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  • 房产中介谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2017-07-03 本文已影响

    篇一:二手房中介费谈判技巧(共2篇)

    篇一:二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧

    房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01

    一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判?

    1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点.

    2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点

    3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度'保持状况)

    4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的

    5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格

    6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格

    7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦

    与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受

    二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低

    1.先要判断他所说的话有几分真实性

    2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/

    3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主

    三.临门一脚,如何让客户过来定

    1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了

    32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感

    3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了

    4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)

    四.客户想做公积金,如何改成商业贷

    可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)

    1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度

    2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制.

    3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难

    4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)

    5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了

    五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理?

    1.公司形象

    a阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模'看房直通车'房源和客源的数量'后期的服务'公司房产经纪人的人数等方面)

    b比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程'房款进出流程的安全性'房款差价的暗算操作等)

    2.房经经纪人本身

    1.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东'客户现在公司这边,而我们和房东'客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格

    2.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易

    3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰)

    4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦.

    5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误时机

    6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了

    六.客户'房东不愿意将定金'双证(土地证,产权证)'房款放在公司时该怎么解决? a.公司形象

    1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模'注册资金'每天房屋的成交量'每天资金的流量,双证的加密保管等)

    2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全

    b. 房东方面(与房东单独沟通)

    1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如(房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)

    2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心

    3.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性

    4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫,动摇其意识,之后抓准实际一锤定音。

    5.公司收取双证时都会开取收据,盖有公司的公章,具有法律效力

    c.购房者方面(单独沟通)

    1.强调收取定金是为客户降低风险,保证客户方的利益:如(客户方不愿意带押金时,告房东方也可以不带押双证,这样房东不想出售时,客户方得不到相应的补偿)

    2.凡我们公司收取的现金,开具的票据都有公司的公章,具有法律效力

    3.举例说明:一手楼房买卖流程中,客户方也是必新定金,方可认购

    4.转移注意力,强调房源的特点和稀缺性,适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由,让其觉得紧迫,动摇其意志后抓准时机一锤定音

    5.客户的定金都不下,房东哪里知道你的诚意度

    d、房产经纪人本身的要求

    1.看放时就必腥说明收取定金、双证(土地证、产权证)、房款的意义和流程,避免不必要的麻烦

    2.给客户分析后期手续流程,告诉客户可能会有某种情况例如:如果钱款不放在我们公司,直接交易,交易完成后,房东如果否认收带房款,作为购房者的利益受到损害,(此时可能过户手续还美英完全结束)强调第三方中间身份的作用,可以更好的保证买卖双方的利益

    3.当客户要把房款提前交给房东,领取双证时,此时要向客户说明,要是万一交易过程中出现意外(房屋共有权人、抵押银行冻结等因素?)导致不能交易,而房款已经打给房东,购房客户此时会有很大的风险,而放在监管帐户上,客户的利益就得到了保险

    4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主任、经理汇报

    篇二:房产经济人的谈判技巧

    【房产经纪人的谈判技巧】

    发表于:2009-09-06 浏览次数:707 回复次数:0

    1、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。(,因为中介是居间服务人,所以一碗水端平)

    2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。

    二、谈判的时机

    1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;

    2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。

    三、谈判步骤

    第一步:准备

    1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说)。

    2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。

    3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

    4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。

    5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。

    6、买卖带钱,双方带权。

    7、座位安排。

    8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。

    9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。

    10、确定主谈及助谈人员。

    第二步 谈判

    1、经纪人要首先表明三个要点:

    1)此次双方见面透明化公开。

    2)双方都很有诚意。

    3)以前见面谈这种差距都一定会成。

    2、寒暄:

    双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。

    3、切入主题:

    价位曝光,第一波价差斡旋。

    4、双方坚持:

    拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。(往弱的一方谈)

    5、双方分隔说服:

    洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。

    6、价位接近,定金收据拿出来

    第三步 结束

    1、填写定金收据。

    2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。

    3、送走一方:

    买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

    4、失败处理:

    事后检讨改进之道,败因分析。

    四、谈判要点

    1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

    2、任何情况下成交是第一要务。

    3、谈判时争取至少抓牢一方。

    4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。

    5、不到最后不放价。

    6、促销时红脸与白脸默契配合。

    7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

    8、经纪人对任

    房产中介谈判技巧

    何一方下承诺时应慎重,必须给自己留余地。

    9、谈判时尽量做到“四多一少”,即:多听多看多想多做少说。

    10、如要说服客户,首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

    11、谈判时随时展示辛苦度。

    五、谈判中影响成交的因素

    1、物业地址

    2、权属情况

    3、产权取得方式

    4、年份

    5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

    6、交易价格

    7、交房时间

    8、取款方式

    9、取款时间

    10、付款方式

    11、银行贷款

    12、买方信用度

    13、经纪人

    14、其他

    六、谈判过程中的注意事项

    1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态,以便保证整个合同谈判的过程不被打扰,并安排好买卖双方自座位;

    2、尽量不要在电话中谈判。

    3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍;

    4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止,

    房产经纪人必须要始终保持中间立场;

    5、谈判的原则:察言观色,见风使舵,机灵应对,外表诚恳。

    6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调,不可态度傲慢无礼,也不要过于卑谦,要保持正确的工作态度,体现合同签署的公正性和严肃性;

    7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛,保持三方相互尊重、相互理解的主导思想,使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判;

    8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时,建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开,分别做工作,以缓和尴尬的气氛局面,使谈判重新进行;

    9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商,不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题,而分散双方的注意力和打乱谈判节奏;

    10、谈判过程中,经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述,以体现专业,优质的服务,为下一步的签约奠定良好的基础;

    11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑,积极主动的做详细解释,但不可轻言许诺,口头担保等违反公司规定的言行;

    12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态,预期到将要出现的状况和局面,及时协调和掌控;

    13、谈判过程中,我方谈判人员不可将矛盾激化,应因势利导,先转移话题,再慢慢缓解,不要给签约制造困难;

    14、碰到买卖双方均很坚持己见时,可采用“我不欲战,划地而守之”之方式,暂时冰冻起来。

    15、谈价时要给自己留有余地,

    16、我们是中介,是要向双方收取中介费(佣金)

    17、谈判时不要倾向与任何一方(让客户和业主感觉到他们是公平的)

    18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信,不要被客户或业主的气势所压倒,感觉到我就是专业的置业顾问

    19、尽量避开双方有争议的问题谈,用其他的优点弥补其劣势

    20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;

    21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈

    七、谈判结束后注意事项

    1、如果谈判成功,应立即签约,注意查验双方所带的证件;

    2、如果谈判不成功,不要僵时时间过长,浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开,给客户充足的自主权来充分考虑,但后期置业顾问要及时跟踪维护,争取再次签约机会;

    3、无论谈判与否,都应给客户留下良好的印象,客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外,并握手道别,体现我们专业细致的服务理念,树立公司品牌形象,并且为下一次的谈判奠定良好的基础。

    八、谈判的要领

    1、买卖双方一般是站住对立的立场,因此当客户提出问题或缺点时,务必站在同步的立场,先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意:一般而言,买者事先接受“人”,而后开始接纳“物”。因此,对买方而言,亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。

    2、谈判中尽量使对方放松,但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之,不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道;“轻松而不随便”,“警觉而不严肃”,并注意随时调整自己脸部的表情与变化--“微笑”。

    3、控制对方的情绪反映,首先要控制自己的情绪,所以我们需要有足够的耐心,不怕客

    篇二:房产经纪人谈判技巧(共5篇)

    篇一:房产经济人的谈判技巧

    【房产经纪人的谈判技巧】

    发表于:2009-09-06 浏览次数:707 回复次数:0

    1、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。(,因为中介是居间服务人,所以一碗水端平)

    2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。

    二、谈判的时机

    1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;

    2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。

    三、谈判步骤

    第一步:准备

    1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说)。

    2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。

    3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

    4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。

    5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。

    6、买卖带钱,双方带权。

    7、座位安排。

    8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。

    9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。

    10、确定主谈及助谈人员。

    第二步 谈判

    1、经纪人要首先表明三个要点:

    1)此次双方见面透明化公开。

    2)双方都很有诚意。

    3)以前见面谈这种差距都一定会成。

    2、寒暄:

    双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。

    3、切入主题:

    价位曝光,第一波价差斡旋。

    4、双方坚持:

    拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。(往弱的一方谈)

    5、双方分隔说服:

    洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。

    6、价位接近,定金收据拿出来

    第三步 结束

    1、填写定金收据。

    2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。

    3、送走一方:

    买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

    4、失败处理:

    事后检讨改进之道,败因分析。

    四、谈判要点

    1、任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的塌实。

    2、任何情况下成交是第一要务。

    3、谈判时争取至少抓牢一方。

    4、经纪人要适当的坚持,永远做好人。

    5、不到最后不放价。

    6、促销时红脸与白脸默契配合。

    7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。

    8、经纪人对任何一方下承诺时应慎重,必须给自己留余地。

    9、谈判时尽量做到“四多一少”,即:多听多看多想多做少说。

    10、如要说服客户,首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。

    11、谈判时随时展示辛苦度。

    五、谈判中影响成交的因素

    1、物业地址

    2、权属情况

    3、产权取得方式

    4、年份

    5、管煤有线水电家具电等硬件设施的赠送情况

    6、交易价格

    7、交房时间

    8、取款方式

    9、取款时间

    10、付款方式

    11、银行贷款

    12、买方信用度

    13、经纪人

    14、其他

    六、谈判过程中的注意事项

    1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态,以便保证整个合同谈判的过程不被打扰,并安排好买卖双方自座位;

    2、尽量不要在电话中谈判。

    3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍;

    4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止,房产经纪人必须要始终保持中间立场;

    5、谈判的原则:察言观色,见风使舵,机灵应对,外表诚恳。

    6、谈判时要注意自己的语音、语速、语调,不可态度傲慢无礼,也不要过于卑谦,要保持正确的工作态度,体现合同签署的公正性和严肃性;

    7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛,保持三方相互尊重、相互理解的主导思想,使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判;

    8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时,建议暂时停止谈判。房产经纪人应委婉的将双方暂时分开,分别做工作,以缓和尴尬的气氛局面,使谈判重新进行;

    9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商,不可任其买卖双方的任一方长时间谈论与签约无关的自己话题,而分散双方的注意力和打乱谈判节奏;

    10、谈判过程中,经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述,以体现专业,优质的服务,为下一步的签约奠定良好的基础;

    11、经纪人应正确应答客户提出的各种问题和疑虑,积极主动的做详细解释,但不可轻言许诺,口头担保等违反公司规定的言行;

    12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态,预期到将要出现的状况和局面,及时协调和掌控;

    13、谈判过程中,我方谈判人员不可将矛盾激化,应因势利导,先转移话题,再慢慢缓解,不要给签约制造困难;

    14、碰到买卖双方均很坚持己见时,可采用“我不欲战,划地而守之”之方式,暂时冰冻起来。

    15、谈价时要给自己留有余地,

    16、我们是中介,是要向双方收取中介费(佣金)

    17、谈判时不要倾向与任何一方(让客户和业主感觉到他们是公平的)

    18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信,不要被客户或业主的气势所压倒,感觉到我就是专业的置业顾问

    19、尽量避开双方有争议的问题谈,用其他的优点弥补其劣势

    20、在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;

    21、没有把握的同时尽量不要约双方见面谈

    七、谈判结束后注意事项

    1、如果谈判成功,应立即签约,注意查验双方所带的证件;

    2、如果谈判不成功,不要僵时时间过长,浪费客户的宝贵时间。应让户其单独离开,给客户充足的自主权来充分考虑,但后期置业顾问要及时跟踪维护,争取再次签约机会;

    3、无论谈判与否,都应给客户留下良好的印象,客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外,并握手道别,体现我们专业细致的服务理念,树立公司品牌形象,并且为下一次的谈判奠定良好的基础。

    八、谈判的要领

    1、买卖双方一般是站住对立的立场,因此当客户提出问题或缺点时,务必站在同步的立场,先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。注意:一般而言,买者事先接受“人”,而后开始接纳“物”。因此,对买方而言,亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。

    2、谈判中尽量使对方放松,但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。换言之,不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道;“轻松而不随便”,“警觉而不严肃”,并注意随时调整自己脸部的表情与变化--“微笑”。

    3、控制对方的情绪反映,首先要控制自己的情绪,所以我们需要有足够的耐心,不怕客户的数落与批评,应保持良好的风度,不可轻易生气,随时露出美好的笑容,如果你沉不住气,而表现不耐烦时,或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解,从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。

    4、一个经纪人应该是先分别与买方和卖方编导一出戏(布局)、谈判时在完美的演出,只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人,而不是被买方或卖方牵着鼻子走。(谈判即在做最完美的演出)

    65、业主为什么要卖这套房子?

    业主卖房子的原因很多,但有一点需要说明:不能说业主是因为房子本身的某一个无法容忍的

    缺陷才卖房子的,因为购房者会把这个缺陷无限放大,最终造成交易失败。

    66、我已经交首期款了,可不可以把房子给我?

    只有当房子的产权发生了转移之后购房者才能取得钥匙并装修或者入住。

    67、如果我卖这套房子,你能不能保证房子能租出去或者卖出去?

    购房者的动机是投资赚钱,经纪人只能告诉他该房子所在区域的目前状况和可能的前景,让购房者自己做出判断,因为经纪人可以影响购房者的判断但不能代替购房者做出判断;还因为只有当经纪人帮助购房者自己做出决定,这个决定才不会轻易地改变,才有利于交易的顺利成交。

    68、现在我交定金,能不能少交一点?

    定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交,还要有一份书面的简单协议,协议注明“定金的作用是为客户保留最终决定权的权利,保留期限是3(或7或15)天,超过期限视作自动放弃,定金不予退还”,但在实际操作中应该保持一定的灵活性。

    69、请问,房子的价格能再低点吗?

    根据客户的提问,可以判定房价已经在客户的承受能力之内了,但为了趁热打铁,促成成交,经纪人不妨做一点点让步:“如果您现在就签字(或者交定金)的话,我可以找我们的总监帮您试试,但估计可能性不大”。

    70、你什么时候能够把我的物业卖出去?

    帮助客户制定一个销售计划,计划中包括广告的安排及投放时间、范围和广告产生反馈的周期时间,其他经纪人看房时间的安排,需要业主协助方面的具体安排,物业的评估和市场定价等等。通常情况下,一个合适的价格和好的物业会在60天内售出,否则,就是市场定价偏高,需要重新与业主商谈定价。

    71、对不起,我不需要中介。

    这是经纪人经常碰到的问题,究其原因主要是客户不信任中介或者不愿意支付服务费。针对此类客户的心理,经纪人要对症下药,说明使用中介可以给客户带来什么样的好处,关于这一点对于中低端的客户尤其重要,而高端客户一般比较容易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务的认知度高,时间成本对他们很重要。

    72、你什么时候才能带客户来?或者,至于我的房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房。

    这类客户多数是愿意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于这类客户,经纪人需要有足够的耐心和信心,但又不必天天死缠以免让客户烦你。“某先生,最近工作忙吗???我昨天有一个客户想在您住的附近买(或租赁)一套房子,因为我不了解您的房子的具体情况(或者联系不上您),所以无法为您推荐,结果客户看中了另外一套房子。??下次我一定优先推荐您的房子。”隔天再打电话联系“,某先生,我打算为您的房子安排一个市场计划,您今天晚上有空吗?”当然,看房之后,应签定委托书。

    73、你们是哪家房地产公司的?怎么没听说过?

    这种质疑对经纪人非常有利,是一个很好的自我推销的机会,把握好利用好,即使第一次没有

    谈成,仍然要与客户保持联系,因为此类客户可能比较重视公司和经纪人的资质,一旦被其认可就可以很快成交。

    74、谈好价钱又临时反悔。

    对价钱的磋商、认可、反悔、再磋商和再认可,是每一位买主或者卖主、业主和租客都可能出现的情形,属于人之常情,只是因人而异。所以,要求买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现的约束办法,但从根本上说我们没有更好的办法约束卖主和业主的反悔行为(因为通常他们不需要支付定金或者违约金)。反躬自问,是我们经纪人的说服工作不到位,对各方的

    利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交的时机没有把握好。“您已经交了定金,白白的损失掉太可惜了。”“您先别急,我再带您看看其他的房子,经过比较您会发现在这个区域里这套房子的确物有所值。”

    75、租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办?

    老练的经纪人会事先与租客说明操作程序,并在看房子前提醒租客应该带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定合同后业主未能同时收到租金或者押金而变卦,给租客造成不必要的时间损失。万一出现上述“没带租金,押金不够”的情况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清的时间以及与业主的约会时间,并且在约定的时间的前一天分别打电话提醒租客和业主。

    76、业主不配合工作如看房不守时、不愿意给钥匙。

    这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重的关系,建议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取达成朋友式的关系,这种情况下比较容易拿到钥匙。与此同时,适当调整带客户看房子的时间,使业主和客户都不用等待太久

    个人心理价位(个人期望)类

    77、如果业主对自己的房产期望值过高,甚至抱着待价而沽的心理时,我们怎么让业主接受我们的建议价格?

    当业主因个人的特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务压力时,业主对个人房产会主动提出略低于市场平均价格。但大部分情况下,基于个人利益和感情的因素,业主提出的价格或者心理价格都会高于实际的市场价格,对此,经纪人可以采取以下方法:

    第一步,口头向业主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场成交价格;

    第二步,留下一份书面的本店已经成交的房产资料(至少包括三套房产),主说明在最近3个月内房产所在区域同类户型的市场

    成交价格,以便业主能够与其家人交换意见,主动改变其原来的价格预期;

    第三步,留下一份书面的本店最近6个月内未成交的房产资料(至少包括一套房产),说明其主要原因是定价过高。

    第四步,持续跟进业主,经常保持电话。

    同时,对于不肯降价的客户,经纪人不要感到气馁,该客户的资料会成为我们说服类似客户的例子。对于问题78、79、80,请参考此答案并根据当时的实际情形予以变化。

    78、“对不起,我只卖这个价,少一分钱我也不卖。”

    79、“对不起,我只能出这个价,少一分钱我也不买。”

    80、“我觉得你的建议价太低了。”

    81、当经纪人与客户协商好后,业主又临时提价或反复提价?

    经纪人应该事先与业主就房屋的租赁或出售价格达成一致,业主和经纪人各自持有一份书面的协议,并明示此协议的有效期,这种做法对业主形成一种约束和提示。如果业主坚持提价,经纪人可将客户的看法和周边同类可比性房屋的租赁或出售的价格反馈给业主,促使业主降价或维持原来的价格。

    篇二:优秀的房产经纪人具备的谈判技巧

    优秀的房产经纪人具备的谈判技巧

    1、要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态,以便保证整个合同谈判的过程不被打扰,并安排好买卖双方自座位;

    2、尽量不要在电话中谈判。

    3、房产经纪人应在开始谈判前做自我介绍及买卖双方的相互介绍;

    4、在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或中止,

    篇三:租房谈判技巧

    商铺租赁谈判技巧

    商铺租赁谈判 商铺在出租和转让的谈判过程中,一定要力争主动,这就需要我们在商铺

    租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法: 1、找到商铺的卖点,位置,

    人流,靠近高档楼盘,租金低,周围的商铺的集群效应等等,总之,一定要找到1个核心卖

    点和2--3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况,尽快摸清承租方最看重店铺的什么

    卖点。比如人流量,就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助,并以

    此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资,以万元为单位很正常,假如是成本、费用,

    那以千元为单位,都是比较“恐怖”的数字,应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准,

    一般在谈判中不太好争取一个好价钱,但是建立在“投资”上的转让费,则是不好横向比较

    的。

    4、转让费的谈判过程中,一定要力争主动,主动做价格分解、分析,先入为主建立 “合

    理”的概念,在一些设备费中可以把价格做低一点,装修费可以调高(正规的装修公司收费

    的确高),要让步时候,坚决不谈装修费,适当提高设备的折旧费用,慢慢让步,最后” 勉

    强“成交”。 上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段,那我们就要在谈判前找

    出这些问题的破绽,以压低费用从而签订合同。 怎样才能租到一间物美价廉的商铺: 1、在

    初步选定地点后,对相关的情况做一定的调查分析后,这样才能决定是否最后把店面订下来。

    2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。

    3、附加条件不可忽略:在租店面之前,与房东除了谈租金外,还要注意谈妥有关的附加

    条件。这可以使你节省不少开支。 首先,租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设

    备状况等)都了解清楚。然后通过谈判,要求房东在出租前对门面房进行基本的整修,拆除原

    有已报废无法再利用的设备和装修,对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮,添置或维修

    水电设施等。或者要求房东承担相应的费用,在租金中予以抵扣。 其次,通过谈判要求免付

    押金。一般黄金地段的门面房押金是比较高的,虽然这钱要还给你的,但如你一直经营下去,

    这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好,完全是有可能卸掉的。 再次,通过谈判要求延

    期缴付房租。尽量压低初期的租金,待生意走上正轨后,再按标准支付,并补足前期的差款。

    只要你能主动p 艮定延期期限,有些房东是会答应的。 最后,缴付方式,交房租一般最常

    见的有按月结算、定期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次,这

    样能节约钱。但如果你有能力一次性交清,那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有

    的店面是长期定租的,如果你有足够的资金,而且你看好选定的店面,也可以一次性将十年

    二十年的房租全部付清。这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞,也能免受涨租的影响,

    节约不少租金。 从长远看,门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或两

    年的租金后,其后再要续租的话,常常要按一定的比率逐年递增,这种情况下最理想的租金

    缴付方式是每半年或一年集中缴付一次。这样一旦你有了新的店面或有转业的意向,就不会

    损失保证金了。有的房东除了收取固定的月租外,还要按一定比率分享经营收益。经营者最

    好及时结算。采用按月结算的方法,能使租金计算简单明了。篇二:租房砍价技巧 技巧之一:巧挑毛病。租房时,一定要认真看房,详细检查,最好能合理挑出出租房源的一些毛病,这可是用

    来讨价还价的资本。租房跟买菜一样,想要业主或者中介给你一个低价,那就得找到一些降

    价的理由,而出租房肯定是有着各种各样的不足的,或者是装修太过破旧、家电家具配置不

    全等,只要你指出的情况真是存在,他们通常会愿意做出一定的降价作为补偿。切记在挑毛

    病的时候,不要太过分,否则容易引起反感而谈崩,到时候就不好再谈了,实事求是地指出

    毛病所在,诚恳谈判即可。技巧之二:快速拍板。不管是房东还房产中介,在出租房源的时候,最希望的就是把房子在最短的时间里租出

    去,尽量降低出租房源的空置时间,这样才可以获得更好的租金收益。租户在看房时,只要

    房子基本上符合自己的居住需求,就没有必要太挑了,毕竟看房也是需要耗费时间、精力和

    金钱的。当然没有必要表露出非常满意的表情和看法,可以直接告诉房东,房子还是基本符

    合要求的,只要价格合理的话,当天就可以定下来签合同,房东和房产中介可以最快的将房

    子租出去,当然也就愿意在一定的程度上给予租金优惠。快速拍板是建立在认真看房的基础

    上,不是胡乱拍板。

    技巧之三:横向对比。没有哪一套出租房源是唯一的,在都市里每个小区基本上都存在众多的类似出租房源,

    在租房之前可以多花一点时间对该小区的房租水平进行一个了解,这样进行价格谈判的时候

    心中就有一个基本的底,不至于砍价砍得太离谱,从而导致没有什么效果。找好房源之后,

    看了基本满意,就可以以自己的调查和了解的同类房源的租金情况为基础,跟房东或者房产

    中介进行价格谈判,只要你举出的例子属于真实的,并且言之有理的话,获得租金优惠的可

    能性还是很大的。不管是房东还是房产中介,在报价的时候肯定都是预留了部分砍价空间的,

    这就需要租房者主动去把握这个砍价空间。其他要点:

    1)不要表露对房子有好感;

    2)告之房东已看中其它出租的房子,但亦喜欢此房屋,是否能再便宜点儿;

    3)不停找房子的缺点要求降价;

    4)以配套设备不足为由,要求降价,或配齐 ;

    5)告之自己很满意,但合租人有其它的想法,希望便宜点可以解决问题;或者表现出强

    列的租房欲望,迫使对方降价 ;

    6)带着现金,说只要价钱合适马上付定金或签约;

    7)实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个准房客;

    8)用其它房子的价格做比较,要求再减价;

    9)告之能力有限租不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由;

    10)与房东套交情争取拿到最优惠的价格;

    11)看多处不同的房子,声东击西探知更便宜的价格;

    12)记住,房客也希望快点把房子租出去。如果你的时间不急,拖延谈判的时间,慢慢

    磨。 杀价是有步骤的,首先看房子,你要喜欢。再来询问你需要的设备是不是有供给?最后问

    房东,对租房子的人有些什么要求?如果以上的问题问清楚之后,你还是喜欢,条件也能够接

    受, 然后再来才是谈价钱。如果房东说的房租你可以接受,你可以试着提出低一点点的价格,

    询问他是否接受?如果可以,你就算是赚到。如果不,你可以在押金或是房子整修费用上面跟

    房东做要求,看看是不是有更进一步的利益交换空间。如果房东说的房租太高,你应该跟房东

    要求比你预期更低一点租金,同时跟他说明你喜欢她的房子,但是你会有什么样的困难。在跟

    房东谈价格的时候,你应该适时的释放一些善意。譬如说答应她好好维持房子整洁。顺着房东

    的谈话,你会知道他的要求和顾虑,让他觉得你是一个有诚意的房客。在整个房租的折冲过程

    里面,要求大家都各让一步,最后的理想达成价格,应该就是你真正希望的房租价格。折冲只有

    一个诀窍,就是维持一个张力的平衡,在你想要租房子(yes)和房租太贵(no)之间。不少租客发现,在租赁旺季租房,除了想找到条件和价钱都较为合适的房子要较为花功

    夫外,由于业主在旺季放盘不愁没有客源,于是也导致房客在双方协商时处于劣势位置,同

    时也容易造成租客在选择房子时存在一定的盲目。针对以上问题,记者特意请教了一些二手行家,让他们向目前急于租房的“租房族”指

    点几条旺季租屋的“醒目绝招”。行家秘授四大租房绝招 绝招一:看楼时尽量考虑一些租赁较为活跃的小区,因为这些小区放盘的机会较大,相

    对选择也较为充裕。 据了解,目前很多租客由于考虑就近工作地点租屋,于是往往将选择范围圈定在一个较

    小的范围内,在租赁旺季的2、3月份,这些消费者通常很难在较短时间内找到合适的房子,

    要不房子条件不合,要不就价钱不合。因此行家建议,这种租客不妨可以将眼光放得远一些,

    将居住地点的选择范围扩大,挑选一些距离工作地点相对较远、但交通条件又相对便利的房

    子。 绝招二:租房时要考虑清楚自己的实际需要,并且要清楚租房是满足短期的居住需要,

    切勿盲目“贪大”。据了解,由于在租赁旺季要找到面积和价钱都合适的房子较为花功夫,不少租客往往就

    不考虑自己的实际需要,盲目下决定,以致预算超支外又浪费空间。 像李先生夫妇,本来想要找一个两房单位,但看了很多两房单位后都不满意,于是就听

    信中介劝言选择了一个三房单位。后来,李先生夫妇都后悔不已,其中一个房间根本用不着,

    每月要付的月租却比预算多了500元。 绝招三:租客在与业主签订租赁合同时,要紧记检查房屋房产证是否与业主身份证一致,

    确定出租人是否真正的业主。因为在租赁旺季,为了赚价差,一手租客转租二手租客的现象会大为增多。行家指出,

    未经原租人的书面同意,承租不得擅自将所有房屋再转租出去。如果未获得原租人的同意,

    承租人私下将房屋转租出去,会引起法律纠纷,原承租人会因侵权而被原出租方起诉,并被

    罚款。 另外,即使原租人不追究原承租人的法律责任,由于很多时候一手租客与二手租客在合

    同上要求的不一致,二手租客随时被原租人“扫地出门”的风险极高。绝招四:在租赁旺季,租客在与业主办理“交接”手续时更要谨小慎微,不能粗心大意,

    主要是理清上手租客是否已经交清煤气费、水电费等,点清租房里的家具设备,数目与损坏

    情况最好清楚写明。 据了解,一些租客由于没有注意到以上问题,就无辜要为上任租客多交数月的煤气、水

    电费,更有的租客因为家具的损毁与业主陷入无谓的争持中。 step1、在看房子的时候,尤其不要表露出对所看房子的好感,一定要把自己伪装起来,

    不至于被房东抓住你的心理。这样的话,你就成功了第一步。 step2、在看房的过程中,在和房东谈话的时候,一定要透露出你已经看了一家房子,并

    且还要漫不经心地告诉房东,所看房子的定金已经准备好了。那么你就非常成功的“吓”住

    了他!

    step3、在告诉房东以上信息的同时,还要表露的是:“嗯,这间房子,也还可以!”意在

    说明你也很喜欢这个房子。或者,提醒他一下,房租能不能再便宜一些。 step4、这个时候,如果是男生的话,最好带着一位或者两位女生。记住,女生是很会挑

    毛病的,告诉她们要在房东面前不停地找房子的缺点,帮助你一起和房东杀价。比如,在房

    子的配套设备上,或者网上发布的和现实当中的差别上,仔细对比后,要求房东补足,或者

    配全,如果遭到拒绝,那么杀价!step5、告诉房东对房子很满意。但是家里人不同意房子的租金。和房东先生说:如果租

    金再便宜一些的话,这个问题就迎刃而解了。此时,一定要表现出很强烈的求租意向。step6、

    在去之前,一定要带上银行卡,谈的时候就说只要价钱合适了便会马上付定金签协议。如果

    出现了实在谈不下去的情况,那就抬腿走人,让出租方后悔去吧。

    step7、尽可能看很多家的房子,价格上进行比较,这样便能探知到更便宜的价格。此外,

    可以运用你的交际能力与房东成为好朋友;尽情争取拿到最优惠的价格。还有一定要记住的

    是,房主也非常希望把房子能够快点租出去。如果你的时间不急,不妨拖延谈判的时间,慢

    慢杀价。先了解室内环境,配套设施,小区安全,供热,是否经常停水电,在和房主谈价找毛病砍价,

    要是还是觉得价位不满意就婉言拒绝说再看看,然后在未来几天找几个朋友给房主打电话以

    不满意而挂电话(动摇军心)在搁几天你在去看房砍价 对于大多数买房人来说,买房砍价的空间到底有多大是一个谜。 近日,走访了不少楼盘的销售现场,就同一楼盘不同购房者购买的真实价格这一问题进

    行采访。有趣的是,许多购房者对自己的购房价格三缄其口,而不同的购房者对同一房产也

    能得到不同的报价。种种迹象表明,房地产价格存在较大的弹性空间。但是,不是所有的购房者都能吃到房价折扣这块“蛋糕”,许多人稍不注意就会成为“冤

    大头”。那么,房价的正常打折范围有多大?买房人如何砍价最有效?如何能买到最划算的商

    品房? 商品房的利润空间有多年房产开发经验的某开发公司总经理告诉笔者,房地产开发市场有很多不可预知的

    因素,包括政策因素、土地因素、成本因素、市场因素等,如果前期没有充分估计,就有可

    能增加3%?5%的成本,利润如果低于8%就可能赔钱。一个规范的开发商,利润空间也就在3%

    至20%之间,如果运作得好,能达到15%或更高一些。据笔者了解,各开发商对自己项目的利

    润情况均讳莫如深,几乎每位被采访对象都打起了诳语∶“不可说,不可说。” 五次砍价机会 房产开发商的“诳语”是有道理的,3%至20%的利润空间为消费者砍价提供了丰富的想

    象力。一位业内资深人士告诉我们,对于消费者而言,他们有5次砍价机会。一是期房开盘之初,为了吸引购房者,开发商往往有一些优惠,但是这种优惠是和期房

    的升值预期挂钩的。由于从期房到现房,房价涨幅一般在10%左右,所以优惠幅度一般被控

    制在10%以内; 二是在买房人一次性付款时,此时的折扣空间一般高于存款利率而低于贷款利率; 三是团体购房时,因为开发商不仅节约了宣传和代理费,也不用操心楼层、朝向的调配,

    当然会让利销售; 四是买尾房可以得到优惠。一般来说,开发商为了尽快收回资金或为下一楼盘做宣传,

    会将尾房打折出售,有的尾房甚至可以拿到8折的优惠;五是已经买了房的业主,您再带一个客户来买房子,一些开发商也会提供一些优惠措施

    作为回报,至于优惠的具体形式则视情况而定,比如转变成物业管理费或者通过其他形式体

    现出来。不要一味追求砍价但是,正如人们常说的那样,“天下没有免费的午餐”,如果消费者一味追求砍价,价是

    砍下来了,恐怕是得不偿失。某楼盘的销售部经理张小姐对买房如何拿到折扣深有体会:“如果楼盘砍价空间很大,就

    意味着它有一些不规范的隐患存在。”张小姐的话虽有以偏概全之嫌,但她道出了行业内的公

    开秘密:暗箱操作的机会很多。 对于一个具体的房地产项目来说,从拿地、立项,到最后的开工、销售,有一个漫长的

    过程,任何一个环节出现了问题,其整体利润肯定会受到影响。因此,既然开发商费尽了周折才能完成一个项目,如果没有特殊原因,他们是不会愿意廉价卖房的。来自省市消协的统计分析显示,在受理的商品房质量投诉中,近60%的案件与业主片面

    追求折扣有关。由于一味地追求低价,开发商为了自己的利润,只好在房屋质量和售后服务

    上做文章。 如何吃“折扣” 据业内人士介绍,正在热销的楼盘一般不会打折。但只要购房者下足工夫,还是能拿到

    折扣的。某楼盘销售部经理透露,这个工夫来自两个方面:首先,买房前一定要多了解这个项目

    及它周边项目的情况,包括价位、性能,做到有自己的心理价位和心理预期;其次,要尽可

    能取得第一手“优惠情报”。一个楼盘如果出现了大的优惠,一般情况下只有两种可能,要么

    开发商急需一大笔资金,这时会有好的促销政策;要么是清盘,处理尾房。而这些信息,一

    般购房人不可能直接了解到。因此,如果你对某个楼盘情有独钟,不妨多花些工夫了解一下

    “内部情报”。篇三:租房技巧 租房技巧

    一、自己需求:地点,预算,要求

    1. 地点:工作地点

    ? 附近小区 / 地铁站近2.

    3. 预算 800-1000-1200 要求?

    ?

    ?

    ?

    ?

    ?

    ? 安全,一定是正规小区,不是偏房子 交通方便,生活方便,不吵闹。周边购物方便 面

    积20平方,可以蹦跳。 最好有独立卫生间 一定有wifi 隔音效果好 不要一楼

    4. 尽量不找中介。直接找房东

    二、渠道搜索

    1.

    2.

    3. 58 赶集 得意网

    三、约见面

    1. 房租外其他的费用,wifi,水电,物业费。

    2. 中介费?

    3. 去租房子的地方看的时候不要带太多现金和偏僻的地方不要一个人去

    4. 要知道是不是碰到了二东家,房屋的产权归谁 5. 身份证房产证都要看原件,最好能

    到房管局查一下房子的主人

    四、看房

    1. 注意房子周围环境尽可能远离餐馆、海鲜城、练歌房以及将要施工的区域等嘈杂地方,

    以免影响休息。 2. 房间通风,南北通透,不要东西,会太阳晒。窗,晒衣服的地方

    3. 洗衣机,厕所,厨房

    4. wifi

    5. 水电

    6. 家具,柜子,桌子,床,空调(不要空调便宜也行),晒衣服地方

    7. 合租人性别 年龄,女生,要是男生提前说好

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