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    分类:谈判技巧 时间:2016-12-29 本文已影响

    篇一:工程谈判技巧(共8篇)

    篇一:工程谈判技巧

    怎样去谈一个工程

    一、确定目标客户1、工、商、房地产等企业。2、学校、部队、监狱及党政机关单。3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。

    二、工程操作步骤

    1、信息搜集:

    1)无效信息:自动找上门的信息多为无效信息,因甲方目的是要报价,然后去砍或印证其它公司(已内定)的价格。此种信息往往先让你报价,而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价,先了解竞争对手情况,工程主管方面是否能找到关系,工程资金是否已到位,然后再决定下一步行动方案。

    2)有效信息:通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰公司、设备成套公司等得到的第一手信息,才是真正的、有效的信息。作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系,以便得到有效的第一手信息,为工程的拓展打好基础。

    2、业务公关:

    1) 首先了解其工程的资金情况,是否真正到位。

    2) 投资方的性质:是个人、集体还是国家。

    3) 通过周边关系了解谁是主要负责人(非常重要),以确定公

    关方向。

    4) 公关机巧ⅰ(适合于集体、国家投资项目)

    a.泰山压顶法:通过关系寻找甲方的上级部门,以大压小逼其成交。b.火力侦察法:锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问(需谨慎)了解其住所,再带适当的礼物(第一次拜访礼物不宜太重)登门拜访,许以利益看其反应。

    c.开门见山法:北方人豪爽, 喜欢直来直去,可直接告诉其,若我们合作,你可以得到多大利益。

    d.曲径通幽法:南方人含蓄,不喜欢直来直去,可于几次接触后,婉转的告诉他,此工程若给我,在保证质量的前提下,决对还要对的起朋友。

    e.投其所好法:有部分人经济比较富足,而且对又金钱比较忌讳,应寻找其其它爱好,如:喜欢古玩、字画、玉器、首饰(一般女人好之)钓鱼、打保龄球、旅游、吃饭、唱歌、跳舞、甚至??但此种投资应慎重,并看好对像,以免血本无归。

    f.死缠烂打法:个别甲方也存在油盐不进者,但也不要丧失信心,要相信时间能解决问题,他对我们如此,对别人亦如此,一次解决不了可第二次第三次,人心都是肉长的,最后他会帮你的。 g.屡败屡战法:工程应以百分之百的努力去争取,但天有不测风云,难免事与愿违,决不可因噎废食,一叶障目,工夫不负有心,只要努力不懈,总有日出之时。

    5) 公关技巧ⅱ(个体投资)

    a. 若老板亲自谈,应晓之以情、动之以理,以可靠的质量、合理的价格、优质的服务去打动他。

    b. 如部门主管谈,可借鉴以上技巧,但应因人而异,区别对待。-

    3、方案设计:特殊情况可考虑于当地设计院请水暖设计师协助。4、合同签约。5、工程施工。6、尾款追索:为保证工程利润,应及时索要工程尾款,并需让甲方的关系协助办理。

    7、售后维修:做好售后服务、以利品牌宣传,为下一工程打好基础。

    三、业务谈判原则1、办工室谈:企业简介、价格、质量、售后、发展??。2、家中谈:感情、利益。

    四、注意事项1、资金是否真正到位。2、负责人是否真能负责。-

    3、有无中途换人迹象。4、工程是否真实。5、回扣按回款比例分期支付。注:一定要按

    照合同收款,工程在完工前最好要收到工程80%以上。这样做下去你才能挣到钱!!!有些工程你从数字上算起来你是挣钱了,但是你要是不能收到款。。那么,你麻烦了,甲方会找茬的。

    五、成功六心:信心、诚心、专心、爱心、决心、恒心。相信朋友们一定能够自己把握机遇

    篇二:建筑工程合同的谈判技巧

    建筑工程合同的谈判技巧

    当一项工程,经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。 在以往的工程合同谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。

    一、合同谈判的基本原则

    近几年,随着市场经济的发展,我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章,当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规,维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时,要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外,还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化,还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化,才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务,使合同履行风险降到最低。

    二、合同谈判的准备工作

    建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广的特点,往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以,应给予施工合同谈判以足够的重视,才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判,是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和依据。

    合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否,通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:

    (一)谈判人员的组成

    根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的 法律法规和国家的相关政策,把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务,避免合同无效、合同被撤消等情况,发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强,涉及范围广,在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则,会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润,所以,要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

    (二)注重相关项目的资料收集工作

    谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息,也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等,还可以是对方对我方的前期评估印象和意见,双方参加前期阶段谈

    判的人员名单及其情况等。

    (三)对谈判主体及其情况的具体分析

    在建筑工程合同谈判中,关于对方的标底,什么时间签合同,以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的,这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限,哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们,可以用探测的技巧。

    在获得了上述基础材料、背景材料的基础上,我方即可作一定分析。孙子兵法道:“知彼知己,百战不殆”,谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。

    1、发包方的自我分析

    签订工程施工合同之前,首先要确定工程施工合同的标的物,及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果,对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定,作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较,在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性,经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告,编制项目设计任务书并选择建设地点。

    其次要进行招标建设项目的设计任务书和选点报告批准后,发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后,发包方需要进行一系列建设准备工作,包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确

    定,有关项目的技术资料和文件已经具备,建设单位便可进入工程招投标程序,和众多的工程承包单位接触,此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。

    再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期,注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位,是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论,最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。

    最后,发包方不要单纯考虑承包方的报价,要全面考察承包方的资质和能力,否则会导致合同无法顺利履行,受损害的还是发包方自己。

    2、承包方的自我分析

    在获得发包方发出招标公告或通知的消息后,不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项?该项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实力如何?这些问题可以通过审查有关文件,如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。 其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目,往往主动提出某些让利的优惠条件,但是,这些优惠条件必须是在项目是真实的,发包方主体是合法的,建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则,即使在竞争中获胜,即使中标承包了项目,一旦发生问题,合同的合法性和有效性很难得到保证,次种情况下受损害最大的往往是承包方。 最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊,作深入仔细的分析,得出客观可行的结论,供企业决策层参考、决策 3、对对方的基本情况的分析

    首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等,掌握与对方建立良好关系的办法与途径,进而发展谈判双方的友谊,争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感,为谈判创造良好的气氛。

    其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代,很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作,他们往往通过各种机构和组织以及信息网络,对我国公司的实力进行调研。在实践中,

    无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行,建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照 取得该工程的施工企业很难保证工程质量,给国家和人民带来无可挽回的损失。因此,对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。

    4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析

    分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理,与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中,也要注意目前建筑市场的实际情况,发包方是占有一定优势的,承包方往往接受发包方一些极不合理的要求,如带资垫资、工期短等,很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

    拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上,考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突,进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出,还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题,从而拟订谈判的初步方案,决定谈判的重点和难点,从而有针对性地运用谈判策略和技巧,获得谈判的成功。

    (1)合同谈判的策略和技巧掌握谈判议程,合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项,而各谈判事项的重要性并不相同,谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程,在充满合作的气氛阶段,展开自己所关注的议题的商讨,从而抓住时机,达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时,则引导谈判进入双方具有共识的议题,一方面缓和气氛,另一方面缩小双方距离,推进谈判课程。同时,谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当,不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间,降低交易成本。

    (2)高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程,通过谈判,各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件,当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中更多做出让步。

    (3)注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分,又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益,求同存异,达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执,使谈判气氛处于比较紧张的状态,这种情况下,一个有经验的谈判者会在各方分歧严重,谈判气氛激烈的时候采取润滑措施,舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴,联络谈判各方的感情,进而在和谐氛围中重新回到议题,使得谈判议题得以继续进行。

    (4)适当的拖延与休会当谈判遇到障碍,陷入僵局的时候,拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考,在客观分析形势后,提出替代性方案。在一段时间的冷处理后,各方都可以进一步考虑整个项目的意义,进而弥合分歧,将谈判从低谷引向高潮。

    (5)避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下,做出正确的判断,利用对方的弱点,猛烈攻击,迫其就范,做出妥协,而对于自己的弱点,则要尽量注意回避。当然,也要考虑到自身存在的弱点,在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时,自己要考虑到是否让步及让步的程度,还要考虑到这种让步能得到多大利益。

    (6)分配谈判角色,注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成,谈判中应利用个人不同的性格特征,各自扮演不同的角色,有积极进攻的角色,也有和颜悦色的角色,这样有软有硬,软硬兼施,这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用,现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充

    分发挥各领域专家作用,既可以在专业问题上获得技术支持,又可以利用专家的权威性给对方以心理压力,从而取得谈判的成功。

    总之,在合同、预算谈判中,好的口才,巧的策略,丰富的知识,优秀的谈话风格,一定取得谈判胜利的关键和保证,多看书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经验,就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

    篇三:工程合同的谈判技巧

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    简介: 当一项工程,经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。 关键字:工程合同 项目管理

    在以往的工程合同谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。

    1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。

    2.要好意思说“不”。在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”,就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。

    在建筑工程合同谈判中,关于对方的标底,什么时间签合同,以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的,这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限,哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们,可以用探测的技巧。

    1.火力侦察法

    所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题,来刺激对方表态,然后再根据对方的反应判断虚实。

    2.聚焦深入法

    第二种方法叫聚焦深入法,先就某一方面的问题做一个扫描式的提问,先大面积的去问,得到回复之后,对于我们最关心的,也是对方的隐情所在,再进行深入的询问,不断地问问题,最终把问题的症结所在找到,这就是聚焦深入法,先扫描,然后找到隐藏的问题。 语言技巧

    1.语言要有针对性

    在语言上,有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话,一定要针对性强,不要寒暄。我们的目的是要双赢,是要建立我们的优势,是要控制整个全局,所以要有很强的针对性。

    2.表达委婉

    在表达的时候,要用婉转的方式,特别是在拒绝对方的时候,一定要表达得比较婉转。

    3.灵活应变,学会用无声语言

    在谈话的过程中要灵活应变,不要一根筋走到头,要灵活使用我们的语言,包括无声的

    篇二:招投标与专业谈判技巧

    哈飞汽车培训教材

    系列:物流与供应链管理

    教材名称:招投标与专业谈判技

    编写人:张英男

    哈尔滨哈飞汽车工业集团有限公司

    二○一一年二月二十八日

    目 录

    (宋体4号字,行距28磅)

    绪论

    第一节 企业招投标的规范、模式和操作环境------------------1

    1、国内企业招投标的发展和规范要求------------------------5

    2、合同条款和招投标的发展模式---------------------------7

    3、招投标的运作流程-------------------------------9

    4、招标文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求----------------------11

    5、企业招投标的风险类型与风险来源识别-------------------11

    6、风险意识与风险评估过程与应对-------------------------11

    7、企业招投标的策划与组织------------------------------11

    8、企业招投标的工作分解结构----------------------------11

    9、案例分析:招投标的规范与风险--------------------------11

    第二节企业招标管理实务--------------------------------15

    1、采购经理的职责--------------------------------21

    2、供应商的预审与资质-------------------------------23

    3、技术规范和商务条款----------------------------------27

    4、招标运作------------------------------------29

    5、担保与索赔------------------------------------29

    6、防范“围标”、“串标”和其它违规操作----------------------29

    7、招标的沟通与协调:招标文件的制定编写------------------29

    8、企业招标管理的责任矩阵------------------------------29

    9、主要评标方法的计算和点评----------------------------29

    10、案例分析:通过运用适当的评标准则防范“低价抢标”--------29

    第三节企业投标运作要点--------------------------------35

    - 1 -

    1、投标环境和竞争对手分析------------------------------40

    2、投标决策要素------------------------------------42

    3、成本、进度与工作量分析---------------------------44

    4、投标定价的影响因素分析---------------------------44

    5、投标定价策略---------------------------44

    6、案例分析:投标报价策略与风险评估----------------------44

    第四节企业招投标的合同管理----------------------------48

    1、合同类型与利益风险分析------------------------------52

    2、合同中可能出现的风险--------------------------------55

    3、招投标的担保和索赔管理---------------------60

    3、招投标的索赔预见性分析---------------------60

    3、合同执行过程的评估方法“挣值法”---------------------60

    3、签订合同和备忘录的要点---------------------60

    第五节双赢谈判议价的技巧与方法-------------------------62

    1、各自议价模型及原则----------------------------------65

    2、开价与还价的技巧----------------------------68

    投标谈判技巧

    3、用决策树确定最优竞价-------------------------------72

    4、在僵持中保持强势-------------------------------72

    5、巧妙使用BATNA -------------------------------72

    6、让步的技巧与策略-------------------------------72

    7、签约的五大要诀-------------------------------72

    第六节如何优先掌控谈判节奏----------------------------62

    1、谈判各方的价值平衡模型------------------------------65

    2、设计谈判目标和方向----------------------------68

    3、设计谈判议题和问题-------------------------------72

    - 2 -

    绪 论

    (宋体4号字,行距28磅)

    XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

    XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。

    - 3 -

    第一节 企业招投标的规范、模式和操作环境

    (标题宋体3号字,行距30磅)

    XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。

    1、国内企业招投标的发展和规范要求

    XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX。

    (正文宋体4号字,行距25磅)

    - 4 -

    篇三:建设合同的谈判技巧(共6篇)

    篇一:建设工程合同的谈判技巧

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    改革开放以后,我国陆续出台了相当数量的法律、

    法规、规章。近几年,随着市场经济的发展,新颁布

    的法律逐年增多,当事人面临着怎样尽快熟悉、使用

    这些法律、法规,维护自己的合法权益问题。在进行

    谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务

    时,要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外,

    还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员

    应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵

    循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任

    问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格

    式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待

    定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同

    风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变

    化,还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本

    的规定。这样才能适应现代化社会发展变化,才能在

    合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务,使合同

    履行风险降到最低。

    二、合同谈判的准备工作

    工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长,条款

    内容多、涉及面广的特点,往往一个大型工程施工合

    同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以,应给予

    施工合同谈判以足够的重视,才能从合同条款上全力

    维护己方的合法权益。进行合同谈判,是签订合同、

    明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同

    谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同

    具体内容达成一致的协商过程。通过谈判,能够充分

    了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和依

    据。

    合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功

    与否,通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判

    过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个

    方面入手:

    (一)谈判人员的组成

    根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成。

    工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑

    方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订

    的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策,把

    握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权

    利与义务,避免合同无效、合同被撤消等情况,发挥

    合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑

    工程专业性比较强,涉及范围广,在谈判人员中要充

    分发挥这方面人员的作用。否则,会给企业带来不可

    估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑

    企业是要通过承揽项目获得利润,所以,要求合用谈

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    (二)高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程,通过

    谈判,各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。

    而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的

    谈判条件,当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样

    对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中更多做出

    让步。

    (三)注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分,又

    有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益,

    求同存异,达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程

    中难免出现各种不同程度的争执,使谈判气氛处于比较紧

    张的状态,这种情况下,一个有经验的谈判者会在各方分

    歧严重,谈判气氛激烈的时候采取润滑措施,舒缓压力。

    在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴,联络谈判

    各方的感情,进而在和谐氛围中重新回到议题,使得谈判

    议题得以继续进行。

    (四)适当的拖延与休会当谈判遇到障碍,陷入僵局的

    时候,拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考,

    在客观分析形势后,提出替代性方案。在一段时间的冷处

    理后,各方都可以进一步考虑整个项目的意义,进而弥合

    分歧,将谈判从低谷引向高潮。

    (五)避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判

    者应在充分分析形势的情况下,做出正确的判断,利用对

    方的弱点,猛烈攻击,迫其就范,做出妥协,而对于自己

    的弱点,则要尽量注意回避。当然,也要考虑到自身存在

    的弱点,在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时,自

    己要考虑到是否让步及让步的程度,还要考虑到这种让步

    能得到多大利益。

    (六)分配谈判角色,注意发挥专家的作用任何一方的谈

    判团都由众多人士组成,谈判中应利用个人不同的性格特

    征,各自扮演不同的角色,有积极进攻的角色,也有和颜

    悦色的角色,这样有软有硬,软硬兼施,这样可以事半功

    倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用,现代科技发

    展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉

    及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用,既可以在

    专业问题上获得技术支持,又可以利用专家的权威性给对

    方以心理压力,从而取得谈判的成功。想了解更多工程类

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    合同谈判既是一门科学也是一门艺术,更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多,与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验,总结了如下几点合同谈判技巧。

    技巧之一:依法造势

    目前,施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位 是一个重要问题,笔者的体会是要“依法造势”。

    所谓依法造势,就是依据有关法律法规,在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调,合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标,在合同谈判中,施工企业与业主的地位便是平等的,施工企业不必有低人一等的心态,要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中,业主首先抛出一本合同,摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中,我方采取依法造势的策略,首先强调在合同谈判时,甲乙双方都具有平等的法律地位;第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业,是依法守法的重合同守信誉的单位;第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则,在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商,任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施,合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判,否则,造成合同无法签订,招标结果无法落实,违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳,赢得了对方的理解,保证了合同双方在平等基础上开始谈判,从而使合同谈判得以顺利进行。

    技巧之二:抓大放小

    施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化和合同的全面执行,笔者认为要“抓大放小”。

    所谓抓大放小,就是大的原则不能放弃,小的条款可以协商,达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中,业主不同意采用建设部gf-1999-0201标准合同文本,拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判,我们仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二是业主实行了固定合同价包干,不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察,因施工场地在郊外,不会产生环保与文物保护费等,因此我方认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上,我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款,逐条与业主进行沟通,最后达成共识:业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担,且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订,最后的结算价高于中标合同价的30%,我们求得了效益最大化,业主也因节省了部分费用。

    技巧之三:针锋相对

    合同谈判中的重大原则问题,应采用“求大同、存小异”的办法,而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上,笔者的体会就是要“针锋相对”。

    所谓针锋相对,并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤,从而影响下一步合同的顺利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题,一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方,依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中,对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意,业主一定要坚持,我方据理力争,提出该条界定不准确,工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可,不要添加人为因素。如果业主工程师心情好,不按规范搞,盲目签字,造成工程质量问题责任谁担?结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”,并对合同执行的依据进行了全面规范。

    技巧之四:舍远求近

    美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?科西,因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业 成本的影响,而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响,在这方面,我们的体会是舍远求近。

    所谓舍远求近,具体到工程款的支付条款,就是要体现“迟得不如早得,早得不如现得”。只有工程款早日收回,才能保证施工成本尽早收回,施工利润尽早形成。在合同谈判中,我们充分利用建设部颁布的gf-1999-0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定:“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款,从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息,并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款,承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的,承包人可以与发包人协议将该工程折价,也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖,承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中,把工程结算作为一个关键点来谈,因为依据充分、要求合理,业主一般也能理解,尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求;当然,完全达到通用条款的规定,全额支付结算工程款,在目前来说还是很困难的,至于具体时间和金额可由双方沟通、商议,总的原则为保本微利,后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5%以内,我们也采取舍远求近的策略,尽量使质保金在一年内付清,实在谈不好,最后的底线就是要求在两年内付清80%,留20%待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略,有利于工程成本的尽早回收,工程利润的尽早实现。

    投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时准确陈述。因此工程承包合同的谈判以及预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。在以往的工程合同谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。

    一、基本技巧

    1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求,可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,将对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较小的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。

    2.要好意思说“不”。在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”,就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体信念。想到自己的每个让步都是关利润的多少,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。

    在建筑工程合同谈判中,关于对方的标底,什么时间签合同,以及谈判人员

    的权限等这些方面是非常重要的,这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限,哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们,可以用探测的技巧。

    1.火力侦察法

    所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题,来刺激对方表态,然后再根据对方的反应判断虚实。

    2.聚焦深入法

    先就某一方面的问题做一个扫描式的提问,先大面积的去问,得到回复之后,对于我们最关心的,也是对方的隐情所在,再进行深入的询问,不断地问问题,最终把问题的症结所在找到,这就是聚焦深入法,先扫描,然后找到隐藏的问题。

    二、语言技巧

    1.语言要有针对性

    在语言上,有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话,一定要针对性强,不要寒暄。我们的目的是要双赢,是要发挥我们的优势,是要控制整个全局,所以要有很强的针对性。

    2.表达委婉

    在表达的时候,要用婉转的方式,特别是在拒绝对方的时候,一定要表达得比较婉转。

    3.灵活应变,学会用无声语言

    在谈话的过程中要灵活应变,不要一根筋走到头,要灵活使用我们的语言,包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻,起到出人意料的效果,所以我们要学会停下来,用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。

    三、应变技巧

    1.声东击西

    这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。

    2.金蝉脱壳

    当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。

    3.欲擒故纵

    在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角。

    4.缓兵之计

    谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。

    5.赤子之心

    字面上讲,这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上,完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力,也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。

    6走为上策

    当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。

    总之,在合同、预算谈判中,好的口才,巧的策略,丰富的知识,优秀的谈话风格,一定取得谈判胜利的关键和保证,多读书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经验,就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

    浅议建筑工程合同预算中的谈判技巧

    (2005-10-30 12:07:33 阅读数:263 )

    (一)用互惠互利说服对方。在谈判中,强调对方许多有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左,互相猜疑,达不成协议是常见的事,要想成功,就要说服对方,拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手,伤对方的自尊,而达不到目的。

    (二)用谦虚有理说服对方。在谈判中,总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都

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