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    分类:谈判技巧 时间:2016-12-20 本文已影响

    篇一:谈判技巧PPT

    第一节 学习导航

    通过学习本课程,你将能够:● 掌握对谈判的基本认识;● 了解谈判中的八个重要筹码; ● 学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里,谈判已经变成现代人必备的技能,想要成为商务谈判高

    手,光靠运气或经验是不够的,还需要进行专业训练,否则也会不知其所以然。 关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题,不同学者有不同的看法。毋庸置疑,谈

    判双方的实力是以权力为基础的,实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位,谈判者手中

    只要有筹码,才有与对手谈判的资格,心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此,谈判

    的本质是权力角逐而不是心理较量,是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻

    找筹码,弄清自己在谈判中的地位。

    【案例】

    筹码是成功的前提

    台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则:黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香

    港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品,考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰,如果

    能将两种饰品放在一个楼层展卖,可以节约很大一笔管理成本,便打算聘请谈判高手与百货

    公司谈判。但是,谈判高手拒绝了珠宝店的请求,并一针见血地指出:在双方谈判中,百货

    公司处于强势地位,珠宝商手里没有筹码,没有权力与人家讨价还价,谈判结果只能事与愿

    违。 在很大程度上,人是在跟认知谈判,而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判,仅有筹

    码还不够,更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码,即使没有,

    也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲,在谈判中比较常用的筹码有八种:

    一、是否具备“惩罚”对方的实力

    1.三种惩罚能力

    惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失,是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一

    般来说,惩罚主要包含三方面的内容: 剥夺

    剥夺,即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回,将使代理商承受

    一定经济损失。伤害

    伤害,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,包括身体损失、财产损失以及其他损失。使得不到

    使得不到,即防止对方得到想要的东西。 很多时候,伤害与使得不到在效果上相同。

    【案例】

    伤害=使得不到

    小张恃才放旷、我行我素,得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候,总经理觉得小张是个人才,想提拔他,为了慎重起见,征求王经理的意见。王经理说:“我不想说别人的坏话,对他,我不予置评。”最终,公

    司没有提拔小张。

    要点提示

    三种惩罚能力:

    ① 剥夺;

    ② 伤害;

    ③ 使得不到。

    2.挂钩惩罚法——“勒索”孙子兵法曰:“故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。”意思是,

    只要攻击敌人不得不救的地方,哪怕敌人想要避免战斗,也不得不按照我方的意愿进行战斗。

    此外,隐含的深意是指,如果某地无论哪天遭到攻击,敌人都必须救援,这样的地方敌人肯

    定防守严密。因此,攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方,我方必须把握

    好时机,在敌人必救之时展开攻击,而此时最适用的方法就是挂钩法。在使用挂钩惩罚法时,需要注意两方面的问题: 双向需求

    在用作惩罚手段时,挂钩法常常被称为勒索,即谈判的一方将对方必需的事物与自己相

    挂钩,只有对方给自己想要的东西,才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有

    需求,如果只是单方面的有需要,“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机

    与“攻其所必救”需要把握时机一样,主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机,

    在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”,让自己处于最有利的谈判地位,否则难以达

    到既定目的。

    【案例】

    相时而变

    台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工,日方给的价位非常低, 尽管心中不满,但因为需要这笔生意,a公司只好接受。几年之后,b企业急需一批高质量晶片,因自己无法生产,就到台湾找企业加工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息,做好了充分准备,生产的晶片不仅质量

    好,而且能赶上交货期限,成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时,a

    公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变,b企业只好同意了a公司的

    要求。 图1 挂钩惩罚法——勒索 如图1所示,甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判,在这一问题上,甲公司相对乙公司

    处于弱势,但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。因此,甲公司采取挂钩的方法,如

    果乙公司不在a项目上让步,它就不把b甚至c给乙公司。

    二、是否具备“谄媚”对方的实力 谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力,还包括报酬能力,即一方手中有谈判对手需要的

    筹码,并在适当的时候以此换取对手的让步。

    1.挂钩报酬法——谄媚与惩罚的方法一样,报酬也可以使用挂钩法,在用作报酬的手段时,往往被称为“谄媚”。

    事实上,挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一,有正反两种使用方法:正向使用叫做勒索,

    反向使用则称为谄媚。图2 挂钩报酬法——谄媚 如图2所示,同样是a、b两项目挂钩,勒索是“如果你不给我a,我就不给你b”,但这

    未必是 “如果你给了我,我一定给你”,其结果具有刚性,只可正向发展;谄媚则是“如果

    你给我a,我就给你b”,其潜台词可能是“你不给我a,我就不给你b”,也可能是“你不给

    我a,我还是会给你b”,其结果具有柔性,可正,也可负。

    2.先要求后给予

    在用谄媚法进行谈判时,往往涉及要求和给予提出的先后顺序。 事实证明,先给予后要求往往无法达成预期目的,因为人们很难在既定目的达成后再额

    外付出;先要求后给予,将要求作为给予的先决条件,则比较容易实现目的。

    三、是否具有可供选择的“退路” 俗话说“凡事先找退路”,这在谈判中同样适用。在谈判的双方中,有退路的一方或者退

    路多的一方,往往握有更多筹码。没有退路,也就没有选择,就更没有谈判的必要。在开始

    谈判前,谈判者一定要找好自己的退路,想到别人的退路,从容应对谈判中的一切可能。

    【案例】

    没有退路的谈判

    一天早上,一位老太太气急败坏地找到谈判专家:“大师赶快教我几招,我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道:“老太太,房子买不到你会怎么办?” 老太太毫不犹豫地答道:“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头,说:“您带钱去直接付款就可以了,用不着谈判。” 由此案例可见,没有退路,就只能接受对方的条件,没有谈判的必要。

    四、是否能让对方相信“我有时间”

    1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面,在同等条件下,在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜

    利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车,两边的驾驶员都不愿倒车退让,希望对方倒车让自

    己先走,解决这个问题最简单、直接的方法就是等,谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。

    2.金钱大于时间

    在谈判中,“有时间”很重要,让对方相信“我有时间”更为重要。 在商业谈判中,谈判双方通常注意两个问题:时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位,

    就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时

    间,就等于告诉对方自己完全没有退路,对方就可以随意开设条件、施加压力,从而占据主

    动地位,这对于谈判是非常不利的。

    五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分:因为合法,所以我做;因为不合法,所以我不做。也就是说,

    法律既可以作为杠杆,也可以作为借口。 法律是一把尺子,用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律,使之成为对己方

    有利的杠杆,迫使对方让步。

    首先,当对方提出的要求合法又符合己方利益时,己方可以同意;其次,当对方提出的要求不合法但符合己方利益时,己方可以同意也可以不同意; 最后,

    当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时,己方应坚决不同意。

    2.以法律为借口

    法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时,己方不需要答应,这也是对方意料之中的事。谈判中可以

    在裁量范围之内任意决定,用法律作为拒绝让步的理由。

    六、是否具备专业知识及呈现技巧 专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代,只有有专业知识的人在

    谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识,否则会令人生厌。总之,专业知识最

    好是作为盾牌,而不是刀使用。

    1.积累专业知识

    在如今“知识大爆炸”的时代,搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中

    处于主动地位。但信息往往十分芜杂,搜集时要有针对性,并进行系统整理,才能在谈判桌

    上使用。篇二:销售谈判技巧提升ppt课件销售-谈判技巧的提升——ppt讲义( 第三期店长培训班2012.8.29 ) (第一页)销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是

    人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知

    识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关

    键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通

    的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的

    技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接

    受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。 (第二页)目录(第三页)销售技巧提升 (第四页)销售技巧提升分为以下五项阐述销售定义 销售分类 销售技巧 电话销售技巧 销售技巧五条金律 (第五页)销售的定义务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能

    够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易 (第六页)销售的分类

    1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道

    销售等等(第七页)柜台销售技巧开场:接待技巧至关重要“顾客光临”,营业员是静静地走开,还是轻轻地留下,这里蕴含着营业员的商业功底。

    作为一名普通的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中,经

    常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品

    时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这

    种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,

    便惶惶然匆匆离去。90年代的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、

    适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业

    员一向被看作商铺的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低,接待

    技巧如何对商店来讲是至关重要的。

    一、柜台接待技巧—“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。

    1、男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,

    对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出

    决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买

    到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理

    属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的

    这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方

    法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。

    2、在购买过程中,女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响,一则广告或一群人争

    相抢购的场面,都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消

    费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时,女性消费者比较强调商品的外观形象及美感,

    注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时,即要求商品完美,具有时代感,符合社会潮

    流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西

    店,比来比去,挑挑检捡,迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时,需要更多的热情和耐心,提供更周到细致的服务;不要

    急于成交,给她们足够的挑选、比较的时间,满足其求真的心理。

    二、柜台接待技巧二—“察言观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止

    上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。

    1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断:不同的消费者,对商品的需求各不相同。一

    般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济

    实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别

    具一格的商品。当消费者临近柜台时,营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好,

    有针对性的推荐介绍商品。

    2.从视线、言谈、举止上判断:眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的

    反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机,还可以看出

    消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这

    种消费者,营业员应迅速为其推介商品,快速达成交易。在挑选商品时,动作缓慢,挑来比

    去,犹豫不决的消费者,一般属于顺从型的性格特征,独立性较差。对于这种消费者,营业

    员应耐心周到,帮助其挑选,并适当的加以解释,促使其作出购买决定。

    3.从消费者的相互关系上判断:消费者到商店买东西,特别是购买数量较多、价格较高

    的商品时,大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不

    一致。接待这样的消费者,营业员要弄清以下情况: ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品,所以虽然他既不是使用者,又不是

    出钱者,但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后,营业员还要细心观察、分清

    主次,找到影响该笔生意的“守门人”,然后以“守门人”为中心,帮助他们统一意见,选定

    商品。

    三、柜台销售技巧—“触动人心”

    1、一个意思,两样说法年,新闻纸制造成本大幅上涨,许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会

    因此影响订阅量,而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底,某都市晚报做了一个如下征

    订促销广告:

    亲爱的读者:

    从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是,2009年的订户将不得不增加

    负担,全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下,我们的报纸需要生存下去,我们别无

    选择。

    而你们有办法,你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的

    地方。《××晚报》一年的订费可以用来: 在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车; 或在本市市场上购买20斤左右的猪肉;

    篇二:谈判技巧培训PPT

    第一节 学习导航

    通过学习本课程,你将能够:● 掌握对谈判的基本认识;● 了解谈判中的八个重要筹码; ● 学会谈判筹码的运用。 谈判取得主动的八大筹码在竞争日益激烈的市场环境里,谈判已经变成现代人必备的技能,想要成为商务谈判高

    手,光靠运气或经验是不够的,还需要进行专业训练,否则也会不知其所以然。 关于谈判究竟是权力角逐还是心理较量的问题,不同学者有不同的看法。毋庸置疑,谈

    判双方的实力是以权力为基础的,实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位,谈判者手中

    只要有筹码,才有与对手谈判的资格,心理较量是在双方进行谈判后才会开始。因此,谈判

    的本质是权力角逐而不是心理较量,是一个从权力走向心理的过程。谈判的前提是要学会寻

    找筹码,弄清自己在谈判中的地位。

    【案例】

    筹码是成功的前提

    台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则:黄金饰品与钻石饰品在不同楼层展卖。香

    港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品,考虑到珠宝店既有金饰也有钻饰,如果

    能将两种饰品放在一个楼层展卖,可以节约很大一笔管理成本,便打算聘请谈判高手与百货

    公司谈判。但是,谈判高手拒绝了珠宝店的请求,并一针见血地指出:在双方谈判中,百货

    公司处于强势地位,珠宝商手里没有筹码,没有权力与人家讨价还价,谈判结果只能事与愿

    违。 在很大程度上,人是在跟认知谈判,而不是与事实谈判。要想成功地进行谈判,仅有筹

    码还不够,更重要的是让对手相信你拥有的筹码。如果对手相信你拥有的筹码,即使没有,

    也会取得拥有筹码一样的效果。一般来讲,在谈判中比较常用的筹码有八种:

    一、是否具备“惩罚”对方的实力

    1.三种惩罚能力

    惩罚是指通过自己的行为使对方遭受某种损失,是谈判中常常采用的讨价还价筹码。 一

    般来说,惩罚主要包含三方面的内容: 剥夺

    剥夺,即权力人将某种权力收回。公司将赋予某代理商的代理权收回,将使代理商承受

    一定经济损失。伤害

    伤害,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,包括身体损失、财产损失以及其他损失。使得不到

    使得不到,即防止对方得到想要的东西。 很多时候,伤害与使得不到在效果上相同。

    【案例】

    伤害=使得不到

    小张恃才放旷、我行我素,得罪了直接上司王经理。公司在调整职位的时候,总经理觉得小张是个人才,想提拔他,为了慎重起见,征求王经理的意见。王经理说:“我不想说别人的坏话,对他,我不予置评。”最终,公

    司没有提拔小张。

    要点提示

    三种惩罚能力:

    ① 剥夺;

    ② 伤害;

    ③ 使得不到。

    2.挂钩惩罚法——“勒索”孙子兵法曰:“故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。”意思是,

    只要攻击敌人不得不救的地方,哪怕敌人想要避免战斗,也不得不按照我方的意愿进行战斗。

    此外,隐含的深意是指,如果某地无论哪天遭到攻击,敌人都必须救援,这样的地方敌人肯

    定防守严密。因此,攻击的地方应该是敌人有时要救、有时可以不救的地方,我方必须把握

    好时机,在敌人必救之时展开攻击,而此时最适用的方法就是挂钩法。在使用挂钩惩罚法时,需要注意两方面的问题: 双向需求

    在用作惩罚手段时,挂钩法常常被称为勒索,即谈判的一方将对方必需的事物与自己相

    挂钩,只有对方给自己想要的东西,才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有

    需求,如果只是单方面的有需要,“挂钩”就无法实现。 抓住“挂钩”时机

    与“攻其所必救”需要把握时机一样,主动“挂钩”的一方要把握对自己最有利的时机,

    在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”,让自己处于最有利的谈判地位,否则难以达

    到既定目的。

    【案例】

    相时而变

    台湾a公司的主要业务是给日本b企业做半导体代工,日方给的价位非常低, 尽管心中不满,但因为需要这笔生意,a公司只好接受。几年之后,b企业急需一批高质量晶片,因自己无法生产,就到台湾找企业加工。a公司早就通过安排的内线得知这一消息,做好了充分准备,生产的晶片不仅质量

    好,而且能赶上交货期限,成为日方的最佳选择。在日方决定购买a公司生产的晶片时,a

    公司趁机要求提高自己代工的半导体价格。此时需求关系转变,b企业只好同意了a公司的

    要求。 图1 挂钩惩罚法——勒索 如图1所示,甲、乙两公司围绕a项目展开了谈判,在这一问题上,甲公司相对乙公司

    处于弱势,但是乙公司在b、c两个项目上有求于甲公司。因此,甲公司采取挂钩的方法,如

    果乙公司不在a项目上让步,它就不把b甚至c给乙公司。

    二、是否具备“谄媚”对方的实力 谈判中的良好筹码不仅包括惩罚能力,还包括报酬能力,即一方手中有谈判对手需要的

    筹码,并在适当的时候以此换取对手的让步。

    1.挂钩报酬法——谄媚与惩罚的方法一样,报酬也可以使用挂钩法,在用作报酬的手段时,往往被称为“谄媚”。

    事实上,挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一,有正反两种使用方法:正向使用叫做勒索,

    反向使用则称为谄媚。图2 挂钩报酬法——谄媚 如图2所示,同样是a、b两项目挂钩,勒索是“如果你不给我a,我就不给你b”,但这

    未必是 “如果你给了我,我一定给你”,其结果具有刚性,只可正向发展;谄媚则是“如果

    你给我a,我就给你b”,其潜台词可能是“你不给我a,我就不给你b”,也可能是“你不给

    我a,我还是会给你b”,其结果具有柔性,可正,也可负。

    2.先要求后给予

    在用谄媚法进行谈判时,往往涉及要求和给予提出的先后顺序。 事实证明,先给予后要求往往无法达成预期目的,因为人们很难在既定目的达成后再额

    外付出;先要求后给予,将要求作为给予的先决条件,则比较容易实现目的。

    三、是否具有可供选择的“退路” 俗话说“凡事先找退路”,这在谈判中同样适用。在谈判的双方中,有退路的一方或者退

    路多的一方,往往握有更多筹码。没有退路,也就没有选择,就更没有谈判的必要。在开始

    谈判前,谈判者一定要找好自己的退路,想到别人的退路,从容应对谈判中的一切可能。

    【案例】

    没有退路的谈判

    一天早上,一位老太太气急败坏地找到谈判专家:“大师赶快教我几招,我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道:“老太太,房子买不到你会怎么办?” 老太太毫不犹豫地答道:“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头,说:“您带钱去直接付款就可以了,用不着谈判。” 由此案例可见,没有退路,就只能接受对方的条件,没有谈判的必要。

    四、是否能让对方相信“我有时间”

    1.狭路相逢“闲者”胜 时间经常会左右谈判的局面,在同等条件下,在谈判中有时间的“闲者”通常会取得胜

    利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车,两边的驾驶员都不愿倒车退让,希望对方倒车让自

    己先走,解决这个问题最简单、直接的方法就是等,谁时间多、熬得住最终就会取得胜利。

    2.金钱大于时间

    在谈判中,“有时间”很重要,让对方相信“我有时间”更为重要。 在商业谈判中,谈判双方通常注意两个问题:时间和金钱。要想在谈判中处于有利地位,

    就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间的态度。如果让对方知道己方非常在乎时

    间,就等于告诉对方自己完全没有退路,对方就可以随意开设条件、施加压力,从而占据主

    动地位,这对于谈判是非常不利的。

    五、是否能够借力法律法律借力使力包括两部分:因为合法,所以我做;因为不合法,所以我不做。也就是说,

    法律既可以作为杠杆,也可以作为借口。

    1.以法律为杠杆

    法律是一把尺子,用以衡量每个人的行为。谈判中可以灵活使用法律,使之成为对己方

    有利的杠杆,迫使对方让步。

    首先,当对方提出的要求合法又符合己方利益时,己方可以同意;其次,当对方提出的要求不合法但符合己方利益时,己方可以同意也可以不同意; 最后,

    当对方提出的要求既不合法又不符合己方利益时,己方应坚决不同意。

    2.以法律为借口

    法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时,己方不需要答应,这也是对方意料之中的事。谈判中可以

    在裁量范围之内任意决定,用法律作为拒绝让步的理由。

    六、是否具备专业知识及呈现技巧 专业知识也是谈判中的重要筹码之一。当今社会处于知识时代,只有有专业知识的人在

    谈判桌上才能有的放矢。谈判时要切忌炫耀专业知识,否则会令人生厌。总之,专业知识最

    好是作为盾牌,而不是刀使用。

    1.积累专业知识

    在如今“知识大爆炸”的时代,搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中

    处于主动地位。但信息往往十分芜杂,搜集时要有针对性,并进行系统整理,才能在谈判桌

    上使用。篇二:销售谈判技巧提升ppt课件销售-谈判技巧的提升——ppt讲义( 第三期店长培训班2012.8.29 ) (第一页)销售-谈判技巧提升 销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是

    人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知

    识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关

    键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通

    的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的

    技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接

    受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。 (第二页)目录(第三页)销售技巧提升 (第四页)销售技巧提升分为以下五项阐述销售定义 销售分类 销售技巧 电话销售技巧 销售技巧五条金律 (第五页)销售的定义务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能

    够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易 (第六页)销售的分类

    1、实体销售2、电话销售3、网络销售4、会议销售5、电视销售6、渠道

    销售等等(第七页)柜台销售技巧开场:接待技巧至关重要“顾客光临”,营业员是静静地走开,还是轻轻地留下,这里蕴含着营业员的商业功底。

    作为一名普通的消费者,笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中,经

    常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品

    时,营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这

    种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后,

    便惶惶然匆匆离去。90年代的大商场,都十分注重营造优美的购物环境,提供丰富多彩、

    适销对路的商品,但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业

    员一向被看作商铺的门脸,其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低,接待

    技巧如何对商店来讲是至关重要的。

    一、柜台接待技巧—“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。

    1、男性消费者在购买商品以前,一般都有明确的目标,所以在购买过程中动机形成迅速,

    对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时,也能够果断处理,迅速作出

    决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”,也不喜欢花很多时间去选择、比较,即使买

    到的商品稍有毛病,只要无关大局,就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,他们一般是强调商品的效用及其物理

    属性,感情色彩比较淡薄,很少有冲动性购买,也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的

    这些特点,营业员应主动热情地接待,积极推荐商品,详细介绍商品的性能、特点、使用方

    法和效果等,促使交易迅速完成,满足男性消费者求快的心理要求。

    2、在购买过程中,女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响,一则广告或一群人争

    相抢购的场面,都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买,所以女性消

    费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时,女性消费者比较强调商品的外观形象及美感,

    注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时,即要求商品完美,具有时代感,符合社会潮

    流,又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西

    店,比来比去,挑挑检捡,迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时,需要更多的热情和耐心,提供更周到细致的服务;不要

    急于成交,给她们足够的挑选、比较的时间,满足其求真的心理。

    二、柜台接待技巧二—“察言观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止

    上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。

    1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断:不同的消费者,对商品的需求各不相同。一

    般来讲,老年人讲究方便实用,中年人讲究美观大方,青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济

    实惠的商品,农民喜欢牢固耐用的商品,知识分子喜欢高雅大方的商品,文艺界人士喜欢别

    具一格的商品。当消费者临近柜台时,营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好,

    有针对性的推荐介绍商品。

    2.从视线、言谈、举止上判断:眼睛是心灵的窗户,语言是心理的流露,举止是思索的

    反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机,还可以看出

    消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者,其性格一般是豪爽明快的,对这

    种消费者,营业员应迅速为其推介商品,快速达成交易。在挑选商品时,动作缓慢,挑来比

    去,犹豫不决的消费者,一般属于顺从型的性格特征,独立性较差。对于这种消费者,营业

    员应耐心周到,帮助其挑选,并适当的加以解释,促使其作出购买决定。

    3.从消费者的相互关系上判断:消费者到商店买东西,特别是购买数量较多、价格较高

    的商品时,大多是结伴而来,在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同,意见往往不

    一致。接待这样的消费者,营业员要弄清以下情况: ①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。 ②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。 ③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品,所以虽然他既不是使用者,又不是

    出钱者,但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后,营业员还要细心观察、分清

    主次,找到影响该笔生意的“守门人”,然后以“守门人”为中心,帮助他们统一意见,选定

    商品。

    三、柜台销售技巧—“触动人心”

    1、一个意思,两样说法年,新闻纸制造成本大幅上涨,许多报纸被迫决定在2009年涨价。一些报社非常担心会

    因此影响订阅量,而突如其来的金融风暴更是雪上加霜。年底,某都市晚报做了一个如下征

    订促销广告:

    亲爱的读者:

    从12月1日起(2008年)开始收订《××晚报》。遗憾的是,2009年的订户将不得不增加

    负担,全年订费为182.5元。在纸张涨价的新形势下,我们的报纸需要生存下去,我们别无

    选择。

    而你们有办法,你们完全可以拒绝订阅《××晚报》将182.5元的订费用在自己急需的

    地方。《××晚报》一年的订费可以用来: 在本市市场上购买一辆9折新的普通自行车;

    篇三:销售人员沟通技巧培训

    销售人员沟通技巧培训

    为什么要学习沟通技巧?

    ·在日常工作中得到客户的支持、增进客情,提升销量。也更有利于我们了解客 户和市场的实际情况;

    · 提升效率,节约时间;

    · 得到领导的支持和帮助,有利于工作的 开展;

    ·提升我们自身的业务素质和能力;

    ·有利于公司政策的开展和执行。

    高效沟通概述

    沟通的概念:

    为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递, 并达成共同协议的过程。

    一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是:

    ·沟通技巧

    ·管理的技巧

    ·团队合作的技巧

    沟通的三大要素

    ·要有一个明确的目标

    ·达成共同的协议

    ·沟通信息、思想和情感

    沟通的两种方式

    ·语言的沟通

    语言的沟通渠道

    沟通的两种方式

    肢体语言的沟通

    沟通的双向性

    我们在工作和生活的过程中,常把单向的通知当成了沟通。你 在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听,这样的效果非常 不好,换句话说,只有双向的才叫做沟通,任何单向的都不叫沟通。 因此沟通的另外一个非常重要的特征是:沟通一定是一个双向的过程。

    沟通的三个行为:说、听、问

    要形成一个双向的沟通,必须包含三个行为,就是有说的 行为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由 这三种行为组成的。

    所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好 的沟通技巧习惯:说、听、问三种行为都要出现,并且这三者 之间的比例要协调,如果具备了这些,将是一个良好的沟通。

    沟通失败的原因

    ·缺乏信息或知识

    ·没有说明重要性

    ·只注重了表达,没有注重倾听

    ·没有完全理解对方的话,以至询问不当

    ·时间不够

    ·不良情绪

    ·没有注重反馈

    ·没有理解他人的需求

    ·职位的差距、文化的差距

    ·目的不明确

    有效沟通技巧

    ·积极的聆听

    ·有效的提问

    ·赞美的技巧

    ·有效的反馈

    积极的聆听

    我们看看“听”字的繁体写法:聽

    1.一个“耳”字,听自然要耳朵听

    2.一个“心”字:一心一意,很专心的去听

    3.“四”代表眼睛:要看着对方

    4.“耳”下方还有个“王”字,要把说话的人当成王者对待。

    倾听的目的:

    1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素

    2. 与客户建立相互信任的良好的合作关系

    3. 避免重复发问,提高拜访效率

    聆听的原则

    ◆适应讲话者的风格

    ◆眼耳并用

    ◆首先寻求理解他人,然后再被他人理解

    ◆鼓励他人表达自己

    有效的提问

    提问可以帮助我们:

    1. 搜集客户信息

    2. 树立顾问的销售形象

    3. 建立客户的信任度

    4. 锁定客户的需求

    问题的两种类型:

    1. 开放式问题

    2. 封闭式问题

    赞美的技巧

    一个人具有某些长处或取得了某些成就,他还需要得到社会的承认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我,那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。

    1.赞扬的态度要真诚

    2.赞扬的内容要具体

    3.注意赞美的场合

    4.适当运用间接赞美的技巧

    有效的反馈

    反馈有两种:

    一种是正面的反馈

    另一种叫做建设性的反馈

    我们一定要注意有的情况不是反馈 :

    指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识,反馈是你的表扬或者建议,为了使他做得更好;

    对于他的言行的解释,也不是反馈。这是对聆听内容的复述;

    对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的,而不是将来。

    人际风格沟通技巧

    我们在工作生活中,都会遇见不同类型的人。只有了解不同人在沟通过程中不同的特点,才有可能用相应的方法与其沟通,最终达成一个完美的结果。我们说物以类聚,人以群分,见什么人说什么话。

    两个风格相似的人沟通时

    销售谈判技巧培训ppt

    效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后,才能选择与他相接近的方式与其沟通。

    四种类型沟通风格的特征

    驾驭型

    表现型

    平易型

    分析型

    驾驭型人的特征及沟通方法

    特征:以事业为本

    这种人比较注重实效,具有非常明确的目标与个人愿望,并且不达目的誓不罢休;当机立断,独立坦率,以事为中心;精力旺盛,节奏迅速,说话直截了当,动作有力,表情严肃,但是有时过于直率而显得咄咄逼人。

    与之沟通技巧

    与这种类型的人进行沟通,首先要刺探其想法,提供各种备选方案,若决定不适合,可提供其他方案,投其所好,趁其不备,提出新点子。若直接反驳或使用结论性语言,罗罗嗦嗦,这样的沟通注定是低效甚至是无效的。

    表现型人的特征及沟通技巧

    特征:以人际为重

    外向、热情,生气勃勃,魅力四射,喜好在销售过程中扮演主角;干劲十足,喜欢与人打交道、合作;富有想象力,也会将自己的热情感染给他人。表情丰富、动作多、节奏快,善于表达,但往往情绪波动大,容易主观用事。

    与其沟通技巧

    首先应该成为一个好观众或好听众,少说多听,热情反馈,支持与肯定,要适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话,或冷漠、无动于衷,这样都会影响与这种类型的人的有效沟通。

    平易型人的特征及沟通办法

    特征:以稳定为主

    具有协作精神,喜欢与他人合作不乐于助人;有同情心,擅长外交,对公司或客户忠诚,为了搞好人际关系,不惜牺牲自己的时间精力,珍惜已拥有的东西。这种类型的人做事有耐心,肢体语言比较克制,面部表情单纯,但是往往扮演和事佬的角色。

    与其沟通技巧

    应该了解其内心的真实观点,多谈主题内容,多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题,不要过多增加自己主观意识,压力过大,回避或退却,同时要避免跟着此人的思路走,因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策。

    分析型人的特征及沟通技巧

    特征:以完美为好

    擅长推理,一丝不苟,具有完美主义倾向,严于律己,对人挑剔,做事按部就班,严谨且循序渐进,对数据与情报要求很高;他们不愿抛头露面,不善合作,不大表露自我情感。有时为了息事宁人,他们往往采取绕道迂回的对策。

    与其沟通技巧

    必须以专业水准与其交流,因而必须表达准确且内容突出;资料齐全,逻辑性强,最好以数字或数据说明问题,以自己的专业性去帮助其作出决定。切忌轻浮与浅薄,避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。

    电话沟通技巧

    接听、拨打电话的基本技巧

    1.电话机旁应备记事本和铅笔

    2.先整理电话内容,后拨电话

    3.态度友好

    4.注意自己的语速和语调

    5.不要使用简略语、专用语

    6.养成复述习惯

    接听电话的程序

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