博旭范文网 - 每天发现一点点
每天发现一点点!
  • 企划文案
  • 策划方案
  • 实施方案
  • 工作方案
  • 办公表格
  • 借条范本
  • 广告启事
  • 工商税务
  • 礼仪文书
  • 商务信函
  • 规章制度
  • 谈判技巧
  • 广告词
  • 策划书
  • 活动方案
  • 促销方案
  • 营销策划方案
  • 广告谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2017-02-22 本文已影响

    篇一:广告谈判销售综合技巧

    广告业务技巧

    一、大方得体,不卑不亢。

    跟我们打交道的人,层次都比较高,都是一些老板、经理、董事长,我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉业务、拉赞助的人,心里就没有底气,。因为你是代表一个组织,一个单位,一个公司去办事,你要维护你公司的形象,你要有一种自信。你越是拘谨,你就越没戏,别人越看不起你。

    一进门你就要定好基调,我发现,如果你这个调子没有定好,你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他,一味地捧他,他就会跳尾巴,反而适得其反;还比如,别人给你倒开水,你应该有礼节地说:"谢谢!"就行了,不要太客气,不要这样:"好好好,谢谢,谢谢!"点头哈腰,反复说谢谢,给人一副奴才相,这样跌了自己的身份,别人也看不起你。

    还举个例子,你到外地去谈项目,别人看你是代表某某部门来的,别人就对你很尊重,当然他并不知道你吃几碗饭的,别人请你上坐,把你当作重要贵宾,这个时候你要作得住身价,不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作:请!然后大大方方地坐上去,不要太客气,推来推去,你越推,有一种受宠若惊的感觉,慢慢地别人就低看你,就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的,你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道,你越是卑弓卑膝,低三下四,好象求别人似地,别人越看不起你,你越是大方自然,保持尊严,别人就越看得起你,把你当人看。这一刹那的功夫,要靠你平时修练。

    二、说一套扣人心弦的话术

    第一次见面时,人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上,一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细,知道对方的斤两,就知道他是吃几碗饭的。人一开始,他是先看你穿,然后再听你说。你穿得很好,他对你印象也很好,你说得好,他对你的印象就会更好。如果你穿得很好,但说得很臭,他就会立即改变对你的看法,你下面的谈判就会很麻烦。

    就象一个小姐,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她人长得很好,穿得也很漂亮,你对她的感觉很好。但有一天,她一开口,你就改变了对她的看法,你想:怎么这样的素质?一点修养都没有。她不开口还好,一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变了对她的看法,马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相,这套衣服,是对美的一种亵渎,所以,开场白一定要说好。

    你开始的三五句话,必须让对方产生好印象,必须让对方高兴,必须抓住对方,让对方产生兴趣,打动对方。如果你做不到这一点,你就要停下来,好好地斟酌一下,让你所说的话,动听动听再动听,精炼精炼再精炼。

    你的话不能打动对方,重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多?就是你所说的,不是对方想听的。怎样解决这个问题?解决的方法,就是在最短的时间内,掌握一套最有力的说词。

    怎么说好这套话术呢?

    首先,以寒喧、赞美作为铺垫

    演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;你说一个事,办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫。比方说,你要老张做一个事,你总要先说点别的什么。"老张,你最近在忙什么

    哪?身体怎么样?""你这根领带很漂亮"等等。说完这个铺垫之后,你再说:"老张,我给说个事,什么什么。这样过渡一下,老张接受起来就容易自然多了。

    同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事,人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北,你就滔滔不绝地说一大通,这样效果肯定不好。

    开场白怎么说?就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着,工作)或他和企业的某个事件来展开。(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。

    比如,"你这个办公室真是气派,很有品味""你这件衣服很好看,大概要几千块""上次在学习型大会上,我听了你的发言,你讲得真棒,......""上次电视台播了你们公司的事迹,我对你公司非常佩服......""你是东北人吧,听你口音是东北人吧,我也是......""看你架势,好象老总以前当过兵,我曾经也在某某兵团......"等等

    寒喧不是目的,主要是缓和气氛,拉近彼此心里的距离,解除对方的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础。

    其次,充分展示卖点亮点,给对方造梦。

    你今天跟他谈的目的,就是要把你这个项目的卖点、亮点,充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他:你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦,告诉他未来的利益,让他看到这个项目的后续资源。

    比如说,今天你在我们这里做了一次广告,不光是我们的客户,还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事,需要我们新闻媒体支持,我们也会在所不辞,大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多,说不定哪天有需要的时候。对方一想:也是。今后,你们有什么活动,我们也会大力支持,支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作,今天才是开始。大家眼光都要放远一点。

    在展示的时候,要注意这么几点:

    一是,要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等,这样有声有色、有动有静、图文并茂,生动形象,可以省去很多的话。同时,客户也可以充分调动各种器官加深理解,加深印象,效果很好。

    二是,在对方看的时候,我们不要多说话,要让对方认真地看。当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意,当客户在看的时候,他在旁边唠唠叨叨说个不停,吵得半死,不知道是听你说,还是让他看,搅得别人心里很烦,根本看不下去,效果当然也很差。

    三是,展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲,资料要一层层地拿,要层层递进,象剥笋一样,不要一下子把资料全端出来。因为资料太多,客户就不会看得很认真,抓不住要点。你要讲完一段,就拿出一些资料作为佐证,或者加以说明,这样做有理有据,对方也会很清楚明白。

    四是,当你介绍完卖点之后,你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说:我这个人是最重感情讲义气的,都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人,都不会让对方吃亏,没有你,就没有我,有我就有你,"军功章里有我的一半,也有你的一半",如果一个人私心太重,只考虑自己,或碰到什么事情,就溜边,或不顾及对方,我最讨厌跟你这种人打交道。......在你的启发下,对方也会慢慢地打开自己的心扉,表露自己的思想,当你们进入感情世界之后,再谈你们的事,这样就比较好谈了。

    当然,我们希望按理出牌,按真正的市场游戏规则来操作,但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样,别人都不按秩序排

    队,你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。

    有时除了做业务,对对方的个人家庭方面的事情,也要表示关心,不然的话,别人会认为你眼里只有利益,生意,除此之外没有人情,没有友谊,太势利了,别人就不愿意跟你打交道。

    有一个老总跟我说过这样一件事:有一个业务员,到一个他公司去拉广告,这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时,这位老总显得非常地高兴,热情地招呼这个业务员坐下来,兴致勃勃地说:我告诉你,我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头,"哦"两声,接着就说:"我们那个广告的事怎么样了?"对方非常反感,说:"不做了!下次你别来了。"为什么会这样?就是业务员眼睛里只有钱,只有业务,让人家看到太不势利了,太功利了。

    这时你应该怎样做?你应该表现出和他同样的喜悦:"祝贺你,祝贺你!你女儿真聪明,你现在可以轻松一下了"。随后,你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做,对方会有什么反映?肯定会很高兴,如果你再谈业务上的事,肯定会很顺利。

    当看到对方有心事,不高兴,或者家里出了事的时候,你也同样要表示关心,对他进行安慰,千万不要再提业务上的事情,不然别人说你不懂事,下次就不会再理你了。这时候,你宁愿下次再跑一趟。

    ★★★★★成交凌驾一切--如何签约(订单、广告、赞助)

    一、如何捕捉签约信号

    在面谈时,我们不要只顾"谈",一定要眼观六路,耳听八方,密切注视对方的一言一行,一举一动,一有情况立即行动。

    有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流?就是肢体语言(动作语言)。

    大家可能有这样的体会,有时候他一句话都没说,但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿,都在向你传达一个信息。还有这样(作个动作。双手抱肩、点头,"嗯")他对这个项目到底认可不认可,他没有直接说,实际上,他已经向你传达了一个成交的信号,已经告诉你了,但我们有的朋友,就没有把握住这个机会。

    都是在向你发出一个信息,甚至是成交的信息。如果你没有注意到,如果你没有引起警觉,如果你没有抓住机会,你就会贻误战机,让机会白白流失。

    当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息:毛泽东非常关注中美关系问题。然后,周总理亲自批示,美国乒乓球访问中国,以小球带动大球,毛泽东亲自接见乒乓球队员,后来,尼克松访华,就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息,不一定非要说:我们建交吧。

    在面谈中,一旦觉察客户有成交的征兆,就应该立即抓住机会签单。那么,客户出现了哪些征兆,就说明他可以签单成交呢?

    (一)询问内容:(展示)

    客户有意深入了解具体的细节;

    询问交易中的期限、价格及付款方式;

    一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证;

    其他客户合作的情况;

    同意你的说明和总结

    (二)动作表情:

    反复阅读文件和说明书;

    认真观看有关的视听资料,并点头称是;

    突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;

    主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;

    突然发烟,或跟你倒开水,变得热情起来。

    当有以上信号发生的时候,业务员要立即抓住这个良机,勇敢地果断地去试探缔结,引导客户签单。

    二、如何踢好临门一脚

    美国有个将军,叫麦克阿瑟,他曾经说过一句非常经典的话:"战争的目的就是赢得胜利。"同样,我们做订阅、拉广告、搞赞助,最终的目的就是为了成交,为了签单。可以说成交,凌驾于一切之上。一切的一切,都是为了这一刻的来临。

    大家都看过踢足球,在运动场上,运动员们经过发球、传球、铲球、过人,过关斩将,最终的目的就是为了什么?射门!进球!球,终于传到了对方的禁区,终于找到了最佳的射门时机,这时,如果你犹犹豫豫,如果你不立即采取行动,准确地把球踢进去,那么,机会稍纵即逝,后面的人眼看着就冲了过来,阵势马上就发生了变化--你错过了最佳时机。结果,前功尽弃,要进球就必须从头再来。

    还有一种情况,就是时机抓准了,但是因为你脚上的功夫不行,结果球给射偏了,这样也会出现功亏一篑的局面。

    同样,有的业务员,尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好,但就是不会"踢这临门一脚",往往机会来了的时候,他总在那里兜圈子,总没有这个勇气说出来,总感到不好意思开口,几次话到嘴边又咽了回去,结果一犹豫,机会就过去了,这个时候,又后悔起来,责怪自己怎么不立即签单,接着又组织新的一轮进攻,过了一会,又来了一个机会,又不敢开口,就这样又错了一个机会,这个时候又后悔起来,怪自己怎么又没有把握机会,这个时候,看看手表,时间差不多了,再不说就没有机会了,于是心里着急,而这个时候气氛已经冷下来了,结果仓促上阵,一说就死。

    那么,到底应该怎样把握时机,踢好临门一脚呢?我觉得有两点必须注意:

    一是两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交。因为人在高兴的时候,激动的时候,什么事情都好办。比如,一些大商场,他们都会放一些"的士高"音乐,目的就是刺激人的情绪,人一高兴了,一激动了,就怎么样?掏钱--买东西!所以,当对方高兴的时候,兴奋的时候,进行签单是最好的时机。气氛不好的时候,你正儿八经地提出来,往往就会失败。

    二是信号一来当机立断,立即签单。你可以这样说:"今天是个好日子:6月8号,是顺是发的日子,我特意跟你找了一张非常好的发票号码168,祝我们顺顺利利一路发!你看,你是赞助50万呢,还是100万?你是半个版还是做一个版?你的广告时段是搞15秒还是30秒?你是搞主办还是搞协办呢?"等等。在这个时候,你要迅速地把一切都准备好,把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去,让他签约。

    在这里有一个技巧要注意,你想要的结果要放后面。因为人,都有一种惯性,你把大数把你要的结果放在后面,他就会顺着你最后说的结果来说。

    在签约时候,客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默,往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长,有一种度日如年的感觉,仿佛整个空气都凝固了。心想:是不是对方不同意?是不是对方对我们的项目有看法?是不是他看到了我们这个项目中的弱点?他甚至傻乎乎地说:你是不是这个地方还有些问题?这个问题,本来对方根本就没想到,你自己"做贼心虚",把它给点出来。你这样一说,好,对方就顺水推舟,说:对,这个问题......,你就麻烦了,情况就复杂了,你这是没事找事,自取灭亡。

    记住:这个时候,谁先开口,谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究,客户的这种沉默是很正常的,它有助于对方思考、判断,作出决定。

    业务员应该允许对方有一段思考的时间,当然这个时间不能太长,估计他思考得差不多

    的时候,他还在犹豫不决的时候,你就要马上促他一下,你不能让他考虑得太清楚,你可以充满自信坚定地对他说:你要相信自己的选择,相信自己的决定!你放心!跟我们合作绝对不会让你吃亏!你的语气,你的语言,要非常地坚定,充满自信。这时候,他可能就会说:好吧,就这样!然后,他拿起笔萧洒地签下了他的大名,这样你就大功告成了。

    但是这里,还要注意:就是签完单以后,你千万不要喜形于色,不要欣喜若狂,得意忘形。因为你一得意忘形,就可能失败,情况就可能发生变化,最后就因为你的这一下口子没有收好,就前功尽弃,彻底失败。我们有的朋友这样:签了一个大单,心里高兴得不得了,出门两个人就开始在那里偷着乐:"嗳呀,今天我又签了个大单!,我们又可以提成几千块了钱了。"两个人在那里高兴,但是就在这个时候,别人可能就在楼梯口,或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴,心里突然就会有一种说不出来的滋味,就好象有一种上当受骗的感觉,好象被人玩了一把。于是你还没有回到家,就会接到一个电话:"喂,小王吗?是这样的,我们刚才谈得那个事,我们还需要再研究一下,这个事就放一下今后再说吧"。

    篇二:广告谈判技巧(共4篇)

    篇一:广告谈判销售综合技巧

    广告业务技巧

    一、大方得体,不卑不亢。

    跟我们打交道的人,层次都比较高,都是一些老板、经理、董事长,我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉业务、拉赞助的人,心里就没有底气,。因为你是代表一个组织,一个单位,一个公司去办事,你要维护你公司的形象,你要有一种自信。你越是拘谨,你就越没戏,别人越看不起你。

    一进门你就要定好基调,我发现,如果你这个调子没有定好,你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他,一味地捧他,他就会跳尾巴,反而适得其反;还比如,别人给你倒开水,你应该有礼节地说:谢谢!就行了,不要太客气,不要这样:好好好,谢谢,谢谢!点头哈腰,反复说谢谢,给人一副奴才相,这样跌了自己的身份,别人也看不起你。

    还举个例子,你到外地去谈项目,别人看你是代表某某部门来的,别人就对你很尊重,当然他并不知道你吃几碗饭的,别人请你上坐,把你当作重要贵宾,这个时候你要作得住身价,不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作:请!然后大大方方地坐上去,不要太客气,推来推去,你越推,有一种受宠若惊的感觉,慢慢地别人就低看你,就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的,你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道,你越是卑弓卑膝,低三下四,好象求别人似地,别人越看不起你,你越是大方自然,保持尊严,别人就越看得起你,把你当人看。这一刹那的功夫,要靠你平时修练。

    二、说一套扣人心弦的话术

    第一次见面时,人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上,一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细,知道对方的斤两,就知道他是吃几碗饭的。人一开始,他是先看你穿,然后再听你说。你穿得很好,他对你印象也很好,你说得好,他对你的印象就会更好。如果你穿得很好,但说得很臭,他就会立即改变对你的看法,你下面的谈判就会很麻烦。

    就象一个小姐,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她人长得很好,穿得也很漂亮,你对她的感觉很好。但有一天,她一开口,你就改变了对她的看法,你想:怎么这样的素质?一点修养都没有。她不开口还好,一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变了对她的看法,马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相,这套衣服,是对美的一种亵渎,所以,开场白一定要说好。

    你开始的三五句话,必须让对方产生好印象,必须让对方高兴,必须抓住对方,让对方产生兴趣,打动对方。如果你做不到这一点,你就要停下来,好好地斟酌一下,让你所说的话,动听动听再动听,精炼精炼再精炼。

    你的话不能打动对方,重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多?就是你所说的,不是对方想听的。怎样解决这个问题?解决的方法,就是在最短的时间内,掌握一套最有力的说词。

    怎么说好这套话术呢?

    首先,以寒喧、赞美作为铺垫

    演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;你说一个事,办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫。比方说,你要老张做一个事,你总要先说点别的什么。老张,你最近在忙什么 哪?身体怎么样?你这根领带很漂亮等等。说完这个铺垫之后,你再说:老张,我给说个事,什么什么。这样过渡一下,老张接受起来就容易自然多了。

    同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事,人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北,你就滔滔不绝地说一大通,这样效果肯定不好。

    开场白怎么说?就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人

    的特点(穿着,工作)或他和企业的某个事件来展开。(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。

    比如,你这个办公室真是气派,很有品味你这件衣服很好看,大概要几千块上次在学习型大会上,我听了你的发言,你讲得真棒,......上次电视台播了你们公司的事迹,我对你公司非常佩服......你是东北人吧,听你口音是东北人吧,我也是......看你架势,好象老总以前当过兵,我曾经也在某某兵团......等等

    寒喧不是目的,主要是缓和气氛,拉近彼此心里的距离,解除对方的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础。

    其次,充分展示卖点亮点,给对方造梦。

    你今天跟他谈的目的,就是要把你这个项目的卖点、亮点,充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他:你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦,告诉他未来的利益,让他看到这个项目的后续资源。

    比如说,今天你在我们这里做了一次广告,不光是我们的客户,还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事,需要我们新闻媒体支持,我们也会在所不辞,大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多,说不定哪天有需要的时候。对方一想:也是。今后,你们有什么活动,我们也会大力支持,支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作,今天才是开始。大家眼光都要放远一点。

    在展示的时候,要注意这么几点:

    一是,要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、vcd、投影、动画等,这样有声有色、有动有静、图文并茂,生动形象,可以省去很多的话。同时,客户也可以充分调动各种器官加深理解,加深印象,效果很好。

    二是,在对方看的时候,我们不要多说话,要让对方认真地看。当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意,当客户在看的时候,他在旁边唠唠叨叨说个不停,吵得半死,不知道是听你说,还是让他看,搅得别人心里很烦,根本看不下去,效果当然也很差。

    三是,展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲,资料要一层层地拿,要层层递进,象剥笋一样,不要一下子把资料全端出来。因为资料太多,客户就不会看得很认真,抓不住要点。你要讲完一段,就拿出一些资料作为佐证,或者加以说明,这样做有理有据,对方也会很清楚明白。

    四是,当你介绍完卖点之后,你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说:我这个人是最重感情讲义气的,都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人,都不会让对方吃亏,没有你,就没有我,有我就有你,军功章里有我的一半,也有你的一半,如果一个人私心太重,只考虑自己,或碰到什么事情,就溜边,或不顾及对方,我最讨厌跟你这种人打交道。......在你的启发下,对方也会慢慢地打开自己的心扉,表露自己的思想,当你们进入感情世界之后,再谈你们的事,这样就比较好谈了。

    当然,我们希望按理出牌,按真正的市场游戏规则来操作,但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样,别人都不按秩序排 队,你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。

    有时除了做业务,对对方的个人家庭方面的事情,也要表示关心,不然的话,别人会认为你眼里只有利益,生意,除此之外没有人情,没有友谊,太势利了,别人就不愿意跟你打交道。

    有一个老总跟我说过这样一件事:有一个业务员,到一个他公司去拉广告,这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时,这位老总显得非常地高兴,热情地招呼这个业务员坐

    下来,兴致勃勃地说:我告诉你,我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头,哦两声,接着就说:我们那个广告的事怎么样了?对方非常反感,说:不做了!下次你别来了。为什么会这样?就是业务员眼睛里只有钱,只有业务,让人家看到太不势利了,太功利了。 这时你应该怎样做?你应该表现出和他同样的喜悦:祝贺你,祝贺你!你女儿真聪明,你现在可以轻松一下了。随后,你还可

    广告谈判技巧

    以买些礼物送到他府上去。如果你这样做,对方会有什么反映?肯定会很高兴,如果你再谈业务上的事,肯定会很顺利。

    当看到对方有心事,不高兴,或者家里出了事的时候,你也同样要表示关心,对他进行安慰,千万不要再提业务上的事情,不然别人说你不懂事,下次就不会再理你了。这时候,你宁愿下次再跑一趟。

    ★★★★★成交凌驾一切--如何签约(订单、广告、赞助)

    一、如何捕捉签约信号

    在面谈时,我们不要只顾谈,一定要眼观六路,耳听八方,密切注视对方的一言一行,一举一动,一有情况立即行动。

    有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流?就是肢体语言(动作语言)。

    大家可能有这样的体会,有时候他一句话都没说,但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿,都在向你传达一个信息。还有这样(作个动作。双手抱肩、点头,嗯)他对这个项目到底认可不认可,他没有直接说,实际上,他已经向你传达了一个成交的信号,已经告诉你了,但我们有的朋友,就没有把握住这个机会。

    都是在向你发出一个信息,甚至是成交的信息。如果你没有注意到,如果你没有引起警觉,如果你没有抓住机会,你就会贻误战机,让机会白白流失。

    当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息:毛泽东非常关注中美关系问题。然后,周总理亲自批示,美国乒乓球访问中国,以小球带动大球,毛泽东亲自接见乒乓球队员,后来,尼克松访华,就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息,不一定非要说:我们建交吧。

    在面谈中,一旦觉察客户有成交的征兆,就应该立即抓住机会签单。那么,客户出现了哪些征兆,就说明他可以签单成交呢?

    (一)询问内容:(展示)

    客户有意深入了解具体的细节;

    询问交易中的期限、价格及付款方式;

    一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证;

    其他客户合作的情况;

    同意你的说明和总结

    (二)动作表情:

    反复阅读文件和说明书;

    认真观看有关的视听资料,并点头称是;

    突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;

    主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;

    突然发烟,或跟你倒开水,变得热情起来。

    当有以上信号发生的时候,业务员要立即抓住这个良机,勇敢地果断地去试探缔结,引导客户签单。

    二、如何踢好临门一脚

    美国有个将军,叫麦克阿瑟,他曾经说过一句非常经典的话:战争的目的就是赢得胜利。同样,我们做订阅、拉广告、搞赞助,最终的目的就是为了成交,为了签单。可以说成交,凌驾于一切之上。一切的一切,都是为了这一刻的来临。

    大家都看过踢足球,在运动场上,运动员们经过发球、传球、铲球、过人,过关斩将,最终的目的就是为了什么?射门!进球!球,终于传到了对方的禁区,终于找到了最佳的射门时机,这时,如果你犹犹豫豫,如果你不立即采取行动,准确地把球踢进去,那么,机会稍纵即逝,后面的人眼看着就冲了过来,阵势马上就发生了变化--你错过了最佳时机。结果,前功尽弃,要进球就必须从头再来。

    还有一种情况,就是时机抓准了,但是因为你脚上的功夫不行,结果球给射偏了,这样也会出现功亏一篑的局面。

    同样,有的业务员,尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好,但就是不会踢这临门一脚,往往机会来了的时候,他总在那里兜圈子,总没有这个勇气说出来,总感到不好意思开口,几次话到嘴边又咽了回去,结果一犹豫,机会就过去了,这个时候,又后悔起来,责怪自己怎么不立即签单,接着又组织新的一轮进攻,过了一会,又来了一个机会,又不敢开口,就这样又错了一个机会,这个时候又后悔起来,怪自己怎么又没有把握机会,这个时候,看看手表,时间差不多了,再不说就没有机会了,于是心里着急,而这个时候气氛已经冷下来了,结果仓促上阵,一说就死。

    那么,到底应该怎样把握时机,踢好临门一脚呢?我觉得有两点必须注意:

    一是两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交。因为人在高兴的时候,激动的时候,什么事情都好办。比如,一些大商场,他们都会放一些的士高音乐,目的就是刺激人的情绪,人一高兴了,一激动了,就怎么样?掏钱--买东西!所以,当对方高兴的时候,兴奋的时候,进行签单是最好的时机。气氛不好的时候,你正儿八经地提出来,往往就会失败。

    二是信号一来当机立断,立即签单。你可以这样说:今天是个好日子:6月8号,是顺是发的日子,我特意跟你找了一张非常好的发票号码168,祝我们顺顺利利一路发!你看,你是赞助50万呢,还是100万?你是半个版还是做一个版?你的广告时段是搞15秒还是30秒?你是搞主办还是搞协办呢?等等。在这个时候,你要迅速地把一切都准备好,把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去,让他签约。

    在这里有一个技巧要注意,你想要的结果要放后面。因为人,都有一种惯性,你把大数把你要的结果放在后面,他就会顺着你最后说的结果来说。

    在签约时候,客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默,往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长,有一种度日如年的感觉,仿佛整个空气都凝固了。心想:是不是对方不同意?是不是对方对我们的项目有看法?是不是他看到了我们这个项目中的弱点?他甚至傻乎乎地说:你是不是这个地方还有些问题?这个问题,本来对方根本就没想到,你自己做贼心虚,把它给点出来。你这样一说,好,对方就顺水推舟,说:对,这个问题......,你就麻烦了,情况就复杂了,你这是没事找事,自取灭亡。

    记住:这个时候,谁先开口,谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究,客户的这种沉默是很正常的,它有助于对方思考、判断,作出决定。

    业务员应该允许对方有一段思考的时间,当然这个时间不能太长,估计他思考得差不多 的时候,他还在犹豫不决的时候,你就要马上促他一下,你不能让他考虑得太清楚,你可以充满自信坚定地对他说:你要相信自己的选择,相信自己的决定!你放心!跟我们合作绝对不会让你吃亏!你的语气,你的语言,要非常地坚定,充满自信。这时候,他可能就会说:好吧,就这样!然后,他拿起笔萧洒地签下了他的大名,这样你就大功告成了。

    但是这里,还要注意:就是签完单以后,你千万不要喜形于色,不要欣喜若狂,得意忘形。因为你一得意忘形,就可能失败,情况就可能发生变化,最后就因为你的这一下口子没有收好,就前功尽弃,彻底失败。我们有的朋友这样:签了一个大单,心里高兴得不得了,出门两个人就开始在那里偷着乐:嗳呀,今天我又签了个大单!,我们又可以提成几千块了钱

    了。两个人在那里高兴,但是就在这个时候,别人可能就在楼梯口,或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴,心里突然就会有一种说不出来的滋味,就好象有一种上当受骗的感觉,好象被人玩了一把。于是你还没有回到家,就会接到一个电话:喂,小王吗?是这样的,我们刚才谈得那个事,我们还需要再研究一下,这个事就放一下今后再说吧。

    篇二:房地产销售谈判技巧

    房地产销售谈判技巧

    1、说服能力

    2、专业化知识

    二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:

    (一)、销售人员必备的谈判技巧:

    1、能够激发客户的购买欲望;

    2、给予客户好的感觉;

    3、激发客户的购房兴趣;

    4、激发客户下定决心购买。

    (二)、说服能力:

    1、自信+专业水平

    要有自信,自信可磨练推销谈判技巧,有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;

    要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解,同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

    2、(三意主义)推销售术:

    ①诚意(诚恳友善)②创意 ③热意(热情、积极)

    3、在说服方面,脸部表情可发挥很大作用:

    ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知,说服的三大构成要素为:脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

    ②微笑服务,笑脸是万国共通的语言;

    ③脸部表情应与语辞语气相一致。

    4、说服时,要尽量满足客户的(三大渴望)

    因为忽视人性的基本原理,不论在推销或人际关系方面都将难以

    成功;所以对待客户必须做到:

    ①接纳(希望被接受)

    ②认可(希望被认同)

    ③重视(希望被重视)

    三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

    1、别令对方疲劳、反感的方式说话:

    ① 声音太小、咬字不清,听不清楚你在说什么;

    ② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;

    ③ 口若恳河的说话方式;

    ④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

    注意用字遣词及语气

    ①不可用太轻浮的语气,让人感觉不稳重、成熟;

    ②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;

    篇三:电视广告谈判技巧

    拉广告赞助的技巧?

    2009-02-23 17:27

    什么是拉广告赞助?拉广告赞助——就是以某个活动为支点,以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式,从企业获得资金、实物支持,然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。

    目前拉广告赞助的市场非常大,发展速度非常快,靠这行为生的人员也特别多。全国不说,光在北京,这个行业天天在增长,人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行,有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展,就要拉广告赞助,就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助,就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣,买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,,每天开的关的也很多。因为这个行业起点低,进入容易,发展很快,从业人员普遍缺乏经验,天天象个无头苍蝇。

    拉广告赞助是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。

    拉广告赞助与推销不同,推销——推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。

    不打无准备之仗——如何战前准备

    (一)为什么要进行充分准备

    在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。谈起准备,很多人会不以为然,我知道。但是很多人并没有做到。

    我们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。

    拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好,结果不好,就是因为准备的不好。

    有的时候我和我的助手出去谈业务,在回来的路上我的助手就会对我说:张老师,今天你怎么反映那么快?刚才那个问题,如果换成我,我真得会措手不及,不知怎么回答。我告诉他:并不是我比你聪明,比你反映快。而是我准备的比你充分。

    在拜访前,我对这个客户的情况作了全面的调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说,今天的结果,是因为过去的付出。过去的每一份付出,都会在我今天的表现中得到体现。

    如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四,手忙脚乱。你在操作过程中,就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功!”这句话请大家一定要记住。 那么,我们拉广告赞助到底准备什么呢?从什么地方准备?

    (二)准备一份充足的名录

    作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而金牌业务

    员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富,“人脉就是钱脉,资源就是财源,”这是目前商场上最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户?

    一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。

    可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫“巧妇难为无米之炊”!

    所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。那么,如何寻找、开发客户?

    1. 你的客户在哪里?

    首先,要知道,你的目标市场是什么?你的客户范围是什么?如何寻找到这些客户?比如,A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。

    比如说:我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题,我的客户就是:公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢?请你好好地想一想。

    2. 寻找客户的方法.其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法:

    ●查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。

    统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

    名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

    ●查找广告黄页。 ●到图书馆查阅行业出版物。 ●上网查找。

    互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业公司,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

    查到的信息是否对口,关键在于你输入的搜索关键词。比如说,现在我要搞一个广告人员的培训,我的客户在哪里?其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢?我就上网点击“北京广告公司”,立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上,然后打印出来。

    上网可以开阔你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。 ●注意收集各种媒体上的广告报道。经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。

    一些地方或者行业性的报纸杂志,电视媒体、还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括公司企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,“好记性不如烂笔头”。

    ●通过亲朋好友、同学、同事介绍。

    如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好了。比如,工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助,绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章;有时他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大。

    对这点,我要提个醒:对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!

    ●到专门卖名录的机构去买。 ●名录互换

    一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什

    么。所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。

    ●快速建立人脉的方法——出席各种会议

    各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等等,特别是一些精英人才的大小型聚会。总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加。

    因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此,还能够充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以提高自己的社会知名度。

    有人将出席各种会议称之为“泡会”,不免有其贬意,但从另一方面看,“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。

    有一点要注意:在会上收到名片后,要经常联系。有句话叫做:“联系联系,有联才有戏”这个“戏”——就是维系,有维系,就会有信息,有信息,就会有结果,就有了“戏”;这样关系就会越来越了解,越来越熟悉,越来越好,就会有后续资源。不联就没戏,比如对方换了手机号,搬了工作地点,调换了工作单位,联系不上,就断了联系。

    3. 如何了解你的客户?——了解客户什么? 在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。

    ●了解客户本人的基本情况。比如,客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女,爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过,或在某项活动中他讲过话等等。

    ●了解客户所在企业的情况。比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么? ●了解客户最近的状况。比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等等。

    为什么要了解这些情况?主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。如:听说你是属虎的,我也是;听说你当过兵,我也当兵;你是围棋高手,我来向你请教;你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料……;你的爱人身体不好,我给你带来了一些保健品,你试试;你最近在某场合说过这样一句话:……我非常有同感;我发现,你们的广告有一个显著缺点,你们单位存在……问题,我认为应该……;你们最近在开展……活动,我认为这个活动应该……;每个人都有一个电台,什么时候才收听?当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;每个人对什么最感兴趣?对自己、对与自己息息相关的人和事;从这个角度看,人们更多关心的是自己。你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。

    ——如何了解对方情况?

    ●翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件,如近一两年的工作计划总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

    ●还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

    ●观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

    (三)准备一套最得体的台词

    最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括:

    ●见面的台词——开场白;

    ●介绍项目的台词;

    ●反对问题的应对台词;

    ●对一些情况的了解和见解的台词。

    如何熟悉这套台词?

    这套台词,搞出来之后,你一定要反复练习。怎样练?可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提提意见。然后,找一些小企业试一试,检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完善?还有哪些问题没有考虑到?还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点?等等。

    如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,进行脑力激荡,共同商榷应对的话术,最后归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成,我们就要背得滚瓜烂熟。

    我训练业务员时,要求他们一定要这样做。每个学员,必须先背,做到人人过关,不过关不能上场。有的人不理解,总喜欢自搞一套,或者没过关就上场,总认为自己在台面上会发挥得很好,结果一上场,就碰得头破血流。

    我对这些业务员说,这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听,一定要这样做,一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候,必须有个蓝本,必须先模仿。熟了,你才能发挥。这样做,是对你负责,对公司负责,对市场负责。

    在这里,我要送大家一句话:听话照做,没有错!

    (四)准备好所需的道具

    1.一张有吸引力的名片。

    要精心设计制作你的名片!一张好的名片,可以帮你很大的忙! 当年,我在某报当记者站站长的时候,我的名片是这样设计的:

    名片正上方用黑体字重重地写着两行字:弘扬社会正气,鞭挞腐败邪恶。 下一行是:某某报工作站 张春健 站长。

    这张名片拿出去,很有威慑力。出去工作时,对方拿到一看,立刻就肃然起敬,为我拉广告、专题带来了很大的便利。

    当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时,如果你说自己是来拉广告的,就根本别想开展工作。谁见了都会烦:又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。

    然而,当你经过包装以后,当你的名字后面挂上“某某长”的时候,或者是冠上一个知名品牌的时候,人家对你就是另外一个样子了,对你就会刮目相看,格外重视与尊敬,而你的名片也会受到好的待遇,他会好好收藏保管起来,有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下,或时刻带在身上,在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番,或叫你一起吃饭喝茶,为他捧捧场,光光面子。

    “人不带长,放屁都不响。” 社会上流传的这一说法,还真有点道理。因此:

    ●根据业务需要,你要适当给自己的名片上冠以一些头衔,罩上一层光环。

    比如说:某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗,必须在法律允许的范围内进行包装。比如有些报社业务员,名片上打着:“хх报社”社会活动部 某某。他并没有写:“记者”这两个字,但有没有“хх报社”这个品牌,效果力度完全不一样。现在,社会上有些人拉广告赞助时,名片写着:某某 高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货,这人不行。因为人们知道,记者是不能拉广告的,这是我们法律不允许的。 还比如,某公司的业务员,名片上统统写着:某某 项目经理。有没有“经理”两个字,给人的感觉完全不一样,办事人的力度和份量也就不一样。这样做,并没有触犯法律,这完全是在法律的允许范围之内操作。 在我的名片,也有一些头衔,如:拉广告赞助的第一教练。在社交场上,我根本不需要过多的吹嘘,别人一看就知道我是干什么的,就明白我最擅长的行业。操作中,为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利,帮了我很大的忙。

    ●名片的内容要精彩。

    除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式(电话、手机、传真、E-mail地址)以外,还可以印上公司经营的范围,或名人名言、格言警句等,以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的。要

    充分利用名片的正反两面。

    ●印刷档次不能太低。

    印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必须讲究,要精心设计,力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。

    总之,一张名片,就是一张广告,一张宣传你自己(公司)的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等,对方都可以从你的名片上看出来。

    如果你的名片能够吸引对方的目光,能够引起对方仔细观看的兴趣,那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。

    2.一台笔记本电脑。

    有条件的话,你一定要准备一台笔记本电脑,这样既可以提高你的身份和档次,又可以携带大量的资料,便于演示图文资料,效果非常好,并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话,也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑,价格在2000元左右,而且质量好,非常实用。

    有了这个笔记本电脑以后,你还可以在网上发资料、传图片,与客户联系沟通,既方便快捷,效率又高。 对方如果需要一些资料,你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他,这样,你也不用背很多很重的资料出去,可以轻松上阵,而且效果好。

    一台笔记本电脑,能让人觉得你品位高、有实力;工作起来省时省力省口舌,并且效果好、效率高——不可不备。

    3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。

    钢笔、圆珠笔不需要名牌,但一定要过得去。书写一定要流利,事先一定要检查,不要到用的时候,写不出来,那就大刹风景了。

    根据身份包装和工作需要,我们还要准备好: 公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。

    出发前一定要认真地检查一下,看看是否带齐了。

    另外,东西摆放的顺序、位置,都要考虑好,以方便、顺手为原则。在需要时,顺手就能拿到,不要在场上东找西找,半天拿不出来,影响效果,影响心情。

    4.确定好操作的路线。

    具体操作的路线原则是:先近后远;先亲后疏;先重点后一般;先大后小;先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。

    团队中所有的业务员,兵分几路,分条分块,一个一个单位压过去。每天下午五点碰头,交换情况,以免撞车。有时为了赶时间,该乘出租车的要乘车,该骑车的要骑车,一切以约定时间为准,以提高工作效率为原则。不要为省几个路费,走路、挤公交车,为了那点车费,时间浪费了大半天,结果呢,人累得要死,对方也早已等得不耐烦,甚至有事出去了,你两头扑空,真是得不偿失!既浪费了自己的时间和精力,又得罪了客户,更糟糕的是搞坏了双方的合作关系,让人觉得你不守信用,从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做,就是在一些小城市,按你走路或挤公共汽车的做法,一天也跑不了几个单位。要想得开,不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单,什么都在里面,什么都有了。 小结:你准备的越充分,越细致,你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话:好的准备就是成功的开始!

    面谈前的热身运动——如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样,兵马未到,粮草先行。粮草和装备到位之后,陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样,拉广告赞助也是如此,也必须准备进行充分的准备,刚才我们已经把拉广告赞助的“粮草和装备”进行了充分的准备,目标市场也非常明确了,下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火,向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。 现在是21世纪了,现在打得是一场现代战争,既然是现代战争,就不仅仅是单兵种作战,这里面就要有常规的武器,最新的现代化武器,还要准备核武器,特别要注意运用电子战、信息战,这样才能打赢现代化条件下的战争。

    相关热词搜索:谈判 技巧 广告 广告公司客户部 陌拜技巧 直销谈判技巧