(2)识别顾客成交信号(3)促成订约的方法。(3分)

    第七,续后工作。(1)处理诉怨(2)售后服务。(2分)篇四:商务谈判与推销技巧试卷答

    大连枫叶职业技术学院

    2012-2013学年第二学期期末试卷答案 商务谈判与推销技巧科目试卷( b )卷 (本试卷共3页,6道大

    题)

    一、单项选择题(每题1分,共10分) 1-5aabcb 6-10 cbdbb

    二、多项选择题(每题2分,共10分)

    1、de 2、abc 3、abc 4、abcde 5、abcd

    三、判断对错题(每题2分,共10分)

    1、 错2、 错3、 错 4、错5、错

    四、名词解释(每题4分,共20分)

    1、题目:推销接近

    答案:推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触,以便把推销引入洽谈的一个

    活动过程。(4分) 2、题目:推销成交信号答案:顾客在与推销员沟通的过程中,有意无意地通过语言、行为、表情、体态等方式

    流露出来的各种成交意向。(4分) 3、题目:小点成交法答案:推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点指较小的、次要的成交问题,

    即成交的具体条件和具体内容。(4分)

    4、题目:成交后跟踪答案:推销人员在成交签约后继续与顾客交往,并完成与成交相关一系列工作,以更好

    地实现推销目标的行为过程。(4分) 5、题目:销售政策答案:企业关于销售工作的具体规定,是企业用于指导、规范、管理销售业务的具体措

    施和要求,也是企业考核销售工作、兑现企业承诺的主要依据。(4分) 五、简答题(每题5

    分,共25分) 1、题目: 简述产品演示接近法的条件答案:(1)产品自身必须具有足够的吸引力,能够引起顾客的注意和兴趣。(2分) (2)

    产品自身精美轻巧,便于推销携带,有利于顾客参与操作。(1分) (3)推销品必须是有形

    的实体产品,能使顾客通过感官引起注意和兴趣。(1分) (4)产品本身质地优良,经得起

    顾客的摆弄,并从操作中实实在在地感觉到产品的利益。(1分)

    2、题目:简述洽谈中处理僵局的技巧 答案: (1)要尽量避免僵局出现。(2分)(2)要设法绕过僵局。(2分)(3)打破僵局。

    (1分)

    3、题目:简述推销洽谈的策略有哪些 答案: (1)最后通牒(2)自我发难(3)步步为营(4)折中调和(5)参与说服(6)

    寻找共同点(答出5点即得5分)

    4、题目:使用直接否定法处理顾客异议有哪些优点及应注意的问题有哪些 答案:优点:

    (1)增强推销洽谈的说服力度(2分)(2)节省推销时间,提高推销效率(1分) 注意:(1)始终保持十分友好的温和态度(1分)(2)要有根据地反驳顾客异议 (1分)

    5、题目:推销人员在推销过程中容易出现的心理障碍有哪些 答案:(1)担心失败(2

    分) (2)职业自卑感(1分) (3)成交期望过高(1分) (4)坐等顾客主动成交(1分)

    六、综合分析题(25分)

    1、题目:韦普先生是如何发现并抓住老太太的心理的?(10分) 答案:从其真正需要出发,谈一些她真正关心的问题,并且做到肯定对方的成绩,以获

    篇三:商务谈判与沟通技巧期末试题

    商务谈判与沟通技巧

    名词解释(30个)

    1. 技术引进与转让谈判 P19

    是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。

    2. 纹饰心理 P39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确,从而掩盖其错误或失败,以保持内心的平衡。(百度百科)

    3. 统筹性谈判P17

    是把双方所存在的两种不(本文来自:WWw.HNboxU.com 博 旭 范文 网:商务谈判技巧试题)同的交换比率(即“金钱”和“时间”)结合起来,使他们有机会利用这个差异。

    4. 尊重需要P26

    希望他人尊重自己的人格,希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏,要求在群体中确立自己的地位,简言之,即自尊和他尊的需要。

    5. 安全需要P24-25

    是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。

    6. 商务谈判环境P68-69

    包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。

    7. 谈判关系人P12

    也称当事人,是指代表各方利益谈判的人员。

    8. 投资性谈判P18

    以投资方式看,可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种,合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。

    9. 深层思维P59

    是指从一般思维的结论入手,作更深入一部的思考和剖析。

    10. 阐述技巧P118

    是谈判入题后的一个重要环节。需注意:简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

    11. 角色心理P41

    又称“角色扮演”心理,是指这样一种行为方式,即一个人有意识地掩盖了自己的真面目,有意识的扮演成另一种人。

    12. 中途变价法P203

    是在报价的中途,改变原来的报价趋势,从而争取商务谈判成功的报价方法。

    13. 决定性谈判P15-16

    又叫关键性谈判,大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。

    14. 联想思维P62

    在原来没有有机联系的事物之间,抓住某种时间或空间上的接近关系,抓住某些特点方面的相似或对立关系,在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。

    15. 移置心理P40

    个体平白无故、莫名其妙的情绪变化,迁怒于无辜者,拿他们当出气筒或替罪羊。(自己整理)

    16. 对方资信状况分析P80-81

    通常是针对合作的另一方而言的,是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括:对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。

    17. 商务谈判报价P191-192

    商务谈判者所要求的总称,包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到商务谈判结果,事关商务谈判者最终获利的大小,是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。

    18. 最后通牒P249-251

    原来是外交上的术语,也叫“哀的美敦书”,意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后出价和最后时限两方面。

    19. 补偿法P237

    在拒绝对方的同时,给与某种补偿,这种补偿往往不是“现货”,即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等,可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等,甚至提供某种信息或服务。

    20. 动机和行为动机P23

    以愿望、兴趣、理想等形式,激励人们发动和维持其行动,并导向某一目标的一种心理过程或主观因素,这是动机;行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。

    21. 商务谈判P4-5.9

    是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的,并非均等。

    22. 协商标的P13

    由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等,一切可以买卖的有形商品或无形商品,以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”,代表着一定的经济利益。

    23. 实务性谈判P15

    也称实质性谈判,只有反复地进行多次谈判,才能就实质性的问题求同存异。

    24. 商品供求谈判P18

    是最普遍的商务谈判,谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。

    25. 多解思维P61

    从不同的角度和途径,用不同的方法,得出同一结果的思维方法。

    26. 入题技巧P117-118

    采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。

    27. 苏格拉底法P125

    苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”,其原则是:开始是不要讨论双方的分歧点,而是着重强调彼此共同的观点,取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。其关键是:开头提出一系列的问题,让对方连连说“是”,千万不能让他说“不”。

    论述题

    1. 什么事商务谈判思维,商务谈判思维包括哪些内容 P56-65

    是指发散性的思维,以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势,寻找最佳商务谈判角度,采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果,达到预期目的。

    包括反向思维(是指对传统思维定势作反向思考)、深层思维(是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析)、多解思维(是指从不同角度和途径,用不同方法,得出同一结果)、联想思维(原来没有有机联系的事物之间,抓住某种时间或空间上的接近关系,抓住某些特点方面的相似或对立关系,建立起某种联系)和辐射思维(是从同一种情况中,导出不同的结果)。

    2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术P117-120

    叙述艺术:叙述就是介绍己方的情况,阐述己方的论点,从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分。

    采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法:迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。

    双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点:简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。

    应答艺术:双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。

    情况一:对某些应答问题需要思考时策略:①让对方在重复一下或解释一下;②如果有人打岔,不妨让它干扰一下;③暗示助手适当的将话题扯远些。

    情况二:对某些应答问题不便回答时的策略:①顾左右而言他;②用数据或资料不全为借口;③请示领导或有关方面;④“让我们研究一下”。

    而有些擅长应答的洽谈高手,其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。

    3. 什么是商务谈判中的让步策略?P215-228

    让步是商务谈判中的普遍现象,没有让步,商务谈判各方无法达成任何协议,各方的需求无法得到满足,商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退,降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法,不仅自己的利益会受到巨大损失,而且会失去对方的尊重,所以要注意:①首先要懂得让步的辩证法,需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施,作出不同的让步幅度,争取最大利益;②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视,所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”;③除了必须的让步外,应在较小的、不太重要的问题上先作出让步,以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己;④你的每次让步应从对方那里获得好处,而对于对方的让步,不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报;⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人,不要企图通过让步赢得好感。

    商务谈判中有九种不同情况的让步,但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。特殊让步策略包括:附加条件法、无损让步法、针锋相对法。

    4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容?P120-124

    商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求,歪曲你的观点和立场,甚至对你进行人身攻击,为了维护自己的尊严,坚持你所代表的利益,你不得不进行自卫反击,而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。

    有三种:①反嘲型辩论法:用嘲笑来对付对方的无理攻击,反驳对方的谬论,捍卫自己的尊严,维护本方的利益;②反问型辩论法:针对对方谬论,提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题,使对方的谬论不攻自破;③梳理型辩论法:在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。

    5. 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容?P159-172

    一、商务谈判前情报的收集。①与商务谈判标的有关的情报:是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。②与商务谈判对手有关的情报:年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。

    二、收集方法。①依靠专门的信息咨询机构查询;②从公开的资料收集;③从电脑网络查询;④派专人前往调查;⑤找知情人开座谈会了解情况。

    三、商务谈判中收集情报的方法。①提问法 ②观察法 ③试探法

    6. 什么是商务谈判中的报价策略?P191-211 (不确定)

    价格型商务谈判中的报价,不仅取决于卖方的开价和买方的还价,还取决于买卖双方各自的底价,卖方的一系列报价通常是递减的,最多跌到底价,买方的一系列报价是递增的,也最多涨到底价为止。

    在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价:利:对商务谈判影响较大,而且为商务谈判划定了一个框框,即便报出来的价很高或很低,只要对方能坐下来商务谈判,结果往往对先报价者有利;弊:一旦先报价,首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距,如果报价比他掌握的低,那你失去了本来可以获得的更大利益,如果高,那对方会集中力量对你的价格发起攻击,逼你降价,而你并不知道他掌握的价格,你明他暗,降到哪里好没有底,贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价:利:我暗他明,可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益;弊:被对方占据了主动,必须在对方划定的框框内进行谈判。

    需要注意:①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利;②在友好合作背景下先后报价无实质性区别;③对方不是行家,先报价好;④双方都是行家先后报价无实质性区别。

    惯例是:①一般由发起商务谈判者先报价;②投标者与竞标者之间,一般投标者先报价;③

    买房与卖方之间一般卖方先报价。

    六种常见的报价技巧是:高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。

    7. 商务谈判开始前需要做哪些准备?P85-106

    一、确定目标:应确定战略意图与战术措施,上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图,以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施,制订新的对策。

    二、最佳替代方案:对你来说能够接受的获利较低的方案,往往可能为对方所接受。最佳替代方案预示着未来的谈判结果,帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果。

    三、各种心理准备:①做好对手强硬的心理准备;②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备;③做好商务谈判破裂的心理准备。

    四、做好精心安排:①确定商务谈判人选,②确定商务谈判地点、桌子、座位;③确定商务谈判的程序;④做好细节安排

    五、进行模拟谈判:不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露,从而实现采取措施来弥补和修正,而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会,以免正式谈判时遇到问题束手无策。

    8. 什么是商务谈判中的签约策略?P266-276

    一、重视对对方情况的审查:①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同 ②用假造的证件、文件引你上当 ③预付少量的货、款,香饵钓鱼 ④用含糊的质量标准克扣定金

    二、注意商务谈判合同中的各种纠纷:①合同中的法律纠纷(涉外合同必须合法,内贸合同必须合法) ②合同中的技术纠纷 ③文字纠纷(时间、地点、数量概念不清)

    9. 叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容?P32-36

    “原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定,并不是通过双方讨价还价来作最后决定。

    四方面内容:①人:把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。 ②利益:着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你做出这种决定的是利益。 ③意见:再决定如何做之前,先构思可能有的选择,提出彼此有利的解决方案。 ④标准:坚持使用客观标准。

    10. 做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作?P69-84

    一、商务谈判环境分析:① 政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查) ②市场环境分析(货币指标分析和实物指标分析) ③经济和技术可行性分析 ④商业习惯分析 ⑤社会文化可行性研究(宗教信仰和社会习俗)

    二、商务谈判对手分析:①对方的需要(对方企业和对方个人的需要)②对方的资信状况(主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析) ③对方的市场定位(对买卖双方的分析)

    11. 叙述商务谈判中的技巧因素。P141-158

    商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念,除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外,还指一种把事情做好的才干和能力,一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向:一种是认为对方实力太大,自己无法使用技巧;一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。

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