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    分类:谈判技巧 时间:2017-07-09 本文已影响

    篇一:采购谈判议价技巧

    学习导航

    通过学习本课程,你将能够:

    ● 学会获取对方价格底线的策略;

    ● 掌握谈判艺术的技巧;

    ● 学会运用优势谈判的秘诀。

    采购谈判的议价技巧

    一、获取对方价格底线的妙招

    谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化,所以,一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招:

    1.假设试探

    采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,看对方分别给出的价格,这样就能推算出供应商的价格底线。

    2.低姿态试探

    低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段,希望对方给予支持,等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户,供应商往往会抓住不放,并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探,可能会得到比较好的价格。

    3.派别人试探

    采购部不直接去谈判,而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈,把供应商的价格降下来,当采购部真正去谈判时,是在之前的基础上谈,至少不会高于之前的试探价格。这样,能够极大地压缩价格空间,并逐步接近供应商的价格底线。

    4.以次转好试探

    采购方可以用次品进行试探,通过次品的价格推估正品的价格,这样就能探到对方的底线。

    5.规模购买试探

    采购方可以进行规模购买,成为供应商的A类客户,对方本着薄利多销的原则,会给以优惠的价格,这个价格就接近了对方的底线。

    6.让步试探

    谈判就是双方相互妥协,谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步,逐渐接近对方的价格底线。

    7.合买试探

    合买试探就是为取得更低的价格,承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力,往往能够得到很好的价格。

    8.威胁试探

    用别的企业的价格“威胁”该企业,使对方产生危机感,这样可能把价格降下来。

    9.最后价试探

    提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步,这就是最后价试探。如果对方急于做成这笔生意,往往会接受最后的价格。

    通过这九招,能够探到对方的价格底线,将为取得谈判成功奠定坚实的基础。

    二、谈判艺术的七个音阶

    谈判艺术主要有以下七个音阶:

    1.漫天要价

    订购方谈判时,“砍价要狠,让步要慢”不可随心所欲。

    砍价要狠

    砍价其实是一种心理学,一定要狠,不能不敢砍价,这可能使对方认为自己是里手、行家。谈判就是一种意志力的博弈,所以砍价一定要狠。

    让价要慢

    与供应商谈判时,让价一定要慢,如果让价太快,成交的价格会很高。

    2.虚与委蛇

    低于实价,诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手,赢得客户,一旦与客户签完合同,就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。

    3.中途换人

    当谈判变成僵局时,中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力,而且能够避免尴尬,缓解僵局,补救失误。

    4.出其不意

    要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威,给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时,突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调,使对方做出让步。又如惊奇的资料,可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件,给对方展示时不能一次展示完,达到给对方以震慑力的目的。

    5.步步逼近

    谈判时要挤压水分,力戒急躁,要慢慢来,步步逼近对方的价格底线。

    6.投石问路

    投石问路就是假设性试探,在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下,价格分别是多少,这样就能探到对方的价格底线。

    7.让步策略

    让步不可太快,开价低的买主成交价低,让步快的卖主成交价低。在重要问题上让步,通常会吃亏。如果谈判进度快,对双方都不利。

    三、谈判七项逻辑方法

    谈判时要注意逻辑方法,主要包括:

    1.明确回答法

    谈判时要明确回答,答必所问,切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方,不要给其想象的空间。

    2.苏格拉底问答法

    所谓苏格拉底问答法,就是一定要使对方不停地说“对”,尽量避免让对方说“不”,由是变为肯定。如果对方一直在说“对”,就会习惯性地说下去;如果对方一直在说“不”,最后也会说“不”,即使意识到自己不对,碍于面子,也不便改口。

    【案例】

    聪明的家政推销员

    一次一个家政推销员去推销家政服务,向老太太推销道:“大娘,你把家务事

    包给我们做好不好?”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些,也不愿把钱给别人。

    另外一个经过培训的推销员这样问老太太:“你的孙女好漂亮。”

    老太太回答:“是。”

    推销员又说道:“你们的家庭好幸福,对不对?”

    老太太回答:“对。”

    推销员又说:“每个人都想活的时间长一点,对不对?那就要减少点辛苦,对

    不对?那就把家务包给我们,对不对?”

    三个问题老太太都回答:“对。”

    这样,这名推销员成功谈成了这项家政服务。

    显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员,学习了苏格拉底问答,能够使谈判获得成功。所以,在谈判时要设计一些这样的问话。

    3.逻辑幽默法

    幽默的人能够使谈判气氛活跃,人际关系融洽,最后拿到很好的价格。销售人员一定要具备很强的亲和力,如果性格不是很幽默,有两个解决办法:用逻辑构造幽默和违反逻辑达到幽默。

    谈判时,可以开自己的玩笑,这样既不得罪人,又能够活跃气氛。比如,说自己眼睛小,就像两条门缝一样。另外,可以说一些违背逻辑的话,这往往让人捧腹大笑。比如,说在街上看见人追着狗咬等。此外,还应该记住一些笑话故事,以活跃谈判气氛。

    4.转移论题法

    当价格降不下来时,就与对方谈质量,质量讲不下去就讲服务,服务讲不下去就讲条件,条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。

    5.虚拟论据探测法

    所谓虚拟论据探测法,就是故意贬低,虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判,彻底摧毁对方的自信心,达到探到对方价格底线的目的。

    6.预期理由诱惑法

    可以用预期的理由诱惑对方,比如向对方保证下半年涨价,或者保证签约后不满意可以毁约等。

    7.以偏概全法

    谈判时要攻其一点,不及其余,由一点推及全面。抓住对方产品或服务的一个弱点进行全盘否定,逐步逼近对方的底线。

    【案例】

    日航缘何贱买麦道机

    日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机,指定常务董事任领队,财务经理为主谈,技术部经理为助谈,组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。

    日航代表飞抵美国稍事休息,麦道公司立即来电,约定次日在公司会议室开谈。第二天,3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳,行动迟缓地走进会议室,而麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始,日航代表慢吞吞地啜着咖啡,还在缓解时差的不适。狡猾而又注重实效的麦道方主谈,把日方的疲惫视为可乘之机,在开门见山地重申双方购销意向之后,迅速转入谈判主题。

    从早上9点到中午11点30分,3架放映机相继打开,字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默默地坐着,一语不发。

    麦道的领队大惑不解地问:“你们难道不明白?你们不明白什么?”

    日航的领队笑了笑,回答:“这一切”。

    麦道主谈急切地追问:“这一切是什么意思?请具体说明你们从什么时候开始不明白的?”

    日航助谈歉意地说:“对不起,从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之咧咧嘴,用连连点头来赞同同伴的说法。

    麦道领队泄气地倚在门边,松了松领带后气馁地呻呤道:“你们希望我们再做些什么呢?”

    日航领队歉意地笑笑说:“你们可以重放一次吗?”

    麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时,已经失去了最初的热忱和信心。

    谈判进入交锋阶段,老谋深算的日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么,让麦道公司的代表十分恼火,只想尽快结束这场谈判,于是直截了当地把球踢向对方:“我们飞机性能是最佳的,报价也是合情合理的,你们有什么异议吗?”

    此时,日航主谈似乎由于紧张,忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说:“第……第……第”

    “请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着,心中却觉得又恨又痒。“第……第……第”

    “是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。

    “价……价……价”

    “是价格吗?”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。

    “好,这点可以商量。第二点是什么?”麦道主谈焦急地问。

    “性……性……性”

    “你是说性能吗?只要日航方面提出书面改进要求,我们一定满足。麦道主谈脱口而出。”

    麦道轻率地许诺让步,日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元的大宗贸易,还价应按国际惯例取适当幅度,日航主谈却故意装作全然不知,一开口就要求削价20%。麦道主谈听了不禁大吃一惊,心想既然许诺让价,为表示诚意就爽快地让价,于是便说:“我们可以削价5%。”

    双方差距甚大,都竭力为自己的报价陈说大堆理由,第一轮谈判在激烈的交锋中结束。

    经过短暂的沉默,日方第二次报价:消减18%,麦道还价是6%。

    篇二:采购谈判的议价技巧答案

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    测试成绩:100.0分。 恭喜您顺利通过考试!

    单选题

    1. 包含运费以及途中损失的价格类型叫做: √

    A

    B

    C

    D 到厂价 出厂价 净价 实价

    正确答案: A

    2. 在产品的价格类型中,存在风险的价格是: √

    A

    B

    C

    D 现货价 合约价 订价 毛价

    正确答案: B

    3. 每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上有利润,盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做: √

    A

    B

    C

    D 比价分析 边际利润分析 成本分析 采价分析

    正确答案: B

    4. 想要在谈判中取胜,需要遵循一定的规律。下列选项中,正确的谈判做法是: √

    A 装作漫不经心、可有可无的样子

    B

    C

    D 选择现场车间作为谈判环境 以销售员应对对方的采购部经理 要习惯性地反对

    正确答案: A

    5. 在企业起步的困难阶段,想要获取对方的价格底线,最好的方法是: √

    A

    B

    C

    D 假设试探 低姿态试探 派别人试探 合买试探

    正确答案: B

    6. 低于实价,诱人上钩,属于谈判艺术“七个音阶”中的: √

    A

    B

    C

    D 漫天要价 虚与委蛇 步步逼近 投石问路

    正确答案: B

    7. 使对方不停地说“对”,尽量避免让对方说“不”,这种谈判逻辑方法称为: √

    A

    B

    C

    D 明确回答法 转移论题法 苏格拉底问答法 虚拟论据探测法

    正确答案: C

    8. 在使用逻辑幽默法时,下列做法不恰当的是: √

    A 开对方的玩笑

    B

    C

    D 用逻辑构造幽默 违反逻辑达到幽默 讲一些笑话故事

    正确答案: A

    9. 下列选项中,符合优势谈判秘诀的是: √

    A

    B

    C

    D 自己先表态、报价 把起草合同的任务交给对方 无论对方的谈判技巧多么差劲,都要向对方表示祝贺 白脸—黑脸策略一旦被识破,就必须放弃该策略

    正确答案: C

    10. 当价格讲不下来时,就与对方谈质量,质量讲不下去就讲服务,这种谈判逻辑方法属于: √ A

    B

    C

    D 转移论题法 虚拟论据探测法 预期理由诱惑法 以偏赅全法

    正确答案: A

    判断题

    11. 在谈判中要运用80/20法则,主件的价格可以不降,但副件的价格必须降。此种说法: √

    正确

    错误

    正确答案: 错误

    12. 谈判时要攻其一点,不及其余,抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。此种说法: √

    正确

    错误

    正确答案: 正确

    13. 谈判一定要少听多说,提供给对方的信息愈多愈好。此种说法: √

    正确

    错误

    正确答案: 错误

    14. 第一次谈判时,最好带着律师,以显示对对方的重视。此种说法: √

    正确

    错误

    正确答案: 错误

    15. 提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步,这种价格试探方法属于威胁试探。此种说法: √

    正确

    错误

    正确答案: 错误

    篇三:采购谈判技巧

    学习导航

    通过学习本课程,你将能够:

    ● 明确采购谈判所谈价格的种类;

    ● 知道谈判之前需要搜集的资料;

    ● 学会获取对方价格底线的策略;

    ● 掌握谈判艺术的技巧;

    ● 学会运用优势谈判的秘诀。

    采购谈判的议价技巧

    一、明确所谈价格的种类

    一般来说,订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类:

    1.到厂价

    到厂价就是产品到厂时的价格,如果是国际采购,叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。

    2.出厂价

    出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后,根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润,不含运费以及途中的损失。

    3.现金价

    现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。

    目前,与中国企业做生意有两大苦恼:第一,价格压得过低以至基本无钱可赚;第二,拖欠货款。因此,很多企业宁愿利润低一些,也想要现金价。否则,财务上体现有利润,但实际利润在客户那里,供应商拿不回现金。

    4.期票价

    期票价就是客户开期票给厂商,进行定期兑换的价格方式。

    5.净价

    净价就是不包含损耗的价格。

    6.毛价

    毛价包括损耗以及手续费用等。

    7.现货价

    现货价就是拿现货的价格。

    8.合约价

    合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的,原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

    9.订价

    订价即一口价,没有讨价还价的余地。

    10.实价

    实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如,现在很多商家进行的促销活动等,都是由供应商买单,供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

    价格有很多种,谈判时一定要写清楚价格的种类,以免发生纠纷。

    二、搜集大量相关的信息

    企业在谈判之前一定要做好充分的准备,收集大量的相关资料。收集的资料有两种:容易得到的信息和不容易得到的信息。

    1.容易得到的信息

    谈判模式及历史资料

    订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式,“知己知彼,百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购,日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后,日本供应商先不进行谈判,而是到日本各地游览,以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天,日本人才开始谈判。最后草草收场,日本人取得了谈判的成功。

    产品与服务的历史资料

    订购方要掌握供应商的产品和服务的水准,如产品和服务的档次、缺陷,然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码,以此降低价格。

    稽核效果

    从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重,供应商加强改善,就可以把价格降下来。

    最高指导原则

    最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例,以增加谈判力度。比如,石油有国家规定的价格,如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商,也可以提出质疑。所以,作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

    供应商的运营状况

    从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况,如果发现供应商订单不足,在谈判中就可以占据优势。

    谁有权决定价格

    订购方要汇集有(转自:wWw.hnBoXu.com 博旭范文网:采购成本分析与议价谈判技巧讲义)决定权的人的个人资料并加以运用,要与有决定权的人进行谈判,否则不去谈判。找到决策者之后,要从侧面收集其个人资料,投其所好,以取得事半功倍的效果。

    掌握关键原料或关键因素

    即运用80/20法则,争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料,副材料的价格可以不降,但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去,会造成心理不平衡。对采购方来说,只要主材料的价格下降,就可以减少大量成本。

    利用供应商的情报网络

    订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况,或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言,如果供应商的市场占有率很大,价格的让利余地就很小;反之,为了扩大市场占有率,供应商可能会大幅度降价。

    2.不容易得到的信息

    寻求更多的供应来源(包括海外)

    采购方通过寻求更多的供应来源,做出“另攀高枝”的姿态,逼其就范。

    运用成本、价格资料进行分析

    采购方要分析产品的构成、原料、加工费等,必要时借助成本分析师,然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时,首先把设备放到磅秤上称重,并说按铁的成本计算,设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心,在谈判中赢得了主动。所以,掌握成本分析资料非常有帮助。

    供应商的采价系统

    根据供应商的采价系统化整为零,按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起,推估出产品的成本价格,这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

    掌握供应商的谈判能力

    即提供给对方的信息愈少愈好,尽量让对方发言,从中找出对策。谈判时,要少说多听,要把对方讲话时透露出的信息整理起来,以对方讲的话去反击他是最有力量的,正所谓“以其人之道还治其人之身”。

    了解供应商的价格底线

    谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化,因此要探到对方的价格底线,接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线,两个底线之间是有差距的,如果对方接近自己的底线,就是对方赢;如果自己接近对方的底线,就是自己就赢。这两种情况都是双赢,只是谁的利益更大。

    3.议价前的三个分析

    议价前要进行以下三个分析:

    比价分析

    比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析,所以,订购方要收集市场上的价格数据。

    成本分析

    成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。

    边际利润分析

    每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上就有利润,盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时,由于自己的订单量大,对方能够取得很大利润,此时订购方就可以提出降价,让供货商让出部分利润。通过这样的分析,就可以逐步探到客户的价格底线。

    三、谈判取胜的九条规律

    总体来说,谈判取胜主要有九条规律:

    1.不要过分热情

    采购方谈判时不要太热情,过于热情就会让对方看出“非他莫属”,这样在定价时就会失去优势。作为采购方,要装作漫不经心、可有可无的样子,使对方产生“我需要你”的强烈意愿,供应商就会主动把价格往下调。

    2.先信任后谈判

    谈判时最好不要直奔主题,可以先通过闲聊取得对方的信任,这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的,要经过多回合的谈判才能成功。

    3.重视闲聊

    在与对方闲聊的过程中,能够掌握对方的信息,甚至能看出对方的价格底线。

    闲聊时要注意三个原则:

    聊对方感兴趣的话题

    聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。

    不要谈有争议性的话题

    每个人的价值观不一样,对问题的看法也不同,有争议性的话题不利于谈判的进行。所以,不要谈有争议性的话题,特别是一些政治性话题。

    不要习惯性地反对

    不要习惯性地反对别人的观点,当别人表达一种观点时一定要说“非常好”,“我完全同意你的观点”,“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离,没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。

    4.遵守等级制度

    谈判一定是对等的,这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理,一个是销售员,这在礼仪上是极其不礼貌的,说明对方没有诚意。

    5.注意礼节

    谈判时要注意礼节,例如,要注意着装,接到别人名片时,一定要把名片拿在手里默念一下,谈判时把名片放在桌子上,随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质,为了谈判成功,一定要注意礼节。

    6.注意谈判环境

    一般来说,谈判环境要选在比较安静的地方,这样谈判效果会比较好。

    7.不过分依赖律师

    如果第一次谈判就带律师,会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受,所以不要带着律师去谈判。

    8.通过和谈解决矛盾

    谈判会有冲突、矛盾,切记千万不要发脾气,要通过心平气和的协商来解决问题。

    9.准确记住对方提供的信息

    准确记住对方提供的所有信息,在对方讲话时要做好记录,以便谈判时运用。其中很重要的信息是,一定要记住对方的姓名和职务,表示对对方的尊重,下次见面时让人感觉非常亲切。

    四、获取对方价格底线的妙招

    谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化,所以,一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招:

    1.假设试探

    采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,看对方分别给出的价格,这样就能推算出供应商的价格底线。

    2.低姿态试探

    低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段,希望对方给予支持,等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户,供应商往往会抓住不放,并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探,可能会得到比较好的价格。

    3.派别人试探

    采购部不直接去谈判,而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈,把供应商的价格降下来,当采购部真正去谈判时,是在之前的基础上谈,至少不会高于之前的试探价格。这样,能够极大地压缩价格空间,并逐步接近供应商的价格底线。

    4.以次转好试探

    采购方可以用次品进行试探,通过次品的价格推估正品的价格,这样就能探到对方的底

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