博旭范文网 - 每天发现一点点
每天发现一点点!
  • 企划文案
  • 策划方案
  • 实施方案
  • 工作方案
  • 办公表格
  • 借条范本
  • 广告启事
  • 工商税务
  • 礼仪文书
  • 商务信函
  • 规章制度
  • 谈判技巧
  • 广告词
  • 策划书
  • 活动方案
  • 促销方案
  • 营销策划方案
  • 商务谈判技巧20法则

    分类:谈判技巧 时间:2017-07-09 本文已影响

    篇一:商务谈判基本原则

    商务谈判基本原则

    [摘要] 随着经济全球化的快速发展,企业间的交流合作日益增多,为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,这时商务谈判就体现了它巨大的作用。在商务谈判过程中要想取得较好的谈判结果,就要遵循谈判活动的内在规律,商务谈判原则就是这些规律的体现,遵循谈判原则,是谈判成功的基本保证。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿的原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。

    [关键词]商务谈判、原则、平等自愿、诚实守信、维护互惠互利、依法办事

    商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判,已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈;为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商;为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等,这一切活动都可以叫做谈判。商务谈判已经成为人类活动中一种最普遍的行为,因为在现代社会中每时每刻都发生着商务活动,而商务活动就是从商务谈判开始的,商务谈判的成败也就是商务活动的成败。在商务谈判过程中要想取得较好的谈判结果,就要遵循谈判活动的内在规律,商务谈判原则就是这些规律的体现,遵循谈判原则,是谈判成功的基本保证。

    商务谈判原则是指在谈判过程中,谈判双方必须遵守的思想和行为规则。笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。

    一、平等自愿原则

    谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等,自愿合作的条件下建立合作关系,并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。

    商务谈判的平等是指在商务谈判中,无论各方的经济实力强弱,组织规模大小,其地位都是平等的。因此,在谈判时无论企业大小、强弱、效益,都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础,平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言,商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看,在商务谈判中,各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话,协商一致,不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看,合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性,因为任何一方不同意合作,那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。

    商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求,能够按着自己的意愿来进行谈判,并做出决定,而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿,谈判各方才会有合作的诚意,才会进行平等的竞争与合作,才会互谅互让,做出某些让步,通过互惠互利最终达成协议,取得令各方满意的结果。

    贯彻平等自愿原则,要求谈判各方相互尊重,礼敬对手,在谈判的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意,任何一方都不能仗势欺人,以强欺弱,把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则,商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行,才能达到互助互惠的谈判目标。

    二、真诚守信原则

    真诚守信在商务谈判中的价值不可估量,它会使谈判方从劣势变为优势,使优势更加发挥作用。

    诚实比一切智谋更好,而且它是智谋的基本条件。——(德)康德

    Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic condition for resourcefulness. - (Germany) Kant

    谈判各方人员之间的相互信任感会决定谈判有一个好的发展,因为信任感在商务谈判中的作用是至关重要的。如果双方没有信任感,也就不可能有任何谈判,也不可能达成任何协议,而只有让对方感到你是有诚意的,才可能对你产生信任感,只有出于真诚,双方才会认真对待谈判。对于谈判人员来说,真诚守信重于泰山。在谈判中,对对方应真诚相待,讲信用,讲信誉。谈判只有做到真诚守信,才能取得相互的理解、信赖与合作,即谈判各方坚持真诚守信的谈判原则,就在很大程度上奠定了谈判的基础。

    在谈判中注重真诚守信,一是要站在对方的立场上,将其了解到的情况坦率相告,以满足其权威感和自我意识;二是把握时机以适当的方式向对方袒露本方某些意图,消除对方的心理障碍,化解疑惑,为谈判打下坚实的信任基础。但并非原原本本地把企业的谈判意图和谈判方案告诉对方。真诚守信原则,也并不反对谈判中的策略运用,而是要求企业在基本的出发点上要诚挚可信,讲究信誉,言必行,行必果,要在人格上取得对方的信赖。真诚守信原则还要求在谈判时,观察对手的谈判诚意和信用程度,以避免不必要的损失。

    三、知己知彼原则

    “知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历,不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。收集信息的内容需要做到一下几点:

    1.“知己”

    “知己”即首先了解自己,了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地分析自己的优势、劣势,评估自己的力量,从而认定自我需要,满怀信心地坐在谈判桌前。

    然而,仅仅了解本企业是不够的,代表企业出席谈判的谈判人员作为直接参与谈判交锋的当事人,其谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果,因此,谈判者需要对自己进行了解,如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素,使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时,谈判者也可以事先对谈判场景进行演练,针对可能发生的冲突作好准备,锻炼应变能力,以免一旦实际遭遇,措手不及,难以控制局面。

    2.“知彼”

    “知彼”即对谈判对手调查分析,越了解对方,越能掌握谈判的主动权。在谈判前,当对手选定了,应针对谈判的企业,进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查,分析对方市场地位,明确其谈判目标,即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素,将其优势、劣势细细分析,使自己能避实就虚,在谈判中占主动地位。当然,与此同时,也不能忽视对该企业的资信调查,确定其是否具有经营许可等能力,降低信用风险。“知彼”与“知己”同样,也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你以前合作过的,即使有过不愉快,也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户,就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解,做到心中有数。

    3.“知市场行情”

    “知同行”,顾名思义,就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。随着经济的发展,企业面临着国内外同行业的激烈竞争。也许当你正与谈判对手讨价还价之时,被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查,了解其主要商品类型、性能、质量、等信息,包括同行资信、市场情况及决策方式等,对比优势及差距,便于本企业谈判时,扬长避短,适于自己的谈判战略。

    四、维护利益互利互惠原则

    谈判是为了追求利益,让自己利益最大化的同时,也要让对方获利,实现双赢。

    在谈判过程中,以维护利益为前提,每个谈判者都明白:在谈判中所做的一切都是要维护己方的利益。要避免只站在己方的立场上去解决问题。虽然坚持立场的出发点是为了维护利益,但实际结果确并非如此。往往会导致相反的结果。这是因为片面地坚持己方立场,无法达成一个明智、有效而又友好的协议。为捍卫立场所磋商的谈判协议,最常见的就是谈判的一方或双方不顾对方的客观情况,不考虑对方利益,一味地强调己方的得失,寸金必得。一方有时争取到近期利益,但却损害了长远利益。要想使己方利益得到长远彻底地维护就要消除双方的敌意,寻找双利益的共同点,这样达成的协议才会使双方的利益持续不断地增长。

    在商务交往中,谈判一直被视为是一种合作或作为合作而进行的准备。因此,商务谈判最圆满的结局,应当是谈判的所有参与者各取所需,各偿所愿,同时也都照顾到其他各方的实际利益,是一种多赢的局面。互利原则,要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下,互通有无,使双方都能有所得;在考虑己方利益的同时,要照顾双方利益,使交易谈判结果实现等价交换,互惠互利。互利原则正是实现交换的前提;同时,坚持平等原则也要求交易双方在经济利益上互利互惠。当然,互利互惠不等于利益均分,谈判双方可能一方获得利益多一些,另一方获得利益少一些,这主要取决于双方各自拥有的实力和谈判技巧等因素。

    五、确定目标原则

    谈判目标的设定谈判正式开始之前,必须确定谈判目标。因为整个谈判活动都要围绕谈判目标进行。谈判目标设定好之后,谈判人员明确了谈判任务。激励谈判人员要努力实现这一目标,才有可能带来对己方有利的谈判结果。在设定谈判目标时,注意目标应有弹性,即我们通常说的要制订多层次目标,有理想目标、可接受目标、最低目标。谈判前制订的目标不是盲目的,而是在分析了对方情况,考虑了对方合理的利益基础上做出的,不是单方面的意愿。只有这样,谈判才能顺利进行下去,双方才有可能获得“满意”结果。

    篇二:商务谈判复习题及答案

    二、多选题

    11.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD)

    A.不问不答

    B.有问必答

    C.避实就虚

    D.能言不书

    E.真实可靠

    12. 下列论述中,错误的是( BCE)

    A.冲突性较大的谈判,先报价有利

    B.冲突性较大的谈判,后报价有利

    C.合作性较大的谈判,先报价有利

    D.合作性较大的谈判,后报价有利

    E.合作性较大的谈判,报价顺序无所谓

    13. 报价阶段的策略主要体现在( BCD)

    A.报价的先后

    B.如何报价

    C.怎样对待对方的报价

    D.报价的时机

    14.谈判对手的资料搜集主要有( ABC)

    A.对手资信情况

    B.谈判双方实力

    C.对手的谈判期限

    D.贸易客商类型

    15. 谈判方案的主要内容有( ABCD)

    A.确定谈判目标

    B.拟定谈判议程

    C.安排谈判人员

    D.选择谈判地点

    16.下列对报价的论述中正确的是( ABCE )。

    A.报价指的是向对方提出所有的交易条件

    B.价格是报价的核心

    C.掌握市场行情是报价的基础

    D.报价是指双方所提出的价格条件

    E.报价不是随心所欲的

    17.若谈判者分开腿而坐,通常表明其内心( CD)

    A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑战

    18.商务谈判中,让步的基本原则有(ABCE )

    A.一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快

    B.不要承诺做同等幅度的让步

    C.使我方较小的让步能给对方以较大的满足

    D.在我方认为重要的问题上自己先让步

    E.使对方觉得我方让步不是件容易的事情

    19.评价商务谈判成败的标准是( BCD ) 紧张E.

    A.取得最大经济利益

    B.谈判目标实现的程度

    C.所付出的成本大小

    D.双方关系改善的程度

    20.原则谈判理论包含的主要原则包括(ABDE )

    A、人与问题的原则

    B、利益与立场原则

    C、关系至上原则

    D、标准与公平原则

    E、向公平让步原则

    三、名词解释

    1.谈判开局策略:3.谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式和手段。有协商式、坦诚式、慎重式、进攻式

    2.宏观谈判风险:由于谈判环境变化带来的谈判风险,其根源在与商务谈判的外部环境的不确定性,主要包括市场风险、技术风险和社会风险。

    3.发盘:7.发盘也称报盘、发价、报价,法律上称之为“要约”。向一个(或几个)特定受盘人提出的订立合同的建议。

    4.日本式报价:先报一个基本价格,很有吸引力,把客人拉到成交的边缘,然后再从基本产品到成交产品的差异中,从使用维护,维修等方面再涨上去。

    5.润滑策略:谈判人员在相互交往过程中馈赠一些礼品以表示友好和联络感情。

    6.报价策略:报出价格报出的价格,广义的也包括向对方提出的所有要求的原则和技巧。

    7.哈佛谈判原则:4.由尼尔伦伯格提出的“谈判需要理论”是它的思想基础,有四个基本要点:①把人与问题分开、②重利益而不重立场

    商务谈判技巧20法则

    、③先构思各种选择方案再提出主张、④坚持客观标准

    8.谈判思维:是建立在对人性、理性、心智、策略等一般观念的思维基础上的。其实质是谋略思维。谈判思维中的谋略思维可概括为三大法则:知己知彼、辩证思考、灵活机动。

    9.欧式报价:8.欧美式报价是先报一个原则性价格,留有一定余地,然后在以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。

    10.互惠式谈判:按商务谈判结果而区分的一种谈判类型。顾名思义,它也叫双赢或多赢式谈判WINS-WINS,,是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案,最终满足谈判各方的利益需求。

    是种以解决问题为第一目标的管理手法。也称为原则式谈判,是以公平价值为标准,以谈判目的为核心,谈判双方都认定自身需要和对方的需要,在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。

    四、简答题

    1.简述商务谈判的基本原则。

    1) 自愿原则:谈判主体的各方不受外来压力和他人驱使,而是出于自身利益目标的追

    求和互惠互利的意愿来参加谈判,自愿原则是商务谈判的前提。

    2) 平等原则:无论经济实力的强弱,组织规模的大小,地位的高低都是平等的,平等

    原则是商务谈判的基础。

    3) 互利原则:达成的协议对双方都是有利的,互利是商务谈判的目标,只有互利才能

    达到“双赢”。

    4) 求同原则:面对利益分歧,从大局着眼,努力寻求共同利益,求同原则是商务谈判

    成功的关键。

    5) 效益原则:节约谈判成本,重视谈谈自身的效益以及谈判项目的社会效益,效益原

    则是商务谈判成功的保证。

    6) 合法原则:遵守国家的法律政策,国际谈判还要遵守国际法和对方国家的有关法规,

    合法原则是商务谈判的根本。

    2. 打破谈判僵局的技巧有哪几种?

    1) 回避分歧,转移议题

    2)尊重客观,关注利益

    3)多种方案,选着替代

    4)尊重对方,有效退让

    5)冷调处理,暂时体会

    6)以硬碰硬,据理力争

    7)孤注一掷,背水一战

    3. 谈判准备工作的内容主要有哪些?

    1) 背景调查:是谈判前期的基础工作。包括:谈判环境调查、谈判对手调查、谈判者

    自身了解等三个方面。主要方法有:访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法等。

    2) 组织准备:关键环节是谈判人员的遴选,应着重考察其“识”“学”“才”诸方面。

    在此基础上建立起人员构成互补协调,同时,领导人及商务、技术、法律等人员分工明确,主谈与辅谈、台上与台下人员密切配合的团队组织。

    3) 计划制订:谈判计划是谈判中纲领性的文件。主要包括:谈判目标、谈判策略、谈

    判议程及谈判人员分工、谈判地点等内容。要正确确定谈判目标(含低中高三个层次),灵活部署谈判过程的多种策略,精心安排好各项谈判议程。

    4. 简述商务谈判中“答”的技巧。

    1) 回答问题之前,要给自己留有思考的时间;

    2) 把握对方提问的目的和动机,再决定怎样回答;

    3) 不要彻底的回答问题,因为有些问题不必回答;

    4) 顾左右而言他;

    5) 对于不知道的问题,应该坦率的告诉对方不能回答或者暂时不回答;

    6) 答非所问;

    7) 以问代答。重申和打岔

    8) “重申”和“打岔”。在谈判中要求对方再次阐明其所问的问题,实际上是为自己

    争取时间。

    5. 简述谈判团队谈判人员的构成。

    1) 原则:知识互补,性格协调,分工明确

    2) 人员:谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他

    辅助人员

    3) 组织:谈判人员配备、谈判人员的分工与配合(主谈和辅谈的分工和合作,台上和

    台下的分工与合作)

    6. 简述商务谈判的构成要素。

    1) 谈判当事人:是谈判活动中有关各方的所有参与者,一般有两类:台上和台下的谈

    判人员

    2) 谈判议题:谈判需要商议的具体问题,它是谈判活动的中心

    3) 谈判背景:是谈判所处的客观条件,有环境背景。组织背景,人员背景

    4) 谈判时间:一是规定谈判期限;二是选择有利的谈判时机;三是选择适当的谈判时

    间。在谈判中要力争获得“天时”之利。

    5) 谈判地点:主场还是客场,不同地点心理环境不同

    7. 来自谈判对手的风险有哪些?

    1) 由于谈判对手采取非法谈判手段而产生的风险:①监视;②窃取;③暴力;④贿赂。

    2) 商务欺诈:包括合同欺诈、金融欺诈、保险欺诈、广告欺诈、海运欺诈,前两者最

    为常见。

    8. 谈判准备工作的内容主要有哪些?

    4) 背景调查:是谈判前期的基础工作。包括:谈判环境调查、谈判对手调查、谈判者

    自身了解等三个方面。主要方法有:访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法、实验法等。

    5) 组织准备:关键环节是谈判人员的遴选,应着重考察其“识”“学”“才”诸方面。

    在此基础上建立起人员构成互补协调,同时,领导人及商务、技术、法律等人员分工明确,主谈与辅谈、台上与台下人员密切配合的团队组织。

    6) 计划制订:谈判计划是谈判中纲领性的文件。主要包括:谈判目标、谈判策略、谈

    判议程及谈判人员分工、谈判地点等内容。要正确确定谈判目标(含低中高三个层次),灵活部署谈判过程的多种策略,精心安排好各项谈判议程。

    9. 商务谈判协议(合同)应包括的内容?

    1) 关于执行双方所达成协议的特殊要求,其中包括详细的技术条件及待完成工作的描

    述。

    2) 详细的付款方法。比如在何种条件下付款可以推迟或停止;关于不能按时交货或某

    些项目不符合协议时该怎么办。

    3) 关于交货的一些条款。它们应能反应双方的意愿,包括执行合同过程中如何对交货

    期进行调整的问题。

    4) 何种条件下协议可以修改

    5) 双方发生纠纷时应如何解决。

    6) 可选的附加规定以及用何种方法来执行这一规定。

    7) 关于未写入协议文本的内容,在何种条件下对该内容未予以说明将被合理的视为因

    疏忽而造成的遗漏。

    8) 执行协议所需的行政步骤。

    9) 本方法律顾问认为必须写进去的法律上的规定。

    10) 还有两点没写,大家结合书本。

    商务谈判协议的内容没有找到合适的答案,大家按照谈判要谈的标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁这些内容,再结合合同的撰写来作答!

    10. 促使谈判对手让步的方法有哪些?

    于己无损让步策略。以攻对攻,强硬式、坦率式(务实,诚恳,坦率的态度)、稳健式(稳健的姿态和缓慢的让步速度)

    参考:

    1) 从对方阵营中找突破点:把对方阵营中持有利于己方意见的人员作为突破点,以各

    种方式给予支持和鼓励,与之结成一种暂时的无形的同盟。

    2) 切香肠策略:每次要求的让步幅度很小,对方在心理上很容易接受,其实在不经意

    3)

    4)

    5)

    6)

    7) 间,对方就做出了很大的让步。即使经过多次让步后仍未实现自己预定的计划,但已经从这许多次让步中得到了很多的实惠。 示弱以求怜悯:人们总是同情和怜悯弱者,不愿意落井下石置之于死地,而比较容易答应对方的要求。 进攻是最好的防守:在对方就某个问题要求我们让步时,我们经常可以将该问题与另一个问题联系起来,要求对方在另一个问题上也作出让步,这实际上就是以让步换让步。 利用时间的力量:在谈判中,无论商谈任何事情,都会有合适和不合适的时间。时刻表的更改可以适时地增强或减少自己的议价力量。许多重大的决定常常是因为“时间到了”而做成的。 争取小方面的优惠:如果这时你再向对方提一个不太大的、不涉及根本利益的要求,他会因为不愿消耗太多时间和你争论这种小问题,急于结束这笔交易而很快地向你让步。 制造竞争:制造竞争是谈判中效果最好的技巧之一,它利用人们普遍存在的竞争心

    理,尽可能地寻找类型相同或相似的谈判对手,进行同一标的谈判,这样就可以在他们之间制造出竞争。

    篇三:在商务谈判的黄金法则

    在商务谈判的黄金法则

    商务谈判是指一些不同的经济实体为了自身的经济利益,同时为了满足对方的需要,通过进行沟通、协商、妥协、合作等种种方式,把一些可能的商机确定下来的活动过程。 领导者要想在商务谈判中取胜,就要注意以下几条法则:

    1.只有在非谈不可时才谈判

    商业上有一个原则:努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。

    如果想要的一切不进行讨价还价就可以得到,而且十分确信那就是所能得到的一切,那么只需把自己的要求说出来并坚持不让步。领导者绝不能为了想做成买卖而一时冲动背离这一原则,你必须让对方清楚核心问题已确定,但枝节问题上双方可以交涉。

    2.除非已有充分准备,否则不要和对方讨论任何问题

    通常情况下,谈判的总体框架在谈判最初的一刻钟便可以确定下来。这只是一个开始,后面的谈判将一轮接着一轮,领导者要有很多时间花在辩论和争执上。这就要求事先必须做好准备。如果一方因为疏忽而准备得不充分,那么这一方在谈判中的地位将极其脆弱。 总之,如果没有事先准备充分,最好就不要进入谈判。不要把自己当成未卜先知的智慧者,要坚决抗拒“尝试”的诱惑。尽可能了解对方是胜利的前提。

    3.不可强求和恋战

    人总会对喜欢但无法获得的东西产生强烈的获取欲望,但对于处在谈判中的领导者而言,即使对某件事有强烈的获取欲望,外表也要装得从容而淡定,否则它将会大大削弱你在谈判中的力量。

    领导者应该做到的是,即使对方的提案非常适合自己,你也不能表现得很热心,只要表现出你对此有兴趣就可以了。

    4.向对方施加压力要有分寸

    谈判中经常会遇到危局,为了扭转不利局面,促使对方降低原定的要求,往往需要领导者向对方施加适当的压力。在施加压力的同时,还要注意:压力越大,反击力越大,如压力已突破其防线,甚至可能造成谈判破裂。所以,领导者在施加压力时,要注意掌握分寸。

    相关热词搜索:法则 商务谈判 技巧 哈佛谈判20法则 价格谈判技巧20招