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  • 外贸业务员谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2017-03-08 本文已影响

    篇一:非常实用的外贸谈判技巧 外贸价格谈判技巧

    价格谈判技巧实用外贸谈判技巧

    如果客户坐直身体,指着你的产品说:“你的价格太高了”,我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购,也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。

    首先我们要明白:

    价格永远不是销售的决定因素!

    谈价格为了不陷入“价格战”,唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

    我用“三步曲”来解决:

    第一步:简明扼要,宣传公司和品牌;

    第二步:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入;

    第三步:说出自己的与众不同。

    直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。过早谈价,势必会造成价格战;好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

    应对价格异议

    尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况,因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。

    在商业操作环节中,价格是最重要的地方,而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数,大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少,我们改变不了。如何解决这个问题,大家可以参考一下。

    1、其实客户说你的价格高,有时只是他们的习惯,或者说只是一个本能反应。这个时候,不管你是销售的什么,都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说:“这个价格不高了或者直接告诉客户,价格就是这么定的,我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利,都不是什么好主意。

    2、你只需要礼貌和好奇的问他:“您为什么要这样说呢”?一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买,所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨,如果这个客户确实是还不想买的话,直接问他:“您认为什么时候可能需要这个产品?在您认真考虑购买这个产品前,还有什么是我们必须做到的?”

    3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看,他确实觉得价格高了。 对于这种情况,你需要证明你的价格并不贵,一般最简单的回应方法就是:“您觉得贵了多少?”如果客户把你的价格与竞争对手做比较,你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块,竞争对手是1400,那么有问题的就只是那100块钱。所以,第一你要解释相比竞争对手而言,客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值;第二你要向客户证明,和他得到的好处相比,这100块钱完全可以忽略。

    4、 还有一种很好的回答方法,叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了,你停下来,微笑,然后说:“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时,原来也是这样感觉的,但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事,这个客户一开始也担心价格太高,但是后来他购买了这个产品,他非常满意。

    5、有时遇到特别难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上,定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的,也可能不是你最想要的,但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员,对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。

    另外,永远不要轻易做出价格让步,除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望,因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏,如果你过早使用的话,在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到了赔钱,但最终还是丢掉了单子。

    不要急着谈价格

    曾经有这样一个案例,说的是一个销售员向客户推荐牙膏,客户本能地问他多少钱,销售员心直口快,同时也缺乏经验,他告诉对方牙膏30 块一支,客户立刻觉得“太贵了”,后来不管那个销售员再怎么解释,都无济于事。这个时候销售员也许会问,不急着和客户谈价格那谈什么呢?

    1.先价值,后价格

    销售人员在向客户介绍产品的时候,要避免过早提出或讨论价格,应该等客户对产品的价值有了起码的认识后,再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈,他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范,俗话说:耳听为虚,眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真切切地看一遍产品展示来得实在。

    2.了解客户的购物经验

    客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好,就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之,当客户多次购买价格低的商品发现不如意后,同样也会增加 “便宜没好货”的感知。

    -值得强调的是,在一对一个性化的销售过程中,销售员完全有时间了解到客户的购物经验,从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员,就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格,再结合客户的需求,对客户的心里价位进行了界定,从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。

    3.模糊回答

    有的销售员问,如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢?这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时,销售员可以说,“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”,或者告诉客户,“产品的价位有几种,从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上答复客户的询价,也应该建设性地补充,“在考虑价格时,还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后,销售员应继续进行销售,不要让客户停留在价格的思考上,而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

    总之,价格是销售的最后一关,支付能力与支付意愿之间总是有差异,购买意愿没有形成之前,谈价格是没有意义的,没有购买欲望,就没有谈价格的必要。

    篇二:外贸价格谈判技巧(共5篇)

    篇一:非常实用的外贸谈判技巧 外贸价格谈判技巧

    价格谈判技巧实用外贸谈判技巧

    首先我们要明白:

    价格永远不是销售的决定因素!

    我用“三步曲”来解决:

    第一步:简明扼要,宣传公司和品牌;

    第二步:寻找客户问题的重心,由浅入深,层层深入;

    直到完全阐明自己品牌的优势后,才可谈到价格。

    应对价格异议

    尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值,但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况,因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。

    在商业操作环节中,价格是最重要的地方,而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数,大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少,我们改变不了。

    1、其实客户说你的价格高,有时只是他们的习惯,或者说只是一个本能反应。这个时候,不管你是销售的什么,都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说:“这个价格不高了或者直接告诉客户,价格就是这么定的,我无能为力。”其实没有必要这样。

    2、你只需要礼貌和好奇的问他:“您为什么要这样说呢”?一般客户这样说只有两个原因。

    3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看,他确实觉得价格高了。 对于这种情况,你需要证明你的价格并不贵,一般最简单的回应方法就是:“您觉得贵了多少?”如果客户把你的价格与竞争对手做比较,你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块,竞争对手是1400,那么有问题的就只是那100块钱。

    4、 还有一种很好的回答方法,叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了,你停下来,微笑,然后说:“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时,原来也是这样感觉的,但后来他们发现这是值得的。

    5、有时遇到特别难缠的客户,我一般会跟他讲这样一个道理:“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上,定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的,也可能不是你最想要的,但我们给你的一定是性价比最高的产品。

    另外,永远不要轻易做出价格让步,除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望,因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏,如果你过早使用的话,在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。

    不要急着谈价格

    1.先价值,后价格

    销售人员在向客户介绍产品的时候,要避免过早提出或讨论价格,应该等客户对产品的价值有了起码的认识后,再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈,他对价格问题的

    考虑就越少。让客户认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范,俗话说:耳听为虚,眼见为实。

    2.了解客户的购物经验

    客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好,就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。

    -值得强调的是,在一对一个性化的销售过程中,销售员完全有时间了解到客户的购物经验,从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。

    3.模糊回答

    有的销售员问,如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢?这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时,销售员可以说,“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”,或者告诉客户,“产品的价位有几种,从几百到上千的都有??”即使销售员不得不马上答复客户的询价,也应该建设性地补充,“在考虑价格时,还要考虑这种产品的质量和使用寿命。

    篇二:外贸价格谈判技巧-精选

    客户抛出其他供应商的价格来压价怎么应对:

    大多数时候我们会采用适当降价来吸引客户,但一旦我们给出的价格利润很低的时候客户还是

    压价,并采用其他供应商给的更低价格(可能是客户编的)来压我们,要求继续降价该如何处理呢?

    下面和大家分享一个这种情况的处理范例

    常见范例:

    dear a

    i just get price from other supplier and your price is higher.

    i thought you are factory so can give me better price.

    for your reference i get price 35mu usd45.5mu usd 50 and 50mu usd 56. this is even there initial offer.

    regards,

    bob

    应对方法

    可告诉客户,我们也很想给他这样的价格,但是这种价格的品质很差,

    如果给他这样的产品,会损害客户在市场上的信誉。

    范例:

    dear bob

    we really want to do business with you, but the quality will be bad. if we supply the price. we sell the bad quality products to you, then we can earn money, but you will lost all

    your credit in your market.

    we can not do this thing, since we want to develope long term business with every customer.

    we do not do one-shot deal.

    as you know, we offer price is very nice for you for the high quality. if you want samples to testing, we are pleasure send some to you.

    mr ace

    dear devender,

    thank you for your kind response.

    we really want to do business with you, but the quality will be bad, if we supply the price. we sell the bad quality products to you, then we can earn money, but you will lost all your credit in your market.

    we can not do this thing, since we want to develop long term business with every customer. we do not do one-shot deal.

    as you know, we offer price is very nice for you for the high quality. if you want samples to testing, we are pleasure to send some to you.

    best regards,

    evelyn

    客户说价格高的应对技巧:

    注:首先你的报价得在合理范围内,得靠谱,如果你报出了天价,神仙也救不了你,就希望瞎猫碰上死耗子吧!所以了解行情很重要,这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢,说过n多次,翻墙注

    外贸业务员谈判技巧

    册一个邮箱,找同行要报价。

    dear max,

    thanks a lot for your prompt reply.

    我会直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢?

    last month the price cif to ??was 1200usd/mt.nowadays because of the price increasing of ??(我们的原材料),the price of our product increased

    about 40usd/mt.after checking with other suppliers ,i believe you have found the same.

    i think you are a very wise business man.when you are purchasing something,you will not only consider the price.but also you will consider the cost when you are using these purchased products.

    恭维一下,您很睿智,您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格,您还会考虑使用过程中的综合成本

    这一段是具体分析我们的产品为什么价格高,我自始至终没说我的质量好,但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。

    i dont know you are the final user or not,if you are the final user.i think you surely understand what i mean.if you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.

    if there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

    这个承诺很关键,一方面是对我们产品的自信,另一方面,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货

    we are now supplying our products to a and b(行业大客户,或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all. await for your final desicion

    best regards

    eason

    再强调一下,你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度,巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时,那就别说废话了,在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说,直接说:为了促进第一次合作,我们愿意给你们我们给予折扣。。

    看得出来,其实客户如果嫌价格高,我也是先强调质量,但是我会明明白白的给他算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。

    我所说的成功率高,不是说发完这封邮件,所有的客户就马上说好吧,我买你的,价格就是你所说的价格。

    篇三:外贸中的价格谈判技巧

    外贸中的价格谈判技巧

    孙子兵法云:“知己知彼,百战不殆”

    价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员(现在不这么叫了)应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜,这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。

    首先,谈判人员要非常了解国内的价格水平,要了解国际水平,以及对手公司情况。 其次,谈判人员要非常了解公司的产品结构,成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解,成本底线,生产情况,企业资金情况都应当熟悉。因此,一般工厂谈判的都是销售副厂长,而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。

    虽然说谈价格比较困难,但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和,那么你知道竞争的将是什么。

    编辑推荐:高手出招 有效谈判技巧14条 商务谈判,你必须掌握的能力!

    4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。

    5.如果嫌价格贵,就谈产品质量,带客户参观企业。

    6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较,要差开话题。

    11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉,但还是写下来。

    12.价格高未必不能达成协议。

    14.只要没有签定合同,谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。

    18.没有人不喜欢小礼物的。

    20.说到一定要做到。

    篇四:外贸技巧:轻松掌握外贸谈判技巧!

    外贸生意最常用的方式之一就是在广交会,博览会,交易会中买卖双方面谈。

    1) 外贸谈判面谈前的准备工作

    a) 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。

    b) 商品调研。

    c) 谈判方案。

    d) 谈判成员。

    2) 外贸谈判技巧

    e) 注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”。

    f) 注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能”来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么条件,什么样的质量,什么样的标准??找出对方杀价的漏洞,给对方说明情况,这要求主谈人必须精通专业技术。

    3) 外商谈判风格种种

    a) 日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。

    b) 美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意,不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时,他们很重视包装。因为在美国,包装对商品的销路十分重要。

    c) 英国:英国人不像美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好,善于交往,并使人感到愉快。

    d) 法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要尽量避免上面的话题。

    e) 德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。重视体面,注意形式。对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。

    善于发现并抓住能达成生意的机会。

    外贸英语

    篇五:外贸业务谈判技巧

    篇三:外贸商务谈判技巧

    《外贸谈判技巧》教学大纲

    课程编号:

    课程名称:外贸谈判技巧

    总学时数: 36

    先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学

    一.说明部分.

    1. 课程性质

    《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。通过本课程的学习,要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论,掌握外贸谈判的程序与内容,并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判,具备谈判者应具备的基本素质和条件。

    2. 教学目标及意义

    通过课程学习,要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程,学会准备谈判,理解、掌握一定的谈判方法和技巧,了解谈判策略。

    3. 教学内容及教学要求

    《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需要出发,以具有代表性的国际商务谈判为重点,阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。

    4. 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序,外贸谈判的基本策略与技巧。

    5. 教学方法和手段: 理论联系实际,课堂讲授与模拟演练相结合。课堂授课18学时,案例教学2学时。

    6. 教材和主要参考书

    《国际商务谈判》 刘园 主编 中国商务出版社2008

    《现代商务礼仪》 熊经浴 主编 金盾出版社2008

    《国际商务谈判》刘向莉 主编 机械工业出版社2008

    二. 正文部分

    第一章 商务谈判的基础知识

    一、教学要求:

    了解:国际商务谈判的概念、特点和种类,

    掌握:国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式

    二、教学内容:

    第一节 国际商务谈判的概念、特点和种类

    知识要点:

    1、国际商务谈判的概念

    2、国际商务谈判的特点和种类

    第二节. 国际商务谈判的内容

    知识要点: 货物买卖谈判的内容

    第三节. 国际商务谈判的程序和原则

    知识要点:

    1、国际商务谈判的四个阶段

    2、国际商务谈判的基本原则

    第四节. 国际商务谈判的方式和作用

    知识要点:

    1、国际商务谈判的方式

    2、国际商务谈判的作用

    重点:国际商务谈判的程序

    难点:货物买卖谈判的内容

    三.本章学时数:6

    第二章 国际商务谈判人员的素质

    一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判人员的素质

    二、教学内容:

    第一节 国际商务谈判人员的个体素质

    知识要点:

    1伦理道德素质

    2 心理素质

    3 业务素质

    第二节. 国际商务谈判人员的群体构成

    知识要点:

    1谈判组织的构成原则

    2谈判人员的组织结构

    重点:国际商务谈判人员的素质

    三. 本章学时数:4

    第三章 国际商务谈判的准备

    一、教学要求:

    了解:谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的过程

    掌握 :谈判信息收集的途径和方法;谈判方案的制定 

    二.教学内容:

    第一节 国际商务谈判的信息准备

    知识要点: 谈判信息的概念、内容和收集的过程

    第二节 国际商务谈判的组织准备

    知识要点: 谈判小组的结构和规模

    第三节 国际商务谈判的方案制订

    知识要点: 方案制订的要求和内容

    第四节 谈判时间和地点的选择

    知识要点:如何选择谈判时间和地点

    第五节 模拟谈判

    知识要点: 模拟谈判的方式

    重点:国际商务谈判的信息准备

    难点:国际商务谈判的方案制订

    四. 本章学时数:6

    第四章 国际商务谈判各阶段的策略

    一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判各阶段的策略

    了解:国际商务谈判各阶段的特点

    掌握:国际商务谈判各阶段的策略

    二.教学内容:

    第一节、国际商务谈判策略

    知识要点: 国际商务谈判策略的概念

    第二节、 开局阶段的策略

    知识要点:如何创造良好谈判气氛;开局阶段影响因素

    第三节、 报价阶段的策略

    知识要点:报价的方法和原则、报价的策略

    第四节、 磋商阶段的策略

    知识要点: 还价的方法和原则、还价的策略、让步的策略、商务谈判中僵局的处理

    第五节、 成交阶段的策略

    知识要点:合同文本的内容和撰写要求;谈判签约阶段的策略

    重点:各阶段的基本策略

    难点:磋商阶段的策略

    本章学时数: 6

    第五章 国际商务谈判中的基本谋略和技巧

    一、 教学要求: 了解和掌握国际商务谈判中的基本技巧

    二.教学内容:

    第一节、 国际商务谈判中的基本技巧

    知识要点: 商务谈判中“听”的技巧、商务谈判中“问”的技巧、商务谈判中“答”的技巧、商务谈判中“叙”的技巧、商务谈判中“看”的技巧、商务谈判中“辨”的技巧、商务谈判中“说”的技巧、

    第二节、国际商务谈判中的常用谋略

    知识要点:主动地位的常用谋略、被动地位的常用谋略

    重点:商务谈判中的语言技巧

    难点:商务谈判中的沟通技巧

    三.本章学时数: 6

    第六章 国际商务谈判中的礼仪与礼节

    一、教学要求: 了解和掌握商务谈判中的礼仪与礼节 

    二.教学内容:

    第一节、 国际商务谈判中的礼仪

    知识要点: 商务谈判的服饰礼仪;迎送礼仪;会见礼仪;洽谈中的礼仪;宴请的礼仪;参观与馈赠礼品礼仪;

    第二节、 国际商务谈判中的礼节

    知识要点:日常交往中的礼节;见面时的礼节;交谈中的礼节;参加宴请的礼节; 重点:洽谈中的礼仪

    难点:商务谈判的礼仪与禁忌

    三.本章学时数; 4

    第七章 各国商人的谈判风格

    一、教学要求:了解各国商人的谈判风格

    二.教学内容:

    第一节、 各国商人的谈判风格

    知识要点:美国、加拿大、法国、英国、德国、日本、韩国、澳大利亚等国商人的谈判风格

    第二节、 各地域和各种族商人的谈判风格

    知识要点:大洋洲、阿拉伯人、北欧人、拉美人、非洲人等的谈判风格

    三.本章学时数: 4

    教研室; 国际经济与贸易 执笔人: 周净系主任审核签名:篇二:外贸实务讲座-商务谈判中的英语技巧及价格英语

    商务谈判中的英语技巧

    i “会听”

    要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。

    ii 巧提问题

    用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

    对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。

    进口商常常会问:“can not you do better than that?”

    iii 使用条件问句

    用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what?if”,和“if?then”这两个句型。

    如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”

    及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。

    (2)获取信息。

    (3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。

    (4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet youradditional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。

    广交会使用频率最高的谈判英语

    what about the price? 对价格有何看法?

    what do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法?

    how do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样?what about having a look at sample first? 先看一看产品吧?

    what about placing a trial order? 何不先试订货?

    the quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. by the way, which items are you interested in?我们的产品质量与其他生产商一样的好,而我们的价格却不象他们的那样高。哎,你对哪个产品感兴趣?you can rest assured. 你可以放心。

    we are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我们一直在提高我们产品的设计水平,以满足世界市场的要求。

    this new product is to the taste of european market. 这种新产品欧洲很受欢迎。i think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。

    fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。

    while we appreciate your cooperation, we regret to say that we can?t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作,但是很抱慊,我们不能再减价了。 reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。

    we are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意,因此交易的成败就取决于你们的价格了。

    to a certain extent,our price depends on how large your order is.在某种程度上,我们的价格就得看你们的定单有多大。

    this product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大,我们手头上来自其他国家的很多询盘。

    thank you for your inquiry. would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。为了便于我方提出报价,能否请你谈谈你方需求数量?

    here are our fob price. all the prices in the lists are subject to our final confirmation.

    这是我们的fob价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

    in general, our prices are given on a fob basis. 通常我们的报价都是fob价。价格英语

    (一)

    business is closed at this price. 交易就按此价敲定。

    your price inacceptable (unacceptable). 你方价格可以(不可以)接受。your price is feasible (infeasible).

    你方价格是可行(不可行)的。

    your price is workable.

    你们出价可行。

    your price is realistic (uealistic).

    你方价格合乎实际(不现实)。

    your price is reasonable (ueasonable).

    你方价格合理(不合理)。

    your price is practicable (impracticable).

    你方价格是行得通的(行不通)。

    your price is attractive (not attractive).

    你方价格有吸引力(无吸引力)。

    your price is inducing (not inducing).

    你方价格有吸引力(无吸引力)。

    your price is convincing (not convincing).

    你方价格有吸引力(无吸引力)。

    你方价格有竞争力(无竞争力)。

    此货的定价有(无)竞争力。

    words and phrases

    price 价格,定价,开价

    priced 已标价的,有定价的

    pricing 定价,标价

    priced catalogue 定价目录

    pricing cost 定价成本

    price card 价格目录

    pricing method 定价方法

    price list 定价政策,价格目录,价格单

    pricing policy 定价政策

    price format 价格目录,价格表

    price tag 价格标签,标价条

    price current (p.c.) 市价表

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