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  • 二手房房东谈判技巧

    分类:谈判技巧 时间:2016-12-14 本文已影响

    篇一:房东卖房谈判技巧

    史上最牛的二手房谈单技巧如何斡旋谈判

    不同的经纪人谈同样的单子,有的人谈成了有的人没谈成,原因很简单,是因为有些人

    没有掌握有效的谈判方式。

    一、 谈判的基本原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价,比如一套135平的房子,房东底价240万,

    我们给客户报260万,客户看完房出价230万,我们给房东说客户出220万,那么我们要用

    260万来斡旋客户从230加

    二手房房东谈判技巧

    价,用220万来说服房东从240万降价。这样,同时降低双方的

    心理预期,双方其实只有10万的差距,现在我们手中的筹码每方却各有20万。(如果是给客

    户报的底价240万,那么客户出230万或更低,同理也要谈出差价,告知房东客户只出220

    万或更低,用220万来斡旋房东降价。

    2、软柿子原则

    谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子

    就捡软的捏!如果房东一分不降,我们就死谈客户加价,如果客户一分不加,我们就死谈房

    东降价,如果两方都能让步,我们就让双方同时让价。总之,谈判的目的是成交,两方必须

    有一方做出让步,否则签单无望。

    3、和谐原则

    整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象,谈判很容易出现僵局,这时候房东

    可能埋怨客户太小气,客户可能说房东太吝啬,那么我们千万不能附和双方的话语,因为一

    旦双方交恶,谈判根本无法进行下去,双方都开始赌气了!即使成交了,后期做单也会带来

    无限麻烦!所以,我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张

    才谈价的,而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错,如果不是因为对

    房子有感情不想贱卖,而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了,房东说了他也

    很想卖给您,想卖个好买主,他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象,创造和

    谐的签单氛围!

    4、信任原则

    以上三个原则,其实都有一个重要的前提在做支撑,那就是房东、客户对经纪人的信任。

    如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低,那单子谈起来就很费力了。不论是在

    带看中还是在谈判中,我们务必要取得双方的信赖和认可,比如在带看中表现自己没有吃饭

    的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房,来取得客户对我们服务的认可。在

    谈判过程中,不断强调我们一直在做对方工作,打了多少电话才争取到现在的价位,让他们

    感觉到现在这个价格来的不容易。总之,一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信任

    我们,谈判就越顺利进行。

    5、电话次数要大于电话时长好多经纪人都有一个误区,总是希望通过一个电话就想把问题全部解决,殊不知这样做

    的后果是一个问题都解决不掉。因为,一个电话中你抛出去的谈价理由越多,房东和客户都

    需要 时间去消化和理解,在他们对你的理由正在思考的时候?,你又抛出了第二个理由以及多

    个理由,结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考,只能挂电话了事。而且,你的理由

    一个电话就说完了,下个电话就不好再找理由了,增大了谈判难度。正确的做法是,把你的

    谈判理由分解,一个电话过去主要说一到两点,让对方思考,听他的反馈!然后,结合他的

    反馈在组织话术打第二个电话,然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每

    隔20到30分钟的一个电话,房东和客户能够充分思考的理由,从而收到不错的效果。一句

    话,我们要靠电话次数来让双方让价,而不是单个电话的时间长短!毕竟,电话次数打得多

    了,就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

    6、中立原则

    好多经纪人在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到谈判中。经

    常有房东怒道:“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我的房子不好,我不卖了”!然后

    客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧”!

    结果,把自己搞得里外不是人,谁都不说好! 原因很简单,就是没有保持中立!我们要记住:我们谈房东价格让他降的任何理由都是

    客户说的是客户的意思,我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思,

    我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降价加价。 每次我们都要以房东的嘴谈客户,就说“客户说了大哥您的房子是北向的,朝南的才卖

    2万一平,结果您卖2.2万,实在太贵了,所以客户想让你价位落一些!”同理,我们要以房

    东的嘴谈客户时就说“房东说了,大哥这个房子装修花了60万,而且送车位,所以一点都不

    贵,他希望您能加上来”!这样,我们以双方的名义去谈,双方就不会责怪我们站着说话不腰

    疼了!才能更好地接受我们的说服!只有,当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话,给他们信心和

    建议!让他们让价!否则,一直要保持中立!

    7、倾听原则

    在整个谈判过程中,我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完,我们在抛出一个理由后

    要注意倾听房东和客户说什么,听他们的反馈,让他们说!然后继续我们的谈话,这样通过

    交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人,给双方打了3、4个电话了,

    还不明白房东和客户的不让步的原因。其实,就是因为没有认真倾听只顾自己说,灌输给双

    方东西,忽略了最关键的反馈和沟通!

    8、敢于要求

    在到了谈判的后期,双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候,我们

    可以大胆的要求房东“大哥,我觉得您也别坚持240万了,235万卖了绝对值,您就信我的

    吧!”,同样对客户“大哥,都谈到这份上了,您别230万了,235买了绝对值!”??在谈判的最后一步,临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心,敢于要求!

    (但要把握好时机)

    9、拱热度

    要想快速签单,就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来,比如客户看完房出价了230万,跟房东的价位差十万,如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签

    合同了,很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是房子卖便宜了,结果错失机会折单!

    导致这样的原因很简单,就是房东热度不到,我们没有提前拱起他的热度,他没有感觉到谈

    判的难度,从而认为房价可能卖低了! 所以,为了避免出现这种状况,不论客户价格是否已经到了房东的心理价位,我们都还

    要就继续谈房东,告诉房东客户价位出不到希望您降价,让他感觉到谈判的难度,感觉到房

    子的价位其实已经很高了,避免跳价!举例:比如我们给客户报260万,客户出240万,其

    实已经到了房东的心理价位,但我们依然要谈房东,“大哥,客户只出220万,他说您的房价

    太高了,您得降”然后,频繁的多给房东打几个电话假谈,即使他的240万一分不降了,也

    没有关系,因为客户出到价了,而且他的热度也上来了,签合同就不会跳价了。

    10、放价原则

    对于放价我们的原则是对方如果不让价,我们手里的价格筹码就一直不放。例:房东底

    价240万,我们给客户报260万,客户看完房出230万,那么我们用220万斡旋房东降价,

    房东如果不降我们也不要给他加钱,尤其在谈判初期,你越是给他加钱他越不会降;同理,用

    260万斡旋客户加价,他不加价我们就不给他放价,如果过早的放价只会提高他对房东降价

    的预期,从而不再加钱!(如果谈判出现僵局了,在考虑特殊放价,但一般情况必须坚持这个

    原则)

    11、稳定价位

    房东要价240万,客户出价230万,只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被

    电话打烦了(让他感觉到240万卖房已经很高了),告诉我们一分不降了,他这个240万才是

    稳定的价位。

    12、差价处理

    如果房东要价240万,我们给客户报260万,结果客户还价250万,结果客户比底价都

    出的高。我们应该让利给房东,或者告诉房东我们给他多卖了5万是245万,告诉客户我们

    给他又争取了5万,是245万,这样双方都得到比原来的预期好的结果!客户给佣会很痛快,

    而且可以是全佣!如果客户要佣金打折,那我们就不让利给客户,给房东卖250万,让房东

    从多卖的房款中补回我们的佣金!如果维护的好,还可能作增佣,房东会返我们更多的佣金!

    二、谈单的流程

    客户房东永远是一对矛盾体,房东总想多卖一些,客户总是想少掏一些!那么如果你轻

    易的就告诉房东客户价位出到了,房东就会想是不是房子卖亏了,反而容易跳价;同样,如果

    轻易告诉客户房价谈下来了,客户就会觉得是不是房子买亏了,怎么这么轻易就谈下来了!

    反而容易缩回价位! 所以,为了谈判顺利,双方都不反价,我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期!

    一般,如果客户看满意房子了,出价进入在谈了!我们首先应该双方给去谈判的第一个电

    话,告诉他们我们已经开始谈判了,请您别关机!

    1、 头一个电话就是起到告知的作用,让双方紧张起来,开始拱热度了,做好签单的心

    理准

    备!同时,告诉双方出的价位,当然是留有筹码的价格,比如房东要240,我们告诉客

    户房东260万一分不降,同样客户出230万,我们告诉房东客户220万一分都不降了!然后

    就可以挂电话了,不要多说什么!

    2、 第二个第三个电话呢,也不要多说,这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死,价

    格根

    本谈不下来,对方希望您能加或降一些!用这两个电话降低双方的心理预期,稳定他们

    现在的出价!

    3、 一般从第四个电话正式发力开始谈判,实质性的开始说服双方降价或加价!开始遵

    循上

    述的12个原则开始谈判。

    4、 一般谈妥了之后,我们错开时间把双方月约到店里,如果觉得哪一方不是太稳定就

    先提

    前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对方谈判!这样有利于我们把控整个

    谈判的节奏!

    5、 对于双方见面后价格上出现僵局了,这时候就要和经理或同事配合,一人拉一方去

    谈,

    把双方分开,期间再和同事或经理换位把双方的意思互相反馈!等谈妥了再坐在一起签,

    如果还不行再分开谈!

    6、 只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了,才能把双方拉到店里,不要

    轻易

    就约双方见面,一定要把90%的问题在见面前解决,绝对不能把90%的问题拿到见面时解

    决!

    7、谈租赁单的关键点:

    (1)佣金谁给

    (2)起租期什么时候开始双方是否一致

    (3)付款方式,年付还是半年付

    (4)是否开发票,谁来出税金 谈买卖单的关键点:

    (1)佣金给多少

    (2)付款方式,一次性还是贷款,房东是否同意以及付款时间,定金及首付款

    (3)交房时间

    (4)产权情况,是否产权人到场,是否满五年,

    (5)家具家电、车位怎么算

    8、重视意向金的作用,意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用,同时在谈判时

    如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果

    三、谈单话术思路指引

    1、谈房东思路

    (1)首先谈大的国家环境,宏观政策调控,要控制房价,银行信贷紧缩批贷很难,导致

    市场上贷款买房的人贷不到款(70%的人买房都需按揭贷款),所以市面上买房人减少及需求

    量减少,那么相对来讲,需求量减少导致供应量增大,根据经济学原理供过于求必然导致房

    价回落!所以,早一天卖出早一天受益,现在已经是房市最高点了,不要犹豫了!(一定坚持

    用客户的嘴谈房东的原则,这些都是客户说的)

    (2)接着,分析万柳最近的成交状况,成交量还是一直在下滑,客户观望程度很严重,

    需求量不是很旺盛,同时结合业主所在小区的价位,告诉他同样户型同样面积(用数字说话)

    的房子上周成交比他的价格低多了!用历史成交反映他房价的贵!逼他降价!(同样坚持上述

    原则)

    (3)用客户的话,挑房子的毛病,给出房子的缺点让其降价。

    (4)争取房东的信任,用自身的专业判断说服房东降价

    (5)如果差距不大,可以利用个人感情让房东降价,成全你的业绩!

    (6)利用公司品牌进行说服,让房东信任我们

    (8)拉近双方距离,告诉客户客户很想买您的房子,对您印象很好,但房价已经是最高

    了,这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了!

    (9)制造紧张感,告诉房东客户这一两天就要定房,现在手里有两套备选的,我们一直

    主推的是您这套,但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了!

    (10)同样的话重复说,一次不行两次三次??一直到说服为止,话术就几句,一定要不

    断重复,用电话次数轰业主降价!

    2、谈客户思路

    (1)首先谈大的宏观政策,房地产是国民经济的支柱,国家再怎么调控也不能让房价下

    滑,毕竟房地产带动160个行业的发展,房地产冷一冷俱冷,政府的财政收入、人民的就业

    都会受到很大冲击!所以国家调控只是顺应民意,但不会真降!事实上,国家从2006年一直

    到现在调控,但房价一直狂升,尤其万柳06、07年飙升,08年也是稳中有升!所以,房价

    不会落!

    (2)同时,北京现在作为全国的首都,每年都有大量的外来人口涌入北京,不论学习、

    生活、工作、投资,都有大量的刚性需求支撑着北京的房价,现在北京是世界的北京,外国

    人都开始在北京购置大量房产,更不用说是中国人。需求量一直这么大,供小于求,房价怎

    么会落!

    (3)大家都说奥运会后房价回落,大哥您想:现在包括好多房东也都在这样想,那么他

    们会抢在奥运会前赶紧放盘出售!也就是说现在他们的价位是最好谈的,因为现在大家都在

    观望,房东急着放盘,供应量加大,客户观望,需求量减少,供大于求,那么现在买房是房

    价篇二:与大家分享二手房价格谈判技巧 与大家分享二手房价格谈判技巧“新国五条”出台后,疯狂的二手房逐渐变冷清,不少房主都会让利,二手房多数是可

    以“砍价”,大家都想以优惠的价格买到合适的房子,可是这个“砍价”当中蕴藏着很大的学

    问,下面就给大家分享一下二手房价格谈判技巧吧二手房价格谈判技巧1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的,我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买

    的二手房的大概房价,换句话讲,二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经

    验值,商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3,其他类型的如私宅、

    小产权房则视地段及保障程度有较大差距,而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房

    均价的一半。 二手房价格谈判技巧2、找出卖方弱点,谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势,如出卖方急于出手的原因,有些是移

    居外地或出国,因而急用现金,这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣;现阶段房价

    出现下行趋势,对于炒房者出货,也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房,装修

    投入是个沉落成本,买家可以以不含装修的价格来成交,挑剔其装修无用或装修陈旧等都会

    导致价格略有下调。 二手房价格谈判技巧3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的,即双证及过户费由对方出,买受人仅仅承担二手房

    的买价,而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性,如果出价比较合理,而权证费用加入到

    购买成本的时候,价格还是可以承受,则可以将权证费用转为由买受人承担,在这一前提下

    再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔

    除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中,这个应该是房东自主完成的事项。 二手房价格谈判技巧4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距,这个时候主要从法律方面

    权衡买卖的合法性,买后你的权益如何得到保障;同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品

    房的2/3,所以要综合判断以后再行成交。而且,这类房子房东的底气不是很足,尤其是当

    下房价有下降趋势,你可以大胆杀价。篇三:二手房价格谈判技巧 二手房价格谈判技巧

    目前楼市冷清,不少房主都会让利,二手房多数是可以“砍价”,至于怎样才能买到做便

    宜实惠的房子,这当中蕴藏着很大的学问。

    1、二手房价格评估

    二手房的价格是有评估依据的,我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买

    的二手房的大概房价,换句话讲,二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经

    验值,商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3,其他类型的如私宅、

    小产权房则视地段及保障程度有较大差距,而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房

    均价的一半。

    2、找出卖方弱点,谈个理想的价位

    篇二:二手房买卖谈判技巧

    二手房价格谈判技巧

    目前楼市冷清,不少房主都会让利,二手房多数是可以“砍价”,至于怎样才能买到做便

    宜实惠的房子,这当中蕴藏着很大的学问。

    1、二手房价格评估

    二手房的价格是有评估依据的,我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买

    的二手房的大概房价,换句话讲,二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经

    验值,商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3,其他类型的如私宅、

    小产权房则视地段及保障程度有较大差距,而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房

    均价的一半。

    2、找出卖方弱点,谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势,如出卖方急于出手的原因,有些是移

    居外地或出国,因而急用现金,这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣;现阶段房价

    出现下行趋势,对于炒房者出货,也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房,装修投入是个沉落成本,买家可以以不含装修的价格来成交,挑剔其装修

    无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。

    3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的,即双证及过户费由对方出,买受人仅仅承担二手房

    的买价,而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性,如果出价比较合理,而权证费用加入到

    购买成本的时候,价格还是可以承受,则可以将权证费用转为由买受人承担,在这一前提下

    再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中,这个应该是房东自

    主完成的事项。

    4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距,这个时候主要从法律方面

    权衡买卖的合法性,买后你的权益如何得到保障;同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品

    房的2/3,所以要综合判断以后再行成交。而且,这类房子房东的底气不是很足,尤其是当

    下房价有下降趋势,你可以大胆杀价。篇二:二手房客户谈判技巧 二手房谈判技巧

    1、沉默型——客户的应对技巧

    2、唠叨型——客户的应对技巧

    3、和气型——客户的应对技巧

    4、骄傲型——客户的应对技巧

    5、刁酸型——客户的应对技巧

    6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

    7、暴躁型——客户的应对技巧

    8、完全拒绝型——客户的应对技巧

    9、杀价型——客户的应对技巧

    10、经济困难型——客户的应对技巧

    【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客,凡事都得由你主导去发问,去寻找话题,你一定会觉得叨唠型,

    喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为,那你就要小心了。碰上这类型的

    客人,你至少有下面三种危机:

    一、 把说话的主导权赋予了他,很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

    二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象,哪里肯轻易罢休,而这么一来,你宝贵

    的时间就这么白白的浪费掉了

    三、 对推销员来说,浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完?

    一、 他天生就爱说话,能言善道

    二、 寂寞太久,周围的人深知道他的习性,可能早已逃之夭夭了只有你冤大头,不知所

    以,硬碰上了他了!

    三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己,中断你的推销,使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得,既然想赚我的钱,多花

    时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你,可不能没有这样的自觉。爱说话的客人,

    通常较容易以自我的观点为核心,去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑

    六婆型。既然对方是十足的自我主义者,你不妨在他的言语中偶尔出言附和他,协助他尽早

    做个结论。(询问)的方式在此是绝对要避免的,否则,你不经心的一句问话,可能又会引起

    他口若悬河呢?其次,你的设法将他的(演讲),四两拨千斤的导入你的行销商品之中,既然

    对方要讲话,让他讲些和产品有关的东西不是更好吗?在他发表意见的同时,若能掌握机会

    及时进攻,就能有些许胜算。要特别小心的是,这类型的顾客转换话题的功夫一流,你可不

    要让对方又狡猾地溜出了主题。

    【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼,不会尖酸的拒绝你上门,也不会恶劣

    的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为,他们永远觉得你懂

    得比他还多。即使他们想拒绝,也会表现得对你很抱歉的样子,仿佛是自己对不住你。这是

    因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心,叫人感动的顾客,而这一切,

    都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺

    点的。他们优柔寡断,买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软,别人的意见往往能立即

    促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客,一切还是的步步为赢。在契约订定之前,一切的欢欣都还言只过早哩?和气型客人永远不会怀

    疑你的解说,甚至对你提出来的各种市场相关资料,推崇的不得了,全盘的接受,而且还十

    分感谢你,由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时,常常犹豫

    不决。这并非表示他真的拒绝了,大多时候,他的确是很想买,但是,又说不上是什么原因

    让他下不了决定。总之,理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他,究竟

    还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解,别担心,只要你找的出,他迟疑的原因,通

    常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人,通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不

    过,最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见,和气型的

    客人就有开始陷入两难的犹疑中,这真是叫人伤透脑筋的事?眼看好不容易就要、成交了,

    怎么一下字又回到原点!如此,你的力量便会增强许多!最后要提醒你的是:只要他一决定

    购买,就立即请他在契约上签个字吧!否则,我们的(好好先生)恐怕又要后悔的呢?

    【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的

    践踏。他们总觉得高人一等,一副自视甚高的样子,好象别人都比不上他。有一点成就就得

    意了老半天,很不得大家都将他捧上天!这样的客人真叫人难以忍受。不过,既然身为推销

    员,不能忘记(每一个顾客都是可爱的)行销守则,还是暂时收起那种主观的好恶之心,诚

    心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧!(骄傲型)的客人看似高不可攀,很难使他服服贴贴的信

    服你,因为他们总有一套独特的看法,并且还引以自豪,但其实这类型的客人还是有他个性

    上的弱点。举个例子来说,他爱被人捧,你就把他捧上天吧!只要让他高兴,觉得你真的认

    同他的社会地位,他人格上的某种别人无法超越的(崇高)性,他便肯悄悄的屈身下来(照

    顾)你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且,试着找出他最高的拿顶帽子,

    他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方,才有更大的效果。附和

    他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧!千万别和他起冲突,要知道,和骄傲型客

    人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他,他的自尊心一旦得到满足,才是你

    商品生机的开始,成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧!这么隐藏自我,只求

    的一张定单。这么低声下气,似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极!换

    个角度想想吧!你是在施舍一点(自尊)给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜

    的、自卑儿又自大的心,他就能龙心大悦,马上签下定单了。只要交易成功,才是真正的目

    的所在。能征服这种(骄傲型)的顾客,何尝不是销售生涯中的一大乐事呢?

    【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品,但却又缠住你,话题团团绕。说他可能有兴趣要买了,可

    是瞧他又是一副趾高气扬,爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么!

    肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些,但对对方而言,

    他可是深深的乐在其中,因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你,免不

    赖哦啊很很的被刮一顿了。不过,为了达成交易这个崇高的理想,这一切都不算什么。又是

    一个崭新的挑战。刁酸型的顾客,看我们怎么征服你!刁酸型的客人有一个特色,他啊总爱

    挑剔你,故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查,在他面前是

    全然不具任何意义的。这时,你大概会有很深很深的无力感,同时也十分的怀念起尊崇你如

    市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见,甚至不断的出言反驳。总

    之,你说的话是不对,毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了!(干什么嘛!

    大不了不卖给你!)千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌,一

    旦你发怒,也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他,失去交易,也

    就以为你失去了战场。所以,只有一个字(忍)!忍气吞声,压抑自己的情绪吧!千万不要违

    背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧!反正,你包容他的一切,以静制动,他也伤不到你。

    不过,也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔,也可以委屈的说一些损自己的幽默话,化解一

    下他嚣张的性格,用幽默取代正面的冲突,他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪

    异的性格,让他满足其征服的欲望,到最后他的损人游戏终止,也就是成为你囊中之物的时

    机了。

    【吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美,容不得一点瑕兹!他看不顺眼你,他就不会喜欢产品!他即使想买产

    品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是(吹毛求兹)型的顾客。遇上这类型的客人,

    对销售员来说,可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识,面对他千奇百怪的

    挑剔方式,你恐怕要招架不住哩!他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者,容不下

    一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象,他可以立即推翻你的产品,。对于这样的顾客,

    你得好好打理自己的门面,整洁的服饰,最好还烫得笔挺,头发稍微梳理后,在踏入他的公

    司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则,中规中矩的礼节,客套的寒暄语,第一

    印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会,否则,连再谈下去的机会都没有。对于产品,从

    小细节开始,他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他,因为吹

    毛求疵型的顾客,绝绝封封是个自信心十足的人,你不要试圆附和他即可,如果真的想反驳

    他的指责,出得十分有技巧地点点头,这么说。 先生,您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好,我们这个产品正巧和其他公司

    的产品,有小小幅度的不同,就是???..王董,您真是高明,而且学识丰富,连这点您也有研究,关于质地的问题,您放心,公司

    部分早已有相关部门作深入的研究,才研发出这一系列兴众不同的产品??. 类似这样,先满足他挑剔的心,让他觉得你看,我说的没错吧!果然这部分真的有问题!

    有这种自尊心满足的感觉,他才不会太过份的为难你,这是因为,除限吹毛求疵的缺点之外,

    他还十分体恤人!算了,反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错!因南而原谅你

    产品上的瑕疵!

    总之,这类型的客户不真正应付,也许难缠了一点不过,你只要尽力在各方面,从自己

    的打扮举止开始到商品知识,都不要有被对方挑剔的地方,处处完美,无懈可积,还是能得

    到这类型客人的赞美! 暴躁型顾客和脾气从不按理出牌,即使是第一次和你见面,只要他有

    什么不满意的地方,他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人,不过

    也有一点好处,你可以很直接观察到他的喜恶,不用进行多余的摧测。如果你清楚地将对方纳成,暴躁型的这一群顾客,凡事你可都要小心翼翼,最好不要犯

    任何的错误。任何的资料准备,在拜访前要能重新一次,以确保每一样资料、样品都带得齐

    全,可千万不要等到访进行一半才缺东补西的,这种顾客最没耐心,更不想听你的任何解释,

    你会直接破口大骂! 混蛋!你简直在浪费我有时间!连个资料都没准备周全,你还算什么销售员!即使错误真的不在你,还是非得以诚意的态度告诉他,你是真心感到抱歉,并且请求对

    方的原谅。 争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒,死不肯认错,到最后,索性

    不想和你做生意了,以顾全自己的面子,这对于销售员来说,是绝对得避免的情况。有时候,他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干,但他才不管三七二十一,先

    找个出到我身上来!

    其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。 究竟是什么事呢?惹得您这么生气?说出来也许您会好过一点! 这时,他正愁找不到人说。当他告诉你之后,心中的怒火应该也平息了一半。你也知道

    了他生气的原因,如果刚好也能帮他想想办法,相信他必定会感激一尽,而且这时他可以脍

    有下列反应

    真抱歉,我刚刚真是气积了,不小心连你骂了! 没关系吧!把你们公司的产品目录拿来我看看! 就这样,你轻轻松松地就征服了他! 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要,就砰地一声关上大门,这样的关门,一定教你

    尴尬又沮丧。 连个反攻的机会都没有,真是教人不甘心!到底有什么方法可以攻掠完全拒绝

    顾客严密的防御呢? 告诉你!我真的不想买这种产品! 我才不相信,这些广告都是骗人的。肤色是天生的,怎么可能单单靠保养品就能由黑转

    白!

    别跟我谈保危,这是我最讨厌的了! 你几乎无任何回话的机会,反正,他什么都不想听,也不会给你时间解说产品!即使有

    幸能用他一些时间,看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情,反正我是绝对不会买的这们的表情,相

    信你原本热腾腾的心也要凉上半截!他们为什么这么顽固地排任何推销员呢?有几种情况。 购物习惯不同,习惯到店面购买,因此不想浪费时间听你说明、推销。 真的不喜欢产品,或者不相信产品。 不喜欢推销员。

    要改变他们的观感,就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为,想单一次的会面,试圆

    扭转一个人的习惯,是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买,但至少他对

    你的方式感到印象深刻,只要你再多来几次,他原先那种防卫的心理便可稍解除。 真的不喜欢产品的人,你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由,以

    便对症下药。 至于单纯地讨厌销售员的人,几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。

    因此,赢得依赖是你最需努力的事。完全拒绝的顾客,通常都有某种心理上的障碍,你得想办法协助他克服。不过,千万不

    要纠缠他,缠得赶紧,他只会逃得越快! 杀价,是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜,毕竟是大多数人的愿望,

    这原无可厚非。 我们这里要谈的是,以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩,才能

    真正谈成交易,并拥有这个客户。否则,贸然降价,不谨使你利润减低,甚至,还会落得让

    顾客以为你的索价太不诚实!首先,我们要告诉你,当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候,他才会向你杀价。这

    时,先不可沾沾自喜,你要特别谨慎的是,该如何守住自己的防线,顺利完成这个交易。 你经常可以发现,顾客明明已经表现出想购买的兴趣了,却还在那边挑三捡四,找尽缺

    点批评产品。实际上,他们想利用这个方法告诉你,我是很想买啦!不过如果你能再将价钱

    稍降一些的话就好了!他们要求降价的方式大概是: 真不巧,我喜欢的是红色!如果没有的话就算了!如果你的货品正好缺红色,常常会为

    了要完成交易,只好主动降价!其实,也许他只是看准你没有红色,才故意这么说的! 他们为了杀价,会想尽办法找到你所不能提供的商品利益,然后又故作姿能地说,其实

    这个也不错,只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦!除非你少算一点钱! 也有一种情形,顾客一直抱怨自己没什么钱,买不起!但是叫苦了半天,却又突然告诉

    销售员,这样吧!你再少算我五百元,我就买了!这时候,你可不要以为真的要买就已经很不错了!好吧!就少算你五百元好了!如此,

    顾客会觉得还好我有杀价,你这个人真坏,想多赚我那么多!以后,他就不想向你买东西了!对於这样的客人,千万不要让步,即使要妥协,也不能让完全得逞,臂如可以给他一些

    折扣,但不能全依对方的要求。还有一个方法是,不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降,但

    保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点,也是对付这类型客人的好方法之

    一!

    我真的很喜欢这个产品。可是,我实在是买不起??怎么这么贵?我可没有这种多余的预算?? 经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品,又似乎买不起的客人,你一定感到很可惜

    吧!

    如果他们有钱买就好了!他们都喜欢产品,可是却都买不起!如果每个人都有钱买,我这个月的业绩就可以大大

    提高了! 叹息之余,仔细想想,到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢?仔细观察,很多抱怨自己手头不方便的客人,其实并不是真正的经济拮据。经常地,他

    们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是,他们对於钱的管理较为严谨。因此,除非让他们意识到这个产品真的

    有利於他们,否则,是绝对很难诱使他们购买的。对於这样的客人,强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨,使用材

    质的高级、市场评价如何之高,以及它将为顾客带来如何的便利及益处等,种种优点作深入的剖析。 如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表,证明你的产品的确是最好的,并

    篇三:跟房东谈判技巧

    市场低迷,如何开发房源客户?如何做好房东议价,买方调价?有效销售话术,商圈精耕,销售八大步,客户跟踪维护,成交案例解析,网络营销指导,

    经纪人作业技巧和规范,自我时间行程管理,涉及经纪人工作的方方面面,全面克隆百万业

    绩经纪人的成功之路!含金牌经纪人实战讲座dvd光盘,本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法.

    1,委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价

    格 没有卖出去的把握,事先给房东打预防针。2,自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间,等一个小时或

    者两个小时再通知房东,客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高(或者其他原因),

    最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3,市场行情(swot)分析法。优势:尽量掌握房子的卖点并发挥,劣势:致命的缺点,

    例格局,环境,房龄,屋况,装修等,机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会,来打

    击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策,银行对房地产风险的评估

    等等。合适的要打印出来,展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销

    售的威胁:可选择:a附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案,新楼盘的楼书和广告;b同行,同业

    挂牌的同类型房源;c市场比较(纵向,涨跌幅等),未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,

    市场变化等,替代个案研讨分析:a再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金

    滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;b空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新

    的投资机会,感情的话(人都是感性的动物):a长痛不如短痛;b过去是失效的支票,未来是未

    兑现的支票,现在是现金支票;c学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”d不

    会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。案例:案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一

    年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式:

    一年所交银行之利息=10.08万现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元

    现在卖400万= 一年后卖415万,针对此结论再做分析(结合利空消息)。4,空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打

    击房东。比如房型不好了,治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。或者买方

    看到这个价格,连看都不来看了,王先生,您说我们该怎么办?5,交错议价法,以别家中介公司的名义打电话,来达到议价的目的。6,大平米,小平米的议价法。当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较

    小的时候,我们可以议总价。7,建议以租待售,告诉房东,可以将房子出租。房东会想:本来一个房源是卖的,但是

    经纪人却建议你出租,这是什么原因?一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8,客

    户参与法:

    王先生,今天我给老客户骂了。为什么啊?我把您的房子推荐给我的一个投资老客户,

    他说,你第一天出来做经纪人啊,这个价格也向我推荐。王先生,今天有人说我们吃差价?啊?我们把您的房源挂在那里,有客户说我们是不是

    吃差价,房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊?王先生,我把您的房源推荐给我们店经理,店经理不同意打广告,说这个价格打了广告

    也没有人打电话来。

    把问题推给房东,看他的反应。9,房东自住房源议价。经纪人告知:客户我们都会过滤,有诚意的才会带来看,带看组

    数不在多,真正要买的一组就够了。经纪人:因为客户反映价位太高,所以没人愿意过来看,免得浪费大家的时间。 经纪人:

    有的客户听了我们报价价格后,电话就挂断了。 经纪人:在挂广告看板时,有一位客户说看过您的房子,问你有没有印象?他说:价格

    xx万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事,经纪人:买方可能搞错了。 (故意

    刺探业主对价格的反应)

    10,门店安排,带多组“客户”聚焦房屋,挑出房屋的缺陷,让卖主产生心理压力; 11,

    (准备好资料)同类房屋做比较,打压房东的心理价位;12,冷处理,给房东晾一晾,让他自己觉得房源价格太高,无人问津; 13,经纪人热处理,现场带上现金,以诱惑房东下定决心;议价16招:

    1,在签委托时:在与房东签订独家委托契约后,应该再多坚持五分钟,试着再刺探询问?

    如果买方出现时,最低多少可以收定金,得到一定空间的心理价格,再拿委托书修正; 2,

    挑剔房屋的缺点:房东的屋况(如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等)用买方的

    立场反应,以及您的看法综合后,谈判价位,告知买方虽然指明需要本区域,但其开出的价

    位有问题。

    3,邻居中伤或者管理员破坏:因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好,或是同

    行恶意的扰乱,管理员的刁难。。。等等,而产生买方容易打退堂鼓。 4,比较市场行情:在房东开出价格后,要进一步讨论其根据和理由,在经过举出近期销

    售及市场成交的实证后,来谈判价位,当房东陷入降价思考,引导屋主至较合理的价位。 5,

    强调是自住型客户:房东对于投资者所出的价位,认为并非最高价。相对的,若强调买方自

    己用,房东在心理上,较可认为是市场行情,这样的买方在房东看也较有诚意。 6,提示要约书、意向金合同:说明买方看房时较容易冲动,好不容易缴了意向金,拿出

    意向金合同告诉房东,若非收订金、正式签约,一切都是未知数,买方回家容易受其他人的

    影响,而意愿减弱。到时是房东的损失,千万不要夜长梦多。 7,更换谈判的人:换手是交叉谈判常运用的方式,无论男换女或甲换乙,都可能因议题

    论述不同,使得协议的内容转变达成目标。8,更换谈判地点:原先在屋主家里谈,环境由他控制,也许换个场所或请屋主来一趟公

    司,或请到咖啡厅喝杯咖啡。。。,因为换了地点,也换了气氛,在价格的沟通上会有突破。 9,

    与同事唱黑白脸:在角色扮演上,唱双簧,扮黑白脸,在半推半就下。。。步步都有精彩,议

    价效果更佳。

    10,适时调停者介入:有些时机、场合陷入僵局,要有主管、契约部人员。。。对方可以

    信任,业界领袖或专业的人,从中调和,将协议加速确认。 11,一人一半,大家都公平:在建议价格时,以其中的价差来对半处理,不断强调其实

    差的不多,一个各让一半,结局都公平,屋主应该会慎重思考。14,现金的诱惑:拿着现金或支票,堪称绝对管用,因为现金在眼前,虽差距甚大,房

    东陷入尴尬情景,凭您三寸不乱之舌,眼前就来大砍一刀。 15,时机上的打击:刚好遇上新政策出台,或者其它淡季等等,用时机上的打击,如果

    房东不掌握机会,会是不等人的。16,双方见面谈:见面三分情,也许双方见了面,现场感受,促使房东软化,死马也能

    当活马医。

    议价注意事项:

    1,不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交,有助于大家

    更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成,导致最后大家不愿意卖了。因此

    提早议价有助于自我形象提升,加快迅速成交。 2,紧急议价(参见本书紧急议价篇)不宜过多,以不超过两次为宜,多了会造成房东疲

    乏,主要是平时多做软性诉求与理性分析。3,经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯,为自己设定障疑点与谈判水

    平,影响个人与店面业绩。 4,议价中出价的客户要少,加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还

    有很大余地的错觉。

    5,假如房东对你说,这个价格不要谈时(比较接近),说明彼此信任感没建立好,你可

    建议他暂时别卖,以建立信任感,不要穷追猛打。6,角色立场要鲜明。议价时买方立场硬,但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过

    程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他

    着想,不战而屈人之兵。

    7,多听房东说,然后抓住漏洞,抛问题给房东,看他如何反应。 8,避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样,谁先出价谁先死。屋主先动

    价格我们才考虑动价格,每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,

    心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客

    户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。 9,先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格

    外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比

    较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。 10,条件接近时利用1/2法则,谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。 11,

    不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”

    的行为抛出,再等业主回应12,议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备

    就仓促洽谈。

    13,不要加入个人主观(个人行情)因素,想当然认为市场行情值这个价格。要记住,

    客户出价才是真正的行情价格。14,没信任感就打击,在和房东的信任感没有建立之前,你打击往往会导致房东对你能

    力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。15,没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位,经纪人就会陷入议价

    的被动局面。

    16,议价不能例行公式一样,容易导致客户不信任。17,议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化,所以,你今天认为合适的

    价格,下周就不见得是好价格。所以,经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。 18,议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报,到真正有客户看上房

    子的时候,天天开始和房东议价。这个时候,往往房东也会判断你真实客户已经有了,一般

    议价的空间和难度就很大。所以,不管有无客户,初期的回报要天天做,等真正有了客户之

    后,议价就是自然水到渠成的事情。19,每次议价成功,都要及时更改房东委托价格表,最好面访签字。口头的东西都不算,

    防止房东反悔。等你收了定金,回头发现房东不愿意卖了,这个时候你就傻眼了。而且,更

    改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。

    1、谈判的目的:形式双赢的局面,要尽可能满足双方的第一需求,以气势掌控局面而不

    是以气势压制任何一方,建立彼此对等的地位,谈判较易成功。(,因为中介是居间服务人,

    所以一碗水端平)

    2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)

    应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。

    二、谈判的时机

    1、在价格等交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率;

    2、在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易

    变数,促成快速成交。

    三、谈判步骤

    第一步:准备

    1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出

    来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。(对屋主亦可用此方法来说)。

    2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面

    的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。

    3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

    4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。

    5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。

    6、买卖带钱,双方带权。

    7、座位安排。

    8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。

    9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。

    10、确定主谈及助谈人员。 第二步 谈判

    1、经纪人要首先表明三个要点:

    1)此次双方见面透明化公开。

    2)双方都很有诚意。

    3)以前见面谈这种差距都一定会成。

    2、寒暄:

    双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。

    3、切入主题:

    价位曝光,第一波价差斡旋。

    4、双方坚持:

    拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。(往弱的一方谈)

    5、双方分隔说服:

    洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。篇二:谈判技巧史上最牛的二手房谈单技巧如何斡旋谈判

    不同的经纪人谈同样的单子,有的人谈成了有的人没谈成,原因很简单,是因为有些人

    没有掌握有效的谈判方式。

    一、 谈判的基本原则

    1、差价原则

    谈判初期务必不能告知房东和客户的底价,比如一套135平的房子,房东底价240万,

    我们给客户报260万,客户看完房出价230万,我们给房东说客户出220万,那么我们要用

    260万来斡旋客户从230加价,用220万来说服房东从240万降价。这样,同时降低双方的

    心理预期,双方其实只有10万的差距,现在我们手中的筹码每方却各有20万。(如果是给客

    户报的底价240万,那么客户出230万或更低,同理也要谈出差价,告知房东客户只出220

    万或更低,用220万来斡旋房东降价。

    2、软柿子原则

    谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,也就是柿子

    就捡软的捏!如果房东一分不降,我们就死谈客户加价,如果客户一分不加,我们就死谈房

    东降价,如果两方都能让步,我们就让双方同时让价。总之,谈判的目的是成交,两方必须

    有一方做出让步,否则签单无望。

    3、和谐原则

    整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象,谈判很容易出现僵局,这时候房东

    可能埋怨客户太小气,客户可能说房东太吝啬,那么我们千万不能附和双方的话语,因为一

    旦双方交恶,谈判根本无法进行下去,双方都开始赌气了!即使成交了,后期做单也会带来

    无限麻烦!所以,我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张

    才谈价的,而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错,如果不是因为对

    房子有感情不想贱卖,而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了,房东说了他也

    很想卖给您,想卖个好买主,他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象,创造和

    谐的签单氛围!

    4、信任原则

    以上三个原则,其实都有一个重要的前提在做支撑,那就是房东、客户对经纪人的信任。

    如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低,那单子谈起来就很费力了。不论是在

    带看中还是在谈判中,我们务必要取得双方的信赖和认可,比如在带看中表现自己没有吃饭

    的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房,来取得客户对我们服务的认可。在

    谈判过程中,不断强调我们一直在做对方工作,打了多少电话才争取到现在的价位,让他们

    感觉到现在这个价格来的不容易。总之,一定要提高双方对我们的认可,客户业主越是信任

    我们,谈判就越顺利进行。

    5、电话次数要大于电话时长好多经纪人都有一个误区,总是希望通过一个电话就想把问题全部解决,殊不知这样做

    的后果是一个问题都解决不掉。因为,一个电话中你抛出去的谈价理由越多,房东和客户都

    需要 时间去消化和理解,在他们对你的理由正在思考的时候?,你又抛出了第二个理由以及多

    个理由,结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考,只能挂电话了事。而且,你的理由

    一个电话就说完了,下个电话就不好再找理由了,增大了谈判难度。正确的做法是,把你的

    谈判理由分解,一个电话过去主要说一到两点,让对方思考,听他的反馈!然后,结合他的

    反馈在组织话术打第二个电话,然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每

    隔20到30分钟的一个电话,房东和客户能够充分思考的理由,从而收到不错的效果。一句

    话,我们要靠电话次数来让双方让价,而不是单个电话的时间长短!毕竟,电话次数打得多

    了,就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

    6、中立原则

    好多经纪人在谈判过程中,不能很好的摆正自己的位置,总是把自己牵扯到谈判中。经

    常有房东怒道:“到底是你买房还是客户买房,你凭什么说我的房子不好,我不卖了”!然后

    客户又对他说:“你要是觉得我应该加钱,那你替我加,我没钱,你觉得房子值就你买吧”!

    结果,把自己搞得里外不是人,谁都不说好! 原因很简单,就是没有保持中立!我们要记住:我们谈房东价格让他降的任何理由都是

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