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  • 加盟商与厂家合作谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2016-12-19 本文已影响

    篇一:加盟商与厂家合作谈判技巧

    招商加盟谈判技巧及话术

    招商加盟一:一问一答 摸清客户的投资冲动 角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述: 什么人+因为什么原

    因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做? 成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈

    判心态、语言技巧等等。

    然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都

    为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。 通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信

    息,将客户进行定位的过程。

    【案例1】

    xx陪同客户到一家医药连锁公司,xx及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。前台:您好。

    客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。 2分钟后,加盟经理过来了。加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。经理:你们了解我们加盟政策吗? 客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。 经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是??我们有三个级别的加盟方案??

    您看您还有什么疑问没有呢?

    客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢? 经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。客户:哦,那你们有什么优势呢? 经理:我们优势很多,我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势?? 客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。经理:好

    的。

    10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。最后,这家企业与这

    个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也

    很有礼貌。

    分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有

    该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢? 关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。 如果我们

    把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种

    功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,

    反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然

    后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠

    成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5w2h工具进行检测,看看获得了哪些信息

    (见表1)。 由此可以判断,10分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟

    通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

    【案例2】

    客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。 前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有运营经理,请问您来

    自什么地方?准备在什么地方投资呢? 客户:我们来自湖南。

    前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户:我姓周。

    前台:周小姐,您好,您稍等。2分钟后,招商经理进来了。经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航

    班?

    客户:坐火车过来的,早上刚到。 经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。 客户:专

    门考察你们的玩具项目。

    经理:哦,周小姐以前是做什么行业的? 客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事

    业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,

    有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢?客户:大概10万~20万吧。经理:现在有合适的店面吗?客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。 经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投

    资?以及投资注意事项。

    好了,以上对话用一句话概述:周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投

    资做玩具项目,自己经营管理分析:

    前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什

    么地方?准备在什么地方投资呢?”这句话有两个用意:

    1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以

    提供专业化的服务和建议。

    2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对

    方谈判。

    “经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的

    航班? ”

    客户:坐火车过来的,早上刚到。 这句话也有两个用意:

    1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;

    2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

    总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润

    物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就

    成功了一半。 招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案 从价值角度来看,可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在价值型客户、

    战略价值型客户 一、 内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值,他们对建议或客户 定制没有特殊的要求,采用低销售成本和便于采购的策略可为她们带来最大的价值(降低成本)。外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值,最有效的销售策略是对销售队伍进行武装和培训,创造出新的价值(增加利润) 战略价值型客户要求非同寻常的价值创造,组织内部进行深度变革, 并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系,并从中得到最佳利益的战略。 二、 三、 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到

    “我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法,招加盟就没有胜算。 为什么要设计?篇二:

    招商加盟谈判技巧及话术 招商加盟谈判技巧及话术

    招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做? 成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈 判细节、谈

    判心态、语言技巧等等。

    然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细 节失礼,都

    为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一 些知名品牌。 通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问 话,收集信

    息,将客户进行定位的过程。

    【案例1]

    xx陪同客户到一家医药连锁公司,xx及客户走进公司接待门厅,前台马上 接待了他们。前台:您好。

    客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。 前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。2分钟后,加盟经理过来了。加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配 经理:你们

    了解我们加盟政策吗?

    客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是??我们有三个级别 的加盟方案

    哦,

    您看您还有什么疑问没有呢?那我们加盟哪种比较合适呢?每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。哦,那你们有什么优势呢?户理户

    客经客

    经理:我们优势很多,我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优

    客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。 经理:好的。10分钟的介绍和10分钟的基木沟通之后,客户离开了这家企业。最后,这 家企业与这

    个客户基木就擦肩i (1j过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不 错,装修得很好,员

    工也很有礼貌。

    分析:招商人员介绍了他们的产.ici i,也讲明了招商政策,i刊述了产.r,优势, 石

    ‘上去所有该向用户讲解的都说了,为子1‘么还是失败呢? 关键在十:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系木身石‘成是一个产.c7ii,能满足顾客各方面的需要,但顾 客却

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    招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户 的信息,然后站

    在客户的角度考虑,介理规划,提出一个方案,打动刘一方的心, 这时候签单自然水到渠成

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    沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+

    准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做

    [案例2]

    客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有运营经理, 请问您来

    自什么地方?准备在什么地方投资呢?我们来自湖南。

    好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。 我姓周。

    户台户

    客前客

    前台:周小姐,您好,您稍等。2分钟后,招商经理进来了。经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什 么时候的航班?:坐火车过来的,早上刚到。:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。:专门考察你们的玩具项目。户理户

    客经客

    经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?:还在上班啊,主要是想业余做点事情。 :不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、 你只是

    投资呢?

    :想自己管理,但是现在还没什么经验。 :那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多 大规模

    大概10万一20万吧。:现在有合适的店面吗?

    :基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。 户理户

    客经客

    经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合 适?如何投资?

    以及投资注意事项。

    好了,以上对话用一句话概述:周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花 10-20万投

    资做玩具项目,自己经营管理分析:

    前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏 笔。比如:“您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请 问您来自什

    么地方?准备在什么地方投资呢?”这句话有两个用意:

    1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非 常了解,可以

    提供专业化的服务和建议。

    2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况 有技巧地跟对

    方谈判。

    “经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗? 什么时候的航

    班?

    客户:坐火车过来的,早上刚到。 这句话也有两个用意:

    .了解我们是不是客户考察的第一个项目;

    2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。 总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”一一顺水推舟,随着感情导 入销售;“润

    物细无声”一一不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角 色定位,我们招商工作就

    成功了一半。

    招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案 从价值角度来看,可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在 价值型客户、

    战略价值型客户

    内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值,他们对建议或客户 定制没有特殊的要求,采用低销售成本和便于采购的策略可为她们带来最大的价值(降低成本)。

    二、外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值,最有效的销售策略是对销售队伍进行武装和培训,创造出新的价值(增加利润) 战略价值型客户要求非同寻常的价值创造,组织内部进行深度变革, 并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系,并从中得到最佳利益的战略。

    很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”, 有的简单

    到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法,招加盟就没有胜算。 为什么要设计?在摸清潜在加盟商的投资冲动之后,加盟经理接着要给他“量身定做”一套 投资设计方

    案。

    篇二:招商加盟谈判技巧及话术

    招商加盟谈判技巧及话术

    招商加盟一:一问一答 摸清客户的投资冲动

    角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述: 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?

    成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

    然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

    通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。

    【案例1】

    XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。

    前台:您好。

    客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。

    前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。

    2分钟后,加盟经理过来了。

    加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

    经理:你们了解我们加盟政策吗?

    客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。

    经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢?

    客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?

    经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

    客户:哦,那你们有什么优势呢?

    经理:我们优势很多,我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??

    客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。经理:好的。

    10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。

    分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?

    关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。

    招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。

    回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。

    由此可以判断,10分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:

    什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

    【案例2】

    客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。

    前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有运营经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?

    客户:我们来自湖南。

    前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。

    客户:我姓周。

    前台:周小姐,您好,您稍等。

    2分钟后,招商经理进来了。

    经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?

    客户:坐火车过来的,早上刚到。

    经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。 客户:专门考察你们的玩具项目。

    经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?

    客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。

    经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢?

    客户:想自己管理,但是现在还没什么经验。

    经理:那没有问题,您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制,有全面而严格的培训体系,让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢?

    客户:大概10万~20万吧。

    经理:现在有合适的店面吗?

    客户:基本上有有意向的了,等看好项目就可以签合同。

    经理:非常好,你可以把你的店面情况告诉我,我帮你分析一下,看是否合适?如何投资?以及投资注意事项。

    好了,以上对话用一句话概述:

    周小姐希望利用业余时间,投资经营一个项目,准备近期在湖南张家界,花10-20万投资做玩具项目,自己经营管理

    分析:

    前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如:

    “您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?”

    这句话有两个用意:

    1.让客户知道我们很专业,很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解,可以提供专业化的服务(本文来自:WwW.hNboxu.cOm 博旭 范文 网:加盟商与厂家合作谈判技巧)和建议。

    2.获得对方的地址,可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。

    “经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班? ”

    客户:坐火车过来的,早上刚到。

    这句话也有两个用意:

    1.了解我们是不是客户考察的第一个项目;

    2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

    总结:简单的信息获得,也需要“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导入销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就成功了一半。 招商加盟二:如何看人下菜设计投资方案

    从价值角度来看,可以将客户分成三种不同的类型:内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户 一、 内在价值型客户:购买的只是产品本身的价值,他们对建议或客户

    定制没有特殊的要求,采用低销售成本和便于采购的策略可为她们

    带来最大的价值(降低成本)。

    外在价值型客户:购买的是超出产品本身的价值,最有效的销售策

    略是对销售队伍进行武装和培训,创造出新的价值(增加利润)

    战略价值型客户要求非同寻常的价值创造,组织内部进行深度变革,

    并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系,并从中得到最佳利

    益的战略。 二、 三、

    很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希望赚多少钱”,有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法,招加盟就没有胜算。 为什么要设计?

    篇三:与经销商谈判技巧

    占据主动 经销商与厂商谈判有技巧

    一、明确谈判中的拉锯点

    1.产品价位和利润空间。作为经销商来说,与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空

    间了。多数经销商选择产品总是要选择在同类、同等档次的产品中价位较低的,但厂商双方

    掌握的信息很可能是不对称的,这就造成经销商认为厂家太黑,出厂价太高,留给经销商的

    操作空间太小;厂家认为经销商没素质,不懂产品,只知道找便宜货赚足自己的腰包。 一方面,厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面,经销商以为厂家想让自己卖高价

    产品。经销商和厂家都从自己的利益出发,把对方想象成是贪婪的,导致谈判价格拉锯战。

    2.货款问题。厂家为了规避风险,要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场

    风险,要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙,往往构成厂商谈判的障碍。

    3.代理权变更。厂家受各种利益驱动,经销商自身能力欠缺或过剩等,都有可能造成在

    关于代理权上的矛盾。厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的,经销商迅速膨胀也可能把

    厂家甩掉,还有一些人为的问题,比如说客户关系处理不当。

    4.人际关系。厂家的业务代表和经销商之间的交往多,出现问题的几率也较大。在经销

    商与厂家打交道的过程中,可能会有很多的层级,业务员、片区经理、省区经理、大区经理、

    销售公司经理和厂家老总等等,各个层级的利益点不同,考虑问题与行动自然也会有很多差

    异。经销商和各个层面的关系如何,以及各方面关系如何调和,也是出现拉锯点的原因。

    5.“阶段”问题。表面看厂商关系,主动权似乎完全在厂家,而实际上经销商也在选择

    厂家,厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果,并不是厂家控盘的单向选择。

    小品牌找大经销商,肯定不会被商家重视,在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌,

    多半不能及时跟上产品的发展,落个半路被抛弃的下场。

    二、谈判中占据主动的技巧

    1.理性考虑产品价格。在选择产品时,经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己

    能从中赚多少钱。选择产品时要综合考虑产品的各项指标:价位、利润空间、包装、质量,

    以及厂家的各项支持措施等。通过综合考虑,经销商先对产品的价位和市场前景 有个谱儿,到时候与厂家谈价格也就有的放矢了。

    2.合理解决货款冲突。对于货款方面的拉锯战,谁也别迁就谁,找个第三方来协调就可

    以解决,比如以担当运输的货运部门为第三方,厂家和货运交易货款,经销商也和货运交易

    货款,双方之间完全没有货款交易,也就避免了冲突。

    3.吊厂家胃口。厂家有什么胃口?无非是希望看到经销商的销售业绩稳步增长,每个结算

    周期都能有显著的进步。

    当厂家对市场的投入力度不大时,经销商对市场的投放更要谨慎,不要在产品前程未卜

    时加大资金投入。代理产品之初不要太卖力气,最好留一手,比如说上个月你销1万元的货,

    这个月你可以销3万元,别那么卖命,做到1.5万元就够了,使销售额保持在一个稳定增长

    的势头上,让厂家看到希望,给予你足够的重视和支持。

    4.长远考虑双方关系。在人际关系方面,应该本着“生意场上,有钱大家赚”的原则。

    在生活方面,对帮助你运作市场的厂家业务代表多加关照是应该的,但关系再好也不能跟他

    合伙搞一些不正当的活动,比如联合倒货冲销量等。一旦贪图一时的利益,把柄被厂家抓到,

    就到了他们狮子大开口的索取或者威胁的时候,你就会很被动了。

    5.以厂家为主体。厂家业务员的意见有时只代表他个人,并不一定能完全代表厂家。经

    销商的合作对象是厂家,而不是某一个人,所以要尽量寻找机会,多与厂家的决策层沟通交

    流。一定要注意认企业不认个人,不要被厂家某个业务员所左右。篇二:经销商与酒店谈判

    技巧

    对于运作中高端白酒品牌的经销商而言,在通路的各环节中,酒店是具有“光环效应”

    的终端,酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次,通过酒店终端可以 提高品牌的形象

    和知名度,在白酒的市场运作过程中,酒店(本文所指的是a、b类酒店)可谓渠道价值链中

    重要的一个环节。另外,消费者在酒店终端是尝试性购 买,它可以在更大程度上让产品与消

    费者产生互动,也可以由导购员“点对点”向消费者描述产品的特点和文化等,是消费者在

    其它渠道形成惯性消费品牌过程中的 一个关键点。 但是,对于经销商来说,酒水品牌要进入酒店需要大量的费用,如进店费、开瓶费、促

    销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等,即使支 付了这么多的费用,该酒水品

    牌在酒店的销量未必有所起色。例如,推广品牌酒水一年的利润还不够交纳其进驻酒店的各

    项费用。另外,酒店渠道历来都是实销实 结,结账周期长、变动大,这不但增加了经销商的

    资金压力,同时也会产生呆账、死帐等资金风险。更有甚者,有的经销商在拓展外地市场时,

    在当地区域市场选择 了几家酒店进行产品推广和宣传,在交纳了酒店的各种费用并将产品运

    作了一段时间后,原本以为向好发展态势可以继续维持时,经销商再去维护市场时,却发现

    一 些酒店已是“人去楼空”。但是,对于很多运作中高端白酒品牌的经销商而言,不做酒店

    不行,做酒店却惧怕和酒店反反复复、唇枪舌剑甚至兵戎相见的谈判。经销商与酒店的谈判是指双方通过交流和沟通,相互了解对方的需求,在平等互利、求

    大同存小异的基础上,尽可能得以最小的损失赢取最 大的利益。但是,在现实中往往某一方

    获得的好处较多,而另一方获得的好处则较少。导致这种结果的主要原因在于谈判双方所拥

    有的实力和技巧各不相同。有实力 和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权。那么,经销

    商在和酒店谈判中如何掌握更大的主动权呢?充分调查,做到知己知彼,了解谈判方的具体

    情况,才能做到 百战不殆。摸透谈判对手的“老底儿”

    【案例解读】

    河北省邢台市的张晓是一位主营中高端白酒品牌的经销商,在与邢台市一家酒店合作时,

    比对该酒店正在推介的酒水品牌与自己经营的同等 价位的酒水品牌,了解到,同等价位的竞

    品在该店的走量不错。但是,张晓经营的白酒品牌要想进入该酒店,必须每个单品支付1万

    元的进店费。实际情况是,张晓 代理酒水品牌的上游企业只能提供每个单品5000元的进店

    费用做支持。在费用不足的情况下,张晓请专业人员对该酒店进行了为期10天的酒水销售情

    况调研, 并把每天所调查的数据进行登记和分析。后来,张晓在与酒店的谈判过程中,利用

    酒水销售情况调研的数据增加了谈判的话语权,每个单品只花费了4500元就进 入了该酒店

    销售。

    张晓为了增加谈判的话语权,究竟做了哪些调查?

    一、调查酒店的交通环境

    1、观察该店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。因为随着城市整顿

    交通秩序的加强,酒店停车场位置不够的话,该店如果不是火爆店,有的顾客为了防止乱停

    乱放车辆罚款就不会在该店就餐。

    2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠,了解顾客就餐的便利性。

    二、调查酒店的内部环境包厢和散台数量有多少,装修档次是否高档,就餐环境是否舒适,整体布局是否

    合理等。

    三、调查酒店酒水陈列情况通过吧台、平价超市和酒水单了解该酒店销售酒水的种类、价格与酒店的规模和

    选址是否匹配,畅销品牌与其它的酒店相比,加价率是高还是低以及其它畅销品牌的生动化。

    例如,一般酒店的吧台位置都比较紧张, 吧台上只摆放茅五剑和当地畅销品牌。如果该店吧

    台陈列架很大,但看不到茅五剑和当地其它畅销品牌,都是些二三线的酒水品牌在吧台做大

    排面陈列,说明这家酒 店已经开始靠生动化赚钱了。就相当于一个三星级酒店生意做得不好,

    早起营业就先炸油条,反正生意不好赚一点是一点,另外的原因就是这家店管理混乱。

    四、调查酒店的经营现状

    1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码,餐后离开酒店的客人人数等,

    判断酒店的上座率和用餐客人档次。

    2、观察餐后酒店门口“钓鱼”的出租车数量,很多出租车司机对当地城市的酒店生意状

    况都比较了解,他们会根据酒店的生意状况在酒店门口“钓鱼”。

    3、观察酒店垃圾存放处,判断该店酒水消费品牌、价位以及和自己所要进入该店销售的

    产品相比竞品的销售情况等。

    五、对酒店服务人员进行调查

    1、竞品了解:和领班、包厢服务员沟通,了解竞品瓶盖费、盖内奖、促销品、促销活动、

    赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时和他们的客情关系等。以便针对竞品制定更好

    的促销政策和激励服务员。

    2、待遇了解:了解服务员工资和奖金发放是否及时,判断该店的经营状况。

    六、调查酒店的盈利概况

    1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解结账信誉、口碑评价等,了解

    该店的信誉度。

    2、通过工商、税务、卫生防疫等相关部门,了解酒店的创收和店面卫生是否达标。

    七、对酒店费用进行调查通过与咨询酒店领班、大堂经理等人员沟通,了解其它品牌进入该店支付的费用,如进

    店费、促销费、陈列费、店庆费以及能不能上促销员等。

    八、对谈判的相关人员进行调查只有对谈判对象的角色、地位、性格、脾气等分析透彻,经销商才能在与酒店谈判的过

    程中做到有的放矢。

    在与该酒店的谈判过程中,张晓通过调查得到的大量数据、资料和自己产品在该店销售

    所采取的运作思路以及促销政策有理、有据、有节地和该店老板沟通,最终赢得了谈判的主

    动权,在平等互利、求大同存小异的基础上进行了合作。 在实践中提升谈判技巧 谈判就是一种挑战,也是一种竞争,更是一门艺术。没有哪个经销商天生就会谈判的,

    谈判需要学习,更需要实践。只有勇敢地面对挑战,才能在不断的谈判实践中逐步提高。

    【案例解读】

    孙辉是山东某地级市的一名经销商,原来主要经营低端的白酒品牌和啤酒,涉及不到和

    大酒店打交道。近年来,随着市场竞争的白热化,孙 辉感觉到公司的利润持续没有大的突破,

    为了提高公司的盈利能力推动公司得以长期稳定地发展,孙辉开始尝试经营中高端白酒品牌。

    到真正运作中高端白酒品牌的 时候,孙辉发现,要想做好当地市场必须要和大酒店打交道。

    由于孙辉和员工们之前从来没有和大酒店打过交到,对运作大酒店的相关知识也不熟悉,使

    得每次和酒 店老板、采购部经理接触的时候,他们的心里都比较忐忑,更别提谈判技巧的运

    用了。这样一来,市场启动显得愈发艰难。认识到自己在和酒店谈判过程中存在不足后,为了争取能在和酒店的谈判中赢得主动权,

    孙辉和其员工积极主动学习谈判技巧,并在工作中不断进行尝试和总结。

    一、孙辉认为,接受培训和实践是解决自己和团队谈判技巧和技能的必由之路,于是他

    主动要求企业派遣有谈判经验和技巧的营销人员定期地给团队做培训。另外,孙辉还亲自带

    领团队中有能力的员工到企业的办事处跟着厂家的销售人员学习谈判技巧。

    二、在实际工作中,针对和酒店老板、采购经理谈判过程中存在的不足,孙辉不断地总

    结和改进,闲暇时间在本单位员工之间进行模拟谈判等。

    三、聘请专业的谈判老师讲解谈判知识。如谈判人员的素质要求;和酒店谈判的基本原

    理和常见错误;谈判前的准备工作;谈判的开局;谈判中的讨价还价等。 孙辉和其团队经过半年多的学习和实践,使得谈判技巧得到了很大的提高,增加了和酒

    店谈判的砝码。

    总之,经销商要想在和酒店谈判时赢得主动权并不是一两次学习就能够一蹴而就的,需

    要在实践中去体验,因为谈判是一门大学问,谈判需要的是技巧和能力,在谈判过程中谁掌

    握了谈判技巧,谁就在谈判中占据主动权,谁就有可能取得谈判的最后胜利。与经销商沟通谈判的具体方法 谈判 “套路”具体“招数”——让经销商感到一定会赚钱的方法 运用上节讲到的方法去沟通:经销商会看到一个专业严谨的业务人员来找他洽谈代理事

    宜、厂家有实力、 市场管理严格、冲货乱价治理有力得法、所在城市又是厂家比较关注的市

    场、而且首批进货量压力又很小、产品适合当地市场需求,而且相对竞品有优势,又确实有

    “看得见、摸得着”的良好销量前景???这样的产品简直肯定不会赔钱。 下一步就要进入

    上市计划的沟通阶段,让经销商看到产品到底怎么卖出去、感到一定能赚钱。

    1、 纠正常见的观念误区——寻找 促销“秘籍”笔者到很多民营企业培训时,企业总是带着崇敬甚至神秘的语气问、“魏老师,您以前在

    可乐和康师傅作了那么久、有这两个企业的促销方法能不能给我们讲讲”!大家总以为知名企业有什么“促销宝典”,其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉,也

    该见过猪跑,可口可乐在做什么促销,你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法,各个企

    业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上,最重要的是执行力,谁能真正的把

    促销执行到位:促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否

    有针对性 ;而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留,促

    销搭赠会不会折进价格里???,在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布: ·批发渠道压货:

    ※批发商订货会:在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品,提前发传单告知, 邀请批发商参加现场订货会(注意:此方法容易造成批发恶性屯货、砸价,所以要控制

    开订货会的频率,太多的订货会只会把产品做死,订货会的举行要“兵贵神速”——传单散

    发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截,

    另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货) ※批发商进货奖励:批发商单次进货达到一定坎级有奖(注意此方法容易造成批发恶性

    屯货、砸价、经销商截流赠品,执行过程要对批发广泛告知,活动结束要复查抽检赠品落实

    情况)

    ※批发进货积分奖励 :特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖(注意此方法容易

    造成经销商谎报虚假订单、截留促销品,最好由厂家人员亲自监控执行,此方法的另外一个

    好处是可以借此迅速摸清经销商的下线客户名单)·零售店铺货:

    ※零售店铺货奖励:零店进货奖励(注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货

    资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升,所以制定政策是要规定提货量的上

    限,活动结束进行复查抽检) ※零售店拆箱铺货 降低零店进新品的坎级,降低新品铺市

    难度,必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品,或多品相多口味混合箱。(注意要

    提前和经销商商谈拆箱送货事宜,必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行

    混合箱的组装配货工作)

    ※零售店箱皮回收:零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店

    利润(注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他产品 的箱皮充数、套取现金,活动结束前要通知零店批发尽快找经销商兑付以免过 期)

    ※随箱刮刮卡:箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖(注意利用箱皮和海报对另售点广

    泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、

    事后核对)

    ※箱箱有礼:箱内附赠小礼品(注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质

    期长、箱外要做告知、防止经销商截留) ※零售店提前赠送限时进货折价卷:厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进 货可享受折扣或者返一定数量的礼金(注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比

    直接开订货会、车销有奖铺货要差)·维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行: ※零售店陈列奖励:零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品(如6包),厂方人 员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复

    查抽检、奖品兑现频率要高:如陈列一个月每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现)※批发堆箱陈列奖励:批发商在门头堆放一定数量产品(如堆20箱)厂方人员不定期巡

    检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是

    堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽

    量100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀

    恨在心的“死对头”)

    ※零售模范店:对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系

    列布置,让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。合格者给予较大额度的奖励

    (注意陈列广宣标准要考虑 当地城市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最好能有宣传效果:如挂钟,另

    外活动结束要尽快兑付奖品,对这些黄金位置的售点尤其要注意客情维护) ※零售店送展架:赠送零售店本品的展示货架甚至冰柜,要求专架专用,保证本品 陈列效果(注意如果在当区没有厂家办事处,厂方不能对售点有效巡检不要做这个活动、

    否则将来执行不力,自己的货架摆得全是别人的产品) ·超市渠道促销 ※超市异型堆/超市试吃/买赠/特价等等 ·消费者促销(消费者促销分两个阶段,第一阶段应该以争取初次品尝者为主,第二阶

    段鼓励消费者大量购买或重复购买)※争取初次品尝者

    样品派发/折价券/随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题road show活动 ※第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买 集空袋换奖 / 礼品盒、三连包、五连包、整箱促销/ 箱箱有礼(针对消费者的礼品如钥

    匙扣)

    2、 雷同的上市促销方法,如何通过沟通技巧加以演绎,化腐朽为神奇,加强说服力?既然在促销方法上玩不出什么花样来、那么如何跟经销商沟通上市计划?让他看到希望、

    感觉到一定会赚钱。——上市计划细节描述要越详细越好, 并且注意以下要素 a) 细节描述:精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预

    计完成多少销量、

    b) 丑话在前:厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些人力运力支持 c) 实物展示:展示做这个促销时要用到的各种实物样品

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