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    分类:谈判技巧 时间:2017-03-10 本文已影响

    篇一:销售必读书单(强烈推荐)

    销售必读书单(强烈推荐)

    2011-03-09 20:55:27

    销售人员日常工作繁忙,拿出大块时间参加集中培训的成本过高,所以能力的提升还 要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过 50 元,但随 时随地都能翻看,而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变,确实是一本 万利的买卖。

    但是现在市面上的各类书籍铺天盖地,质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却 找不到针对性的好书,或者买到一些七拼八凑的垃圾图书,看了之后收获甚微,这些都会 打击大家的学习积极性。

    因为工作性质的原因,先做销售后做培训,我多年来购买并阅读了大量的销售及管理 类的书籍,前几天整理书柜,竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书,不禁暗自感慨时 光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过 好的销售著作。

    最近有不少朋友知道我读书挺多,就让我给推荐几本好书。 所以,我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理,分享给大家。

    我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块,对这些书籍 进行分类。

    每个类别,我都会挑选最有价值的 2、3 本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都 是国内外大师的经典著作,并且都是经过我的亲自阅读和筛选,保证大家读到的都是精品 中的精品。

    我的口号是:缺啥补啥,立竿见影;实用实战,不虚不空! 一,思维能力销售工作绝对是个脑力活,大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候 该如何进行有效思考和分析,并最终得到最优的解决方案,是一个销售人员常常要做的事 情。

    智商高并不代表思维能力高,智商是天生的,而高效的思维方法却是可以通过后天的锻 炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理 困难时思路更开阔,创造力更强。

    一、销售入门级必读

    这类图书有很多,这次给大家推荐三本书。第一本乃是“平行思维”模式的祖师级人 物——德·波诺博士的大作《六顶思考帽》,本书短小精干,可操作性极强,是本入门级的 读物。剩下两本乃是日本的管理学大师——大前研一的两本著作,《思考的艺术》和《知性 力》,这两本书从更微观的角度讲解了该如何进行思考,更贴切大家的实际工作和生活。

    《六顶思考帽》 推荐指数 ★★★☆☆

    《思考的技术》 推荐指数 ★★☆☆☆

    《知性力》 推荐指数 ★★☆☆☆

    二、销售心理学

    很多销售人员说,做销售就是“搞人”,主席老人家也说过“与人斗其乐无穷”。既然销售 是个需要整日和形形色色的人打交道的工作,那么如何掌握对方的心理从而施加有效的影 响,最终达到销售目标就很多销售人员不得不面对的一个难题。

    销售心理学能够帮助大家很好的去剖析人与人之间的微妙关系,告诉大家人与人之间发 生的一些说不清道不明的事情背后真实的原因。从而总结出一套有效的方法,让销售人员 在与客户交往的过程中,能够更加深入的去影响对方。

    在这个系列里,我给大家推荐了 3 本书。《影响力》就不说了,我从 05 年就开始推荐, 现在基本上我们公司的老销售都看过许多遍了,我觉得大家再多看一遍也不为过,没啥说 的,好书!

    《人性的弱点》,卡大师的成名巨作,现在也是“街书”了,但是真理的光辉依然闪耀,非常值得大家阅读。

    前面两本书都是心理学的书,但是希望大家把他们当做销售工具书去看,这样能够收获 更多。《如何影响顾客的购买决定》这本书就是专门的销售类图书了,更有针对性,但是 现在断货,当当上买不到。大家可以上淘宝书店去淘一淘,会有收获的。

    《影响力》 推荐指数 ★★★★★

    《人性的弱点》 推荐指数 ★★★☆☆

    《如何影响顾客的购买决定》 推荐指数 ★★★☆☆

    三、电话销售能力

    这个系列的图书更多的是为那些进行电话售的朋友推荐的。电话销售与外销售虽说都是 销售,但是毕竟因为环境和方式不同,所以方法上会存在比较大的差异。电话销售的过程 毕竟是不与客户见面,而是通过电话进行的,所以在对客户心理的把握与相关问题的应答 上对销售人员的要求会更高。但这个系列的三本书对于外销售朋友也会有很大的帮助,毕 竟我们的每次陌生拜访都需要由电话预约开始,经常也会与客户进行电话方式的沟通,所 以掌握扎实的电话技巧也是非常必要的。

    《电话销售中的心理学》与《电话销售实战训练》这两本书是一个系列的图书,在市面 上来看是对电话销售剖析与阐述的比较透彻的图书。

    而《电话应该这样打》这本书则更加聚焦于一些实例的剖析,其中有大量的经典电话销 售案例原音重现,希望能给大家带来新的思路和方法。

    《电话销售中的心理学》 推荐指数 ★★☆☆☆

    《电话销售实战训练》 推荐指数★★★☆☆

    《电话应该这样打》 推荐指数★★★☆☆

    四、询问能力

    我给销售培训的时候,经常会问大家,作为一名销售人员,到底是“说”重要,还是“听”重要;到底是“听”重要,还是“问”重要?几乎所有的销售都会回答“问”是最重要的。 的确,一个销售人员在与客户交流和沟通的过程中,更多的是应该问对方,应该让自己少说,而多听客户的说法,这样才能最大限度了解项目和客户的信息。 一个有效的询问者,不但能够通过有逻辑的问题询问到自己想要的答案,而且能够运用高效的问题引导客户,激发客户进行深层次的思考。所以,询问能力对于一个销售人员来 说可以说是最为重要的能力!

    这里给大家推荐三本书,其中最值得一提的是《SPIN 销售巨人》,此书乃是当代大客户 销售理论开山鼻祖——尼尔雷克汉姆的扛鼎之作。此书一出,从

    此开辟了一个销售的新时 代,如今国内大多数的大客户销售理论书籍基本都源于此书。此书的讲述从过去到未来, 从宏观到微观,从理论到方法,全面而又详细,大家如果想提升自己的询问能力,此书是 不二的选择。

    《汽车销售的第一本书》是国内的为数不多的大师——孙路弘的作品,虽然是讲汽车销 售的,但是对于大客户销售来说,是异曲同工,大家可以从中找到相关的询问技巧。

    《提问销售法》 推荐指数 ★★☆☆☆

    《SPIN 销售巨人》 推荐指数 ★★★★★

    《汽车销售的第一本书》 推荐指数★★★☆☆

    五、说服能力

    好的销售人员都是影响他人的高手,怎么样让对方认可自己的观点,怎么样把自己 想传达的内容让对方接受,是每个销售人员都必过的基本功。我们天天都在讲价值传递, 天天都在讲如何让客户接受我们的价值。但我也惊奇的发现,同样的一个内容,不同的人 说起来会给客户带来截然不同的感受,这就是一个人说服能力的体现。

    这里给大家推荐三本书。《故事赢家》这本书很有意思,他教会大家如何把自己要 表达的思想用故事的形式活灵活现的展现出来,从而达到影响他人的目的,实操性很强。 一个会讲故事的销售在给客户进行价值传递时,必定会更容易打动对方。

    《说服力——说服他人的 50 个秘密》这本书是《影响力》的作者——西奥迪尼的 又一作品,可以看做是《影响力》的实际案例集锦,他把影响力当中的每个因素都用丰富 的案例展现出来,让大家找到影响他人、说服他人的方法。

    《用脑拿订单》又是孙路弘的作品,说服对方的最有杀伤力的武器就是调动对方的 右脑,该如何用右脑的方式去刺激客户呢,在这本书里有详细的说明。

    《故事赢家》 推荐指数 ★★★☆☆

    《说服力——说服他人的 50 个秘密》 推荐指数 ★★★☆☆ 《用脑拿订单》 推荐指数 ★★★★☆

    六、谈判能力

    谈判会发生在几乎每次的销售过程当中。销售人员也会经常遇到需要谈判的场合:和客户谈判,和渠道合作伙伴谈判,和公司内部同事谈判,和上级主管谈判等等。很多销 售人员前期销售过程都很顺利,但是就是因为没有谈判的意识,或者没有掌握有效的谈判 技巧,结果导致项目做到最后利润被各个环节压榨的所剩无几。所以,有句话说:好的谈 判是挣取利润的最佳方式!市面上有关谈判的书籍铺天盖地,我仅挑三本奉献给大家。

    《优势谈判》是美国谈判大师——罗杰道森的著作,讲述谈判内容比较全面系统。

    《谈判是什么》这本书深入浅出,语言生动,可读性比较强。

    《赢合谈判》此书另辟蹊径,提出了谈判的新思路和新概念,少一些生硬的技巧,多一些 谈判的理念,显得更为和谐。

    《赢合谈判》 推荐指数★★★★☆

    《谈判是什么》 推荐指数 ★★★☆☆

    《优势谈判》 推荐指数 ★★☆☆☆

    七、呈现能力

    销售工作中,经常要面对各种需要呈现的场合:技术交流、讲标、渠道培训、市场活动 等等。如果说销售拜访是一对一的沟通,那么呈现就是一对多的沟通。拜访一个客户算是 狙击,讲究稳准狠;而面对多人的呈现就像地毯式轰炸,讲究震撼有力。

    一个好的呈现者能够用短短的十几分钟的时间打动听众,树立绝对的竞争优势。所以, 呈现能力对于一个大客户销售人员来说可以说是一种大规模杀伤性武器。如果能够加以合 理应用的话能够收到意想不到的效果。

    本系列给大家推荐 2 本书。《轻松做演讲-阿呆系列》,阿呆系类图书是美国的一个系列 丛书,涉及沟通、管理、市场、销售等多个方面,都非常不错,

    篇二:用书本打造谈判技能 二

    用书本打造谈判技能二

    用书本打造谈判技能

    ——读与谈判有关的14本书籍

    (科特勒营销集团中国区高级营销顾问孙路弘)

    游戏道具:一付普通的扑克牌中的一付花色,共13张牌。

    游戏规则:每人抽取一张牌,经过一个活动,该活动结束后,比较每人手中牌的点数,点数最大的获奖(大小次序是从小开始是2,最大是A)

    奖励内容:1000元现金,以及谈判三段证书(商业谈判八段为最高段位),奖金不能平分,证书只授予点数最大的人。

    游戏活动:

    1、每人抽取一张牌。参加游戏的共有五人。

    2、各自决定是否与别人交换。如果需要交换,五人中任何人都可以交换,但是,交换双方自愿,在交换后不得反悔。这个活动时间为

    30分钟。

    3、亮牌,比较大小,决定优胜的人。

    每次谈判课程的培训都是以这个游戏开始,每五个人一组,现在假设你抽到的牌是7,于是,你面临着如下的三个关键问题,需要给出答案:

    一、你是否愿意尝试与其它的人交换?

    二、你如何确定交换后自己可以换到点数大一点的牌?

    三、小组其它成员是否愿意与你交换?

    四、还没有来得及找到答案,小组中就有一个组员要与你协商,要求交换,你是否同意交换,以及为什么?

    甲:你看要不咱们俩换一下吧?

    乙:(拿到的是7)行啊?反正我的牌小。

    甲:你的牌是几?

    乙:你的是几?

    甲:我的是10,你的是几?

    乙:我的比10大,咱们换吧?

    甲:让我看一眼,真的比10大,是几?

    乙:你爱换不换,你的是10,我才不换呢?你的是10吗?

    首先,假定所有游戏参与的人都的确希望成为赢家,于是,拿到A

    的人肯定是不愿意换的,拿到点数小的人,比如5,一般倾向会愿意换,只要换就可能是最大的。这个游戏的最终结局都是真金白银,真给钱,也给证书,因此,参与的人热火朝天,他们既要保护自己的牌的真实信息,又要努力获得其它人的牌的点数的信息,而且,还要有相当的说服力,交换得到比自己原来的牌点大的牌。

    A类学员有如下的一些表现,基本上放弃参与。

    B类学员积极参与,其中有的直接亮出自己的牌,寻求交换,努力说服别人将赢的机会给自己,居然真有人将大牌交换给他。

    C类学员并不多,但是,每次都有这样有创意的人。他们居然告知别人自己的牌是10,并开了一个价,如果谁出200元,他就愿意交换。当别人要求他亮牌的时候,他拒绝,但是,强调说,比10大的还有J,Q,K,A四个可能,所以,10值200元,如果,你的点数小,交换这张是值得的。

    其中,A类的

    学员挺多,所以,有时这个游戏无法达到效果,说明中国人的谈判,获利意识并不强,尤其是一些国营企业的员工参与这个活动的积极性就非常低。B类学员主要集中在外企,他们明确表示要维护自己的利

    益,只要有机会,就要努力争取一下。C类非常罕见。

    不知道读者如何理解上面介绍的这个游戏。这与谈判有什么关系呢?中国人的文化中没有强调维护自己利益的立场,但是,由于每个人本质上,本能中都是以维护自己利益为出发点的,所以,内心仍然会考虑自己的利益,但是由于没有习惯公开,明确地表达,因此,中国人内心的话是不说出来的,是需要彼此领悟的,揣测的,试探的。德国的商业伙伴总结了一条:中国人说是不代表着是,他们答应的事情未必最后可以放心地等待他们可以做到,因为,他们还有太多的内心真实的想法没有说出来。他们说是的时候,不是西方文化中认为的一诺千金的概念,他们说是不意味着答应,不过他们有些话不愿意直说。但是,中国人如果说不了,你们就肯定是无法合作成了。

    从中国文化的意义上来看,中国人是不擅长谈判的。谈判意味着参与的各方都有明确的自我利益,而且,愿意就这些利益之间的区别进行协商。这些利益有可能有共同性,而更多的应该是不同点,于是才有了这个词汇,谈判。具体从拆字的方法去解释,构成这个词汇的两个字分别都是动词,首先谈意味着需要沟通,谈是沟通的一种表现形式。判也是一个动词,研判,判断,判定,裁判等都是判。所以,谈判涉及到面对面的口头沟通为主的活动,而且从思想意识上是一种判断的活动。

    谈判是销售的一个部分,但是,好的销售有时不需要谈判,需要谈判的情况多数是还没有获得对方的信任,所以,才会就利益的问题讨价还价,建立了信任,不需要谈判。如果进入到谈判的销售,通常是大型的,正式,复杂的合作,比如上海F1的价格问题,朝核问题,或者现在的伊朗核问题等。

    有关谈判类图书在当当网站上搜索反馈有136本,其中128本都是外版引进图书,8本是中国国内学院的教材,也基本都是中国作者的编著,综合,拼凑,基本上没有任何直接参考的意义。如果以谈判类型的图书规划自己的职业发展,如果你的职业是销售人员,尤其是工业品销售人员,或者你的职业是采购人员,或者你的职业是人力资源招聘,薪酬体系规划等,都需要理解谈判,那么就以谈判这个商业主题来规划一个进阶计划,看看通过哪些图书来获得成长。

    一、店面类型图书的浏览和阅读,以建立对谈判这个主题的兴趣为主,有

    故事,有案例,有生动的描述,吸引人的情节等。有海南出版社的《谈判大师手册》,中国宇航出版社《谈判的真理》,上海人民出版社

    谈判技巧的书籍

    的《你想谈成更多买卖吗?》海南出版社的《经理人谈判技巧》。然后就是

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