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  • 王牌对王牌电影中的谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2016-12-18 本文已影响

    篇一:电影《王牌对王牌》谈判分析

    谈判分析

    班级:11级市场

    姓 名:杜秀颖

    电影《王牌对王牌》

    电影《王牌对王牌》谈判分析

    《王牌对王牌》这部电影总体上是在讲述的是一个人质专家在遭人陷害时,如何说服另一位同样优秀的谈判专家协助他,一起揭开真相的故事,我觉得,与其说这部电影叫《王牌对王牌》,还不如叫《王牌和王牌》。两位出色的谈判专家运用各种谈判技巧、对峙、较量,到最后默契合作配合,这个过程不仅是便想出电影的魅力,也体现出了各种谈判技巧的精妙所在。

    下面,我就将影片中的谈判较量,以影片时间上出现的顺序,以自己的理解,加以分析。

    电影中,整体演绎的场景中主要的场景就只有三个,现在说 场景一:“绿帽男持枪耍怒”

    首先,第一场景嫌犯的人物分析:老婆出轨,恼羞成怒,丧失理智,以自己女儿为人质,要求找到自己老婆来打、骂、杀。。。或其他怎么样来泄愤的人。

    情节一:主人公丹尼对房内嫌犯的谈判为本片的第一场谈判 谈判前准备:嫌犯的各个方面(出生、喜好、性质、经历等等)资料的搜集。影片开始时,在谈判中,丹尼从“论狗”开始,寻找谈判双方的共同话题,创造和谐的谈判气氛,不停论述狗的优点所在,及其平常很轻松的事情,想让嫌犯放下紧张的状态,但是那只狂吠不止的狗,影响着谈判的外部环境,使嫌犯内心无法平静,此时,嫌犯明显不喜欢,而且讨厌那只叫乌拉尔的狗,愤怒喊它闭嘴,情绪不但没有平静,反倒十分激动,知识丹尼立

    刻转变了话语,说自己也有过一条这样的狗,自己也很讨厌它,但是又以一些场景烘托出狗的可爱之处,说发觉自己最后是爱它的,而且反问嫌犯是不是也有这样爱恨交加的感觉。此处运用谈判技巧中的反问劝导法,以此来寻找自己与谈判对手的共同之处,表现的自己与嫌犯的感同生受,目的是为了让嫌犯放下警惕之心,寻找心理上的归属和依靠,放下武器,,,而此时,主人公忽略了嫌犯所处的紧张局势,烦躁的嫌犯不听也不想等了,提出了 自己的要求,要见自己的老婆,否则就开枪打死小女孩,谈判专家回答:我会尽我最大的努力,话不说死,也不说明,是谈判专家最基本的托词小伎俩,到此,此场谈判达到僵局。

    情节二:谈判专家

    为了打破谈判僵局,谈判专家丹尼必须为谈判寻求新的平台,为谈判寻求新的突破点,就是进入危险区,当然,前期准备工作得做足,不仅要配合,还得需要默契,谈判前拟定谈话内容,解决方案,具体就是引嫌犯到另一个屋里,一队然解救女孩儿,另一队队友利用瞄准点,看谈判专家丹尼的手势信号,团队协作,射伤嫌犯,将其一举拿下。而进去之前,丹尼说接到通知其妻子到了,抛出利益诱饵,随后提出自己的条件,用自己交换人质的条件,以及要求巡视房屋内的安全,协调双方、利益交换利益,这时,对方的谈判者也不是好骗的,对方心理素质紧张恐惧使他越发小心谨慎,所以为了确保安全和利益得到的切入点,他要求要先见到自己的妻子,以保险一些,而这时丹尼用最简单额承诺

    打消了嫌犯的顾虑:如若不然就杀了我,(此话的作用是一方面使嫌犯放松警惕,相信他说的话一定会做到;另一方面也表现出自己的信心和把握),此时,嫌犯感觉到自己的利益条件还不错,还比较保险,才在谈判中让步,慢慢让丹尼进来。到此,第二场谈判结束,此场谈判中,丹尼运用了谈判中僵局处理方法中的条件对等法,就是拒绝对方前,先要求对方满足自己的条件,以此才让谈判转入下局,为下一局谈判成为可能。

    情节三:谈判专家进入房间与嫌犯面对面的谈判

    从丹尼进入房间的那一刻,各个小队准备就绪来应对整个事件,团队协作发挥到了极致。

    丹尼进入房间是,肩膀放松,目光平视微笑,就这一点顺利的伪装了自己,进入房间内,他先观察了人质(利益点),确保安全后,马上找准有利突破点,即瞄准点(确认下一步谈判方向,运用开局结算策略,创造和谐气氛,使对方放松警惕,然后等待切入正题)巡视其他房间的安全,而后察言观色,声东击西,打乱嫌犯思维,循序渐进,展现一些有关嫌犯的一些经历场景话题,引起共鸣,情绪微变之际,利用嫌犯放松警惕和思维的偏离,随机发布进攻新号,一枪将嫌犯射伤在地,制服嫌犯,达到了此次谈判的目的。

    (此场景中的质检分析:当一个人生气愤怒时,智商明显下降至不及格,警惕100%源于恐惧)

    场景二:“主人公丹尼遭陷害,持枪胁迫人质”

    情节四:丹尼持枪挟持人质

    丹尼去芝加哥内部检查部,见检察官尼鲍姆(事件涉及嫌疑人),丹尼目的是弄清枪杀事件,而尼鲍姆一直顾左右而言他,毫无谈判之意,根本不想和自己谈的谈判,最后以武力解决冲突,此次谈判毫无悬念宣告结束,而这又是此次丹尼还自己清白的一个很重要的战略步骤。

    到此,影片正文谈判场景正式拉开,一方是持枪胁迫人质的主人公丹尼,另一方是对峙的警察。

    情节五:寻找谈判对手----另一位出色的谈判家塞比安 在影片中,主人公丹尼利用自己的人质(筹码),要求警方找塞比安赖和自己谈判,原因很简单,第一,塞比安是很有职业道德的谈判专家,从不使用武力战术,而且是一个正直的人有利于自己的谈判;第二,在与对方谈判中,撇开利益关系的当局者人员,只有第三方的陌生人,无所谓利益之争,作为谈判对手,以帮助自己的角度上讲,是最正确的选择。

    情节六:与发利的对话谈判---强势的先声夺人的谈判策略 虽然自己是被包围,谈判环境中处于劣势,但是在与法利的谈判中,在谈判一开始,丹尼就亮出王牌,以老师、高人一等的姿态,先声夺人,借助袭击的优势,展现出自己的优势,毫不示弱的表现出自己的决心和愤怒感,抢占主动权,“借东风扬己所长”,以求在心里上抢占优势渲染力量,给对手压力。

    情节七:谈判过程中的对讲机情感策略

    篇二:谈判的技巧-王牌对王牌

    谈判的技巧

    影片简介(王牌对王牌)

    谈判专家的存在就是要找到谈判对手的弱点并加以利用,但若谈判对手也是一位谈判专家,谈判将如何进行?这部惊险的悬疑片是根据美国圣路易斯警察局的一个真实案件改编而成的。

    敬业爱岗的芝加哥警察局最顶尖的人质谈判专家丹尼?罗曼,专门跟绑匪谈判挽救人质的性命。不久前他成功地从一个持枪的父亲手中解救出被劫持的小女孩,从而受到上司和媒体的一致赞扬。但突如其来的事件发生了,他的搭档因涉嫌侵吞公款而被扣押在警察局,并不幸在当晚被人杀害。因为罗曼在案发后几秒钟就赶到现场,所以被后来赶到的同事认为是最大的犯罩嫌疑犯,局长艾尔?特拉威斯要他交出枪支和警徽。百口莫辩的罗曼最终闯入芝加哥的内务部总部把两名工作人员和指挥官弗罗斯特劫为人质,从而试图从调查员泰伦斯?尼巴姆口中问出事情的真相。

    罗曼成为挟持人质的绑匪,他深知警方的谈判程序,于是逼迫警察局派出另一分局的谈判专家克里斯?史宾恩与他交涉。史宾恩与罗曼素未谋面,但罗曼却下了二个玩命的赌注,如今情况也许只有一个局外的陌生人才能救他一命。史宾恩来到后,两个人就谈判的控制权发生了激烈的争夺。于是,两位谈判专家展开了面对面的接触,一场意志力与言语的拉锯战就此上场,所有人屏气凝神,王牌对王牌的结果,究竟谁胜谁负?

    “飞机误点了,能否现在给我们提供一些晚饭?”

    “对不起,先生,现在还没有通知,所以现在不能提供。”

    “是你违反交规乱并线的,所以,你要给我修车的费用!”

    “首先是你超速了,如果你不超速,我并线过来,也不会刮蹭的。再说,现在这个位置,你是追尾!”

    “其实,没有多少钱!喷一次外漆就行了。”

    “你这个房价这么高,还要首付30%?”

    “对不起,这是规定,无论什么房价,都是首付30%。”

    像这样的情况每天都会发生,数不胜数。我们难免会与人发生摩擦,需要沟通。谈判成为商业社会中一个常用且必不可少的沟通技能,也是竞争激烈的商场中每天都会发生的活动。这些活动有时看起来并不像谈判,而更像是合理的要求。当商业活动中涉及两方或者多方的时候,谁能够直截了当地为维护自己的利益而多提出一些要求来,谁就能够通过最后的商业合作而得到多一些好处。因此,谈判无论是对于个人还是企业,都是至关重要的。

    现在,很多企业都要求员工学习并掌握基本的谈判技能,谈判成为目前很流行的企业培训课程之一。

    要想了解谈判的精妙之处,非《王牌对王牌》莫属。这部电影是好莱坞商业娱乐片的典范,精致的布局、富巧思的斗智、环环相扣的阴谋与步调。不靠偶像明星、不靠场面动作,支撑全片的是极富逻辑与张力的剧本,堪称谈判电影的经典。片中最吸引人的地方,在于人物特写镜头与大场景.的交叉剪接,时间和空间的交错都让观众在密闭空间里有喘不过气来的感觉。两大主角的飙戏真是一场心灵飨宴,每一场面都惊心动魄,数度枪林弹雨

    王牌对王牌电影中的谈判技巧

    及人心险恶的斗智。对峙的场面仍未打破,俩人又因谈判的控制权而引爆更激烈的争吵,高潮随之而起,终要破局??.让人心惊胆跳不已。

    一、谈判的核心概念之一

    影片开始就将气氛烘托得非常紧张、凝重。绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿,女儿倒在地上。绑匪的要求非常简单,要求警方将他的妻子找来,他计划当着妻子的面向自己的脑袋开枪,用于报复妻子对他的不忠,否则就将自己的女儿射杀并自杀。现场已经被警方包围,奥玛门口外是警方的谈判专家丹尼?罗曼。丹尼与奥玛隔着门开始对话。 丹尼:“是的,有的时候,人与狗相比,我更喜欢狗。狗最好的地方就是,每次你回到家,它们都像是一年没有见到你一样的高兴。狗还有一个特点,那就是不同的人会养不同的狗。比如牛头犬,走狗中之狗。它对投缘的人来说是最好的朋友,而不投缘的它就如同敌人。要是送我一只狗的话,最好是牛头犬。拉奥,你要拉奥,对吗?奥玛。”(拉奥是美国著名的西部片演员。)

    奥玛:“我讨厌拉奥!住口,可恶的狗,叫个不停。”

    谈判专家拿着手里的清单,清单上罗列了绑匪喜欢的物品以及不喜欢的物品。丹尼对现场指挥说:“他不喜欢拉奥,法利将清单搞错了。”于是,提高声音继续对屋里的绑匪说。 丹尼:“我明白,奥玛,我也养过这样的狗。狮于毛狗,根本不叫的,但是会在地板上随便撒尿。我不喜欢那种狗。不过当我心情不好的时候,它就会将头靠在我的腿上,然后瞪着大眼睛看着我。此时,虽然不喜欢那狗,但还是会怜悯它。奥玛,是不是这样的,又爱又恨的。” 奥玛:“别再废话了!我不能继续等了,我要见我大大。我要她来,否则就杀了我们的女儿。” 丹尼:“奥玛,听我说。”

    奥玛:“少废话了!把那个婊子找来,否则就杀了女儿。”

    丹尼:“奥玛,你知道,我已经尽力了。”

    奥玛:“我不想伤害她,只想在她面前将我的脑袋轰爆,将来她与奸夫做爱时会想起来。” 此时,外面包围小组的组长已经不耐烦了,准备调动队伍硬冲。作为谈判专家当然不希望是一个两败俱伤的结果,因此急中生智,开始了最精彩的丹尼:“奥玛,告诉你一下,你太太到了。上级授权我来与你交换,但是我要进来先看看,是不是还有其他的人质、其他的意外等,好吧?”

    奥玛:“去你的,我要先见到她。”

    丹尼:“奥玛,我肯定要进来看一下的,然后用你太太换那个女孩。”

    奥玛:“你要是骗我呢?” ’

    丹尼:“那你就杀了我。”

    奥玛:“好,这还公平。慢慢进采,然后带我太太过来,否则你就没命了。”

    此时,丹走进到门口,绑匪对他说:“虽然我知道这个事情与你无关,但是我还是会杀你的。” 丹尼:“今天的海风不错,应该到外面走走,不冷。我们却在屋里真不好。” 奥玛:“你看过了,没有其他的了,也没有其他的隐藏,交换吧。”

    丹尼:“我还要看一下那个房间,看是不是有人。”

    奥玛:“好,那过去吧。”

    丹尼:“足球不错,应该出去踢球呀。离开部队后,我每次都看熊队卧赛,他们简直就是长胜将军。”

    奥玛:“是吗!你曾经也是队员?”

    丹尼:“那当然,73年参加过巡回比赛。”

    奥玛:“我也参加过,你太晚了,我是68、69年的。,’

    丹尼:“那好极了。”

    奥玛:“以前都加入海军陆战队,现在都直接参加海军了。好了,这个房间你看到了,我们该交易了。”

    丹尼:“稍等!我说要检查一下。奥玛,陆战队队员到卫生间小解以后,如果没有洗手,海员就会说:在海军,我们受训要洗手。陆战队队员转身说:陆战队受训时强调的是,撒尿不要撒在手上。”

    最后半句话是两个人同时说的,因为丹尼已经引发了奥玛对过去陆战生活的怀念。此时,外面的狙击手已经有了很好的视线,并开枪了。奥玛持枪的肩膀被击中,他被强大的惯性击倒在地,丹尼反身制服了奥玛。

    到此,影片开篇的精彩告一段落。

    这个片段中充分体现了作为谈判人员必须具备的基本素质,其中包括,第一:有效全面地收集对手的资料,他们喜欢的以及不喜欢的词汇、产品、人物等。第二:承诺对方一个条件,并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件。因此用他太太已到场,但是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。第三:关键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情,降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。丹尼完全达到了目的。作为谈判人员,无论是处于敌对状态中警方与绑匪之间,还是处于大型贸易中国与国之间,或者是买卖双方价格方面,其谈判的实质都是一样的,那就是在充分了解对方的利益诉求后,有效调配我方资源,在满足我方利益的情况下满足对方的利益。

    涉及谈判的情景有许多,通常我们都没有将其上升到谈判的高度,因此也总是随便地应付,所以对谈判的关键要诀的认识比较模糊。谈判的第一个核心概念是条件换条件。我们总是经常陷入面对对方的请求答应也不好,不答应也不好的境地。比如,客户最后在签约的时候要求将一年设备保修增加为三年,此时销售人员也陷入了答应还是不答应的陷

    阱中。如果掌握了条件换条件,以上情景就不是陷阱了。将对方的要求当作一个条件,能否答应这个条件要取决于你提供的一个先决条件。比如,如果客户要求将保修延期,你也可以提一个前提条件,“那肯定行。但是我要在合同中补充一个条款,那就是所有使用设备的人员必须具备操作设备的正式认证资格证书。应该没有问题吧?”此时,对方就陷入了是否答应你的条件的境地,自然将承诺新的条款的担子推到了对方身上。

    在这个片段中,我们清楚地看到,丹尼告知奥玛,你的太太来了,但是我要先看一下有没有意外的情况。这个要求相当合理,但却是让方先见到他太太的前提条件。《王牌对王牌》是学习谈判基础的最好影片。

    应用建议

    掌握这个核心概念是容易的,但是,如何将其落实到销售人员、大客户、经理身上?如何将其转化为冲突情景下的实用动作技巧呢?这就是企业对需要谈判的人进行条件清单训练。要求企业有可能参与谈判的人都必须要动脑筋,罗列一个可能对对方提出要求的清单。比如,如果你可以向房屋中介提出多少个条件,(我们对企业进行谈判培训时,有学员最多提出了134个条件,而且这些条件都属于可以理解的,一定程度上也是合理的。)因此,强化训练企业的人员收集、整理、罗列一个条件。有大有小、有难有易、有长有短、有近有远的各种条件清单,是切实提高企业人员谈判能力的具体实战行动。

    二、谈判沟通的核心技巧

    片段

    此时,情节已经发展到丹尼自己成为了绑匪,劫持了4名人质,开始与警方谈判。警方谈判的后备人员选法利曾经是丹尼的徒弟。在丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时,由于时间关系,史宾恩无法在要求的时间内赶到,因此法利不得不直接联系丹尼,请求他宽限一些时间。于是,法利并不自信地拿起了电话。电话响后,丹尼拿起电话直接推测说:

    丹尼:“史宾恩?”

    法利:“不,是法利!”

    丹尼:“哦,法利,我告诉过你们,我就与史宾恩谈,其他任何人免谈!”

    法利:“是的,他很快就到。我们需要多一点时间,他已经在路上了。”

    丹尼:“但是,你们没有时间了,法利。”

    法利:“丹尼,丹尼,求求你冷静一点,你这是干什么呢,现在的事态已经很严重了。” 丹尼:“那当然严重了,,还用说吗?难道不应该严肃对待吗?”

    法利:“是的,是的,嗯,嗯,其实,我就想和你谈一下。”

    丹尼打断了法利不连贯的语句。

    丹尼:“等一下,你的意思是你要跟我谈?你觉得你可以谈倒我,将我说服?”

    法利:“我想呢。这样吧,告诉我你想怎么样吧?”

    丹尼嘲笑了一声:“好吧,法利,你想试一试,我就给你机会试一下。史宾恩来前还有一点时间。那么,我想什么呢,嗯,我想见牧师,可以吗?”

    法利:“不行,你不能见牧师。”

    丹尼:“不错,回答得好,你的确不应该让我见牧师。因为牧师与死亡有关联,你现在不希望我想到死亡吧?对吗?”

    法利:“不希望,肯定不。”

    丹尼:“但是,你的回答中说了不,你是不能说不的。在绑匪劫持人质的情况下绝对不能说不。”

    法利:“丹尼,你别紧张好吗?”

    丹尼:“我他妈的非常轻松。我给你一点忠告,行规手册上写着的,绝对不要在劫持人质的情况下对绑匪说不。好,你还会对我说不吗?”

    法利:“不!“

    丹尼:“又说了不。能不能不说不,也不能说不行、不会、不可以。好吗,因为这样会挤压回旋选择的余地,逼迫绑匪只能杀人了。明白吗?”

    法利:“那是!”

    丹尼:“说得好,你说是就是对的。如果你再说一次不,我就杀人了。好,让我们实践一下,咱们开始,我可以见牧师吗?”

    法利:“嗯,唤,这样,我们可以谈谈这个事情吧。”

    丹尼:“我们不是在谈吗?回答我,我可以见牧师吗?”

    法利:“那好,让我想想办法吧。”

    丹尼:“不错,法利,学得挺快的。现在呢,我想要一挺机关抢,人都杀了。” 法利:“让我想想办法。”

    丹尼:“好的,不错,学得好。你对你太太撒过谎吗?”

    法利:“不,没有!”

    丹尼:“你小心一点。你说不,我要杀人了。来回答我,你是否对你太太说过谎?” 法利:“让我想想办法吧。我要考虑一下,回忆一下。”

    丹尼:“上学的时候,法利,你是不是打扮成女孩让别人打你的屁股?”

    法利:“丹尼,别闹了,我就是想与你谈谈。”

    丹尼:“我们不是正在谈吗?你说,上学的时候是否打扮咸女孩让别人打过你屁股?” 法利:“让我查看一下资料,丹尼。”

    丹尼:“我的天,法利,我不反对你扮演女孩,人如此呀。”

    法利:“丹尼,你看我们这样很没有效率。”不过,?真的不了解你的为

    丹尼:“没有效率?好,就算是吧。这样,给我讲一个笑话吧,法利。能讲任何笑话吗?” 法利:“不!”

    丹尼:“不?!你这样回答已经让一个人质死掉了,你算了吧。”说完挂断 电话,向空中开了一枪。

    这个片段有3分10秒,是一个标准的谈判教学片段。教授的是谈判沟通中最常用的核心技巧:沟通对话中的迎合、承接以及缓和对抗和冲突的技巧。这个技巧概括为谈判沟通中的迎合。

    篇三:《王牌对王牌》影评——谈判视觉分析

    《王牌对王牌》——谈判视觉影评分析

    看完这么一部非常经典的美国电影,都会令人深思,在加上他的上映时间1998年,这是离现在27年了,好吧,这些等一下都会像公交车到站一样,一一说来。

    从谈判角度看电影,这是一部非常具有指导意义的电影。谈判,一直在人们心中是这样,“我们坐下来,慢慢谈。”或者是,在一间屋子里,剑拔张弩的气势,双方开始语言与实力的比拼。但是我们都忽视了,生活中,谈判无处不在,在市场购物的讲价,在警察与匪徒的劝说,在无处不在的地方都有谈判,可是我们又知道有哪些技巧呢?噢,我们都没有系统化的学习,没有在意这些。那好,我们就来看看,电影里的谈判技巧

    1、 开始扯淡。电影一开头是蒙太奇的手法,介绍了丹尼的谈判实力。在一个精神高度激动,

    随时控制不住,处于崩溃的男子拿着枪指着人质。1)丹尼先找一个切入点进入房间,就是罪犯要求见到他的前妻。这是很好地切入点,顺从对方的心意,用《鬼谷子·权》里面介绍的就是要陷媚。这是说服谈判的第一步,揣摩对方的心意,并顺从他的心意,这样他的精神会放松。可以有利于你和他的进一步交谈。接着借着他的要求,提出自己合理的下一步,(丹尼提出要进房间看看有没有其他人质,才能确保不会吃亏。罪犯想想也是很合理的。)这样他就进入房间,同时转移了罪犯的注意力。2)接着,丹尼开始破冰,继续找对方感兴趣的话题,因为之前警察肯定有搜集了罪犯的资料,从事的职业,家庭状况,事情起因,爱好,习性。这些事陷媚必须做的前提——收集情报。如果没有提前搜集资料,那就进行,什么都可以聊聊模式(也就是扯扯淡)以便搜集情报。就这样,丹尼和罪犯谈论球类比赛和当兵经历,寻找到了共同语言,这样使双方的气氛缓和。是罪犯降低警惕。就这样协助警察配合的解救出人质。并把罪犯引导到视野开阔的地方。并给予击毙暗示。3)游戏结束。这整个过程环环相扣。从切入到聊天,到救人,到击毙。都步步为营。

    2、 谋划。 接下来,到基金被盗案的阴谋,也是电影的主要内容。

    从丹尼和搭档谈话被打断,和搭档被杀后,丹尼出现,接着警察出现。在接下来搜家时发现账号,没收警徽,枪支。这是一个阴谋,一个置人于死地的阴谋。如何解开九死一生之局。这就体现出了丹尼的胆识和谋划能力。其中这个过程,本人觉得丹尼大意了,他小看了这次贪污案的深度。这也就是他需要付出的代价。当然对手也小看了丹尼的能力,这也让丹尼直接到政府大楼进行绑架。当然,他当了20多年警察也是有影响的,没人会想到这个老警察会绑架。这是谈判前的谋划,出其不意,达到战略目的。

    当然也有运气使然,他绑架的人质中,也进行了筛选。有一个老警察,一个他一开始就知道他在诬陷他的督查,一个督查的女助理,一个以前被他逮捕过的前科罪犯。会一一说明其用处。而且时间选择很好,下午。丹尼马上把所有赶出大楼,并交出所有武器。开始封锁现场。同时他很细心,督查手脚都拷了起来,老警察也一样。个个透气的地方都封死,警察刚可以看到里面的景象,就立马全部清除,显示了他作为一个老警察的专业能力。在谈判中,就是封锁自己的信息,不让对手马上摸清自己的底细,也给自己争取时间让对方不敢轻举妄动。进一步的,在对手没反映过来之前,直接对外媒体和同事说出自己的委屈,和事情的起因经过,和自己为什么这么做。在《鬼谷子·权》平言者,决而于勇,戚言者,权而于信。就是用平实的语言说出事情,并果断勇敢,提高可信度。同时在对外整个事件中表述自己的委屈,渲染忧伤的气氛,并表示这是阴谋,让群众和以前的同事在是非面前有自己的判断和选择,更加提高自己的可信度。并博取的同情。为自己争取到了外界优势。对手立马就掐灭了他与外界沟通的渠道。更加让群众质疑。达到战略目的。下一步就是向对手提出自己的要求。要求谈判,但是要一个远离这个地方(开车都要半个多小时)的谈判专家过来谈判,但是又限定时间,向对手表示自己很紧张,很紧急。孙子兵法有云,远而示之近,近而示之远。虚虚实实被丹尼玩

    得好。给自己争取时间,为什么要争取时间,因为他要还自己清白,如何还自己清白,就要找到证据,证据就在督查和女助理。在紧张的气氛中时间越长会对人的心理和生理都是一个挑战。当心理能力和生理能力承受不住时,就会说出你想要的结果。在现实谈判中依旧实用。很明显,刚开始女助理很傲娇,但是随着时间的延长,女性普遍心理素质差些,在加上旁边有一前科罪犯在叽叽歪歪渲染紧张气氛,很快就熬不住了。这就是《鬼谷子》动之以情。利用人,自然的规律,并加以利用,达到自己的目的。期间有一段丹尼教同事胖子谈判的小插曲,可以看出胖子很紧张,这在谈判中一下就落了下风,使自己大脑混乱,口齿不清。丹尼同时也教胖子,谈判中,不能说“不”,因为那会起反作用,会逼罪犯杀人质,会激化对方情绪。要学会扯淡,迂回,谈论一下无关的话题,不要硬接对方的话语,可以绕过对方给的圈子。丹尼并借此开了一枪,表现出神经质的一面,借此加剧紧张的气氛。在选择克里斯作为谈判的对手,这是丹尼的最关键一步,克里斯只是他之前共事过一段时间的警察,他对他有大概的了解,出于都是谈判高手,都能了解到对方的实力。其次,克里斯是圈外人,他对丹尼没有恶意,并且有很强的责任感,警局的人在人性下,已经背叛了他,并且要求对方单独上楼和他谈判。

    里面有一个前科罪犯,丹尼选择绑架他也是有原因的,首先他之前也是经济犯罪,做过收集假情报的犯罪。同时这个有些胆小,但还是比较靠谱。丹尼对这人,先打招呼,博取了他的好感。在《鬼谷子·权》与贱者言,依于谦。他主动打招呼,并以平和的语气,立马就让这个前科罪犯心生好感,把一切有利于他的因素都利用起来,不要小看任何看似渺小的东西,会对你产生意想不到的作用。电影里一样,谈判中也一样。

    接着就是拷问督查,这是很精彩的一段,从丹尼一个个问题,显示出他目的很明确,督查撒谎的时候的眼神以及动作,丹尼告诉督查,他在撒谎,眼神是不会骗人的,往右瞟是撒谎,往左是实话,往下是回忆,但是督查手紧张的摸着大腿,打嗝放屁,交叉双腿等等都说明他在撒谎。这说明人的眼睛,和肢体语言都会透露出信息,作为一个优秀的谈判专家,就一定要学习这些方面的知识。借着和克里斯的第一次单独面对面对话,把自己的想法和希望告诉对方,并表示双方的交集区,对他的好处,和对自己的好处。这是一种双赢。虽然对方不可能全信。但是这是很好的信息传递。但是期间主谋们想直接突破,干掉丹尼,丹尼意识到他得做出一点动作,表明自己的决心与筹码。他将俘虏中的一名警察假装枪毙,这表示了自己的态度,也进一步渲染了高压激烈紧张的气氛。在现实谈判中,如果对方采取行动,你也必须采取相应的行动标明自己的想法与态度。要试法掌握局势的走势与节奏。这里丹尼打电话给克里斯,克里斯没有马上接电话这一段,我觉得是两位高手的默契合作,一方面体现罪犯的紧张心理,使对手相信。一方面体现克里斯过人的谈判能力,增加克里斯在警察心中的份量。与前一个胖子做出对比,这样就有反差,跟加凸显克里斯能掌握局面。这是一种烘托。也为克里斯掌控警察进攻权做的伏笔。同时也是克里斯对丹尼表达一种态度,他没有完全信任,需要进一步的交换,在谈判中,出现僵局,需要双方都让一步,这样会有新的局面和突破口。这是三方谈判,心理,谋划的角逐。这里丹尼在窗口叫嚣警察开枪,为什么警察不敢,因为外面有很多媒体,丹尼之前也说明过这是一桩阴谋,介于这种外部压力,警察不敢明白张胆的开枪杀掉丹尼。当然这也是冒险,丹尼也有不足之处,没有进一步利用外界媒体。放走一个与他同事20年的警察人质,也让群众和人质们看到希望,谈判是有价值的,并且放走这个他自己都不了解的人质(因为,警局的人已经不可信),也有利于丹尼掌控局面。在种种气氛渲染,女助理熬不住了,从心理的压力和身体的压力,女助理说出了她知道的信息,进一步可以逼出督查说出名单。同时又把食物给人质,也表明丹尼并非是恶意,和他使用时间压力的效果很好。同时扭转了再人质心中对整个事件的认知。透露出了对丹尼的渐渐信任。接着督查的死,前一个警察人质并没有死亡,使克里斯相信

    丹尼,人质们也相信丹尼。在接下来,克里斯帮助丹尼逃脱包围,来到督查的家里,搜集证据,这里显示的电影步调越来越小,丹尼从谋划开始,一步一步,目的性极强。在谈判中,步调要越来越小,越来越接近自己的目标,不能泛泛而谈,要环环相扣。朝着目标一步步前进。

    3、 出奇制胜。在最后,克里斯与丹尼配合出奇招,克里斯开枪打倒丹尼,和主谋谈判,这

    也是精彩的结尾,克里斯提出了要求,并无中生有,拿出假的移动硬盘做为证据,表明自己的利益关系,进行谈判,无形中给自己添加砝码。双方讨价还价,报价时都是虚高,并做好准备应对对方的讨价,并不时的夸奖对方,让对方放松警惕,同时进行套话,并适时的做出让步,最后成交。这里都表现出谈判高手的思维模式和惯用手段。我们在对方不知道自己的底细前,可以无中生有,拿出一些虚假信息,借此改变双方的谈判局面。当然,最后为什么这个20多年的老警察会是主谋,因为一开始他就出现在政府大楼,那么多的警察没出现在政府大楼,没被绑架,就他出现了,被绑了。体现出他是故意的,他害怕督查招供,担心丹尼发现证据,他要跟踪丹尼,也给自己搜集最新情报。当然,局长和那个大队长都是一伙的,这都明显的了。只是在利益关系中,这是很复杂的。 整个过程:1、证明自己清白,需要有证人,证据。2、寻求帮助,外界,同事,克里斯。3、渲染气氛,制造假象,迷惑罪犯。使克里斯相信自己,并帮助克里斯控制进攻节奏。争取时间,逼问获得信息,提取证据。4、无法获得证据,需要罪犯招供,设局,置于死地而后生,出奇制胜。人性在这一刻都从眼睛,语言,神态和肢体动作表现出来。注意看电影里所有人的眼睛,神态,动作。

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