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    分类:谈判技巧 时间:2016-12-27 本文已影响

    篇一:商务谈判技巧PDF

    商务谈判的技巧与方法摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生,商业贸易和商

    业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。也有人把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,

    要想掌握商业谈判的主动权,就必须懂得根据不同类型的谈判而运用相应的技巧使谈判获得

    成功。常见的商务谈判类型,一般分为软型谈判、硬型谈判、价值型谈判三种类型。每一种

    均有其特点,对谈判的结果影响也是有利有弊,如何做到审时度势,合理选择,处理有度,

    使谈判的结果既能满足自己的目的又能让双方达到双赢的合作,这就需要一定的技巧。为此,

    我们在实践当中通过不断的摸索、感悟,获得了一些经验总结。关键词:商务谈判技巧 随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入wto后贸易争端的日益激增,商务

    谈判活动的地位日益突出。商务谈判几乎渗入了商战的每一个角落。通过谈判手段解决双方

    之间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期实现“双赢”,更显得愈发重要。商务谈判是基于自愿、平等、互利、求同、合作、合法的指导思想和基本准则下进行。

    人们的谈判是为了满足需要,建立和改善关系,是一个协调行为的过程,这就要求参与谈判

    的双方进行合作和配合。如果把谈判纯粹看成是一场比赛或一场战斗,非要论个输赢,那么

    都会站在各自的立场上,把对方看成是对手、敌手,千方百计地想压倒对方、攻击对方,已

    达到自己单方面地目的,这样做最终结果往往是谈判破裂。 商务谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利进行和取

    得成功,谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点,善于发挥己方主观和客观上的某

    些优势,准确地把握谈判中合作与竞争的“度”,这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要

    真诚与守信,同样需要根据具体情况,灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决,

    意见趋向一致,在谈判中获得最佳利益。精于谈判的一方,总是在谈判之前,对要谈什么、

    怎么谈,可能发生的情况及产生的后果等,有一个思维活动过程,以便形成主意,预拟 方案,然后实施。谈判中,总机警地注视对方,洞悉对方策略上的每一个变化,随时利

    用每一个微小的进攻机会,把握谈判的主动。 常见的商务谈判,根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判、

    价值型谈判三种类型。

    1、实施软型谈判的技巧和方法软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时作出让步达成协议,回避一切可能发生

    的冲突,追求双方满意的结果。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握

    一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不

    可取的。

    事前做好让步的计划,所有的让步应该是有序的,将具有实际价值和没有实际价值的条

    件区别开来,在不同的阶段和条件下使用。不做无谓的让步,每次让步都需要对方用一定的

    条件交换。

    例举:07年7月1日,由于蓝天油库在接收广石化练厂2000吨航空煤油后,发现接收

    罐罐底有大量的水及微生物,给接收油罐内约7000吨航空煤油造成污染,初步估计损失航空

    煤油数十吨,价值近万元;由于该批航空煤油占据库容,短期无法正常发运,因此影响了正

    常生产。蓝天油库及我办事处欲对广石化进行谈判,首先要求对本次事故造成损失给予补偿;

    针对本次事故,双方应迅速建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格

    航空煤油。

    翌日上午,双方在蓝天油库内举行谈判会议。我方陈述事情经过,并将当时记录给对方

    过目;同时将我方要求清晰向对方表达。

    谈判中,对方中一员突然提出观看现场;然而,我方库区工作人员已将接收罐罐底大量

    的水及微生物排走,有利于我方的证据消失了,对方谈话明显强硬了。鉴于将近中午休息时间,我方及时提出:暂时休会,并提出下午到对方罐区现场检查及

    继续会谈。

    中午,我方人员举行内部会议:若对方现场出现无利于我方证据时,应以建立快速反应

    程序,杜绝事故再次发生,确保日后正常输送合格航空煤油来作为谈判首要目标。 下午,对方库区全部油罐内基本无水,但个别罐有微生物。当我方提出:鉴于目前状况,暂不对此次事故索偿,应立即建立快速反应程序,杜绝事故再次发生,

    确保日后正常输送合格航空煤油时,对方迅速响应。 休会是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和气氛、融洽双方关系的一种技巧。谈判

    中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵

    持严重以致谈判无法继续的局面。此时,休会是比较好的做法,给双方适当的时间进行冷静

    思考,或者某一方的谈判成员相互之间需要停下来,客观地分析形势,统一认识,商量对策。

    2、实施硬型谈判的技巧和方法在进行谈判以前一定要做充分的准备,谈判前准备得越充分,成功的可能性就越大。首

    先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利

    于自己的这方转化。同时,确定了一个非常明确的目标后,需策划好每一个细节,这样无论

    谈判中出现什么情况,你都能胸有成竹,轻松应对。 硬型谈判,所谓硬型谈判,顾名思义,就是在与客户谈判过程中坚持自己的原则,决不

    轻易放弃自己的砝码。我们常说谈判就是要获得双赢,或者说双方坐下来互相妥协。但硬型

    谈判更多地强调的是己方利益,不管对方的谈判条件多么苛刻,永远摆出一副高人一等,对

    方求于已方的架势,从而达到不战而屈人之兵的目的。硬性谈判是谈判者在谈判这种意志力

    的竞赛的搏斗中,态度越强硬,其最后收获也就越多。 例举:在06年7月初,鉴于内地航煤资源紧缺,我集团公司要求我处紧急开通广州-长

    沙的铁路运输渠道,尽快向内陆机场输送航煤,确保长沙机场正常生产。经向广深铁路股份

    有限公司下元站了解:与一般货物铁路运输相同外,危险品运输必须在发运站按运输费用4?

    缴纳铁路货物保价。初步计算每月150节车需约2万元保价,这与集团公司05年起实行的统

    一保险,降低各地保险费支出,节约经营成本的方针策略相脖。为贯切集团公司加强全面预算管理,落实低成本战略,我处需就“货物保价”问题与铁

    路进行业务谈判。为避免谈判初期引起垄断企业的霸王条款及“推、拖、赖”的心理和现象,

    影响我开通运输线,不能及时解决长沙机场供油的问题,我处决定采取边发运,边谈判。 7月23日,第一专列发出,成功开通运输线;我业务员即用电话通知对方业务员:因我

    集团公司已购买了货物运输商业统一保险,故不参与贵处实行铁路货物保价。对方业务员即

    回话:站场经理不同意,必须购买铁路的货物保价。我方即回话:主管经理出差,几日后回

    来再定;首列的铁路货物保价暂不付款。 三天后的上午,第二专列在装,对方经理紧急约见我方经理谈判:铁路货物保价关系到

    铁路的安全生产问题,是我铁路上级要求统一执行。 我方经理表态:根据《中华人民共和国铁路法》当中第十七条关于“保价自愿”的规定,

    明确规定,??托运人或者旅客根据自愿申请办理保价运输的,按照实际损失赔偿,但最高不

    超过保价额。??托运人或者旅客根据自愿可以向保险公(转载自:www.hnBoXu.com 博 旭范文 网:商务谈判技巧pdf)司办理货物运输保险,保险公司按照

    保险合同的约定承担赔偿责任。托运人或者旅客根据自愿,可以办理保价运输,也可以办理

    货物运输保险;还可以既不办理保价运输,也不办理货物运输保险。不得以任何方式强迫办

    理保价运输或者货物运输保险。另《铁路货物保价运输办法》中第二条关于“保价自愿”的

    规定,也明确阐述了,托运人托运货物时,根据自愿的原则,可向发站要求办理保价运输,

    并按本办法规定支付货物保价费。以上铁路法规及管理办法清晰明确了货物保价是自愿的,

    且我集团公司已办理了货物运输商业保险。因此,我方有权选择不办理贵处的铁路货物保价。谈判到此,对方以请示上级为由,暂停谈判。实际上是以暂停发运,迫我方就范。我方

    一方面做好继续谈判的准备,一方面联系石化厂货场,加紧装车,使货物装载完毕,进入待

    发状态。

    第二天谈判继续,对方经理表示:铁路货物保价关系到铁路站场员工的利益。谈话中没

    有表示上级的答复。这与我方提前了解到的,铁路货物保价中的折扣返还利益有关(实际上

    铁路货物保价有一部份折扣直接返还到铁路站场)。对方最后的底牌露了出来! 我方经理表示:我集团公司根据经济发展需要,开通新的运输线,为贵公司创造新的效

    益点,相信贵处的员工工资收入会“水涨船高”;对双方来说铁路保价相对微小,若要我方强

    制购买,不合理亦不合法。不愿再浪费更多地时间和金钱在此问题上纠缠,铁路货物保价不

    会购买。

    连续两天的沉默,大量货物堆积及铁路罐车的集结,迫于现实,站场不得不发运;同时见我方态度坚决,对我方铁路货物保价也予以取消。此案例说明:1)谈判前的准备工作对于谈判成功与否至关重要。善于利用收集到信息的

    好处使不言而喻的,如果谈判代表能在成行前,探知对方的底线、目标,甚至能够掌握到对

    方谈判者的习性、嗜好等,那么在谈判桌上将有更大的发挥空间。2)谈判是讲双赢的事业,

    是有规则的竞争,市场经济既是法制经济,亦是规则经济,熟悉规则,将游刃有余。谈判中,

    光靠讲求情理,只能将议题进行到一个程度,惟有遵循相关的法规,并且注重承诺,把发挥

    的空间建立在依法办事的基础上。3)“时间就是金钱”,谈判桌上,时间就是压力。对于对方

    不合理的要求,采取视而不见的态度,坚守自己的立场,让时间迫使对方让步。

    3、实施价值型谈判的技巧和方法 商务谈判双方当事人在追求各自商业目标、实现各自商业利益的整个过程中不断化解冲

    突,实现谈判最大利益的手段。谈判的结果并不是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首

    先要树立“双赢”的观念,一场谈判的结局应该使谈判双方都要有“赢”的感觉。 在价值型谈判过程中,谈判的双方往往都很重视与对方保持良好人际关系,提出的建议

    和要求都希望能尊重双方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种都有所获的

    方案。

    当双方利益冲突时,坚持公平的原则来作评判,使谈判者认识及体会到共同性利益往往

    多于冲突性利益,共同利益意味着商业机会,强调共同利益可以使谈判更加顺利。唯有如此,

    才能保证谈判双方都能获得最大利益并最终走向皆大欢喜的结局。 案例:2006年8月,广石化千万吨炼油改扩建工程完工,其中百万吨航煤生产装置正式

    投入使用。随后的半年里,航煤质量一直不稳定,腐蚀试验结果在1-2级内波动,超出国家

    标准要求;对民航、部队正常生产带来潜在危险。我们了解到百万吨航煤生产装置单元设计以加工沙中原油和阿曼原油混合原料为主方案,

    采用航煤临氢脱硫醇专利技术,生产满足gb6537-94要求的优质航空煤油。通过分析:装置

    单元设计只针对含硫轻质原油,对含硫轻质和含硫重质原油相混和练制是不足以保证能生产

    优质航煤;同时,在其他练厂也篇二:商务谈判与沟通技巧大全商务谈判与沟通技巧大全 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪

    容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创

    造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对

    方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊

    重与礼貌。谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场 商务

    谈判与推销技巧内容大全

    商务谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失

    的目的,都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧,许多专家对此已有解读,在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作

    为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业

    管理层的职业经理人,史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下,世界工厂网小编

    与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧:

    1、确定谈判态度

    在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我

    们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司

    并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下

    满足对方,这样对于以后的合作 会更加有力。

    如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作

    的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么

    可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携

    手竞合。如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那

    么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参

    与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

    2、充分了解谈判对手正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越

    能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率

    最高。

    了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行

    业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很

    多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要

    了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解

    其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采

    购商的情况,这样就可以适时给出相较 其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻

    的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时

    暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。

    3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更

    多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、

    变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的

    办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没

    有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,

    知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考

    才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。

    4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更

    像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔

    弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探

    讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

    5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长

    时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题

    是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中

    落入对方设下的陷阱或舞曲中。

    6、语言表述简练

    在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,

    否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,

    我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道

    理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,

    会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。因此,谈判时语言要做到

    简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表

    达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、

    低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对

    方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突

    发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更

    可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是

    语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的 语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈

    判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

    8、曲线进攻

    孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,

    由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方

    式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自

    己的意图,被对方所利用。

    9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴篇三:商务谈判案例分析技巧 商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 案例一:

    中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。

    中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/

    吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方

    谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”

    中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关

    协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.

    中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥

    伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现

    报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国

    人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以

    借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订

    篇二:商务谈判技巧,PDF(共2篇)

    篇一:商务谈判技巧与策略

    商务谈判技巧与策略

    摘要

    商务谈判是每位企业领导者必须面对的事实问题,只有尽量多的掌握了商务谈判的技巧与策略,才能在谈判的关键时刻遏制住谈判对手的咽喉,取得自己一方在谈判中的最好结果。所以这样来看,十分全面的商务谈判技巧和策略是每位企业家必须具备的。一场好的商业谈判直接关系到企业的切身利益,对于企业未来的发展是非常必要的。所以本文就商务谈判的技巧和策略展开讨论,从商务谈判之前的准备活动,商务谈判之中的策略技巧等方面给与建议。

    关键词

    商务谈判、技巧、策略

    business negotiation skills and strategy

    abstract

    keywords

    business negotiation, skills and strategies

    1、引言

    成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧,做好商务伙伴的说服工作,当双方的主要利益点都得到满足时,交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西,并准备为之进行交易时,谈判就开始了。事实上,无论是在消费时还是在工作中,谈判每天都在发生。

    2、谈判前精心准备

    “知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行,必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多,在谈判中就越能从容淡定,能够随机应变。在谈判前,谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景,了解谈判人员的性格特征,熟悉谈判内容和谈判重点,了解双方在谈判过程中的利弊关系,提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。

    2.1了解对手

    商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼,百战不殆,在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查,比如要了解对方的谈判目标和底线,对方曾经的谈判经验习惯和性格,还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。

    2.2认真考虑提案,多套准备

    谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二,要清楚地了解到怎么写提议,这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情,它需要仔细的研究其每一条提议,并使其最大利益化。 谈判双发各执己见,努力使自己利益最大化。因此,各自拿出的方案都是对自己有利的。因此,谈判结果一定不会是双方最初的提案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

    3、在谈判桌上华丽转身

    在谈判中灵活运用语言艺术,可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有针对性的进行谈判,给对方一种压倒性的紧迫感;含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信,不值得对方信任。针对不同的环节,不同的谈判内容、不同的谈判对手,要有针对性地使用语言,灵活运用语言艺术。其次,要根据对方谈判人员性格,谈判内容,谈判形势的不同,灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情,要求谈判者具有灵活的应变能力,巧妙地摆脱困境。另外,因为国际谈判是在不同的两国之间进行,所以还要考虑到与对方的文化差异,让别人能够充分得理解并接受。

    3.1 表达要清晰

    为了让对方明白并且接受自己的观点,首先你必须表达清晰,句句紧扣对方

    利益。根据许多实战经验,在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时,谈判员需要从各种不同层面来解释说明,如果对方无法接受你所讲的积极的一面,那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上,有把握取得谈判桌上的主动权,就必须在谈判过程中,认真听取对方需求,认真了解,你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。

    3.2巧提问题,获取问题之外的有用信息

    通过提问的过程,我们可以直接获取平时无法获得的信息,以证实我方猜测,制定有针对性的策略,进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题,从对方的回答中挖掘隐含的内容,可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是,不要让对手有反问的机会,不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路,直到问题问完完全了解对手。

    如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方放慢速度,进步声音,也可以题一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题,期待对手回答不单单是对产品质量的保证,还有让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方注意,并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如 :“你好吗。”“我很好”“你能告诉我??”这是一种最常用的问题,因为他很常用而且不会引起误会。

    3.3灵活应对各种问题

    在谈判桌上风云变幻,随时都有可能出现意料之外的事件,所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时,你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句,对方便会认为你自己的思路都很混乱,从而在心理上处于劣势,相反,如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息,就能给对方留下干练的形象,从心理上战胜对方。

    3.4感情渲染

    谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成,将会赢得成功。谈判中要保持友好的气氛谈判中,改变紧张气氛,创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对,语言温和,避免与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。(六)旁敲侧击的说服对方在说服对方与对驳辩时,应当变换不同的说法,使对方逐渐转变思想。比如,一个观点,你总是用一种说法去阐述,对方就会厌烦,反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同,但是,在反复说明强调的过程中,变化不同的方式进行阐释,既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。当你从不同的角度,运用不同语言技巧,使用不同的说话方式,对方就会觉得你的观点很正确明晰,你讲解的很明白,而慢慢向你的观点靠拢,最终达成共识。

    3.4.1巧用心理战术,以智慈去战胜对手

    商务谈判不仅仅是智慧上的较量,更重要的是掌握心理战术。

    握一定的心理战术,在心理上战胜对手,从而在谈判过程中占取有利地位。比如对方越是急躁,我们就越要沉着冷静,拖延时间,虚与周旋,使其心理防线彻底崩溃。

    3.4.2以积极主动的态度开始谈判

    研究表明让步倾向于得到回报并最终达成协议。因此,以积极主动的态度开始谈判,也许只是一个小小的让步,但它会得到对方同样让步的酬答。当双方在谈判过程中,情绪失控,利益矛盾激化时,老练的谈判者会灵活的掌控局面,运用轻松的语言,缓解紧张的气氛。当双方充满敌意时,相互低毁时,人身攻击时,会在谈判中加人自己的主观因素,影响谈判的心情,使

    头脑不清醒,从而影响谈判的结果。当你发现你与对方有矛盾时,就不得不谨慎处理,小心应对。

    3.4.3针对问题,不针对个人

    着眼于谈判问题本身,而不针对对手的个人特点。当谈判进行得十分棘手时,应避免攻击对手的倾向。你不同意的是对方的看法或观点,而不是他个人。

    3.4.4重视双赢的解决方式

    没有经验的谈判者常假定他们自己的获益必定来自对方的牺牲。我们已经看到,在综合谈判中情况并不一定如此。经常可以找到双赢的解决方法。但是,零总和的观念则意味着失去了双方都要获益的谈判机会。因此,如果条件许可,最好寻求综合的解决办法。

    3.4.5建构开放和信任的气氛

    有经验的谈判者是个好听众,他们更多询问问题,更直接地关注对方的提议,更少防卫性,并避免使用能够激怒对手的词汇。

    总结

    如:谈判中双方谈论着提议,如果买方没有询问对方首先提出价格,卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复,如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格,这 将会引起他们的反感。谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己见,努力使自己利益最大化。因此,谁做出妥协,另一方将会成功。相反,如果你无法劝说对方妥协,你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。

    参考文献

    【1】david g hallett, ph. d.(abc)2009, 高等教育出版社,

    international business negotiation

    business negotiatio

    【3】刘欣 宋庆杰 张彩芹 闫强,进步商务谈判的技巧,2011年07月,学术探讨

    【4】赵秦,基于商务英语的国际商务谈判技巧研究,石家庄铁路职业技术学院,

    【5】潘肖玉,谢承志.商务谈判与沟通技巧.复旦大学出版社,2006.

    【6】朱凤仙主编.商务谈判与实务.清华大学出版社,2006.

    致谢

    不知不觉中,大学四年的学习生涯已经接近了尾声。当蓦然回首我的大学生活的时候,我总叹息大一时的迷茫,大二时的马不停蹄,大三时的“兼顾”抉择,大四开始时的拼搏、后来的懈怠以及现在的通透。

    因此,我要感谢在这四年里每一个指导过我的老师,每一个照顾过我的师兄师姐,每一个和我并肩作战过的同学,每一个帮助过我的师弟师妹以及曾对我微笑过的每一个人,是在与你们的交流中,我学会了独立地思考,独立地解决问题,变得更加自信,更加努力,更加可靠,更加乐观成熟地面对生活!我还要感谢我的家人,感谢他们一直以来对我的理解和包容。

    篇二:商务谈判技巧

    生活中的谈判

    ■ 什么是谈判

    谈判是人类行为的一个组成部分,在人们社会交往活动(外交、政治、军事、经济)中起着越来越重要的作用。

    商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段。是一种特殊类型的谈判,有自身的规律、规则,是科学性与艺术性的统一。

    二 商务谈判的类型及特征

    ? 商务谈判的类型商务谈判的原则

    (一)按谈判人数划分 ◆一对一谈判◆多人对多人谈判(wto)

    (二)按谈判利益主体的数量划分◆双方谈判 ◆多方谈判

    (三)按谈判双方接触的方式划分 ◆口头的谈判 ◆书面的谈判

    (四)按谈判进行的地点划分 ◆主场谈判 ◆客场谈判 ◆中立地谈判

    (五)按谈判中双方采取的态度与方针划分

    (六)※让步型谈判※立场型谈判※原则型谈判影响和制约上述方法运用的因素: ¤双方今后继续保持业务关系的可能性 ¤双方谈判实力的对比¤该笔交易的重要性¤人力、物力、财力和时间方面的限制

    商务谈判的原则

    平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则和策略相结合

    服饰选择与体型

    矮胖:低领、宽松、深色、轻软的衣服

    矮小瘦削:浅灰褐色等有膨胀感的衣服

    长瘦削:带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣,裤子不宜过于肥大 适中:各类款式的合身衣服

    1、站姿2、座姿3、入座、离座4、行姿5、蹲姿6、上下车7、递接物

    ■ 长方型或椭圆型■ 圆型

    商务谈判的礼仪

    ◆ 商务谈判礼仪要求

    ? 仪表、仪态整洁的仪容规范的服饰文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象 仪容的作用人的形象=内在美+外在美。

    仪容规范:仪容美包括三层仪容自然美仪容修饰美仪容内在美

    微笑对人的尊重、理解和奉献,成为增进友谊的纽带。

    微笑天使练习

    面部:勤于洗脸、眼部妆容:淡妆手部腿部脚部

    西装穿法应注意的问题

    1拆除商标2熨烫平整3纽扣问题4不卷不挽5关于毛衫6巧配7腰间无物 8少装东西:西装上衣、西装背心、 西装裤子

    衬衫的选择

    1.面料:纯棉、纯毛为宜。

    3.图案:以无任何图案的为佳。4.衣领:挺、不要软绵绵。5.衣袖:正式场合必须为长袖。

    领带的选择1.面料 2.色彩 3.图案 4.款式 5.配套 6.质量

    领带的打法1.注意场合 2.注意服装 3.注意性别 4.注意位置 5.打法合适 6.长

    度合适 7.配饰

    鞋西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。

    袜纯棉、纯毛最好。

    公文包面料宜选真皮,牛皮、羊皮最佳。

    鞋袜鞋袜不宜图案、装饰太多、鞋颜色深于或同于袜子颜色袜口不可暴露于外 约会握手

    文明的言谈举止

    ●站姿

    ? 正确站姿的具体要求:头正两肩相平。

    坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置,轻稳入座落坐要先看好位置,轻稳入座具体要求入座要轻、稳。落座后,立腰、挺胸、上体自然挺直,重心垂直向下。

    ●蹲姿交叉式蹲姿上下轿车

    文明得体的言谈举止

    ? 距离:人际交往距离 亲密距离 个人距离 社交距离 公众距离

    ● 主、客座谈判礼仪

    ●谈判室的选择布置与座次安排谈判室选择与布置

    ? 谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型圆型马蹄型

    谈判室的选择与布置

    ? 选择谈判场地 谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室可选择相应档次宾馆会议室

    谈判室的选择与布置

    ? 布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排

    座位安排的玄机

    ? 和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境谋求破局的谈判,采取与上相反的方式双方拼体力、耐力

    谈判过程中的礼仪 迎送规格

    涉及到重要、大型等重要的商务谈判活动,当客人抵达某地时,在车站、码头和机场,主人要前往迎接且有明确的要求,尤其在规格上应注意以下几个方面:迎送级别相当交通规格相当食宿规格相当

    迎送时介绍礼仪

    迎送洽谈时礼仪在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序准时到达洽谈地点 着装适合谈判环境 布置签字场所

    – 正规的签字桌应为长桌,且应当横放。

    篇三:潘黎实战谈判技巧.RAR

    潘黎《实战谈判技巧》

    讲师简介:

    内容简介:

    谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快! 谈判无技巧,勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略,

    帮您在变幻莫测的谈判中大获收益!纯实战:十余年谈判实操经验,真刀真枪谈判实战案例; 赚钱快:一语不当损失过万、谈判得失分秒估算; 全领先:全新谈判策略、前沿操盘思路; 够专业:国内首创的谈判沟通专业研究机构。内容目录:

    第一集:全新视角认知谈判第二集:切入共同利益,获得交易权 第三集:抓取谈判筹码,增加发言权 第四集:控制谈判节奏,提升控制权 第五集:巧设解决方案,影响决策权 第六集:顺利开局破冰第七集:摸透对方底牌第八集:有效攻心说服对方第九集:影响锁定对方决策第十集:打好价格战的开端第十一集:报价技巧全攻略第十二集:报价方式巧设定第十三集:议价策略与价格掌控策略 第十四集:妥协让步的时机和技巧 第十五集:促成对方决策第十六集:突破谈判僵局

    第十七集:合同谈判锁定胜局 全新视角认知谈判

    一、几个方面的课程目标:

    1、谈判的关键性控制要素

    2、谈判路线图

    谈判有方案--- ------路线图无方案-------------试错行为(低级试错,高级试错)

    3、结合各种实战的谈判情景去体会

    二、试用范围

    商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。

    三、谈判,通过谈话影响判断和决策 现实生活中解决冲突问题的方法:

    1、规则

    2、暴力和争斗

    3、谈判和沟通

    四、客户投诉谈判体系的建立

    1、国际公司:当地生产,销售,订单式贸易,竞相压价,利润很薄 技术壁垒,谈判壁

    2、营销:资深的营销人员和采购人员 谈判经济:个人能力--------企业能力

    五、点三零现象(30%)

    不同人谈判结果的差异30%------纯利润 提条件:接受不了,割舍不下 切入共同利益,获得交易权

    一、利益共同点

    1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间 享受生活方式; 制度不能破坏,360度谈判;寻求真实利益点

    2、对方说价格太高背后的几点原因①、有人报价更低,对方有备选方案 ②、钱不够

    ③、对商品的价值和服务价值不认可 ④、是一种试探策略

    ⑤、以价格过高为理由拒绝你

    3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式

    4、抛弃表面争端,关注真实利益交换

    5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里

    6、想别想自己应该得到多少,而是想对方会怎样出招

    7、谈判只有在满足共同利益的基础上,才能实现几方的利益 抓取谈判筹码,增加发言

    一、谈判筹码

    对谈判结果有影响的任何资源或者策略,都可能叫做谈判筹码 核心:谈判模式------流转快---揭钱快 堆头费,促销费

    二、分类:

    利诱性筹码(正码)威胁性筹码(负码) 既定筹码 创造性筹码(回购、回租协议)并购谈判 谋定而后动苦工负以虚换实

    三、筹码的使用

    筹码的准备-------筹码的交换以小换多,以虚换实)----筹码的交叉替代-----筹码的

    创造(退货谈判、替代方案)-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造 控制谈判节奏,提升控制权(策略路线图)

    一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期案列1:房产中介经纪人 经纪人对卖方:(打压心里预期 ) ①、你是卖方、买房,还是租房? ②、房子在哪里?

    ③、嗨、小李,你记录一下,又多了一个 ④、都挂牌,一堆房源在哪里经纪人对买方:

    ①、让进店、端茶、倒水②、问需求

    ③、推出一套房源,说出卖点,看你反映(引导需求),逐步使用筹码 逐步实施策略,3

    天后打电话,有很多人看房,你要不要,判断成交预期 ④、看房,现场3个人,造成竞争场

    面(稀缺)

    ⑤、交定金,签意向 小结:房产中介分步骤实施谈判策略 进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交案例2:面对不称职的员工怎么办?员工离职谈判策略

    ①、警告(小主管)

    ②、最后警告(部门主管)③、做意识形态和工作方法的培训 ④、调低绩效考核体系适当降低薪酬 ⑤、转试用期

    ⑥、长期无昕假期:最低工资保障 ⑦、走人 (谈判是实力,谈判时生产力)提高利润的手段:压缩成本 偷工减料 克扣工人工资 谈判的方式:技巧学派策略学派 路线图 避免开放试错性谈判----------封闭锁定性谈判 有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用潜在目标客户--------银行现场导购策略(介绍理财产品)巧设解决方案,影响决策权

    一、替代性解决方案

    二、相互需求强度

    1、关系的本质是相互需求强度饥饿式销售(物以稀为贵 限量版销售)羊群效应(追涨杀跌)

    2、改变相互需求强度

    谈判高手:通过策略和筹码改变相互需求强度尾有条件淘汰 拿到好处在与倒数第二位谈顺利开局破冰

    一、前期开局破冰

    1、突破对方的心理戒备

    先验拒绝先验戒备控制权、利益权

    2、判断基调

    破冰的三要素

    突出利益的诉求点 interest 打消对方的顾虑 concorns 营造合适的情感和氛围 emotion急迫感 单盲实验 一语不当 人命关天

    3、六同

    ①、非语共识有同感

    ②、语言共识有同语 ③、关系共识有同心

    个性共鸣(被动工作者) 现磨咖啡 现泡茶 ④、双方立场有共识

    ⑤、价值共识有通道

    面试招聘谈判

    ⑥、行动共识有同行

    同感 同语 同利 同心 同道 同行 摸透对方底牌 案例1:

    提问清单 问诊不清(问全、问深、问透 )开放式提问 判断病灶 判断病状

    -----痛的种类判断既往病史日常谈判给我们的启示:问题设计很关键 正确的废话 综合协调能力很强问题串联要巧妙 按日付款罚金

    按总额罚金 案例2 汽车专卖店如何问问题:

    1、你打算看什么价位的车(意向)

    2、以前你习惯开的什么车呀(价格敏感度)

    3、车商用、还是家用(承受能力敏感度)

    4、你对车的血统有什么要求

    5、你看哪款合适

    对方不回答问题的集中原因

    1、有戒备心

    2、没有太多概念

    3、不顺眼不想回答

    技术价值传递 类比例证

    开放式-----选择式-----封闭式(提问循环)

    1、你这次觉得我们公司怎么样呀?跟我们合作如何?

    2、除了我们公司之外,你还找过张三、李四吗?

    3、这次有没有其他公司参与竞标?提问循环----类比判断----引导描述 提问双循环的探寻

    问全、问深、问透

    有效攻心说服对方

    一、价值传递:

    1、价值锁定

    情景匹配引人入胜强调独特不可替代的优势 利益匹配满足对方 实际例证增强可信

    2、价值替换

    换方向(换思维方向)

    维修少(二手车市场比较高的价格) 换焦点 并发症篇二:商务谈判作业(潘黎视频最后2集) 潘黎 实战谈判技巧 0801班 (2008012330) 2011年06月21日赵鹏 皖西学院市场营销实战谈判技巧之促成对方决策 讨价还价之后,谈判难道就结束了吗?未必。有些谈判,你让价让到底都没用,或者有

    些谈判你不可能让价。你的价格就是要比旁边的要高,你的合作条件没办法再让,但是对方

    又没办法接受。双方的价格参照系,始终拉不到一块,这时候该怎么办。那么,“改变不了对

    方的价格预期,就改变对方的成交预期。”即,改变不了价格的时候,我们就改变对方的决策。

    价格只是谈判决策中的因素之一,绝不是全部。 改变对方的决策,重构决策对比和体系案例一 有一家外资的电信设备公司向电信运营商投标,电信运营商只考虑三个因素:价

    格、质量和双方的长期关系及设备的匹配性。而此公司只在质量上占优势,价格最高不占优

    势,和运营商的关系也没有有些小公司搞得好。他们的谈判小组做了一个重要的谈判方案:

    他们改变不了价格,就改变对方的决策。首先改变谈判对象,不跟对方的财务总监和采购专

    员谈,而是直接找对方的领导谈,这叫谈判升级。直接向领导主动出击,领导对您来说什么

    东西最重要?质量和稳定性最重要。价格高我们承认,但是公司不花您个人的钱,而且如果

    用别的公司的产品出了故障,公司就会拿你问责。我们价格高不是劣势!我们质量和稳定性好,

    万一出现一点故障,您可以说我连最贵的都买了,何况那些小公司的呢。还有你是觉得和那

    些小公司关系好的不得了好呢,还是你就选我们规范透明的大公司好?领导一琢磨,觉得是

    那么个道理,定那个自然就明确了。这叫影响对方的决策,锁定对方的意向,重构决策对比。案例二 公司效益不好,出现亏损,老板宣布大家的薪酬减少30%,大家都不同意。 老

    板坚决要降薪,冲突就出现了,有的要罢工,有的辞职不干了??这就是不懂谈判的结果。老

    板如果运用“改变对方的决策对比”的方法,那就是这样的,保底降薪30%,三个月或者半

    年以后扭亏为盈,薪酬回复原状。如果以后再赚钱了,利润增加了,薪酬也相应增加,还有

    奖励。影响谈判决策的几个因

    - 1 - 素:改变决策权值,改变权重值,增加决策因子(如:行业经验),改变决策权限,改变

    决策方式。 实战谈判技巧之突破谈判僵局 在谈判中让谈判者无奈的事,你出招了,对方可能不接招,这就形成了谈判的僵局。僵

    局是一般人很难去突破或者是去处理的一种状况,大部分谈判者在谈判僵局中造成的损失是

    非常之大的,所以我们要主动利用僵局去反制对方。 遇到僵局首先判断是真僵局还是假僵局真僵局就是对方确实不想跟你谈,没有成交预期;假僵局是对方希望跟你谈,只不过主

    动制造僵局,让你感觉到压力,用僵局来逼迫你,但对方有成交预期。案例 有一次,我们代表某外资企业去某地二线城市投资,就跟当地的政府和招商局的官

    员谈判。因为在谈判中双方存在分歧,谈判案就陷入了僵局。过了 - 2 - 谈判的四方城 一段时间,我们就在当地的报纸上看到,当地的政府和招商局又一次会见了另一投资者,

    而且是我们最大的竞争对手,我们上下都很紧张。当时我就提出:他们是不是真的在谈,还

    是故意做给我们看,我们要外松内紧。后来,我们打探消息得知不是真的,是招商局故意虚

    构事实。所以我们就继续按兵不动,对方发现我们无动于衷,后来又主动联系我们。这一来

    一往可谓“此时无声胜有声”。那么,相互需求强度已经偏向我们,我们提出的条件对方就主

    动答应了。 换位思考,找出制造僵局的几种情况。一、对方可能对竞争对手更感兴趣;

    二、对方可能会提出一些苛刻条件;三、对方可能真的要走一些内部流程;四、对方已

    经不想合作了;五、一些具体经办人怀有不良动机。 真假僵局如何突破 一定不能“试错型”提问,一定要问探询式的、开放式的问题。下面

    是突破僵局的策略路线:

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