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    分类:谈判技巧 时间:2017-01-01 本文已影响

    篇一:谈判的技巧和代理的招募

    谈判技巧

    1、销售第一准则:首先要将产品推销出去,在最短时间内促成一笔生意。

    2、要在最快的时间拉近彼此间的距离,要了解对方的资料。

    3、不要太过官方的跟顾客谈话,销售一般是在谈笑风生的氛围内中产生的。对待较严谨的顾客只需要你将资料准本充足就好了。 如何把顾客转化成代理

    1、要让顾客知道,今天的事明天说不准,要把握时机。

    2、在他买产品后,要代理时,说明优质选择,让他自己选择。

    3、要不经意给顾客留下对产品的深刻影响,这样平时他生活中也会去留意,要让那些小代理意识到他们有在做这个产品的销售,这样他们平时就会留意身边的人是否有潜在客户。

    4、在他犹豫的时候,给他适当的刺激,让他着急,就比较容易成功。

    5、谈判过程中对于顾客的自我怀疑(如我能不能做好)要适当的夸一下他,再举一些和他情况相似的案例,让他相信。

    引导代理去销售

    1、给他最适合他目前情况的建议,给他最明确的选择,让他跟着你的思路来。引导他。

    2、授课,讲一下自己销售的经验,然后给他一些对市场分析、产品前景的资料,帮助她了解。

    3、要让他消除顾虑,拍一些你接过的大货的照片,让他信任。

    4、运用一些有用的照片,放在自己的朋友圈,相当于可以运用你上

    级或别人的朋友圈给自己发广告(照片中有你)。

    篇二:招商加盟谈判技巧及话术

    招商加盟谈判技巧及话术

    招商加盟一:一问一答 摸清客户的投资冲动

    角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?

    成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

    然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

    通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。

    【案例1】

    XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。

    前台:您好。

    客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。

    前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。

    2分钟后,加盟经理过来了。

    加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

    经理:你们了解我们加盟政策吗?

    客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。

    经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢?

    客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?

    经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

    客户:哦,那你们有什么优势呢?

    经理:我们优势很多,我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??

    客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。经理:好的。

    10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。

    分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?

    关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。

    招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。

    回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。

    由此可以判断,10分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:

    什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

    【案例2】

    客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。

    前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有运营经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?

    客户:我们来自湖南。

    前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。

    客户:我姓周。

    前台:周小姐,您好,您稍等。

    2分钟后,招商经理进来了。

    经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?

    客户:坐火车过来的,早上刚到。

    经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。 客户:专门考察你们的玩具项目。

    经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?

    客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。

    经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?

    客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。

    经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢?

    客户:大概10万~20万吧。

    经理:现在有合适的店面吗?

    客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。

    经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。

    好了,以上对话用一句话概述:

    周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近

    招代理谈判技巧

    期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理

    分析:

    前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:

    “您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”

    这句话有两个用意:

    1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务和建议。

    2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。

    “经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班? ”

    客户:坐火车过来的,早上刚到。

    这句话也有两个用意:

    1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;

    2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

    总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。 招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案

    从价值角度来看,可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户 一、 内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值,他们对建议或客户

    定制没有特殊的要求,采用低销售成本和便于采购的策略可为她们

    带来最大的价值(降低成本)。

    外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值,最有效的销售策

    略是对销售队伍进行武装和培训,创造出新的价值(增加利润)

    战略价值型客户要求非同寻常的价值创造,组织内部进行深度变革,

    并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系,并从中得到最佳利

    益的战略。 二、 三、

    很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法,招加盟就没有胜算。 为什么要设计?

    篇三:招代理的7个沟通技巧(适用于高级微商)

    招代理的7个沟通技巧(适用于高级微商)

    一.引到代理商树立正确观念

    与公司合作共赢:

    树立正确的合作观念,是合作共赢,不是对立打压,以公司发展为主导,通力合作开拓市场

    树立共谋发展的理念:

    注重经验分享与交流,营造同竞争共成长的运营环境,促进良性竞争

    对客户热情守信:

    树立“服务为根,客户为本”的理念,对客户热情服务,经营守信,以服务带动营销

    二.采取有效的沟通方法

    尊重:

    以相互理解,互利互惠为原则,对代理商人格尊重、观念尊重、行为尊重,以“公平,公正,公开”为沟通核心

    共识:

    与代理商达成市场共识、需求共识、服务共识和利益共识,从不同出发点深入理解沟通

    差异:

    根据代理商的性格差异,采用不同的沟通方式,见人说人话,见鬼说鬼话,从不同角度进行沟通

    友谊:

    与代理商建立一定的友谊关系,在工作之余深入交流,以“为你好”为切入点,从友谊的高度加以引导与沟通

    三.熟练运用游戏规则

    说丑话:

    把丑话说在前头,依照规章制度的处罚结果,适当夸大事态的严重性

    讲制度:

    熟练运用各项规章制度,以规章讲理,以制度制人,做到有章可循,有理可依

    有回音:

    不做超出自己职权之外的承诺,承诺的事情做到事事有回音,注重诚信

    四.做业务的行家

    当好学习者:

    注重自身业务知识的学习与提升,做到懂业务,懂政策、懂规章、懂制度,做业务的行家

    当好业务顾问:

    做到有问必答,不了解的业务及时跟踪学习,杜绝一问三不知,再问无结果,当好业务顾问

    当好培训师:

    注重代理商、渠道店员的培训与辅导,当好培训师的角色,让代理商及店员也成为业务的行家

    熟悉情况,建立机制

    摸清家底:

    熟悉分管网点的营销能力、日常业务量,了解代理商及店员特点

    任务适中:

    根据网点的日常业务量及营销能力合理分配适中的指标量,摒弃模式化、流程化的下方指标量

    通报反馈:

    制定定期通报及反馈机制,加强指标完成情况的跟踪,通过通报及反馈制向代理商传达公司的态度

    帮扶机制:

    建立帮扶机制,特殊节日关心、关爱代理商,增强归属感;主动配合支持代理主动营销,合理提供资源

    六.引导代理商保持良好心态

    善解释:

    在代理商对分配任务量或礼品分配量有疑问时,善于运用充分合理的理由解释原因

    善疏导:

    在代理商自身与其他代理商进行对比时要善于疏导,帮组分析自身短板,找差距,找原因

    善激励:

    善于运用有效的沟通方法及营销资源激励代理商,分享好方法、好经验,激励代理商成长

    七.算得失,看长远

    算得失:

    在沟通过程中,从代理商的角度出发,算清得失账,在业务发展过程中,做了能得到什么,不做会失去什么,将代理商利益最大化

    看长远:

    站在代理商的角度看问题,引导代理商眼光应更加长远,不因注重眼前利益,而失去了未来的发展与进步.

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