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  • 工程结算谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2016-12-26 本文已影响

    篇一:探讨工程结算中的谈判技巧

    探讨工程结算审计中的谈判技巧 工程结算审计中,因维护的利益不同,目的不同,双方的专业水平、综合技能的差异,职业道德的影响,不任是有意还是无意,或多或少都存在一些争执问题,面对不合理的核减,作为施工方造价人员如何利用有力的证据、敏捷的思维、巧妙的技巧,驳倒对方,应是认真学习、总结的课题。

    1、让审计人员拿依据

    在法律官司中,当判某人有罪时,法官总是说:“依据某法第几条规定……”,在工程结算审计中,常遇到审计人员在核减工程造价时,面对认为不合理的价格时,砍价只有结果,没有说服我们的依据,而作为施工方此时很容易走入误区:“找依据来说服对方”。此时,将会使自己处于被动的地位。

    我处理的方法是:你核减我的价,你认为不合理的,你要拿出有效的依据来说服我,拿不出依据,光口说不对,我不认可。

    2、用自己的依据驳倒对方

    要对方拿依据,并不是说我们就不找依据,这样一旦对方拿出依据,很易被对手击败。我们要换位思考,预测到对手可能拿出的依据,而我们要找出什么样的依据来驳倒对方,这才是我们找依据的真正目的。

    3、连续发问、出其不意

    如何让自己的依据有效地战胜对手?作为审计人员原本和我们站在同一条起跑线上,但是因为经过和我们身经百战,积累了不少的经验,也不是一个轻易就能打败的省油灯。因此,避开正面回答,抓住对方依据的错误,进行发问,用其茅戳其盾,颠倒审与被审的位置,由被动转为主动,达到我们要想的结果。

    在这里强调的是:在发问中不得少于两个以上的问题。当对手不能回答,即可紧跟着抛出第二、第三个问题,让对手没有还击的余地。当对手能回答第一个问题,那跟着抛出第二个问题,如同武侠中的连环腿,你防了一防不了二,你防了二防不了三。

    视对手的强弱,判断抛出问题的时间紧迫性,目的就是不让对手有过多的时间考虑问题,迫使对方面对形势作出让步。

    4、肯定对方,按其思路推出错误的结果

    有时我们在找不到有力的依据时,只有先假设对方的结论正确,但以此,我们可以延伸、扩大,推断出错误的结果,从而来否定对方的结论,达到我们自己的目的。

    5、用自己熟悉的知识,击打对手的软肋

    作为施工方的造价人员,工程施工过程、施工工艺全部经历过,相对地讲,在这一点上,我们的知识面要比对手略胜一筹,面对新工艺、新材料、新结构,我们完全可以掌控。

    6、巧用合同、中标文件

    审计时,审计人员都会打开合同、招标文件等相关资料,寻找可以审减的条款,而作为施工方造价人员,我们也不能闲着,我们寻找其条款有利因素,及不同条款内容的解读,知己知彼,才能胜算。

    7、利用法律、法规等资源保护自己

    通常提到法律、法规,人们都知道,但是却没有人愿意去好好地阅读、应用,只有到了法律官司时,才会想到要打开这些内容,而平时在一审二审中,搁置一边。比如说:

    合同法、建筑法、招标投标法、建设工程质量管理条例、最高人民法院关于审理建设工程合同纠纷案件的暂行意见、司法解释、司法解释第20条适用条件、司法解释疑难问题解析、审计结论适用条件、工程造价咨询企业管理办法、最高人民法院关于民事诉讼证据的若干规定、计价管理办法、价款结算暂行办法、还有各省市的地方相关法规。

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    篇二:工程合同谈判技巧

    简介: 当一项工程,经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接

    工程结算谈判技巧

    下来便是极为艰苦的合同谈判

    阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈

    述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。 关键字:工程合同 项目管理在以往的工程合同谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就

    能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。

    1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观

    点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让

    步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,

    就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作

    些对你没有任何损失的让步,如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步,让对方从心理

    上有所缓解,或给对方留下余念。

    2.要好意思说“不”。在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”,

    就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持

    全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,

    也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,

    都可以重新再来。

    在建筑工程合同谈判中,关于对方的标底,什么时间签合同,以及谈判人员的权限等这

    些方面是非常重要的,这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就在谈判中赢得主

    动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限,哪怕只是其中的一个内容。

    如何去发现它们,可以用探测的技巧。

    1.火力侦察法

    所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题,来刺激对方表态,然后再根

    据对方的反应判断虚实。

    2.聚焦深入法

    第二种方法叫聚焦深入法,先就某一方面的问题做一个扫描式的提问,先大面积的去问,

    得到回复之后,对于我们最关心的,也是对方的隐情所在,再进行深入的询问,不断地问问

    题,最终把问题的症结所在找到,这就是聚焦深入法,先扫描,然后找到隐藏的问题。 语言技巧

    1.语言要有针对性

    在语言上,有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话,一定要针对性强,不要寒

    暄。我们的目的是要双赢,是要建立我们的优势,是要控制整个全局,所以要有很强的针对

    性。

    2.表达委婉

    在表达的时候,要用婉转的方式,特别是在拒绝对方的时候,一定要表达得比较婉转。

    3.灵活应变,学会用无声语言在谈话的过程中要灵活应变,不要一根筋走到头,要灵活使用我们的语言,包括无声的

    语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻,起到出人意料的效果,所以我们要学会停下来,

    用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。 一些其它的谈判技巧 支援呼叫:13823741008

    1.声东击西

    这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感。

    2.金蝉脱壳

    当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协

    议的权力。

    3.欲擒故纵

    在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个

    人在结尾阶段扮演主角。

    4.缓兵之计

    谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,

    回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必

    要的。

    5.草船借箭

    采取“假定??将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。

    6.赤子之心

    字面上讲,这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上,完全把自己暴露给对方

    是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力,也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方

    的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。 7走为上策

    当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”

    这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。 总之,在合同、预算谈判中,好的口才,巧的策略,丰富的知识,优秀的谈话风格,一

    定取得谈判胜利的关键和保证,多看书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经验,就一定能

    为企业在今赢得较好的经济效益。篇二:施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 (龙 建)

    合同谈判既是一门科学也是一门艺术,更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判

    技巧很多,与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的

    经验,总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一:依法造势

    目前,乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一

    个重要问题,我的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势,就是依据有关法律法规,在合同

    谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调,合同双方当事人在法

    律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步,在合同谈判中,乙方与甲方的地位

    便是平等的,乙方不必有低人一等的心态,要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前

    在贵安新区北斗湖路(一期)施工项目的合同谈判中,甲方首先抛出一本合同,摆出一副高

    高在上的施舍者的架势。在这种僵局中,我方采取依法造势的策略,首先强调在合同谈判时,

    甲乙双方都具有平等的法律地位;第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩,

    并强调是依法守法的重合同守信誉的单位;第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、

    公平的原则,在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商,任何霸道行为都会造成合同

    谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施,合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判,否则,造成合同无

    法签订。

    通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳,赢得了对方的理解,保证了合同

    双方在平等基础上开始谈判,从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二:抓大放小

    乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,

    就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信

    用的品牌。因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化和合同的全面执行,我个人认为要“抓

    大放小”。

    所谓“抓大放小”,就是大的原则不能放弃,小的条款可以协商,达到“求大同、存小异”

    的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中,甲方不同意采用《建设

    工程施工合同(示范文本)》(gf-1999-0201)标准合同文本,拿出了一份简易合同文本与我们

    进行合同谈判,我们仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一是标准合同文本中应

    由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二是甲方实行

    了固定合同价包干,不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察,因施工场地在郊

    区,不会产生环保与文物保护费等,因此我方认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包

    干的条款决不能答应。在此基础上,我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款,

    逐条与甲方进 行沟通,最后达成共识:甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加

    的工程款由甲方承担,且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实

    现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订,最后的结算价高于合同价的30%,我

    们求得了效益最大化。

    技巧之三:针锋相对

    合同谈判中的重大原则问题,应采用“求大同、存小异”的办法,而不能无原则地为保

    持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上,我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对,并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤,从而影响下一步合同的顺

    利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题,一定要以法律为准绳、以事实为根据说

    服对方,依法办事。在我最近的一次合同谈判中,对方提出所有工程进度款一定要由甲方现

    场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意,甲方一定要坚持,我方据理

    力争,提出该条界定不准确,工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可,

    不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好,不按规范搞,盲目签字,造成工程质量问题责

    任谁担?结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”,

    并对合同执行的依据进行了全面规范。 技巧之四:舍远求近 美国芝加哥大学法学院教授罗纳德.科西,因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业

    成本的影响,而获得了诺贝尔经济学奖。因此 我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响,在这方面,我们的体会是

    舍远求近。

    所谓舍远求近,具体到工程款的支付条款,就是要体现“迟得不如早得,早得不如现得”。

    只有工程款早日收回,才能保证施工成本尽早收回,施工利润尽早形成。在合同谈判中,我

    们充分利用建设部颁布的(gf-1999-0201)标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结

    算的规定:“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款,

    从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息,并承担违约责任。”以及

    “发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款,承包人可以催告发

    包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的,承包人可

    以与发包人协议将该工程折价,也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖,承包人就

    该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中,把工程结算作为一个关键点来谈,因

    为依据充分、要求合理,甲方一般也能理解,尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合

    我方尽早结算工程款的要求;当然,完全达到通用条款的规定,全额支付结算工程款,在目

    前来说还是很困难的,至于具体时间和金额可由双方沟通、商议,总的原则为保本微利,后

    期拖欠的少量工程款为纯利。

    再就是保修金一般为5%以内,我们也采取舍远求近的策略,尽量使质保金在一年内付

    清,实在谈不好,最后的底线就是要求在两年内付清80%,留20%待五年防水保修期满后付。

    这样合同谈判中采 用舍远求近的策略,有利于工程成本的尽早回收,工程利润的尽早实现。特别声明:必须将住房和城乡建设部,国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合

    同(示范文本)》(gf-1999-0201)详细研读,对里面的条款要有深入认识,这样才能使你在合

    同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同(示范文本)》(gf-2013-0201)。篇

    三:建设工程合同的谈判技巧改革开放以后,我国陆续出台了相当数量的法律、 法规、规章。近几年,随着市场经济的发展,新颁布的法律逐年增多,当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规,维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时,要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外,还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化,还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化,才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务,使合同履行风险降到最低。

    二、合同谈判的准备工作

    工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长,条款 内容多、涉及面广的特点,往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以,应给予施工合同谈判以足够的重视,才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判,是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同 具体内容达成一致的协商过程。通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和依 据。

    合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功 与否,通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:

    (一)谈判人员的组成

    根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成。 工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑

    方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策,把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务,避免合同无效、合同被撤消等情况,发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强,涉及范围广,在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则,会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润,所以,要求合用谈

    (二)高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程,通过 谈判,各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的 谈判条件,当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样 对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中更多做出 让步。

    (三)注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分,又 有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益,求同存异,达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程 中难免出现各种不同程度的争执,使谈判气氛处于比较紧 张的状态,这种情况下,一个有经验的谈判者会在各方分 歧严重,谈判气氛激烈的时候采取润滑措施,舒缓压力。 在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴,联络谈判 各方的感情,进而在和谐氛围中重新回到议题,使得谈判 议题得以继续进行。

    (四)适当的拖延与休会当谈判遇到障碍,陷入僵局的 时候,拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考, 在客观分析形势后,提出替代性方案。在一段时间的冷处 理后,各方都可以进一步考虑整个项目的意义,进而弥合 分歧,将谈判从低谷引向高潮。

    (五)避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判 者应在充分分析形势的情况下,做出正确的判断,利用对 方的弱点,猛烈攻击,迫其就范,做出妥协,而对于自己 的弱点,则要尽量注意回避。当然,也要考虑到自身存在 的弱点,在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时,自 己要考虑到是否让步及让步的程度,还要考虑到这种让步 能得到多大利益。

    (六)分配谈判角色,注意发挥专家的作用任何一方的谈 判团都由众多人士组成,谈判中应利用个人不同的性格特 征,各自扮演不同的角色,有积极进攻的角色,也有和颜 悦色的角色,这样有软有硬,软硬兼施,这样可以事半功 倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用,现代科技发 展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉 及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用,既可以在 专业问题上获得技术支持,又可以利用专家的权威性给对

    篇三:工程合同谈判技巧(共5篇)

    篇一:施工合同谈判技巧

    施工心得—乙方合同谈判技巧总结

    (龙 建)

    合同谈判既是一门科学也是一门艺术,更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多,与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验,总结了如下几点合同谈判技巧。

    技巧之一:依法造势

    目前,乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题,我的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势,就是依据有关法律法规,在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调,合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步,在合同谈判中,乙方与甲方的地位便是平等的,乙方不必有低人一等的心态,要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路(一期)施工项目的合同谈判中,甲方首先抛出一本合同,摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中,我方采取依法造势的策略,首先强调在合同谈判时,甲乙双方都具有平等的法律地位;第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩,并强调是依法守法的重合同守信誉的单位;第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则,在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商,任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的

    顺利实施,合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判,否则,造成合同无法签订。

    通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳,赢得了对方的理解,保证了合同双方在平等基础上开始谈判,从而使合同谈判得以顺利进行。

    技巧之二:抓大放小

    乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化和合同的全面执行,我个人认为要“抓大放小”。

    所谓“抓大放小”,就是大的原则不能放弃,小的条款可以协商,达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中,甲方不同意采用《建设工程施工合同(示范文本)》(gf-1999-0201)标准合同文本,拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判,我们仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二是甲方实行了固定合同价包干,不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察,因施工场地在郊区,不会产生环保与文物保护费等,因此我方认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上,我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款,逐条与甲方进

    行沟通,最后达成共识:甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担,且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订,最后的结算价高于合同价的30%,我们求得了效益最大化。

    技巧之三:针锋相对

    合同谈判中的重大原则问题,应采用“求大同、存小异”的办法,而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上,我的体会就是要“针锋相对”。

    所谓针锋相对,并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤,从而影响下一步合同的顺

    利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题,一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方,依法办事。在我最近的一次合同谈判中,对方提出所有工程进度款一定要由甲方现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意,甲方一定要坚持,我方据理力争,提出该条界定不准确,工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可,不要添加人为因素。如果甲方工程师心情好,不按规范搞,盲目签字,造成工程质量问题责任谁担?结果甲方很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”,并对合同执行的依据进行了全面规范。 技巧之四:舍远求近

    美国芝加哥大学法学院教授罗纳德.科西,因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响,而获得了诺贝尔经济学奖。因此

    我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响,在这方面,我们的体会是舍远求近。

    所谓舍远求近,具体到工程款的支付条款,就是要体现“迟得不如早得,早得不如现得”。只有工程款早日收回,才能保证施工成本尽早收回,施工利润尽早形成。在合同谈判中,我们充分利用建设部颁布的(gf-1999-0201)标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定:“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款,从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息,并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款,承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的,承包人可以与发包人协议将该工程折价,也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖,承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中,把工程结算作为一个关键点来谈,因为依据充分、要求合理,甲方一般也能理解,尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求;当然,完全达到通用条款的规定,全额支付结算工程款,在目前来说还是很困难的,至于具体时间和金额可由双方沟通、商议,总的原则为保本微利,后期拖欠的少量工程款为纯利。

    再就是保修金一般为5%以内,我们也采取舍远求近的策略,尽量使质保金在一年内付清,实在谈不好,最后的底线就是要求在两年内付清80%,留20%待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采

    用舍远求近的策略,有利于工程成本的尽早回收,工程利润的尽早实现。

    特别声明:必须将住房和城乡建设部,国家工商行政管理总局制定的《建设工程施工合同(示范文本)》(gf-1999-0201)详细研读,对里面的条款要有深入认识,这样才能使你在合同谈判过程中做到有据可依并能处于相对的优势。

    自2013年7月1日期正式实施《建设工程施工合同(示范文本)》(gf-2013-0201)。 篇二:建筑工程合同的谈判技巧

    建筑工程合同的谈判技巧

    当一项工程,经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。 在以往的工程合同谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。

    一、合同谈判的基本原则

    近几年,随着市场经济的发展,我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章,当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规,维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时,要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外,还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于

    订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化,还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化,才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务,使合同履行风险降到最低。

    二、合同谈判的准备工作

    建筑工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广的特点,往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以,应给予施工合同谈判以足够的重视,才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判,是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和依据。

    合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否,通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:

    (一)谈判人员的组成

    根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的 法律法规和国家的相关政策,把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务,避免合同无效、合同被撤消等情况,发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强,涉及范围广,在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则,会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润,所以,要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

    (二)注重相关项目的资料收集工作

    谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息,也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等,还可以是对方对我方的前期评估印象和意见,双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

    (三)对谈判主体及其情况的具体分析

    在建筑工程合同谈判中,关于对方的标底,什么时间签合同,以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的,这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限,哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们,可以用探测的技巧。

    在获得了上述基础材料、背景材料的基础上,我方即可作一定分析。孙子兵法道:“知彼知己,百战不殆”,谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。

    1、发包方的自我分析

    签订工程施工合同之前,首先要确定工程施工合同的标的物,及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果,对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定,作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较,在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性,经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告,编制项目设计任务书并选择建设地点。

    其次要进行招标建设项目的设计任务书和选点报告批准后,发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后,发包方需要进行一系列建设准备工作,包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确

    定,有关项目的技术资料和文件已经具备,建设单位便可进入工程招投标程序,和众多的工程承包单位接触,此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。

    再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期,注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位,是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论,最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。

    最后,发包方不要单纯考虑承包方的报价,要全面考察承包方的资质和能力,否则会导致合同无法顺利履行,受损害的还是发包方自己。

    2、承包方的自我分析

    在获得发包方发出招标公告或通知的消息后,不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项?该项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实力如何?这些问题可以通过审查有关文件,如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。 其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目,往往主动提出某些让利的优惠条件,但是,这些优惠条件必须是在项目是真实的,发包方主体是合法的,建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则,即使在竞争中获胜,即使中标承包了项目,一旦发生问题,合同的合法性和有效性很难得到保证,次种情况下受损害最大的往往是承包方。 最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊,作深入仔细的分析,得出客观可行的结论,供企业决策层参考、决策 3、对对方的基本情况的分析

    首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等,掌握与对方建立良好关系的办法与途径,进而发展谈判双方的友谊,争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感,为谈判创造良好的气氛。

    其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代,很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作,他们往往通过各种机构和组织以及信息网络,对我国公司的实力进行调研。在实践中,无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行,建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照 取得该工程的施工企业很难保证工程质量,给国家和人民带来无可挽回的损失。因此,对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。

    4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析

    分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理,与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中,也要注意目前建筑市场的实际情况,发包方是占有一定优势的,承包方往往接受发包方一些极不合理的要求,如带资垫资、工期短等,很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

    拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上,考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突,进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出,还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题,从而拟订谈判的初步方案,决定谈判的重点和难点,从而有针对性地运用谈判策略和技巧,获得谈判的成功。

    (1)合同谈判的策略和技巧掌握谈判议程,合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项,而各谈判事项的重要性并不相同,谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程,在充满合作的气氛阶段,展开自己所关注的议题的商讨,从而抓住时机,达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时,则引导谈判进入双方具有共识的议题,一方面缓和气氛,另一方面缩小双方距离,推进谈判课程。同时,谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当,不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间,降低交易成本。

    (2)高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程,通过谈判,各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件,当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中更多做出让步。

    (3)注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分,又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益,求同存异,达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执,使谈判气氛处于比较紧张的状态,这种情况下,一个有经验的谈判者会在各方分歧严重,谈判气氛激烈的时候采取润滑措施,舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴,联络谈判各方的感情,进而在和谐氛围中重新回到议题,使得谈判议题得以继续进行。

    (4)适当的拖延与休会当谈判遇到障碍,陷入僵局的时候,拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考,在客观分析形势后,提出替代性方案。在一段时间的冷处理后,各方都可以进一步考虑整个项目的意义,进而弥合分歧,将谈判从低谷引向高潮。

    (5)避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下,做出正确的判断,利用对方的弱点,猛烈攻击,迫其就范,做出妥协,而对于自己的弱点,则要尽量注意回避。当然,也要考虑到自身存在的弱点,在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时,自己要考虑到是否让步及让步的程度,还要考虑到这种让步能得到多大利益。

    (6)分配谈判角色,注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成,谈判中应利用个人不同的性格特征,各自扮演不同的角色,有积极进攻的角色,也有和颜悦色的角色,这样有软有硬,软硬兼施,这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用,现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用,既可以在专业问题上获得技术支持,又可以利用专家的权威性给对方以心理压力,从而取得谈判的成功。

    总之,在合同、预算谈判中,好的口才,巧的策略,丰富的知识,优秀的谈话风格,一定取得谈判胜利的关键和保证,多看书提高自身素质,加上久经沙场的谈判经验,就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。

    篇三:工程合同谈判技巧

    工程合同谈判技巧

    提要建设工程合同谈判、确定合同当事人双方的权利和义务以及签订合同一系列过程中,除了要求谈判人员具备必备的相关专业知识以及法律知识外,还需要一定的谈判技巧,从而取得谈判的成功,完成合同的签订,为后续建设工作提供良好的必要条件。

    关键词:合同;分析;谈判技巧

    中图分类号:f27文献标识码:a

    一、合同谈判的基本原则

    改革开放以来,我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年,随着市场经济的发展,新颁布的法律逐年增多,当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时,要求谈判人员

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