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    分类:谈判技巧 时间:2016-12-18 本文已影响

    篇一:谈判技巧演讲稿

    林伟贤《谈判艺术》

    第一节:迎接双赢的谈判时代谈判是一门科学,也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯,而是

    智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判,谈判就等于商量,西方人管谈

    判叫谈判,东方人管谈判叫商量,外国人是先谈判再喝酒,中国人是先喝酒再谈判,西方人

    比较重视里子,东方人比较重视面子。 谈判要创造双赢的局面,经由谈判所得的每一分钱都是“净利”,谈判就等于胜利,胜利

    等于让对方获胜,让己方获利,让对方获得面子同时,让己方获得更多的里子。当客户开始

    投资你的时候要给客户更大的利息反馈,当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外,给

    他很大一点。

    谈判者---negotiator的字母含义:n(need)就是发现他的需求;e(expectation)是创造他的需求; g(guarantee)是事实的保证;o(objection)是互动,处理你的异议;t(trust)去建立你的信任;i(interation assume tip close)是去积极的互动;a(assume tip close)就是要假设成交; t(time)就是要掌握你的时间;o(over)就是满足他的需求;r(relationship)要长期维系和他的关系

    第二节:做好谈判前的准备 万事开头难,而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判,前期准备工作非常关键,

    谈判准备工作做的充分可靠,谈判者就会曾强自信,从容应对谈判过程中的变化,处理好各

    种问题,在谈判中处于主动地位,使对方按照自己事先设计好的路径来行事。谈判前的准备:

    1、先列出自己的最终目标,以及要实现这个目标战略和战术。

    2、找到互相有需求的人。 谈判的双方都是有压力的,谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。

    有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。 谈判的过程:1明确谈判目标。2、准备好预备方案,提供有利于自己的方案。3、做好

    充分的准备。4、要不断的跟对方交流。5、能够明辨主次,即主要目标和次要目标。即准备

    —提议—讨论—还价—结束。在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表,要清楚那些地方时可以做

    出让步的,那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要,先把不切合实际的

    东西拿掉。

    创建目标的三个组别;

    1、哪些是你理想中的目标

    2、哪些是你可以实现的目标

    3、哪些是你必须达成的目标

    第三节:收集信息、选择策略 俗话说:“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立,不预则废”。谈判前进行深入的调查研究

    是非常重要的。当我们要上场谈判之前,你所掌握的手上的资讯越多,在谈判的过程里面就

    越容易成交;对对方了解的越多,相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标,就要收

    集对自己有用的信息来支持你的目标,并且要找有利于削弱对方力量的信息,在收集信息的

    时候要做出明确的判断,判断信息是否正确,错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多

    的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。 谈判策略:

    1、了解对方之前谈判时的表现,如:拍桌子走人

    2、评估对方的实力。

    推测对方目标的三个级别:

    1、最高优先级,猜测对方必须达到的。

    2、中等优先级,猜测对方希望达到的。

    3、最低优先级,猜测对方如果达到,就会觉得自己很棒的, 要协助对方达成他的最高优先级,给他一点希望,让他达到中等优先级,绝对不能让他

    达到最低优先级。

    在谈判时先选择双方都能接受的共同点,再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰

    心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的,要有一个团队,还要准备一个 好人和坏人,最后还要一个总结者。

    第四节:如何进行优势谈判 在现在我们会感觉到市场越来越难混了,过去成功靠机会,未来成功靠智慧;发现对方

    为了把你的价格压低,对方的压力也大了;还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多,所以

    你不得不提高自己,学习更多的谈判知识。客户有三种方法可以创造他的利润:

    1、卖的更多或者推出新的产品。

    2、降低他的营运开支。

    3、铆尽全力跟你谈价格,直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。 优势的谈判就是让买方答应你的要求,还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈

    判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。 谈判的技巧、谈判的先决条件

    一、绝对不接受对方的起始条件;谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要

    求,提出夸张的要求有三个好处:1、为自己争取更大的谈判空间,2、搞不好对方就会接受,

    3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

    二、注意新关系的发展,接触越多越有助于谈判的结果。 反制对方开价离谱的方法:

    1、提醒他公平的重要性。

    2、运用上级,请示上级。

    3、利用黑脸白脸策略。

    夹心开价发;假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。 第五课 优势谈判的开场策略在可接受范围内努力成交

    1、闻之色变 2、群众压力3、附带条件4、虚张声势谈判的开场策略如下:

    1、视觉性(80%的人) 2、拆穿对方的意图

    3、听觉性 4、感觉(感觉、感受、发觉) 担任不甘不愿的买卖方,有效压缩对方议价范围 第六课 优势谈判中场策略谈判中场策略注意如下:

    1、挤压法【抱歉,你的条件(真的)还不够好】(那要多好才算好)

    2、缄默成交法(闭上你的嘴巴)

    3、不要陷入百分比陷阱,金额才重要(谈判所赚的都是净利)绝不主动分摊差异部分

    1.不要认为一人一半是公平的

    2.分摊价差时不要主动分摊烫手山芋、基本策略

    1、不要让别人把问题丢给你,测试问题真伪

    2、我们是永远帮助顾客解决问题

    3、被问一个问题时,要问回相同问题或对方说出问题时,要直接要求追问答案

    4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成,注意问话的技巧 第七课 交换条件 蚕食鲸吞

    一、服务价值递减

    1、不要随意递给顾客太多东西

    2、不要轻意承诺服务,不要以为你让步,对方就有回报

    3、服务之前要先谈好价钱

    a:如果我帮你的忙,那你愿意帮我什么忙,不要轻意答应对方的要求

    1、你可能真得获得对方帮忙

    2、要求回报的同时也提升你让步的价值

    3、避免对方蚕食鲸吞(做决定时百般挣扎,做决定后百般支持) b:蚕食鲸吞的好处

    1.让你的合约条件更多

    2.永远要多要求一次,要降低减少对方来要求让步的可能性①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。②不要让自己拥有让步的主导权,把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。

    二、:蚕食鲸吞的精髓是:

    1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。

    2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出,再一次地努力,尽力说服对方原来所不同

    意的事情。 人最脆弱的时候

    1、成功之时

    2、失败之时

    3、信任之时

    蚕食鲸吞的策略

    1、时机对的话,就可以拿到原来拿不到的东西

    3、有可能对方下决定之后改变他的心意 第八课 优势谈判基本原则

    一、谈判是双向

    二、充分掌握谈判技巧

    三、练习、演练

    如果属于你该伸张的权利,那你不应该放弃 要随时随地专注你的议题谈判所能利用力量:

    1、规定的力量 2、奖赏的力量

    3、强迫的力量 4、传道的力量

    5、迷人的力量 6、专家的力量

    7、情境的力量 8、资讯的力量第九课 掌握不同的谈判风格

    1、己所不欲,勿施于人;人之所欲,施之于人

    2、果断、情感、做事、做人

    3、果断而不情绪化,实际型(务实)

    4、果断而情绪化,外向型

    5、不果断而情绪化,和善型(友善)

    6、不果断不情绪化,分析型第十课 各国谈判特色

    美国人相信有凭有据的合约、随和(注意契约结果,不注意关系)英国人注意血统,绅士对时间比较重视、礼貌(为礼是从)、比较慢节奏、拘谨等 法国

    人节奏较快,浪漫、友善、比较坚守原则,逻辑的思考,守时,吃饭时勿谈公事篇二:有效

    沟通--演讲稿论有效沟通

    亲爱的同学们:

    大家晚上好!

    今天,我演讲的题目是《论有效沟通》。 一个多月来,和同学老师们的相处让我感触良多。借用毛主席在《为人民服务》一文中

    的话:“我们都是来自五湖四海,为了一个共同的革命目标,走到了一起。”大家课堂发言时

    的开诚布公,小组分享时的火花碰撞,谈笑聊天时的妙语连珠,我都感受到一种发自内心的

    舒畅。有时我会想:如果我们是职场同事、经营伙伴、管理搭档,那将会是一种怎样氛围和

    心情?如果在现实职场中,有着你我之间主动积极的交流,相辅相成的语境,真情实感的沟

    通,那是多么令人向往的环境。作为一名职业人,我们每天都在各式各类的“沟通”中渡过。表达观点、分析问题、答

    疑解惑、布置任务,诸如此类数不胜数。尽管说话无数,然而依然会感觉到人与人之间常常

    横隔着一道无形的“墙”,妨碍彼此的沟通。 蒙牛创始人牛根生曾说:一家企业的发展20%靠战略,80%靠执行,执行的80%在于充分

    沟通,而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。松下幸之助也曾说过:“企业管理

    过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。”沟通已渗透于企业管理的各个方面,正如人体内

    的血液循环一样,没有顺畅的沟通,企业就会趋于衰亡和倒闭。而一个缺乏沟通能力的人,

    就好像在陆地上行驶的船,是无法实现效 用最大化的。

    在这个充满机遇和挑战的社会,个人拼搏与团队成长已经密不可分,这离不开有效沟通。

    在这个信息大爆炸的时代,即时分享、随时交流早已成为了管理的必修课,这离不开有效沟

    通。在追求合作双赢、实现利益最大化的市场运营中,积极倾听、协商谈判是赢得最终胜利

    的软实力,这同样离不开有效沟通。“有效沟通”是帮助我们在职场拼搏中稳步前行的重要利器,能让我们披荆斩棘、勇往

    直前,它并不是深不可测的武林绝学,但也不可能一蹴而就。我们需要掌握沟通的技能、彰

    显内心的自信,孕育独立自由的思想,方能在管理沟通中游刃有余。 首先,有效沟通是一种技能,是可以不断学习提高的。“能说会道”并不等同于“有效沟

    通”。在合适的地点,合适的时间,用合适的语言或者姿势,表达合适的观点,并得到合适的

    反馈,达到既定的目标,这样的沟通才是有效的。

    除了语言,有时一个眼神,一个拥抱,一个微笑??都会产生意外的效用。通过分析沟通

    对象的个性特征、背景资料,可以“因人而异,因地制宜”的表达适宜词句。通过认真倾听

    来了解对方所要表达的真正内涵,可以从中捕捉到更多隐藏着的信息。通过经常“换位思考”,

    可以不断练习“想要说服别人,先要说服自己”的技巧。还可以在引导式反馈、反射式反应

    中找到彼此之间合适的沟通模式。在千百次的管理磨砺中,不断寻找和锻造适合自己的沟通

    模式和能力,这些都将是一名成功管理者的必修课,而我们正为之不懈努力。其次,有效沟通是一种内在自信的表达,展现的是个人魅力。在沟通过程中,自信的表

    达不只是辞藻的优美,而是源于对沟通内容的深入了解。心怀坦诚,言而可信,向对方传递

    真实可靠的信息,并以自己的实际行动维护信息的说服力。这样的沟通更能够得到积极的反

    馈和响应。

    用正视来表达尊重,用微笑来表达友善,用点头来表示肯定,展现的便是一种阳光般的

    自信。萧伯纳曾经说过“有信心的人,可以化渺小为伟大,化腐朽为神奇”。在与上级沟通时

    所展现的自信,是源于对行动举措的了如指掌、对解决方案的胸有成竹。在与下属沟通时所

    展现的自信,是源于对团队成员的详细了解、对整体工作的运筹帷幄。在与客户沟通时所展

    现的自信,是源于对企业文化的认同追随、对市场需求的细致分析。展现自信,展现那份人

    性的魅力,能拉近彼此间的距离,帮助我们成为沟通中的引导者,让沟通更加有效。当掌握了沟通技巧,展现了充盈的自信,接下来便要孕育独立自由的思想。为人处世,

    我们需要有自己的思想和原则,分析事物我们需要有自己的见解和观点,那些人云亦云、缺

    乏主见之人,很难在沟通过程中体现自身观点的有效性。只有当头脑中充满所思所想之物,

    方能言之凿凿,言而有物。温总理曾寄语“一个民族有一些关注天空的人,他们才有希望;

    一个民族只是关心脚下的事情,那是没有未来的。”孕育思想的过程可能是孤独的,但却是十

    分必要的。如果在沟通中没有思想的传递,而仅仅只是传声筒,这样的传递是没有情感的。

    如果在交流中没有智慧的碰撞,而仅仅只是死水般寂静,这样的沟通 是不会有效的。

    “学术独立,思想自由”是百年复旦的文化精要。作为一名复旦学子,把自己培养成一

    个有独立思想内涵的人,这不单单是学校的要求,更是整个社会国家的期盼,是我们每个人

    不可推卸的责任。独立的思想来源于生活经历,来源于实践积累,来源于对汲取知识的渴望,

    更来源于我们渴望掌握命运的不懈追求。当我们的内心充盈着知识的力量,在沟通的过程中

    传递着浓浓的思想文化从而影响他人时,这样的沟通将是富有力量的。生活中没有沟通,就没有快乐;事业中没有沟通,就没有成功;工作中没有沟通,就没

    有机遇。让有效沟通成为我们通达彼此心灵的桥梁吧,缔结友谊之花,铺垫合作基石。让有

    效沟通成为我们奋战职场的有力武器吧,化无形言语为有形生产力,不断创造价值。让有效

    沟通成为我们改变成长轨迹的一个契机吧,建立自信,孕育思想。 生命不止,沟通不息。这将成为我们人生中的一个永恒课题。 我的演讲结束,谢谢大家! 俞海宝

    2102.10.21篇三:29题旅游合作谈判演讲稿 29题旅游合作协议谈判演讲稿 尊敬的评委老师: 下午好!此次进行的是第二十九题:

    旅游合作协议的谈判。我方是(甲方)桂林国际旅游公司与(已方)桂林新欣大酒店,现与

    就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。 我方参加这次谈判的是:

    主谈总经理:01号, 副谈副经理:02号, 市场总监:03号, 法律顾问:04号, 财务顾

    问:05号

    一、 谈判主题和目的桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面进行谈

    篇二:谈判技巧答案(共4篇)

    篇一:谈判技巧考题和答案

    《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容

    考 题 及 答 案

    一、多项选择题(70分,共14题,每题5分)

    1、 下面对谈判定义正确的是:abc

    a、 参与各方出于某种需要进行

    b、 在一定的时间和空间条件下完成

    c、 采取协调行为的过程

    d、 不需要反复交流沟通的过程

    2、商务谈判的原则是 (abcd)

    a、平等自愿、协商一致的原则

    b、有偿交换、互惠互利的原则

    c、合法原则

    d、时效性和最低目标原则

    3、谈判注重的客观标准是(acd)

    a、公正性、

    b、排他性

    c、普遍性

    d、适用性

    4、 影响谈判的重要因素是abcd

    a、 谈判者的目标

    b、 谈判者掌握的信息

    c、 谈判者的素质、风格

    d、谈判的时间限制

    5、 成功谈判者应具备的素质有哪些abd

    a、 有耐心等待真相揭露的智慧

    b、 坚定支持对双方互惠、双赢的理念

    c、 完全运用个人的专才,不需要团队配合

    d、 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信

    6、 谈判准备阶段应做的是bcd

    a、减轻压力轻松谈判而不用评估对方

    b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分

    c、精心准备、收集信息

    d、多重解决方案准备

    7、成功谈判应具备的基础条件是abcd

    a、有合作的愿望

    b、有合作的诚意

    c、有一定的共识或某些共同的利益

    d、对待问题的认识上有一定的争议

    8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abd

    a、确认主要的冲突

    b、提出多种解决方案

    c、利用各种手段收集对方信息

    d、推测对方的解决方案

    9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bc

    a、保持戒备的心态

    b、要具有开放的态度

    c、语言和身体语言的配合使用

    d、不要轻易介绍自己的目的

    10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有:abc

    a、提问并积极聆听

    b、深入询问重要的问题

    c、及时与对方确认信息的正确性

    d、争锋相对据理力争

    11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是:bcd

    a、对方缺乏诚意

    b、对方看不到需求

    c、对方不认同我方的方案

    d、对方认为价格太贵或不接受某些条款

    12、谈判调整的阶段让价的目的是:ab

    a、降低对方的心理期望

    b、让对方珍视你的让步价值

    c、及时完成领导安排的谈判任务

    d、积极促进对方马上做出决定

    13、达成协议阶段应注意事项,正确的是bc

    a、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步

    b、澄清所有模棱两可的事,减少误会

    c、避免时间不够带来的被动

    d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议

    14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是:abc

    a、总结以前所做出的决定

    b、建立良好的气氛

    c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难

    d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难

    二、判断题(20分,共5题,每题4分;正确划“√”,错误划“x”)

    1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程;( √ )

    2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案,为谈判自己方找到最大的利益;( x )

    3、谈判中投入时间、精力越多,对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力;( √ )

    4、 谈判中既维护利益又维护立场 ,立场上的讨价还价并不违背谈判原则;(x)

    5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念,有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。( √ )

    三、论述题(10分)

    商务谈判的中最重要的八个要点并简要叙述。

    答案:1、需求2、选择3、时间4、关系5、投资6、可信性7、知识8、技能 篇二:15秋浙大《商业谈判技巧》离线作业答案

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    浙大《商业谈判技巧》离线作业

    一、简答题(共3小题,每小题10分。)

    1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系?

    2、如何进行开场阐述?

    3、如何避免僵局的发生?

    二、论述题(共2小题,每小题15分。)

    4、简要说明商务谈判的类型。(转载自:www.hnBoXu.com 博 旭范文 网:攻心谈判技巧演讲)

    5、结合实际,试述不同的场合应选择不同的谈判方式。

    三、案例分析题(共1小题,每小题40分。)

    6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。

    下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。

    中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。 结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”

    意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。

    问题:

    1)意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

    2)意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

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    篇三:15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案

    一、多选题(共 35 道试题,共 70 分。)v 1. 对付车轮战术的手段有()。

    a. 不必重复已做过的争论

    b. 耐心等待对方回心转意

    c. 不论对方是否更换谈判者,最好要有心理准备

    d. 若新对手否认过去的协定,你也可以借此理由否认你所许过的诺言

    满分:2 分

    2. 为开好预备会议应尽量做到()。

    a. 在开始开会时,彼此都应设法采取措施,使会议有一个轻松的开端;

    b. 享受均等的发言机会;

    c. 要有合作精神,在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见,提出不同的设想; d. 提问和陈述要尽量简练;

    e. 要乐于接受对方的意见。

    满分:2 分

    3. 商品的品质是指商品的()和()。

    a. 内在质量

    b. 外观形态

    c. 价格

    d. 数量

    满分:2 分

    4. 商务谈判的基本原则有()。

    a. 合作原则

    b. 互利互惠原则

    c. 立场服从利益原则

    d. 对事不对人的原则

    e. 坚持使用客观标准原则

    f. 尊重法律的原则

    满分:2 分

    5. 攻心技巧的具体使用技策主要有()。

    a. 满意感

    b. 头碰头

    c. 鸿门宴

    d. 恻隐术

    e. 奉送选择权

    满分:2 分

    6. 无声语言的作用有()。

    a. 代替作用

    b. 补充作用

    c. 暗示作用

    d. 调节作用劲

    满分:2 分

    7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循( )等原则。 a. 语意一致

    b. 前后呼应

    c. 公正实用

    d. 随谈随写

    满分:2 分

    8. 根据谈判地点的不同,可将谈判分为( )。

    a. 国内谈判

    b. 国际谈判

    c. 主场谈判

    d. 客场谈判

    e. 中立地谈判

    f. 主客场轮流谈判

    满分:2 分

    9. 直接谈判的优点有()。

    a. 不需中间人介入,谈判及时、快速

    b. 各方当事人直接参加谈判,易于保守秘密

    c. 节约谈判费用

    d. 缩短谈判时间

    满分:2 分

    10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括()等。

    a. 现象分解

    b. 寻找关键问题

    c. 确定目标

    d. 形成假设性解决方案

    e. 拟定行动计划方案

    满分:2 分

    11. 正确运用谈判语言技巧的原则:()。

    a. 客观性原则

    b. 针对性原则

    c. 逻辑性原则

    d. 隐含性原则

    e. 规范性原则

    满分:2 分

    12. 以退为进的手法主要表现在()。

    a. 替己方留下讨价还价的余地

    b. 不要让步太快

    c. 让对方先开口说话

    d. 不要做无谓的让步

    满分:2 分

    13. 当谈判中出现下述哪些情况时,可以采用规定期限技巧?() a. 对方急求成时

    b. 谈判内容属于保密性交易活动时

    c. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时

    d. 对方谈判小组成员存在意见分歧时

    满分:2 分

    14. 入题技巧有()。

    a. 迂回入题

    b. 先谈细节、后谈原则性问题

    c. 先谈判一般原则、后谈判细节问题

    d. 从具体议题入手

    满分:2 分

    15. 纵向谈判方式的优点有()。

    a. 程序明确,把复杂问题简单化

    b. 每次只谈一个问题,讨论详尽、解决彻底

    c. 避免多头牵制、议而不决的弊病

    d. 适用于原则性较强的谈判

    满分:2 分

    16. 在以下()情况下,可采用声东击西策略。

    a. 作为一种障眼法迷惑对方,隐蔽己方真实意图

    b. 转移对方注意力,使其在谈判上失误

    篇三:谈判技巧答案(共4篇)

    篇一:谈判技巧考题和答案

    《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容

    考 题 及 答 案

    一、多项选择题(70分,共14题,每题5分)

    1、 下面对谈判定义正确的是:abc

    a、 参与各方出于某种需要进行

    b、 在一定的时间和空间条件下完成

    c、 采取协调行为的过程

    d、 不需要反复交流沟通的过程

    2、商务谈判的原则是 (abcd)

    a、平等自愿、协商一致的原则

    b、有偿交换、互惠互利的原则

    c、合法原则

    d、时效性和最低目标原则

    3、谈判注重的客观标准是(acd)

    a、公正性、

    b、排他性

    c、普遍性

    d、适用性

    4、 影响谈判的重要因素是abcd

    a、 谈判者的目标

    b、 谈判者掌握的信息

    c、 谈判者的素质、风格

    d、谈判的时间限制

    5、 成功谈判者应具备的素质有哪些abd

    a、 有耐心等待真相揭露的智慧

    b、 坚定支持对双方互惠、双赢的理念

    c、 完全运用个人的专才,不需要团队配合

    d、 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信

    6、 谈判准备阶段应做的是bcd

    a、减轻压力轻松谈判而不用评估对方

    b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分

    c、精心准备、收集信息

    d、多重解决方案准备

    7、成功谈判应具备的基础条件是abcd

    a、有合作的愿望

    b、有合作的诚意

    c、有一定的共识或某些共同的利益

    d、对待问题的认识上有一定的争议

    8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abd

    a、确认主要的冲突

    b、提出多种解决方案

    c、利用各种手段收集对方信息

    d、推测对方的解决方案

    9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bc

    a、保持戒备的心态

    b、要具有开放的态度

    c、语言和身体语言的配合使用

    d、不要轻易介绍自己的目的

    10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有:abc

    a、提问并积极聆听

    b、深入询问重要的问题

    c、及时与对方确认信息的正确性

    d、争锋相对据理力争

    11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是:bcd

    a、对方缺乏诚意

    b、对方看不到需求

    c、对方不认同我方的方案

    d、对方认为价格太贵或不接受某些条款

    12、谈判调整的阶段让价的目的是:ab

    a、降低对方的心理期望

    b、让对方珍视你的让步价值

    c、及时完成领导安排的谈判任务

    d、积极促进对方马上做出决定

    13、达成协议阶段应注意事项,正确的是bc

    a、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步

    b、澄清所有模棱两可的事,减少误会

    c、避免时间不够带来的被动

    d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议

    14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是:abc

    a、总结以前所做出的决定

    b、建立良好的气氛

    c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难

    d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难

    二、判断题(20分,共5题,每题4分;正确划“√”,错误划“x”)

    1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程;( √ )

    2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案,为谈判自己方找到最大的利益;( x )

    3、谈判中投入时间、精力越多,对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力;( √ )

    4、 谈判中既维护利益又维护立场 ,立场上的讨价还价并不违背谈判原则;(x)

    三、论述题(10分)

    答案:1、需求2、选择3、时间4、关系5、投资6、可信性7、知识8、技能 篇二:15秋浙大《商业谈判技巧》离线作业答案

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    浙大《商业谈判技巧》离线作业

    1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系?

    2、如何进行开场阐述?

    3、如何避免僵局的发生?

    6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。

    下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。

    结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。

    意方听到中方有改进的意见后,没有走。

    问题:

    1)意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?

    2)意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?

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    篇三:15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案

    一、多选题(共 35 道试题,共 70 分。

    a. 不必重复已做过的争论

    b. 耐心等待对方回心转意

    c. 不论对方是否更换谈判者,最好要有心理准备

    d. 若新对手否认过去的协定,你也可以借此理由否认你所许过的诺言

    满分:2 分

    a. 在开始开会时,彼此都应设法采取措施,使会议有一个轻松的开端;

    b. 享受均等的发言机会;

    c. 要有合作精神,在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见,提出不同的设想; d. 提问和陈述要尽量简练;

    满分:2 分

    a. 内在质量

    b. 外观形态

    c. 价格

    d. 数量

    满分:2 分

    a. 合作原则

    b. 互利互惠原则

    c. 立场服从利益原则

    d. 对事不对人的原则

    e. 坚持使用客观标准原则

    f. 尊重法律的原则

    满分:2 分

    a. 满意感

    b. 头碰头

    c. 鸿门宴

    d. 恻隐术

    e. 奉送选择权

    满分:2 分

    a. 代替作用

    b. 补充作用

    c. 暗示作用

    d. 调节作用劲

    满分:2 分

    a. 语意一致

    b. 前后呼应

    c. 公正实用

    d. 随谈随写

    满分:2 分

    a. 国内谈判

    b. 国际谈判

    c. 主场谈判

    d. 客场谈判

    e. 中立地谈判

    f. 主客场轮流谈判

    满分:2 分

    a. 不需中间人介入,谈判及时、快速

    b. 各方当事人直接参加谈判,易于保守秘密

    c. 节约谈判费用

    d. 缩短谈判时间

    满分:2 分

    a. 现象分解

    b. 寻找关键问题

    c. 确定目标

    d. 形成假设性解决方案

    e. 拟定行动计划方案

    满分:2 分

    a. 客观性原则

    b. 针对性原则

    c. 逻辑性原则

    d. 隐含性原则

    e. 规范性原则

    满分:2 分

    a. 替己方留下讨价还价的余地

    b. 不要让步太快

    c. 让对方先开口说话

    d. 不要做无谓的让步

    满分:2 分

    13. 当谈判中出现下述哪些情况时,可以采用规定期限技巧?()

    a. 对方急求成时

    b. 谈判内容属于保密性交易活动时

    c. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时

    d. 对方谈判小组成员存在意见分歧时

    满分:2 分

    a. 迂回入题

    b. 先谈细节、后谈原则性问题

    c. 先谈判一般原则、后谈判细节问题

    d. 从具体议题入手

    满分:2 分

    a. 程序明确,把复杂问题简单化

    b. 每次只谈一个问题,讨论详尽、解决彻底

    c. 避免多头牵制、议而不决的弊病

    d. 适用于原则性较强的谈判

    满分:2 分

    a. 作为一种障眼法迷惑对方,隐蔽己方真实意图

    b. 转移对方注意力,使其在谈判上失误

    c. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠,使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案

    d. 对方是一个多疑者,并且逆反心态较重点

    满分:2 分

    a. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题

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