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    分类:谈判技巧 时间:2017-03-06 本文已影响

    篇一:买车的价格谈判技巧

    买车的价格谈判技巧

    随着生活水平的提高,车逐渐成了各个家庭的必须品,买车也日益提上各个家庭的日程,本文从买车的情绪技巧、车辆价格构成、4S店的审批权限、朋友配合、购置税关注、关系维护等角度,帮助各位有意购车组省钱买好车。

    一、闲聊心不急

    你到了4S店后可以先看看车,在样车内坐坐,等销售员过来找你(注:别一进店就急吼吼拉着店员坐下来杀价,那会让人家一眼就看出你是铁了心,想不宰你都对不起那刀)。先和销售员聊聊车,并表示出你很喜欢这车,但也不时透露出其他牌子的几款车也不错的想法。火候差不多时,可以要求大家坐下来谈谈价格(注:一定要坐下来谈,这样才让销售人员觉得你有诚意,你要是站着问价格,保证十有八九是指导价,要不就是一个与网上报价相去甚远的价格)。重要提醒:关于寻找谈判的销售人员,请选择男性,男人一般容易冲动、爽快,销售人员也是一样,女的就比较斤斤计较点,谈到最后肯定费力。再说女顾客砍男销售肯定有天然优势,男顾客要是砍女销售,那就难罗!一般地,坐下后销售会拿出张表来帮你算各项价格,

    二、车辆价格构成:

    首先我们把价格分为以下四块,1、净车价,2、购置税,3、保险,4包牌。四块中购置税与保险是与净车价直接挂钩的,净车价砍下来了,税和保险都要重新计算(注:很多销售会在这里设下陷阱,比如全包四块总价为15万,净车价是13.5万,当你把车价砍去3000时,销售就自然在总价里帮你扣去3000,变成14.7万卖给你。这里其实被他隐瞒了购置税和保险下调的那一块,顾客在这里吃了暗亏)。综上所述,我们要砍的目标就是净车价。你在砍价时,不要暴露自己的低价,让销售摸不到你的心理价位,逼他报出自己的最低价。

    三、汽车销售店的层级及审批权限

    4S店组织一般分3层:销售员—主管—经理,之所以要说一下组织结构,是因为一般各级别能够拿到的优惠标准是不同的。举例来说,比如销售员优惠的最大的幅度是3000,那主管就可能是5000,经理就可能是8000,各级有各级的限制,要是超过这个幅度,就要向各自的上级请示的。所以很多顾客会在谈判时遇到这种情况,就是谈价时销售员问你是不是今天就买或者能付定金,要是可以的话他去请示下领导,给你个最低价。这个时候你还是不要说出你的心理价,但你可以告诉他,要是价格合适可以交定金,让他去请示领导。请示归来后,你会发现价格下来好大一快,似乎已经到自己心理价位,先别惊喜,很多人到这一步就准备签合同了,千万忍住,这个价很可能还不是他领导同意的最低价,销售一般会给自己留余地,现在砍价战斗才真正开始。当你看见请示过后的价格后,要露出失望的神色,表示这个价格还是离你的心理价位有一定的差距,然后和他聊聊这车的缺点,以及其它竞争车型的优点,暗示他要是实在谈不下来只能去别家店看看了。

    四、家人朋友补充配合

    这时和你一起来的人的作用就体现出来了,举例说明,比如男的说实在谈不笼要去别的地方看看,女的就要表示其实自己挺喜欢这车的之类的理由,让男的欲走还留。其实这都是做给销售看的,让他觉得煮熟的鸭子要飞了,迫使他必须说出刚才领导同意的真正最低价。以上目的达到了,又一个低价诞生了,这时同样不要喜形于色,还是要忍住。继续作出比较遗憾的神态,但是要很真诚的安慰对方,告诉销售:你的态度服务很好,我们很感动,出于对他的信任,我们告诉你我们的心理价格(注:这时销售的报价可能已经在你心理价格以下,那我们就在他的最低价上再砍去个1000~2000),很大度的对他说,我也知道你很为难,要不你再请示一下你们领导,要是可以我们立马交钱。这时一般销售会再次给领导电话的,请示的结果要是满足了你的报价,那恭喜了,你成功了。要是没有达成你的要求,比如不能再便宜或者只能再便宜500。

    五、直接对阵销售负责人

    问销售要领导电话或者直接找领导谈,这一谈下来领导肯定多少还会再让点的。到这个时候,四次冲锋下来,现在的价格基本上已经挤干水分了,可以接受了。是否到了这时就差不多了呢?离签合同还早呢,细心的人可能已经发现了,以上谈价过程中没有提到赠品。

    六、大钱争取,赠品不忘

    千万不要将砍价也要赠品混在一起谈,这要肯定会分散注意力不能集中力量打击敌人的。很多人在谈价过程中会遇到这种情况,就是销售说价格是谈不下来了,我们多送你点东西好了。4S店惯用方法就是送几千的礼包东西随你挑,结果拿他的价目标一看,一个个价格都虚高的离谱,一个几十的脚垫能到几百,几千元的范围也挑不了几个好东西。所以我们在谈价格时要避开赠品,当然你也不要说我不要赠品你价格再便宜点之类的话,这样会把你砍完价格后想要赠品的路堵死的。你可以对销售说:赠品不值钱,那些都是小事,一带而过就好了,到最后再和他好好磨。磨赠品的时候,需要注意的就是别光看数量,要注重质量。先从大头磨起,比如贴膜,真皮座套,地盘装甲,然后才是踏板,脚垫,挡泥板之类。这里技巧不多,如果净车价已经给你砍的很低了,那赠品磨起来的难度就很大了。这里的秘诀就一个字:磨,跟他耗!同去的人旁边帮着说,作用很大。关于保险:保险其实网上搜搜有很多信息的,而且保险公司种类繁多,各家实力不同,价格也相差很大,所以不好归纳,但基本都是与4S店以返利的形式挂钩的。可以在4S店买保险,但前提是,现在4S店做保险一般不超过7~8折,如果超过了,跟他砍。

    七、购置税关注

    关于购置税:这个也有好几种算法,这里算法我采用的是:净车价÷11.7=购置税以开头的例子计算,13.5万的车,最后砍成13.2万,除了总价便宜3千外,购置税降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元,也就是说你实际结算是可以降3256.4元。看清楚了别让4S店把这256.4元给漏过去了,那样损失的就是你自己了。关于上牌:这个地域性差异很大,不好总结归纳。不过有个小提醒,就

    是关于牌照的框架和车管所的停车费,要跟4S店敲定,上牌就是全包(包括那个框架和停车的钱).因为有很多顾客在上牌时被额外索取了这类钱。

    八、买卖在,人情也在

    经过一场大战下来,相信大家基本上能得到个令自己满意的战果了,千万别得意忘形哦,后戏还是很重要的。所谓后戏就是和4S店人员套近乎,建立感情。表示感谢对方的良好服务,态度很好,要介绍亲朋好友也来买之类的(人家被你砍的血淋淋的,说几句热乎话安慰下,也显得咱人品好嘛)其实还不是为了以后保养的时候,大家熟了好办事。最后,要提醒的是:买卖交易,讲究个缘分,实在谈不笼也别争个脸红脖子粗的,要保持风度是不?买了车后期保养维护理赔之类的不还是要来吗?大家搞僵了对你自己也没好处嘛。再说人家销售也是打工混口饭吃,砍价不是砍人,语气态度很重要,也别太为难人家了。

    篇二:谈判技巧

    <不败的谈判技巧>

    掌握成功方法的人,方能获胜! 掌控“时间”者,掌控“谈判”

    俗话说,“时间就是金钱”。时间何其宝贵,它本身就包含极大的价值。人们为什么要花费时间进行谈判呢?正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法,那么,再进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说,投资就是想要有所收获,得到相应的回报。在商务谈判中,所花费的时间愈多,促成谈判成功的意愿就会愈强。从1992年开始,我在得克萨斯州的达拉斯市居住了两年的时间。当时,我在位于达拉斯的南卫理工会大学的法律专业研究院(本文来自:WwW.hNboxu.cOm 博旭 范文 网:购车谈判技巧)留学。达拉斯是美国的地方性城市,人们的日常生活却离不开汽车。如果不乘坐汽车,甚至连购物都成问题。即使是前往汽车驾照的实地考试现场,人们也是开车前往的。自己开车前往考试现场,然后驾驶自己的汽车接受实地考试,实在有些滑稽??当我来到达拉斯之后,首先就考虑前往二手汽车车行买一辆二手汽车。在州际高速公路沿岸,分布着多家车行,清一色的彩旗招展,吸引顾客。巨大的星条旗与得克萨斯州州旗并排悬挂,正宗的美国风情。在宽敞的区域内,展示着各种款型的汽车。我最先前往了一家车行,并找到了一部比较中意的汽车。但是,在汽车的前窗处,标着它的要价:11000美元,比我的预算要高出不少。

    于是,我就想找到经销商,商量一下能不能降些价。我见到销售商后,一开口就冷不丁地说道:“8000美元怎么样?”销售商直接说道:“不行啊!”然后,就去招呼其他的顾客了。就这样,这桩生意泡汤了。销售商在我身上几乎没有花费一点儿时间。既然没有花费时间,那么即使失去了我这样的顾客,也不会觉得可惜。他觉得寻找能够给出更高价格的顾客才是明智之举。既然是这样,我该怎么做呢?必须让销售商在我身上花费时间,让他们在我身上作出投资。当意识到这一点之后,我就又前往了隔壁一家车行。那里有一辆白色的GEOPrizm,看起来还比较新,我很满意它。它是通用汽车公司的产品,与丰田公司的卡罗拉属同一档次。因在之前的车行直接出价而遭到失败,这次我吸取了教训,并没有一开始就谈起价格方面的事情。“这部车之前经手几次呀?”“车的行驶性能如何?”“没有发生过事故吧?”??我抛出一大堆问题,而销售商也一一认真地作答。对于不能立即回答的问题,他还查找了相关的资料。可能是觉得我像位诚心购车的顾客吧!然后,我又进行了试驾。经销商陪在我身旁,我们在车行周围开车跑了一圈。在驾驶室内,我继续提出一些疑问,而销售商也一直努力地为我解答。就这样,大概一个小时快过去时,我才说道:“我喜欢这部车,8000美元怎么样?”销售商答复我说:“实在抱歉,您的出价太低了!”他们的要价为9900美元。但是,他已经不愿再放弃我这位顾客了。因为他已经在我身上浪费了一个小时的时间了,无论如何也要让我买些东西。这样一来,他觉得宁愿降价让利,也要比与其他顾客从零开始商谈更为合算一些。最后,双方以8500美元的价格

    成交。这也得益于经销商的心理:既然已经在他身上花费了很多时间,说什么也要把这部车卖给他。最聪明的做法是,让谈判对手在自己的身上多花费些时间,这种做法也同样符合公司之间的商务谈判。那么,进行结束性谈判的地点选择在哪里比较好呢?是在你自己公司的会议室呢,还是在对手的公司呢?拿不定主意时,最聪明的做法是:尽可能让对手来到你的“地盘”。比如说,你的公司或你公司附近一带。当然,如果对方是你的顾客,可能会觉得招呼他们前来有些失礼吧。总而言之,一定要具体问题具体分析。特别是进行带有敌对性质的谈判时,一定要尽量招呼谈判对手来到你的“地盘”,让他们花费几个小时的时间前来。而如果是同外国企业进行谈判,对手甚至有可能需要花费几天的时间在路上。当他们来到你公司的会议室的时候,其实已经进行了很大的投资。他们不会甘心空手而归的。而你呢?你可以在进行谈判前5分钟一直处理其他事情,不用对本次的谈判投入太多时间。在这种情况下,谈判开始时,你已经处于优势局面:如果谈判对手的态度过于强硬,你可以立即中断谈判,之后还可以继续去做其他事情;对本次的谈判,可以改日进行。在对手作出对你有利的让步之前,你可以不用急着去结束谈判。一般来说,谈判场地的不同,某种程度上会影响到谈判开始时双方态度的强硬程度。当你明白这一点之后,就会易于促成对自己有利的谈判吧。

    掌握成功方法的人,方能获胜! 谈判开始时,要“厚着脸皮”地抬高起点

    如果你想以50万日元卖掉某一商品时,那么你开始时一定不能声称“50万日元卖掉它”。你一开始应该要价70万日元。相反的,如果你“最后决定50万日元买下它或者觉得50万日元是比较合理的价格”,那么你最初就不能说“50万日元我买了”。你最多出价30万日元。也就是说,谈判开始时,一定要虚张声势、抬高起点,哪怕会让人觉得“有些厚脸皮”!这是为什么呢?因为你觉得是比较合理的价格,而对方却不会认同。那么,你的出价就只能解释为不合理的、但对自己有利的价格。这个时候,谈判对手当然会希望你作出让步。但是如果你觉得最初的要价比较合理而不再考虑让步的话,对方一定会觉得你是一个“执著于自己的利益、顽固透顶的人”。这么一来,谈判很可能会以失败而告终。那么,该如何做呢?在谈判过程中,是一定要让步的。最好的做法是提前留有让步的余地。而你的谈判对手呢,看到你愿意作出让步,就会心情愉快,很有可能也会作出相应的让步。然而,许多人会觉得这样的谈判比较麻烦吧!我日常的工作就是为日本企业进行商务谈判。我发现,甚至是那些活跃于美国的日本商务精英们,他们中的大部分人也都会讨厌这种虚张声势的谈判。他们往往要么一开始就向自己的商业对手狠狠地作出让步,要么早早地将对手可能会提出的要求添加到自己的报价之中。但是,在今天的国际商业社会中,不论你一开始如何为谈判对手作出让步,他们都不会直接接受的。在多数情况下,他们会选择在你作出的让步性的报价与他们的“厚脸皮”出价之间出价。这样一来,你一开始就作出的过分

    让步,其实是损害了自己的利益。当然,这是从事海外贸易经验不足造成的,也无可厚非。日本原本是一个地域狭小的群体社会,对于某种商品的合理价格,有时是拥有相同观念的。但是,随着国际化的不断加深,在日本人的意识中,也被融入了诸多不同的价值观。既然如此,今后我们也只好不断学习“虚张声势”,吹毛求疵,小心探悉谈判对手的内心了。合理与不合理,是没有普遍意义上的标准的。进行谈判时,一定要记住:起点要高,让步要慢。在我的事务所里,我曾听委托方企业的社长A先生讲述过这样一个故事。A先生在得克萨斯州经营一家X公司,由于20世纪90年代以来,经营一直比较惨淡,长年入不敷出,一千多名员工的工资也一直拖欠着。尽管如此,却不断有员工要求加薪,不满的情绪日益高涨。随着员工不满情绪的加剧,公司的业绩更是每况愈下。对于X公司这样的劳动集约型工厂来说,工厂员工的薪金占据着企业成本相当大的比重。因而,已经苦不堪言的X公司,想要为全体员工全面加薪根本不现实。尽管公司已经进行了多次的裁员,但为了勉强维持工厂的正常运转,已经不可能再解雇其他员工了。那么,身处此境的A先生是怎么做的呢?他不仅没有为全体员工加薪,反而声称要全面降薪3%。这个消息一下子使员工的不满情绪完全爆发出来。员工们对迟迟不肯加薪已经普遍感到不满,怎能容忍反而降薪呢?更多的员工失去了工作的积极性,导致整个工厂的生产效率大幅降低,几乎处于瘫痪的状态。尽管如此,却很少有人提出辞职。可能是当时的经济普遍不景气,新工作又不容易找到的原因吧。在这种情形下,员工们一致认为X公司即将倒闭。此后,又

    篇三:汽车价格谈判技巧

    价格谈判技巧

    一、询问顾客:

    1. 您以前来过吧?(了解背景)

    2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)

    3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)

    4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)

    5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)

    6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)

    二、通过观察、询问后判断:

    1. 顾客是认真的吗?

    2. 顾客已经选定车型了吗?

    3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?

    三、话述应对:

    1. “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”

    2. “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”

    3. “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”

    4. “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”

    5. “我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?

    四、电话砍价:

    电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。 处理原则:

    1、电话中不让价、不讨价还价;

    2、不答应、也不拒绝顾客的要求;

    3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。

    五、顾客方面可能的话述:

    1. “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”

    2. “你太贵了,人家才?,你可以吧?可以我马上就过来。”

    3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”

    4. “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。 销售顾问方面的话述应对(新顾客):

    1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”

    2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。”

    3. “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要 重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”

    4. “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下,给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)

    5. “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)

    销售顾问方面的话述应对(老顾客):

    1. “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟,

    给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)

    2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不 您

    过来我帮您仔细算算?”

    3. “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪

    天方便,我给您约一下?”

    4. “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他 见

    面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”

    六、开始价格商谈

    :

    客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):

    1. “关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”

    2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如 果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质 是最好的。”

    3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”

    4. “我们是专业的4S店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的,否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”

    何时开始价格商谈

    来买车(H级)顾客的判断:

    ?人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字

    ?产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品

    ?条件:询问价格,优惠条件;讨价还价

    ?车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色

    ?交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌

    ?试车:试车满意度

    ?旧车:旧车的处理

    价格和价值

    ? 价格 > 价值太贵了

    ? 价格 = 价值物有所值

    ? 价格 < 价值很便宜

    取得“相对承诺”

    1. 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑。

    “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”

    “你价格便宜,我下午就过来订”??

    2. 不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。

    3. 可告知公开的“促销活动”内容。

    4. 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。

    5. 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格”。

    6. 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”:“保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”。 保持价格稳定

    ? 不主动提及折扣。

    ? “不会谈车的人只会谈价。”

    ? 对过分的折扣要求明确地说“不”。

    ? “一个好的销售代表必须为他的价格而战。”

    探索客户砍价的心理

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    8. ? ? ? ? ? ? ? ? 贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探

    顾客砍价的用语

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    7. ? ? ? ? ? ? ? 优待多少?折扣多少?送什么精品? 降的太少了,再多一点我就买? 别家都可以,你们为什么不行? 朋友刚买,可以便宜多少? 算便宜一点,以后我会帮你介绍客户 服务没关系,只要便宜就好。 一次买多台,可以便宜多少?

    销售人员为何会被砍价

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    9. ? ? ? ? ? ? ? ? ? 产品知识了解不足,价值塑造不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 担心拒绝和失败,那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格

    竞争对手的报价

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    4. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。

    我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱

    1. “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附

    加条件。”

    2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可

    能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优

    惠的车给您。到时候我一定通知您。”

    3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定

    车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。”

    4. “我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,

    有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300-500元,这样你的钱不是又回来了吗?对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?”

    初期谈判技巧

    1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)

    2. 报价的对半法则

    3. 千万不要接受对方的第一个提议

    4. 适当的时候表现出惊讶的态度

    5. 扮演勉为其难的销售人员

    6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放

    提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)

    1. 给自己一些谈判的空间;

    2. 给对手一些还价的空间,避免产生僵局;

    3. 说不定就能成交了;

    4. 提升产品或者服务的价值感;(4S店的服务等)

    5. 让买主觉得赢得了谈判;

    报价的对半法则

    1. 探询买主期望的价格;

    2. 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点;

    3. 应用对半法则让步,寻求双方接受的平衡点;

    千万不要接受对方的第一个提议

    1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价,你也千万不能立即接受;

    2. 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法;

    3. 客户同样会觉得此事必有蹊跷;在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送。 适当的时候表现出惊讶的态度

    1. 在对手提出议价时表示惊讶。(注:客户不会认为你马上就会接受他的提议,但是如果

    你不表示惊讶,等于告诉对方他的价格你愿意接受);

    2. 如果你毫无惊讶的神情,对手的态度会更加强硬,附加条件会更多;

    扮演勉为其难的销售人员

    1. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳巧;

    2. 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围;

    3. 小心提防勉为其难的买主;

    适当的时候要做到立场坚定,紧咬不放

    1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价,然后让客户给出一个更合适的报价;

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