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  • 房产销售价格谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2017-06-13 本文已影响

    篇一:房产销售价格谈判技巧

    篇一:房地产销售人员价格谈判技巧

    价格

    谈判技巧

    价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的

    问题变得复杂,复杂的问题变得简单。

    一、 谈判的过程

    简单讲分为报价、

    讨价、守价、成交

    (1) 客户询问价

    格时,要认真准确的把价格介绍给客户

    (2) 客户要求让

    价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户

    开价。

    (3) 客户开价后,

    你要努力抬价。

    有以下几种策略:

    ? 表示客户开出的

    价格很离谱

    ? 表示低于底价,

    是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是

    不可能的。

    ? 可强调产品的优

    点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值(物超所值)。 ? 同等产品相比较,产品的

    价值。

    (4) 客户表示喜

    欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价。

    (5) 让价时,可

    单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。比如要求客户

    多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。

    二、 折扣的谈判技

    第一原则:作销售

    时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努

    力帮其争取的。

    第二原则:你要懂

    得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。

    第三原则:同等级

    的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。

    策略 :

    1. 换产品给折扣。

    比如:从低到高等

    2. 多买房多给折

    扣。比如:拉朋友(老带新)

    3. 改变付款方式

    有折扣。比如:贷款到一次性

    4. 以退为进

    (1)给自己留下讨

    价还价的余地

    (2)有时先隐藏自

    己的要求,让对方提出要求后,再作决定。

    (3)要让对方在重

    要的问题上先让步

    (4)如果谈判的关

    键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下

    (5)学会吊味口

    (6)不要掉以轻心,

    要保持高度的警惕。

    (7)假如你让步后

    又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。

    (8)不要太快或过

    多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。

    三、 价格谈判的方式

    要站在客户立场上,

    给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

    1. 确认客户喜欢

    本产品

    2. 告诉客户我不

    是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我

    帮助朋友向经理或

    老总申请降低都没有成功。

    3. 表示为客户做

    了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。

    4. 避免客户的预

    期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。

    5. 给客户表达自

    己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。

    6. 神秘告诉客户,

    让他觉得他是唯一享受此价的人。

    买房人砍价30招

    (一)避免流露出

    特别强烈的购买欲望

    1. 为要表露出特

    别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉

    拢你的。

    2. 告知销售人员,

    已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一

    种两难之中,难下决断的样子。

    3. 告知卖方已看

    中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能

    退的定金。

    4. 告知想购置物

    业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优

    5.

    缺点降低

    6.

    意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题。

    购买欲望迫使卖方降价

    1.

    性付款,要给优惠的价。

    2.

    说只要售价合适马上交订金,决定购买。

    3.

    上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买

    济能力不够作为理由

    1.

    价格作比较,要求再减价

    2.

    能力有限买不起,要求再便宜点。

    3.

    的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付

    4.

    费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费。

    5.

    算有限,只能是指定的售价。

    6.

    金积压在股市上或其他生意上。

    7.

    别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项

    8.

    商高层或是关系户,要求给内部价。 惠。 不能找物业的告知自己很满(二)表现出强烈告知准备一次带着5000元,如果实在谈不欲的客户。 (三)以自己的经用其他物业的告知卖方自己告知卖方自己款条件。 告知物业管理告知公司的预告知自己的现告知这房子是目的最优惠价格。 告知认识开发

    9. 告知从朋友处

    已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇。

    10. 告知自己没有

    通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点

    11. 与谈判人员,

    销售人员成为好朋友

    12. 送一些小礼物

    给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望

    能换取更大的折扣。

    知更便宜的价格

    1.

    销售代表试探售价的最低价。

    2. 要求开发商给毛坯房的价,价格同意后再要求提供装修。

    3.

    几套,先争取一个批发价,然后告知没有能力买,但可以考虑一套,

    4.

    次的单元,把售价谈好,再要求同样的售价买更好的单元。

    5.

    要想用作出租,自己不在国内没时间办理出租事宜,能不能安排出租

    修、家具、家电、对卖方许之不利。

    6.

    业与开发商有关,给点优惠可能往后有生意上合作,能为开发商省点

    7.

    少朋友会跟着自己买,只要给最优惠价,可以带更多买楼者。

    8.

    帮个大忙之后会好好答谢,拖延时间。

    9.

    间,慢慢磨,主动权在自己手上,每次要求更便宜的售价。

    如何守价

    买的主要原因;

    1.

    户需求相符合;

    2.

    产品的各项优点,包括大、小环境;

    3.

    产品及大、小环境和价值表现的很好,客户认为本产品价值超过此价

    (四)声东击西探找多位不同的假装要求买好要求批发价。 先选一个比较告知买物业主事实,并要求送装告知自己的行钱。 告知自己有不告诉销售人员拖延谈判的时一、客户之所以购产品特点与客客户非常喜欢销售人员能将格。

    二、谈价过程中要掌握的原则;

    1. 对表价要有充

    分信心,不轻易让价;

    2. 不要有底价的

    观念;

    3. 除非客户携带

    足够现金和银行卡能够下定;

    4. 能够有做购买

    能力的权利,否则别做议价谈判;

    5.

    价基础上作价格调整,因此不论客户出价在底价以上或以下都应回

    6.

    一种促销手法,让价要有理由;

    7.

    价念头:

    8.

    十足;

    9.

    及价值;

    10. 制造无形的价值(风水、名人等无形价值);

    11.

    理;

    三、议价过程的三大阶段

    1.

    价;

    2.

    但最好别超过两次;

    3.

    4.

    掉价;

    5.

    定金,否则别答应对方出价;

    1.

    趣时,必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定,并提出否定的

    2. 不要在客户出绝; 要将让价视为抑制客户有杀坚定态度,信心强调产品优点促销要合情合(一)初级引诱让初期要坚守表攻击对方购买,引诱对方出价; 对方出价后要除非对方能下(二)引入成交阶当客户很有兴理由; 提出假成交资

    篇二:二手房价格谈判技巧

    篇一:二手房价格谈判技巧

    二手

    房价格谈判技巧

    目前楼市冷清,不

    少房主都会让利,二手房多数是可以“砍价”,至于怎样才能买到做便宜实惠的房子,这当中

    蕴藏着很大的学问。

    1、二手房价格评估

    二手房的价格是有

    评估依据的,我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价,

    换句话讲,二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值,商品性二手房价

    格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3,其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保

    障程度有较大差距,而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。

    2、找出卖方弱点,

    谈个理想的价位

    我们大约可以从出

    卖方的有关信息找出谈价优势,如出卖方急于出手的原因,有些是移居外地或出国,因而急

    用现金,这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣;现阶段房价出现下行趋势,对于炒

    房者出货,也可以通过付款条件及类比因素谈价。

    对于二手房,装修

    投入是个沉落成本,买家可以以不含装修的价格来成交,挑剔其装修无用或装修陈旧等都会

    导致价格略有下调。

    3、出价方式的谈判

    技巧

    有许多二手房价格是以包价出现的,即双证及过户费由对方出,买受人仅仅承担二手房的买

    价,而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。

    方法是先通过第一

    个技巧权衡对方的出价合理性,如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候,价格

    还是可以承受,则可以将权证费用转为由买受人承担,在这一前提下再与对方商谈成交价格。

    封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。

    合同二手房还应该

    剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中,这个应该是房东自主完成的事项。

    4、对于非完全性商

    品房的谈判技巧

    有些房子做为二手

    房是可以买入的,但与一般性商品房有差距,这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性,买

    后你的权益如何得到保障;同时这类房(本文来自:Www.HnbOxu.coM 博 旭 范文 网:房产销售价格谈判技巧)子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3,所以要综合

    判断以后再行成交。而且,这类房子房东的底气不是很足,尤其是当下房价有下降趋势,你

    可以大胆杀价。

    篇二:与大家分享二手房价格谈判技巧

    与大

    家分享二手房价格谈判技巧

    “新国五条”出台

    后,疯狂的二手房逐渐变冷清,不少房主都会让利,二手房多数是可以“砍价”,大家都想以

    优惠的价格买到合适的房子,可是这个“砍价”当中蕴藏着很大的学问,下面就给大家分享

    一下二手房价格谈判技巧吧

    二手房价格谈判技巧1、二手房价格评估

    二手房的价格是有评估依据的,我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二

    手房的大概房价,换句话讲,二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值,

    商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3,其他类型的如私宅、小产权

    房则视地段及保障程度有较大差距,而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的

    一半。

    二手房价格谈判技巧2、找出卖方弱点,谈个理想的价位

    我们大约可以从出

    卖方的有关信息找出谈价优势,如出卖方急于出手的原因,有些是移居外地或出国,因而急

    用现金,这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣;现阶段房价出现下行趋势,对于炒

    房者出货,也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房,装修投入是个沉落成本,买

    家可以以不含装修的价格来成交,挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。

    二手房价格谈判技巧3、出价方式的谈判技巧

    有许多二手房价格是以包价出现的,即双证及过户费由对方出,买受人仅仅承担二手房的买

    价,而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。

    方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性,如果出价比较合理,而权证费用加入到购买

    成本的时候,价格还是可以承受,则可以将权证费用转为由买受人承担,在这一前提下再与

    对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉

    提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中,这个应该是房东自主完成的事项。

    二手房价格谈判技巧4、对于非完全性商品房的谈判技巧

    有些房子做为二手

    房是可以买入的,但与一般性商品房有差距,这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性,买

    后你的权益如何得到保障;同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3,所以要综合

    判断以后再行成交。而且,这类房子房东的底气不是很足,尤其是当下房价有下降趋势,你

    可以大胆杀价。

    篇三:二手房价格谈判技巧

    二手

    房价格谈判技巧

    价格谈判简单的讲

    就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复

    杂的问题变得简单。

    【一、谈判的过程】

    ---------------------------------------

    简单讲分为报价、

    讨价、守价、成交

    (1)客户询问价格

    时,要认真准确的把价格介绍给客户

    (2)客户要求让价

    时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价。

    (3)客户开价后,

    你要努力抬价。

    有以下几种策略:

    - 表示客户开出的

    价格很离谱

    - 表示低于底价,

    是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。

    - 可强调产品的优

    点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。

    - 同等产品相比较,

    产品的价值。

    (4)客户表示喜欢

    该房,但要求降价时,此时就要准备让价。

    (5)让价时,可单

    价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金,

    签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。

    【二、折扣的谈判

    技巧】

    ---------------------------------------

    第一原则:作销售

    时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努

    力帮其争取的。

    第二原则:你要懂

    得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。

    第三原则:同等级

    的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。 策略

    1. 换产品给折扣

    比如:从低到高等

    2. 买房多给折扣

    如:拉朋友

    3. 改变付款方式

    有折扣:

    4. 以退为进

    (1)给自己留下讨

    价还价的余地

    (2)有时先隐藏自

    己的要求,让对方提出要求后,再作决定。

    (3)要让对方在重

    要的问题上先让步

    (4)如果谈判的关

    键点,你碰到比较棘手的问题,就说我帮你问一下

    (5)学会吊味口

    (6)不要掉以轻心,

    要保持高度的警惕。

    (7)假如你让步后

    又有些后悔,请不要不好意思,不要马上开始谈判。

    (8)不要太快或过

    多的作出让步,以免对方坚持自己的意向。

    【三、价格谈判的方式】

    ---------------------------------------

    要站在客户立场上,给客户你是真心真意帮助他的感觉,用你的诚恳热心打动他在价格上的

    坚持。

    1. 确认客户喜欢

    本产品

    2. 告诉客户我不

    是要为难你,我只是一名业务员,在和你同等价格和付款方式下,我帮助朋友向经理或老总

    申请降低都没有成功。

    3. 表示为客户做

    了极大努力,以情感动人,让他有所让步才行。

    4. 避免客户的预

    期心理,不轻易承诺,善用拒绝又保存体面。

    5. 给客户表达自

    己最后一搏。比如:公司开会时提出来,由几个老总决定。

    6. 神秘告诉客户,

    让他觉得他是唯一享受此价的人。

    【买房人砍价30招】

    =========================

    (一)避免流露出

    特别强烈的购买欲望

    1. 为要表

    露出特别的好感,要以一种漫不经心的态度对待,越是这样卖房者越是想拉拢你的。

    2. 告知卖

    房者,已看中其他物业并准备付定金,但对此处物业亦感兴趣,流露出一种两难之中,难下

    决断的样子。

    3. 告知卖

    方已看中其他物业并已付定金,但亦喜欢此物业,是否再便宜补偿已付不能退的定金。

    4. 告知想

    购置物业,但要等现有物业出售后才能买,因此,要求卖方在付款方式上优惠。

    5. 不能找

    物业的缺点降低

    6. 告知自

    己很满意,但家人、老公、老婆、有其他的想法,希望便宜总可以解决问题。

    (二)表现出强烈

    购买欲望迫使卖方降价

    1. 告知准

    备一次性付款,要给优惠的价。

    2. 带着

    5000元,说只要售价合适马上交订金,决定购买。

    3. 如果实

    在谈不上来,那就什么也不说,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

    (三)以自己的经

    济能力不够作为理由

    1. 用其他

    物业的价格作比较,要求再减价

    2. 告知卖

    方自己能力有限买不起,要求再便宜点。

    3. 告知卖

    方自己的资金尚在外地或国外,购房款需要分期慢慢支付,条件更优惠的付款条件。

    4. 告知物

    业管理费太贵不能支付,要求是否可送物业管理费。

    5. 告知公

    司的预算有限,只能是指定的售价。

    6. 告知自

    己的现金积压在股市上或其他生意上。

    7. 告知这

    房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限就这么多,卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。

    8. 告知认

    识开发商高层或是关系户,要求给内部价。

    9. 告知从

    朋友处已知能有多少优惠,要求同样的优惠待遇。

    10. 告知

    自己没有通过代理行,直接与开发商交易应能免拥金,更便宜点

    11. 与谈

    判人员,销售人员成为好朋友

    12. 送一

    些小礼物给谈判者,或销售人员,表示自己感激对方,帮助自己的诚意,希望能换取更大的

    折扣。

    (四)声东击西探知更便宜的价格

    1. 找多位

    篇三:房地产销售谈判技巧

    房地产销售谈判技巧

    要想得到客户的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果:

    ①果断——将问题有信心地直截了当地说出;

    ②反复——将项目的优势突出介绍;

    ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

    (一)、有计划、有阶段性的推销、谈判

    1、接近客户,套近乎是良好沟通的开始;2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;

    3、利用自己丰富的房地产专业知识,信心十足地介绍自身项目的优势;4、打动他,令对方下定决心购买。

    (二)、利用暗示进行推销、谈判

    1、正面暗示

    日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法,即是说:破烂的正门,不堪入目的沙发,让人无法相信他的本事;相反,华丽的正门,华贵的沙发,则令人心里舒畅。

    同样,销售员若是穿衣服皱巴巴,表情灰暗,无精打采,那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

    2、小小的动作也有暗示的作用:

    ①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上,没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感

    ③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定,眼睛是心灵的窗户

    ⑤脚的位置——两腿叉开,显得吊儿郎当。

    (三)、巧妙利用电话推销

    1、在电话中作给人好感的交流

    ①注意声音的高度,速度、语气、称呼、自我介绍;②注意声音给人的感觉;③注意用词不达意、谈话时间,尽量以简洁为要;④选择打电话的时机,准备好要谈的事项,准备好需记录用的纸、笔、计算器。

    ① 商洽成功的要点:

    (一)、与客户融洽谈判

    1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;2、有礼貌,培养推销礼节,不说谎、真诚相处;

    3、认同客户的优点,并加以赞赏,令对方开心;4、寻找共通的话题,以商品房为谈话中心,将我们的项目的结构、价格、环境、交通,升值潜力等等详细作介绍,突出自身楼盘的优势,必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势;

    (二)、对客户作有效的询问

    1、利用询问让客户开口说话;2、作能让客户马上答复的简单询问;3、能够让客户理解的询问——不要太专业化,专业术语太多。

    (三)、商洽中须掌握的几项推销术

    1、了解客户的性格,根据性格不同采取不同的说话接待方式。

    2、根据其价值不同判断:①利益型 ②理性型 ③感性型

    3、了解排除竞争法:

    ①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点

    ③与周边项目作适当的比较,应突出我方项目的优势

    4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

    ①倾听对方说话②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高

    5、培养“倾听技巧”

    ①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

    ② 在谈判过程中,遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:

    1、诚实处理、不要说太多话,专心聆听对方的话;2、说话要有权威性;

    3、事前预想一下客户的意见;4、分析原因,找出解决方案,如果能力权力范围内解决不了的,再往上级反映情况;5、别感情用事,与客户辩解或争吵。

    ③ 客户意向购买,决定签订合约的征兆:

    (一)、从语辞方面看

    1、再三询问价格、优惠条件时;2、询问什么时候入伙时;3、询问项目交通、配套情况时;

    4、反复问同一个问题时;5、与家人或朋友打电话时;6、开始谈及自己的私事时。

    (二)、由表情、动作方面看:

    1、突然默不作声,有所思考的表情突然开朗时;2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;3、仔细研究售楼资料,计算购楼费用时;4、深呼吸、不断变换坐姿时。

    ④ 签订合约的注意事项:

    签订合约是成功的关键阶段,绝不可松懈,应全力以赴

    1、完成交易的方法:

    ①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选择的范围缩小④建议客户下订

    2、签认购书或合同时:

    ①别让客户有紧迫感,以镇定的态度签约,别太着急。②别对自身的楼盘无信心,别放走机会。

    ③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语,不谈多余的话。④签完合约后不要得意忘形。

    ⑤ 售后服务

    1、签定认购书后,应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款,凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续,给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续,解决问题。

    3、若是一次性付款的,则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门,待办房产证。

    4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表,记录好每个客户楼款所交情况,让各职员一目了然,若是欠交的则及时通知对方补交,若是用转帐方式时,待楼款到帐后,则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

    八、促使成交技巧

    第一节准确了解客户需求

    ? 首次接待和客户跟踪后,有必要对客户进行深入的分析,准确地抓住了客户的脉博,你的正式推销已成功了一半。

    ? 客户的个人档案

    ? 力求全面,要善于从客户的只言片语中解此方面信息,但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣,否则会引致误解和厌烦。 ? 客户的一般需求

    ? 即客户的基本购买动机,明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质,但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足,你的推销就毫无必要。

    ? 客户的特殊需求

    ? 每个客户对房子可能会有不同的质素要求,了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。

    ? 客户的优先需求

    ? 客户的特殊需求中,有些是应优先对待,有时满足了这一点之后,客户眼中对其他因素的考虑不再重要,可使我们的推销事半功倍。 ? 如何赢得客房的信赖

    ? 一、培养良好的仪态和品格

    ? 对你的房子、你的公司、你本人的充分信任,是客户作出购买决定的重要因素,赢得客户的信赖是推销成功的基础,一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响,其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行,而且通过你每一个举动来观察你是否诚实,是否为他的利益着想。

    ? 二、掌握赢得信赖的技巧

    ? ⑴ 把握分寸

    ? 在洽谈之初,尤其要注意不要把话说得太满,否则客户立刻会为你的话打折扣,任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击,如果一开始的话很有分寸感,很可信,下面的话循序渐进,大胆,就比较容易令人接受。

    ? ⑵ 时刻表示对“老板”的忠诚

    ? 永远都不要在客户面前发自己的公司和同事的牢骚,这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚可以使客户受到鼓舞,对你的房子也就产生了一定的信任,售楼员销售的不仅仅是房子,同时也随售着公司的声誉。

    ? ⑶ 质量保证

    ? 利用官方文件,参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮助,“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的

    XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要,但要切合实际。

    ? ⑷ 质量保证

    ? 你的目的是为客户树立起信心,而不是吸引其注意力,因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象必须是在社会层次与客户相近的人,如果是客户认识的可靠的人效果会更好,同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾,在使用这种方法时必须轻描淡写,否则会显得你只有这张王牌。

    ? ⑸ 讲一个故事

    ? 要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节,如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度,有时一旦故事的局部被证实是真实的,听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用,兴奋和惋惜应适当,不可过分夸张,而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照,但如果故事的主角可能是听者认识并可以找到的人就千万小心,一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。

    ? ⑹ 让旁观者说话

    ? 第三者的观点亦是一种榜样的力量,“这位王先生已买了606房,您不如听听他的看法。”

    ? 随机应变八大技巧

    ? 客户的情绪有时是千变万化的,尽管按照你事先制订的推销计划可以顺利地进行洽谈,但有时会出现一些不利推销的异常情况逼使你必须另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的,你必须根据客户不同的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下面介绍的几种策略是每个售楼员必须掌握的,以不变应万变,坚强镇定的过硬心理素质面对客户吧!

    ? 缓和气氛

    ? 在多数情况下,客户的说法多少都还有道理的,但并不全面,对于客户的这种抱怨,我们永远都不要针锋相对,适当承认失误有时是必要的,诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法,要善于让客户在丢面子的情况下讲明任何问题的原因。

    ? 接受意见并迅速行动

    ? 对于客户合理但语气激烈的指责,售楼员应首先接受其意思并深表感谢,采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自己是个英明的人,每个人都喜欢别人说他正确,并让别人根据他的意见迅速采取行动,没有人愿意感到自己的意见补置之不理工嗳到压制。 ? 恰当地反击不实之词

    ? 有这样一种客户,他经常会发表一此不负责任及完全不符合事实的言论,他天生就不想承认自己说了假话,而且为保住脸面和掩盖欺骗行为,他的态度会越来越激烈,甚至会走极端。对于这样的客户,你必须记住:花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法,对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是:不要直接批评买主,无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑,应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去,是第三者影响了他的思想。例如:“您是说我们的按揭根本办不下来?如果您能跟我说是谁给了您这种看法,我会非常感谢。你的这种看法我并不担心,因为我能解除您的怀疑,我只是想找出对我们按揭有误解的第三者,纠正他的看法。----客户并没有错,那个第三者是原说八道的混蛋。

    ? 学会拖延

    ? 向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪,而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应,学会适当的拖延,把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话,而在你耐心细致的启发后,他的障碍才真正被发掘出来,而且冷静以后会告诉你:“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此,这种策略亦为你赢得动脑筋的时间。

    ? 转变话题

    ? 在一般需求和优先需求都已得到满足后,有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休,这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题,通常一个形象的小玩笑就会使客户自己表示“算了,世界上哪有十全十美的房子!”值得提醒你的是,永远不要看不起客户的孤寒小气,要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退

    ? 也许刚刚受了谁的气,你就刚好成了替罪羊,这一情况在针对集团购买的上门推销会经常碰到,客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步,就算你能立即平息他的火气,这时谈房子的事也不会有任何结果,你应当立即撤退,寻时机卷土重来,但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司,你就必须留下几句话捍卫的话,这也是及时撤退就必须做到的。 ? 排除干扰

    ? 有时客户的注意力会被分散,比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛,这种干扰的后果有时是灾难性的,因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种情况的方法之一是先把已说过的内容再简要回顾一下,在看准双方已合拍后,再用提问题的客户已分散的注意力集中起来,但在个别情况下,客户的注意力已失,重新开始洽谈已变得毫无价值,这就要求你必须准确作出判断,另约个时间再谈。

    ? 适应客户的言行习惯

    ? “我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的!”听到这样的话,一些没有经验的售楼员可能会张皇失措,这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是:“这两套房子都这么好,你让我们怎样挑?!”有些客户天生喜欢开玩笑,有的客户本来就习惯吓唬人,看别人出丑是某些人的嗜好,所以你在任何时候都要镇定,适应客户的言行习惯,能使你的可信度提高。

    ? 总之,你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质,让客户对你自己推销的每个要点都予以正面肯定,在大量的实践后,相信大家能做到这一点。

    ? 判断客户购房的心理障碍

    ? 令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的,“研究”的结果可能就是不买,而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍,他们对任何一种因素的不满和顾虑,都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种意义上说,楼盘销售就是不断排除障碍的过程,遇到障碍只是销售的“初级阶段”,排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子,成为一名合格的专业售楼员。

    ? 事实证明,绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的,有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了,这是对你售楼技巧的考验,我要说的是:打起精神,准确地找出客户的障碍,排除它!

    ? 有些客户会公开自己的内心想法,但在很多情况下,客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍,最常见的例子是:客户为了让你打折,便不断地挑三挑四,同时害怕受你影响,作出一副死硬难啃的样子,有时甚至一言不发,让你摸不透他的内心世界。

    ? 一、诚实的回报

    ? 诚实是解决一些问题永远有效的不二法则,你可以适当要求客户与你一样担当一个角色----诚实的人。你可以对他说:“既然你又一次回到这儿来找我,那就是相信我,想让我帮您买一套合心意的房子,当然,您要是不相信我的诚实,你尽可以再也不来,甚至建议我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事,您对我不够坦率。对于这笔生意,您好像有顾虑不愿告诉我,咱们还是将心比心,跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧,值得试试看。

    ? 二、开门见山

    ? 如果客户是个爽快的人,或缺乏经验和足够的警惕性,你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度,“您能不能告诉我您为什么不想买?”可能会得到一两条意见,接下来可以再追问:“你只有这些吗?“如果对方就是,那么你就已经找到了核心问题,对其他问题完全没有必要再去讨论,你排除了最大的心理障碍,他就可能立即掏钱。

    ? 巧妙指出客户可能存在的问题

    ? “昨天,有个客户来我这谈了好长时间没结果,直到我讲明了我们的保证制度,他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题?“然后你就观察这番话是否击中了他,如果是,客户的脉搏就在你的掌握之中了。

    ? 排除客户的借口

    ? 客户的障碍可能有很多,但真正重要的可能有一两个,你可以不断地追问还有什么问题,近使客户说出很多不能成立的意见,等编造的借口全部用完后,最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户非常有用。

    ? 机智设问

    ? 对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户,有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭,两个警察进来就给您上了铐子,没有经过任何法律程序就把您给判了无期,连个分辩的机会都没有,您会有什么感觉?我现在就有这种感觉。给我辩护的机会吧,这座房子最好的辩护律师等着您呢,别稀里糊涂就判死刑,要是您给我辩护的机会,我死也暝目。“

    ? 六、“四不”调查

    ? 你可以在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”,然后对客户说:“如果您能在相应的地方画个勾,我会非常感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉,一旦大的范围确定下来,细下的探讨就变得容易多了。

    ? 通常客户的心理障碍是有迹可寻的,你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握,正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程,这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心,从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多,而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础,需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。

    ? 购房心理障碍及对策

    ? 促使客户购买有八个要素:

    ? ⑴ 他同意你的意见;⑵ 他同意听你介绍房子;⑶ 已经意识到某种不便和不利,或对正在使用的东西不满意;⑷ 已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状,或令人更满意;⑸ 已赞同你的推荐;⑹ 喜欢你的公司;⑺ 喜欢你这个售楼员;⑻ 愿意马上购买。 ? 在以上八大要素中,前两个我们已讲过,以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的建议,当然对那些根本不

    能排除的障碍也不必劳神费思了。

    ? 一、可买不可买

    ? 对于楼宇销售中的散户来说,既到了现场,就意味着客户已意识到了自己对房子的切实重要,售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志,“无需要”的客户是比较少的,但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性,而对于集团客户来说,无需要的例子便非常多了。

    ? ⑴ “我只是来看看,买也行,不买也没所谓。”----散户的典型障碍

    ? 这表明你的推销尚未激发他的购买欲,你必须从接待时开始回顾,找到在什么问题上没有说服他,你可以问:“为什么?”他的回答有可能表露出麻烦在何处,“真的不买也无所谓?”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息,另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗?”,“您到底对哪些方面不满意?”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除,总之,从头来过。 ? 对房子不满

    ? 当客户表达这一种异议时,可以断定他心目中已意识到自己的某种需要,但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意,如果这种不满意是正当的,在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付,如果不正当,则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要,你要迎合他的想法,成交就接近了。

    ? ⑴ “你这房子的户型结构不合理”

    ? 前面我们讲过,任何商品的设计都有一定道理的,这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系,但绝大多数的户型是可以修改的。“您认为这户型该怎样改?”可以让客户说出他的个人好恶,“是不是这样的?”之后拿出一些彩色图片给客人看,同时使用一些带感情色彩的词,诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”可以使客户产生参与意识,让客户自己认为这些结构还有可取之处且没什么大不了,这种障碍就不难排除了。

    ? ⑵ “我太太有个朋友买了你们的房子,结果真倒霉”。

    ? 你应立刻做出反应:“我是头一次听说这情况,我马上跟您太太的这位朋友联系一下,问问他的意见,然后再跟公司商量,看我们怎么办。”这种回答可以给客户留下勇于承担责任的形象。了解事实的真相后,如果真有其事,首先指出客户的不满是有道理的,不要谴责我公司缺乏信用,亦不可推过于人,而是要耐心解释出了这件事件的原因,说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹,由于地产销售中已购客户的态度举足轻重,这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买,适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你,跟你开个小玩笑。

    ? ⑶ “你这小区配套设施太差”

    ? 这种劣势可以用价格,周边区域配套予以弥补,“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有,您告诉我到底想要什么吗?”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施,你的问题假如说是:“对,那种也很喜欢,但对您来讲到底有多大意义,难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗?”

    ? ⑷ 周围环境太偏僻或太噪杂

    ? 偏僻的地方幽静但区域配套不齐,闹市必定噪杂但生活设施完备,鱼与通常不可兼得,:“您喜欢哪一种?”

    ? ⑸ “我弟弟买了XX花园,我觉得那就比你们的房子强。”

    ? 之所以如此,往往是因为商品有时本身在就一种障碍,而客户对其他楼盘毫不熟悉。你可以回答:“我也听说过XX花园相当不错,,我很想了解它,您对它全面了解吗?看来您很坦诚也很客观,如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不同,我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙,我始终很想了解XX花园到底是个什么样子。”同时另外的一种可能是:“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比,而完全忽略了价格。

    ? 对价格不满

    ? 这里所说的价格,主要指每平方米单价而言,在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用,与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房屋证和按揭办理期限。

    ? ⑴ 解决方法之一----比喻法

    ? “请您看一看我这支签字笔多少钱,那另外一只呢您可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出它值1元还是5元,一只小小的签字笔尚且如此,我们的房子就更是这样了……我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低,但您想要那种外面下大雨,房里下小雨的房子吗?”

    ? ⑵ 分解方法之二----利益法

    ? 突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益,直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家,户型结构好可以省下很多装修的钱,整个房子一点没浪费,种种利益都是可以用语言描述的,成本有时并不决定售价。

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