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  • 商务谈判技巧的作用

    分类:谈判技巧 时间:2017-07-02 本文已影响

    篇一:沟通技巧在商务谈判中的作用

    沟通技巧在商务谈判中的作用

    商务谈判课程,让我掌握了商务谈判中的一些基本理论和技巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流,需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。

    沟通不仅让彼此都各有所需,也能清楚准确的明白各自的想法,能使谈判进程更加顺畅。把谈判用"交谈中判断,判断中交流"来诠释,这无疑是做销售,做生意,与人交往中必须具备的,因此谈判中的正确的沟通与交流十分重要。

    谈判是双方智慧,心理,耐力的较量。他不同于赛跑,赛跑是谁先跑到终点谁就赢;他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声就是赢。谈判中的沟通要具备实力,需要敏锐的思维,更要具备技巧,和选择好的方式。怎么样开口说话,才能让别人听得进去?不管一个人的意愿再大、点子再怎么好,如果无法成功与别人沟通,一切都是枉然。沟通的重要性无庸置疑,沟通更是企业领导人的一个关键能力。

    沟通又分为语言沟通跟非语言沟通两种方式。与人沟通都需要有个好的开场白,只有开始吸引了对方的注意力,提起对方的兴趣,才能与对方进行下一步深入的交流。因此开场白是大开局

    面的关键,良好的开始是成功的一半。美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式;信息的全部表达=7%语调+38%声音+55%肢体言。我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号,那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的,而大部分则是由非语言构成的,由此可以看出非语言沟通的重要性。

    语言沟通的开场白有两种方式,一是迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题,为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 闲谈公司的经营怎样?赞美办公室装修的漂亮或赞美对方是一位有魅力的领导等等。通过这些放松的话题可以自然导如主题。二是直接方式:用开门见山的方式直接告诉对方自己来的目的和想法,让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。但要求具备一定的心理素质,一定的气质,甚至一定的霸气。而自己要保持一份心态是,我跟你谈是给你机会给你面子。

    非语言沟通又主要体现在以下几个方面,一是目光,目光接触,是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中,听者应看着对方,表示关注;而讲话者不宜再迎视对方的目光,除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时,才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗?”或者暗示对方“现在该论到你

    讲了”。在人们交往和销售过程中,彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中,让两个互不相识的女大学生共同讨论问题,预先对其中一个说,她的交谈对象是个研究生,同时却告知另一个人说,她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果,自以为自已地位高的女学生,在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方,而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到,往往主动者更多地注视对方,而被动者较少迎视对方的目光。二是衣着,谈判桌上,人的衣着也在传播信息与对方沟通。意大利影星索菲亚·罗兰说:“你的衣服往往表明你是哪一类型,它代表你的个性,一个与你会面的人往往自觉地根据你的衣着来判断你的为人。”衣着本身是不会说话的,但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中,人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上,可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人,穿着打扮不同,给人留下的印象也完全不同,对交往对象也会产生不同的影响。美国有位营销专家做过一个实验,他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时,无论是向他问路或问时间的人,大多彬彬有礼,而且本身看来基本上是绅士阶层的人;当他打扮成无业游民时,接近他的多半是流浪汉,或是来找火借烟的。 外贸知识。三是体势,达芬·奇曾说过,精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样,销售与人际往中,人们的一举一

    动,都能体现特定的态度,表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的,可能是由于内心紧张、拘谨,在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为,身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来,略微倾向于对方 ,表示热情和兴趣;微微起身,表示谦恭有礼;身体后仰,显得若无其事和轻慢;侧转身子,表示嫌恶和轻蔑;背朝人家,表示不屑理睬;拂袖离去,则是拒绝交往的表示。我国传统是很重视在交往中的姿态,认为这是一个人是否有教养的表现,因此素有大丈夫要“站如松,坐如钟,行如风”之说。在日本,百货商场对职员的鞠躬弯腰还有具体的标准:欢迎顾客时鞠躬30度,陪顾客选购商品时鞠躬45度,对离去的顾客鞠躬45度。

    在商务谈判中,一定要把握沟通的时机。祝福要在当场表达,当别人达成某种成果时,最好当场坦率地加以称赞。如果你想「现在很忙,以后再说吧。下次见到他的时候,再告诉他吧!」把赞美延后,你会被视为是嫉妒他人的成功、没有自信的人。错过时机的恭喜,不只无法传达你的心意,甚至会被当作是讽刺或社交辞令。注意要比期限还早,有些事情确实是要花时间去做的,但是迅速的响应,会提高别人对你的信赖。就算听到录音机讯息、或是收到传真的时候,只要一句「我知道了,详细情况明天再谈」就可以了,只要尽早给对方答复就可以了。

    商务谈判的沟通过程实际还包括许多其他的方式与技巧。好

    的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。接触,交流,辨析,提案,这套流程我们想必已经非常熟悉了。不过我们常会觉得实际中同客户进行沟通非常的困难,理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。因此,我认为学习了商务谈判这门理论课,对于我们来说还远远不够,我们需要学更多的知识,尤其是社会上的阅历和工作上的经验,这样才能真正在谈判中运用沟通,在沟通中谈判。

    篇二:商务谈判重要性

    商务谈判重要性

    一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治(本文来自:www.hnBoXu.COM 博 旭范文 网:商务谈判技巧的作用)、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,成为人与人之 间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。以 往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判, 改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系,就会有冲突,解决冲突的办法,就是双方坐下来沟 通、协商,也就是谈判。通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要,我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺 术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的 过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼, 方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知 彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。

    孙武曰“知己知 彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工 作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市 场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保 障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势,并在谈判的过程中将其放大,用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的,通常 情况下,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。

    “知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者,必先自 胜;欲论人者,必先自论;欲知人者;必先自知”,倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解,或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准,这将会导 致你在谈判过程中处于被动的位置,又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中 充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

    商务谈判要“知己知彼”,才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中,

    篇三:商务谈判技巧的运用

    商务谈判技巧的运用

    学 校:班 级:学 号:学 生:指导教师:

    一、前言 ................................................. 3

    二、对商务谈判的认识 ..................................... 3

    三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧 ..................... 4

    (一)做好说服准备 .................................... 4

    (二)建立良好关系 .................................... 5

    (三)改变谈判观念 .................................... 5

    四、英语条件句在商务谈判中的作用 ......................... 7

    (一)虚拟条件句的作用 ................................ 7

    (二)真实条件句的作用 ................................ 8

    (三)含蓄条件句在商务英语中的作用 .................... 9

    (四)条件问句在商务谈判中的作用 ..................... 10

    五、总结 ............................................... 11

    六、参考文献...................................... ..... 11

    [摘 要] 随着我国加入wto,国际贸易和对外交往将日益频繁,各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位,如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。本文试图从中西方文化冲突的角度探讨跨文化商务谈判的英语技巧。

    关键词:商务英语 商务谈判 说服技巧 谈判文化体现

    一、前言

    在全球经济一体化迅猛发展的背景下,跨国商务活动日渐增多,商务英语也日益受到人们的广泛重视。英语目前是国际通用语,运用英语进行谈判也成了国际惯例,商务英语在谈判过程中特别是在对外的商务谈判过程中,能够很好的交流,大家相互交流中都能够读懂对方的意思,是最锋利、最基本的一样武器,如果没有这样武器,还没有上阵你就先败了下来,掌握好商务英语是你步入涉外商务谈判的门票。因此,一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务,还要熟练掌握一些谈判技巧,准确地运用一些语言策略,即灵活运用语言的表达手段和技巧等来完整实现自己预期的谈判目标。

    二、对商务谈判的认识

    商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易,对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展,商品概念的外延也在扩大,它不仅包括一切有形的劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。跨文化商务谈判是不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。

    由于英语是欧美国家的官方语言,所以商务谈判大多数是借助英语进行的。这就涉及谈判的英语技巧问题,认真研究谈判的特点和原则,恰当地运用英语技巧,是谈判取得成功的重要保证。

    三、商务英语谈判中增强说服效果的技巧

    (一)做好说服准备

    每个谈判者的利益、兴趣各有不同,我们应认真研究分析谈判对手,把握其参与谈判的主要目的和实际利益所在。这就要求我们在谈判之前做好充分的准备,清楚对方的文化背景、兴趣爱好、行为习惯及工作业绩等。此外.我们还应了解竞争对手的情况.广泛收集第一手资料,制定出合理的谈判目标,做到“知己知彼.百战不殆”。比如:在进行价格谈判时,卖方就要提前掌握买方的资金状况及市场的供需状况,了解买方所能承受的价格,同时还要明确市场,不同类品的价格,做到有的放矢。如果买方并不在乎价钱的高低,而更注重的是产品的内在含义。比如:“bmw”这三个字母是由baverishe motoren werkr德国巴伐利亚汽车公司的名称缩略而成,将其泽成“宝马”使中国消费者联想到日行千里的宝马,将汽车的性能与宝马的特性联系在一起。

    商品名称翻译具有身份重要的现实意义.即是翻译后的名称准确贴切.不失源语名称的艺术性和商业性.达到广泛宣传和促销商品的目的;同时也具有丰富的理论意义,即能够拓宽语言学研究空间.丰富语言学的内涵.而且能够促进语言理论研究与实际应用的有机结合。只有善于揣摩消费者的消费心理.尊重民族文化习惯,恰到好处地运用商标翻译的各种方法和技巧.才会使翻译后的译名在商业战争中独领风骚,促进消费。一个好的商品,加上一个好的译名,无异于锦上添花。

    质量,那么卖方一直强调自己的产品价格低廉反而会使买方怀疑产品的质量。甚至放弃购买意向。

    (二)建立良好关系

    当一个人考虑是否接受他人意见和建议时,一般情况下,总是先衡量他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相找一个对他有影响力的人来说服他,谈判巾亦是如此。如果双方这一点我们都有体会.当我们遇到了比较顽固的人时,通常会相互融洽.相互信任。对方就比较容易接受你的意见。

    这一点我们都有体会.当我们遇到了比较顽固的人时,通常会找一个对他有影响力的人来说服他,谈判巾亦是如此。如果双方的关系僵化.情绪对立,或曾经有过不愉快的交往,此时想要说服对方无异于徒劳。因此有许多谈判者在进入正题之前会和对方寒暄几句.或根据对方的喜好提供相应的饮品,如果相互之间熟悉的话,还可聊聊彼此的家人,互赠一些小礼物等。这些细微之处的作用不容小视,很多成功商人赢就赢在了点滴之巾,它会使对方消除戒备心理,拉近彼此的距离,互相增加好感。

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