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  • 商业谈判技巧作业

    分类:谈判技巧 时间:2016-12-23 本文已影响

    篇一:商业谈判技巧在线作业(浙大)

    单选题

    1.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手:

    ?

    ?

    ?

    ? A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手

    正确答案:D

    单选题

    2.在谈判中先不开口,让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略:

    ?

    ?

    ?

    ? A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略

    正确答案:C

    单选题

    3.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法: ?

    ?

    ?

    ? A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则

    正确答案:B

    单选题

    4.针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳回,进而坚持自己立场的毫不退让

    的策略是哪一种策略:

    ?

    ?

    ?

    ? A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略

    正确答案:A

    单选题

    5.在控制理论中,我们将未知问题称为( ),它为我们要探知该领域,只能通过观察其中的输入与输出变量,寻找并发现规律:

    ?

    ?

    ?

    ? A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题

    正确答案:B

    单选题

    6.所谓客观标准,是指独立于谈判各方意志之外的社会标准,不属于客观标准的是:

    ?

    ?

    ?

    ? A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例

    正确答案:B

    单选题

    7.英国人的谈判风格一般表现为:

    ?

    ?

    ?

    ? A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感

    正确答案:C

    单选题

    8.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方:

    ?

    ?

    ?

    ? A 对你所谈的内容不感兴趣 B 对谈判的内容很感兴趣 C 对生意诚意不足或只想占大便宜 D 想起生离开

    正确答案:A

    单选题

    9.买方先让卖方根据自己的需要组织货源,而当卖方将货源组织上来以后,在提出苛刻条件,让卖方处于被动,描述的是哪一种策略:

    ?

    ?

    ?

    ? A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧

    正确答案:B

    单选题

    10.报告会、讨论会、演示或展示属于( )类型的谈判:

    ?

    ?

    ?

    ? A 中立地点谈判 B 不求结果的谈判 C 索赔谈判 D 意向书谈判

    正确答案:B

    单选题

    11.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步,申明没有被授予这种承诺

    的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧:

    ?

    ?

    ?

    ? A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧

    正确答案:C

    单选题

    12.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步,重新开始讨论,延缓合同的签订,或者更换话题,而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容,是哪一种谈判技巧的作用:

    ?

    ?

    ?

    ? A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 攻心技巧 D 车轮战技巧

    正确答案:D

    单选题

    13.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法:

    ? A 想方设法越过对方直接谈判人员,通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假,相机采取相应对策

    ? B 了解对手的真正需要

    ? C 针锋相对,退出或拒绝谈判

    ? D 不要轻信对方的宣传,应在冷静、全面思考之后再采取行

    正确答案:A

    单选题

    14.哪一个过程标志着谈判的真正开始:

    ? A 准备阶段

    ? B 摸底阶段

    ? C 导入阶段

    ? D 报价阶段

    正确答案:C

    单选题

    15.在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,违体现了商务谈判的( )特点:

    ?

    ?

    ?

    ? A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性 D 公平性与不公平性

    正确答案:D

    单选题

    16.日本人的谈判风格一般表现为:

    ?

    ?

    ?

    ? A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强

    正确答案:D

    单选题

    17.在( )国家,野鸭的商标图案很受人们的欢迎,但人们讨厌孔雀、仙鹤: ?

    ?

    ?

    ? A 美国 B 法国 C 日本 D 阿拉伯

    正确答案:B

    单选题

    篇二:商业谈判技巧作业2答案

    第一章练习答案

    一、 单项选择题

    1、在对方所在地进行的商务谈判,叫做( B )

    A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判

    2、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为.软式谈判、硬式谈判和 ( D )

    A.立场型谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D. 原则式谈判

    3、报告会、讨论会、演示或展示属于那种类型的谈判( B )

    A.中立地点谈判 B.不求结果的谈判

    C.索赔谈判 D.意向书谈判

    4、国内货款结算可分为现金结算和( A )

    A.转账结算 B.支票结算

    C.限额结算 D.同城结算

    5、在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标,是使用了商品品质的哪一种表示法( C )

    A.样品表示法B.等级表示法

    C.规格表示法D.标准表示法

    6、以下说法不正确是(D ):

    A.使用到岸价格时,商品装船交货前的保险责任在买方

    B.使用离岸价格时,商品装船交货前后的保险责任由买方承担

    C.如果是离岸价格,则离岸后的责任在买方

    D.如果是到岸价格,则到岸后的责任在卖方

    二、名词解释

    1、客座谈判,也称客场谈判,是在谈判对手所在地组织的一种谈判。

    2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方所进行的谈判。

    3、不可抗力。通常指合同签订后,不是由于当事人的疏忽过失,而是由于当事人所不可预见,也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

    4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力,强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责,谈判也易陷入僵局。

    判和商榷的必要。

    三、简答题

    1、商务谈判的类型:按谈判地域分:住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。(1)主座谈判。在自己所在地组织的谈判。 (2)客座谈判,也称客场谈判,是在谈判对手所在地组织的一种谈判。(3)主客座轮流谈判,一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。

    (4)中立地点谈判,在中立地域进行谈判;按谈判是否跨国镜分:国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判;如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位,买方谈判、卖方谈判和代理谈判。(1)买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判;特征:重视搜集有关的信息货比三家;极力压价,掏钱难,买方占主导地位;买方有“有求于我”的优势,优势盛气凌人。(2)卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。(3)代理谈判是指受当事人委托参与的谈判,包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。

    2、在客座谈判时,客方应注意:要入境问俗、入国问禁;要审时度势、争取主动;要处理

    好语言问题。

    3、 商品品质表示法有:样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法

    4、技术贸易的谈判的基本类容包括:技术类别、名称和规格,技术经济要求,技术转让期限,技术商品交换的形式,技术贸易的计价、支付方式,责任和义务。

    5、贸易双方在磋商商品包装条款时因注意两点:(1)根据交易商品本身的特征明确其包装的种材料、材料、规格、成本、技术和方法。 (2)根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。

    6、劳务谈判的基本内容有: (1)劳动力供求的层次;(2)数量; (3)素质;(4)职业和工种;(5)劳动地点、劳动时间和劳动条件;(6)劳动报酬、工资福利和劳动保险等。

    篇三:商务谈判技巧作业 黄品森

    《商务谈判——理论、技巧、案例》

    作 业

    浙江大学远程学院

    2011年9月

    目 录

    第一章 商务谈判概述???????????????

    第二章 商务谈判的类型与内容??????????

    第三章 商务谈判准备??????????????

    第四章商务谈判过程??????????????

    第五章 商务谈判心理研究??????????????????

    第六章

    第七章

    第八章

    第九章

    第十章 商务谈判策略???????????????????? 商务谈判语言技巧?????????????????? 处理僵局技巧???????????????????? 优势谈判技巧???????????????????? 劣势谈判技巧????????????????????

    均势谈判技巧????????????????????

    涉外商务谈判技巧??????????????????

    商务谈判的法律规定?????????????????

    商务谈判协议的履行????????????????? 第十一章 第十二章 第十三章 第十四章

    第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌????????????????

    第一章 商务谈判概述

    一、基本概念

    1、谈判

    a.广义概念:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商

    等等,都可以看成谈判。

    b.狭义概念:仅指在正式场合下的谈判。

    2、商务谈判

    是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动,或者为了解决买卖双方或者

    多方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

    3、互利互惠原则

    互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中,重视双方的共同利益,

    尤其是考虑并尊重对方的利益诉求,从而达到在优势互补中实现利益最大化。 4、立场服从利益原则

    立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立

    场方面作出一定让步。

    5、对事不对人原则

    对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对手的态度和讨论问题的

    态度区分开来,就事论事,不要因人误事。

    二、简答题

    1.如何把握谈判的基本概念?

    答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈

    判的动机,也是谈判产生的原因

    2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的

    各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判

    3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为

    4.谈判是一种协调行为的过程

    2.商务谈判有哪些特点?

    答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以

    下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性;b.谈判双方的冲突性和合作性;c.谈判的多变性和随和性;d.谈判的公平性和不公平性;e.谈判的博弈性;f.谈判既有科学性又有艺术性。

    3.商务谈判的作用是什么?

    答:是有利于促进经济发展;有利于加强企业间的经济联系;有利于促进对外贸易。

    4.商务谈判具有哪些基本原则?

    答: a.合作原则; b.互利互惠原则;c.立场服从利益原则;d.对事不对人原则;e.坚持使用客观标注原则;f.遵守法律原则;g.讲究诚信原则;h.本土化原则。

    5.遵循互利互惠原则应注意哪些方面?

    答: a.提出新的选择 ; b.寻找共同利益 ; c. 协作分歧利益

    三、论述题

    1.试述商务谈判的特点和作用。

    答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务(本文来自:WWw.HNboxU.com 博 旭 范文 网:商业谈判技巧作业)活动的一门艺术,他有以

    下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性;b.谈判双方的冲突性和合作性;c.谈判

    的多变性和随和性;d.谈判的公平性和不公平性;e.谈判的博弈性;f.谈判既有科学性又有艺术性。

    作用:有利于促进经济发展;有利于加强企业间的经济联系;有利于促进对外贸

    易。

    2.谈谈如何运用商务谈判的基本原则?

    答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面:

    1) 合作原则:坚持合作原则,主要从以下几个方面入手,第一,着眼于满足

    双方实际利益,建立和改善双方的合作关系;第二,坚持诚挚于坦率

    的态度

    2) 互利互惠原则。提出新的选择,谈判双方可以多提出集中设计方案,然后

    进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式,提出新的方案,就

    要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息,资料作为考虑

    问题的依据,领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.

    四、自测题

    1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

    答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠缺

    的,不能很好的去处理。

    2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”

    答:我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则

    3、只有对事实达成一致意见,才能开始谈判

    答:把双方不一致的意见统一化,融合到双方都有利益的过程中去

    4、你想出售自己的游艇,并得知卖得好的话能到手150万元,于是想去登广告。某

    人得知这一消息后,找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将

    答:通过沟通,争取买到比165万元更高的价格

    5、如果对方拒绝自己的建议,你将

    答:通过各种方法让对方考虑一下自己的建议,如果实在不行也要尽量寻求折中

    的解决方法

    6、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢。这句话:

    答:通过各种努力看看有没有回旋的可能

    7、你是一位光缆制造商,想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后,

    对方叫你在当天下午去机场第四侯机室,在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会!他边向护照检查处走去边向你说,可以与你签一份为期6个月的供应合同,要求你开一个“最好价”。这时你是:

    答:不立即开价,而是要求确定一个具体的时间再做协商

    8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版

    权,只答应付给版税50,000元,合同签字时预付一半,其余一半在交稿时付清,而不同意你所要求的8,0000元(付款办法相同)。你是:

    答:付款方法相同的话,只能在价格上进行谈判,应该要为自己的心里价位做努

    力,实在不行采取折中的办法谈判

    9、你是一位传真机销售代理人,应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收

    容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器,只是市政府拨给的购机款规定,最高不得超过1755元。你是:

    答:推荐一个与1755元价格相近的机型,可能机型不是对方所喜欢的,但是可以

    就此去谈判

    10、你认为谈判是为了

    答:双赢,互利互惠

    第二章商务谈判的类型与内容

    一、基本概念

    1、国内商务谈判

    是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销谈

    判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。

    2、国际商务谈判

    是指本国政策及各种组织与外国政府及组织之间所进行的商务谈判。 3、商品贸易谈判

    商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判,包括农副产品

    的购销谈判和工矿产品购销谈判。

    4、非商品贸易谈判

    是指除商品贸易以外的其他商务谈判,包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金

    谈判等。

    5、一对一谈判

    一对一谈判是指各方只有一个人参与,双方谈判者只能各自为战,没有助手帮助

    的谈判,多适用于项目小的商务谈判

    6、小组谈判

    指各方有几个人同事参加谈判,各自有分工,有协作,取长补短,尽其可能,额

    可以大大缩短谈判时间,提高谈判效率的一种方式

    7、大型谈判

    大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团

    的一种谈判方式,主要是国家级,省市级或重大项目的谈判

    8、主座谈判,又称主场谈判

    主座谈判是在自己所在的地方所在的组织的谈判

    9、客座谈判,也叫客场谈判

    客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判

    10、主客座轮流谈判

    主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判

    11、传统式谈判

    指双方从确立立场,维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判 12、现代式谈判

    指谈判双方确认双方需要,探寻双方需求,设想解决途径最后达到成功或者

    失败的双赢式谈判

    13、意向书与合同书的谈判

    为了明确双方交易的愿望,保持谈判的连续性和交易性的可靠性谈判双方提出

    要求签订意向书或合同书

    14、准合同与合同的谈判

    准合同是带有先决条件的合同,先决条件是指决定合同要件成立的条件。合

    同的谈判,是为实现某项交易并使之达成契约的谈判

    15、索赔谈判

    是在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事双方所进行的谈判

    16、口头谈判

    指交易双方面对面地用语言谈判,或者通过电话进行磋商。如登门谈判、交

    易会等。

    17、书面谈判

    指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易,一般都规定对方

    答复地期限。

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