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    分类:谈判技巧 时间:2017-01-01 本文已影响

    篇一:谈判的策略技巧

    最佳的谈判

    谈判的目标,应该是双方达成协议,而不是一方独得。即使其中一方不得不做出重大牺牲让步,整个格局也应该是双方各有\"所得\"。也就是说,成功的谈判,在于双方的各自利益均得到一定程度的满足。几乎在任何情况下,自己的利益需要是来自对方对于协议的赞同。此外,谈判的成功同时也来自诚信、尊重、不失口于人和坚持对事不对人。

    1、一般智能型

    谈判的对手通常分为五种人:

    第一种人为凶悍派。这种人最常用语言或肢体语言威胁对方,比如说,\"这是什么话\",或\"我现在就要……\",或者说:\"如果你不……就……\"

    第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见,或拖延的战术。他们会说:\"明天再说吧\",或\"我没有时间\",或\"这不归我管\"。

    第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说:\"我不懂\",或\"我不知道\"。

    第四种人为高姿态派。这种人习惯于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说:\"我只等到五点钟\",或\"中午以前一定要交\"。

    第五种人为两极派。这种人根本不谈,只逼你做出要还是不要的决定。

    应付这五种人,可以采取以下九种策略:

    (1)对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意,必须把他们吓醒,让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚,而是要让他们知道你忍耐的极限。

    (2)他们的行为失当,并且建议双方应进行更富建设性的沟通。如果对方是凶悍派,就挑明指出对方态度过分凶悍。一般来说,在这种情况下,对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向,给对方一个可以继续交涉下去的台阶。

    (3)对于逃避派或龟缩派,要安抚他们的情绪,了解他们的恐惧。然后建议更换时间或地点进行商谈,适时说出他们真正的恐惧,让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种方法对凶悍派也有效,只要他们产生了安全感,自然也不会失去控制。

    (4)坚持一切按规矩办。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件,你应拒绝受压迫,而且坚持公平的待遇。

    (5)当对方采取极端的立场威胁你时,可以请他们解释为什么会产生这样极端的要求,可以说:\"为了让我更了解如何接受你的要求,我需要更多了解你为什么会这样想。\"

    (6)沉默是金。这是最有力的策略之一,尤其是对付两极派,不妨可说:\"我想现在不适合谈判,我们都需要冷静一下。\"

    改变话题。在对方提出极端要求时,最好假装没听见,或听不懂他的要求,然后将话题转往别处。

    (7)不要过分防御,否则,就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下,再将话题转到\"那我们针对你的批评如何改进呢?\"

    (8)避免站在自己的立场上辩解,应多问问题。只有问问题,才能避免对方进一步的攻击。尽量问\"什么\"的问题,而避免问\"为什么\"时,答案多半是意见,就容易有情绪。

    2、计谋兵法型

    犹太式谈判策略

    犹太人的谈判方式和风格,与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念,恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间,往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观,其特点是:融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自己的实际经历,阐述了犹太式谈判的精髓。其

    要点如下:

    1、目标明确

    参加商务谈判或是为人处事,最基本的要素是定下自己的目标,并且作好如何实现它的计划。根据我个人观察,绝大多数参加谈判的人都不知道自己的目标是什么。这句话也许会使许多人感到不服气,那么我大胆地问一句:\"你谈判的最终目标是什么呢?\"你能大胆回答吗?恐怕,能立即回答的人不多。因为,在心里的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。

    这里要特别指出,人类是一种具有感情的动物,很容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐,而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业上的诉讼案一般平均要花三年时间才能完全解决,其主要的原因就是当事人多变的复杂心态所致。所以,在谈判中取胜的要诀,最重要的是时时不忘自己的目标,控制自己纷乱的情绪和心态,从而保持始终如一的坚定态度。这就好比是在制造一把雨伞,必须先把一支支凌乱散置的伞骨束起,固定妥当。只有先把你的目标明确,才能进入复杂的谈判。

    请记住:最重要的是必须明确自己真正追求的目标,并牢牢铭记在心里,再围绕它考虑采取哪些必要的手段。

    2、采取行动

    人们总是比他们想像中的更为胆小,真正不怕失败的人更是少而又少。一旦对失败产生恐惧,就会变得犹豫不决,以还要再考虑或条件还不成熟等借口来拖延,白白错过了许多好时机。

    如果你不采取行动,你脑子里想的,永远只是看得见摸不着的空想。惟有行动,才会使事情发生改变。无论环境多么险恶,如果你能抱定目标或勃勃雄心,埋头苦干,一定能突破使你不满的现状,甚至最后扬眉吐气地成就一番大事业。

    成功之门不是自动的,如果我们不主动去推开或拉开,它就会永远关闭着。为了打开这扇成功之门,必须采取推或拉的行动。许多人看见吊桥便止步不前,而年轻的推销员常常鼓不起勇气去敲客户的大门,其原因都是不敢冒险,对失败感到畏惧。但现在不做,什么时候才会有结果呢?笨拙的马上开始比完美的以后再说要好,因为,命运女神是驾着四轮马车飞驰而过的。

    请记住:行动本身就是一件好事,不采取行动,一切只会越来越糟。

    3、从失败中学习

    要一个人毫不考虑可能发生的失败是极不现实也极不应该的。那么万一不幸冒险失败该怎么办呢?很简单,从失败中学习,再从新开始。人生不可能一帆风顺,遭遇失败挫折并不可怕,关键在于是一筹莫展还是趁机吸取经验教训。当然,失败的滋味是很不好受的,但在痛苦之余,不要忘了从正面透视失败,彻底探索其中的因果关系,以及蕴藏的意义。从失败中学到的东西是无可比拟的宝贵智能。

    请记住:只会一味追寻美好回忆的人,实际上尚未完全成熟,只有坦然面对失败的人才算是真正成熟。

    4、重视承诺

    众所周知,犹太教是契约的宗教,《圣经》主要记载的便是上帝和子民之间的契约。人们若是遵守契约,便会得到神的祝福;一旦毁约,便会受到严厉的惩罚。日本人相互达成契约时,一般会在后面附上一项条款:\"若产生纠纷,双方必须秉持诚意进行协商。\"这在犹太人的眼里是可笑的。他们认为,契约本身即拥有绝对的权威,不能以任何理由破坏,人人都必须遵守约定。值得注意的是,任何约定在恪守中都是没有大小主次之分的。如果一个人连微小的承诺都不能信守,那么其它大的承诺更是不敢想像。一遇上意外,马上就背叛约定的人,

    是不值得信赖的。

    无论多么微小的约定,一旦毁弃,便辜负了对方的期望,也使你的名声受损,造成无形的损失。

    请记住:\"别人对你的评价是最好的介绍信!\"

    5、不可感情用事

    感情容易冲动的人,是最不适合参与谈判的。情绪不稳定不但容易延误谈判的进程,白白浪费时间,增加不必要的开支,更容易导致谈判破裂,徒劳无功。带着感情进入谈判,往往会造成对自己不利的局面。因此,无论多么激动,也绝不能在谈判中流露。不然,轻者引起对方不悦,重者破坏了谈判。如此一来,只得求助于诉讼这种又花钱又费时的手段,最后,还不一定有好处。

    请记住:谈判中感情用事是没有一点好处的。

    6、计划的推动力

    要想在社会上出人头地,胸怀远大的抱负当然重要,但更重要的还在于有拓展理想、将他们付诸实施的能力。我们不妨把它叫做计划的推动力。无论多么美好的构想,如果交到不具备这种能力的人的手上,只会白白糟蹋掉。相反,即使内容贫瘠粗糙的构想,如果能加以巧妙的推动,也会结出丰硕的果实。

    所以当你有一个构想后,就必须对具体的细节进行调查,包括所需的资金、投入的人力、花费的时间、预期的利益等,制定一个详细的计划。如果没有这类计划,你就不可能理出谈判的头绪,也无法打动对方的心。一旦有了周密可行的实施计划,愿意出钱的人就会出现,所需要的人才也会纷纷靠拢。

    请记住:做比想更重要。

    7、不要忽略对方

    谈判的根本在于找出自己和对方的共同利益,如果无利可图的话,对方自然无意参与。同样,如果你看不到什么好处,你也就不会与这样的对象合作。人们相互交往的原则从本质上来说,就是公平的相互妥协,如果能看透这一点,谈判就可以进退自如了。可是,大部分人事到临头却往往忘记了这点,总是只顾着追求自己的利益忽略了对方。

    天底下没有白吃的晚餐。谁都不愿意让别人白白占了便宜。即使是亲友开口借10万元,恐怕每个人都不免会先犹豫一番,更何况是素无交往的人,自然不可能轻易地让步了。然而,双方都不肯让步的话,又怎能达成协议呢?有些外行人对这一点经常有误会,认为交易场上就是该寸土不让,或是以自己绝对正确为由拒绝任何妥协。可一旦坐上了谈判桌,总还得给对方留下点好处。我们固然肩负着在谈判中为自己争取最大利益的任务,却还是有必要预先考虑好合理的范围内,给对方某种程度的好处。这样,才能不至于过度让步而后悔,才能将谈判破裂的危险降到最低。

    请记住:谈判没有百分之一百的胜利。

    8、正确认清情况

    现在,我们以要求赔偿为例,说明正确认清情况的重要性。出于各种原因,或者对方认为责任不该由他们来负,或者对方负责处理事件的负责人担心弄不好会丢了自己的官等。对方常常是百般推诿,尽可能地采取缓兵之计,把事情拖得越久越好。万一遇到这种情况,就要在一次次的谈判中,仔细分析对方所说的话,找出他们在不同场合、不同事件、与不同对象谈话内容中的共同点与不同点,以及观察对方谈判负责人的行事作风等,以求完完全全地了解情况。一旦看出对方是在采取拖延战术,即使谈判仍在进行中,也应刻不容缓地双管齐下:可以提出诉讼,也可以求助于新闻媒介,取得舆论的帮助。须知,舆论的力量是惊人的。请记住:正确认清时时变化的情况,及时采取新的应付措施,是取得谈判成功的一条重要的秘诀。

    9、要从容不迫,不能勉强

    如果谈判进展情况不妙,就必须拿出面对谈判破裂的勇气和具有断然中止谈判的胆量。迟疑不决只能是越陷越深,有时即使是谈判勉强完成了,很可能仍然是得不偿失。为了避免这种情况的发生,谈判前必须拟定好一套在面临谈判失败时的对策,视具体情况分2-3个阶段实施。这样,就不必担心谈判破裂所带来的不利,也可以从容不迫地应付有可能导致谈判破裂的重大障碍。我们不是悲观主义的拥护者,也不是想告诫人们去怀疑一切,只不过手中多一张筹码,便多一分取胜的本钱。有时候,有恃无恐的态度可以产生一种威慑力,造成有利于自己的局面。退一步说,万一谈判真的失败了,自己也不会陷入手足无措的慌乱,从而将损失降到最低程度。

    无论哪种谈判,其核心往往是金钱问题。而在现代商业社会里,事情的处理均是以金钱来衡量的。所以,中止不会带来经济利益的谈判,不应该有什么不安。有时候,一场谈判被视为重要得足以决定公司的未来,但事后回顾起来,往往会发现中止谈判反而是一件好事。这类情况也不乏其例。因此,懂得在蒙受损失之前及时抽身,也是谈判的重要技巧之一。请记住:如果勉强完成了一场最后几乎得不到什么利益的谈判,将来一定会有重大的麻烦。因为,双方在极为勉强的情况下完成的协议,事后必然会出现种种无法履行合约的困扰,因此,这种合同还是不签为好。

    10、换个角度想

    谈判遇到了难以克服的障碍,就必须返回到原来的出发点重新审视,看看自己原来希望从这场谈判中获得何种利益,对照目前的状况,如果发现没有获利的希望就应该迅速地换一个方向前进。例如:某员工拒绝接收公司派他到异地工作的命令,于是该公司就以开除相威胁;员工不服,控告公司违法解雇,要求恢复原职并得到损害赔偿。但公司方面以业务需要和内部人事安排为由,坚称是正常的调职,而员工则提出因抚养子女及照顾年老双亲的困难,无法前往异地任职。各有各的理由。经过几十回合的谈判,并付诸了法律,仍得不到结果。在这种情况下,应该回到最基本的问题上重新考虑。这位员工应该想,在这家公司再干下去是否对自己有利。该公司虽然曾是一流的企业,但今非昔比,失去了立足于当今动荡年代的蓬勃生机。如果看得远一些,说不定趁机现在换个工作更有好处。于是他换了个方向,以自动辞职取代解雇等与公司妥协。

    请记住:不要太执着于眼前,经常变换角度来想,虽然做出了小的妥协,却可能因此赢得更大的胜利。善于变换角度的人,往往更容易获得成功。

    11、不怕处于劣势

    犹太人在整整五千年的历史中,永远在谈判中处于劣势,因而也早就习惯了与强大对手的谈判。事实上,只有弱者才拥有巧妙的谈判术,因为强者根本就不需要谈判。他们可以用强权来排除一切阻碍,只不过这一套在当今社会已越来越没有用武之地了。犹太人从他们长期的独特经历中,学会了最高明的谈判术,这种处于劣势的谈判术才是最可依赖的。请记住:在这种情况下,最重要的是要保持从容不迫的态度。

    \"意大利香肠\"式的谈判策略

    一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求,而是随着谈判的不断深入,采取挤牙膏的方法,顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺,直到满足自己的所欲为止。就好像蚕吃桑叶一样,一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略,又被称为\"意大利香肠\"策略。具体内容是:意欲去其尺利,则每次谋取毫厘,就像切香肠一样,一片一片地把最大利益切到手。

    \"意大利香肠\"出自这样一个典故:在意大利,一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠,但对方不给,这位乞讨者就寻求对方可怜他,给他切一薄片,对方认为这个要求可以,于是就答应他了。第二天,乞讨者又去寻求切一片,第三天又是如此,最后,这根香肠全被乞讨

    者得到了。

    \"升格\"的谈判策略

    所谓升格谈判策略,是指在谈判活动中,谈判者,特别是作为东道主的一方,在谈判出现分歧且无法解决时,或者面临破裂的情况下,为使谈判能够进行下去并达到预期的目的,由上级或主管部门出面干预,以促使谈判成功。在这里,上级是以\"裁判长\"的身份出现的,而不是一般礼节性的会见。

    因此,只有介入实质性问题的谈论才是升格的标记。实践证明,升格谈判策略是行之有效的,在谈判中经常运用,在一些重大谈判中尤为常见。

    篇二:谈判技巧和策略案例(共3篇)

    篇一:商务谈判策略与技巧案例1

    试举一例说明商务谈判策略与技巧的参照上面的示例形式作答

    答 (1、背景):日本一家大型技术公司参加美国在中东的某一项工厂设备的招标。

    (2、细节展现):在谈判中,日本代表故意答非所问的说已经将规格明细表按照美国方面的要求重新写了,美国方面一看不对,急忙说明,他们不是要求日本方面修改规格明细表,而是??,日本人则说:“你的再加点”。便不在作声。美国人沉不住气便说:“这规格明细表??” 于是双方变围绕这规格明细表谈判,降价的事被放到了一边。过了一个多小时,日本要求结束谈判变问美国方面:“你们希望减价多少?”美国方面说:“规格明细表不要改动,希望你们能减价5%”日本方面说:“你得再加点。然后继续不作声。”美国方面在沉默后说:“那就是2.5%。”日本人仍是不作声。美国方面则说:“2%。”日本人说:“你得再加点。

    (3、案例分析)在这次谈判中,日本人巧妙的运用了老虎钳策略——永远不要让对方知道你已经心满意足了。

    篇二:商务谈判策略与技巧案例3

    从谈判心理的角度试举一例关于商务谈判策略与技巧的案例对照上面的示例作答

    一、背景:日本向中国某公司购买电石,就购买电石的价格进行谈判

    二、细节展现:曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,曰方压中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/吨是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋,价格仅降了l0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。

    三、案例分析

    在谈判的背景条件下,日方以交易的第五个年头将价格一再的压低,促使了这次的谈判的进行。日方声称:以拿到多家报价,相比中方的报价有高有低,意思是旨在告诉中方他们有多种选择,如果和你方无法达成协议,我们还有更多的合作商,想在心理上给中方造成危机感,当中方感到危机感的时候就会急躁,甚至自乱阵脚,最后以日方的要求达成协议。 由此可见,在双方进行谈判之前的准备工作要充足,要及时全面的了解与谈判相关的情况,在对方抛出一个难题的时候,切不可急躁,在谈判中保持冷静,认真分析对方的话是真是假,当没有具体的条件进行论证的时候,可以向对方发问寻找蛛丝马迹,以寻求对谈判的有利条件

    篇三:商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

    商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

    商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。

    谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。

    一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。

    1.知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。

    2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。

    3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。

    4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。

    二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。

    1、 刚柔相济在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。

    4、以退为进让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。

    三、掌握商务谈判中的要领在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:

    1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。

    2.掌握表达的要领。

    3.提问的要领。在谈判中,问话可以引转对

    谈判技巧有哪些

    方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。

    4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。

    案例分析:

    柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表,有一次,他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判,罗威商人精于谈判,开出了一个很高的价钱,而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意,买卖双方坚持自己的价格,谈判一时间无法进行,为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说:“好吧,我只好同意你们的价格了,但是如果我方政府不予批准的话,我愿意以自己的工资支付差价,当让要分期支付,可能要支付一辈子的。

    谈判技巧:语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。 打破僵局的方法:转移话题法、客观标准法逃跑法

    让步的意义:让步是谈判的中心。事实上,没有让步,谈判就不可能存在。如果一方不愿让步,那么另一方要么妥协要么决裂。人们谈判就使为了得到对方的让步。优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判,而是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。对方通常不愿只说“行”还是“不行”。当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时,也许会遭到拒绝。正因为让步意味着了解对方的主张靠拢,这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。让步的同时就是在冒险。如果对方没有相应的表示,那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。

    让步的原则:目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则

    特殊的让步策略:附加条件法、无损让步法、针锋相对法;

    我认为:柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略,和附加条件法。具体表现为:此刻的谈判处于僵局状态,如果再持续下去,双方将不能达成成此次交易,受损的可能还是我方。因此她让步同意了罗威商人的高价出售,但是用了附加条件法,附加条件就是,我同意你的条件,但是我的政府不会愿意你的条件,同时我和我们政府都想做成这次交易,那么我愿意用我的工资来支付差价(这只是个借口,事实上是不可能的事情);意思就是说,现在我们达成了协议,同意了你的高价,但是我方政府只出相应的价格,差价由我的工资来支付,那么这时罗威商人就无话可说。之好答应柯泰伦的条件,但是差价用她的工资来支付这是不可能的事情。所以罗威商人在此时不得不做出让步。

    篇三:谈判技巧

    在本课中,您将了解到谈判技巧的概念,五种常用的谈判技巧,包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧,学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。

    在本单元中,您将学习什么是谈判技巧,如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。

    欢迎进入第一课:谈判技巧的概念。以下是您的学习目标:掌握谈判技巧的定义;明白掌握谈判技巧的重要性;运用谈判技巧的基本原则。

    谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对的,也不是一成不变的,只有按照具体谈判条件选择技巧,才能在谈判中争取和把握主动权,求得积极的谈判成果,实现预期的谈判目标。

    谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧,谈判也是如此。要想在谈判中取胜,获得最大利益,就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来,正确运用谈判技巧有以下四个重要性: 首先,谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标,这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点,并据此灵活机动地运用谈判技巧,最大限度的发挥自身的优势,争取最佳结局。 其次,谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中,如果不讲技巧或者运用技巧不当,就可能轻易地暴露出己方的意图,以至无法实现预定的谈判目标。此时,若能够按照实际情况,灵活运用各种谈判技巧,就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 再次,灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂,如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当,都可能导致谈判失败。因此,要使谈判顺利发展,谈判者应当重视和讲究谈判技巧。 最后,合理运用谈判技巧,有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突,又有合作与达成交易的需要,因此在谈判中合理运用技巧,及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力,就能求同存异,互谅互让,达成谈判目标。

    在运用谈判技巧时,我们要遵守三个基本原则。1、精于其道。要想在谈判中取得胜利,谈判者必须认真学习,研究和应用各种谈判策略和技巧,并周密谋划,勇谋并用,做到胸有成竹。2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变,急中生智,足智多谋,多谋善断。你有什么高招,我就能拿出什么技巧和策略来应付你。3、恰到好处。一个最佳的谈判,应该是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中,谈判者要讲究技巧,恰到好处,努力做到有理、有利、有节。

    欢迎进入第二课:各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标:准备阶段的谈判技巧;开局阶段的谈判技巧;磋商阶段的谈判技巧;终局阶段的谈判技巧。

    一般而言,谈判大致分为四个阶段,即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。如何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标,就需要在谈判的各个阶段制订并运用相应的谈判技巧。

    兵马未动,粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判,细致的准备工作是首要环节。有了充分的准备,才能在谈判过程中处主动地位,从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。 “良好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因此,谈判人员应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧:烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户开放。请点击进行察看。

    磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段,双方唇枪舌剑、左冲右突。在这剧烈角逐中,谈判双方很容易感情冲动,甚至会酿成谈判人员的个人冲突,以至谈判的破裂。因此,谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争,就必须掌握以下四个技巧:对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。

    终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己的艰辛努力,交易即将成为现实时,情绪都会重新亢奋起来,但此时不可过于乐观,仍要掌握相应的技巧,以免功亏一篑。终局中常用的技巧有:边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请点击查看。

    欢迎进入第三课:优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。以下是您的学习目标:优势时的谈判技巧;劣势时的谈判技巧;均势时的谈判技巧。

    谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱,因而本课以谈判双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。根据实力大小,可以分为优势、劣势和均势。

    当我们处于谈判的优势时,可以采取以下四种技巧。

    一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持和实现提出的交易条件,而采取对自己有用的先例来约束对方,从而使对方就范。需用该技巧的情形是:谈判内容属保密交易活动时;交易商品属垄断商品时;市场有利于我方而对方急于达成交易时;对方提出的交易条件难以接受时。

    二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的诱饵,诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不买落的求购心理和以价格为中心的心理定势,使对方仅从价格上得到些优惠,而失去了比单纯价格优势更为重要的东西,从而损失了实际利益。

    三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态,以大幅度降低其期望值,然后在谈判中逐步给予优惠或让步,使对方满意地签订合同,我方从中获取利益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”的格言,即开始提的要求不能过于苛刻,否则,对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。

    四、规定期限技巧。即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限,超过这一期限,将终止谈判,以此给对方施加压力,使其尽快做出决断。大多数谈判,特别是双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。这种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。

    劣势时的谈判技巧。在谈判活动中,处于劣势的一方往往采用如下技巧,以便反败为胜,达到谈判目标。

    一、吹毛求疵技巧。即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力,谈及对方的实力或优势时则采取回避态度,而专门寻找对方弱点,伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔,提出一大堆问题和要求来实现的,使劣势方达到转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到好处地提出挑剔性问题,使对方泄气。

    二、先斩后奏技巧。该技巧又称“人质技巧”,是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方法“先成交,后谈判”而迫使对方的技巧。其实质是让对方先付出代价,并以这些代价作为“人质”,扭转自己在谈判中的被动局面,让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程度,被动接受既成交易的事实。

    三、疲惫技巧。所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡,干扰对方的注意力,瓦解其意志,从而在

    对方精疲力竭时,反守为攻,促成对方接受我方条件,达成协议。在谈判中,强势方常常咄咄逼人。对于这种情况,该技巧是一个十分有效的应对方式,可以使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地耗尽,同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。

    四、权力有限技巧。即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时,申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是处于劣势方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。

    均势时的谈判技巧。当谈判双方势均力敌时,往往会出现“拉锯战”的情况。此时,谈判者应有所作为,审时度势,打破“相持不下“的局面,争取谈判桌上的主动。在这种情况下使用较多的技巧有以下四种。

    一、迂回绕道技巧,即通过其他途径接近对方,建立感情后再进行谈判。任何人的生活都会有许多业余活动,而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情,如果在这方面你能成为他的伙伴,感情就很容易沟通,从而很容易换来谈判中的合作。运用该技巧应注意:怎么迂回都不可离开讨论的主旋律;迂回要持之有据、言之有理。

    二、为人置梯技巧,即给人台阶下的技巧。这种技巧是当对方已经做出一定的许诺,或表明一种坚定的态度,而自己又不能改变所持立场,但又要设法改变对方的观点。这时首先要顾全对方的面子,给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点,也就是给他一个台阶下。

    三、激将技巧,指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变其所持的态度。在谈判中使用该技巧的目的是要最终达成协议。

    四、投石问路技巧,又称假设条件技巧,是指在谈判过程中,提出一些假设条件以探测对方意向,抓住有利时机达成交易的一种技巧。运用该技巧必须掌握好时机,它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。

    在本单元中,你将学习五种不同情境中的谈判技巧,包括引起谈判对手兴趣的技巧,语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。通过以上学习,你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。

    欢迎进入第一课:引起谈判对手兴趣的技巧。以下是您的学习目标:掌握引起谈判对手兴趣的关键;了解引起谈判对手兴趣的方法。

    引起谈判对手的兴趣,这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。如果谈判人员能够引起谈判对手的兴趣,那么,我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。引起谈判对手兴趣的关键在于:首先,应该了解对方的“兴趣点”,即对方最关心的问题;其次,还要了解对方主要谈判人员的性格,这样才能够做到“对症下药”,针对不同的对手采用不同的方法引起他们的注意与兴趣。

    引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。

    一、夸张法。夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染,从而引起谈判对手的兴趣或注意。要注意的是,夸张要有现实作基础,即夸张不能偏离实际情况太远,而且要多使用模糊语言。否则,谈判对手会用我方的夸张语言为依据向我方施压,使我方处于不利境地。

    二、示范法。示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据,使对方清楚地意识到他们接受我们的建议后会得到好处,从而产生兴趣。因此,为了尽快引起对方的兴趣,我们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点,同时还必须证明我们的产品确实具有这些优点。

    三、创新法。新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法,它有出其不意、引人入胜的效果。因此,谈判人员的目标和方法最好与别人的不同,谈判的方式不能仿效别人,必须开辟一条新路,只有这样才能引起对方的注意。

    四、竞争法。竞争法是指利用谈判对手的竞争心理,故意提及其竞争对手,以此来使其对自己的话题感兴趣。此方法通常在谈判对手实力很强,而自己又有求于他们的情况下使用。注意,竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息,透彻地了解谈判对手的各种资料,尤其是在商场中所处的地位,才能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。

    五、让自己成为解决问题的专家。在谈判中,双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地的为对方想一想。想在谈判中占有优势,谈判人员必须要成为解决某一方面问题的专家,帮助对方解决一些问题,而且这些问题我们是要首先考虑,这是现代谈判成功的关键。

    六、利益诱惑法。利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下,对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步,以此来引起对方的兴趣。通常来讲,谈判对手最关心的兴趣点就是价格,因此,利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。

    七、胁迫法。胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手兴趣的方法,这种方法通常是在本方处于战略优势的情况下采用的。

    八、防止干扰。有时外部因素会使对方不能集中精力展开正常的谈判。受干扰后,双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作,目的是看看对方是否忘记了洽谈的衔接处。在谈判中受到干扰后,我们可以向对方询问:“我们刚才谈到什么地方了?”这就使对方做出某种反应。若发现对方在受干扰后三心二意,我们应控制自己的感情,并弄清对方可能的意图。

    欢迎进入第二课:谈判的语言技巧。以下是您的学习目标:谈判语言的类型;谈判语言运用的原则;谈判中有声语言运用的技巧;谈判中无声语言运用的技巧。

    语言是人类用来进行信息交流的符号系统。谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。因此,语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。

    依据语言的表达方式不同,谈判语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言,无声语言又称为行为或肢体语言,是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。

    善于运用语言技巧的谈判人员懂得利用表情、手势、语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是,如果这些运用过分或不及,都不能准确地实现自己的初衷,所以,在谈判中运用语言技巧时要遵循一些基本的原则。 第一是客观性原则与针对性原则。客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧时必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言提供令对方信服的证据。谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢,对症下药。 第二是逻辑性原则与隐含性原则。逻辑性原则要求在谈判过程中运用语言要概念明确、判断恰当、证据确凿,推理符合逻辑规律,具有较强的说服力;隐含性原则要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件,委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 第三是说服性原则。说服性是谈判语言的独特标志。此原则要求谈判人员在谈判中无论语言表现形式如何,都应该具有令人信服的力量和力度。它要求声调、语气恰如其分,声调的抑扬顿挫,语言的轻重缓急都要适时、适地、适人。谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势,期待与询问的目光等无声语言,也作为语言说服性的重要组成部分。 第四是规范性原则。此原则是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。谈判语言必须坚持文明礼貌的原则,必须符合商界的特点和职业道德要求;同时,谈判所用语言必须清晰易懂、准确、严谨,特别是在讨价还价等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。

    谈判中有声语言运用的技巧,即提问的技巧、答复的技巧、陈述的技巧和说服的技巧。 提问的技巧。谈判中常用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良好的提问效果,需掌握以下要诀:1、事先做好准备,最好准备一些对方不能迅速想出适当答案的问题,以便取得出其不意的效果;

    经发生并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度与处理事物的态度;

    耐心和毅力去继续问对方,因为回答我们的问题是对方的义务和责任。

    答复的技巧。谈判中的回答有三种类型,即正面回答、迂回回答和避而不答。答复问题与提问相联系、受提问制约,因此,这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。下面介绍几种答复的技巧:1、部分回答和避实就虚,对于对方一些难回答或不便回答的问题,我们可以只作局部的答复或者采取含糊其词的方法作答;2、思而后答,在没有搞清楚问题的确切含义时,不要随便作答;3、笑而不答,对于有些不值得回答的问题或者不知道的问题完全可以不予理睬;4、拖延答复,当对方提出问题而你尚未思考出满意答案时可用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。

    陈述的技巧。谈判中的陈述是一种不受对方提问制约的主动性阐述,是传递信息、沟通情感的方法之一。因此,应灵活掌握陈述的技巧。陈述的技巧涉及三部分:入题的技巧,阐述的技巧和结束的技巧。首先,入题的技巧包括触景生情法和开门见山法。前者是通过一些与主题关系不大的中性的话题入题。后者是直接谈与陈述的正题有关的内容。其次,阐述的技巧包括以诚相待、让对方先谈、发言紧扣主题以及正确使用语言。所谓正确使用语言就是语言要简明易懂、具体生动。第三,结束的技巧。结束语在陈述中起着压轴的作用,因此结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言,做到有肯定也有否定,避免下绝对性的结论,更不能以否定的语言结束谈判。

    说服的技巧。这是一种非常重要而又极其难掌握的技巧。该技巧往往是多种方法、多种技巧的综合使用,以下介绍几种主要的技巧。1、在潜移默化中说服对方。要想说服对方,我们的言辞必须像春风化雨一样,在对方不知不觉中进行。2、在尊重对方需要的前提下说服对方。谈判的目的就是满足需要,若对方的目的得不到满足,我们纵然有三头六臂也无法使对方心悦诚服。3、在互相依赖中说服对方。当一个人考虑是否接受说服前,往往要衡量说服者与他的亲善程度。因此,我们在企图说服对方前必须先与他建立起互相信赖的人际关系。此技巧可使我们说服的对象接纳我们的提议,当场取得他的承诺,避免其中途变卦。

    在谈判中,无声语言是我们获得谈判信息,了解对手的一个极为重要的方法和手段。作为一名谈判人员,应该具有丰富的无声语言知识,掌握无声语言技巧。具体说来,无声语言技巧包括人体语言运用的技巧和物体语言运用的技巧。

    人体语言运用的技巧。人体语言是通过谈判人员的动作、表情、服饰等来传递信息的一种无声语言。如首语、目光语、微笑语、手势语、身态语等等。下面我们介绍几种人体语言运用的技巧:1、表示思考状态的人体语言:一手托腮、手掌撑住下巴;用手敲脑袋或摸摸头顶;视线有规律的频繁左右活动;在谈话中忽然将视线垂下等。2、表示情绪不稳定的人体语言:握手时掌心冒汗;四处张望、视线变化频繁;不断变化站姿、坐姿;扭绞双手,身体不自觉地颤动等。3、表示心情不满的人体语言:谈话中不断把视线转向别处或拨弄手指;眼睛睁大,眉毛倒竖,嘴角自两侧向下拉开等。4、表示感兴趣的人体语言:亲密注视,眉毛轻扬或持平,微笑或嘴角向上等。

    物体语言运用的技巧。即谈判人员通过对物品空间位置的不同处理来传递信息。下面我们来介绍几种物体语言技巧:1、手中玩笔,表示漫不经心,对所谈问题不感兴趣或显示不在乎

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