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  • 房价谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2017-03-07 本文已影响

    篇一:卖房谈判技巧

    卖房子技巧

    提醒其从速考虑,否则将失去机会。 缩小客户的选择范围,在感性的诱导下,帮助其迅速地做出最终的选择 没有一个老板会

    在产品畅销的情况下,低价倾销的。再好的楼盘都会存在薄弱点,与其和客户争辩不如强调其它方面的综合优势,淡化缺点,

    站在客户的角度分析楼盘优势。当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高

    自己的销售水平?

    师傅告诉弟子,心情浮躁是没有办法学艺的。一个拳师教徒弟的程序是:第一,磨练心性;第二,蹲马步;第三才是教招式。 成交技

    不要再介绍其他单位

    让顾客的注意力集中在目标单位上 强调购买会得到的好处,如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期,不买的话,过几天会涨价强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。必须大胆提出成交要求。

    进行交易,干脆快捷,切勿拖延。 销售是一个系统工程,从你入行之日起,你的一言一行都影响着你的工作,为了给下一

    次销售也带来成功,你不妨在终结成交之日总结一下。 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂

    时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 拖延或迟疑决不是一

    般人的毛病。因此,你得协助他们做决定,如此才能使他们付诸行动,达成交易。 失利心理法

    利用顾客既害怕物非所值,花费了无谓代价,又担心如不当机立断,就会“过了这个村

    就没有这个店”的心理,来提醒顾客下定决心购买。 欲擒故纵法

    抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交” 的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。 激将

    促销法

    当顾客已出现欲购买信号,但又犹豫不决的时候,推销员不是直接从正面鼓励他购买,

    而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了维护自

    尊而立即下决心拍板成交。要求客户购买,不要聊天

    提出要求客户签单后,闭嘴 如果这次未成功,立即约好下一次见面日期 客户不是拒绝你,只是你的商品销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。 记

    住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

    1.拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。

    2.我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。

    如何选择房地产经纪人

    1、 从业时间

    二手房的交易是长期复杂而专业的商品交易,没有长时间的锤炼肯定谈不上炉火纯青,

    因此,没有一定从业时间的房产经纪人不会是一个专业的经纪人,一般都要在2年以上。

    2、 专业度

    专业度是选择房产经纪人的首要条件,专业度包括对房价走势判断的专业、对经营区域

    楼盘出售情况的专业、对交易流程的专业、对贷款税费及合同阐述的专业、推荐房源性价比

    的专业、优化客户的购房计划方案的专业等。

    3、 历史成交记录

    历史代表着曾经的辉煌,了解经纪人的历史成交记录有助于了解经纪人的综合实力,因

    为在余下的购房过程中你所选择的经纪人一直是你共战的盟友,没有人会找一个不如自己专

    业的经纪人做购房盟友的。

    4、 诚信度

    经纪人的诚信度直接决定了你对他的选择度,只有诚信的经纪人才能让你把购房的主动

    权交给他,也只有把购房的主动权交给你信任的经纪人才能让你购买到最称心的房子,因为

    他是用心在帮你买房子,而不是用嘴。

    5、 谈判能力及技巧

    经纪人的谈判能力及谈判技巧是能否帮你购买到“物美价廉”性价比高的房子的最关键

    的因素,不同的经纪人对同一套在卖的房子会谈判出不同的价格,这就是经纪人的最大的魅

    力所在。

    6、 在所属公司的职位

    房产中介公司是以业绩的好坏来评定职位的高低的,一般来说职位的高低与其专业度、历史成交记录、谈判能力及技巧成正比。

    7、 着装及仪容仪表

    着装及仪容仪表与经纪人的素质成正比,一般来说好的经纪人其着装及仪容仪表绝不会

    差。

    8、 口碑

    经纪人良好的职业口牌至关重要,在这个极具诱惑的行业,能保持良好的口碑无疑增加

    了对他的信任度。

    “根据我们的经验??:是预防反对最有力的一句开场白。 好的东西一向是不二价的一分钱一分货

    “对不起,刚才忙,让您久等了。”“您好!请问有什么可以帮您?” 物有所值,物超所值

    您觉得行就买,不行就去比较,比较来比较去,最终您还是觉得这套好。 一定要抓住时

    机,错过了会付出更大的代价。犹豫不决会错过了很多机会。时机是稍纵即逝。

    “我相信你很合适这套房屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真正的原因

    吗?”

    “麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。1.谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。 2.如

    果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就比较有希望达成协议。

    3.双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递信息给对方,影

    响对方的意见,进而影响谈判的结果。 4.假如同时有两个信息要传给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个则较不合人

    意,则该先让他知道那个较合他心意的消息。 5.强调双方处境的相同,要比强调彼此处境的差异,更能使对方了解和接受。 6.强

    调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订 。 7.先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种消息千万

    不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。8.说出问题的两面,比单单说出一面更有效。 9.等讨论过赞成和反对的意见后,再提出你的意见。 10.通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。 11.结尾要比开头更能给听说者深刻的印象,特别是当他们并不了解所讨论的问题时12.与其让对方作结论,不如先由自己清楚地陈述出来。13.重复地说明一个消息,更能促使对方了解、接受。

    1.我们谈话的方式会影响我们思考的方式,我们思考的方式会塑造我们行动的方式。 你想要消极的行动还是积极的行动呢?

    2.我们谈话的方式设定了谈话的基调。你希望谈话的基调是消极的还是积极的呢?

    3.我们谈话的方式影响他人对我们的看法。你希望被看作是消极的还是积极的呢?具有故事情景的事件和一些特殊事例是很容易记忆的,人们能够复述和回忆起这些故事,

    但是不太容易复述那些讲得很简单的信息。演示。重复演示,这能使人们确切地看到发生了什么事,以及事情发展的经过。这样的

    沟通将更加令人难忘。

    使用别人的“语言” 我们知道,通过配合他人的精神、声音和肢体语言可以建立和谐

    关系,同样的,我们配合他人的沟通方式以及词汇的选择,我们也可以建立和谐的关系。 只有不向环境低头的人,才有征服环境的一天。 忙忙碌碌的生活,是不是有意无意间失落了自己。 面对生命谢幕,你不曾真实的活过! 平稳内心:平静心,才可能最大限度发挥自己才智,消除内心冲突。 信任自己和别人,

    才能表现真正的自己。

    能了解人性的弱点,却不击破人性的缺点;明知别人占了便宜,还让他三分。 要有胸襟,

    让他感到他不买也没关系,没有压力,就会与你拉近距离。 有原则、有风格,宁为玉碎,不

    为瓦全,不冒不必要的不平等风险一勤天下无难事

    1.拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。

    2.我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。

    3.选择你所爱的,爱你所选择的。

    4.永不言败,不服输,不能输,不怕输。不断地卷土重来,冲出一番新局面。

    5.我们不以公司的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。

    6.没有离开的客户,只有离开的业务员。

    7.20%的人有80%的财富。

    8.入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。

    9.我们一无所有,但我们必须创造一切。 下便是可行且不致有任何损失的让步:1.注意倾听对方所说的话。

    2.尽量给他最圆满的解释,使他满意。 3.如果你说了某些话,就证明给他看。 4.即使是相同的理由,也要一再地说给他听。 5.对待他温和而有礼貌。6.向他保证其他顾客的待遇都没有他好。 7.尽量重复地向他指出这次交易将会给他提供完善的售后服务。8.向他说明其他有能力及受尊敬的人,他做了相同的选择。 9.让他亲自去调查某些情况。10.如果可能,向他未来交易的优待。 11.让公司中高级主管亲自出马,使买主更满意而有信心。 12.让他了解商品的优点及市场的情况。 莎士比亚曾经说过:“人们满意时,就会付出高价。”以上的每个让步都会提高买主满意

    的程度。

    不断的主动服务是你和客户之间最稳固的桥梁。因此,售楼人员要主动与客户答疑解惑;

    你应该适应不同类型的客户,应该很随意地进入任何一个主题 售楼人员的促销行为,不但是可行的,而且是必须的,不应该急着让他签定合同,应该

    从其它角度引导客户做出果断的选择,比如可以从升值的角度消除客户投资的风险心理。 限定顾客(不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端)。 表现出专业形象。与客户建立良好的关系与信任感。 对商品了若指掌。篇二:二手房客户谈判技巧二手房谈判技巧

    1、沉默型——客户的应对技巧

    2、唠叨型——客户的应对技巧

    3、和气型——客户的应对技巧

    4、骄傲型——客户的应对技巧

    5、刁酸型——客户的应对技巧

    6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

    7、暴躁型——客户的应对技巧

    8、完全拒绝型——客户的应对技巧

    9、杀价型——客户的应对技巧

    10、经济困难型——客户的应对技巧

    【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,

    喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的

    客人,你至少有下面三种危机:

    一、 把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

    二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵

    的时间就这么白白的浪费掉了

    三、 对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完?

    一、 他天生就爱说话,能言善道

    二、 寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所

    以,硬碰上了他了!

    三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。

    爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花

    时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,

    通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑

    六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早

    做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起

    他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然

    对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会

    及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不

    要让对方又狡猾地溜出了主题。

    【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣

    的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂

    得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是

    因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,

    都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺

    点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即

    促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀

    疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十

    分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫

    不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因

    让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他,究竟

    还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通

    常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不

    过,最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的

    客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了,

    怎么一下字又回到原点!如此,你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定

    购买,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?

    【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的

    践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得

    意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销

    员,不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚

    心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信

    服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性

    上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认

    同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照

    顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的拿顶帽子,

    他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和

    他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客

    人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你

    商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求

    的一张定单。这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极!换

    个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜

    篇二:房东卖房谈判技巧

    史上最牛的二手房谈单技巧如何斡旋谈判

    不同的经纪人谈同样的单子,有的人谈成了有的人没谈成,原因很简单,是因为有些人

    没有掌握有效的谈判方式。

    一、 谈判的基本原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价,比如一套135平的房子,房东底价240万,

    我们给客户报260万,客户看完房出价230万,我们给房东说客户出220万,那么我们要用

    260万来斡旋客户从230加价,用220万来说服房东从240万降价。这样,同时降低双方的

    心理预期,双方其实只有10万的差距,现在我们手中的筹码每方却各有20万。(如果是给客

    户报的底价240万,那么客户出230万或更低,同理也要谈出差价,告知房东客户只出220

    万或更低,用220万来斡旋房东降价。

    2、软柿子原则

    谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子

    就捡软的捏!如果房东一分不降,我们就死谈客户加价,如果客户一分不加,我们就死谈房

    东降价,如果两方都能让步,我们就让双方同时让价。总之,谈判的目的是成交,两方必须

    有一方做出让步,否则签单无望。

    3、和谐原则

    整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象,谈判很容易出现僵局,这时候房东

    可能埋怨客户太小气,客户可能说房东太吝啬,那么我们千万不能附和双方的话语,因为一

    旦双方交恶,谈判根本无法进行下去,双方都开始赌气了!即使成交了,后期做单也会带来

    无限麻烦!所以,我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张

    才谈价的,而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错,如果不是因为对

    房子有感情不想贱卖,而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了,房东说了他也

    很想卖给您,想卖个好买主,他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象,创造和

    谐的签单氛围!

    4、信任原则

    以上三个原则,其实都有一个重要的前提在做支撑,那就是房东、客户对经纪人的信任。

    如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低,那单子谈起来就很费力了。不论是在

    带看中还是在谈判中,我们务必要取得双方的信赖和认可,比如在带看中表现自己没有吃饭

    的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房,来取得客户对我们服务的认可。在

    谈判过程中,不断强调我们一直在做对方工作,打了多少电话才争取到现在的价位,让他们

    感觉到现在这个价格来的不容易。总之,一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信任

    我们,谈判就越顺利进行。

    5、电话次数要大于电话时长好多经纪人都有一个误区,总是希望通过一个电话就想把问题全部解决,殊不知这样做

    的后果是一个问题都解决不掉。因为,一个电话中你抛出去的谈价理由越多,房东和客户都

    需要 时间去消化和理解,在他们对你的理由正在思考的时候?,你又抛出了第二个理由以及多

    个理由,结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考,只能挂电话了事。而且,你的理由

    一个电话就说完了,下个电话就不好再找理由了,增大了谈判难度。正确的做法是,把你的

    谈判理由分解,一个电话过去主要说一到两点,让对方思考,听他的反馈!然后,结合他的

    反馈在组织话术打第二个电话,然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每

    隔20到30分钟的一个电话,房东和客户能够充分思考的理由,从而收到不错的效果。一句

    话,我们要靠电话次数来让双方让价,而不是单个电话的时间长短!毕竟,电话次数打得多

    了,就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

    6、中立原则

    好多经纪人在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到谈判中。经

    常有房东怒道:“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我的房子不好,我不卖了”!然后

    客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧”!

    结果,把自己搞得里外不是人,谁都不说好! 原因很简单,就是没有保持中立!我们要记住:我们谈房东价格让他降的任何理由都是

    客户说的是客户的意思,我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思,

    我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 每次我们都要以房东的嘴谈客户,就说“客户说了大哥您的房子是北向的,朝南的才卖

    2万一平,结果您卖2.2万,实在太贵了,所以客户想让你价位落一些!”同理,我们要以房

    东的嘴谈客户时就说“房东说了,大哥这个房子装修花了60万,而且送车位,所以一点都不

    贵,他希望您能加上来”!这样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰

    疼了!才能更好地接受我们的说服!只有,当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话,给他们信心和

    建议!让他们让价!否则,一直要保持中立!

    7、倾听原则

    在整个谈判过程中,我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完,我们在抛出一个理由后

    要注意倾听房东和客户说什么,听他们的反馈,让他们说!然后继续我们的谈话,这样通过

    交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人,给双方打了3、4个电话了,

    还不明白房东和客户的不让步的原因。其实,就是因为没有认真倾听只顾自己说,灌输给双

    方东西,忽略了最关键的反馈和沟通!

    8、敢于要求

    在到了谈判的后期,双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候,我们

    可以大胆的要求房东“大哥,我觉得您也别坚持240万了,235万卖了绝对值,您就信我的

    吧!”,同样对客户“大哥,都谈到这份上了,您别230万了,235买了绝对值!”??在谈判的最后一步,临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心,敢于要求!

    (但要把握好时机)

    9、拱热度

    要想快速签单,就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来,比如客户看完房出价了230万,跟房东的价位差十万,如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签

    合同了,很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了,结果错失机会折单!

    导致这样的原因很简单,就是房东热度不到,我们没有提前拱起他的热度,他没有感觉到谈

    判的难度,从而认为房价可能卖低了! 所以,为了避免出现这种状况,不论客户价格是否已经到了房东的心理价位,我们都还

    要就继续谈房东,告诉房东客户价位出不到希望您降价,让他感觉到谈判的难度,感觉到房

    子的价位其实已经很高了,避免跳价!举例:比如我们给客户报260万,客户出240万,其

    实已经到了房东的心理价位,但我们依然要谈房东,“大哥,客户只出220万,他说您的房价

    太高了,您得降”然后,频繁的多给房东打几个电话假谈,即使他的240万一分不降了,也

    没有关系,因为客户出到价了,而且他的热度也上来了,签合同就不会跳价了。

    10、放价原则

    对于放价我们的原则是对方如果不让价,我们手里的价格筹码就一直不放。例:房东底

    价240万,我们给客户报260万,客户看完房出230万,那么我们用220万斡旋房东降价,

    房东如果不降我们也不要给他加钱,尤其在谈判初期,你越是给他加钱他越不会降;同理,用

    260万斡旋客户加价,他不加价我们就不给他放价,如果过早的放价只会提高他对房东降价

    的预期,从而不再加钱!(如果谈判出现僵局了,在考虑特殊放价,但一般情况必须坚持这个

    原则)

    11、稳定价位

    房东要价240万,客户出价230万,只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被

    电话打烦了(让他感觉到240万卖房已经很高了),告诉我们一分不降了,他这个240万才是

    稳定的价位。

    12、差价处理

    如果房东要价240万,我们给客户报260万,结果客户还价250万,结果客户比底价都

    出的高。我们应该让利给房东,或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万,告诉客户我们

    给他又争取了5万,是245万,这样双方都得到比原来的预期好的结果!客户给佣会很痛快,

    而且可以是全佣!如果客户要佣金打折,那我们就不让利给客户,给房东卖250万,让房东

    从多卖的房款中补回我们的佣金!如果维护的好,还可能作增佣,房东会返我们更多的佣金!

    二、谈单的流程

    客户房东永远是一对矛盾体,房东总想多卖一些,客户总是想少掏一些!那么如果你轻

    易的就告诉房东客户价位出到了,房东就会想是不是房子卖亏了,反而容易跳价;同样,如果

    轻易告诉客户房价谈下来了,客户就会觉得是不是房子买亏了,怎么这么轻易就谈下来了!

    反而容易缩回价位! 所以,为了谈判顺利,双方都不反价,我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期!

    一般,如果客户看满意房子了,出价进入在谈了!我们首先应该双方给去谈判的第一个电

    话,告诉他们我们已经开始谈判了,请您别关机!

    1、 头一个电话就是起到告知的作用,让双方紧张起来,开始拱热度了,做好签单的心

    理准

    备!同时,告诉双方出的价位,当然是留有筹码的价格,比如房东要240,我们告诉客

    户房东260万一分不降,同样客户出230万,我们告诉房东客户220万一分都不降了!然后

    就可以挂电话了,不要多说什么!

    2、 第二个第三个电话呢,也不要多说,这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死,价

    格根

    本谈不下来,对方希望您能加或降一些!用这两个电话降低双方的心理预期,稳定他们

    现在的出价!

    3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判,实质性的开始说服双方降价或加价!开始遵

    循上

    述的12个原则开始谈判。

    4、 一般谈妥了之后,我们错开时间把双方月约到店里,如果觉得哪一方不是太稳定就

    先提

    前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判!这样有利于我们把控整个

    谈判的节奏!

    5、 对于双方见面后价格上出现僵局了,这时候就要和经理或同事配合,一人拉一方去

    谈,

    把双方分开,期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈!等谈妥了再坐在一起签,

    如果还不行再分开谈!

    6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了,才能把双方拉到店里,不要

    轻易

    就约双方见面,一定要把90%的问题在见面前解决,绝对不能把90%的问题拿到见面时解

    决!

    7、谈租赁单的关键点:

    (1)佣金谁给

    (2)起租期什么时候开始双方是否一致

    (3)付款方式,年付还是半年付

    (4)是否开发票,谁来出税金 谈买卖单的关键点:

    (1)佣金给多少

    (2)付款方式,一次性还是贷款,房东是否同意以及付款时间,定金及首付款

    (3)交房时间

    (4)产权情况,是否产权人到场,是否满五年,

    (5)家具家电、车位怎么算

    8、重视意向金的作用,意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用,同时在谈判时

    如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果

    三、谈单话术思路指引

    1、谈房东思路

    (1)首先谈大的国家环境,宏观政策调控,要控制房价,银行信贷紧缩批贷很难,导致

    市场上贷款买房的人贷不到款(70%的人买房都需按揭贷款),所以市面上买房人减少及需求

    量减少,那么相对来讲,需求量减少导致供应量增大,根据经济学原理供过于求必然导致房

    价回落!所以,早一天卖出早一天受益,现在已经是房市最高点了,不要犹豫了!(一定坚持

    用客户的嘴谈房东的原则,这些都是客户说的)

    (2)接着,分析万柳最近的成交状况,成交量还是一直在下滑,客户观望程度很严重,

    需求量不是很旺盛,同时结合业主所在小区的价位,告诉他同样户型同样面积(用数字说话)

    的房子上周成交比他的价格低多了!用历史成交反映他房价的贵!逼他降价!(同样坚持上述

    原则)

    (3)用客户的话,挑房子的毛病,给出房子的缺点让其降价。

    (4)争取房东的信任,用自身的专业判断说服房东降价

    (5)如果差距不大,可以利用个人感情让房东降价,成全你的业绩!

    (6)利用公司品牌进行说服,让房东信任我们

    (8)拉近双方距离,告诉客户客户很想买您的房子,对您印象很好,但房价已经是最高

    了,这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了!

    (9)制造紧张感,告诉房东客户这一两天就要定房,现在手里有两套备选的,我们一直

    主推的是您这套,但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了!

    (10)同样的话重复说,一次不行两次三次??一直到说服为止,话术就几句,一定要不

    断重复,用电话次数轰业主降价!

    2、谈客户思路

    (1)首先谈大的宏观政策,房地产是国民经济的支柱,国家再怎么调控也不能让房价下

    滑,毕竟房地产带动160个行业的发展,房地产冷一冷俱冷,政府的财政收入、人民的就业

    都会受到很大冲击!所以国家调控只是顺应民意,但不会真降!事实上,国家从2006年一直

    到现在调控,但房价一直狂升,尤其万柳06、07年飙升,08年也是稳中有升!所以,房价

    不会落!

    (2)同时,北京现在作为全国的首都,每年都有大量的外来人口涌入北京,不论学习、

    生活、工作、投资,都有大量的刚性需求支撑着北京的房价,现在北京是世界的北京,外国

    人都开始在北京购置大量房产,更不用说是中国人。需求量一直这么大,供小于求,房价怎

    么会落!

    (3)大家都说奥运会后房价回落,大哥您想:现在包括好多房东也都在这样想,那么他

    们会抢在奥运会前赶紧放盘出售!也就是说现在他们的价位是最好谈的,因为现在大家都在

    观望,房东急着放盘,供应量加大,客户观望,需求量减少,供大于求,那么现在买房是房

    价篇二:与大家分享二手房价格谈判技巧 与大家分享二手房价格谈判技巧“新国五条”出台后,疯狂的二手房逐渐变冷清,不少房主都会让利,二手房多数是可

    以“砍价”,大家都想以优惠的价格买到合适的房子,可是这个“砍价”当中蕴藏着很大的学

    问,下面就给大家分享一下二手房价格谈判技巧吧二手房价格谈判技巧1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的,我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买

    的二手房的大概房价,换句话讲,二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经

    验值,商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3,其他类型的如私宅、

    小产权房则视地段及保障程度有较大差距,而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房

    均价的一半。 二手房价格谈判技巧2、找出卖方弱点,谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势,如出卖方急于出手的原因,有些是移

    居外地或出国,因而急用现金,这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣;现阶段房价

    出现下行趋势,对于炒房者出货,也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房,装修

    投入是个沉落成本,买家可以以不含装修的价格来成交,挑剔其装修无用或装修陈旧等都会

    导致价格略有下调。 二手房价格谈判技巧3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的,即双证及过户费由对方出,买受人仅仅承担二手房

    的买价,而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性,如果出价比较合理,而权证费用加入到

    购买成本的时候,价格还是可以承受,则可以将权证费用转为由买受人承担,在这一前提下

    再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔

    除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中,这个应该是房东自主完成的事项。 二手房价格谈判技巧4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距,这个时候主要从法律方面

    权衡买卖的合法性,买后你的权益如何得到保障;同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品

    房的2/3,所以要综合判断以后再行成交。而且,这类房子房东的底气不是很足,尤其是当

    下房价有下降趋势,你可以大胆杀价。篇三:二手房价格谈判技巧 二手房价格谈判技巧

    目前楼市冷清,不少房主都会让利,二手房多数是可以“砍价”,至于怎样才能买到做便

    宜实惠的房子,这当中蕴藏着很大的学问。

    1、二手房价格评估

    二手房的价格是有评估依据的,我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买

    的二手房的大概房价,换句话讲,二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经

    验值,商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3,其他类型的如私宅、

    小产权房则视地段及保障程度有较大差距,而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房

    均价的一半。

    2、找出卖方弱点,谈个理想的价位

    篇三:二手房购买谈判技巧

    二手房价格谈判技巧

    目前楼市冷清,不少房主都会让利,二手房多数是可以“砍价”,至于怎样才能买到做便

    宜实惠的房子,这当中蕴藏着很大的学问。

    1、二手房价格评估

    二手房的价格是有评估依据的,我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买

    的二手房的大概房价,换句话讲,二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经

    验值,商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3,其他类型的如私宅、

    小产权房则视地段及保障程度有较大差距,(本文来自:WwW.hNboxu.cOm 博旭 范文 网:房价谈判技巧)而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房

    均价的一半。

    2、找出卖方弱点,谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势,如出卖方急于出手的原因,有些是移

    居外地或出国,因而急用现金,这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣;现阶段房价

    出现下行趋势,对于炒房者出货,也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房,装修投入是个沉落成本,买家可以以不含装修的价格来成交,挑剔其装修

    无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。

    3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的,即双证及过户费由对方出,买受人仅仅承担二手房

    的买价,而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性,如果出价比较合理,而权证费用加入到

    购买成本的时候,价格还是可以承受,则可以将权证费用转为由买受人承担,在这一前提下

    再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中,这个应该是房东自

    主完成的事项。

    4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距,这个时候主要从法律方面

    权衡买卖的合法性,买后你的权益如何得到保障;同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品

    房的2/3,所以要综合判断以后再行成交。而且,这类房子房东的底气不是很足,尤其是当

    下房价有下降趋势,你可以大胆杀价。篇二:二手房交易中的谈判技巧及法律风险 二手房交易中的谈判技巧及法律风险 内容纲要

    ★二手房的基本常识

    ★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示

    一、二手房的基本常识

    (一)什么是二手房:二手房是相对开发商手里的商品房而言,它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经

    过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。

    (二)二手房交易的几种常见房屋: 商品房

    经济适用住房

    房改房

    限价商品房

    1.商品房

    商品房特指经政府有关部门批准,由房地产开发经营公司开发的,建成后用于市场出售

    的房屋,能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》,可以自定价格出售的产权房,包括

    住宅、商业用房以及其他建筑物。

    2.经济适用住房

    所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠,无偿划拨土地,限定套型面积和销售价格,

    按照合理标准建设,面向城市低收入住房困难家庭供应,具有保障性质的政策性住房。

    3.房改房

    房改房又称公有住房,是指按房改政策的规定,根据职工的工作年限及所购房屋的实际

    情况,售房单位给予一定折扣,职工按照房改成本价或标准价(含标准优惠价)购买的单位

    的公有住房。房改房分为成本价、标准价(优惠价)等类型,每种类型的房屋交易方式都有

    所不同。

    4.限价商品房

    限价商品住房俗称“两限房”,是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时,

    提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求,由开发商通过公开竞争取得

    土地,并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。

    (三)二手房的优势

    1.价格相对便宜;

    2.选择的类型多,空间大;

    3.是现房,购买的风险小;

    4.产权转移的速度快;

    5.同样享受商业银行的贷款政策。

    (四)购买哪些房屋存在着风险

    1.未依法取得房屋所有权证的房屋;

    2.违章建筑的房屋;

    3.所有权为共有,未取得其他共有人同意转让的房屋;

    4.鉴定为危房的房屋;

    5.在农村集体土地上兴建的房屋(俗称“小产权房”);

    6.已经被列入拆迁公告范围的房屋;

    7.已经抵押,并且未经抵押权人同意出售的房屋;

    8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋;

    9.已出租给他人,出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先 购买权等权益的房屋;

    10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房;

    11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房;

    12.存在超标未经处理的房改房。

    二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用

    (一)二手房交易流程图

    (二)以案说法:二手房交易中七种常见纠纷

    1.未实地看房存在的纠纷真实案例:

    原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》,约定由原告租赁被告某商铺,租赁

    期限5年。2005年,被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某,且第三人向被

    告支付了购房款,但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》,过户手续亦尚未办理。之后,原

    告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后,遂向商铺所在地人民法院提起诉讼,请求法院认定

    被告与第三人之间的房屋买卖合同无效,并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购

    买权。律师提示:

    (1)在产权调查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人,是否存在抵押、查封、

    出租等限制条件。

    (2)在看房时,要对房屋居住人身份进行核实。

    (3)要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。

    2.定金合同约定不明的纠纷真实案例 :

    马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子,并签订了《定金协议》,且实际向李女士

    交付了1万元定金。并约定签订定金协议之日起五日内,双方签订正式的《房屋买卖合同》,

    但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时,双方就付款

    方式产生分歧,马先生认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款,但李女士认为当初

    约定的是一次性付款,因此不同意按马先生的请求签订合同。之后,马先生诉至法院,认为

    李女士违约,要求李女士双倍返还定金2万元。 律师提示:

    (1)签订定金合同时,购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确

    定下来,以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。

    (2)应签订书面定金合同后再交付定金,切忌交定金打收条的交易方式。

    3.授权委托权限不明的纠纷真实案例:

    张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子,但所见到的卖方刘女士并不是房

    产证上的所有权人,刘女士说她是房主的表姐,房主委托其代理出售房屋,并拿出了传真版

    的授权委托书,这时候张女士就信以为真了,顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付了

    5万元定金,正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时,突然接到了法院的传票。原来起诉张女

    士的是房屋的真正房主郭先生,郭先生称其并没有委托任何人卖房,因此要求确认刘女士与

    张女士所签的买卖合同无效。律师提示:

    (1)购房人应严格审查卖房人的身份。

    (2)购房人应严格审查受托人的身份及受托人的受托权限,必须要求受托人出示《授权

    委托书》原件,必要时要求提供经过公证的授权委托书。

    (3)如果房主在国外,授权国内的其他人进行出售,必须要求 提供经过公证及见证的

    《授权委托书》原件。

    4.轻信虚假宣传的纠纷真实案例:

    2007年11月,原告于某在《北京晚报》上看到某中介公司发布的一则地产广告,标明

    位于朝阳区某小区的三居室(150+40)平方米,其中40平方米为露台,共136 万元,随后

    于某通过电话联系到了该中介公司,在看房的过程中,中介公司职员一再肯定房屋的总面积

    为(150+40)平方米,于某认为136万购买190平方米的房子比较合适就与中介公司签订了

    《购房意向书》,并交付了意向金。随后,于某与房主田某及中介公司签订了三方合同,合同

    中没有对露台进行任何约定。合同签订后,原告丈量房屋后发现,所谓40平方米并不存在。

    因此原告以重大误解为由诉至法院,要求撤销合同,返还购房款及向中介公司支付的中价费

    用。

    律师提示:

    (1)购房时不能对房产宣传广告盲目轻信,要实地看房。

    (2)要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。

    (3)要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。

    5.未能成功贷款所产生的纠纷真实案例:

    贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖合同,合同约定贾女士应在60日内通过贷款将首

    付款以外的购房款余款支付给宋先生,逾期付款应承担相应的违约责任,且中介公司向贾女

    士保证其能获得银行贷款。在贷款手续办理过程中,银行要求贾女士的配偶必须到场签字,

    但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系,且贾女士达不到银行要求的收入标准,

    最终贾女士的贷款申请没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款,

    宋先生要求贾女士承担相应的违约责任。 律师提示:

    (1)在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务,以使双方分清责任。

    (2)在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的处

    理方式。

    (3)购房人在签订合同时要充分了解自身的支付能力和银行的信贷情况,如果中介承诺

    购房人在现有条件下能够贷款,一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。

    6.卖房人户口不予迁出的纠纷真实案例:

    胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房,合同约定,卖方谢某必须于合同签订之日起一

    年内将户口迁出,否则,每月承担1000元违约金。但到了约定的期限,谢某的户口仍未迁出。

    当胡先生找到了谢某,谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此,胡先生决定通过法律程序来

    解决这个问题。

    律师提示:

    (1)购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定,并约定违约责任。

    (2)购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议,约定其他人户口迁出

    的时间,并约定违约责任。篇三:与大家分享二手房价格谈判技巧 与大家分享二手房价格谈判技巧“新国五条”出台后,疯狂的二手房逐渐变冷清,不少房主都会让利,二手房多数是可

    以“砍价”,大家都想以优惠的价格买到合适的房子,可是这个“砍价”当中蕴藏着很大的学

    问,下面就给大家分享一下二手房价格谈判技巧吧二手房价格谈判技巧1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的,我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买

    的二手房的大概房价,换句话讲,二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经

    验值,商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3,其他类型的如私宅、

    小产权房则视地段及保障程度有较大差距,而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房

    均价的一半。 二手房价格谈判技巧2、找出卖方弱点,谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势,如出卖方急于出手的原因,有些是移

    居外地或出国,因而急用现金,这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣;现阶段房价

    出现下行趋势,对于炒房者出货,也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房,装修

    投入是个沉落成本,买家可以以不含装修的价格来成交,挑剔其装修无用或装修陈旧等都会

    导致价格略有下调。 二手房价格谈判技巧3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的,即双证及过户费由对方出,买受人仅仅承担二手房

    的买价,而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性,如果出价比较合理,而权证费用加入到

    购买成本的时候,价格还是可以承受,则可以将权证费用转为由买受人承担,在这一前提下

    再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔

    除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中,这个应该是房东自主完成的事项。 二手房价格谈判技巧4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距,这个时候主要从法律方面

    权衡买卖的合法性,买后你的权益如何得到保障;同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品

    房的2/3,所以要综合判断以后再行成交。而且,这类房子房东的底气不是很足,尤其是当

    下房价有下降趋势,你可以大胆杀价。篇四:二手房谈判技巧 二手房谈判技巧

    一、 销售人员必须具备的推销能力:

    1、说服能力

    2、专业化知识

    二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:

    (一) 、销售人员必备的谈判技巧:

    1、能够激发客户的购买欲望;

    2、给予客户好的感觉;

    3、激发客户的购房兴趣;

    4、激发客户下定决心购买。

    (二)、说服能力:

    1、自信+专业水平

    要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对销售

    房屋的结构、面积、朝向、楼层间隔、建筑结构、购楼须知、价格、付款方式、、周边环境、

    配套设施及周边二手房楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、交款手

    续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

    2、(三意主义)推销售术:①诚意(诚恳友善) ②创意 ③热意(热情、积极)

    3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用: ①说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②笑服务,笑脸是万国共通的语言; ③脸部表情应与语辞语气相一致。

    4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望) 因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必

    须做到:

    ①接纳(希望被接受)②认可(希望被认同)③重视(希望被重视)

    三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

    1、别令对方疲劳、反感的方式说话: ① 声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式; ③ 口若恳河的说话方式;

    ④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气

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