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    分类:谈判技巧 时间:2017-03-06 本文已影响

    篇一:谈判技巧

    IT老总教你谈判技巧 唐骏陈一舟王长田口述谈判秘史

    谈判是一件私密又敏感的事。

    确定本期主题后,我们一度担心很难找到愿意公开讲述谈判细节的企业家。好在,今天的企业家们比我们想象的要开放得多。

    “用心倾听”,是他们告诉我的第一个谈判要诀:提出尖锐的问题或条件后,要耐心地倾听对方的意见。学会如何倾听,很多问题和冲突都会变得容易解决。这又何尝不是记者采访中最重要的一点?遗憾的是,倾听似乎已经变成一门被遗忘的艺术,越来越忙碌的现代人,大多数时候都忙于表达自己的观点,忙于确定别人是否听见了自己的话,而不懂得如何用心倾听对方。

    此外,还有几句让《英才》记者印象深刻的话。

    “价格并非重点”

    新华都总裁唐骏用2个小时让英博的谈判官接受了自己的团队,只字未提价格,对方却出乎意料地主动报出底价;而孙正义甚至只用了5分钟就决定投给陈一舟数亿美元。

    从某种意义上说,谈判就如谈恋爱,如果你不是打算短线炒作,就一定会同意:“正确的人”才是最重要的。

    “谈判无胜负”

    “双赢”在谈判中绝对不是一句“冠冕堂皇的废话”。谈判无胜负,成功的谈判必须是能让双方都满意的。如果一方觉得自己赢了,而另一方觉得自己输了,这样的谈判结果,即使签了协议也难以执行下去。正如光线传媒总

    裁王长田所说:“我从不认为世上有什么谈判高手,那些所谓的高手,不过是站在双方的角度,本着共赢的态度,

    真实地反映了自己企业的需求。”

    谈判无胜负,故事有乾坤。

    谈判事项:接手青岛啤酒7.01%的股权

    谈判心得:让对方完全认同自己

    唐骏让对方说底价

    口述|新华都总裁 唐骏

    2009年6月5日,新华都与英博做了交割,从英博手中接过了青岛啤酒7.01%的股权。这是我经历过时间

    最短的一次谈判,整个实质性谈判过程不到一天。

    当英博准备出售其持有的青啤股权时,其实他们有很多选择。新华都面临的问题主要有两个:一是如何说

    服英博选择新华都作为出售对象;二是价格。

    中国人谈判一般先谈价格。因为中国人的逻辑是:没有买不到的东西,只有谈不成的价格。但美国人很多

    时候不是这样,他们更重视选择交易对象,而价格往往是最后才考虑的因素。

    得知英博准备出售青啤股份后,新华都表达了收购意向。很快,双方约定见面商谈。在与英博谈判代表见

    面的头两个小时里,关于价格,新华都没有提一句话。我知道自己要做的第一件事是让英博谈判代表认同我们。

    那两个小时里,我花了很多时间来介绍新华都、介绍陈发树的投资理念、介绍我自己的背景??目的无非是要

    告诉对方:我们这家公司是有国际眼光的,是具有长期战略投资计划的,不像很多公司只是想买个便宜货再倒

    手卖出去。

    英博方面也问了诸如“为什么会对青啤感兴趣”这样的问题。我回答,新华都觉得青啤的核心市场竞争力、

    品牌、百年历史都是极具价值的,尤其是管理团队。一说到管理团队,他们就非常有共鸣,因为在英博持股的

    这些年里,青啤的团队和他们一起工作过,受过他们的很多影响,英博在帮助青啤提升质量、管理制度等方面

    做了很多工作。所以,我夸青啤的团队,就等于间接地夸英博。

    就这样,花了两个多小时,我让对方完全认同了新华都和陈发树这个交易对手,接下来就要谈价格了。

    按照国际惯例,一般收购价是前一天股票收盘价加上10%的溢价。在我们开始谈判的前一天,青啤在H股

    市场的价格是21.5港元。最开始,我和陈总商量,21.5港元是可以接受的。没想到,一开始谈价格,英博的

    谈判官就亮出了他的底线:20港元。说实话,这个价格相当优惠。

    但既然是谈判,我们就要根据自己的标准提条件。经过计算,我们提出了19.71港元的价格。这个价格压

    得很低,当时我自己心里也没底。因为对方已经表明了底线,按照美国人的规矩,谈判官已经没有权再降价了。

    好在由于对方认可了我们,首席谈判官在几次电话请示上级未果后,越权给了我们19.83港元的价格。后

    来他跟我说:“其实我不应该一开始就告诉你们底价,没有一个谈判者会把自己的底价告诉对方。我很笨,我

    把底价都告诉你了。为什么?因为我认同你们,我不跟你们争了。”

    在他看来,虽然要退出青啤,但英博仍希望能把青啤的股权卖给一个能让青啤满意、能给青啤带来价值提

    升的买家。“英博和青啤都是有着百年历史的企业,我们做事考虑的是长远价值,不希望因为这件事影响双方

    之间的信任。”而站在英博的角度来看,把青啤的股权卖给我们,不但有利于青啤的未来发展,而且也有利于

    英博在中国保持一个相对完美的形象。

    说真的,这种情况出现的概率很低,我觉得自己挺幸运的。其实我和陈发树董事长私下已经商量过,如果

    对方真不让步,咬住20港元的底线,我们最后还是会接受的。

    之后,我再次见到英博的谈判官时,他对我说:“骏,你是一个非常会谈判的人。”我问,为什么?他说:

    “你太清楚我们想听的东西了,你太了解美国人的思维方式了。你一上来就能抓住重点,从管理的角度看到青

    啤的价值,说明你的眼光很独到。因为好的管理团队是一个基业长青的公司必须具备的,而你正好把它放在最

    重要的位置。这是一个真正的国际型投资专家的素质。”

    他还开玩笑说:“我是把刀架在脖子上跟你签这个协议的。你倒好,签完就不管了,都不问一问刀子有没

    有割下来。你这个人,看上去好像很讲义气,其实很不够朋友啊。”

    我也笑着说:“凭你这样的高手,难道还说服不了总部?”

    他认真地告诉我,在回到英博后,他是这样说服上司的:如果当时不让步,这个单子很可能就丢掉了。当

    然,丢了这个单子并不意味着那些股份卖不掉,肯定能卖掉,而且还能卖得更贵。但是,你再也不能为青啤找

    到比新华都、陈发树、唐骏更好的合作伙伴了。我们英博难道真的在乎那几百万美元吗?为什么不给青啤留下

    个好印象?为青啤的未来留下更好的发展可能?而且,英博在中国还有其他的工厂和合资公司,为青啤考虑也

    是为英博未来的形象考虑。

    就是这几句话,得到了英博总部的认同。在大多数时候,美国人的确把企业形象看得比钱更重要。

    (本文来源:中华英才杂志作者:罗影、陈培婵)

    TOP3#

    超人鱼发表于 2009-7-21 16:46 | 只看该作者

    谈判事项:光线融资

    谈判心得:世上没有所谓的谈判高手

    王长田弱企无谈判

    口述|光线传媒总裁 王长田

    2004年左右,一家知名投资机构准备投给光线1500万美元。

    谈判持续了半年,就差最后签正式协议了。在草签了意向书之后,一个律师朋友偶然看到意向书,

    认为如果据此签协议,有些条款——主要是关于利润考核的标准会在未来对光线造成很大的风险。

    听了这话,我又咨询了另外两位有过融资经验的朋友,得到的意见基本相同。于是,我跟投资者提

    出了修改意见,他们不愿接受,最后这笔融资没有谈成。

    现在回过头来看,其实大部分融资合同中可能都有类似的利润考核条款,被投资的企业也大多接受

    了这种风险极大的条件,这已经成了“惯例”。但当时,我并没有感到光线被逼到了非融资不可的份上,

    没有那么迫切地需要这笔钱。既然如此,我干什么非得冒这么大风险,接受这个条件呢?

    后来,这个投资者转投了光线的竞争对手,但对方在接受了这笔1000多万的投资后,很快陷入低谷

    篇二:传媒营销以及论坛营销模式方法

    传媒营销以及论坛营销模式方法

    中国广告传媒市场已经成为了越做越大的“蛋糕”。但是,这个商机同时也意味着作为广告承载者的电视、报纸、广播和期刊等媒体必须在新的产业布局中使出拿手本领,如何才能“分食”到一杯羹。众多的媒体在激烈的广告争夺战中已经形成了各具特色的广告营销模式,彭小东老师根据自己多年广告传媒营销经历跟大家做如下分享:

    一:前期要注重品牌塑造宣传推广

    由于中国传媒市场的竞争加剧,市场准入门槛越来越高。对于传媒市场上的后来者,此招数是不得已而为之的。在广告客户资源稀缺的情况下,赔钱扩大自己的知名度,提升媒体的美誉度就是在广告方面开疆拓土的不二法门。 比如《中关村》这份起步较晚的新兴杂志每期广告量已达数十万。而杂志前期投入的宣传则远远超过这个数字。 还有很多给力干货没分享,大家可以进入

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    《中关村》杂志坚持向中关村1万余家企业提供免费刊物。从去年7月起,该杂志被中国民航选定为机舱读物,每期在国航部分航线上铺送2万册,成为投放量最大的机上读物。今年又开始向北美地区发行。同时,目前在北京各重要的商务会所、宾馆还有2000多个展示点。这些,杂志社都投入了巨资。仅在北京三环沿线树立的广告牌一项,杂志社去年就投入了200万。这种赔钱赚吆喝的做法在媒体圈里并不少见,给知名人物、专业人士、政府官员、相关企业免费赠阅几乎成了新媒体广告营销策略的开端。

    这样卖力的品牌推介活动也回报颇丰,就经历了许多次广告客户主动找上门来的惊喜。“有的甚至是看到广告找上门来时,才发现居然还是邻居。”

    二:合适的才是最好的价格肉搏战

    在广告市场不太规范的岁月里,这一招数曾经风行天下。众多的媒体在印制精美的广告刊例表上打出的价格大多所差无几,但是实际操作过程中的收费情况却有着天壤之别。如《北京晚报》的折扣在8折以上,而一些新兴的报社折扣就可以达到6折左右。由于发行量和影响力的差别,有的报社广告甚至低至2-3折。在一年前,个别报社的整版广告曾经低至4000元,有的都市报版面上连评职称的论文都当作广告吸纳,足可见价格战之惨烈。许多人认为,价格肉搏战手段略显低端,往往只能在“浑水”中奏效,但事实上,在规范的广告市场中,这一招也屡有战果。例如在网络上被评为十大恶俗广告之首的“脑白金”,在广告投放上就充分利用了媒体这个招数,用最少的钱获得了最大的宣传效果。

    由于脑白金的广告投放量大而且相对比较集中,许多媒体为了拢住这个财大气粗的广告主,纷纷自降身价。脑白金也充分抓住了媒体的这个心理,将广告价格一压再压。比如,收视率仅次于中央电视台的上海东方台,其它厂家做广告的价格为正常报价的80%,但经过一个半月的艰苦谈判,脑白金最后拿到了33%的折扣。数字显示,脑白金在全国各地报纸上做广告的价格最高的也不超过正常报价的45%,电视专题片的价格则更是不到10%,电视广告的价格一般在40%以内。

    三:相信数据求致胜创造价值

    发行量、收视(听)率常常被看作是媒体的硬通货。拥有较高的发行量、收视(听)率就意味着能够更为轻易地获得更多的广告市场份额。《北京青年报》、《北京晚报》等报纸都曾先后公证过自己某期报纸的发行量,以期升温广告主投放广告的热情。但是媒体圈里“放卫星”已经成为了惯常之事,精明的媒介购买者很少再有人相信媒体自己炮制出的发行量,因此第三方的发行认证就成为了媒体广告营销的一个新法宝。

    随着BPA、ABC等国际媒体认证公司在华业务的开展,一些目光长远且实力强劲的媒体纷纷通过认证的方式来获取一份令广告主和媒体皆大欢喜的数据,这种“量”上的数据让一些先行者在市场中初尝甜头,因为许多4A广告公司认的就是这种真实的数据。

    而另外一些精明的媒体则通过自己发行上“质”的数据来赢取广告大战中的胜利结局。《新快报》和《经济观察报》在这方面有着异曲同工之妙。在2002年推出自己新定位的《新快报》把目光投向“中产、白领”,96912购房热线、买楼王、购车俱乐部等一系列创新的营销推广活动的开展让报纸有了一个庞大的数据库,而这个数据库正是广告主所急需的目标客户,因此,《新快报》的广告收入迅速实现了翻番。而《经济观察报》也是把读者含金量的提高当成是发行的重点,“精确销售”、“准确到达”和“有效到达”使得该报的广告经营目标客户群变得更为清晰,其数据也更有诱惑力,随之而来的就是一个相对可观的广告经营额。

    案例一:“安琪酵母”论坛营销的成功案例

    要推广一款人们完全不熟悉的产品,通常选择什么样的推广方式比较好呢?

    也许你会说,电视广告,或者报纸软文。在下面的这个案例里,答案既不是电视、也 不是报纸,而是网络论坛!

    安琪酵母股份有限公司,是国内最大的酵母生产企业。酵母,在人们的常识中是蒸馒头和做面包用的必需品,很少直接食用。而安琪酵母公司却开发出酵母的很多保健功能,并生产出可以直接食用的酵母粉。

    要推广酵母粉这种人们完全陌生的食品,安琪公司首选论坛进行推广。于是,它们开始在新浪、搜狐、TOM等有影响力的社区论坛里制造话题。之所以这样做,是因为在论坛里,单纯的广告帖永远是版主的“眼中钉”,也会招来网友的反感,制造话题比较让人能够接受。 2008年6月,当时有很多关于婆媳关系的影视剧在热播,婆媳关系的关注度也很高。因此,公司策划了《一个馒头引发的婆媳大战》事件。

    事件以第一人称讲述了南方的媳妇和北方的婆婆关于馒头发生争执的故事。

    帖子贴出来后,引发了不少的讨论,其中就涉及了酵母的应用。这时,由专业人士把话题的方向引入到酵母的其他功能上去,让人们知道了酵母不仅能蒸馒头,还可以直接食用,并有很多的保健美容功能。比如,减肥。由于当时正值6月,正是减肥旺季,而减肥又是女人永远的关注点。于是,论坛上的讨论,让这些关注婆媳关系的主妇们同时也记住了酵母的一个重要功效——减肥。为了让帖子引起更多的关注,公司选择有权威的网站,利用它们的公信力把贴子推到好的位置。 当时,就选了新浪女性频道中关注度比较高的美容频道,把相关的贴子细化到减肥沙龙板块等。果然,有了好的论坛和好的位置,马上引发了更多普通网民的关注。除了论坛营销,安琪酵母又在新浪、新华网等主要网站发新闻,而这些新闻又被网民转到论坛里做为谈资。这样,产品的可信度就大大提高了。

    在接下来的两个月时间里,安琪酵母公司的电话量陡增。消费者在百度上输入了“安琪酵母”这个关键词,页面的相关搜索里就会显示出“安琪即食酵母粉”、“安琪酵母粉”等十个相关搜索,安琪酵母获得了较高的品牌知名度和关注度。 从中我们可以看出:选择好目标顾客群常去的论坛,使用能吸引大家关注的话题展开论坛或者社区营销。论坛营销不失

    为品牌推广的一个好法子!它通过在有影响力的论坛制造话题、利用网友的争论以及企业有意识的引导,把产品的特性和功能诉求详细地告知潜在的消费者,激发他们关注和购买。 通过xx在网上推广的案例,我们可以得出一个结论:论坛营销它真正的价值还在于互动,真正好的网络传播一定是网友自动顶帖或者转帖率高的传播,那些发一个帖子,找无数ID自己顶帖和转帖的做法效果并不好,原因是普通网民的参与度差,广告的到达率也就低了许多。

    案例分析 :XX成功的论坛营销之所以如此成功,主要把握住了亮 两点,一点是:没有在论坛上以直接广告的形式在论坛传播,也没有以软文的形式发稿,而是采取了迂回作战的方式,以不平常的话题形式引发了网民的讨论;二是“XX”把握住了时尚主题,那就是“XX”,这是一个经久不衰的话题,被恰到好处的利用了。

    案例二:巧用论坛,推广O2O模式

    O2O模式,即Online to offline,就是将线下商务与互联网结合在一起,让互联网成为线下交易的前台,这样线下服务就可以用线上来揽客,消费者可以用线上来筛选服务,还有成交可以在线结算,很快达到规模,随着互联网本地化电子商务的发展,信息和实物,线上 和线下之间变得愈加紧密。O2O让电子商务进入了一个新的阶段。团购就是O2O的冰山一角。

    这种模式现在也越来越多的被采用,在端午节期间,为了在互联网上推出一款名叫五色素食点心,让消费者透过互联网购买,于是一场论坛营销开始展开。

    帖子内容:在网易上看到的五色点心,女朋友想吃,但不知道哪里能够买齐这五种的,请帮忙提供以下线索。一开始以为很容易找到,但是想不到以前经常吃的水晶饼都找不到了,十万火急,请大家帮帮忙~~~(请付上产品图片)

    篇三:论商务谈判的策略与技巧

    论商务谈判的策略与技巧

    【摘要】:谈判是一门科学,同时也是一门艺术。在商务谈判中,谈判者双方往往是以对立者的身份出现的,所以谈判不是简单的几句寒暄和握手就可以解决的,他需要谈判者具有高超的谈判艺术,在谈判过程中运用恰当的策略和巧妙的技巧,方能在谈判中利于不败之地。商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判,同时又能正确处理谈判中出现的各种问题,就必须把握好谈判的各个阶段以及各个阶段应该才取的策略和技巧。随着经济全球化的深化和世界各国经贸往来的频繁,我想作为企业要想激烈的竞争中占有一席之地,谈判的能力也应该成为企业竞争力的以个重要标志。

    【关键词】:商务谈判、策略、技巧

    在实际大他谈判中,从谈判双方见面商议开始到最终签订合同,整个过程往往呈现一定的阶段性。具体的说可以分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段四个阶段。下面我逐个论述这四个阶段的谈判技巧与策略。

    开始阶段。俗话说一个好的开始能是事情达到事半功倍之效,在谈判的开始阶段,谈判双方还并未涉及谈判的主题,所以在谈判的开始阶段,就要为整个谈判奠定一个好的基调,这样可以为谈判的后几个阶段打下良好的基础。在谈判开始之前,谈判人员就首先应该了解谈判双方企业之间的关系,这样就可以根据双方之间的关系来确定建立怎样的开局气势、采用怎样的语言及内容进行交谈,以及何种交谈姿态。双方企业过去有过业务往来,且关系很好,那么这种友好关系应该做为双方谈判的基础。在这种情况下,开局阶(本文来自:WwW.hNboxu.cOm 博旭 范文 网:传媒业务谈判技巧)段的气氛应该是热烈的、友好和真诚的;如果有过往来印象一般,开局的气氛可以友好随和一点;有过往来印象不好,那么开局的气氛就可以是严肃和凝重的;如果双方没有过业务往来,那么在开局阶段就可以营造一种友善真诚的气氛来消除彼此的陌生感,一次消除彼此之间的防备。其次,要了解双方的谈判实力。就谈判实力而言,实力的强弱是影响谈判的重要因素,双方的谈判实力就三种情况,不是你强我弱,就是我抢你若或者旗鼓相当,这三种情况谈判人员要掌握好分寸,比如对方实力强劲,那么一开始就不能摆出一副盛气凌人的姿态,而应该努力的显示出自己的优势让得到对方的尊重,这样可以避免在谈判中让对方漠视自己的实力;如果是我强他弱,那么我们就可以有足够的资本让对方尽量的满足我方的所开出的条件;如果是双方实力不相上下,我们可以在语言和姿态上做到轻松而不是严谨,既要表现的礼貌不是自信,又要表现的热情而不是沉稳。

    在做好谈判之前的准备后,就可以确定双方第一次出场,到底以什么样的姿态出现在对方面前。这涉及到开局的方式。商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用,它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意,是积极进行还是消极应付,关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向,一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。

    所谓开局,就是指一场谈判开始时,谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测,为影响、控制谈判进程奠定基础。

    开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上,力争继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛,并在进入实质性谈判前,双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此外还要摸清对方的真正需要,尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息,以及使用的谈判谋略等,特别应注意摸清对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓,做到心中有数。

    对整场谈判而言,谈判开局对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比,决定着双方在谈判中采取的态度和方式;同时也决定着双方对谈

    判局面的控制,进而决定着谈判的结果。所以应该研究谈判的开局,把握和控制谈判的局势。 报价阶段。商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件,并非仅指整个价格条款。报价和磋商是谈判过程中两个核心的问题。因为,一方面报价的磋商的策略与技巧的营运很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面,一旦生意成交,还将很大程度上影响是盈利还是亏损。为此,掌握报价阶段的策略和技巧,是商务谈判人员必须做到的。

    报价应遵循的原则。第一,对于卖方来讲,开盘价必须是“最高的”,相应的,对买方来讲,开盘价必须是“最低的”,这是报价的首要原则。第二,开盘价必须合情合理。第三,报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明。报价在遵循上诉原则的同时,必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力,我非那根则必须以高价向对方施加压力,以保护奔放的利益;如果双方关系比较友好,特别是有过较长的合作关系,那么报价就应该稳妥一点,出价过高会有损双方的关系;如果我方有很多竞争对手,那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度,否则会连继续谈判的机会都没有,更谈不上其他什么了。因此除了要掌握一般性报价的策略和原则,还要灵活的加以运用,不可教条主义。

    报价解释时遵循的原则。1.不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实,买方未问到的一切问题,都不要进行解释或答复,以免造成言多有失的结果。2.有问必答是指对的对方提出的所有有关问题,都要一一做出回答,并且要很流畅、很痛快地予以回答。3.避虚就实是指本方报价中比较实质的部分应多讲一些,对于比较虚的部分,或者说水分含量较大的部分应该少讲一些或者不讲。4.能言不书是指能用口头语表达或解释的,就不要用文字来书写,因为当自己表达中有误时,口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。对待对方的报价策略。在对方报价过程中,要认真倾听并尽力完整、准确、清楚把握住对方的报价内容。在对方标价结束之后,对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结,并力争加以复述,以便对方确认自己的理解无误后,方可进行下一步骤。

    磋商阶段。磋商阶段也就是双方讨价还价的阶段。在这个阶段谈判的策略与技巧是丰富多彩的。磋商阶段的策略与技巧主要体现在让步、阻止对方进攻,以及迫使对方让步。

    谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。

    1、刚柔相济

    在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。

    2、拖延回旋

    在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。

    3、留有余地

    在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。

    4、以退为进

    让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就

    范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。

    5、利而诱之

    根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。

    6、相互体谅

    谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

    7、埋下契机

    双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。

    成交阶段的策略与技巧。谈判进入成交阶段以后,并非可以送上一口气,恰恰相反应该注重策略与技巧的运用,以圆满的完成谈判任务。成交阶段商务谈判的主要目标不外乎有三个方面:一是尽快的达成交易。二是尽量保证本方已取得的谈判不要丧失。三是争取获得左后的利益收获。为了达到目标我们可以采取以下几个策略:

    一.巧用场外交易。在谈判学里所谓的场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的某些场合,比如酒宴上、游玩场所等,对谈判中某些问题取得谅解和共识,从而促进和完成交易。场外交易之所以能够有助于解决成交阶段的问题,原因就在于:在谈判桌上,紧张、激烈、对立的气氛及情绪影响和控制着谈判人员,促使谈判人员自然地去争取迫使对方让步。因为人们都认为这样做才是正常的,而且认为自己一旦做出让步与求和,还会被对方视为战败方,自己一方将丢掉面子。即使某一方领导人主谈人或领导人头脑冷静清楚,认为作出适当的让步以求尽快达成协议时符合本方利益的,但因同伴的态度坚决,情绪激昂而难以当场做出适当让步的决定。如果这是提议道场外去,这种激烈、紧张、对立的气氛和情绪,就将被轻松、友好、融洽的气氛所代替。在这种情况下,如果能巧妙的将话题引回到谈判桌上遗留的问题上来,双方往往会很大度的相互做出让步而达成协议,这往往是非常有效的做法。

    二.不忘争取最后的收获。通常,在双方将交易的内容、条件大致确定,即将签约的时候,精明的谈判人眼往往还会利用最后的时刻,去争取最后的一点收获。

    三.主义为双方庆贺。在商务谈判即将签约或已经签约的时候,可谓大功告成。此时,我们可能心中暗喜,以为自己在交易中比对方得得更多,单这是我们一定要注意为双方庆贺,强调谈判的结果是我们共同努力的结晶满足了双方的需要。同时,不要忘记赞扬对方谈判人员的才干。这样做会使对方人员心理得到平衡和安慰。

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