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    分类:谈判技巧 时间:2017-07-17 本文已影响

    篇一:谈判技巧在谈判中的作用

    谈判技巧在商务中的作用

    摘要:商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种

    条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的 一项重要环节。商务

    谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌

    握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,

    应善于收集与谈判内容有关 的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己

    所要表达的内 容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判

    时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。 如:开局策

    略,报价策略,拒绝策略等、、、 、、、 关键词:商务谈判、谈判技巧、策略、利益

    第一章 商务谈判前的准备所谓“知己知彼,百战不殆” 。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理 非常

    重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判 的可能性就越

    大。

    一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:公开情报、非公开情报、机

    密情报。 按照情报的内容来分类包括四部分:与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞

    争 者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:①政府事 业

    机构;②通过研究专利来寻找情报;③行业咨询公司或相关机构;④通过大型的展 览活动来

    收集情报;⑤通过参观学习获取情报;⑥询问关键客户;⑦追踪谈判对象的 领导言行等。 收集信息就要仔细分析,抓住问题的本质。 例如:2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业 额达到

    了 163000 亿日元,保持着这个行业的霸主地位,而曾经雄霸复印机行业的施 乐公司在 2000

    年财产净亏 7 亿美元,直到 2002 年才扭亏为盈。 佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐 公司是

    阻碍佳能公司进军办公室设备的大山,面对施乐公司的强大实力,许多竞争只 得望机兴叹,

    然而佳能没有消极等待,但也没有盲目对抗,而是处也积虑地筹划进入 到复印机制造领域。

    一方面,通过查阅施乐公司拥有的所有专利,参考其专利资源, 力求在相应的技术基础上有

    所创新和突破;另一方面,通过购买施乐复印机的客户调 查,佳能公司发现了一些现有客户

    对施乐复印机的抱怨,诸于价格昂贵、操作复杂、 体积太大、保密性不强等。最后,佳能决

    定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场 领域。 在谈判工作开始前,谈判人员对各种信息资料的掌握要全面,因为谈判优劣分析 以及策

    略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的, 掌握的信息资料越 全面,分析

    得越充分,谈判成功的可能性就越大。

    二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步

    骤所作的安排, 是谈判者行为的指针和方向。 谈判计划书的主要内容有: 确定谈判目标;

    时间的安排; 谈判地点的安排等。

    (一)谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向

    和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列 出来。

    谈判中有许多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、折扣、 售后服务等。

    谈判前,先列出自己的谈判目标,考虑对方可能关心 的,按优先级分出 来,再列出一个竞争对手目标,考虑对方可能关心的内容。

    (二)时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,

    如果时间 安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策

    略; 如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而是随着时间的推迟,各种 环

    境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

    (三)谈判地点的选择 谈判地点的选择,往往涉及谈判的环境心理回素问题,有利的谈

    判场所能增加自己 的谈判力量。例如:日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤,

    日本渴 望购买到澳大利亚的煤和铁,而在国际市场上,澳大利亚一方却愁找不到买主。按 理

    来说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利地位,而澳大利亚一方在谈判 桌上占据主

    动地位。为了取得谈判的优势,日本商人总想方设法把对方的谈判代表 请到日本去谈生意。

    一旦澳大利亚人到了日本,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌 上的相互地位就发生了显著的

    变化。

    日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地 方与对方

    谈判,各方面都会感到比较习惯,在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到 影响,由于他们

    处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动,谈判底气比较足。

    第二章 商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。成功的 商务谈

    判总是寻求达到需求结合点的途径。因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈 和胁迫手段,

    而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中 熟练运用谈判知识和

    技能,是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧,掌握现代 谈判理论和相关知识是基础,

    总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将 理论知识和经验运用到现实中去锻炼,

    培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用 能力,是核心,是关键。

    一、常用的谈判技巧

    (一)冒险法 在谈判中,必须要冒险,这是因为在谈判前,尽管谈判各方都作了精心准

    备,但 不可能完全掌握对方的底细,换句话说,事先准备的谈判策略带有一定的盲目性,这

    就意味着要冒一定的风险,在某种程度上说,冒险的程度越大,就有可能获取更大的 利益。

    (二)制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手,进行同一标的谈判,这样就可以寻

    找类型相同 的谈判对手。俗话说:同行是冤家。他们对同一标的竞争者,必然会提出内容不

    同的 优惠条件,从而就可以用来压制不同的谈判要求,争取最大的利益,达到坐收“渔人 之

    利”的目的。

    二、谈的技巧 谈判当然离不开“谈” ,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样

    谈得好, 谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好

    的 对手” ,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地 位,

    但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推 销员与一位

    业务员的对话来加以剖析:

    业务员:您的介绍我很清楚,可我们现在不需要。 推销员:那是什么理由呢?业务员:理由?我们的经理不在。 推销员:那你的意思是,经理在的话,就行了吗(语气逼人)? 业务员:跟你说话怎么这样麻烦(气恼的走了) 。 推销员的话是符合逻辑,但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点,寻找获 得双方利

    益满足统一认识,而不是驳倒对方,而是为对方着想,不断激发和扩大对 方的兴致,不是多

    地追求语言逻辑性,而是更多追求情感联系。

    三、听的技巧

    在面对谈判的场合, “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养,听是尊重对方, 改善

    或加深人际关系的手段。在谈判过程中,多听也是一种重要的谈判策略,实践 证明,任何企

    业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判,只有认真听,才 能准确了解对方所述的

    真实意图和潜在含义, 即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内 容时,也应该认真听。这样,

    一方面可了解表述中的不足,另一方面也表示对谈判 的重视与合作诚意。

    (一)鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去,表示很欣赏他讲话的一类技巧,如在听的过程

    中,运 用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感” , ,而且一定要注视对

    方的眼睛,缩短人际距离,保持目光接触,不要东张西望,否则会使人感觉不受 尊重国。面

    部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

    (二)引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说

    出他的 全部想法。比如: “你能再谈谈吗?”“关于、、、 , 、、、方面您的看法是什么?”

    “假 , 如我们、、、 、、、您们会怎么样呢?等等,配合对方语气,提出自己的意见。

    四、运用战术时间的技巧时间就是力量,如果能在谈判中巧妙地利用时间,就是增加了

    自己的力量, 那么如何在谈判中利用时间技巧呢?避开对方精力旺盛,注意力集中的有限时间,使对方在此时间内所作的种种 努力付诸东

    流。相反,在此期间自己则养精蓄锐,一旦对方像泄了气的皮球,精 力和注意力下降到低潮

    时,果断出击,从而一举攻下对方的城池,获取成功。 例如:前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国,与美国波音飞 机制造公司

    进行谈判。经过友好的接待后,就进入了谈判阶段,美国代表用现代 化的种种视听器材,以

    及台幻灯片放映机,在银幕上映出了好莱乌式产品介绍, 还利用许多挂图,分发许多电脑资

    料,并由一明精明能干,音色悦耳的高级职员 作了非常精彩的产品分析。在整个过程串,三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当 两个半小时

    的介绍结束后,美国方面热情地问三个代表有什么看法国。 第一个日本人礼貌的说: “我们还不懂。 ”美国主管的脸上有表情有点僵。 第二个

    日本人同样礼貌的说: “我们全部不懂。 ”美国主管如一盆冷水灌顶, 浑身都凉了。第三个日本人也非常礼貌地说: “从关掉电灯开始放映时,我们就不懂。 这时美国公

    司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上,有气无力地说: “那 么、、、 、、、你们希望我们做些

    什么?”

    谈判的结局可想要而知,美国公司那帮精明能干的谈判人员,被狡猾的日本 代表的类似

    愚蠢和无能的怪招一击,彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降, 而日本代表则处于精

    力和注意力高峰,他们沉着冷静,不慌不忙,他们控制着整 个谈判的局面,将美国公司的要

    价压得很低,从而为日本航空公司节约了大笔外 汇。

    第三章商务谈判策略的把握一,开局策略

    谈判开局阶段,首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为 “破冰期”

    阶段,它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触 是谈判进入实质的短暂

    过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉,为下一步的 正式会谈做准备。 在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦 诚相待,不

    要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 例如:我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案,适逢对方的 代表来我国

    走访用户,因此,公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔 索赔金额很小,经过友

    好协商是完全可以圆满解决的,但由于我方这位业务员片 面的理解了“效率就是生命”这句

    话的含义,在外商刚刚抵达的时候,不由分说, 马上要求外商全额赔偿我方损失,高高兴兴

    而业的外商迎头被浇了一盆冷水,因 此讲话也很不客气,谈判气氛马上紧张起来。双方针锋

    相对,寸利必争,会谈效 果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员,取得了外商的赔偿,但

    费时、费力很 不合算。

    这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成,结果是欲速则不 达,非但达不

    到既定目标,而且往往由于在讨价还价中感情用事,导致以前的成 果付诸东流,这种教训是

    深刻的,应该引起极大重视。 二、报价策略 商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑 该报价被对

    方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则: 第一:对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”相应的,对买方而言,开盘价 9 必须是“最

    低的” 。这是报价的首要原则。第二:盘价必须合乎情理。如果报价过高,会使对方感到你没有诚意,甚至 于不理睬,

    扬长而去。对于卖方来说,也不能“漫天要价” ,这会使对方感到你没 有常识。 第三:报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明,开盘价要果断提出, 这样才能给

    对方留下诚实的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就会导致对方产生 怀疑。报价时要非常清

    楚,并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价, 肯定会对他感兴趣的问题提出质疑,

    这样我方可以根据对方的兴趣所在,有针对 性地进行解释和说明。否则,会被对方找出破绽,

    抓住把柄。

    第四:报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是暗示让人 家来降低价

    格。如果提出一个有零头的数字,听起来好像比较强硬、坚定,谈判 的余地也较小,从而得

    到更好的结果。

    三、讨价的策略

    谈判中,一方首先报价之后,另一方要求报价方改善报价的行为,被称作讨 价。讨价时

    应注意 以下问题:

    (一)以理服人,见好就收 以理服人, 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的,故讨

    价还价应本着尊重对方和说理 的方式进行;又因为不是买方的还价,而是启发、诱导卖方降

    价,为还价做准备, 如果在此时强压对方降价,则可能不能使谈判过早地陷入僵局,对己方

    不利。故 在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价,应保持“平和信赖”的气氛,充分说 理,

    以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者,也不应该为其所动。

    (二)揣摩心理,掌握次数讨价还价数既是一个客观数,又是一个心理数。 “心理次数”反映谈判对方对 你的讨

    价有所反应,对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析:当以分块分类方式讨价时,分五块就意味着至少可以讨价 五次价。其

    中水分大部分钟,不能只讨两次价就停止,至少要攻击两次以上。在 每次讨价时不要忘了讨

    价的“目标” ,对方每一次改善要量一下距离,评一次对方 的态度,以改变讨价的攻击点。

    四、还价策略

    还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标,主动或应对方要求提 出自己的价

    格条件, 它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。 在商务谈判中,要

    进行有效的还价就必须遵循一定的原则: 第一:在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容,准确了解对方提出条 件的真实意

    图。

    第二:为了摸清对方报价的真实意图,可以逐项对对方报价所提的各项交易 条件,探询

    其报价依据或弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明。 第三:如果对方的报价超出谈判协议的范围,与己方要提出还价条件相差甚 大时,不必

    草率地提出自己的还价,而应该先拒绝对方的报价。 例如:有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价,想买 下房子。其

    中 k 的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主,卖主 便回绝其他买主。当

    卖方要求与买方办理买卖手续时,没想到 k 提出这房子对面 有处公厕,夏季气味难忍,表

    示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主 已辞掉了其他买主且急于出国,最后不得

    不降价出售。

    总结

    在这个以市场经济为主的社会,谈判贯穿我们生活的方方面面,随时都会遇到问 题,这

    时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手,我们必须扩展自己的视野,广泛的 涉猎不同领域

    的知识,例如,心理学、礼仪、法律、国际贸易等,只有不旦的拓展自 己的知识面,才能得

    心应手的运用各种技巧,这样在商务活动中才可以不为自己的企 业或个人获得更多的利益。

    谈判不仅在商务活动中出现,而且也贯穿说生活的方方面面,学好谈判,可以帮 我们解决商

    场与生活中的种种棘手的问题。参考文献 1、王晓, 《现代商务谈判》〔m〕 , ,高等教育出版社,2006年6月

    第一版; 2、潘肖珏、谢承志, 《商务谈判与沟通技巧》〔m〕 , ,复旦大学出版社,2

    00 2年1月第二版; 3、张明禄、曾国安, 《商务谈判与推销》〔m〕 , ,西南财经大

    学出版社,2006 年3月第三版。 4、周海涛, 《商务谈判成功技巧》 ,中国纺织出版

    社,2006 年 7 月第一版; 5、刘文广, 《商务谈判》 ,北京出版社,2006 年 4 月第一

    版。篇二:沟通在商务谈判中的作用与技巧沟通在商务谈判中的运用 [前言]:商务谈判课程,让我掌握了商务谈判中的一些基本理

    论和技巧。但印象最深的

    还是谈判中与他人的沟通与交流,需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可

    以使

    我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们

    顺利

    达成协议。然而,作为学生我们还不能真正理解其内涵,因此,我想以一个老师曾经讲

    过的

    经典小故事作为分析的背景。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。

    果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋

    糕吃。

    从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并

    没有

    申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结

    果,

    双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

    [摘要]:沟通;商务谈判;价值主张

    1、背景分析

    如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮

    做蛋

    糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个 橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母

    篇二:谈判技巧和策略

    谈判技巧与策略

    一、谈判的定义:

    “谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人的部分之一。

    谈判通常是用在金额大的采购上,由于本公司是大型综合超市,采购金额很大,因此谈判工

    作格外地重要。

    采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间通过商

    谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成

    互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而并非只有

    价格。

    谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家;在成

    功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些,这种情况是商业的常事,也

    就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

    二、采购谈判的目标:

    在采购工作上,谈判通常有五项目标:

    (1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格

    (2)要使供应商按规定准时与准确地执行合约。

    (3)在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

    (4)说服供应商给本公司最大的合作。

    (5)与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

    1、公平而合理的价格:谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时,采购人员应

    该先分析成本或价格。数家竞标时,采购人员应选择两三家较低标的供应商,再分别与他们

    谈判,求得公平而合理的价格。

    2、交货期:

    在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题,也是供应商的最大问题。大多

    是因为:

    (1)采购人员订货时间太短,供应商生产无法配合。

    (2)采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提

    高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况,以调整订单的数量及交货期。

    3、供应商的表现:

    表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润,并造成顾客的不满, 因此采购人

    员在谈判时,除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条

    款及无法履行义务的责任与处罚措施。对于合作良好的供应商,则应给予较多的订

    单或其他的方式来奖励,毕竟买卖双方要互利,才可维持长久的关系。

    4、与供应商维持关系:采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员

    让供应商吃了闷亏或大亏,供应商若找到适当时机时,也会利用各种方式回敬采购人员。因

    此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维

    持长久的合作关系。

    三、谈判的有利与不利的因素:谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的,采购人员应设法先研究

    这些因素:

    1、市场的供需与竞争状况。

    2、供应商价格与质量的优势或缺点。

    3、成本的因素。

    4、时间的因素。

    5、相互之间的准备工作。

    四、谈判技巧:

    谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能,所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧,

    以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴:

    1、谈判前要有充分的准备:知己知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是 要先

    有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本公司

    的了解,对供应商的了解,本公司所能接受的价格底线、目标、上限,以及其他谈判的目标

    都必须先有所准备并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

    2、谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈

    判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

    3、只与有权决定的人谈判:本公司的采购 人员接触的对象可能有:业务代表、业务各

    级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长,看供应商的规模大小而定。这些人的权限

    都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可以避免

    事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好先了解清楚对方的权限。

    4、尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时

    得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间与相应的差旅费用。

    5、放长线钓大鱼:有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然

    后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用这一弱点

    要求采购人员先作出让步。

    6、采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将

    自己预先准备的问题,以开方式的问话方式,让对方尽量暴露出自身的立场,然后再采取主

    动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方如果难以招架,自然会作出让步。

    7、必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会

    转移话题,或暂停谈判,以缓和气氛。

    8、尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因

    而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,从而对方也会愿意给

    面子。

    9、尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢

    讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可找

    到他们的优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

    10、尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应该赶尽杀绝,丝毫不能让

    步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才 可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判, 何况本公司与良好的

    供应商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。

    11、以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,

    装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄

    清事实情况后,再答覆或决定也不迟,毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是

    很好的决定,聪明的采购总是先深思熟虑,再作决定。

    12、不要误认为50/50最好:有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和

    气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然

    后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在家世界的立场,如果谈判的结果

    是60/40,70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。

    五、谈判的十二戒:

    采购人员若能避免下列十二戒,谈判成功的机会将会大增。

    1、准备不周。

    2、缺乏警觉。

    3、脾气暴躁。

    4、自鸣得意。

    5、过分谦虚。

    6、不留情面。

    7、轻诺寡言。

    8、过分沉默。

    9、无精打采。

    10、仓促草率。

    11、过分紧张。

    12、贪得无厌。

    六、谈判的项目:

    本公司采购人员经常必须谈判的项目包括: 质量交货期包装交货应配合事项 价格售后服务保证订购量 促销活动折扣广告赞助 付款条件 进货奖励

    七、谈判策略

    1、 质量方面

    质量的传统解释是“好”或“优良”,对本公司采购人员来说,质 量的定义应该是:符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应

    该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度,管理制度较为完善的供应商应该可

    以提供以下有关质量的文件:

    商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3c认证 采购人员必须向供应商取得以上资料,才能够开始交易。通常在合同及订单上,质量是以下列方法的其中一种来表示的: 市场上的商品等级 性能的规格 品牌 工程

    图 商业上常用的标准 样品(卖方或买方) 物理或化学的规格 以上的组合

    采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准,以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品,

    采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。

    2、 包装方面

    包装可分为两种:内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说明商品用途的,而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中,

    包装有着较为重要的作用。

    外包装如果不够坚固,仓储运输的损坏太大,降低作业效率,并影响利润。外包装如果太坚固,供应商成本可能会增加,导致采购成本偏高,商品价格缺

    乏竞争力或毛利降低。

    3、 价格方面

    除质量以外,价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高

    质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品,以进价加上本公司合理毛利后,自己

    判断此价格无法吸引消费者购买,就不应该向该供应商采购。 在谈判前,采购人员应该事先调查市场价格,不能凭供应商片面之词,受骗上当。如果

    没有相同商品的市场价格可查,应该参考同类其他商品的市场价格。 在价格谈判中,列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要,比如:销售量大、提高

    市场占有率、节省运费(使用dc时)、降低营销费用、清理库存等等。价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目,非常具有挑战性。采购人员应该

    认识到这一点,运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。

    4、 订购量方面

    由于本公司与供应商是长期合作的关系,因此没有必要与供应商谈一次性进货量的大小(除非是某些特定的促销谈判或切货)。但为了方便门店订货及以后

    使用系统自动补货,采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。 理论上来说,最低订购数量或金额越小,门店库存控制及损耗控制越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用,会间接导致采购成本的增

    加。因此采购人员必须重视此一项目,根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量

    或金额。

    5、 折扣方面

    折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、

    经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点,有经验的采购人员应该引述

    各种形式的折扣要求供应商让步。

    6、 付款条件方面付款条件与采购价格息息相关,许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格

    折扣。目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右,采购人员应该计算对本公司最有利

    的付款条件,兼顾付款期与合理进货价格。

    7、 交货期方面

    一般情况下,交货期越短越好。因为交货期短,则订货频率增加,订购数量相对减少,

    门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况(生产能力、仓储及运

    输能力等等)协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系,可一起洽

    谈。 以后公司使用系统自动补货后,交货期是一个重要的参数。采购人员切

    记不可轻视此项交易条件。

    8、 交货应配合事项

    本公司是大型综合超市,商品的进出量大,如果供应商不能在送货作业上密切配合,则

    双发无法合作。采购人员在谈判时,必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到

    本公司指定的门店收货部或物流中心,并按要求卸货、验收、入库。 对于需要售后服务的商品,例如:家电产品、办公设备、健身器材等等,采购人员在谈

    判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料,以方便

    消费者在需要售后服务时能直接联系,减少卖场人员的工作量。

    10、 促销方面

    dm刊是本公司促销的一个重要手段,在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大

    程度上决定于采购人员商品选择的正确与否,以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上,

    通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单,刻意多订购促销特价商品,以增加利润,

    除非采购人员无法取得特别的价格。在促销商品的价格谈判中,采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额

    的10~25%,供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用,其中包含了上刊费、堆头费、

    价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用,其中以价格为第一重点,费用次之。

    11、 广告赞助方面

    为增加本公司利润,采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广

    告赞助项目包括:上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。

    其中上刊商品广告赞助费用最大,按照行业经验,应该占dm刊印刷及邮递费用的80%左右,

    采购人员必须要求供应商赞助此项费用。

    12、 进货奖励方面

    进货奖励与数量折扣是有区别的,进货奖励是指一段时间(通常是以一年计算)达成一

    定的进货金额后,供应商给予的奖励,在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量

    超过某一范围时给予的价格折扣,如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。目前本公司的进货奖励(返利)分为两种:无条件返利(月返)及有条件返利(年返)。

    其中无条件返利(月返)其实是价格折扣中的一篇二:谈判策略与技巧

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    gn=92cada587e&zoom=&png=0-7074&jpg=0-7417" target="_blank">点此查看 课程特色

    1、了解谈判策略 的设计路径

    2、看透客户的谈判 心理及其变化特征

    3、提高谈判过程中的心理控制能力

    4、学习20种谈判战术课程大纲

    案例:小日本的拖延战术

    一、不同阶段的谈判对策谈判的三个阶段

    客户探测阶段

    客户造预算阶段

    购买阶段

    三阶段谈判对策

    客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策商务谈判七大要诀

    谈判策略 之无敌战法

    二、谈判的环境与气氛影响谈判的环境因素如何选择谈判时机

    哪些谈判地点对我方更有利如何安排谈判出场人员

    篇三:合作谈判技巧

    成为商业招商谈判高手十大技巧障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,

    常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益

    的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。 障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等

    隐藏的感情,导致双方的距离拉大。障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五:

    把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 以上五种障碍能够被突破

    和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺

    术。在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说

    “是”,有五条心理学对策:第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪,语言所左右,要有冷静的高瞻

    远瞩的气概。

    第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任、警戒和敌意感,这是交涉

    成功的必要条件。

    第三,多与交涉对方寻找共同点,致力于解决双方共同面临的问题。 第四,在

    交涉、谈判过程中,让对方保住面子,让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考,形成心

    理定势。

    第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程

    中让对方领悟到这一点,需要花费你一定的精力。以上五条心理学对策中,最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。 这五

    条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子,

    难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,

    避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

    二、谈判的一些原则和技巧通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易

    时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦

    点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品

    的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出

    产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来

    支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方做出了

    一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。

    这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,

    谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈

    判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为,

    如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们

    从实践中得到的教训 却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合

    作机会。因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务

    角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少

    应满足以下三个标准:

    (1)谈判要达成一个明智的协议

    明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解

    决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,

    立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽

    视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

    (2)谈判的方式必须有效率谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都

    追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式

    谈判往往局限了双方更多的选择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从而给谈判各方带来压

    力,增加谈判不成功的风险。

    (3)谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系谈判的结果是要取得利益,然而,利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代

    价。从发展的眼光看,商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而,立场争辩式谈

    判往往却忽视了保持商业关系的重要性,往往使谈判变成了各方意愿的较量,看谁在谈判中

    更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应,容易伤害“脸面”,

    从而破坏谈判各方的续存关系。

    三、人的因素如何影响谈判 1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题? 在商

    务谈判中,人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为,谈判者不是一方抽象的代表,

    谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面,如首先应该承认人是具有情感的;有既定的价值

    观;不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点,从而导致其行为有时的确会深不可

    测。因此,在商务谈判中首先要解决人的问题。 对于任何的商务谈判,如果将人的问题解决好了,人的因素将会在很大程度上促进谈判

    的达成;如果解决不好,那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意

    不成,仁义在”,足以看出谈判者对人的因素的重视程度。

    2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则,我们希望人的因素在谈判中能起到这样的

    作用,即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈

    判顺利进行,而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况:如,双方存在认识问

    题的极大差距;谈判一方极度生气,态度消极低沉,甚至出现恐惧或敌对情绪,或感觉象受

    到侵犯;我们也不希望在谈判中,对方曲解你的意思,或双方产生误解,甚至相互指责。人

    的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题:你在谈判中始终应该问自己,“我是否对人

    的因素给予了足够的重视?”

    3、人的因素在谈判中能否解决? 谈判者在谈判的整个过程中,应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用,是否带

    来了消极作用,如何避免消极作用,使谈判走向成功。我们认为, 采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个

    要解决的问题。

    首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要

    遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道,每个谈判者所

    追求的利益都是具有双重性的,即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问

    题。好的谈判者注重双重利益的结合,但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为

    一谈,也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人

    身攻击”,或者将某些评论与谈判者“对号入座”;而后者的极端情况就是“要关系,还是要

    利益”。在有些情况下,关系比任何谈判结果更重要:如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、

    外交关系等。为了有利于处理人的问题,我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题

    区分开来对待 策略一:转移视焦,推销价值将顾客从价格的执着转移到对产品整体价值的认知上。张小姐,您认为在价格方面贵了

    些,我也认同您的看法,但这是有道理的,就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多......

    同样,同一产品,在我们厂家经销,我们厂家的实力和品牌,对顾客服务保障和信心能让您

    买得放心,买得满意这就是价值所在,眼前就算您多花了一点钱,但买回的是您家人、朋友

    都赞美的和有保障的,您说这不是比起表面省一点点钱更值得吗? 策略二:探明虚实,掌握重点以中肯的态度问顾客:张小姐,买卖双方其实都有共同的利益点,讨价还价也是正常的,

    很多问题我们都可以公开探讨一下,沟通越深入越有利于我们达成共识......张小姐,我想

    请教一下,您认为我们的价格贵,您主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢?......“你是

    认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比较困

    难籍着提出一些相关的问题,来引导对方讲出自已真实的看法,从而掌握重点所在,再加以

    说服。

    策略三:放出去收回来 策略四:有理有据,耐心说服以大量的资料来说明,产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件

    和顾客将获得的有关利益同价格作比较来说明,价格贵正反映了它的价值所在,这是明智的

    选择。

    策略五:说明价格就是一种投资张小姐,您希望这产品能便宜一点,这正表明您是喜欢这产品的,是吗?它不仅为个人而

    且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面,因此既然是自已喜欢的,虽然价格降不下

    来,为何您不能就将这当成是一项投资呢?如果有条件,就不应该为了节省一点而牺牲那多的

    利益......

    策略六:同行比较、利弊分清当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时,销售员就可以顺势了解顾客究

    竟欣赏别的产品什么方面,这样一举二得,既可以了解竞争产品情况,又可以了解顾客真实

    需求和购买动机。张小姐,您刚才说我们的产品比起某某产品的价格高了,除价格以外,您

    是否能谈谈对方产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪方面还未能满足您的需求

    呢?篇二:谈判技巧一:商务谈判的语言技巧! 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

    1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。 二:在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘

    子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿

    没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里

    掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你

    如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。实际上,正是这种本领决定了一个人能否

    成为强力销售谈判高手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下

    棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几

    步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入

    残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。

    1、开局:为成功布局;2、中局:保持优势;3、终局:赢得忠诚 三:销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果

    只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。人们的

    谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认(本文来自:WWw.HNboxU.com 博 旭 范文 网:各种谈判技巧)为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多

    其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。不能得寸

    进尺,过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击

    败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。 四:谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理

    互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中

    的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找

    那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔

    伦伯格说,谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均

    能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢

    得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,

    加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就

    使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。下文仅从三方面来

    剖析一下谈判活动中的真假现象。

    1、真诚相待=假意逢迎;2、声东击西=示假隐真;3、抛出真钩=巧设陷阱。 五:谈判与交涉的艺术

    1、障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度;2、障碍之二:对对方抱着消极的感情,

    即不信、敌意??3、障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。4、障碍之四:出

    于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。5、障碍之五:把交涉和谈判看成是一种

    “胜负”或“你死我活的战争”。6、以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的

    关键;

    7、五条心理学对策??8、第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪??9、

    第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任??10、第三,多与交涉对方寻

    找共同点??11、第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子??12、第五,让交涉对方

    理解“相互协调,相互合作”是??13、小结 六:双赢的谈判应符合什么标准? 通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易

    时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦

    点集 中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品

    的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出

    产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来

    支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了

    一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。

    这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,

    谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈

    判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。 然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈

    判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而

    散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。 因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度

    来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满

    足以下三个标准:

    1、谈判要达成一个明智的协议;2、谈判的方式必须有效率;3、谈判应该可以改进或至

    少不会伤害谈判各方的关系。七:人的因素如何影响谈判

    1、“生意不成,仁义在”说明了什么问题?2、“我是否对人的因素给予了足够的重视?”

    3、人的因素在谈判中能否解决?八:成功商务谈判中的让步策略

    1、目标价值最大化原则;2、刚性原则;3、时机原则;4、清晰原则;5、弥补原则九:如果你的谈判对手发脾气?? 谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。当然,我们

    期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮

    的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判

    非常顺利,很快达成协议。然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能

    大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因

    而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进

    去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判

    中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当,矛盾激化,就使

    谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间

    很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

    在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处

    理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。有

    经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解

    决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题,我们不妨可

    以从以下三个方面来着手解决。

    1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪......

    2、让对手的情绪得到发泄

    3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案:销售谈判的重要技巧替代方案是谈判中非常重要的因素,但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中,

    究其原因多是替代方案不利或没有备选方案,在双方争执不下的时候,没有其他的解决方案,

    从而使谈判进入僵局最终走向单赢。举一个简单的例子,你向老板提出提薪的要求,你罗列了许多精心准备的依据试图说服

    老板,出乎意料,老板拒绝了你的请求,那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作,

    很难说这是最佳的替代方案,立即辞职显然是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作,

    但既然你找老板要求提薪,足以证明你无意辞职或新工作并不理想);照常工作也不是好的选

    择,你没有达到期望目标并做出了无条件让步,日后一定会影响到你在老板心目中的地位,

    同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定,需要充分分析和反复测算,列出具体量化指标,并

    且需要谈判双方都能够接受,从交易效果来讲,最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看

    一个典型的例子:

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