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    分类:谈判技巧 时间:2017-02-26 本文已影响

    篇一:《国际商务谈判》复习资料(二)

    第八章 国际商务谈判的礼仪与礼节

    一、学习重点

    通过本章的学习,我们应重点掌握谈判过程中的礼仪与礼节以及相关的谈判心理禁忌。了解各国日常交往的禁忌及主要习俗和节庆。

    二、学习难点与疑点

    (一)礼仪与礼节

    迎来送往是常见的社交活动,也是商务谈判中的一项基本礼仪。应注意的事项为:(1)确定迎送规格。(2)掌握抵达和离开的时间。(3)做好接待的准备工作。

    在会见礼仪中,应首先弄清接见和拜会的区别。身份高的人会见身份低的人称为接见,身份低的人会见身份高的人称为拜会。在我国,这两者统称为会见。会见就其内容来说,分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。在涉外商务谈判活动中,主要的应该是礼节性会见。

    (1(转载自:www.hnBoXu.com 博 旭范文 网:商务谈判面对沉默的人谈判技巧))会见前的准备工作。东道主接到对方的拜会通知后,如果同意接见,应主动将会见的时间、地点、自己一方的参加人员通知对方,同时要做好会见的准备工作。会见一般都在会客室或办公室进行。主人应在会见开始之前到达,以迎候客人。主人可以在宾馆或单位正门口迎候,而有工作人员把客人引入会客室。工作人员领客人时,应走在前边。到楼梯或拐角处是,要回头告诉客人一下。宾主双方进入会客室后,工作人员应负责关好门,并退出现场。在会见过程中,不允许外人进进出出,、

    (2)会见中宾主相见的礼仪。一般来说,在会见开始前,东道主应先到达洽谈地点,做好准备工作的查缺补漏,预备迎接客人的到来。主人在门口迎送客人时,应主动与对方成员握手,其中握手的规范问题非常重要。

    (3)我国习惯是序中优先,而西方国家是妇女优先,只有对方是年纪很大的人时才例外,在公事场合一般是职位高者优先。

    3.洽谈礼仪。在洽谈活动中,除遵守会谈礼仪的一般原则外,还必须讲究和严格遵守洽谈活动中的礼仪。

    。座次安排的基本讲究是。在这里高低是指参与者身份、地位的高低。原则仍以右为尊,但要加上一条原则——就近主谈人的位置。参与洽谈人员总数不宜是13。多边谈判一般采用圆桌的形式,有时为了强调对贵宾的尊重,己方人员有不满座的习惯,即坐2/3即可。

    。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。

    谈判用语态度和意思。谈判中常见的用语有五种,即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言,以及劝诱性语言等。谈判用语的基本要求是清晰、明确,能充分、完整、快速、确切的表达己方的意见和意思。

    样才可根据洽谈的气氛、洽谈的内容来正确运用商务洽谈的语言,达到预期的洽谈效果,实现预期的洽谈目标。

    ④距离和面部表情。在洽谈活动中,较合适的空间距离应在1米~1.5米之间。距离的变化可以传递某种信息,反映交谈者的不同心态,能根据距离的变化捕捉对方心理的变化,并采取相应的谈判策略是国际商务谈判人员应该具备的一种素质。面部表情是内心情感的重要体现。谈判人员应善于从面部表情的变化探测对方心理的变化。在面部表情中。眼神是最富表现力的。眼睛是心灵的窗户,洽谈人员必须正确运用自己的目光。

    。女性在商务谈判中尤其应注意树立合适的礼仪形象。具体来说,女性

    在洽谈中的礼仪包括着装、首饰、化妆、举止和谈吐。

    (1)宴请的形式。种。弄清不同宴请方式的适用场合及具体安排是宴请礼仪的难点。

    5.参观与互赠礼品的礼仪。

    (1)参观的礼仪。安排外宾的参观日程,应根据接待计划、外宾的特点和要求,有针对性地安排。对于外宾提出的合理要求,在允许的情况下,要尽可能予以满足;确实无法满足的,应做好解释。

    (2)互赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中的互赠礼品,除表示友好,进一步增强友谊和今后不断联系感情的愿望外,更主要的是表示对本次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行所作的促进。

    ▲主要包括。其中热情度的把握和对棘手问题的处理是国际商务谈判中较难把握的问题,谈判人员应善于把握对方的心理,遇险不惊,遇乱不烦。

    2.对不同类型的谈判对手要区别对待。根据人们自我追求和行为习惯的不同,可以把谈判对手分为三类,即权力型、进取型和关系型。不同类型的谈判对手会有不同的心理状态,会采取不同的行动,所以我们要研究不同类型谈判对手的心理,避免触犯某些禁忌。

    ▲3.了解不同性格谈判对手的心理特征。

    在谈判过程中,我们必须了解不同性格谈判对手的心理特征,根据不同的心理采取不同的对策,极力避免触犯他们的禁忌,伤害他们的感情,造成不必要的心理隔阂,阻碍谈判的进行。

    (一)与迟疑的人进行谈判的禁忌

    这类人的心理是:(1)不信任对方。(2)不让对方看透自己。

    (3)极端讨厌被说服。(4)不立即作出决定。

    与这类人谈判的禁忌:在心理上和空间上过分接近他;强迫他接受你的观点;喋喋不休地说服、催促他作出决定,不给予他充分的考虑时间。

    (二)与唠叨的人进行谈判的禁忌

    这类人的心理是:(1)具有强烈的自我意识,喋喋不休地说,谈到最后也说不出个所以然。(2)爱刨根问底。(3)好驳倒对方。(4)心情较为开朗。

    同这类人谈判的禁忌是:有问必答,这样会没尽头;和他辩论,即使在道理上能胜他,但买卖依然不能成交;表现出不耐烦,不妨听之任之;胆怯,想开溜。

    (三)与沉默的人进行谈判的禁忌

    这类人的心理特点是:(1)不自信。(2)想逃避。(3)行为表情不一致。(4)给人不热情的感觉。 与这类人谈判的禁忌是:不善察言观色;感到畏惧;以寡言对沉默;强行与之接触。

    (四)与顽固的人进行谈判的禁忌

    这类人的心理具有如下特点:(1)非常固执。(2)自信自满。

    (3)控制别人。(4)不愿有所拘束。

    与这类人员谈判的禁忌是:缺乏耐心,急于达成交易;强制他,企图说服他;对产品不加详细说明;太软弱。

    (五)与情绪型的人进行谈判的禁忌

    这类人的性格特征是:(1)容易激动。(2)情绪变化快,兴趣和注意力容易转移。(3)任性,见异思迁。

    与这类人员谈判的禁忌是:不善察言观色,抓不住时机;找不到他的兴趣所在;打持久战。

    思考题:

    1. 与权力型对手、进取型对手、关系型对手谈判的禁忌各是什么?

    【答案】:(1)与权力型对手谈判的禁忌:①不让他插手谈判程序的安排;②不听取他的建议;③让

    他轻易得手;④屈服于他的压力。

    (2)与进取型对手谈判的禁忌:①试图去支配他、控制他;②压迫他作出过多的让步,提出相当苛刻的条件。

    (3)与关系型对手谈判的禁忌:①不主动进攻;②对他让步过多;③对他的热情态度掉以轻心。

    【分析】:结合三种类型的谈判对手的不同特点,可以总结得出在与他们谈判时不同的禁忌。商务谈判中应注意避免。

    2. 当谈判出现分歧或僵局时,冷处理比热处理更有效。当己方处于不利情形时,也不能“不知所措”。谈判人员要学会遇险不惊,遇乱不烦。试述对以上说法的理解。

    【答案】:过分热情,会暴露出自己的缺点和愿望,会给人以有求于他的感觉。这样就削弱了自己的谈判实力,提高了对手的地位,本来比较容易解决的问题可能就要付出更大的代价。就一般人而言,对于自己喜欢而无法得到的东西,会有一种强烈得到的愿望。但作为谈判人员,却要考虑到对手的反应,要用自己的一言一行来牵制对方,力图让谈判的局面向有利于自己的方向发展。

    当己方实力强于对方时,要让对方表现出热情很高,强烈要求和己方成交,从而维护自己的优势地位。当己方实力弱于对方时,要表现出热心但不过度,感兴趣却不强求,不卑不亢,处之泰然。这样反而使对方对自身产生怀疑,从而增加已方的谈判力量。

    当谈判出现分歧或僵局时,冷处理比热处理更有效。如提到另外一个竞争对手,对方的态度和条件可能就会发生变化。当谈判出现某些比较令人棘手的问题时,如果没有心理准备,不知所措,就会签订对自己利益损害大的协议,或者处理不当,不利于谈判的顺利进行。

    在谈判中,谈判对手性情不同,各种情形复杂多变,难以预料。如有的谈判对手为一点小事纠缠不清,有的思路不同而令人难以解释,有的故意寻衅找事。当这些事情发生时,应保持清醒的头脑,分析其原因所在,找出问题的症结。如果是对方蛮不讲理,肆意制造事端,就应毫不客气,不让对方得逞,以免被对方的气势所压倒。使对方从中牟利。如果己方亦有责任,则应以礼相待,消除隔阂。加强沟通。

    当己方处于不利情形时,也不能不知所措。事前就应对各种可能出现的局面做到心里有数,尽量避免不利情况的发生。不知所措,只会乱了自己,帮了对手。谈判人员一定要学会遇险不惊。遇乱不烦。

    【分析】:信心不足,热情过度,不知所措都是谈判人员必须避免出现的心理状态。这些需要在谈判实践中不断体会和改正。

    三、练习题

    (一)名词解释 ▲1.谈判用语是指在洽谈中如何在恰当的时机选择适当的词语,表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种,即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。 ▲2.权力型对手以取得成功为满足,对权力与成功的期望都很高,对友好关系的期望则很低。这类人尽力争取凡是他认为重要的东西,极力想向对方施加影响,以强权办法求得利益。这类人的目标可能定得并不高,主要是为了能轻易达到谈判目标,甚至轻易地超过目标。 ▲3.进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是,对成功和与对方保持良好关系的期望一般,对于权利的。期望也一般。这类人能够与对方建立友好关系,能有力控制谈判过程,在必要的情况下会作出让步,达到一个勉强满意的交易,而不愿意使谈判破裂。 ▲4.关系型对手以与别人保持良好的关系为满足,对成功与保持良好的关系的期望很高,对权利的期望很低。这类人更加期望对他的上司及公司的同事尽责,希望他谈成的协议能得到上司和同事的赞赏。同时也较多地注重与对方人员保持友好的关系。由于这类人热衷于搞好关系而不追求权利,其在谈判中更容易处于被动地位。

    5.是较为隆重的正餐,可分别在中午和晚上举行,其中以晚宴最为隆重。宴会又可分为三种。一是国宴,是为国家庆典或欢迎国元首、政府首脑而进行的规格最高、最为隆重的宴会。二是正式宴会,除不挂国旗,不奏国歌和出席者不同外,其他方面均与国宴相似。三是便宴,即非正式宴会。

    形式较为随便,不排座次,不做正式讲话,规格不高,菜肴道数也不多。 ▲6.会见是谈判过程中的一项重要活动。身份高得人会见身份低的人称为接见,身份低的人会见身份高得人称为拜会。接见与拜会在我国统称为会见。会见就其内容来说,分为礼节性的、政治性的和事务性的三种。

    7.是人类进行信息交流的符号系统。从狭义上讲,语言指由文字的形、音、意构成的人工符号系统,而广义的语言则包括一切起沟通作用的信息载体,不仅说话、写字甚至连距离、眼神、手势、表情、体态等都包括在内。

    (二)单项选择

    1.在洽谈活动中较合适的空间距离为( B )。

    A.0.5米 B.1米~1.5米

    C.2米 D.2.5米

    2.在(A )国家,星期日出门拜访被认为是不合适的。

    A.南太平洋各国 B.印度 C.泰国 D.美国

    3.( B )国家把奇数看作是吉利的数字,对偶数不感兴趣。

    A.澳大利亚 B.日本C.加拿大D.新加坡

    4.( A )国家认为大象是蠢笨的象征。

    A.英国 B.泰国C.印度 D.法国

    5.( B )国家认为睡觉时面向西,象征死亡。

    A.英国 B.泰国C.印度 D.法国

    6.接待( A )国家得人时,一定不能让房间、客厅、过道的门窗对开而产生过堂风,因为该国属大陆温带阔叶林气候,故他们怕热也怕冷。

    A.罗马尼亚 B.泰国C.新加坡 D.马来西亚

    7.( A )国家的人视棕黄色为凶丧之色,认为人死就象黄叶落下一样。

    A.巴西 B.泰国C.新加坡 D.马来西亚

    8.( B )国家忌绿色,认为那是一种不吉利的颜色。

    A.澳大利亚 B.日本 C.加拿大D.新加坡

    (三)多项选择题

    1.谈判中的语言礼仪包括( ABCDE )。

    A.谈判用语B.语速、语调和音量

    C.体态和手势 D.距离E.面部表情

    2.国际上宴请的方式有( ABCDE )。

    A.宴会 B.冷餐招待会

    C.酒会 D.茶会E.工作餐

    3.必须避免出现的心理状态有( ABC )。

    A.信心不足 B.热情过度

    C.不知所措 D.不主动进攻E.不听取他的建议

    4.与关系型对手谈判的禁忌是( BDE )。

    A.让他轻易得手 B.不主动进攻

    C.不听取他的建议 D.对他让步过多

    E.对他的热情态度掉以轻心

    5.沉默的人的心理特点( ABCDE )。

    A.不自信 B.想逃避

    C.行为表情不一致D.给人不热情的感觉

    E.非常固执

    6.与情绪型的人谈判的禁忌( CDE )。

    A.缺乏耐心 B.太软弱

    C.不善于察颜观色 D.找不到他的兴趣所在

    E.打持久战

    7.根据人们自我追求和行为习惯的不同,可以把谈判对手分为三类( ABC )。

    A.权利型 B.进取型

    C.关系型 D.对抗型 E.进攻型

    8.互赠礼品的礼仪有( ABCDE )。

    A.注意对方的习俗和文化修养 B.讲究数量

    C.注意包装 D.注意时机和场合

    E.避免误会

    9.迟疑人的心理特点( ABCD )。

    A.不信任对方 B.不让对方看透自己

    C.极端讨厌被说服 D.不立即做出决定

    E.具有强烈的自我意识

    10.与权力型对手谈判的禁忌( ABCD )。

    A.不让他插手谈判程序的安排 B.不听取他的建议

    C.让他轻易得手D.屈服于他的压力

    E.控制他

    (三)案例分析题

    1.国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会,从而提高比赛水平,曾多次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。

    阿维兰热说:“你为什么不仔细研究一下这个问题呢?..?.国际足联是靠世界杯维持生计的,因而我不会轻易放弃参加奥运会。我们有一套自己的程序:17岁上小学(柯达杯),20岁上中学(可口可乐),23岁上大学(奥运会)和攻读博士学位(世界杯)。世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。”根据上述对话,试回答以下问题。

    (1)国际商务谈判中的谈判用语有哪些?阿维兰热使用的是什么谈判用语?

    (2)这种谈判用语有什么好处?

    (3)这种谈判用语在该次谈判中产生了什么效果?

    答:(1)谈判中常用的用语有五种,即礼节性的交际用语、专业性的交易用语、弹性语言、幽默语言,以及劝诱性语言。阿维兰热使用的是幽默语言。

    (2)单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。与作文著书一样,在应对答问之中,也应讲究语言的生动活泼,具体形象,能把握住事物的本质,或变无形为有形,或化抽象为具体,使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染,使谈判充满魅力。

    2.20世纪80年代中期,中意双方就合资兴建一个合资公司进行了十多轮的谈判。在谈判过程中,中方显示了极大的耐性,最后达成了协议。情况是这样的:

    关于产品的销售问题,在可行性研究中曾两次提到:一是意方负责包销出口30%,其余70%在国内销售;二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一表述的理解上产生了分歧,并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表述的理解是:许可产品(因外方技术生产的产品)只能由意方独家出口30%,一点也不能多,而其他两个渠道是为出口合资企业的其他产品保留的。中方的理解是:许可产品的30%由意方出口,其余70%产品的一部分,有可能的话,用两个渠道出口。双方争执的焦点在于对许可产品,中方与合资企业是否有出口权,意方担心扩大出口数量和多开出口渠道会打破自己的价格体系,占领自己的国际市场,故反对中方与合资企业出口。中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让,争执不下。在第三轮谈判的最后一天,意方宣布终止谈判,以示在此问题上决不让步,谈判破裂。

    由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力,以图迫使中方全面让步,因而使中方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。

    显然,中方对谈判破裂的实质认识不清。后来,中方召集大家研究对策,经过认真分析,认识

    篇二:商务谈判

    1.商务谈判的特征(P9):①以经济利益为目的,是商务谈判的一个经典特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。

    2.商务谈判安地点分类(P13):①主场谈判:是指谈判在参与谈判的某一方所在的地区或国家进行。②客场谈判:以本科的身份参与谈判的。③在谈判双方所在的国家或地区以外的其他地点进行的谈判。

    3.价值评判标准(P21):①要看商务谈判目标的实现程度。②要看谈判的效率如何。③要看谈判后额人际关系如何。综上:一场成功的或理想的谈判应该是:通过谈判双方的需求都得到了满足,而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成,同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。

    4.体内品心理的相对稳定性(P56):指认得某种商务谈判心理现象产生后往往具有一定的稳定性。

    5.马斯洛的需要层次理论(P59):低到高,生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。

    6.谈判群体效能优化(P73):①保证群体成员的素质。②优化谈判群体的结构。③适当减轻群体压力。④根据不同的情况选择适当决策程序。⑤改善群体内的人际关系。

    7.发散性思维和收敛性思维(P75):发散性思维的具体表现①多向思维是发散性思维的重要形式。②侧向思维是相对于正面思维而言的。③逆向思维。

    8.语言礼仪(P96):①用语、②语速、语调和音量。③体态和手势、④距离和面部表情。

    9.谈判紧禁忌(按性格)(P104):(1)与迟疑型的人谈判的禁忌:①在心理上和空间上过分接近他。②强迫他接受你的观点。③喋喋不休的说服。④催促他做出决定,不给予充分地考虑时间。(2)与啰嗦的人谈判的禁忌:①有问必答。②和他辩论。③表现出不耐烦。④表现出不耐烦。(3)与沉默的人谈判的禁忌:①不善于察言观色。②感到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。

    (4)与顽固的人谈判禁忌;①缺乏耐心,急于达成交易。②强制他,企图压服他。③对产品不加详细说明。④太软弱。(5)与情绪型人谈判禁忌:①不善察言观色,抓不住时机。②达不到他的兴趣所在。③打持久战。

    10.谈判小组的原则(P29):①依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。②依据项目的重要程度组织谈判小组。③依据对手的特点配备谈判人员。

    11.主谈与辅谈的分工(P33):不同谈判不同分工:①技术条款谈判时的分工,应以技术人员为主谈,其他人员为辅谈。②合同法律条款是的分工,应以法律人员为主谈,其他人员为辅谈。③商务条款时的分工,应以商务人员为主谈,其他人员为辅谈。总之:成功的商务谈判离不开恰当的人员选择,更离不开小组内部合理的分工与协作,这是无数成功谈判的经验与结论。

    12.谈判的环境因素(P34):①政治状况因素。②宗教信仰因素。③法律制度因素。④商业习惯因素。⑤社会习俗因素。⑥财政金融状况因素。⑦基础设施与后勤供应状况因素。⑧气候状况因素。

    13.制定谈判目标(P46):①最有期望目标。②最低限度目标。③可接受目标。在谈判桌上,为了达到各自的可接受目标,双方会各自实施技巧,运用于各种策略,争取实现各自的可接受目标。

    14.谈判的开局(P133):主要是指谈判双方见面后,在进行具体交易内容讨论前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。

    15.掌握破冰期(P138):破冰阶段,谈判双方在这段时间内,相互熟悉、了解,对正式谈判的开始起到了良好的铺垫作用和充分的准备。一般“破冰”期控制在总谈判时间的5%之内比较合适。在这段时间里,双方应按照一定的可行方式进行交往,以增进彼此之间的了解。

    16.先报价的利弊(P138):(1)利处:一方面先报价对谈判的影响较大,它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终协议将在这个范围内达成。另一方面想报价如果储户对方的预料和设想,往往会打乱对方的原有部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。(2)弊处:一方面先报价对方听了我方的报价后,可以对他们自己原有的厢房进行最后的调整。另一方面先报价后,对方还会师徒在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。

    17.常见让步策略(P145):①再让步的最后阶段让出全部可让利益的方法。②一开始就拿出全部可让利益的策略。③等额让出可让利益的策略。④先高后低、然后又拔高的让步策略。⑤从高到低、然后又微高的让步策略。⑥由大到小、渐次下降的让步策略。⑦一开始大幅度递减、但又出现反弹的让步策略。⑧再起时两部全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期在讨回赔利想让部分的谈判策略。

    18.场外交易(P158):指谈判双方在谈判桌以外的某些场合,比如酒宴上、游玩场所等,对谈判中某些问题气的谅解和共识,从而促成和完成交易。

    19.僵局狭义上的分类(P179):谈判初期僵局、中期僵局、后期僵局三种。

    20.僵局成因(P180):①立场观点的争执。②有意无意的强迫。③人员素质的低下。④信息沟通的障碍。⑤合理要求的差距。

    21.市场性风险(P191):①汇率风险。②利率风险。③价格风险。

    22.纯风险和投机风险(P197):纯风险:指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。投机风险:指会带来收益机会又存在损失可能的风险。

    23.回避商业风险的策略与技巧(P199):①切实提高商务谈判人员的素质。②审时度势,当机立断。③用保险市场和信贷担保工具。④面对不测风险要公平负担。⑤主动向专家咨询和请教。⑥运用技术手段回避风险。

    24.商务谈判中”听”的要诀(P205):(1)克服听力障碍①只注意与已有关的讲话内容。②精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听。③凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意。④受收听者的文化知识、语言水平等的限制,而听不懂对方的内容。(2)听的要诀①专心致志、集中精力地倾听。②通过记笔记来达到集中精力。③有鉴别的倾听。④克服先入为主的倾听。⑤创造良好的谈判环境。⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。⑦不可为了急于判断问题而延误听。⑧听到自己难以应付的问题时,不要充耳不闻。

    25.不应发问的问题(P213):①带有敌意的问题。②有关对方个人生活、工作方面的问题。③指责对方品质和信誉方面的问题。④为了表现自己而故意提问。

    篇三:商务谈判

    商务谈判

    一、谈判的产生与意义

    1. 产生:商谈,决定,negotiation, bargaining

    2. 产生条件:①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性

    广义:除正式场合外,一切协商、交涉、磋商等

    狭义:是以某种利益的满足为目标,是建立在人们的需要的基础上的。是两方以上的交际活动,只有一方则无法进行谈判活动。是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。是一种协调行为的过程。都选择在参与者认为合适的时间和地点举行

    2. 基本要素:

    主体: 主要因素,当事人(个人,群体)

    客体: 进入谈判主体活动的

    人: 可说服性。目标: 最终达成协议。议题: 具体问题

    商务谈判的特点

    1.谈判对象的广泛性和不确定性

    2.谈判双方的排斥性和合作性

    3.谈判的多变性和随机性

    4.谈判的公平性和不平等性

    作 用

    1.有利于促进商品经济的发展

    2.有利于加强企业间的经济联系

    3.有利于促进我国对外贸易的发展

    六基本原则:1.合作原则 2.互利互惠原则 3.立场服从利益原则 4.对事不对人原则 5.坚持使用客观标准原则 6.遵守法律原则

    商务谈判的类型

    1按商务谈判的地区范围划分:国内商务谈判,国际商务谈判

    2根据谈判的内容不同:商品谈判,非商品谈判

    3按谈判人员数量的多少:一对一谈判:最困难类型,小组谈判:常见类型,大型谈判:国家级、省市级重大项目

    4根据谈判地域不同:主座谈判(主场谈判),客座谈判 (客场谈判),主客座轮流谈判,第三方 客场谈判

    己方有利因素:全心投入,避免干扰,有利于发挥谈判人员的主观能动性,可以对对方实施实地考察获取直接信息,省去接待事宜所带来麻烦

    对己方不利因素:需补充的信息获取,资料收集,与领导磋商难度大,在谈判场所日程安排等方向处于被动

    第三方

    对双方有利的因素:形式上地位显得更平等,策略运用条件相当

    对双方不利因素:要先对地点

    5透明度:公开谈判。半公开谈判。秘密谈判

    口头谈判:优点:1有利于谈判各方当面提出条件和意见 2便于谈判者察言观色、掌握心理,施展谈判技巧 3双方都有说服对方的余地

    缺点:1没有充分考虑时间 2费用开支大

    书面谈判:优点:1 有充足的考虑时间 2 避免双方级别不对等的影响因素3节省费用。 缺点:1易造成理解差异 2无法观察对方表情,判断心理活动 3如果传递出意外,影响联系。

    商务谈判的内容

    1.合同之外的谈判

    1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判

    2. 合同之内的谈判

    1)价格的谈判

    价格谈判包括价格术语、价格伎俩、单价与总价、相关费用等

    2)交易条件的谈判

    交易条件主要包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等

    3)合同条款的谈判

    主要包括权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条款、合同附件等

    卖方 CIF(cost insurance freight)

    买方 (Free On Board)

    TT (telegraph transfer)电汇

    L|C(letter of credit)信用证

    信用证:银行开利的文件,规定卖方提供的文件,只要卖方提供这些文件,银行必须付钱 信用证开订申请书,银行是第一付款人

    技术贸易的种类

    专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专有权等

    劳务合作谈判的基本内容

    围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。

    第二章 商务谈判准备

    一 谈判班子的规模

    个体谈判。优点:随时决策, 效率高。缺点:适用简单情况

    集体谈判。优点:知识结构互补,发挥整体优势;分工合作,集思广益,形成集体力量。 成功谈判者需要的核心技能

    1 善于界定目标范围和变通 2 善于扩大选择范围的可能性 3 要有充分准备的能力 4 要有很强的沟通能力5 分清轻重缓急的能力

    谈判人员应具备的素质:

    知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛

    谈判组织的构成原则:知识互补、分工明确、性格协调

    谈判人员配备

    谈判队伍领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译

    第二节情报的搜集和筛选

    搜集的主要内容

    一、与谈判有关的环境因素 1 政治状况 2 法律制度 3 宗教信仰 4 商业做法 5财政金融状况 6社会习俗7 基础设施与后勤供应系统 8气候因素

    二、有关谈判对手的情报

    三、竞争对手的情况

    四、己方的情况

    搜集的方法和途径

    1 本企业直接派人去对方企业进行实地考察,搜集

    2 通过各种信息载体搜集公开情报

    3 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息

    情报的整理和筛选

    目的:鉴别真实性与可靠性; 确定信息的重要程度,制定方案

    第三节 制定谈判计划

    第四节 谈判物质条件的准备

    第五节 谈判方式的选择

    一、按谈判双方的接触形式分

    1 直接谈判:面对面的口头谈判; 书面谈判(信函、电话等)

    2 间接谈判:通过中介人(委托人、代理人)

    二、按议题的商谈顺序

    1 横向谈判:

    逐个讨论,出现矛盾、分歧时,暂时搁下,接着讨论下一个,周而复始地讨论下去

    2 纵向谈判:

    逐一讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问题,直至所有问题得到解决

    第三章 商务谈判过程

    开局阶段

    磋商阶段

    成交阶段

    第一节开局阶段

    一、开局的基本任务(一)谈判通则的协商 (二)营造适宜的谈判气氛 (三)开场陈述

    二、开局气氛的营造

    开局气氛应该有以下几个特点: 礼貌、尊重的气氛 ;自然、轻松的气氛 ;友好、合作的气氛 ;积极、进取的气氛。

    开局行为的禁忌:(一)不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈(二)个人形象差

    (三)对双方的权力分配处置失当(四)开局陈述(五)报价过低或者过高

    第二节 磋商阶段

    一、确定报价标准

    (一)影响价格的因素: (1)市场行情(2)谈判者的需求情况 (3)交货期要求 (4)产品的技术含量和复杂程度 (5)货物的新旧程度(6)附带条件和服务 (7)产品和企业的声誉 (8) 交易量的大小(9)销售时机 (10) 支付方式

    价格谈判中的价格关系:(1)主观价格与客观价格(2)绝对价格与相对价格 (3)消极价格与积极价格 (4)固定价格与浮动价格 (5)综合价格与单项价格 (6)主要价格与辅助商品价格

    (三)报价的原则

    1.开盘价必须是最高价

    对卖方而言,开盘价必须是最高的(相应地,对买方而言,开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。

    2.开盘价必须合情合理

    3.报价应该果断、明确、清楚

    4.不对报价做主动地解释和说明

    二、选择报价时机

    (一)先报价

    1.先报价的好处

    (1)先报价实际上为谈判规定了一个框框,最终的协议将在这一界限内形成。

    (2)先行报价会在一定程度上影响对方的期望水平,进而影响到对方在随后各谈判阶 段的行为。

    2.先报价的不利之处

    (1)先报价容易为对方提供调整行为的机会,可能会使己方丧失一部分原本可以获得 的利益。

    (2)先报价还会使对方集中力量对报价发起进攻,迫使报价方一步步降价,而对方究竟打算出多高的价却分文未露。

    (二)选择先后报价的条件

    (1)一般来说,如果预期谈判的较量过程非常激烈,各不相让,就应该首先报价。

    (2)如果我方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,我方在谈判中处于相对有利的地位,那么我方先报价是有利的。

    (3)谈判人员的经验。如果双方谈判人员都拥有丰富的谈判经验,那么彼此驾驭谈判活动的机会是较为均等的,谁先报价一般都无碍大局。

    (4)一般的商业习惯是,发起谈判的一方通常应先行报价。

    (5)谈判对方是老客户,彼此比较信任,那么,谁先报价就无所谓了。

    三、磋商交易阶段

    (一)磋商准则 (1)把握气氛的准则 (2)次序逻辑准则 (3)掌握节奏准则 (4)沟通说服准则

    (二)磋商过程的注意事项

    1.注意调动对方合作的态度与行为 2.探测对方的需求 3.提出自己的要求4.满足需求 5.冒犯需求

    (三)谈判中的让步

    1.让步因素的选择:(1)时间的选择 (2)好处的选择 (3)人的选择 (4)成本的选择

    2.有效适度的让步 3.显著让步 4.倾听也是让步5.双方同时让步 6.让步中的错误

    第三节 成交阶段

    一 注意成交信号

    (一)从谈判涉及的交易条件来判定:(1)考察交易条件中尚余留的分歧 (2)考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 (3)考察双方在交易条件上的一致性

    (二)从谈判时间来判定:(1)双方约定的谈判时间 (2)单方限定的谈判时间(3)形势突变的谈判时间

    (三)从谈判策略来判定:(1)最后立场策略 (2)折衷进退策略 (3)总体条件交换策略

    二 表明成交意向

    (一)向对方发出信号

    (二) 最后一次报价

    (三) 在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前,有必要对一些重要的问题进行一次检索。

    (四)想要在谈判中达到成交,要满足的条件

    三 注意合同条款

    (一)商务合同的特点

    (二)商务合同的主要条款

    (三) 确保交易条款的准确无误

    第四章 商务谈判心理研究

    需要的含义:需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系,是人的行为活动的内在驱动力。

    需要的一般特点: 首先,需要具有对象性。 其次,需要具有选择性。 第三,需要具有连续性。 第四,需要具有相对满足性。 第五,需要具有发展性。

    马斯洛的需要层次理论:(一)生理的需要(二)安全的需要(三)爱与归属的需要(四)获得尊重的需要(五)自我实现的需要(六)求知与理解的需要(七)美的需要

    在谈判中,需要的心理主要表现在以下几方面:第一,权力的需要。 第二,交际需要。 第三,成就需要。

    二、谈判中需要的发现

    (一)适时提问

    提问的形式通常可以归结为三种类型:1. 一般性提问:2. 直接性提问:3. 诱导性提问:

    (二)恰当陈述

    恰当的陈述,不仅能控制谈判的进展,而且能把你想让对方知道的信息传递出去。

    (三)悉心聆听

    除了提问和陈述,发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每个字,注意他的措辞,选择的表达方式,他的语气,他的声调。所有这些,都能为你提供线索,去发现对方一言一行背后隐寓的需要。

    (四)注意观察

    为了了解对方的意愿和需要,不仅要注意聆听对方的言辞,而且要注意观察对方的举止。

    第三节 知觉在商务谈判中的作用

    几种主要的知觉现象:一、首因效应二、晕轮效 三、先入为主 四、激励

    第四节 商务谈判中的心理挫折

    一、心理挫折

    心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰、而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。

    (一)心理挫折的行为反应:1. 攻击。 2. 倒退。 3. 畏缩。 4. 固执。

    (二)摆脱挫折困扰的心理防卫机制:1. 理喻作用。 2. 替代作用。 3. 转移作用。4. 压抑作用。

    三 、商务谈判与心理挫折

    第一,成就需要与成功可能性的冲突。第二,创造性与习惯定向认识的冲突。 第三,角色多样化和角色期待的冲突。

    第五节 成功谈判者的心理素质

    一、意志力 二、自制力 三、应变力 四、感受力 五、信念 六、 诚意

    第六节 商务谈判心理的禁忌

    一、 必须避免出现的心理状态:1.信心不足 2. 热情过度 3. 不知所措

    二、对不同类型的谈判对手要区别对待

    1. 与权力型对手谈判的禁忌

    ①试图去支配他、控制他。②压迫他作出过多的让步,提出相当苛刻的条件。

    2. 与进取型对手谈判的禁忌

    ①不让他插手谈判程序的安排。②不听取他的建议。③让他轻易得手。④屈服于他的压力。

    3. 与关系型对手谈判的禁忌

    ①不主动进攻。②对他让步过多。②对他的热情态度掉以轻心。

    三、了解不同性格谈判对手的心理特征

    1. 与迟疑的人进行谈判的禁忌

    ①在心理上和空间上过分接近他。②强迫他接受你的观点。③喋喋不休地说服。④催促他作出决定、不给予他充分的考虑时间。

    2. 与唠叨的人进行谈判的禁忌

    ①有问必答,这样会没尽头。②和他辩论,即使在道理上能胜过他,但买卖依然不能成交。③表现出不耐烦,不妨听之任之。④胆怯,想开溜。

    3. 与沉默的人进行谈判的禁忌

    ①不善察颜观色。②感到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。

    第五章商务谈判语言技巧

    商务谈判语言的类别

    (一)依据语言的表达方式不同,商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言,在商务谈判中,各种语言都可以归类为有声语言和无声语言。

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