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    分类:促销方案 时间:2017-07-17 本文已影响

    篇一:中国电信天翼营销策划方案

    工程技术学院

    《营销策划》结课报告

    管 理 系

    工程技术学院

    《营销策划》结课报告

    2010-2011第2学期

    题目: 中国电信天翼校园营销策划方案 指导教师: 王洋平 班级: 市 销 6 0 9 0 1 班 姓名:武逻浩 学号: 2 0 0 9 6 0 5 2 2

    管 理 系

    前言

    中国目前的移动通信市场是一个双寡头垄断市场,在双寡头垄断市场上,价格往往不是由供求关系直接决定,而是两个寡头垄断者竞争的结果或协商操纵的,尤其在中国电信进入移动通信市场初期,中国移动和中国联通协商操纵价格的可能性更大。因而中国电信的价格策略应当从如下几个方面考虑。长大南校区学生对其它运营商有着较高的认知度,这就为电信产品打开市场增添了很大的难度。信号服务最好的中国移动,价格低廉的联通,中国电信如何校园推广,有些高校生活经历让新进员工在校园营销中能及时准确地“把合适的产品推销给合适的人”。广而言之,与客户有着相同或类似生活经历的营销人员具有更强的亲和力,更容易把产品的特点和客户的需求结合起来,从而引起客户共鸣,赢得客户的好感,以使他们乐意接受其建议、产品和服务,形成和谐协调的营销氛围,并建立起坚实持久的营销产品链。从营销人员的角度来讲,我们不能只是一味地推销电信产品,而是要置身于客户的工作生活中,仔细观察,用心体会客户工作生活中的点点滴滴,通过切身体会才能更加了解客户的需求,提出适合客户的产品,赢得客户的信任,从而得到客户的青睐和忠诚。 调查电信产品在校园的营销状况和策略,以及大学生们对电信产品的认识和态度,消费状况,以及对电信产品的建议。使我们理解电信产品在营销中的策略和优劣势,以便于我们更好的提出电信产品营销方案,选择适合我们大学生的手机和网络运营商服务。在实践中学会调查与统计的操作方法,为以后的学习和工作打下坚实基础。

    目录

    第一部分 天翼品牌市场营销现状 ............................................... 3

    一、通讯行业的发展现状 ................................................... 3

    二、校园电信天翼品牌的发展现状 ........................................... 3

    (一)电信天翼3G校园套餐 ............................................ 4

    (二)电信校园营销现状及问题 ......................................... 5

    三、电信天翼品牌的主要竞争对手 ........................................... 6

    (一)移动 ........................................................... 6

    (二)联通 ........................................................... 6

    (三)资费对比 ....................................................... 7

    第二部分 进入校园手机市场形势分析 ........................................... 8

    一、大学生消费群体分析 ................................................... 8

    二、电信产品的SWOT分析 .................................................. 8

    (一)优势Strength ................................................... 8

    (二)劣势Weakness ................................................... 9

    (三)机会Opportunity ................................................ 9

    (四)威胁Threat .................................................... 10

    三、电信手机的消费情况分析 .............................................. 10

    (一)每月电话费的费用 .............................................. 11

    (二)每月长途电话费所占比例 ........................................ 11

    (三)手机平时的主要用途 ............................................ 12

    (四)现在使用的移动电话运营商 ...................................... 12

    (五)影响对手机运营商选择的条件 .................................... 13

    (六)是否会办理一个较划算的手机 .................................... 13

    (七)了解“天翼”3G手机的方式 ...................................... 14

    (八)对中国电信运营商的看法 ........................................ 15

    第三部分 天翼品牌进入校园市场的营销策略 .................................... 16

    一、品牌策略 ............................................................ 16

    (一)天翼的品牌设计 ................................................ 16

    (二)天翼品牌定位 .................................................. 16

    (三)天翼的品牌宣传 ................................................ 16

    二、定价策略 ............................................................ 17

    (一)目标定价 ...................................................... 17

    (二)需求导向定价 .................................................. 18

    三、产品策略 ............................................................ 18

    (一)主推产品 ...................................................... 18

    (二)市场细分 ...................................................... 19

    四、分销策略 ............................................................ 20

    (一)建立天翼校园形象店 ............................................ 20

    1、店铺选择 ..................................................... 20

    2、店铺的结构 ................................................... 20

    3、手机机型引进 ................................................. 20

    4、招学生兼职 ................................................... 20

    5、售后服务 ..................................................... 21

    (二)培养发展校园长期营销团队 ...................................... 21

    1、团队组织结构 ................................................. 22

    2、长大南校区团队组织结构图 ..................................... 22

    3、业务酬金标准 ................................................. 23

    4、团队待遇及考核 ............................................... 23

    5、会员终端优惠方案 ............................................. 24

    6、组织旅游 ..................................................... 24

    五、促销策略 ............................................................ 24

    (一)广告策划 ...................................................... 24

    (二)促销方案 ...................................................... 25

    1、新用户入网优惠政策(含夹寄卡用户办理) ....................... 25

    2、老用户维系政策 ............................................... 27

    (三)“安卓之夜”大型演唱会 ......................................... 28

    第四部分 财务预算 .......................................................... 31

    一、店铺建立费用 ........................................................ 31

    二、宣传经费 ............................................................ 31

    三、收益 ................................................................ 31

    四、总预算 .............................................................. 32

    附录: .................................................................. 33

    荆州市中国电信校园天翼手机客户调查问卷 .................................. 33

    篇二:电信天翼手机校园卡营销方案-精品

    《电信天翼手机校园卡营销方案》

    烟台汽车工程职业学院

    电子工程系

    09级汽电二班

    指导老师:

    成员:

    摘要

    随着改革开放,在我国,手机已经从高端的奢侈品变的“平易近人”。相对全世界50%的手机普及率来看,我国41%的普及率已接近世界水平,个别发达城市已达到107.5%。中国手机用户数量已从2007年的5.40亿增长到7.38亿。随着中国电信公司收购CDMA网络开始,现在我国已形成了三足鼎立的通信产业局势。2009年1月7日,三张 3G牌照的发放,意味着中国3G时代的到来。在巨大的利润空间下,各个运营商都蜂拥而至。但是中国电信公司作为老牌知名通讯企业,在这种背景下,为何出现开源无门的状况?中国电信公司推出了自主品牌——天翼手机,希望能凭借该品牌迅速占领市场。在面向大众的同时,电信公司把目光对准了在校大学生这一市场,并推出了校园学生卡,准备在各大院校提高市场占有率和品牌知名度。这种战略能否达到预期的效益?

    本策划书是针对该战略在烟台汽车工程职业学院所做的一个具体的营销策划书,我们经过问卷调查,走访调查等多种科学的调查方法得到大量具体的、真实的数据后,又应用科学的分析工具和理论,对数据分析得出结论,进而做出的了一系列策划,以便完成我们的营销方案。

    关键字: 中国电信 3G 天翼手机 校园学生卡

    Abstract

    With the opening and reform, in our country, the handset already from high-end luxury become "amiable". The world of mobile phone penetration rate relative 50%, medium-small 41% of penetration rate approaching the world level, individual developed city has reached 107.5%. China mobile phone number of users, already from 2007 7.38 million to 5.40 billion growth. As China telecom company acquisitions CDMA network begins, now China has formed Japan's communication industry situation. 2009 on January 7th, three copies of 3G licences issued, means China 3G era is approaching. In great profit space, all operators are in droves. But China telecom company as the old-line famous communication enterprises, under this background, why appear open source gates condition? China telecom company has released independent brand-uzeer TianYi mobile phone with the brand, the hope can rapidly occupation market. In the meanwhile, public telecommunications companies look aimed at the college students of this one market and has launched a campus student card, prepare in colleges and universities increased market share and brand awareness. This strategy can achieve expected effectiveness? This book is aimed at the strategic planning in yantai automotive engineering vocational college did a detailed marketing planning books, we passed through questionnaire survey, visiting survey and so on many kinds of scientific investigation methods get massive concrete and real data, and application of science analysis tools and theory, the data was analyzed, and then the conclusions made a series of planning, in order to finish our marketing plan.

    Keyword : China telecom 3G Day wing phone School student card

    目录

    一、前言〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1

    二、市场分析

    (一)、企业目标任务〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1

    (二)、市场现状和策略〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1

    (三)、主要竞争对手及其优劣势〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

    (四)、外部环境〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3

    (五)、内部环境〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃4

    三、营销策略

    (一)、营销目标〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃4 (二)、目标市场描述〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃5 (三)、市场定位〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃5 (四)、战略分析〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃6 (五)、营销组合描述〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃7 (一)、组织机构〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃8 (二)、活动策划〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃9

    (三)、评估程序〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃11 参考文献〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃12

    附录 附录一〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃13 附录二〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃15四、行动计划

    电信天翼手机校园卡营销方案 烟台汽车工程职业学院

    电信天翼手机校园卡营销方案

    一、 前言

    随着中国电信收购CDMA,通讯产业的竞争愈演愈烈,尤其从3G牌照发放开始,更可谓是硝烟四起,但是近观这两年各大运营商的发展,中国电信一直处于劣势,在移动通讯产业里,市场的占有量远低于中国移动公司,这使得电信集团利润大幅度缩水。为提高竞争力,中国电信必须做出详细的市场环境分析,结合自身的有利条件,确定出独特而完整的营销策略,同时继续积累客户资本,打造核心营销能力,以保证企业未来持续、健康的发展。中国电信公司拥有着全国最全面的通信产品和最庞大的基础设施,伴随着全球通讯需求的飞速增长和通讯技术的日新月异,中国电信也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌,另一方面留住老用户,发展新用户,积累客户资本。因此针对移动通讯市场的营销就显得尤为重要。

    二、 市场分析

    (一)、 企业目标和任务

    推广中国电信天翼校园卡,使学生能够有更多的选择,受到更好的服务,享受低廉的通讯费用和低手机辐射的健康生活。同时使中国电信公司把握住大学生这一消费阶层,形成多点放射,最终广占市场的目的。

    (二)、 市场现状和策略

    烟台市汽车工程职业学院是一个在建的大、中专院校,在校学生近5000人,教职员超过400人,被中国国情调研中心教育委员会、中国教育发展网确定为全国教育信息化示范基地,山东省汽车工程职教集团的牵头学校;是山东科技大学工程硕士烟台教学基地。随着学校的不断发展、进步,师生人数将会呈几何增长。由于学生多数来自外地,因而对通讯产品有

    强烈的需求,而手机因方便、快捷更是成为

    学生的首选,据调查29%的学生认为手机在

    其生活中占有不可或缺的地位,58%的学生

    认为手机在其生活中很重要。手机已经脱掉

    了“高端消费品”的帽子,成为了每个人生

    活所必备的产品。在我校,学生每月手机费

    用在30~60元的学生占有43%,有20%以

    上的学生每月所花费的费用为60~100元。

    由此可见,学校为通讯行业提供了广阔的市场。

    在关于手机使用方式的调查中,34%的学生以打电话为主,36%的学生以浏览

    1

    篇三:中国电信手机销售方案

    中国电信手机销售方案

    中国电信手机销售情况概述

    随着改革开放,我国手机已经大范围普及。中国手机用户数量已从2007年的5.40亿增长到7.38亿。随着中国电信公司收购CDMA网络开始,现在我国已形成了三足鼎立的通信产业局势。但是近观这两年各大运营商的发展,中国电信一直处于劣势,在移动通讯产业里,市场的占有量远低于中国移动公司。 中国电信手机销售特点

    中国电信一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面留住老用户,发展新用户,积累客户资本。

    中国电信的主要特点是:

    1、上网速度快。

    2、话费较中国移动、中国联通便宜。

    3、每个电信号码可设定5个亲情号,互打免费。

    4、每月不同套餐不同程度的赠送WLAN上网时长和手机上网流量。 中国电信专门为中国电信3G用户度身定制了几十款终端,价格适中,物超所值。主要面向中高端客户,用户将可以通过电信营业厅以及社会渠道等多种渠道方便的进行购买。并且中国电信在不断努力与手机厂商共同打造中国电信3G深度定制终端,在手机方面,一直追求的是手机的高品质与细分用户良好感知的完美结合。

    中国电信的市场调查

    (一)优势

    1.品牌优势:中国电信的品牌在用户中认知程度极高,多年来各级电信企业与地方政府以及各个行业保持了良好的合作关系,是中国电信独特而宝贵的无形资产。中国电信拥有商务领航,我的e家两大客户品牌以及互联星空,中国宽带互联网,号码百事通和最新推出的天翼业务品牌并且各品牌已经拥有庞大的客户基础。

    2、规模优势:中国电信拥有全球最大的骨干网络,为全球最大的固定网络运营商,具有庞大的固定电话用户资源,并且拥有丰富的转型经验,尤其是在企业和家庭客户方面,中国电信的商务领航和我的e家业务已经初具规模。

    3、客户资源优势:经过几十年的发展,中国电信已拥有庞大的客户群体,规模化的客户群为企业持续发展奠定了坚实基础,到目前为止中国电信的固定电话用户2.08亿户(07年为2.26亿),宽带用户数4427万户(07年为3817),移动用户数为4300万户。“商务领航”和“我的e家”两大品牌客户群分别达到253万户和2393万户(07年分别为194万和1060万),。

    4、技术优势:具有长期的电信网络运营维护经验,通信质量最为稳定。在新业务的应用和开发方面始终与国际领先水平保持一致。

    5、人才优势:集聚一批业界技术精湛的专家和各方面优秀的人才,是为客户提供优质服务的强有力保证。

    6、服务优势:各级电信已建立起较为完善的大客户、商业客户、公众客户、流动客户服务体系,健全完善了各项工作制度,拥有一支经验丰富、战斗力强的客户营销服务队伍。

    (二)劣势

    1、2001年的南北拆分让中国电信由主体电信企业降级到一个区域性的电信企业,即使是本次收购联通CDMA网络,主要阵地仍将以南方市场为主,在北方十省市要达到全网覆盖尚须时日。

    2、资金流的短缺:近几年由于中国电信的固话业务不断萎缩, 除了宽带外,其他产品还未完全展现规模优势而未带来大量的现金流。再加上收购联通C网的巨额支出以及小灵通缩水,在未来的近几年,困扰中国电信有效发展最大的一块应该是现金流。

    3、重组以后,冗员较多,这在很大程度上影响了中国电信的竞争创新能力。

    4、缺乏移动用户经营经验:移动用户数少(目前移动拥有近4亿用户,联通拥有1.25多亿,而电信仅有4300万CDMA用户),移动通信的业务和网络运营的人才相对中移动、中联通来说比较欠缺。

    5、次收购联通CDMA网络,中国联通将有约30%的人员会加入到中国电信,一方面这30%人员的素质是否过硬值得关注;另一方面,这部分人员能否很好地融入到中国电信的文化中也值得关注。一旦融合不好,将成为重组对中国电信的最大不利因素。

    对中国电信的营销计划的建议

    我认为针对上述具体市场现状,制定的如下的营销策略:

    1、集中分类推广:在公众场所以搭帐篷,做广告的形式,集中展示电信天翼手

    机。

    2、特色推广:本次活动,主(本文来自:www.hnBoXu.COM 博 旭范文 网:中国电信天翼手机促销方案)打天翼手机辐射小的特点,来满足广大民众的需求。

    稳定固网经营,把固网作为根基,以3G发展为契机,将3G业务

    纳入全业务经营。

    3、量化推广:产品的高中低档的型号数量组合要参照市场前期的销售统计和未

    来市场发展趋势预测,保证产品系列的科学化。以固网、互联网、

    信息化内容应用等产品为核心要素,捆绑移动元素,发挥CDMA

    技术优势,在全业务领域为客户提供更为便捷、丰富综合信息服

    务。迅速增加移动网络用户数并提供多种数据服务,在2—3年内

    使其移动用户数达到1亿,这将有可能使中国电信在未来和中移

    动、中联通抗衡。

    4、区域推广:产品要考虑地区需求特征和区域内不同品牌之间及品牌内部不同

    渠道之间的竞争需要,有选择的投放产品。

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