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  • 双赢谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2017-01-02 本文已影响

    篇一:双赢谈判技巧

    双赢谈判技巧

    第一部分

    谈判前的准备

    一. 谈判的三个层次

    1竞争型谈判

    2.合作型谈判

    3.双赢型谈判

    二.阵地式谈判与理性谈判

    阵地式谈判:软磨硬泡型

    特地:双方损害利益.不友善

    案例:日常生活中的讨价还价

    理性式谈判:商务谈判

    特地:人与事分开,集中精力于利益,分析所有可能性,坚持用客观标准,与信任伙伴无关

    三.成功谈判的核心技能

    1.善于界定目标范围并灵活变通

    2.善于扩大选择范围的可行性

    3.要有充分准备的能力

    4分清轻重缓急

    5.要有很强的沟通能力

    四.如何确定谈判目标

    1.写下目标,按优先排序

    2.明确让步和不让步的问题

    3.用一句话描述目标

    五.怎样评估谈判对手

    1.之前要充分准备

    2.全面了解其公司

    3.全面了解谈判者

    4评估对方实力

    5猜测对方的目标

    六.谈判中的角色以及策略制定

    谈判中的角色分类:

    1首席谈判代表

    2白脸

    3.黑脸

    4.强硬派

    5.清道夫

    七.如何设定你的谈判底线与议程

    三到底线:我方,对方,否则底线

    通则议程:不超过四个项目一般提交给谈判对象

    细则议程:要有弹性,规避不愿谈的内容。一般用于内部讨论备用

    八.如何营建良好的谈判氛围

    1资料和工具的准备

    2.地点选择

    3.时间与温度选择

    九.客服的谈判准备

    1.服务细则

    2.服务流程

    3.客诉处理流程

    4.客户等级表

    5.问题谈判表

    6.客服语言FAQ

    7从语气和声音中判断对方的核心需求

    第二部分

    谈判中的设局与布局

    一.心态决定你谈判的格局

    1.上善若水

    2.大智若愚

    3.不骄不躁

    4.不卑不亢

    5沉着自信

    二.格局有多大利益就有多大

    1.凡事有三

    2凡事一.二.三

    3.抓大放小

    4以小博大

    三.谈判中的环境设计与选择

    1.谈判地点的选择

    2.谈判地点的布置

    3座位的安排

    4空气的温度与湿度

    5灯光照明

    6.摆件摆设

    7周边环境

    四.谈判者类型分析与应对对策 困惑型谈判者

    优柔寡断型谈判者

    挑衅型谈判者

    情绪化谈判者

    1.应对困惑型谈判者的方法 ①借助展示工具阐明

    ②把复杂问题简单化

    ③用简明方式确定议程

    ④通过第三方传递给他

    2应对优柔寡断型谈判者的方法 ①有条不紊,按部就班

    ②不断重复我们的要点

    ③留有一定回顾的时间

    ④要安排休会的时间

    3应对挑衅型谈判者的方法

    ①自己保持冷静

    ②避免口舌之战

    ③不断重复事实

    ④避免情绪化的语言

    ⑤不接受威胁和污辱

    ⑥建议休会

    4应对情绪化谈判者的方法

    ①不质问对方的动机和诚意 ②不打断对方,耐心等待

    ③暂时休会,使其能够平静

    第三部分

    商务谈判中的开局与展开

    一. 探测的技巧

    1.火力侦察法

    2.迂回询问法

    3.聚焦深入法

    4试错印证法

    二 语言的技巧

    1.针对性要强

    2表达方式要婉转

    3灵活应变

    4恰当使用无声语言

    5不说不能说的话

    三 电话谈判的技巧

    1.利用电话谈判的不足 ①重要的事容易被忽略 ②容易马上结束通话

    ③接电话常常会分神

    ④难以判断对方的反映 2电话谈判的好处

    ①所有电话都会被接通 ②电话中可以轻易说不 ③可以无视身份的差异 ④可以控制信息的流量 ⑤可以武断的打断对方 ⑥可以节约谈判成本

    3.电话谈判的要点

    ①要有干脆利索的开场白 ②确认对方是否有时间谈 ③询问对方是否听得清 ④注意自己的声音和语速 ⑤要表达出积极和热情

    四.对付不同谈判者的技巧 态度蛮横者

    对策:在心理和资料上做好准备

    篇二:双赢谈判心得学习

    《双赢谈判》学习心得

    谈判对于我们每一位都很重要,我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法4月27日我参加了公司组织的《双赢谈判技巧培训》,通过学习,加深了对谈判的理解和认识。

    所谓双赢就是双方以赢利为目的,在双赢谈判是双方本着赢利、合作及诚意的前提下,根据合作事宜进行友好蹉商达到共识进而合作的目的。

    在谈判中,拿出彼此诚意、切实有效的合作事宜,在大的方向和原则不违背的前提下权衡争取,以长久健康合作为目标。

    在谈判中我学习到以下几点:

    1、 要有一定的谈判技巧,主要是掌握谈判心理。

    所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍,要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力,这既是一种谈判也是一种心理战术,谈判没有谁赢,有的是双赢或者双输,没有真正的胜利者,只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够获得的利益,与对方谈判要掌握一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对谈判对手有一个深入的了解,这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通

    2、谈判的目的是双赢,不是一决雌雄

    在新的市场环境下,谈判的目的是使双方合作获取共同的利益,这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败,而是建立在双方合作共赢基础上的。

    3、谈判的目标是达成目标,而非使对方屈服

    谈判的目的是取得既定的目标,而不是要使对方屈服,也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性本省的弱点,时刻以达成目标为基准,而不是一味的要压倒对方。

    4、谈判准备是决定成败的关键

    谈判是一场针锋相对的斗争,胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握,对自己和对手的信息掌握的越多,在谈判中就越有主动权,在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的,清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益,因此,谈判前的准备是决定成败的关键。

    5、谈判过程要讲策略

    谈判过程既是实力的较量,也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略,同时

    也要识别对手的策略,或将计就计,实现己方的谈判目标。制定策略要有选择性,要能够与时俱进,再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

    课程的内容很多很多,这些精华对我来说有着很大的触动,原来谈判可以这样的有趣,与人交流其实是我们每天必须经历的,可是怎样交流如何交流,运用这种谈判的知识,会让我们的工作更加的顺畅,更加愉快,同时也会给我们一种巨大的荣誉感,积极主动地面对我们的生活,懂得包容、理解、关心和爱,我们的幸福指数才会越来越高,我们的生活中每天都是谈判场,进行着我们各自的谈判,掌握好技巧,决定权在我们手里!

    二〇一三年四月二十七日

    审计中心-周芹

    篇三:《双赢谈判技巧》培训心得

    《双赢谈判技巧》培训心得

    谈判对于我们每一个人都很重要,因此,我们更要有一定的谈判技巧和谈判方式方法,寻求双赢合作机会。非常感谢公司领导让我参加这次培训,这也是提高自身工作能力与工作素质的一个机会。

    通过两天听课学习到了以下几个方面的知识:

    1、 要有一定的谈判技巧,掌握谈判心理

    所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍,要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力,这既是一种谈判也是一种心理战术,谈判没有谁赢,有的是双赢或者双输,没有真正的胜利者,只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够(本文来自:WWw.HNboxU.com 博 旭 范文 网:双赢谈判技巧)获得的利益,这是其一。其二是与对方谈判要掌握一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对谈判对手有一个深入细致的了解,这样在谈判过程中才会更好的与客户进行良好的沟通。在物业管理服务工作中,将这两点应用在同业主的沟通中也是非常好的办法。

    2、谈判的目的是双赢,不是一决雌雄

    在新的市场环境下,谈判的目的是使双方合作获取共同的利益,这样才能获得持续的利益增长。即自己的成功并不需要对方失败,而是建立在双方合作共赢基础上的。

    3、谈判的目标是达成目标,而非使对方屈服

    谈判的目的是取得既定的目标,而不是要使对方屈服,也不是证明对方错误。所有的策略都是为实现目标服务的。要在谈判过程中克服人性中的弱点,时刻以达成目标为基准,而不是一味的要压倒对方。

    4、谈判准备是决定成败的关键

    谈判是一场针锋相对的斗争,胜败决定于谈判之外。一场谈判的成败往往决定于双方对信息的掌握,对自己和对手的信息掌握的越多,在谈判中就越有主动权,在谈判过程中双方讨价还价是不可避免的,清楚自己和对方的利益点和底线才能以最少的代价换取最大的利益,因此,谈判前的准备是决定成败的关键。

    5、谈判过程要讲策略

    谈判过程既是实力的较量,也是智慧的碰撞。要根据自己和对方的特点制定合适的策略,同时也要识别对手的策略,或将计就计,实现乙方的谈判目标。制定策略要有选择性,要能够与时俱进,再好的策略如果没有执行时根据实际情况的变通也是难以达成目标的。

    在实际工作中,在和业主谈判时,首先,了解谈判的业主。针对业主提出的问题,先主动换位思考,站在他的角度去说,看看他的反应。

    其次,就问题做出提问,让他也换位思考,然后再进行深入细致的谈判,从而把握问题的症结所在。弄清楚对方真正在乎的是什么,再来做谈判分析及调整对策。

    最后,通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。我们可以利用自己在主场的优势,实施这种技巧。

    课程的内容比较多,也给了我很多的感触,与人交流是我们每天必须经历的,可是怎样交流如何交流,运用这种谈判的知识,会让我们的工作更加的顺畅,更加愉快,同时也会给我们一种巨大的荣誉感,积极主动地面对我们的生活,懂得包容、理解、关心和爱,我们的幸福指数才会越来越高,我们的生活中每天都是谈判场,进行着我们各自的谈判,掌握好技巧,决定权在我们手里!

    谢谢!

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