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    分类:谈判技巧 时间:2016-12-30 本文已影响

    篇一:哈佛谈判技巧及案例(共2篇)

    篇一:商务谈判的沟通案例

    附件 项目七 商务谈判的沟通案例汇总

    【导入案例】

    案例场景1:

    一个西方记者说:“请问,中国人民银行有多少资金?”

    周恩来委婉地说:“中国人民银行的货币资金嘛?有18元8角8分。

    ——周总理举行记者招待会,介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题,有两种可能性:一个是嘲笑中国穷,实力差,国库空虚;一个是想刺探中国的经济情报。

    这样的问题事先怎么准备,没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到? 案例场景2: 1945年国共两党重庆谈判期间,在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。休息时,有人关切地问:“假如谈判失败,国共全面开战,毛先生有没有信心战胜蒋先生?”毛泽东从容回答:“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛??。蒋先生的蒋字是将军的将字头上加一棵草,他不过是草头将军而已。”说完他发出一阵豪爽的大笑。“那毛字呢?”不等那人问完,毛泽东就接着说:“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字,而是一个反手。意思很明显:代表大多数中国人民根本利益的共产党,要战胜代表少数人利益的国民党,易如反掌。”后来有人根据他这番话编了条谜浯:“似手非手,胳膊外扭,甘露滴三滴,四季幸福有,太阳正出山,霞光万年久。

    【案例】

    有一个秀才去买柴,他对卖柴的人说:“荷薪者过来!”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什么意思,就愣在那,不敢朝秀才走过去,于是秀才只好自己走上前去问:“其价如何?”卖柴的人听不太懂这句话,但是听懂了一个字——“价”,于是就告诉秀才价钱。秀才接着说:“外实而内虚,烟多而焰少,请损之。

    见卖柴人要走,想到这么冷的天,没有柴怎么取暖?秀才急了,一把抓住卖柴人的柴担,说:“你这柴表面上看起来是干的,里头却是湿的,烧起来肯定会烟多火焰小,请减些价钱吧!” 这个故事说明,态度其实是沟通的一种筹码。如果你很强大,你的态度一定很强硬;如果你的力量不足或者你的立脚点不强、你的证据不足时,你的态度立刻就软化了。

    【案例】

    “美国汽车推销之王”乔·吉拉德有过一次记忆深刻的体验。一次,某位名人来向他买车,吉拉德推荐了一款最好的车型给他。

    吉拉德为此事懊恼了一下午,百思不得其解。

    “你真的想知道吗?”

    “是的!”

    “实话实说吧,小伙子,今天下午你根本没有用心听我说话。

    这就是吉拉德失败的原因——没有用心去听。

    【案例】

    不同的文化有其不同的背景,比如全世界都喝酒,但像中国人这样干杯的国家和人越来越少了。我们认为喝酒干杯是一种人情,是给对方面子,喝酒不干杯就是不够热闹、不够意思。而英、美、法、德以及日本、加拿大、意大利等国,他们也是经常喝酒的,但都是一堆啤酒摆在面前,一人一个杯子,喝多少自己倒多少,至于要不要干杯,就看你自己了,没有人强求。可见喝酒是一种文化,而不是大家的习惯。因此与老外在一起喝酒时,不要叫人家干杯。

    不同的文化有不同的想法,与他人沟通时,既要多注意地域文化的不同,也要多注意国家、民族习惯的不同。

    【案例】

    有对夫妻吵完架后互不理睬,谁也不愿意先说一句话。丈夫有睡懒觉的习惯,平时都是妻子喊他,这次他怕误事,因为第二天有个重要的会议,但又不好意思张嘴去求妻子,于是就写了张纸条:“明天7点钟别忘了叫醒我!”放在妻子的梳妆台上。

    通过上述案例可以看出,信息的传递要通过沟通渠道,不同的沟通渠道适用于传递不同的信息。

    【案例】

    虽然遇难的三个人都在向外联系,请求救助,但由于沟通方式不同,效果也截然不同。第一个人没有信息的接收者,第二个人发出的信息未被对方辨认,只有第三个人既有信息的接收者,发出的信息又能被对方所辨认,才实现了有效的沟通。

    【案例】

    “小道消息”自古以来就有一个坏名声,人们通常会自然联想为“在人背

    科斯基宁通过对“小道消息”这一课题的研究发现,“小道消息”谈论的对象一定是参加议论的人都了解的,或至少对其有某种程度上的了解,这样每个人就可以把自己知道的有关这个人的事说出来。如果需要的话,甚至还可以对证出这些事是否真实。科斯基宁说,研究结果证实小道消息虽有诽谤性,但其中不乏积极的因素。

    这样看来,小道消息是中性的,大体是基于事实的信息传递,尽管有不可避免的讹传成份。在现代管理活动中,管理者开始重视非正式沟通。

    【案例】

    哈佛商学院的一位教授去非洲给土著人讲课。为了表示对土著人的尊敬,他西装革履、一本正经。可一上讲台便直冒汗,是天热吗?不是。

    第二天,为了入乡随俗,教授只好一丝不挂走上讲台,只戴个项圈,私处也用树叶遮挡。

    由此可见,信息沟通具有重要意义,从小处说能避免人们交往中的误会,从大处说它关系到一个组织的自下而上的发展。

    【案例】

    美国谈判界有一位号称“最佳谈判手”的考温,他非常重视倾听的技巧,有一年夏天,当时他还是一名推销员,他到一家工厂去谈判。他习惯于早到谈判地点,四处走走,跟人聊聊天。这次他和这家工厂的一位领班聊上了。善于倾听的考温,总有办法让别人讲话,他也真的喜欢听别人讲话,所以不爱讲话的人遇到了考温,也会滔滔不绝起来。而这位领班也是如此,在侃侃而谈之中,他告诉考温说: “我用过各公司的产品,可是只有你们的产品能通过我们的试验,符合我们的规格和标准。”后来边走边聊时,他又说: “嗨!考温先生,你说这次谈判什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完了。” 考温专心致志地倾听领班讲话,满心欢喜地从这位领班的两句话里获取了极有价值的情报。

    【案例】

    “先说后说”可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上,王先生说:“你们用录音办法大量进行北京口语调查,已经整理出一百多万字的资料,这是很不容易的。”接着,王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了说:“我们搞了一份北京话的会话材料,口语色彩比较浓厚,送给你们参考。

    从说话的策略考虑,如果把“我们搞一份会话材料,奉献给在座各位,跟大家进行交流,请大家多提宝贵意见”这段话说在前,把批评别人工作中的缺点说在后,调换一下说话的位臵,那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。

    【案例】

    戴尔〃卡耐基举过这样一个例子:一家公司的总工程师通知西屋电气公司说,不准备订购他们的发动机了,理由是发动机的温度过高。

    ? 推销员说:“我同意你的意见,如果发动机太热,不应该买它。

    ? “厂房有多热?”

    ? “75度加上72度是147度,是不是很烫手呢?”

    【案例】

    例如,有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿,醒后,丞相为他解梦,丞相说“:陛下全家将比陛下先死”。皇帝大怒,把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦,阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长寿”。

    例如,俄国伟大的诗人普希金年轻时,有一次在彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会,他邀请一位小姐跳舞,这位小姐傲慢地说: “我不能和小孩子一起跳舞!”普希金灵机一动,微笑着说“:对不 起,我亲爱的小姐,我不知道你正怀着孩子。

    再如,曾国藩镇压农民起义,连连败北,他在给皇帝的奏折中写道“:屡战屡败”。他的 部下颠倒了一下词序,成了“屡败屡战”。

    【案例分析】

    一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。

    问题: (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

    (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

    (3)应采取那些措施克服这一障碍?

    (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

    篇二:商务谈判案例分析 接受不了的开局话题

    商务谈判案例分析

    案例题目:接受不了的开局话题——谈判开局阶段策略分析

    组长姓名:

    小组成员:

    商务谈判开局策略

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    谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。在正常情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理利益的目的而与对方坐在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。

    在谈判中,应该根据不同的实际情况,不同的需要,谈判双方之间的关系,双方的实力对比,谈判气氛等,决定选择何种开局策略。

    案例:接受不了的开局话题

    电灯刚开始使用不久,世界上生产灯泡的厂商只有一家。

    他把所有的代理商召集到一起,向他们详细介绍这项刚刚生产的新产品。他说:“经过多

    年来的苦心研究,本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。

    听完董事长的一席话,在场的代理商都不禁哗然:“咦!董事长有没有说错?

    “各位,我知道你们一定会觉得很奇怪,不过,我仍然要再三拜托各位。”“请你把理由说出来听一听吧!” “大家都知道,目前制造电灯泡的厂家可以称为一流的,全国只有一家而已。因此,他们垄断了整个市场,即使他们任意抬高价格,大家也仍然要去购买,是不是?如果,有同样的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是一项福音吗?否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。

    “就拿拳击赛来说吧!无可否认,拳王的实力谁也不能忽视。但是,如果没有人和他对抗的话,他就不是拳王了。所以必须有个实力相当,身手矫健的对手,来和拳王打擂。这样的拳击才精彩。不是吗?现在,灯泡制造业中就好比只有拳王一个人,这时候能出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。

    “董事长,你说得不错,可是,目前并没有挑战者啊!”“我想挑战者就由我来充当好了。为什么本公司目前只能制造二流的灯泡呢?这是因为本公司的资金不足。所以,无法做技术上的突破。如果各位肯帮忙,以一流产品的价格来购买本公司二流的产品,这样我就会得到许多利润,把这笔利润用于改良技术上,相信不久的将来,本公司一定可以制造出优良的产品了。这样一来,灯泡制造业等于出现了竞争,在彼此大力竞争之下,品质必然会提高,毫无疑问价格也就会降低。到了那个时候,我一定好好地谢谢各位。此刻,我只希望你们能帮助我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持,帮助本公司渡过难关。

    (来源:(美)费雪·尤瑞著,《哈佛谈判技巧》,甘肃人民出版社,1987) 问题:

    (1) 你认为董事长的开局精妙在什么地方?

    (2) 这样开局的前提条件是什么?

    (3) 为什么这样的开局可以得到满意的结果?

    (4) 董事长采取了什么样的开局策略?

    案例分析:

    (1)董事长的开局精妙之处在于能够引起对方的注意与兴趣,进而激发对方的欲望。先提出“请代理商以一流产品的价格购买其公司的二流产品。”这就引起了代理商们的注意,并使之产生疑问,留下悬念。

    (2)前提条件:双方过去有过业务往来,而且关系很好,互相比较了解。可以打出一些非常规的开局牌。

    (3)首先,董事长提出“请代理商以一流产品的价格购买其公司的二流产品。”吸引代理商的注意和疑问。然后对这句话做出详尽的解释,同时拿拳王比赛来类比,并坦诚地说明自己公司资金紧张的现状,但是在不久的将来会给代理商带来更多的利润,让代理商用长远的眼光看问题,寻求长远利益。

    (4)开局策略:

    从营造开局气氛的角度来看,董事长的开局应该是营造高调气氛。董事长通过代理商接受不了的开局话题,调动对方注意力和积极性。使得谈判气氛较为高调。

    董事长采用的应该是坦诚式开局策略。

    没有太多的介绍自己的产品,而是开门见山地指出自己公司的产品是二流品,并表达希望代理商能够以一流产品的价格购买其公司二流产品的意愿,尽快打开了谈判局面。这一方面是由于该公司和代理商过去有过业务往来,建立了长期的合作关系,互相之间比较了解。所以,

    可以省去一些礼节性的辞令,坦率地陈述己方观点,以及对对方的期望,使对方产生信任感。另一方面是由于目前该公司资金紧张,想要得到代理商的理解和帮助。谈判实力可能弱于代理商,所以董事长并没有“打肿脸充胖子”,大力吹嘘自己的产品以谋求高价,而是坦诚地向代理商解释,寻求代理商的理解与帮助。

    篇二:商务谈判与沟通技巧案例

    篇一:商务谈判的沟通案例

    附件

    项目七 商务谈判的沟通案例汇总

    【导入案例】

    案例场景1:

    一个西方记者说:

    “请问,中国人民银行有多少资金?”

    周恩来委婉地说:

    “中国人民银行的货币资金嘛?有18元8角8分。

    ——周总理举行记

    者招待会,介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题,有两种可能性:一个是嘲笑中国

    穷,实力差,国库空虚;一个是想刺探中国的经济情报。

    这样的问题事先怎

    么准备,没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到? 案例场景2:

    1945年国共两党

    重庆谈判期间,在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。休息时,有人关切地问:“假如谈判

    失败,国共全面开战,毛先生有没有信心战胜蒋先生?”毛泽东从容回答:“国共两党的矛盾

    代表着两种不同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛??。蒋先生的蒋字是将军的将字头上加一

    棵草,他不过是草头将军而已。”说完他发出一阵豪爽的大笑。“那毛字呢?”不等那人问完,

    毛泽东就接着说:“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字,而是一个反手。意思很明显:代表大多

    数中国人民根本利益的共产党,要战胜代表少数人利益的国民党,易如反掌。”后来有人根据

    他这番话编了条谜浯:“似手非手,胳膊外扭,甘露滴三滴,四季幸福有,太阳正出山,霞光

    万年久。

    【案例】

    有一个秀才去买柴,

    他对卖柴的人说:“荷薪者过来!”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什么意思,就愣在那,不敢

    朝秀才走过去,于是秀才只好自己走上前去问:“其价如何?”卖柴的人听不太懂这句话,但

    是听懂了一个字——“价”,于是就告诉秀才价钱。秀才接着说:“外实而内虚,烟多而焰少,

    请损之。

    见卖柴人要走,想

    到这么冷的天,没有柴怎么取暖?秀才急了,一把抓住卖柴人的柴担,说:“你这柴表面上看

    起来是干的,里头却是湿的,烧起来肯定会烟多火焰小,请减些价钱吧!”

    这个故事说明,态

    度其实是沟通的一种筹码。如果你很强大,你的态度一定很强硬;如果你的力量不足或者你

    的立脚点不强、你的证据不足时,你的态度立刻就软化了。

    【案例】

    “美国汽车推销之

    王”乔·吉拉德有过一次记忆深刻的体验。一次,某位名人来向他买车,吉拉德推荐了一款

    最好的车型给他。

    吉拉德为此事懊恼

    了一下午,百思不得其解。

    “你真的想知道

    吗?”

    “是的!”

    “实话实说吧,小

    伙子,今天下午你根本没有用心听我说话。

    这就是吉拉德失败

    的原因——没有用心去听。

    【案例】

    不同的文化有其不

    同的背景,比如全世界都喝酒,但像中国人这样干杯的国家和人越来越少了。我们认为喝酒

    干杯是一种人情,是给对方面子,喝酒不干杯就是不够热闹、不够意思。而英、美、法、德

    以及日本、加拿大、意大利等国,他们也是经常喝酒的,但都是一堆啤酒摆在面前,一人一

    个杯子,喝多少自己倒多少,至于要不要干杯,就看你自己了,没有人强求。可见喝酒是一

    种文化,而不是大家的习惯。因此与老外在一起喝酒时,不要叫人家干杯。

    不同的文化有不同

    的想法,与他人沟通时,既要多注意地域文化的不同,也要多注意国家、民族习惯的不同。

    【案例】

    有对夫妻吵完架后

    互不理睬,谁也不愿意先说一句话。丈夫有睡懒觉的习惯,平时都是妻子喊他,这次他怕误

    事,因为第二天有个重要的会议,但又不好意思张嘴去求妻子,于是就写了张纸条:“明天7

    点钟别忘了叫醒我!”放在妻子的梳妆台上。

    通过上述案例可以

    看出,信息的传递要通过沟通渠道,不同的沟通渠道适用于传递不同的信息。

    【案例】

    虽然遇难的三个人

    都在向外联系,请求救助,但由于沟通方式不同,效果也截然不同。第一个人没有信息的接

    收者,第二个人发出的信息未被对方辨认,只有第三个人既有信息的接收者,发出的信息又

    能被对方所辨认,才实现了有效的沟通。

    【案例】

    “小道消息”自古

    以来就有一个坏名声,人们通常会自然联想为“在人背

    科斯基宁通过对

    “小道消息”这一课题的研究发现,“小道消息”谈论的对象一定是参加议论的人都了解的,

    或至少对其有某种程度上的了解,这样每个人就可以把自己知道的有关这个人的事说出来。

    如果需要的话,甚至还可以对证出这些事是否真实。科斯基宁说,研究结果证实小道消息虽

    有诽谤性,但其中不乏积极的因素。

    这样看来,小道消

    息是中性的,大体是基于事实的信息传递,尽管有不可避免的讹传成份。在现代管理活动中,

    管理者开始重视非正式沟通。

    【案例】

    哈佛商学院的一位

    教授去非洲给土著人讲课。为了表示对土著人的尊敬,他西装革履、一本正经。可一上讲台

    便直冒汗,是天热吗?不是。

    第二天,为了入乡

    随俗,教授只好一丝不挂走上讲台,只戴个项圈,私处也用树叶遮挡。

    由此可见,信息沟

    通具有重要意义,从小处说能避免人们交往中的误会,从大处说它关系到一个组织的自下而

    上的发展。

    【案例】

    美国谈判界有一位

    号称“最佳谈判手”的考温,他非常重视倾听的技巧,有一年夏天,当时他还是一名推销员,

    他到一家工厂去谈判。他习惯于早到谈判地点,四处走走,跟人聊聊天。这次他和这家工厂

    的一位领班聊上了。善于倾听的考温,总有办法让别人讲话,他也真的喜欢听别人讲话,所

    以不爱讲话的人遇到了考温,也会滔滔不绝起来。而这位领班也是如此,在侃侃而谈之中,

    他告诉考温说: “我用过各公司的产品,可是只有你们的产品能通过我们的试验,符合我们

    的规格和标准。”后来边走边聊时,他又说: “嗨!考温先生,你说这次谈判什么时候才能有

    结论呢?我们厂里的存货快用完了。” 考温专心致志地倾听领班讲话,满心欢喜地从这位领班

    的两句话里获取了极有价值的情报。

    【案例】

    “先说后说”可以

    表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上,王先生说:“你们用录音办

    法大量进行北京口语调查,已经整理出一百多万字的资料,这是很不容易的。”接着,王先生

    批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了说:“我们搞了一份北京话的会话材料,

    口语色彩比较浓厚,送给你们参考。

    从说话的策略考虑,

    如果把“我们搞一份会话材料,奉献给在座各位,跟大家进行交流,请大家多提宝贵意见”

    这段话说在前,把批评别人工作中的缺点说在后,调换一下说话的位臵,那就比较得体了。

    别人也比较容易接受批评。

    【案例】

    戴尔〃卡耐基举过

    这样一个例子:一家公司的总工程师通知西屋电气公司说,不准备订购他们的发动机了,(转载自:www.hnBoXu.com 博 旭范文 网:重庆谈判谈判技巧)理

    由是发动机的温度过高。

    ? 推销员说:“我同

    意你的意见,如果发动机太热,不应该买它。

    ? “厂房有多热?”

    ? “75度加上72

    度是147度,是不是很烫手呢?”

    【案例】

    例如,有个皇帝梦

    到有人拔掉了他所有的牙齿,醒后,丞相为他解梦,丞相说“:陛下全家将比陛下先死”。皇

    帝大怒,把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦,阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长

    寿”。

    例如,俄国伟大的

    诗人普希金年轻时,有一次在彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会,他邀请一位小姐跳舞,这位

    小姐傲慢地说: “我不能和小孩子一起跳舞!”普希金灵机一动,微笑着说“:对不 起,我

    亲爱的小姐,我不知道你正怀着孩子。

    再如,曾国藩镇压

    农民起义,连连败北,他在给皇帝的奏折中写道“:屡战屡败”。他的 部下颠倒了一下词序,

    成了“屡败屡战”。

    【案例分析】

    一中国谈判小组赴

    中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛

    行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。

    问题: (1)案例

    中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

    (2)这种障碍导致

    谈判出现了什么局面?

    (3)应采取那些措施克服这一障碍?

    (4)从这一案例中,

    中方谈判人员要吸取什么教训?

    篇二:商务谈判与沟通技巧实训

    《商

    务谈判与沟通技巧训练》课程教学标准

    课程代码:

    40032206

    课程名称:商务谈

    判与沟通技巧训练 课程类型: 集中性专业实践

    总 学 时:一周实验学时:一周 学 分:2

    适用对象: 商务英

    语专业 先修课程:商务英语谈判与沟通

    第一部分 前言

    一、课程性质与地

    该课程是对商务谈

    判与沟通技巧的实际操作进行模拟演练,是具有很强的实践性、操作性的课程。

    二、课程基本理念

    通过对学生进行全

    面严格的实践训练,使学生具有较系统的商务英语谈判的能力,提高在外贸活动各个环节中

    应用英语的能力和英语口头交际的能力。

    三、课程设计思路

    第二部分 课程目

    一、总体目标

    沟通技巧的运用能力,增加感性认识,巩固与深化已学的理论和方法,提高在国际商务活动

    各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力,培养学生的语言能力、思辨能力、沟

    通能力、应变能力及团队合作精神。

    二、分类目标

    1、知识目标

    2、能力目标

    3、素质目标

    第三部分 课程教

    学内容标准

    一、教学单元:

    二、目标:

    四、课程作业:

    作业有场景模拟和

    案例分析两种类型,场景模拟以现场演练为主,学生可以在课堂或者课后进行准备,在课堂

    进行演练。

    第四部分 课程实

    施建议

    二、教学建议1、教学模式

    三、教学评价建议

    1、评价原则:

    根据高职人才培养

    的要求,可将考试分为过程式考核、总结性考核相结合的办法。本实践环节的考核综合考核

    “实习出勤”(10%)、“实习表现”(60%)、“实习成果”(30%)三部分。成绩评定标准分为优

    秀、良好、中等、及格、不及格五级,具体评定依据是: 1、学生实习期间缺勤率超过两次

    者,实习成绩按不及格论处。

    篇三:谈判技巧

    谈判技巧(上)

    【本讲重点】

    ◇知己知彼

    ◇制订谈判方案

    ◇谈判限制的设定

    ◇谈判的报盘

    ◇灵活运用多种战术

    【导言】

    回顾2001年的中国,有三件大事可以载入历史。中国成功申办2008年奥运会,中国男足进入世界杯决赛,还有一件事情,在今后的几十年或者说上百年的时间里,对中国的经济以及政治会有非常深远的影响,那就是中国加入世界贸易组织。

    中国的入世谈判是一次规模巨大、综合性极强的谈判。中国曾经是关贸总协定的发起人之一,从1986年的7月10日,中国向世贸组织提出了复关的申请,一直到2001年中国入世,谈判整整进行了15年。在此期间,大大小小的谈判不计其数。一位参与整个谈判过程的负责人回忆说,去瑞士世贸总部的次数,在这15年中不下50次,也就是每年平均去三次之多,其中卡塔尔的多哈谈判、西雅图谈判以及乌拉圭谈判除外。可以想像,谈判是一个非常繁琐、非常漫长、非常艰苦的过程。

    那么在我们的日常生活中,是否需要谈判的技巧呢?

    当双方对一个观点或者一个问题有分歧的时候,通过谈判形式,最终对这个问题达成共识。在日常生活当中,实际上每个人都参与过谈判,比如说我们去自由市场买一件商品,对商品的价格需要通过谈判与摊主达成一致。

    谈判前的准备工作越全面,谈判越轻松。

    谈判目标的确定

    知己知彼

    知己———了解自己

    在谈判之前不能打无准备之仗,我们需要知己知彼。知己就是了解自己,需做到知己,需要从以下几个方面着手:

    1.设定双赢的目标

    要设定一个谈判目标。一般来说,谈判最多出现四种结果:

    一种是我们输了,对方也输了。这种就是谈判破裂,不成功的谈判;第二种是对方输了,我们赢了;第三种当然是对方赢了,我们输了;最后一种是双赢的谈判。实际上每一场谈判,都是追求双赢的过程。从谈判各方的角度考虑,要设定一个比较适合自己的谈判目标。 2.如何制订目标

    我们把目标分为一个目标区间,这个目标区间的上限叫理想目标,下限叫终极目标。上限就是达到了理想目标,对我们来说是利益的最大化,下限是指即使没有达到理想目标,只达到了下限,也不至于受到任何的损失。设定目标区间目标是一个很好的目标设定方法。

    【案例】 设计一次热气球横跨台湾海峡的活动。

    理想目标,即目标上限:热气球从福建厦门出发,横跨台湾海峡,到达台北。如果达到了这个目标,也就是达到了目标上限,就是最理想的情况。

    终极目标,即目标下限:热气球没有掉到海里。这也算是横跨台湾海峡活动取得了成功。但是目标下限不能使自己的组织受到任何损失,这是谈判目标的一个基本原则。

    如果你关心体育新闻就会发现,不论是英国足总,意大利足协,还是NBA等,都经常会出现一些劳资谈判,双方立场都非常强硬,劳方要求加薪,要求退役之后有合理的保证,而资方要求不能修改任何条款。往往最后双方都要进行一些让步。从劳方球员角度来讲,他是靠踢球来挣钱养家的,不可能说因为没有达到目标,就让我退役了。从资方足协的角度来讲,如果球员罢赛,那么最终受损失的是资方,双方都非常清楚自己的目标是什么、目标的上限是什么、目标的下限是什么。即使只达到了下限,没有完全满足目标的全部要求,也不至于受到太大的损失。

    谈判人员的选择和组织

    3.谈判人员的确定

    (1)选择合适的谈判人选

    除了要设定合理的目标区间以外,还要确定谈判的人选。根据谈判主题、难易程度的不同,谈判可能是一个人参加,也可能是一个谈判小组。如果只是一个人参加谈判,需要做哪些准备呢?首先就是人的确定。谈判人选是非常重要的,如果从一开始就选错了人,会导致整个谈判的失败。反之,一个好的人选对谈判的成功起着非常重要的作用。

    【案例】

    在近代历史上,有一个非常著名的谈判,即重庆谈判。当时蒋介石至少发出三封电报邀请毛泽东亲自到重庆谈判。国民党方面派出的代表是张自忠,这个人选非常合适,因为无论是在黄埔军校时期,还是在抗战期间,张自忠和共产党都保持着非常良好的关系,他作为谈判的代表,双方都可以接受,对最终谈判成功起了很大的作用。

    通过这个例子大家不难看出,一个合适的人选,对于谈判的成功是至关重要的。在很多情况下,谈判不是由一个人的力量可以完成的,比如世贸谈判,就需要合理地组织,合理地分配,成立专门的谈判小组。

    (2)确定谈判人员需要注意的问题

    ■树立权威

    谈判小组是由多方专家组成的,他们各自有所长,但是必须树立一个权威人士,或者说选出一个谈判主席,避免出现无人负责,无人决策的情况。

    ■责任明确,分工各有侧重人员选择的时候,还应该注意各有分工,各有侧重。用一句俗话来形容,就是有唱红脸的,有唱白脸的。遇到一些原则性的问题,该坚持的时候必须坚持。但需要缓和时,就要有人去唱白脸,去拉近关系,消除彼此之间的障碍和隔阂。谈判小组中需要做性格的搭配,取长补短。

    ■团队合作性

    谈判小组中的每个成员都必须具有强烈的团队合作意识。也许某个人在某一方面是权威,比如财务方面的专家,但是他的团队合作意识比较差,出现这样的情况宁可忍痛割爱,也不能让他进入谈判小组,因为一旦坐到谈判桌上,思路、战术等各方面都应该是一个人的声音,要非常统一。因此,谈判小组成员必须具有强烈的团队意识。

    知彼———了解对方

    1.了解对方信息

    了解自己的同时,还要知彼。通过各种途径打探或者了解对方的信息。

    (1)公司情况

    在了解对方公司情况时,可以先了解对方公司的整体状况,包括这个公司现在的业务状况、产品情况、各种资质证明,以及银行信用等,同时考虑这个公司的管理层最近是不是有变更,这个公司的审批决策流程是什么样的,这两方面对于我们的谈判结果有直接的关系。也就是说可能来的是一个谈判代表,但是最终拍板的还是公司的管理决策层,还需要有几层审批手续。这些情况对于我们谈判成功起着非常重要的作用。

    (2)人员情况

    要了解对方参加谈判的人员情况,包括他最基本的信息,如职务、权限、资质、经验以及性格,他是一个暗藏不露的人,还是一个锋芒毕露、义正辞严的人。

    (3)谈判结果将对对方产生的影响

    判断出谈判结果可能对对方产生的影响非常重要。比如说参加一个销售谈判,对方如果买了你的设备,将会对他的企业产生怎样的影响。

    如果能得到这样的情报,对谈判将会非常有利。

    2.了解对方的途径

    我们要了解对方公司的信息,通常可以采用哪些渠道呢?

    (1)官方渠道

    通过官方渠道,了解对方公司的一些情况。可以关注对方的官方网站,关注媒体对这家公司的报道、一些咨询公司的行业报道分析及关于该公司产品的广告说明。如果是一个大规模的国际商业谈判,可以借助国外的办事处或者本国在该国的商会组织进行一些前期的了解,这些都属于官方渠道。

    (2)非官方渠道

    非官方渠道最直接有效的办法就是在对方的公司里,安插一个内线,这是有很大风险的,一旦对方发现你在他的阵营中穿插一个内线,谈判的结果可想而知。通过这个内线提供的信息本身并不是很准确的,而我们恰恰容易相信这种非官方渠道得到的信息,我们会认为,在网站、媒体上报道的东西都可能有水分,希望找一个内线了解情况,实际上并非如此。 还有一种渠道是非常必要的,也是非常有效的,即通过对方客户了解情况。举一个例子,你现在想购买一台IBM笔记本电脑,当你看见别人在用IBM电脑时,你就可以问他,这个产品用的时候有没有什么问题?他是第三方,又是对方的客户,客户可能会比较客观、比较公正地评价该产品的功能。

    【自检】

    如何做好谈判前的准备工作?

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    谈判前的准备工作

    知己———了解自己 要 点 信息与资料的研究 制订目标方案

    方案比较与选择 谈判人员的选定

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    ? 行动计划 了解对方信息 了解对方企业总体能力: 承受债务的能力 长远的预测能力 适应能力 投资能力 自我控制能力 销售及管理能力 了解对方企业经济活动: 对方企业的概况 对方企业的资本属性规模

    对方企业生产、出售的产品

    对方企业的工业设施

    对方企业的贸易活动、商情

    统计

    对方企业的经营管理水平

    了解对方企业财务状况:

    企业偿债能力的指标

    资金周转情况的比率

    反映企业资产结构的指标

    反映企业获利能力指标 知彼———了解对方 ? ? ? ? ? ? ? ? ?

    了解途径 官方渠道 非官方渠道

    制订谈判方案

    谈判前需要制订一个谈判方案。谈判方案包括:

    (1)谈判主题与目标

    谈判方案里有一些必备的指标,即谈判的主题和目标是什么。

    (2)时间期限

    谈判方案应规定或预测谈判的时间界限及在设定的时间内达不成谈判结果的应对方法。 (3)议程

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