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  • 在谈判技巧中切题是否无关紧要

    分类:谈判技巧 时间:2017-06-18 本文已影响

    篇一:国际采购谈判技巧测试题

    国际采购谈判技巧(new)测试题

    1. 在进行采购谈判时,最佳时间是谈判过程的: √ A

    B

    C

    D

    前25分钟之内 前35分钟之内 前45分钟之内 前1小时之内

    正确答案: A

    2. “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”的提问方式属于: √ A

    B

    C

    (本文来自:WwW.hNboxu.cOm 博旭 范文 网:在谈判技巧中切题是否无关紧要)

    D

    封闭式提问 开放式提问 澄清式提问 婉转式提问

    正确答案: D

    3. 只满足采购方部分需求和部分经济利益的目标是: √ A

    B

    C

    D

    最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标

    正确答案: C

    4. 国际采购谈判人员分为三个层次,其中不包括: √ A

    B

    C

    D

    主谈人 专业人员 讲解人员 工作人员

    正确答案: C

    5. 采购谈判中,采购方询盘的目的是: √ A

    B

    C

    D

    寻找卖主 同卖主正式洽谈交易条件 探寻对方底线 订立合同

    正确答案: A

    6. 采购谈判的阐述艺术不包括: √ A

    B

    C

    D

    让对方先谈 直接切入主题 正确使用语言 坦诚相见

    正确答案: B

    7. 当谈判对象是关系型外商时,应采取的应对策略是: √ A

    B

    C

    D

    始终保持热情友好的谈判态度,要求不应过于苛刻 让其负责进行谈判的程序准备,并首先发言 让其获得心理上的满足 让其首先发言 正确答案: A

    判断题

    8. 抛砖引玉策略适用于谈判双方出现分歧时。此种说法: √

    正确

    错误 正确答案: 错误

    9. 先苦后甜策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。此种说法: √

    正确

    错误

    正确答案: 正确

    10. 参与国际采购谈判的人越多越好。此种说法: √

    正确

    错误

    正确答案: 错误

    篇二:谈判技巧经典

    谈判中的8个锦囊妙计

    你服务的公司可以从以下三个方面提高利润:

    1)销售人员卖出更多的产品

    2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本

    3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。

    其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”云云,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应学的八条谈判技巧

    其实这些谈判技巧都是很基本的。

    第一:了解你的谈判对手。

    了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

    1)你在哪里问?

    如果你在买主公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

    2)谁会告诉你?

    除了直接问买主问题以外,你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?

    3)客户不愿意回答,如何问?

    不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,

    因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。 第二:开价一定要高于实价

    也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

    1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

    2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)

    3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

    除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

    第三:永远不要接受对方第一次开价或还价

    理由1)请重温本文的销售技巧第二条。

    理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”

    相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。”

    不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

    第四:除非交换决不让步

    一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。

    任何时候不主动让步。

    即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

    理由1)你可能得到回报。

    理由2)可以阻止对方无休止的要求。

    第五:让步技巧

    1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)

    2)不要做最后一个大的让步(买主认为:你不诚意)

    3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)

    4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

    第六:虚设上级领导

    销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。

    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

    聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

    不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)

    你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)

    第七:声东击西

    在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。

    第八:反悔策略

    你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降2个点了。

    反悔是种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

    高EQ的谈判技巧

    说起谈判,总让人感到一股双方对决的杀戮之气,令人不寒而栗.嗯,其实你想太多了,谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突.而谈不定,工作就一定搞不定.

    基本的谈判解题模型,包括了以下几种:

    (一)利益交集法:

    这个方法超优,若要找出真正双赢的解题方式,建议你一定要好好学会这个撇步.

    这一方法的精随在于「不谈立场,而谈利益」.这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求. 举例来说,如果你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有,对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,

    是希望公司利润不变.再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做.有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题.

    (二)集体挂勾法:

    假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A,D和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加.譬如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(「如果您如此付款,那我们就会提供?服务?..」).集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的机率自然大增.

    (三)议题切割法:

    把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识.

    例如主管突然要你加入另一个工作小组,这个「去不去」的大议题,可以被切

    割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量.

    同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论.

    谈判专家建议,当发现桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作.

    (四)平行交换法:

    如果需要谈的有好几项大议题,而这其中双方又都各有一些最在乎的事项,那就可以先把这些议题先拉出来,用交换退让的原则来进行协商.例如,如果资方在加班费计算方式上让步,那劳方也就会在休假日数上妥协.这种「你给我我要的,我给你你要的」平行交换方式,一开始就让双方各有所获,会为谈判定下良好的互动氛围,有助于整个谈判的成功.

    而要经营一次高EQ的谈判,需细腻精确地铺陈每个细节,才能避免不慎破功.特别为你整理出了高EQ的谈判技巧,一起来切磋吧!

    1.一开始提出较多的要求,以预留让步空间:

    这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感.

    2.避免对抗性谈判:

    不说「我想跟你谈谈我的需求」,而说:「我建议我们一起来找出解决方法」.而在对方表示强烈反对意见时,不说:「你怎么能这么说?」,而是用:「我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现??.」来提醒对方另一种思维角度.避免造成敌我不两立的对峙,谈判才有后路.

    3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应:

    万一对方不悦发怒,我们应该表达适度的尊重,但却别让对方激起自己的负面情绪.例如,你可以说:「我了解你并不很满意这个提议」,接着找出对方的真正想法:「那您建议我们该怎么做?」.这个作法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);另外,万一「动气」是对方的谈判表演,也不致于让他模

    篇三:案例分析题

    案例分析题

    1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。

    请分析上述案例,并回答以下问题:

    (1) 法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?

    (2) 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的?

    (3) 如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?

    参考答案:(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。

    (2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。

    (3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。

    2.在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细

    分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。

    (1)在第一轮谈判后,我方为何中止谈判?

    (2)商务谈判的信息包括哪几方面的主要内容?

    (3)谈判信息的作用有哪些?

    参考答案:(1)我方没有掌握谈判信息

    (2)己方信息

    对方信息

    市场信息

    竞争者信息

    相关环境信息

    (3)①谈判资料和信息是制定谈判战略的依据

    ②谈判信息是控制谈判过程的手段

    ③谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

    ④谈判信息是商务谈判成败的决定性因素

    3.美国一家航空公司要在纽约建立大的航空站,想要求爱迪生电力公司提供优惠电价,但却遭到电力公司的拒绝,推说公共服务委员会不批准如给航空公司提供优待电价,不肯降低电价,谈判相持不下。

    这时,航空公司突然改变态度,声称若不提供优待电价,它就撤出这一谈判,自己建厂发电。 此言一出,电力公司慌了神,立即请求公共服务委员会从中说情,表示愿意给予这类新用户优待价格。因为若失去给这家大航空公司供电,就意味着电力公司将损失一大笔钱,所以电力公司急忙改变原来傲慢的态度,表示愿意以优惠价格供电。

    (1)在本次谈判中航空公司处于什么谈判地位?

    (2)在这种情况下航空公司采用了什么谈判策略从而获得了谈判的成功?

    参考答案:1)劣势地位

    (2)以退为进的谈判策略

    4.某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术和设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。 问:(1)谈判小组成员应该包括哪几方面人员?

    (2)如何调整该工厂派出的谈判人员?

    (3)什么要对谈判人员作出以上调整?

    参考答案:(1)谈判小组成员应包括:商务谈判人员、技术谈判人员、金融谈判人员、法律

    谈判人员。

    (2)除该厂厂长外,其他3人均不宜参加谈判,应根据谈判人员能力构成另派人员参

    加。

    (3)一是谈判小组成员的能力构成与职责分工;二是政府官员一般不宜插手企业谈判。

    5.有关A公司对B公司的收购谈判因股权与人员安排问题一度陷入僵局。僵持之下,A公司借机将谈判副手调往海外处理所谓“紧急事态”,并敦促重新启动谈判。

    (1)什么叫谈判僵局?

    (2)A公司使用了哪一种打破谈判僵局的策略?

    (3)还有哪些类似策略可以打破谈判僵局?

    参考答案:(1) 谈判进入实质性的磋商阶段以后,谈判各方往往由于某种原因相持不下,显然进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为谈判僵局。

    (2)A公司通过更换谈判人员,运用了打破谈判僵局的程序性推动策略。

    (3)其他手段还包括权利性推动策略和尊重性推动策略。

    6.某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术和设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。 问:(1)谈判小组成员应该包括哪几方面人员?

    (2)如何调整该工厂派出的谈判人员?

    参考答案:(1)谈判小组成员应包括:商务谈判人员、技术谈判人员、金融谈判人员、法律

    谈判人员。

    (2)除该厂厂长外,其他3人均不宜参加谈判,应根据谈判人员能力构成另派人员参加。

    (3)一是谈判小组成员的能力构成与职责分工;二是政府官员一般不宜插手企业谈判。

    7.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

    (1)案例中美商回国后,我方为什么毫不吃惊?

    (2)谈判信息的作用有哪些?

    参考答案:(1)我方掌握这次谈判的谈判信息

    (2)①谈判资料和信息是制定谈判战略的依据

    ②谈判信息是控制谈判过程的手段

    ③谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

    ④谈判信息是商务谈判成败的决定性因素

    8.在艾柯卡着手拯救克莱斯勒的过程中,他感到必须压低员工的工资。他首先降低了高级职员工资的10%,自己的年薪也从36万美元减到10万美元。随后他对工会领导人说:“17美元一个钟头的活有的是,20美元的一件也没有。现在好比我拿着手枪顶着你们的脑袋,你们还是聪明点。”工会未答应艾柯卡的条件,双方僵持了一年,最后,迫使艾柯卡发出了最后通牒。一天晚上10点钟,艾柯卡找到了工会谈判委员会,对他们说:“明天早晨以前,你们非作出决定不可。如果你们不帮我的忙,我也要你们不好受。明天上午我就宣布公司破产,你们还可以考虑8小时,怎么办好,你们看着办吧!”最后,迫于最后通牒的压力,工会答应了艾柯卡的要求。

    (1)艾柯卡在与工会进行的谈判中处于优势地位还是劣势地位?

    (2)在谈判进入僵局后艾柯卡采用了什么谈判技巧?

    (3)采用这种谈判技巧应注意哪些?

    参考答案:(1)优势地位

    (2)限定的谈判技巧

    (3)①所规定的最后时限能给对方可接受的余地。

    ②所规定的最后时限必须是严肃的。

    ③在运用规定最后时限的同时,可以向对方展开心理攻势。

    ④在语言上要委婉,既要达到目的,又不至于锋芒太露。

    ⑤拿出一些令人信服的证据,让事实说话 。

    ⑥给予对方思考、议论或请示的时间。

    9.有一位陆军上校,每次他买西装时,总会厚着脸皮向店员要一条免费的领带。20年来,他跑遍全球各地,积累了好多免费领带,据他说,他从没有失手过,索取赠品一般都会有收获,反正就算得不到一顿晚餐,得到一个三明治也行。

    为什么“索取赠品”的技巧会这么有效呢?因为大多数人都没有什么耐性,总希望尽快结束眼下的交易,好接待下一名顾客。或许更重要的一点就是和整个交易价格相比,赠品实在算不了什么。店员心想,售货单已经写好了,衣料上也画好样子了,总不能因为一条领带把这笔生意丢了吧,万一不送给他领带,他掉头就走怎么办?店员觉得冒这个风险不值,于是就送了他实际成本很低的领带,套在上校的脖子上。

    (1)上校索要领带时处于商务谈判的那一个阶段?

    (2)上校在这一阶段采用了哪种策略?

    (3)在这一阶段还可以采用的策略有哪些?

    参考答案:(1)成交阶段

    (2)蚕食策略

    (3)最后让步策略

    场外交易策略

    最后期限策略

    10.在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风。在经过一些小的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品。

    (1)在第一轮谈判后,我方为何中止谈判?

    (2)商务谈判的信息包括哪几方面的主要内容?

    (3)谈判信息的作用有哪些?

    参考答案:(1)我方没有掌握谈判信息

    (2)己方信息

    对方信息

    市场信息

    竞争者信息

    相关环境信息

    (3)①谈判资料和信息是制定谈判战略的依据

    ②谈判信息是控制谈判过程的手段

    ③谈判信息是谈判双方相互沟通的中介

    ④谈判信息是商务谈判成败的决定性因素

    11.杰克一行应邀从美国来到东京,他们将就本公司生产的靛蓝粉同日商洽谈销售协议。谈判开始了,日商见杰克不到30岁,颇为轻视。几个回合下来,日商发现年轻的杰克竟是一个谈判老手,他守住每吨12000美元的报价,半点也不肯让步。无论日商怎样说服,杰克换一个提法,换一个角度,还是原来的价格。没想到对手竟如此棘手。日商决定中止谈判,采用拖延战术。归期快到了,如果毫无结果,杰克回去肯定不好交差。杰克虽然心中着急,但看上去若无其事。他有把握认定,日商必定签订协议,因为这批靛蓝粉是日商急需的原料。在最后一天的谈判中,日商还是不肯让步,杰克最后说:“在日本的生意不做了,明天我们将飞往香港,那里靛蓝粉抢手的很。先生们,明天机场见!”说完,杰克就回到下榻的旅馆。晚饭后,日商终于沉不住气了,打电话来要求再谈一次。杰克这时才亮出底牌:“我们公司

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