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    分类:谈判技巧 时间:2017-03-07 本文已影响

    篇一:销售技巧培训心得体会

    销售技巧培训总结 很多销售员当被一个客户拒绝之后,便怨天尤人,总在怪责自己没技巧方

    法去搞定客户。

    做销售多年,并不好干,不过这个年头还是销售最赚钱。下面是一次参加销售技巧培训

    心得交流的文章,谈谈一些看法,但愿能对新老销售员有些帮助: 心态第一

    接受鲍英凯老师正规的销售技巧培训课程,心态篇是必备的内容。岂不是大道理?是的,

    但不去深入的研究和琢磨,就不会理解和运用,所以说心态第一。 销售上所说的心态多指你是如何看待失败和得与失,是否能够宽容失败和拒绝?销售员一定要有海纳百川的胸怀,如果你真正敢说拒绝算什么的话,看清楚两个字“真

    正”,那么你就能赢。

    规律就是这样,没有刻意去寻找,但很容易在某瞬间会得到找到,要是越想得到,就是

    偏偏不到手。

    销售无技巧

    真正的武林高手,不会执着于招数。真正的销售高手,不会执着于技巧。每个客户都的性格和观点立场等都不同,再说成功经验很难复制运用,这些我们都是知

    道的。销售重的技巧是创意和创新。很多销售员当被一个客户拒绝之后,便怨天尤人,总在怪责自己没技巧方法去搞定客户,

    然后鼓不起信心和激情继续工作下去。这实在是一个不能犯的毛病,要明白,电话销售之所

    以每天要拨打几十个甚至上百个的电话,就是因为拒绝率高。 面对客户拒绝,最好的技巧就是迅速地拨打下一个客户电话,不要浪费在一个客户身上,

    不要因为某个客户拒绝而丧失信心。客户拒绝是因为那个不是你的准客户。 坚持与运气

    做什么事情都离不开勤奋和坚持,销售工作尤其更如此。印象中真的不少销售员跟我抱

    怨过说做了多久多久都没有出单,想放弃了。一个月,几个月没出单,这很正常,不能怪能

    力问题。销售就是在碰运气,比如说你每天在勤奋地打电话刚好遇上一个正好有需求的客户,

    那么就容易成交出单。

    不可过于热情 赞美恭维是讲求真实和艺术的。赞美不得体就被误为是拍马屁,那么给客户不良印象,

    接着后面的工作就难以开展。

    赞美,一定要是切合实际和现实。 激情过涨,太强的抱负也是不好。因为这些人都是接受不了失败的,被洗脑后心里总是

    能容许成功不能宽容失败,一旦失败后经不起打击,行为吓人。用知识服人

    人都是这样,只服有能力或者是能力强的人,客户也是如此。每天坚持一定的时间去学

    习,不断提升综合能力,让客户服你。要做到这一点是很艰难的,可是困难总是能够克服和

    突破的。

    吃苦节约意识

    做业务刚开始都是苦生活,也是常说的先苦后甜,就是看你能否坚持到最后。俗语都说

    含泪播种的人一定会含笑收获。不要滥抽烟喝酒,不要听他人说做业务一定能喝能抽。篇二:

    学习推销理论与技巧的心得体会 学习推销理论与技巧的心得 在当今日益竞争激烈的社会,推销学已不是个专业,而是作

    为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有,但我们渴望今日将富甲天

    下。怎样才能如愿以偿,那就只有直面人生先把自己推销出去。在自我推销中,应该用尊严、自信和勇敢去面对失败。汲取生活养分,让自己的精神世

    界丰富而深刻。也许有人给你指明最佳途径,但真正使自己从零开始建立生活的勇气却来自

    自信。如果畏首畏尾,瞻前顾后,连接失败的还是失败。推销理论又称为市场学、市场行销或营销学。指个人或群体通过创造并同他人交换产品

    和价值,以满足需求与欲望的一种社会和管理过程。 我觉得推销首先要把自己推出去, 一个

    人生活在社会上,首先得被人肯定,然后才能被人尊重,只有你被人尊重了,才可能得到信

    任,也只有以信任做基础,才能被人接受。一个人怎样才能被肯定?这得看你身上是否具有“肯定因子”,也就是看你身上是否具有

    可以肯定的闪光点。这些闪光之点所构成的肯定因子,可以分为静态因子与动态因子。静态

    囚千虽然比较直观,但有时仍得借助一定的活动方式才能完全表现出来。如一个人的气质、

    外貌。而动态因子就只有在活动中才能被人认识了。比如性格、能力、修养、学识等。只有

    当你的肯定因子被人充分了解之后,才能得到他人的肯定。 再就是建立自我推销的自信和勇气, 作为推销员,要敢于把自我推销出去,首先是要有

    自我推销的自信和勇气。一个连陌生人都不敢 见的人,是对自己没有自信的表现,也是不敢自我推销的反映,这是必须首先克服的。哀莫大于心死。天生我才必有用。如果你自己都不相信自己,谁来相信你?相信你自己

    能办到的事你总是能办到。相反,之所以办不到,那是因为你不再相信自己了。 如果你现在没有自信,也没有勇气,那么现在你首先要做的事是使你自己马上相信你自

    己,自信起来。

    著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说:建立自信,最佳途径就是从别人那儿接受过来。 自信具有感染作用,只要你同自信的人交往,他们的自信就一定会感染你,让你慢慢自

    信起来。

    自信具有鼓励作用,当你陷入自卑的泥潭,自信的人会给你鼓励,让你从泥潭里爬起来。

    因为你自卑,一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭;而在自信者的眼里则不过是一个

    小水沟。所以他们会帮你分析,让你把障碍看成一条小水沟,并且勇敢地跨过去。 自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲观的境地时,自

    信者可以用成功的示范去鼓励你,让你看到光明的前景而毅然崛起,建立起自信。 还要注意一些语言上的技巧, 我们在本文主要探讨的是自我推销,这里的语言艺术就显

    得相当的重要。推销你的学识,品德,热情,坦诚,幽默和你为人的宗旨。 要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高 销售的效果。在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固

    定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是:未来几天的日程安排,

    未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的

    销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,

    一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一

    周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因

    是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技

    巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。推销工作往往要在人员、团队之间进行分工与协作。一般是要有专人收集信息,为寻找

    客户、作访问准备,向生产厂和企业领导层反馈信息提供依据。信息收集是贯穿于推销全过程的任务。寻找客户、访问准备固然要收集和利用信息,约

    见、洽谈和成交,以及售后服务的过程,也都是收集信息的过程。 推销人员只有相信自己的企业,才能在推销工作中脚踏实地、信心百倍,才能在遇到错

    综复杂的情况时保持头脑冷静,做到心中有数。坚信自己的企业,才能以企业为后盾,勇于

    战胜推销中的各种困难,大胆开创推销新局面,同时,也有利于增强自己的自信心。篇三:

    营销技巧培训体会感想营销技巧培训体会感想今天又去参加公司组织的营销培训和个人强化训练。参加这种培训以经不是第一次了,

    以前在哈药上班时也经常参加。每次参加后的感觉就是整个人又补充了一次新鲜的血液.. 每次参加这种培训主要是培训个人的心态与专业知识的提升,起到调整工作中的积极性

    与个人能力(说白了就是增加销售的业绩)。这种培训的确能让你从中学到不少你平时所没有

    体会和你所了解到而没运用的专业东西派上用场,通过互动和交流再到实践从而提高销售过

    程中更好的应对客户提出的问题,达到成交的目地提高销售的业绩。所以这种营销强化训练

    对个人能力的提升有很大的帮助,如果有机会参加这种培训的同仁请不要放弃机会,好好学

    习一下。其实我觉得之所以很多公司及企业花重金请一些知名的培训师来培训公司的管理

    层和公司员工,一大部分是为了提高公司的的业务与产值,从而达到最大化的收益。(这里我

    想讲的是不管公司出于什么目地来培训大家,都只有一个结果是想让公司发展,让为公司效

    力的人拥有超过其它同行的能力,也是我们大家学习的一个机会)同时也是提高管理层与员工

    的个人对人生观和价值关的看法,不断增加工作中积极性与能力,提升个人素质与企业文化

    品牌形象的概念等等做销售的几年来,我对此深有体会,而且还在不断探索学习过程中,我

    想成功只是时间的问题。

    其实这个很重要,因为一个公司的命脉是什么?是人才与产品,为什么这么讲呢?如果一

    个公司能力再大,有再好的产品,如果他没有一个好的,受过专业训练和具有很好个人休养

    与充满激情积极向上的管理人员,工作人员,销售人员去管理,开发,创新去推广产品的话,

    那么他们公司只有两个结果,一是破产,二是让其他公司吞并(个人的一小点心德观点,不代

    表众人看法)。人才是怎么来的,是通过后天学习和培训与实践创新得来的。没有人是天生人

    才的都是通过后天学习而得来的。对吗?答案是yes!因为只有过硬的人才,才能创造出过硬

    的产品,才能不断创新创造适应变化莫测的市场,比尔盖茨好像是讲过。这也正是为什么那

    么多的大公司与集团愿意花钱来培训职工的原因。我觉得不管从事什么行业的销售只有一个目的:“那就是业绩!就是走出去,说出来,把

    钞票拿回来。因为在这个现实的社会和激烈的市场中,没有人去管你的过程只有人去管你成

    果(结果)”。

    为什么这样说呢:因为业绩代表什么,代表能力,代表公司的产值增长,代表你今天成

    功了,代表你能把公司推广出去,能为公司打出品牌等等(个人看法哦)就举个例说吧:如果今天老板让你把产品买出去,而你也很认真的,去做,去找客户,

    拜访客户走了很多路,还受了很多气,而且受到不少的挫折,但结果是你一个单也没成交,

    当你向老板交代的时候,你跟他讲你今天是怎么怎么去努力的,用心的..我想老板绝对不会

    听的,而且还会感到很烦,你很没能,没用,为什么呀?因为老板要的是结果而不是你买不产

    品后所讲的理由与借口,因为商场如战场没有成交就意味着失败(个人看法不代表所有人观点)

    俗话说:“成者英雄败者寇,失败就没有理由与借口,只有什么?只有反思,思考那里做的不

    对,那个知识点没有用好,为什么失败,然后再去努力改进,去学习,在以后的工作中再有

    这样的问题要怎么样去处理,怎么样的应对。对吗?我想答案是yes!ok(个人观点,不代表众

    人看法)

    我想说的不是批评失败,批评失败的人,而是想告诉失败要找到原因,找到为什么你不

    能完成业绩,为什么人家能完成,而我不能?问题出在那儿!所以也突出了学习与培训对于个

    人的成长与能力的重要性。还有做销售这个行业的人一定要有一个目标方向与理想。因为只

    要你有了人生目标理想方向,你才会向这个方向去努力去奋斗,才能不断告诉自己自己的人

    生目标理想该向那个方向走。就像你要到某个地方去一样,不管你是用什么方法,坐车,走

    路,坐飞机,火车等等方法,你最终的目的只有一个就是到达目的地。对吗?

    既然这样,那么就没有不可能的事与做不到的事。只是时间的问题。只有不努力的人,

    而没有做不成的事。而且你要有一个坚定的信念:我必须成功,我必须成功。篇四:销售技

    能培训心得体会销售技能培训心得体会很庆幸自己能有这个机会参与这样的培训,也很感谢公司给我提供了这个学习的机会。

    回顾这次的培训的全过程,每一节课都是不一样的收获:

    一、 行业品类特性分析我增强了对树立品牌意识的观念,懂的了如何通过获取新客,通过与客户建立的忠诚度,

    通过口碑传播来加大产品的影响力。

    二、 渠道的管理

    我学会了渠道的定义以及如何从不同的角度去对渠道作管理,如何用什么的标准去选择

    客户去选择经销商,如何通过对市场的投入产出比去作评估衡量等等。

    三、 职业生涯规划与职业化塑造 我懂的了 要给自己作规划制定目标,以及从哪些方面来提高职业素养。

    四、 终端管理的二十条标准这是个由大家一起探讨的课目,我觉的这组织的挺好的,虽然这二十条内容大家都懂,

    甚至是熟记在心,但是通过大家的交流与分享让我们彼此都取长补短吸取了他人的优点。以

    便更好的带回自己日后的工作中来。

    五、 拓展训练

    我感受到了一个优秀的团队必须是个:协调力好,凝聚力强,执行力高,沟通到位,合

    作和谐。

    总之,通过这次培训也让我对我们的公司多了些认识、多了些了解、同时也更多了份信

    心。 我也会把这次培训学到的知识带到工作实践中来,希望能帮助自己有更大的进步与提高!

    篇五:销售人员培训学习心得体会 销售人员培训学习心得体会我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。

    我首先得感谢公司的各位领导,感谢公司领导给与我提升自我能力,锤炼自我意志 ,建立良

    好销售心态的机会。在这两次拓展训练中,我付出了汗水,收获了硕果,让我更明白一些东

    西,也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下:

    1、销售人员要有专业的知识。 当然,这一点并不是每个人都具有,所以不具备的朋友应该努力的学习,培训。当我们

    有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识,才能在销售领域定位。这是一个心、

    脑、手并用的智力型工作,必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

    2、加强学习不断提高自身水平,不断更新,不断超越,不断成长,蓄势待发。 锯用久了会变钝,只有重新磨后,才会锋利再现。我们做为一个销售人员,如果不懂得

    随时提升自已,有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新

    知识原素相当重要,除了书本外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的,我们能从客户

    那儿学来丰富的产品,外贸知识(我习惯到客人那边后,不管他有没有可能近期成为我们的

    客户,我都会花点时间,与他交谈。从而学到点他们行业的知识,下次我可以用在与他相类

    似的客户身上,日积月累,我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户,我们多了一样

    至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识,那样才能“知彼知己,百战不殆”,在竟争中,

    让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已,紧记一句话,不要与你的同事去比较

    长短,那样只会令你利欲熏心,而让自已精力焕散。与自已比赛吧,你在不断超越自已的同

    时,很可能你已经超越他人,而你是没在任何恶性压力下,轻松达到一个顶峰

    3、对工作保持积极进取的心态,别人能做到的,我也能做到,还会做的更好。 这是个信念问题,销售的压力很大,主要就是自身给自己的压力,时间一长,会有疲惫

    的反映,还有,当业绩领先时,会放松对自身的要求,所以在业务上了轨道之后,我们始终

    应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言,。一定不能输给自己,而战胜自己最实际的是行动。

    思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在,再好的心理素质也得在实践报告中检

    验、锤炼、提高。脑在行动中运转,心在行动中体会,经验在行动中积累。

    4、自信、勤奋,善于自我激励 这一点至关重要,对于新入行的业务员,自信、勤奋是非常重要的,俗话说得好,自信、

    勤奋出天才,销售亦是如此,我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果,我们也知道付出

    就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己,相信自己,让自己更加勤奋,

    用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。 销售人员培训学习心得体会我们常常困惑于智慧到底从何处来,到何处去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本与利

    润的衔接点上找到我们需要的平衡。我们也常常困惑,人的力量从何处来,到何处去,我们

    为何常常在庞大的市场面前惊慌失措,无从观察。能够回答这些问题,我认为只有——学习。

    列夫·托尔斯泰曾经说过:“没有智慧的头脑,就象没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老,学

    到老”,这话一点不错。即使已经参加工作了,我们也不应该放弃对知识的学习。相反,作为

    企业的员工,在繁忙的工作之余,读一些开阔心智的书籍,吸取别人的成功经验,大有好处。

    聪明的人,总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。今年,在全集团范围内开展的学习《成

    长》一书,让我们受益匪浅。四季度,我们中邮设备沈阳有限公司就组织了"每天读书一小

    时,每月一本书”的读书热潮,我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面,就是我在学

    习之后结合自己的工作有的几点心得体会,希望与朋友们共享,也希望大家能提出宝贵的建

    议。

    一、销售计划

    销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一

    个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点,都有各自的

    方法,关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

    二、客户关系管理

    对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管

    理,或者客户关系管理粗糙,结果,既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风

    险。所以必须想尽方法维护好客户关系,关注客户的各个细节,随时让客户感觉到你与他同

    在。

    三、信息反馈

    信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需求特点、

    竞争对手的变化等等,这些信息及时地反馈给公司,对决策有着重要的意义,另一方面,销

    售活动中存在的问题,也要迅速及时地反馈给公司,以便管理层及时做出对策。业务员的工

    作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,更重要的是市场信

    息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市

    场信息,它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

    四、团队战斗力

    发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队,她的战斗力是最强大的,势不可挡。

    所以每一个人,不管自己是哪个部门或哪块业务,都必须时刻记得自己是团队中的一分子,

    是积极向上的一分子,记得我的行动离不开团队,我的行动会影响到团队。团队为了不断巩

    固和增强其战斗力,也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力,共同进步,

    篇二:谈判技巧培训PPT

    第一节 学习导航

    通过学习本课程,你将能够:● 掌握对谈判的基本认识;● 了解谈判中的八个重要筹码; ● 学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里,谈判已经变成现代人必备的技能,想要成为商务谈判高

    手,光靠运气或经验是不够的,还需要进行专业训练,否则也会不知其所以然。 关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题,不同学者有不同的看法。毋庸置疑,谈

    判双方的实力是以权力为基础的,实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位,谈判者手中

    只要有筹码,才有与对手谈判的资格,心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此,谈判

    的本质是权力角逐而不是心理较量,是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻

    找筹码,弄清自己在谈判中的地位。

    【案例】

    筹码是成功的前提

    台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则:黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香

    港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品,考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰,如果

    能将两种饰品放在一个楼层展卖,可以节约很大一笔管理成本,便打算聘请谈判高手与百货

    公司谈判。但是,谈判高手拒绝了珠宝店的请求,并一针见血地指出:在双方谈判中,百货

    公司处于强势地位,珠宝商手里没有筹码,没有权力与人家讨价还价,谈判结果只能事与愿

    违。 在很大程度上,人是在跟认知谈判,而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判,仅有筹

    码还不够(本文来自:Www.HnbOxu.coM 博 旭 范文 网:销售谈判技巧培训),更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码,即使没有,

    也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲,在谈判中比较常用的筹码有八种:

    一、是否具备“惩罚”对方的实力

    1.三种惩罚能力

    惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失,是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一

    般来说,惩罚主要包含三方面的内容: 剥夺

    剥夺,即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回,将使代理商承受

    一定经济损失。伤害

    伤害,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,包括身体损失、财产损失以及其他损失。使得不到

    使得不到,即防止对方得到想要的东西。 很多时候,伤害与使得不到在效果上相同。

    【案例】

    伤害=使得不到

    小张恃才放旷、我行我素,得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候,总经理觉得小张是个人才,想提拔他,为了慎重起见,征求王经理的意见。王经理说:“我不想说别人的坏话,对他,我不予置评。”最终,公

    司没有提拔小张。

    要点提示

    三种惩罚能力:

    ① 剥夺;

    ② 伤害;

    ③ 使得不到。

    2.挂钩惩罚法——“勒索”孙子兵法曰:“故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。”意思是,

    只要攻击敌人不得不救的地方,哪怕敌人想要避免战斗,也不得不按照我方的意愿进行战斗。

    此外,隐含的深意是指,如果某地无论哪天遭到攻击,敌人都必须救援,这样的地方敌人肯

    定防守严密。因此,攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方,我方必须把握

    好时机,在敌人必救之时展开攻击,而此时最适用的方法就是挂钩法。在使用挂钩惩罚法时,需要注意两方面的问题: 双向需求

    在用作惩罚手段时,挂钩法常常被称为勒索,即谈判的一方将对方必需的事物与自己相

    挂钩,只有对方给自己想要的东西,才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有

    需求,如果只是单方面的有需要,“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机

    与“攻其所必救”需要把握时机一样,主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机,

    在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”,让自己处于最有利的谈判地位,否则难以达

    到既定目的。

    【案例】

    相时而变

    台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工,日方给的价位非常低, 尽管心中不满,但因为需要这笔生意,a公司只好接受。几年之后,b企业急需一批高质量晶片,因自己无法生产,就到台湾找企业加工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息,做好了充分准备,生产的晶片不仅质量

    好,而且能赶上交货期限,成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时,a

    公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变,b企业只好同意了a公司的

    要求。 图1 挂钩惩罚法——勒索 如图1所示,甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判,在这一问题上,甲公司相对乙公司

    处于弱势,但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。因此,甲公司采取挂钩的方法,如

    果乙公司不在a项目上让步,它就不把b甚至c给乙公司。

    二、是否具备“谄媚”对方的实力 谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力,还包括报酬能力,即一方手中有谈判对手需要的

    筹码,并在适当的时候以此换取对手的让步。

    1.挂钩报酬法——谄媚与惩罚的方法一样,报酬也可以使用挂钩法,在用作报酬的手段时,往往被称为“谄媚”。

    事实上,挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一,有正反两种使用方法:正向使用叫做勒索,

    反向使用则称为谄媚。图2 挂钩报酬法——谄媚 如图2所示,同样是a、b两项目挂钩,勒索是“如果你不给我a,我就不给你b”,但这

    未必是 “如果你给了我,我一定给你”,其结果具有刚性,只可正向发展;谄媚则是“如果

    你给我a,我就给你b”,其潜台词可能是“你不给我a,我就不给你b”,也可能是“你不给

    我a,我还是会给你b”,其结果具有柔性,可正,也可负。

    2.先要求后给予

    在用谄媚法进行谈判时,往往涉及要求和给予提出的先后顺序。 事实证明,先给予后要求往往无法达成预期目的,因为人们很难在既定目的达成后再额

    外付出;先要求后给予,将要求作为给予的先决条件,则比较容易实现目的。

    三、是否具有可供选择的“退路” 俗话说“凡事先找退路”,这在谈判中同样适用。在谈判的双方中,有退路的一方或者退

    路多的一方,往往握有更多筹码。没有退路,也就没有选择,就更没有谈判的必要。在开始

    谈判前,谈判者一定要找好自己的退路,想到别人的退路,从容应对谈判中的一切可能。

    【案例】

    没有退路的谈判

    一天早上,一位老太太气急败坏地找到谈判专家:“大师赶快教我几招,我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道:“老太太,房子买不到你会怎么办?” 老太太毫不犹豫地答道:“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头,说:“您带钱去直接付款就可以了,用不着谈判。” 由此案例可见,没有退路,就只能接受对方的条件,没有谈判的必要。

    四、是否能让对方相信“我有时间”

    1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面,在同等条件下,在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜

    利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车,两边的驾驶员都不愿倒车退让,希望对方倒车让自

    己先走,解决这个问题最简单、直接的方法就是等,谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。

    2.金钱大于时间

    在谈判中,“有时间”很重要,让对方相信“我有时间”更为重要。 在商业谈判中,谈判双方通常注意两个问题:时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位,

    就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时

    间,就等于告诉对方自己完全没有退路,对方就可以随意开设条件、施加压力,从而占据主

    动地位,这对于谈判是非常不利的。

    五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分:因为合法,所以我做;因为不合法,所以我不做。也就是说,

    法律既可以作为杠杆,也可以作为借口。

    1.以法律为杠杆

    法律是一把尺子,用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律,使之成为对己方

    有利的杠杆,迫使对方让步。

    首先,当对方提出的要求合法又符合己方利益时,己方可以同意;其次,当对方提出的要求不合法但符合己方利益时,己方可以同意也可以不同意; 最后,

    当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时,己方应坚决不同意。

    2.以法律为借口

    法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时,己方不需要答应,这也是对方意料之中的事。谈判中可以

    在裁量范围之内任意决定,用法律作为拒绝让步的理由。

    六、是否具备专业知识及呈现技巧 专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代,只有有专业知识的人在

    谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识,否则会令人生厌。总之,专业知识最

    好是作为盾牌,而不是刀使用。

    1.积累专业知识

    在如今“知识大爆炸”的时代,搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中

    处于主动地位。但信息往往十分芜杂,搜集时要有针对性,并进行系统整理,才能在谈判桌

    上使用。篇二:销售谈判技巧提升ppt课件销售-谈判技巧的提升——ppt讲义( 第三期店长培训班2012.8.29 ) (第一页)销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是

    人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知

    识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关

    键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通

    的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的

    技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接

    受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。 (第二页)目录(第三页)销售技巧提升 (第四页)销售技巧提升分为以下五项阐述销售定义 销售分类 销售技巧 电话销售技巧 销售技巧五条金律 (第五页)销售的定义务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能

    够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易 (第六页)销售的分类

    1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道

    销售等等(第七页)柜台销售技巧开场:接待技巧至关重要“顾客光临”,营业员是静静地走开,还是轻轻地留下,这里蕴含着营业员的商业功底。

    作为一名普通的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中,经

    常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品

    时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这

    种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,

    便惶惶然匆匆离去。90年代的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、

    适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业

    员一向被看作商铺的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低,接待

    技巧如何对商店来讲是至关重要的。

    一、柜台接待技巧—“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。

    1、男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,

    对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出

    决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买

    到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理

    属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的

    这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方

    法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。

    2、在购买过程中,女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响,一则广告或一群人争

    相抢购的场面,都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消

    费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时,女性消费者比较强调商品的外观形象及美感,

    注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时,即要求商品完美,具有时代感,符合社会潮

    流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西

    店,比来比去,挑挑检捡,迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时,需要更多的热情和耐心,提供更周到细致的服务;不要

    急于成交,给她们足够的挑选、比较的时间,满足其求真的心理。

    二、柜台接待技巧二—“察言观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止

    上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。

    1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断:不同的消费者,对商品的需求各不相同。一

    般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济

    实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别

    具一格的商品。当消费者临近柜台时,营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好,

    有针对性的推荐介绍商品。

    2.从视线、言谈、举止上判断:眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的

    反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机,还可以看出

    消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这

    种消费者,营业员应迅速为其推介商品,快速达成交易。在挑选商品时,动作缓慢,挑来比

    去,犹豫不决的消费者,一般属于顺从型的性格特征,独立性较差。对于这种消费者,营业

    员应耐心周到,帮助其挑选,并适当的加以解释,促使其作出购买决定。

    3.从消费者的相互关系上判断:消费者到商店买东西,特别是购买数量较多、价格较高

    的商品时,大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不

    一致。接待这样的消费者,营业员要弄清以下情况: ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品,所以虽然他既不是使用者,又不是

    出钱者,但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后,营业员还要细心观察、分清

    主次,找到影响该笔生意的“守门人”,然后以“守门人”为中心,帮助他们统一意见,选定

    商品。

    三、柜台销售技巧—“触动人心”

    1、一个意思,两样说法年,新闻纸制造成本大幅上涨,许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会

    因此影响订阅量,而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底,某都市晚报做了一个如下征

    订促销广告:

    亲爱的读者:

    从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是,2009年的订户将不得不增加

    负担,全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下,我们的报纸需要生存下去,我们别无

    选择。

    而你们有办法,你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的

    地方。《××晚报》一年的订费可以用来: 在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车;

    篇三:销售谈判技巧培训内容

    销售谈判技巧培训内容

    (一)培训人员的基本素质和行为准则

    观念乃人们生活中的基本行为准则,人类的任何活动都是在一定的观念下进行的

    它决定着推销员的推销目的、推销态度,影响着推销员对各种推销方法和技巧的运用,也最终影响着企业和消费者的利益。!" 经营观念 我们先来讨论一个小问题,即推销员到底推销什么?对此许多人可能立刻就能作出回答:推销商品或服务啊。这一答案既可说对,也可说不对。因为从表面上看,推销实在只是推销自己所卖的产品。可若从深处着眼,情况就没有这么简单了,现代营销学告诉人们,产品的整体概念是由三个层次组成的。其中,第一层为心产品,此即消费者购买某一产品所追求的利益,是顾客真正要购买的东西;第二层为形式产品,它是指消费者所认定的有形物品,包括产品的质量水平、外观特色、式样等;第三层为附加产品,此乃消费者购买某一产品时所能得到的附加利益的总和。可见,消费者购买产品只是为了满足某种需求,包括生理上或心理上的需求。因此,推销人员在开展推销工作时,所推销的就应是某种需求满足的方式,即应是推销产品的功能。推销应该是在了解顾客消费需求的基础上,设法协助别人得到他想要的东西,使他获得某种满足。正是在这个意义上,有人称推销员为贩卖幸福的人。现代推销人员正应树立这种新型的观念,要以贩卖幸福为已

    任,尽力协助消费者获得其想要的物品,通过他们需求的满足,来实现自己的推销目标。

    推销的“三步曲”

    推销人员在推销过程中,首先推销的是自己,其次是推销商品的功能,最后才是推销商品本身。

    推销是一种人与人直接打交道的过程,首先就要求你自己得被顾客接受,而千万不能引起顾客的恶感。顾客看着你就不舒服,唯一的愿望可能只是想早点打发你走。

    在自己已为顾客接受之后,接下来应该怎么办呢?这时应避免在接进入产品,片面强调产品的本身如质量、外观等,因为消费者之所以购买,并不是因为产品质量好,外观漂亮,而是因为他有着某种需求。 完成了第二个步骤,才可开始第三步,即进行商品本身的推销,让他们感到自己所提供的产品或服务的优良之处。许多消费者在购买时,都属非专家购买,对其所购的商品了解不多,且他们对商品的感觉,常常很容易受外界的诱导。因此,这就要求推销员能深入地了解产品的特点,并把他们完完全全地展示在客户面前。

    (一) 推销中的基本礼仪

    1)推销员的容貌外表

    推销员给顾客留下的第一印象就是他的外表形象,这对于相互沟通的效果影响颇

    大。首先,要使你的外表在顾客眼中顺眼,其次,要抑制自己的癖性。

    2)推销员的服装打扮

    作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。

    3)推销员的笑容

    笑容是推销员的一项不可缺少的基本功。作为一个现代的推销人员,若能自然熟练地运用笑容,在推销时,则易于打动顾客的心,这无形之中等于增加了一大笔财产。有些推销人员不太注意自己的仪表、形象,认为这都是小节,结果招致顾客的讨厌,归结为如下几类: $ 死板,性格不开朗;

    $ 说话小声小气,口齿模糊不清;

    $ 过于拘谨;

    $ 轻率;

    $ 老奸巨滑;

    $ 脸皮厚;

    $ 傲慢自大。

    $ 推销员的素质

    $ 要有良好的道德素质。推销员首先要具有正确的经营思想,良好的职业道德;

    要具有高度的责任感和强烈的事业心;

    $ 要有敏锐、深刻的观察能力。一个好的推销人员要有较高的观察和分析能力,

    眼观六路,耳听八方,及时掌握本企业所经营的产品的市场行情; $ 具有良好的服务态度。推销员不只是企业的代表,也是消费者的顾问,善于掌

    握推销机会,主动创造形成推销机会的条件;

    $ 具有说服顾客的能力。!相信你自己;"相信你的产品;#相信你自己所代表

    的企业,只有相信这三点才会产生积极性和动力,继而才能成功; $ 具有丰富的知识。!企业知识。推销员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位,

    企业的销售策略、产品的定价策略、付款方式等有关销售知识;"产品知识;#用户知识。

    (二)顾客的分类

    无数的事实表明,企业(推销员)的产品之所以能卖出去是因为企业的产品能满足顾客的需要。要做到这一点,推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。

    顾客心理面貌包括心理过程(即对商品的认知、情感、意志)和个性心理特征(能

    力、气质、性格等)两个方面,每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。

    按性格区分顾客的类型

    $ 忠厚老实型

    这是一种毫无主见的顾客,即使推销员对商品的说明含混带过,他还是会购买。会谈时关键是要让他点头说好,顾客在不自觉中就完成交易了;

    $ 自我吹嘘型

    此类顾客喜欢自我吹嘘,炫耀自己见多识广,才能卓越。凡事喜欢发表意见,高谈阔论,自夸自擂。推销员首先当是一个忠实的听众。自我吹嘘型顾客还有一个特点是,他心里明白,吹牛归吹牛,但凭自己粗浅的知识,是绝对不抵一个专业推销员的。对付这类顾客,你不妨

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