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    分类:活动方案 时间:2016-10-15 本文已影响

    篇一:医药公司销售工作方案4 -促销篇

    四、销售促销

    促销就是促销进销售,针对的层面不同所采取的政策与方法也不同。促销,一般指广告活动、终端促销活动、经销商与代理商促销政策等。

    如果针对的是经销商,采用的是经销制(现款现货),为了提高销量,增加经销商的提货量,就要设置有吸引力的促销活动,比如通过成本与利润核算,提多少货或赠送一个旅游名额,或是赠送同价值的其它商品,或是赠送同批次的货,或是赠送同价值的其产品种,或是增加返利点位、多品种组合打包订货等等,总之就是要让利于经销商,只不过用不同的形式来包装这一核心点。

    对于经销制来说,销售压力在经销商那边,他提了货就要想办法卖出去,公司只提供货品质量、发货开票、市场管理、提供宣传品、销售技巧等职能,不用担心回款的事。不足之处就是窜货现象严重,经销商数量多客户管理难,市场难管理、产品市场生命同期短,如果是全国独家品种,以上不足问题相对好一点,如果是同品种生产厂家多以上不足问题就会比较严重。因为经销商可选择性比较强。医药企业如果选择经销制的销售方式,最好自己的品种是全国独家的,产品疗效较突出,这样会慢慢积累一定的经销商、消费者基础和品种知名度,但要有严格的市场管理与窜货管理。

    但是经销制运作到最后如果品种的政策条件不发生根本的改变,如上升为全国医保或基药或农保等,市场销售就会遇到瓶颈,因为你进不了医院渠道无法通过医生的处方实现销售,也无法与全国性的连

    锁药房合作实现铺货销售。经销商主要为医药自然人的招商式模式已经为前两种合作造成巨大的障碍,如果公司要改变销售模式,就要经受变革之痛,因为要为新模式新的商业代理公司扫清市场与存在的问题,可能会造成市场销量下降,回款下降、品种重建等问题。如要与全国KA连锁合作,它就不可能同意你还在一些单体药房、市县级的小连锁、诊所还销售,这对他们来说了最忌讳的。独销一般是他们的最低要求。

    如果是针对的是消费者,就要从各方面考虑影响消费者的购买因素,促销工作能细则细,最好与消费者的生活有密切的联系。具体店面终端促销请参阅《公司促销活动方案》。

    公司产品终端促销方案

    一、活动组织

    1、主办:当地代理公司

    2、协办:云南保元堂药业有限责任公司

    3、承办:终端连锁药店活动店面

    二、活动议程

    1、促销活动宣传期

    在活动正式开始的前二天可在店面周围人群聚焦地派发宣传单页,单页内容最好简单有诱惑力,比如进店有礼等标语,或是代金券。

    2、促销活动执行期

    促销活动执行期,活动店面应进行宣传品设置,如张贴海报、摆

    放易拉宝、店内拉挂吊旗、柜台摆放台卡,促销品重点陈列等。活动执行中,对持宣传单页或代金券进行重点导购。如有重点品种促销,可以店面门口设置展销台与讲解人员。

    3、促销活动评估期

    促销期完成后,应对促销期间的财务状况、人流量、广告吸引度、店面陈列、活动流程等进行全评估,以便出也不足之处下次改进。

    三、促销活动设计

    1、买赠活动

    可以是我公司品种,也可以与其它厂家品种以“联合用药”的名义进行买赠活动,如买十赠一,赠品可以是产品,也可以是其它家庭实用的礼品。

    2、店员集中培训

    为了加强店员对本公司品种的认知与用药知识,可对终端连锁店员店长进行强化培训,这是公司学术推广内容之一。店员培训可进行公司、产品介绍、可对店员进行交通费与午餐费补贴、培训结束后进行知识有奖问题等活动,让其对公司产品印象更加深刻,最后对店员进行感谢。能过这样的店员培训,可使店员在对患者推荐产品首先想到我公司品种,增加产品的销售。

    3、店员带金销售

    可以和终端连锁经理商订店员带金强销。店员卖一盒产品就可得到一定金额的奖励。这是最有效的促销政策,如果配合店员培训,效果会更加理想。此种促销方式在产品拥有一定消费群体后就可以暂停

    活动,在产品质量的推动下实现口碑传播。

    4、节假日特价促销

    节假日特价促销,一是人流量大,二是对特定目标消费群有吸引力。比如教师节、妇女节、母亲节、父亲节等特定人群的节日,比如春节、中秋节、国庆节、端 午节等大众节日,甚至周六周日都可以进行特价或是买赠促销。

    5、参加店内促销活动

    公司品种可以参加店面整体促销活动,将公司产品纳入促销产品包,买够一定金额的产品就能得到店内的促销赠品,促销赠品一般为家庭实用物品,如纸巾、食用油、洗衣粉等。此类促销活动可能要看经销商与店面的洽谈结果,是否需要赞助费。

    6、店外露演活动促销

    为了更好吸引消费者,引起路人的关注,终端连锁店可以在较大店面或是人流量大的店面进行露演活动,活动可以邀请小型表演团体,在主持人的控制下,间隔对促销活动时行介绍并现场开展促销活动,如凭达到规定金额的小票上台摸奖等。

    7、超级惊喜促销活动

    终端店面购买一定数量的二元一注的福彩,消费者达到一定消费金额就可以获赠一张有可能中得500万元的彩票一张。此活动在宣传上有很大的吸引力,广告标题也能充分吸引消费者。虽然中奖的机率不大,但万一中了呢-------。

    8、品种积分促销活动

    肠胃疾病,尤其是慢性肠胃疾胃是需要长期服药治疗的,就会对公司的品种设计一个积分卡,消费者自已保管卡,每次消费完后由店面填写记分,累积到一定积分可换购产品。这对于长期服用我公司产品的消费者来说也是一种回馈。

    9、开展肠胃惠民大普查活动

    在促销店面可派人员摆桌设点,聘请医生为进店或路过民众进行肠胃检查,可顺带推介公司产品,这样的活动也可以在社区开展,活动举办点离店面不宜太远,便于有需求的消费者前往购买。

    四、费用预算

    我公司采取底价招商模式,所以促销费用均由经销商承担,我公司只出具体促销方案与广告设计,有条件的区域可派人配合。请经销商在与连锁商谈时,就留够促销费空间。

    公司向承办方承诺,所有宣传品设计稿在接到通知单后二天内设计完毕,并传送到制作公司。

    2015.8.22

    篇二:医药公司促销方案

    篇一:医药企业促销策划案

    医药

    企业促销策划案

    河南药业集团是国家大型企业,拥有近百个中西成药和针剂系列品种。在公司发展阶段的四

    年中,主要依托于经销商网络开辟市场。随着医药市场日趋规范和公司的快速发展,原有经

    销商网络已不能满足公司发展需求。2003年度,经研究,公司组建了一支强有力的执行队伍,

    意欲自主开发一级市场,并首先选择安徽医药批发市场做为试点。

    安徽省医药批发市

    场是国内较早兴起批市场之一,曾经是伪、劣药的集中地。国家几次大规模的整顿后,现在

    已经成熟规范起来。由当地政府组织、民间投资组建的安徽仁济医药股份公司,(本文来自:WWw.HNboxU.com 博 旭 范文 网:医药公司促销活动方案)已发展成为

    集批发、调拨、配送、服务一条龙的专业商业公司,所下辖的五个分公司:新特药公司、药

    材公司、工业公司、西药公司、药品公司,虽名称不同,但经营范围都一样,在安徽仁济母

    品牌的统领下,相互竞争与合作的独立经营。

    基于对公司的了解

    和对批发市场的认识,市场策划小组对批发市场进行了深入调研,希望找出强势介入该市场

    的突破点。

    市场调研

    1、 市场格局形成:

    由于批发市场基本

    是民间自发组织而成,包括仁济医药公司也是政府调控民间投资形成,因此,整体市场的进

    货渠道十分通畅。全部由个体经营者代理产品,再交由仁济的各个分公司统一销售,仅有为

    数不多的个体经营者凭借十数年的行业积淀,有稳定的二批客户,凭借价格优势,进行地下

    销售。

    全国往批发市场供货的医药生产企业近四千家,竞争极为激烈,个体经营商选择厂家主要考

    虑品牌因素和是否通过gmp认证,所经营的产品为医院、诊所和消费者最常用的普通品种,

    对价格因素较敏感。

    2、 分销商组成:

    前往采购的分销商,集中在华北、华中和东三省,基本上为各地市级的医药公司,附近的县

    级医药公司也会直接前往采购。药品的最终销售点大多为县乡级医院,城市的三级医院和个

    体诊所、药店。分销商采购对品牌敏感程度不高,主要考虑价格因素,受医药大厅开票员介

    绍影响较大,习惯于在各个分公司调查价格一遍后,选择同一产品价格最低的公司采购,每

    个二级分销都有完善和固定的销售网络,所购回的产品分销很容易。

    3、 宣传、促销调查

    由于竞争的激烈,各医药厂家想尽各种办法在该市场进行宣传和促销,在五个医药分公司开

    票大厅聚集的一条街道上,各厂家的广告牌林立,公交车、人力三轮车、托运部、开票大厅

    能使用的广告资源大多已“积多成患”。在促销上,众厂家除了用价格刺激、设立专职促销人

    员外,并对采购商进行累积进货奖励。

    4、分析

    系列的调研后发现,不管是分销商还是采购商,对产品价格因素极为敏感;大众媒体宣传方

    式影响力不大;针对采购商的常规促销方式同质化现象严重;而对采购商影响较大的医药公

    司开票员宣传和促销方式基本没有。

    思路形成

    最好的策划方案往往是用脚“走”出来的。通过深入的调研后,市场的突破点被找了出来—

    ——医药大厅开票员。抓住终端的“临门一脚”,比在大众媒体投放巨额广告更有效。一个系

    列的策划方案渐渐在策划人员的头脑中浮现出来:

    1、产品定位:选择

    公司大众产品,通过巧妙宣传促销强势进入批发市场,形成市场占有率,并加速公司货物流

    的快速周转;

    2、价格定位:选择

    公司六个最普通针剂产品,以低于同类产品市场均价进入,其它产品以市场均价进入;

    3、宣传定位:品牌

    型企业,产品价格同类最低,产品质量可与任何企业相比,通过对开票员的宣传,形成口碑

    效应;

    4、促销定位:针对医药公司开票员实施利益刺激,市场启动期放弃对分销商促销。

    方案确定

    一、“答问题,拿大奖”活动

    活动对象:五个医药分公司营业大厅人员,20名主管人员,120名开票人员

    活动时间:2003年

    4月3日——6日

    3日:向各公司开票员发送问卷,随同企业简介、产品简介、抽奖卷一同发出

    4、5日:执行组人员单独对各个公司进行口碑宣传,并协同开票员填答问卷

    6日:租当地最豪

    华的宾馆会议室,举行抽奖活动

    活动内容:答卷抽奖,产品展示,企业展示,互动娱乐节目

    奖品设置:一等奖两名,名牌全自动洗衣机各一台

    二等奖十名,名牌自行车各一辆

    三等奖40名,名牌洗发水一瓶

    参与奖若干,签字笔,化妆镜等

    记念奖:所有参会人员记事本各一本

    二、系列宣传

    宣传是策划人员最为头痛的环节,因为大众媒体的资源已被其它厂家挖掘的淋漓尽致,而如

    何在有限的费用下,达到最好的宣传效果,着实让人头痛。策划人员再次走向市场,去用独

    特的眼光寻找媒体资源。再次调研中,忽然发现,各个医药开票大厅都是临街的门面房,而

    各公司在一排门面房中,只开一个或两个门,其它的门都是卷帘门紧闭,并且脏兮兮的,这

    一排多则十几个,少则三五个

    的卷帘门,如果按灯箱媒体来利用,视觉冲击效果绝对大于任何一块广告牌!好,就它了!

    与各医药公司协商后,全部大力支持,并且由于是新开发的媒体资源,发布价格极其优惠。

    宣传主题确定下来,发布媒体呢?条幅?彩虹门?气球?布幕?乐队??.这些媒介好象都过于

    平凡,4000多个厂家每家做一项,我们不也就淹没其中了吗?如何才能与众不同的表现出喜

    庆气氛呢?喜庆,喜庆,有了!中国传统的灯笼不正是传达喜庆的最好媒体吗?好,就这样

    定下来,400个印有企业标识灯笼一夜之间赶制了出来。

    三、方案执行

    紧张的前期策划完成,执行人员全部到位。首先对租用的会议室进行了全方位包装,灯笼、

    展板、条幅、水果、奖品等一次到位,力图打造大气的品牌形象。4月6日晚7时,各公司

    人员在经理的组织下陆续进入会场,开始时,到场人数近100人。

    一片祥和的气氛中,活动开始,各种新科技组合的企业介绍首先令所有到场人员眼前一亮,

    紧跟着是主持人幽默搞笑的抽奖活动,时不时穿插一些有奖提问,

    篇二:医药公司产品推广部营销方案

    医药公司产品推广部推广产品市场开发方案

    目录

    一、销售概况:

    二、渠道建设:

    三、销售目标:

    四、销售预测:

    五、销售管理:

    六、组织架构:

    七、费用预算:

    八、销售政策:

    九、公司支持

    一、市场概况

    公司基药销售在周

    口地区有3个县的销售基础,其他县也有一定的政府资源和客户资源基础。在此基础上,组

    建新的直做队伍,代理产品进行销售,可实现现有资源的最大化利用,为公司创造新的业绩。

    前期以维药的2个

    产品重点销售,基药部推广产品辅助销售,逐步增加其他产品,实现省内基药直销体系的逐

    步完善。

    前期重点直做周口

    地区,全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、川汇区、七县一区,代管一

    个县级市-项城市和一个县鹿邑县。目前有三名业务人员。淮阳1人、郸城2人,以后人员如

    何划分未定。还有6个县(市、区)空白,按2县(市、区)1人需要业务人员3-4名。

    二、渠道建设 1、

    产品选择:

    前期,以祖卡木颗

    粒和寒喘祖帕颗粒为主,目前基药部推广品种为辅,作为渠道铺垫销售。 后期,以集团

    内部企业基药产品为主,完善产品线,实现主导销售。

    2、销售渠道:

    (1)、建立以周口

    地区乡镇卫生院为主的销售渠道,逐步覆盖村卫生室和县级医疗机构。 (2)、建立以周

    口地区为核心,逐步扩展全省的基药推广网络,覆盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及部

    分村卫生室。

    三、三年经营目标

    2013年:销售目标

    (不含税):107万元;利润目标:5万元。 祖卡木颗粒:30000盒。 寒喘颗粒 :30000

    盒。

    2014年:销售目标

    (不含税):330万元;利润目标:25万元。

    到80%,3个月内达到90%。

    3、巩固成果,第3

    个月每个区域每月单品平均销售1000盒,根据实际情况以后逐步调整销量。 4、提高销售,

    经过前3个月的市场拓展,区域熟悉,客情维护等工作的进展,随着天气渐凉也进入我们产

    品的黄金销售期。要求每区域单品平均销售达到1500 盒。(销售目标分解表根据实际区域按

    单月另附)

    5、2013年底争取

    达到纯利5万。 管理措施

    1、严格执行公司劳

    动纪律。各市场执行经理进入市场执行公司日汇报管理制度。及时反馈市场出现的各种情况。

    有利我们顺利进展的在全区进行推广。不利于我们发展的事情汇报公司领导,经综合分析,

    拿出妥善处理办法。

    2、每日填写医院开

    发进度报表,当天下班前电话汇报。见附表。每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。

    例如:区域 郸城县

    篇三:医药活动策划方案

    药业

    活动策划方案

    为加强学术推广、沟通交流、深化合作、体现友谊,现就北京双鹤药业医疗机构合作会议作

    如下策划:

    一、会议效果预测

    进行xx药业产品

    介绍和相关学术推广,包括让医生认识产品的特点和优势,帮助其建立处方产品的信心,指

    导其选择患者并使用产品,同时进行相关学术交流,加强客情关系,最终达到品牌宣传、产

    品销售的目的。

    1

    户的交流与合作,进一步加强客情关系。

    2

    业文化,以提升公司的品牌。

    3

    好的口碑宣传,最终达到销售相关品种

    1

    医疗学术推广暨联谊交流会议

    2

    2011.11.25(周五)--2011.11.26(周六)

    3

    4

    术交流、联谊沟通、销售合作

    5

    xxx社区医院

    6

    药业、xx药业集团

    7

    联谊+会议交流

    8

    部、采购部、医院销售中心

    9

    家左右的社区医疗服务机构,近200人。

    (一)会前工作

    1

    5天前由医院销售中心业务代表向确定客户发放会议请柬。

    2

    实参会的客户,由参会厂家代表前访沟通拜访。

    3

    a二、会议目的 、 促进与终端客、 传递公司的企、提高公司品牌良三、会议基本策划 、会议名称:xxxxx、会议时间:、会议地点:xxxxx 、会议主题: 学、会议邀请对象:、主办单位:xxx、会议形式:客户、组织部门:企划、会议规模:100四、会议安排 、邀请客户:会前、会前拜访:对落、会场布置 (1)宣传横幅: 、制作会议背景墙

    篇三:医药企业促销策划案

    医药企业促销策划案

    河南药业集团是国家大型企业,拥有近百个中西成药和针剂系列品种。在公司发展阶段的四年中,主要依托于经销商网络开辟市场。随着医药市场日趋规范和公司的快速发展,原有经销商网络已不能满足公司发展需求。2003年度,经研究,公司组建了一支强有力的执行队伍,意欲自主开发一级市场,并首先选择安徽医药批发市场做为试点。

    安徽省医药批发市场是国内较早兴起批市场之一,曾经是伪、劣药的集中地。国家几次大规模的整顿后,现在已经成熟规范起来。由当地政府组织、民间投资组建的安徽仁济医药股份公司,已发展成为集批发、调拨、配送、服务一条龙的专业商业公司,所下辖的五个分公司:新特药公司、药材公司、工业公司、西药公司、药品公司,虽名称不同,但经营范围都一样,在安徽仁济母品牌的统领下,相互竞争与合作的独立经营。

    基于对公司的了解和对批发市场的认识,市场策划小组对批发市场进行了深入调研,希望找出强势介入该市场的突破点。

    市场调研

    1、 市场格局形成:

    由于批发市场基本是民间自发组织而成,包括仁济医药公司也是政府调控民间投资形成,因此,整体市场的进货渠道十分通畅。全部由个体经营者代理产品,再交由仁济的各个分公司统一销售,仅有为数不多的个体经营者凭借十数年的行业积淀,有稳定的二批客户,凭借价格优势,进行地下销售。

    全国往批发市场供货的医药生产企业近四千家,竞争极为激烈,个体经营商选择厂家主要考虑品牌因素和是否通过GMP认证,所经营的产品为医院、诊所和消费者最常用的普通品种,对价格因素较敏感。

    2、 分销商组成:

    前往采购的分销商,集中在华北、华中和东三省,基本上为各地市级的医药公司,附近的县级医药公司也会直接前往采购。药品的最终销售点大多为县乡级医院,城市的三级医院和个体诊所、药店。分销商采购对品牌敏感程度不高,主要考虑价格因素,受医药大厅开票员介绍影响较大,习惯于在各个分公司调查价格一遍后,选择同一产品价格最低的公司采购,每个二级分销都有完善和固定的销售网络,所购回的产品分销很容易。

    3、 宣传、促销调查

    由于竞争的激烈,各医药厂家想尽各种办法在该市场进行宣传和促销,在五个医药分公司开票大厅聚集的一条街道上,各厂家的广告牌林立,公交车、人力三轮车、托运部、开票大厅能使用的广告资源大多已“积多成患”。在促销上,众厂家除了用价格刺激、设立专职促销人员外,并对采购商进行累积进货奖励。

    4、分析

    系列的调研后发现,不管是分销商还是采购商,对产品价格因素极为敏感;大众媒体宣传方式影响力不大;针对采购商的常规促销方式同质化现象严重;而对采购商影响较大的医药公司开票员宣传和促销方式基本没有。

    思路形成

    最好的策划方案往往是用脚“走”出来的。通过深入的调研后,市场的突破点被找了出来———医药大厅开票员。抓住终端的“临门一脚”,比在大众媒体投放巨额广告更有效。一个系列的策划方案渐渐在策划人员的头脑中浮现出来:

    1、产品定位:选择公司大众产品,通过巧妙宣传促销强势进入批发市场,形成市场占有率,并加速公司货物流的快速周转;

    2、价格定位:选择公司六个最普通针剂产品,以低于同类产品市场均价进入,其它产品以市场均价进入;

    3、宣传定位:品牌型企业,产品价格同类最低,产品质量可与任何企业相比,通过对开票员的宣传,形成口碑效应;

    4、促销定位:针对医药公司开票员实施利益刺激,市场启动期放弃对分销商促销。

    方案确定

    一、“答问题,拿大奖”活动

    活动对象:五个医药分公司营业大厅人员,20名主管人员,120名开票人员

    活动时间:2003年4月3日——6日

    3日:向各公司开票员发送问卷,随同企业简介、产品简介、抽奖卷一同发出

    4、5日:执行组人员单独对各个公司进行口碑宣传,并协同开票员填答问卷

    6日:租当地最豪华的宾馆会议室,举行抽奖活动

    活动内容:答卷抽奖,产品展示,企业展示,互动娱乐节目

    奖品设置:一等奖两名,名牌全自动洗衣机各一台

    二等奖十名,名牌自行车各一辆

    三等奖40名,名牌洗发水一瓶

    参与奖若干,签字笔,化妆镜等

    记念奖:所有参会人员记事本各一本

    二、系列宣传

    宣传是策划人员最为头痛的环节,因为大众媒体的资源已被其它厂家挖掘的淋漓尽致,而如何在有限的费用下,达到最好的宣传效果,着实让人头痛。策划人员再次走向市场,去用独特的眼光寻找媒体资源。再次调研中,忽然发现,各个医药开票大厅都是临街的门面房,而各公司在一排门面房中,只开一个或两个门,其它的门都是卷帘门紧闭,并且脏兮兮的,这一排多则十几个,少则三五个

    的卷帘门,如果按灯箱媒体来利用,视觉冲击效果绝对大于任何一块广告牌!好,就它了!与各医药公司协商后,全部大力支持,并且由于是新开发的媒体资源,发布价格极其优惠。

    单项媒体确定下来,但对于力图打造该市场主流品牌,强势介入市场的公司来说,这样的宣传还远远不够,如何寻找更富冲击力的造势宣传,制造市场热点,又成了摆在策划人员面前的难题。恰在此时,一个消息传了过来:上海华源生物工程公司全资收购安徽华源医药公司,并将在2003年4月8日举行挂牌仪式!这与我们的策划的促销活动不谋而合。如果能借祝贺上海华源挂牌之机巧妙宣传,不但能有效展现企业实力,而且对以后销售工作开展大有益处。对,就从庆贺上海华源安徽公司成立入手!

    宣传主题确定下来,发布媒体呢?条幅?彩虹门?气球?布幕?乐队??.这些媒介好象都过于平凡,4000多个厂家每家做一项,我们不也就淹没其中了吗?如何才能与众不同的表现出喜庆气氛呢?喜庆,喜庆,有了!中国传统的灯笼不正是传达喜庆的最好媒体吗?好,就这样定下来,400个印有企业标识灯笼一夜之间赶制了出来。

    三、方案执行

    紧张的前期策划完成,执行人员全部到位。首先对租用的会议室进行了全方位包装,灯笼、展板、条幅、水果、奖品等一次到位,力图打造大气的品牌形象。4月6日晚7时,各公司人员在经理的组织下陆续进入会场,开始时,到场人数近100人。

    一片祥和的气氛中,活动开始,各种新科技组合的企业介绍首先令所有到场人员眼前一亮,紧跟着是主持人幽默搞笑的抽奖活动,时不时穿插一些有奖提问,

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