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    分类:活动方案 时间:2016-10-16 本文已影响

    篇一:格力促销策划书

    前言

    格力电器旗下的“格力”空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套),商用空调年产能550万台(套);2005年至今,格力空调产销量连续7年全球领先。

    作为一家专注于空调产品的大型电器制造商,格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地,8万多名员工,至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利超过5000多项,其中发明专利710多项,自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品,填补了行业空白。

    在激烈的市场竞争中,格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆、2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目,在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力,引领“中国制造”走向“中国创造”。

    “一个没有创新的企业,是一个没有灵魂的企业;一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业,一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来,格力电器将坚持“科技救企业、质量兴企业、效益促企业”的发展思路,以“缔造全球领先的空调企业,成就格力百年的世界品牌”为目标,为“中国创造”贡献更多的力量。

    目录

    一 市场分析……………………………………………7

    二SWOT分析……………………………………………8

    三营销目标及战略……………………………………8

    四促销目标及其策略…………………………………9

    五促销活动计划………………………………………9

    六促销执行及控制……………………………………10

    七促销效果评测………………………………………10

    八参考文献……………………………………………10

    格力空调重庆主城促销策划书

    概要

    我的方案主要是由市场分析,自身与竞争对手的性能分析,swot分析,营业目标,营销战略及行动方案,各项费用预算,行动方案控制,行动方案风险控制。

    一、市场分析

    (一)行业分析

    最近两年的家电行业“以旧换新”、“节能惠民”以及“家电下乡”三大政策,使这两年空调销量大增,释放的需求提前透支了未来稳定购置需求,市场近期在忧郁已经达到需求“天花板”。 家电行业“过冬”迹象显现,业内普遍预期,2012年家电业的增速将会放缓,空调业甚至可能出现负增长。虽说历史上“竞争白热化、价格白菜化、产品同质化”是空调业的标签,但整个行业由于市场需求以及市场份额的提高,国内空调企业总体上还是实现了快速发展。

    (二)消费者分析

    2009 年 12 月 11 日,对重庆重百 2 家家电市场的抽样调查: 1. 调查中女性购买者远大于男性购买者,女性在总体的 54%;且多为 30-40 年龄段,占调查总体人数的 26.5%,其次则为 41 岁-50 岁,51 岁-60 岁, 21 岁-30 岁年龄段分别占总调查人数的 23%,21.5%,17.5%;因而可得 出购买主体大多为中老年群体。 2. 信息来源从调查中我们了解到消费者受电视媒介的影响很大,占 51.4% 的人都通过电视广告了解产品相关信息, 其次是报刊杂志占 38.2%。 也不 从中我们可以看出电视是主流媒体。 乏有他人介绍和网络了解的占 20%, 3. 竞争产品主要竞争则是海尔、美的、志高等其他品牌,其中格力产品占 46.2%,海尔的消费者占 28.1%,美的占 31.8%,其他 20%左右。 (三)竞争者分析

    美的的竞争 美的创于1968年,1980年正式进入家用电器行业。1981年进入 美的创于1968年,1980年正式进入家用电器行业。1981年进入 美国品牌,于1997年实行事业部制改造,2001年转为民营企业。 美国品牌,于1997年实行事业部制改造,2001年转为民营企业。 美 的得到国内中国政府的支持,利用国内劳动成本底。劳工素质好以及 讲诚信,成为空调领域的领跑者。但其缺乏深厚技术积累提高品质, 降低成本不够,因而被格力空调后来居上。 海尔的竞争 海尔坚持宁可牺牲速度利益也要保证质量,保证品牌,注重服务 创新,坚持真诚到永远的服务的营销策略。海尔的原动力是创新,致 力于塑造目标化知名品牌的形象,但其缺乏适度的宣传,因而也被格 力打败。 综合所述,在竞争中,格力应更

    加提高技术改革,从促销战,广告 战,价格战三战中巩固其霸主地位,并不断塑造企业强有力的形象, 塑造环保健康的气息,走绿色环保健康之路。

    (四)企业自身分析

    成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、 服务于一体的国有控股专业化空调企业, 2011年实现营业总收入835.17(转载自:www.hnBoXu.com 博 旭范文 网:格力空调促销活动方案)亿元, 同比增37.35%;净利润52.37亿元,同比增22.48%;纳税超过53亿元,连续9年上 榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强” 。 格力电器旗下的“格力”空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品, 业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套),商用空 调年产能550万台(套);2005年至今,格力空调产销量连续7年全球领先。 作为一家专注于空调产品的大型电器制造商, 格力电器致力于为全球消费者 提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武 汉、石家庄、巴西、巴基斯坦等9大生产基地,8万多名员工,至今已开发出包括 家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能 充分满足不同消费群体的各种需求;拥有技术专利超过5000多项,其中发明专利 710多项,自主研发的超低温数码多联机组、高效直流变频离心式冷水机组、多 功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调、超高效定速压缩 机等一系列“国际领先”产品,填补了行业空白。 在激烈的市场竞争中,格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村” 、2010 年南非 “世界杯” 主场馆及多个配套工程、 2010年广州亚运会14个比赛场馆、 2014 年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目, 在国际舞台上赢得了广 泛的知名度和影响力,引领“中国制造”走向“中国创造” 。

    二、SWOT分析

    1优势

    规模大,专业化。格力空调产能1000万台,专业化生产,努力打造“好空调,格力造”高品质形象。股份制,提款机。格力独特的股份制销售模式,好比渠道中的“提款机”,抢占了渠道中稀缺的商家资源,每年淡季格力一出政策,渠道商的款就被吸走一半。 2劣势

    产权不清,体制受限。格力集团是传统国企,格力电器虽是股份制企业,但国有股一股独大,管理层缺乏创业激情。

    3机会

    随着国美、苏宁等新业态大鳄的崛起,其渠道的话语权受到了极大的挑战,部份地区销售公司欺上瞒下,盘剥中小商家利润的恶劣做法,严重损害了其诚信形象,铁腕“董姐”的霸道作风也影响了其追随者及商家的积极性。

    4威胁

    加快国企改造步伐,理清产权关系,管理层持股经营,责任到位。

    三、目标市场,营销目标及战略目标市场

    (一)目标市场

    格力空调考虑到购买者收入多少及住房的多 少和对产品的了解程度,将购买者年龄定位在 25到35岁之间。其长期目标是维持良好的品牌 25到35岁之间。

    (二)营销目标

    其长期目标是维持良好的品牌 形象,同时以空调的产品形象带动其他的家电 产品。而短期行销目标定位于2008年销售 产品。而短期行销目标定位于2008年销售 2000万台,并在年终消除格力的库存压力,从 2000万台,并在年终消除格力的库存压力,从 而有利于新机型有强势的市场力量。

    (三)营销战略

    我们采用的是专业化经营战略。

    四、促销目标及其策略

    (一)促销目标

    (1)扩大格力空调在重庆市场的知名度、美誉度。

    (2)提升格力空调的商场和售点的实现销量。

    (二)促销策略

    (1)广告策略

    1.推广初期采用突破性的媒体投放策略,以大规模的广告投放态势, 结合广告推拉力量,力争在最短时间内吸引公共注意力,迅速提升市场。 2. 推广中期适当降低强度与频率,根据反馈信息,及时调整广告策略, 可拉长周期,采取细水长流方式渗透,保证市场稳步增长。 3. 推广后期再度加强广告投放态势,低密度,高强度,进行冲刺,造 成强销。 媒体的选择: ·电视(CF)(20“与10”):传播力高且迅速。 电视(CF)(20“ 10” 1. 覆盖率很广 2. 与目标市场范围相符 3. 权威性较高,如重庆电视台 4. 针对性广泛 5. 在电视上连续推出广告,可能一天重复多次,间隔时间短,给观众留下深 刻印象 ·报纸(NP):文案作理性诉求,辅助TV。 报纸(NP):文案作理性诉求,辅助TV。 1. 可信度高,影响力强 2. 信息量大,便于阅读和存查,制作简单,费用较低 ·杂志(MG):生活类。 杂志(MG):生活类。 1读者广泛而稳定,阅读率高 2有效时间长,印刷精美,可用篇幅较多 ·店头广告及展示中心的POP,增加现场销售之商品形象。

    (2)公共关系策略

    整合企业资源,通过有创意的活动,进行事件营销,使之成为大众关心的话题,吸引媒体的报道和消费者的参与,迅速提高格力空调的知名度。

    五、 促销活动计划

    1.促销时间:2012年6月16日至2012年7月16日

    2.活动地点:重庆主城区各大广场

    3.促销对象:25岁至35岁人群

    4.具体实施安排

    活动主题:炎炎夏日格力陪你一起度过

    活动口号:好空调,格力造

    人员安排:1.城区广场的周围黄金地段聘请专人去发本次活动的传单。2. 在各大广场活动处及周边拉活动横幅. 在各大广场分配五名发传单、两位家电顾问、一位主持人、五名家电销售人员。

    活动规则:(1)抽奖促销:凡在你消费的商场或专卖店满2000元即可获得抽奖卡到抽奖处抽奖,奖品:500元 800元 1000元三个层次的你消费的商场或专卖店购物劵和小奖品。获奖率100%.

    篇二:格力空调产品促销方案

    格力空调系列产品促销方案

    目录

    (一)摘要.............................................3

    (二)关键字...........................................3

    (三)正文.............................................3

    1.SWOT分析............................................3

    2.4PS分析.............................................4

    3.STP分析.............................................4

    4.活动背景............................................4

    5.活动目的及意义......................................5

    6.活动名称............................................5

    7.活动目标............................................5

    8.活动开展............................................5

    9.经费预算............................................6

    10.活动细节和可能出现的问题...........................6

    (四)参考文献.........................................6

    图片展示.........................................7

    盛夏的阳光真像蘸了辣椒水,坦荡荡的街上没有一块阴凉地。天气闷热得要命,一丝风也没有,稠乎乎的空气好像凝住了。七月,透蓝的天空,悬着火球似的太阳,云彩好似被太阳烧化了,也消失得无影无踪。此时,你最需要的是什么,最想念的是什么? 珠海格力电器股份有限公司成立于1991年,是目前全球最大的集研发、生产、销售、格力标志服务于一体的专业化空调企业。格力电器旗下的“格力”品牌空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品。

    (二)关键字

    炎热的夏日 空调带来的凉爽舒适的夏季

    (三)正文

    1. SWOT分析

    优势:格力空调有着悠久的发展历史,连续十六年创造全国销量第一,不仅仅是因为它有这着硬的技术,必不可少的是格力的售后服务。并且,格力的区域代理和专卖店的销售,促使格力有了一个良好的品牌效应。

    劣势:随着变频空调的社会需求,以及与强大的对手美的和海尔的竞争,使其市场占有率降低。

    机会:随着中国房地产行业突飞猛进的发展,越来越多的家庭需要购置空调这一家庭的必备品。并且,炎热的夏天,伴随着暑假的到来,大家会到公共场合聚会,空调也是必不可少的。在中国,这个注重第三产业经济发展的国家,依旧在不断的建设更加完善的公共场所,为大家带来最完善的服务。因此,中央空调,也是格力未来发展的机会。

    威胁:现在的空调品牌不止其一,竞争压力越来越大。类似于美的和海尔,虽然格力属于国有企业,但是消费者的购买动力不在于此。市场上现存的大品牌空调,技术成熟,起步早,市场占有率高。这对于起步较晚的格力,是个不小的阻力。

    产品:格力电器旗下的“格力”品牌空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今,格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今,家用空调产销量连续4年位居世界第一;2008年,格力全球用户超过8800万。

    价格:根据空调的匹数以及格力空调的内部零件和独特的设计,价格分布在1000-20000不等,一般家庭的购买价格在3000元左右。

    渠道:省级合资销售公司、区级合资分公司、零售商

    促销:空调的主要使用季节在夏季和冬季,在即将到来的炎热夏季,我为格力公司策划了如下的促销方案。

    3. STP分析

    市场细分:随着人们生活质量的提高,更多的家庭都具备购买空调的能力。伴随着国家出台的电器下乡政策的到来,和变频空调的普及,使用空调的人数与之俱增。

    目标市场:广大消费者和新房装修需要购买家电的人群

    产品定位:中高端的消费者,新房装修购买家电的团体

    4. 活动背景

    炎热的夏日即将来到,是空调特卖的最佳时节。我们应该抓住消费者的需求特点,增强活动的吸引力,增加活动的噱头,促使更多的消费者前来购买。

    春季,是装修的最佳季节,然而到了夏季,在装修告一段落时,需要为新家添置一批新的家电,空调呢,又是家电中必不可少的,并且一个家庭至少需要2-3台空调,为此,格力推出一个系列大礼包---加加值。

    夏季,无人不想让自己凉爽些,因此驾车出游,去海边和避暑山庄度假是必不可少的,在路上,口渴了,热了,但又买不到冰镇的饮料和冰棒。格力为您奉上冰爽一夏----车载冰箱。

    5. 活动目的及意义

    通过在夏季对格力空调一系列的产品促销,可以在消费者心目中树立格力空调的品牌形象,增强格力空调的品牌知晓度,增加格力空调的销售量。

    6. 活动名称

    冰爽一夏,尽情HAPPY,一切尽在格力

    7. 活动目标

    1) 树立格力在消费这心目中的地位

    2) 增强格力空调的知晓度

    3) 增加格力空调的销售量

    8. 活动开展

    在卖场开展两个活动,具体如下:

    活动一:

    加加值:既在购买数量上增加优惠

    三个挂式空调 = 一个榨汁机

    一个挂式空调 + 一个立式空调 = 一个加湿器

    两个挂式空调 + 一个立式空调 = 一个微波炉

    活动二:

    车载冰箱:购买格力空调总价值超过20000元的赠车载冰箱一个。

    篇三:格力空调营销策划方案

    格力空调营销策划方案

    山东交通学院管理学院姓名:王田华

    一、 前言

    二、 市场调查分析

    三、 品牌调查与分析

    四、 企业产品策略的制定

    五、 企业存在的问题

    六、 结束语

    学号:111010111

    一、 前言

    随着我国经济的快速发展,越来越多大的人开始购买空调,空调在我国占据着巨大的市场,其利润也让许多企业动心,随着人们的需求和市场的不断扩大,从业人员也越来越多,鉴于此,特地制作此策划案为空调的销售提供建议和策略。

    二、市场调查与分析

    (1)空调的市场竞争激烈

    目前,受季节的影响,空调的需求量大幅度的上升,除了价格品质方面的影响,品牌也成为人们购买的前提之一 ,而市场上的众多品牌如:美的,春兰也不断冲击着消费者的眼球,使之很多的消费者喜欢走马观花似的选购空调。

    (2)空调市场的潜力很大

    随着人们生活质量的提高,人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高,因此家庭空调的需求量在大大的上升,并且一些如:学校,公司,医院,商场等许多大型的地方都会用到空调。

    (3)人们选购空调的原因

    经过对一些不同年龄,层次的人的访问,它们选购空调的因素大致是如下几个方面:

    空调的噪音程度

    空调的耗电量情况

    空调的价格

    空调的品牌

    空调的售后服务

    空调的式样

    三、格力空调品牌调研及分析

    品质保障: 具备在线检测,且具备充足贴心的维修体系。2004年分别获得ISO14001:2004环境管理体系和OHSAS18001:1999职业健康安全管理体系认证证书。2006年公司获得国家质监总局颁发的特种设备制造许可证(压力容器)。2007年获得QC080000禁用物质管控体系证书。2008年获得BRC全球标准-消费品:第二类产品证书。 知名品牌:“格力”品牌空调,是中国空调业唯一的“世界名牌”产品,业务遍及全球90多个国家和地区。1995年至今,格力空调连续13年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一;2005年至今,家用空调产销量连续3年位居世界第一;2007年,格力全球用户超过7000万。

    种类齐全:至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品,能充分满足不同消费群体的各种需求。

    自主创新研发:拥有技术专利近1500项,自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调、正弦波直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白,打破了美日制冷巨头的技术垄断。

    四、企业产品策略的制定

    1.价格

    ? 根据产品市场不同制定不同价格

    ? 保留一支低利润甚至无利润产品模仿主要竞争对手,以破坏其市场及形象。

    ? 短期举行让利活动

    2.渠道

    ? 先付款后发货

    ? 淡季返利刺激淡季订货,保障商家合理的利润空间

    ? 废除年底退货

    ? 区域性销售公司若难以保证质量和售后服务的地方,格力宁愿让出市场

    3.经营方式

    ? 广告宣传。格力的广告主题侧重于信誉与品牌。“好空调、格力造”,以实实在在的质量与服务来赢得顾客。

    ? 建立以专卖店和机电安装公司为主的销售渠道,形成销售、安装、维修的一条龙服务,并与经销商互惠互利,长期合作。

    ? 科学管理,严格保证产品的质量,使之在市场选择中得到顾客的信任。

    五、企业存在的问题

    格力从其成立之日起,就将空调作为主要经营业务,而且限于做家用空调。同时,目前家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等动因,纷纷开展多元化经营,但格力集团仍然坚持专业化经营。

    美的、海尔、春兰在大城市、大商场销售遥遥领先的市场地位仍然非常明显,格力空调的市场占有率较低。而美的空调的市场占有率

    较高,它主要的优势着重在推销手段上,大量资金投放在广告上使得消费者对他的品牌耳熟能详,应该说它的品牌已经深入了人们的生活中。格力在广告宣传等推销手段上投入较少。

    空调受季节影响较大,价格变化幅度大,格力价格变化比较平缓,幅度也较小,其他品牌的价格变化主要随时间变化一路降低,变化起伏最大的是美的,其中上海夏普、科龙、海信降价的幅度比较大。这就使得格力空调在销售方面没有优势。

    六、结束语 中国空调生产企业在经历了激烈的品牌竞争、价格竞争阶段之后,现已展开了更深层次的销售渠道的竞争。进入20世纪90年代后期,中国空调市场在经过长期的品牌竞争和价格竞争过程之后,各品牌空调产品已经形成或正在形成几个主导型品牌,而且空调器的主导品牌如格力、春兰、美的、海尔不仅占有了70%以上的市场份额,而且在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显,已不再成为消费者购物时的主要选择因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因格力还将面临渠道管理的挑战。从渠道管理来看,销售渠道讨价还价能力发生了变化。在20世纪90年代中后期,销售渠道上讨价还价能力最强的是区域销售终端,格力的“区域性销售公司”模式实际上是控制了区域性销售终端。

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