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    分类:谈判技巧 时间:2016-12-22 本文已影响

    篇一:谈判技巧在谈判中的作用

    谈判技巧在商务中的作用

    摘要:商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关 摘要 的各种

    条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的 一项重要环节。商务

    谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利 益的事行为过程。如果谈判技巧掌

    握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易 的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,

    应善于收集与谈判内容有关 的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己

    所要表达的内 容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判

    时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。 如:开局策

    略,报价策略,拒绝策略等、、、 、、、 关键词:商务谈判、谈判技巧、策略、利益

    第一章 商务谈判前的准备所谓“知己知彼,百战不殆” 。在商务谈判活动中,对有关的信息的收集、整理 非常

    重要,搜集的信息越多、分析得越彻底,就越具备谈判环境的把握能力,谈判 的可能性就越

    大。

    一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类:公开情报、非公开情报、机

    密情报。 按照情报的内容来分类包括四部分:与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞

    争 者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报:①政府事 业

    机构;②通过研究专利来寻找情报;③行业咨询公司或相关机构;④通过大型的展 览活动来

    收集情报;⑤通过参观学习获取情报;⑥询问关键客户;⑦追踪谈判对象的 领导言行等。 收集信息就要仔细分析,抓住问题的本质。 例如:2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业 额达到

    了 163000 亿日元,保持着这个行业的霸主地位,而曾经雄霸复印机行业的施 乐公司在 2000

    年财产净亏 7 亿美元,直到 2002 年才扭亏为盈。 佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐 公司是

    阻碍佳能公司进军办公室设备的大山,面对施乐公司的强大实力,许多竞争只 得望机兴叹,

    然而佳能没有消极等待,但也没有盲目对抗,而是处也积虑地筹划进入 到复印机制造领域。

    一方面,通过查阅施乐公司拥有的所有专利,参考其专利资源, 力求在相应的技术基础上有

    所创新和突破;另一方面,通过购买施乐复印机的客户调 查,佳能公司发现了一些现有客户

    对施乐复印机的抱怨,诸于价格昂贵、操作复杂、 体积太大、保密性不强等。最后,佳能决

    定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场 领域。 在谈判工作开始前,谈判人员对各种信息资料的掌握要全面,因为谈判优劣分析 以及策

    略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的, 掌握的信息资料越 全面,分析

    得越充分,谈判成功的可能性就越大。

    二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步

    骤所作的安排, 是谈判者行为的指针和方向。 谈判计划书的主要内容有: 确定谈判目标;

    时间的安排; 谈判地点的安排等。

    (一)谈判目标的确定 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明谈判方向

    和要达到的目 的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。 在确定谈判目标的时候,一定要充分分清自己想要的和需要的内容,并把它罗列 出来。

    谈判中有许多常见的问题都会出现,包括价格、数量、质量、交货期、折扣、 售后服务等。

    谈判前,先列出自己的谈判目标,考虑对方可能关心 的,按优先级分出 来,再列出一个竞争对手目标,考虑对方可能关心的内容。

    (二)时间的安排 “时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,

    如果时间 安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策

    略; 如果时间安排得很拖延,不仅会耗费大量的时间和精力,而是随着时间的推迟,各种 环

    境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

    (三)谈判地点的选择 谈判地点的选择,往往涉及谈判的环境心理回素问题,有利的谈

    判场所能增加自己 的谈判力量。例如:日本的钢铁和煤炭资源短缺,而澳大利亚盛产铁和煤,

    日本渴 望购买到澳大利亚的煤和铁,而在国际市场上,澳大利亚一方却愁找不到买主。按 理

    来说,日本人的谈判地位低于澳大利亚,处于不利地位,而澳大利亚一方在谈判 桌上占据主

    动地位。为了取得谈判的优势,日本商人总想方设法把对方的谈判代表 请到日本去谈生意。

    一旦澳大利亚人到了日本,日本方面和澳大利亚方面在谈判桌 上的相互地位就发生了显著的

    变化。

    日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地 方与对方

    谈判,各方面都会感到比较习惯,在生活起居、饮食、睡眠止都 不会受到 影响,由于他们

    处于东道主的身份,处理各种谈判事务都比较主动,谈判底气比较足。

    第二章 商务谈判的技巧商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。成功的 商务谈

    判总是寻求达到需求结合点的途径。因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈 和胁迫手段,

    而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中 熟练运用谈判知识和

    技能,是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧,掌握现代 谈判理论和相关知识是基础,

    总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将 理论知识和经验运用到现实中去锻炼,

    培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用 能力,是核心,是关键。

    一、常用的谈判技巧

    (一)冒险法 在谈判中,必须要冒险,这是因为在谈判前,尽管谈判各方都作了精心准

    备,但 不可能完全掌握对方的底细,换句话说,事先准备的谈判策略带有一定的盲目性,这

    就意味着要冒一定的风险,在某种程度上说,冒险的程度越大,就有可能获取更大的 利益。

    (二)制造竞争法 尽可能地寻找类型相同谈判对手,进行同一标的谈判,这样就可以寻

    找类型相同 的谈判对手。俗话说:同行是冤家。他们对同一标的竞争者,必然会提出内容不

    同的 优惠条件,从而就可以用来压制不同的谈判要求,争取最大的利益,达到坐收“渔人 之

    利”的目的。

    二、谈的技巧 谈判当然离不开“谈” ,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样

    谈得好, 谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好

    的 对手” ,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地 位,

    但是语气不能咄咄逼人,总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推 销员与一位

    业务员的对话来加以剖析:

    业务员:您的介绍我很清楚,可我们现在不需要。 推销员:那是什么理由呢?业务员:理由?我们的经理不在。 推销员:那你的意思是,经理在的话,就行了吗(语气逼人)? 业务员:跟你说话怎么这样麻烦(气恼的走了) 。 推销员的话是符合逻辑,但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点,寻找获 得双方利

    益满足统一认识,而不是驳倒对方,而是为对方着想,不断激发和扩大对 方的兴致,不是多

    地追求语言逻辑性,而是更多追求情感联系。

    三、听的技巧

    在面对谈判的场合, “倾听”是谈判者所必须具备的一种修养,听是尊重对方, 改善

    或加深人际关系的手段。在谈判过程中,多听也是一种重要的谈判策略,实践 证明,任何企

    业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判,只有认真听,才 能准确了解对方所述的

    真实意图和潜在含义, 即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内 容时,也应该认真听。这样,

    一方面可了解表述中的不足,另一方面也表示对谈判 的重视与合作诚意。

    (一)鼓励类技巧 这是鼓励对方讲下去,表示很欣赏他讲话的一类技巧,如在听的过程

    中,运 用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感” , ,而且一定要注视对

    方的眼睛,缩短人际距离,保持目光接触,不要东张西望,否则会使人感觉不受 尊重国。面

    部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

    (二)引导类技巧 引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题,诱使对方说

    出他的 全部想法。比如: “你能再谈谈吗?”“关于、、、 , 、、、方面您的看法是什么?”

    “假 , 如我们、、、 、、、您们会怎么样呢?等等,配合对方语气,提出自己的意见。

    四、运用战术时间的技巧时间就是力量,如果能在谈判中巧妙地利用时间,就是增加了

    自己的力量, 那么如何在谈判中利用时间技巧呢?避开对方精力旺盛,注意力集中的有限时间,使对方在此时间内所作的种种 努力付诸东

    流。相反,在此期间自己则养精蓄锐,一旦对方像泄了气的皮球,精 力和注意力下降到低潮

    时,果断出击,从而一举攻下对方的城池,获取成功。 例如:前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国,与美国波音飞 机制造公司

    进行谈判。经过友好的接待后,就进入了谈判阶段,美国代表用现代 化的种种视听器材,以

    及台幻灯片放映机,在银幕上映出了好莱乌式产品介绍, 还利用许多挂图,分发许多电脑资

    料,并由一明精明能干,音色悦耳的高级职员 作了非常精彩的产品分析。在整个过程串,三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当 两个半小时

    的介绍结束后,美国方面热情地问三个代表有什么看法国。 第一个日本人礼貌的说: “我们还不懂。 ”美国主管的脸上有表情有点僵。 第二个

    日本人同样礼貌的说: “我们全部不懂。 ”美国主管如一盆冷水灌顶, 浑身都凉了。第三个日本人也非常礼貌地说: “从关掉电灯开始放映时,我们就不懂。 这时美国公

    司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上,有气无力地说: “那 么、、、 、、、你们希望我们做些

    什么?”

    谈判的结局可想要而知,美国公司那帮精明能干的谈判人员,被狡猾的日本 代表的类似

    愚蠢和无能的怪招一击,彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降, 而日本代表则处于精

    力和注意力高峰,他们沉着冷静,不慌不忙,他们控制着整 个谈判的局面,将美国公司的要

    价压得很低,从而为日本航空公司节约了大笔外 汇。

    第三章商务谈判策略的把握一,开局策略

    谈判开局阶段,首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为 “破冰期”

    阶段,它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触 是谈判进入实质的短暂

    过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉,为下一步的 正式会谈做准备。 在谈判开始,双方无论是否有成见,一旦坐到谈判桌前,就应心平气和,坦 诚相待,不

    要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。 例如:我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案,适逢对方的 代表来我国

    走访用户,因此,公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔 索赔金额很小,经过友

    好协商是完全可以圆满解决的,但由于我方这位业务员片 面的理解了“效率就是生命”这句

    话的含义,在外商刚刚抵达的时候,不由分说, 马上要求外商全额赔偿我方损失,高高兴兴

    而业的外商迎头被浇了一盆冷水,因 此讲话也很不客气,谈判气氛马上紧张起来。双方针锋

    相对,寸利必争,会谈效 果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员,取得了外商的赔偿,但

    费时、费力很 不合算。

    这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成,结果是欲速则不 达,非但达不

    到既定目标,而且往往由于在讨价还价中感情用事,导致以前的成 果付诸东流,这种教训是

    深刻的,应该引起极大重视。 二、报价策略 商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑 该报价被对

    方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则: 第一:对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”相应的,对买方而言,开盘价 9 必须是“最

    低的” 。这是报价的首要原则。第二:盘价必须合乎情理。如果报价过高,会使对方感到你没有诚意,甚至 于不理睬,

    扬长而去。对于卖方来说,也不能“漫天要价” ,这会使对方感到你没 有常识。 第三:报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明,开盘价要果断提出, 这样才能给

    对方留下诚实的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就会导致对方产生 怀疑。报价时要非常清

    楚,并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价, 肯定会对他感兴趣的问题提出质疑,

    这样我方可以根据对方的兴趣所在,有针对 性地进行解释和说明。否则,会被对方找出破绽,

    抓住把柄。

    第四:报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是暗示让人 家来降低价

    格。如果提出一个有零头的数字,听起来好像比较强硬、坚定,谈判 的余地也较小,从而得

    到更好的结果。

    三、讨价的策略

    谈判中,一方首先报价之后,另一方要求报价方改善报价的行为,被称作讨 价。讨价时

    应注意 以下问题:

    (一)以理服人,见好就收 以理服人, 因为讨价还价是伴随着价格评论进行的,故讨

    价还价应本着尊重对方和说理 的方式进行;又因为不是买方的还价,而是启发、诱导卖方降

    价,为还价做准备, 如果在此时强压对方降价,则可能不能使谈判过早地陷入僵局,对己方

    不利。故 在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价,应保持“平和信赖”的气氛,充分说 理,

    以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者,也不应该为其所动。

    (二)揣摩心理,掌握次数讨价还价数既是一个客观数,又是一个心理数。 “心理次数”反映谈判对方对 你的讨

    价有所反应,对你所要求的条件愿意考虑。从讨价方式分析:当以分块分类方式讨价时,分五块就意味着至少可以讨价 五次价。其

    中水分大部分钟,不能只讨两次价就停止,至少要攻击两次以上。在 每次讨价时不要忘了讨

    价的“目标” ,对方每一次改善要量一下距离,评一次对方 的态度,以改变讨价的攻击点。

    四、还价策略

    还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标,主动或应对方要求提 出自己的价

    格条件, 它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。 在商务谈判中,要

    进行有效的还价就必须遵循一定的原则: 第一:在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容,准确了解对方提出条 件的真实意

    图。

    第二:为了摸清对方报价的真实意图,可以逐项对对方报价所提的各项交易 条件,探询

    其报价依据或弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明。 第三:如果对方的报价超出谈判协议的范围,与己方要提出还价条件相差甚 大时,不必

    草率地提出自己的还价,而应该先拒绝对方的报价。 例如:有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价,想买 下房子。其

    中 k 的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主,卖主 便回绝其他买主。当

    卖方要求与买方办理买卖手续时,没想到 k 提出这房子对面 有处公厕,夏季气味难忍,表

    示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主 已辞掉了其他买主且急于出国,最后不得

    不降价出售。

    总结

    在这个以市场经济为主的社会,谈判贯穿我们生活的方方面面,随时都会遇到问 题,这

    时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手,我们必须扩展自己的视野,广泛的 涉猎不同领域

    的知识,例如,心理学、礼仪、法律、国际贸易等,只有不旦的拓展自 己的知识面,才能得

    心应手的运用各种技巧,这样在商务活动中才可以不为自己的企 业或个人获得更多的利益。

    谈判不仅在商务活动中出现,而且也贯穿说生活的方方面面,学好谈判,可以帮 我们解决商

    场与生活中的种种棘手的问题。参考文献 1、王晓, 《现代商务谈判》〔m〕 , ,高等教育出版社,2006年6月

    第一版; 2、潘肖珏、谢承志, 《商务谈判与沟通技巧》〔m〕 , ,复旦大学出版社,2

    00 2年1月第二版; 3、张明禄、曾国安, 《商务谈判与推销》〔m〕 , ,西南财经大

    学出版社,2006 年3月第三版。 4、周海涛, 《商务谈判成功技巧》 ,中国纺织出版

    社,2006 年 7 月第一版; 5、刘文广, 《商务谈判》 ,北京出版社,2006 年 4 月第一

    版。篇二:沟通在商务谈判中的作用与技巧沟通在商务谈判中的运用 [前言]:商务谈判课程,让我掌握了商务谈判中的一些基本理

    论和技巧。但印象最深的

    还是谈判中与他人的沟通与交流,需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可

    以使

    我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们

    顺利

    达成协议。然而,作为学生我们还不能真正理解其内涵,因此,我想以一个老师曾经讲

    过的

    经典小故事作为分析的背景。有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。

    果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋

    糕吃。

    从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并

    没有

    申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结

    果,

    双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

    [摘要]:沟通;商务谈判;价值主张

    1、背景分析

    如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮

    做蛋

    糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个 橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母

    篇二:谈判技巧案例分析

    沟通技巧案例1

    今天在这里给大家讲个小故事,从故事中我们可以看到沟通的技巧,眼下对于市场来说,

    是有点淡,但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识,来开拓一下思路,为节后的

    销售高峰做好铺垫!只有淡季的市场,可千万不要有淡季的思想啊! 一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:

    “这李子怎么样?”

    “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”“我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?” “我要买酸一

    点儿的。”

    “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?” “您好,您问

    哪种李子?”

    “我要酸一点儿的。”

    “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。” “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要 多少?”

    “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。 小贩一边称李子一边

    继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?” “不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,

    说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”

    “行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。 三个小贩对着同样一个老太太,为什么销售的结果完全不一样呢?沟通技巧案例分析2 涉及人员 主管:财务部陈经理下属:财务部员工小马和销售部员工小李 案例情景:

    财务部陈经理总会每月按照惯例请手下员工吃一顿,一天,他走到休息室叫员工小马,

    通知其他人晚上吃饭。

    快到休息室时,陈经理听到休息室里面有人在交谈,他从门缝看过去,原来是小马和销

    售部员工小李在里面。

    小李对小马说:“你们陈经理对你们很关心,我见他经常请你们吃饭。” “得了吧。”小马不屑的说,“他就这么点本事笼络人心,遇到我们真正需要他关心,帮

    助的事情,他没一件办成的。你拿上次公司办培训班的事来说,谁都知道如果能上这个培训

    班,工作能力会得到很大提高,升职机会也大大增加。我们部几个人都很想去,但陈经理却

    一点都没察觉到,也没积极为我们争取,结果让别的部门抢了先。我真的怀疑他有没有真正

    关心过我们。”

    “别不高兴。”小李说,“走,吃饭去。” 陈经理只好满腹委屈地躲进自己办公室。 据上述案例,请指出:1.案例中上司和下属的错误主要有哪些?

    2.上司和下属接下来可以怎么做?? 误解可能会来自很多方面,但大部分情况下产生误解的主要原因还是管理者并没有真正

    被自己的下属所了解和认识。某公司市场部刘经理结算了上个月部门的招待费,发现有一千多块的结余,按照以往不

    成文的惯例,他要用这笔钱请部里的员工去外面吃一顿饭或者是搞搞其他的活动,于是他走

    到休息室叫小张去通知其他人晚上吃饭的事。然而,快到休息室时刘经理却听到了这样一段

    对话,对话的双方是自己的部下小张和销售部员工小王。“哎,刘经理对你们不错啊,他经常

    组织你们吃饭、搞活动。”小王略带羡慕的对小张说。“算了吧”小张不屑的说到,“他也

    就这么点本事来笼络人心,遇到我们真正需要帮助的事情,他没一件办成的。上次公司办培

    训的事知道吧,我们部里的人很多都想参加,一来可以有几天休息调整的机会,二来工作了

    这么长时间我们也总得充充电吧。别的部门都报了不少名额,可我们连一个都没报上去,真

    不知道他是怎么想的。”门外的刘经理听到部下如此评论自己,不免有些委屈了,其实培

    训的事情刘经理根据下属的需求早就反应到了人力资源部门,可一直以来老板认为市场部人

    员不稳定,并不愿意给所有员工都投入成本去培训,刘经理只好想别的办法来安慰部下。 如同这个案例故事中的刘经理一样,很多时候由于所处角度的不同,管理者与下属之间

    往往很容易产生一些误解,如果没有充分的沟通,久而久之这些小误会就很可能会导致下属对领导上司产生不信任,对团队心生抱怨,那么管理者在面对下属的误解时应该如何化

    解呢?

    本期圆桌讨论邀请到北京中科三环高技术股份有限公司副总裁张玮、北京时代创捷汽车

    租赁有限公司运营总经理杨立、北京人众人拓展训练公司董事长刘力和中铁快运集团副总经

    理冯石琪共同探讨这一话题。问题:不知道几位嘉宾有没有被下属误解的时候?在几位看来,下属对上司产生误解通

    常是什么原因所导致的呢?张玮:我做企业人力资源30多年,对这个现象可谓是深有感触,一个经理人尤其是直接

    和人打交道的人力资源部门的经理人,这种误解几乎是难以避免的,只能谨慎而巧妙地去处

    理。我觉得下属的误解形成原因是多方面的,但主要可能是自身的经济利益受到侵害、工作

    能力不被上司认同以及管理者管理方式不当等几种情况。从管理者角度分析,在公司工作责

    任越重的人遭受误解的概率也会越大,这种情况在企业管理过程中也是经常会出现的。因为,

    职务越高的人所掌握的信息量就越大,准确度也越高,而下属则相反。在信息量不对称的情

    况下,自然而然就会出现下属分析信息不准确,从而产生误解的情况。所以,我认为当误解

    产生时管理者不要去埋怨下属,而是先要做自我检讨,看自己是否及时把信息合理的反馈给

    员工,之后再进行必要的沟通。刘力:从哲学的角度分析,误解在日常生活与工作中是绝对的,而理解是相对的。日常

    生活中包括夫妻、父子、亲人间也存在一些误解,所以企业中上下级关系,同级同事之间存

    在误解也是很正常的现象,无法避免。我认为误解主要来源是管理过程中上司的工作与下属

    个人发展形成的冲突,而下属与管理者所处的角度不一样,形成的看法也就不一致,而管理

    者与下属间的沟通不畅、下属信息衰减和个人气质的差异都导致了误解的产生。比如某员工

    本来就对上司在工作中的一些做法感到不解,而此间这位员工又了解到其它同事对上司的这

    种做法也有不满行为,这个时候往往就会产生误解。另外下属的性格气质也是导致误解产生

    的原因之一,比如下属脾气暴躁,对一些流言偏听偏信等。 冯石琪:误解可能会来自很多方面,但大部分情况下产生误解的主要原因还是管理者并

    没有真正被自己的下属所了解和认识,因此在面对一些很难协调的问题时(比如当经理人维

    护公司利益但却与员工利益发生矛盾时),那些被部下了解甚少的管理者往往就会陷入下属的

    误解之中。但我觉得误解是可以避免的,管理者完全可以通过更多的工作之外的接触了解(比

    如与下属聊天、吃饭、一起娱乐等方式),让他们全面的认识你,从某种程度上是可以减少或

    避免误解的产生。

    问题:那么作为企业的管理者,在面对下属的误解时各位又是如何处理的?前面有嘉宾

    也讲到误解产生的原因和个人性格气质的差异有关,很多下属对上司产生了误解后,他们可

    能并不愿意将自己的不满主动说出来,各位觉得有什么迹象可以使管理者容易判断出下属对

    自己产生了误解?同时,管理者在遭遇下属误解时是否应该对下属作出解释和道歉? 杨

    立:前两天,因为某些原因我刚调换了一名门店经理的工作岗位,对这样的事情是深有体会。

    在我们公司门店经理的职权相当于一个公司或者部门的总负责人,所以门店经理的岗位非常

    重要。而这位被我调换了的经理在营销、公关方面的能力非常强,这家门店也正是在他的努

    力下从无到有逐渐打开了市场,但对于门店后期的管理维护,他的能力就相对欠 缺一些,后来顾客对这个门店的投诉逐渐增多,经过多方面考量后我把他调换到了营管

    中心任市场部经理,其实这个职位更能发挥他的长处,也更适合他。我的做法和决定是出于

    对他本人和对公司负责的态度来考虑的,但他不能理解,心里有怨气,我采取的解决方式就

    是“冷处理”,先把这事搁置一段时间,然后再去主动找他沟通。因为我觉得当时这位经理正

    在气头上,即便找他沟通也不会收到很好的效果,待他完全熟悉了新的岗位和他了解了这个

    岗位的重要性后再找他谈,这个时候的效果就会非常好。对于管理者来说,做人的工作是最

    重要的,虽然前面说到的那位经理在我做出调岗决定时并没明确表达不满,但我从他的言谈

    和那段时间里他的工作状态就能看出他的一些心理波动。每月我和部下都会有一个交流谈话,

    这使我能够很好掌握他们的状态、情绪以及是否对我的工作存在一些误解。对于管理者来说,

    要能放得下面子,必要的道歉也是管理的一种手段,和表扬一样,都是激励下属的方式。在

    我们公司,我的下属就比较怵我,但该道歉的时候我还是会道歉的,因为凡事我都会有我的

    原则。比如对一个事先就存有争议的方案后来与我最初的设想有出入,这时我会选择道歉,

    我并不觉得道歉会有损管理者在下属心中的威信。张玮:我觉得虽然沟通是解决误解的最好办法,但沟通并不是管理者能力强的唯一表现,

    相反,如果管理者能在误解发生的过程中依然精神饱满、不急不躁地去工作,这才是优秀的

    管理者。所以如果我遭遇了下属的误解,我不会立刻去沟通,而是想办法先找到下属误解我

    的原因,这里面首先想到是我的工作方式是否存在问题,这时我可能会重新建立一条针对下

    属的信息沟通渠道。还有,一些经历让我越来越深刻地感受到,管理者必须具有很强的忍耐

    力,也就是遭遇下属误解时能经受得起误解,应该有这个度量。有的时候,只要不影响到下

    属的业绩和个人进步,管理者就不必去做过多的解释。但如果这种误解足以对公司形成不利

    或下属是公司的骨干,而误解又导致下属工作情绪和业绩受到影响,这时我会马上寻找合适

    的时机,合适的场合去做出解释。刘力:我的解决方法也是倾向于首先分清误解产生的原因和导致的影响,如果误解的确

    给公司和下属都带来了不利的影响,那我寻找合适的时间、地点,诚意地邀请下属一起喝喝

    茶、聊聊天,在这种宽松的气氛下单刀直入把事情说开,误解自然也就很容易消除了。事实

    上,小的误解产生后,管理者事后进行解释和辩解也是一种开脱责任的表现,有时这样反倒

    会令下属产生反感。所以,因为我的过失导致了下属对我的误解,我会检讨自己的,但如果

    是其他原因我不会因此而去道歉。冯石琪:多数情况下,只要下属对我的误解不是原则性的问题,我相信用时间证明一切

    是解决问题最有效的方法。当然,我也可能会寻找机会与下属开诚布公地谈一次,然后在所

    有团队下属面前说明误解的原因。但我不会为此向他解释什么,而只是告诉他“你误解我了!”。

    如果误解是来自于工作上的,而且性质和后果可能会很严重,那么即便存在误解,下属也要

    无条件去执行管理者的指令,作为管理者要对下属体现出一种权威来。我和我的下属相处都

    很融洽,所以一旦他们有什么心理和情绪上的波动我都能察觉出来,所以作为管理者应该有

    洞察下属心理的能力,只有这样才能更好地驾驭管理工作。当然,解决这样的问题,管理者

    需要对下属表现出自己的诚意,尤其是在大是大非的问题上,管理者该向员工致歉就一定不

    要怕折了面子,不过如果是因鸡毛蒜皮小事引起的误解管理者也就没有多大必要去解释、道

    歉,上下级还是需要保持一定距离的。 问题:我们还会发现这样一种情况,当一个员工对上司有误解的时候,他可能将误解和

    消极的情绪传递给其他员工甚至是其他部门的员工,并有可能给整个团队带来不利的影响。前面几位嘉宾也说到了面对一些小的误解时,管理者没必要去沟通和解释,但当一个小

    的误解升级为团队大多数人的误解时,管理者应该如何控制这种不利的影响?张玮:通常,影响到下属切身利益问题导致的误解最容易给团队带来情绪上的影响,这

    里所谓的切身利益包括物质利益和企业对员工的认同与尊重。如果发生这样的误解,管理者

    要很敏感地意识到问题的严重性,应该及时采取措施,主动去找员工做沟通交流,避免将影

    响进一步扩大化。

    另外,当个人误解升级为整个团队对管理者的误解时,我觉得如何处理这个下属并不重

    要,关键是要了解这个团队的员工都处于什么样的状态,之后找团队中的骨干员工谈话,在

    取得他们的信任与谅解后,通过他们再去做其他员工的工作,这个时候管理者应切忌急躁心

    理。

    冯石琪:为什么一个员工对于管理者的误解有时很容易在团队内部引起共鸣?我想这是

    因为管理者本身存在不少问题,比如做事不公平给下属造成了伤害,如果一个团队的领导者

    明显偏爱某一位下属,这个团队必然是不会有凝聚力的。不过,作为下属在团队内甚至更广的范围传播或议论上司的一些问题也是缺乏职业素养

    的行为。而作为管理者这时一方面是要保持足够的亲和力,另一方面还要有管理者的性格,

    处理问题手不能软,要当机立断。作为管理者,我不会允许我的下属去传播或在背后议论我,

    因为不仅对于我,对于整个团队前进的脚步都有可能因此而受到影响。一旦发生这种事情,我会在公开的场合当着全体员工的面把事件说清楚,并对这名下属做出严肃处理,杀一

    儆百。刘力:当一个团队在信任方面产生误解时最容易给团队带来伤害。信任

    来源于人本身,而信任又是直接针对人而非事的,工作中产生误解时我们常讲要对人不对事,

    所以这样的误解产生时人与人之间的沟通和交流变得异常困难,彼此间谁都不信任谁。当误

    解升级为团队性质时,说明事态已经变得严重了,作为管理者面对这样的误解时一定要冷静

    分析误解产生的原因,在任何时候都不能情绪化,即便是下属对你的人格产生误解也不要激

    动。通过与个人谈话,多倾听下属的意见和看法,进一步进行沟通的同时用自己的行为去感

    化员工,用行动证实“你们最初对我的看法有失偏颇”,这才是最佳的解决办法,同时在这些

    问题的处理上也能体现出作为管理者的心胸和气度。篇二:谈判技巧 案例案例

    日本国内红豆欠收,日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存,但

    有相当一部分是前一年的存货,我国希望先出售旧货,而日方则希望全是新货。双方就此展

    开谈判。

    谈判开始后,日方首先大诉其苦,诉说己方面临的种种困难,希望得到中方的帮助。 我

    方开诚布公地介绍了我方红豆的情况:新货库存不足,陈货偏多。价格上新货要高一些,因

    此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明,日方仍然坚持全部购买新货,谈判陷入僵局。

    第二天,双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸,指着上面的一篇报道

    说:“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们依然坚持

    昨天的观点。”

    ? 日方本来最初的订货量计划为2000吨,但称订货量为3000吨,并要求新货量为2000

    吨。中方听后连连摇头:“3000吨我们可以保证,但是其中2000吨新货是不可能的,我们至

    多只能给800吨。”日方认为800吨太少,希望能再多供应一些。中方诚恳地说:“考虑到你

    们的订货量较大,才答应供应800吨,否则,连800吨都是不可能的,我方已尽力而为了”。 ?

    “既然你们不能增加新货量,那我们要求将订货量降为2000吨,因为那么多的旧货我们回去

    也无法交代”。中方表示不同意,谈判再次中断。 ? 过了两天,日方又来了,他们没有找到更合适的供应商,而且时间也不容许他们再继

    续拖下去。这次,日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨,其中800吨新货保持不变。 ?

    中方的答复:刚还有一位客户订购了一批红豆,其中包括200吨新货(实际那位客户只买走

    100吨)。这下,日方沉不住气了,抱怨中方不守信用,中方据理力争:“这之前,我们并没

    有签订任何协议,你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏,也就不再说什么,然后

    借口出去一下,实际是往总部打电话。回来后,一副很沮丧的样子,他对中方说:“如果这件

    事办不好,那么回去后我将被降职、降薪,这将使我很难堪,希望你们能考虑到我的难处。”? 考虑到将来可能还有合作的机会,况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称,何不拿剩下

    的100吨做个人情。于是中方很宽容地说:“我们做生意都不容易,这样吧,我在想办法帮你

    弄到100吨新货。”

    ? 日方一听喜出望外,连连感谢。最后,双方愉快地在合同上签了字。

    二、案例中的谈判策略:我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略:案例中我方是卖方,按照国际惯例由我方就红

    豆情况先行介绍,我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000

    吨,而实际上只需2000吨,而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出

    日方采用了投石问路的策略,日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收,但不知道具体有多

    少,通过这一策略知道中方确实实力雄厚,能够满足日方的需求。 日方明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计:其一,探清了中方的

    底细;其二,若能满足自己的要求,自己的利益就能获得很大的满足;其三,退而求其次,

    在中方不同意的情况下,顺便把“皮球”踢给我方,而自己又可以在“理所应当”的借口给

    自己找台阶下。

    中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会,况且刚才所说

    的卖掉200吨也是谎称,何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说:“我们做生意

    都不容易,这样吧,我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略,

    让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力,在这里中方软硬兼施的策略运用的

    也非常好。 in this case, there are some strategies:

    1、china takes frank opening as strategy at the beginning of the negotiation:

    china is the seller in this case, and according to international practice china

    introduces the situation of ormosia firstly. china states that new ormosia is not

    enough while old ormosia reserves much. however, after knowing the situation japan

    lies that they need for 3000 tons and 2000 tons new ormosia is concluded. we can see

    that japan uses the reserved opening strategy. japan knows that china has a good

    harvest of ormosia this year but doesnt know how much exactly. through this strategy

    japan wants to know chinese real strength and whether china can meet their needs.have known that the chinese would not consent to the requirement of 2000 tons

    of new goods , the japanese implement the “hitting three birds with one stone”

    篇三:商务谈判技巧分析

    江苏联合职业技术学院

    徐州经贸分院

    2013届高职商务英语专业学生

    毕业论文

    论文题目: 商务谈判技巧分析姓名: X X

    学号: XXXXXXXXX 指导老师:X X X

    完成时间:2013年5月8日

    目录

    引言 ????????????????????????????1

    一、商务谈判技巧之语言运用 ?????????????????1

    (一)合理的运用感情,遵守事实???????????????1

    (二)紧绕主题,突破重点 ??????????????????2

    (三) 明确谈判步骤,条理中不乏灵活 ??????????????2

    (四) 规范运用语言 ?????????????????????2

    二﹑商务谈判技巧之打破僵?????????????????? 3

    (一)诚恳对待,耐心说服???????????????????3

    (二)反复斟酌,存异求同 ??????????????????3

    (三)沉着应战,后发制人???????????????????3

    三、商务谈判技巧之讨价还价????????????????? 4

    (一)投石问路策略 ?????????????????????4

    (二)目标分解策略 ?????????????????????4

    (三)合理报价策略 ???????????????????? 5

    四、商务谈判技巧之冲突化解 ?????????????????5

    (一)了解文化差异,提前做好准备 ??????????????5

    (二)运用语言技巧,柔和谈判冲突 ????????????? 5

    (三)恰当使用暂停,赢得更多时间 ??????????????6

    五、商务谈判技巧之取胜之道????????????????? 6

    (一)稳住原则 ???????????????????????6

    (二)稳住目标????????????????????????7

    (三)稳住关系????????????????????????7

    参考文献?????????????????????????? 8

    商务谈判技巧分析

    摘 要:商务谈判是市场主体之间在经济活动中,为了满足各自的需要,协调彼此的关系,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在贸易中,要达成一项公平互利的交易,多数要通过谈判才能实现。为了实现商务合作的目的,在商务谈判中需要掌握一些技巧。我们应当正确认识商务谈判策略中技巧运用的一般规律,切实把握策略选择的标准和依据,以充分发挥技巧在商务谈判活动中的作用。

    关键词:商务谈判技巧;语言运用;僵局;讨价还价;冲突;制胜

    随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用谈判技巧传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中技巧运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 如果要取得谈判的胜利,谈判人员需要掌握谈判语言,打破僵局,适当妥协,化解冲突等谈判技巧。

    一﹑商务谈判技巧之语言运用

    商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁,占有重要的地位。语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。在谈判中,我们应该适时适当地运用语言技巧。

    (一)合理的运用感情,尊重事实

    谈判中要摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态,以事实为根据,进而表达自己观点意见,通过谈判解决问题。运用语言交流思想、传递信息时,应该以客观事实为依据,并且运用恰当的语言向对方提供令其信服的证据。例如在谈判中,介绍企业情况和产品内容时要实事求是,不可虚张扩大,如果是实物还可样品展示,显示自己的真诚和企业的态度,博得对方的信任,从而开展谈判。

    除此以外,谈判者还需明确提问内容。提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你

    要对方明确地回答你,那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解。问话的措词也很重要,因为发问容易使对方陷入窘境,引起对方的焦虑与担心。因此,在措词上一定要慎重,不能有刺伤对方、为难对方的表现。

    (二)紧绕主题,突破重点

    谈判人员在谈判过程中要紧紧围绕中心主题,抓住急需解决和确认的问题,以求达到一致。针对某次谈判来说,谈判内容一旦确定之后,就要认真准备有关资料,同时还要充分考虑到谈判桌上将要使用的相关语言甚至行话。可设置不同的场景和可能出现的情况,好趁早做准备应对突发情况。谈判进入主题时,如果对方有意绕开,则要适时进行引导,避免偏题带来的失利,避免钻入对方的圈套。

    对于重点主题,要寻求一个双方都能接受的方式来进行解决,以免把谈判关系弄僵。还要针对同一谈判对手的不同需要,恰当地使用有针对性的语言,或重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理性等等。

    (三) 明确谈判步骤,条理中不乏灵活

    谈判过程中,需要解决哪些问题,如何来解决,都需要事先明确好谈判步骤,这样才能有的放矢,做到有针对性地解决问题。因此,谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料,并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来,才能为谈判对手所理解和认同。在谈判过程中,无论是陈述问题,撰写备忘录,还是提出各种意见、设想或要求,都要注意语言的逻辑性,这是紧紧抓住对方,进而说服对方的基础。

    同时因为谈判过程中可能会出现的突发情况,谈判方案的设计要预留空间,显得灵活,适时而变,这样才能更好更针对性地解决问题,赢得谈判。

    (四) 规范运用语言

    首先,谈判语言,必须坚持文明礼貌的原则,必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况,都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。其次,谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化,不能用对方听不懂的方言或黑话、俗语之类与人交谈。最后,谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急,应当准确、严谨,特别是在讨价还价过程等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。因此,必须认真思索,谨慎发言,用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点、意见,如此,才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

    二﹑商务谈判技巧之打破僵局

    商务谈判中的僵局是一种客观存在,既不能完全避免也不要惊慌失措。导致僵局产生的原因有很多,而根据不同的原因,僵局可以分为不同的类型。只有认清了僵局的类型,然后对症下药,采取灵活而又具有针对性的策(转载自:www.hnBoXu.com 博 旭范文 网:谈判技巧分析)略,才能化险为夷。僵局一旦突破,交易就将很快达成了。那么打破僵局的方法有哪几种呢?

    (一)诚恳对待,耐心说服

    现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人,信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚,童叟无欺,当谈判陷入僵局之时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会作出相应的让步,切合实际的考虑自己眼前的主张,从而作出适当调整,僵局自然随之消失。

    (二)反复斟酌,存异求同

    对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效地迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦索,找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来总理起草上海公报用25个小时讨论世界形势,用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的:“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。

    (三)沉着应战,后发制人

    陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时,报价从220万美元、150万美元下滑至130万美元。见中方代表仍不同

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