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  • 论述一下谈判的技巧有哪些

    分类:其他范文 时间:2017-07-27 本文已影响

    篇一:商业谈判技巧在线作业

    单选题

    1.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的,以下表述错误的是:

    ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体

    ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人,也可以是国家、组织或其他社会实体

    ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

    正确答案:B

    单选题

    2.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于: ?

    ?

    ?

    ? A 谈判客体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体

    正确答案:B

    多选题

    3.【第01章】谈判的基本要素包括:

    ?

    ?

    ?

    ? A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 D 谈判的原则

    正确答案:ABC

    多选题

    4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有:

    ?

    ?

    ?

    ? A 谈判双方各自拥有的实力 B 谈判的环境 C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧 D 谈判的评判标准

    正确答案:AB

    多选题

    5.【第01章】遵循讲究信用原则,谈判者应该做到:

    ?

    ?

    ?

    ? A 遵守诺言 B 信任对方 C 不轻易许诺 D 以诚相待

    正确答案:ABCD

    多选题

    6.【第01章】谈判主体主由( )和( )组成。

    ?

    ?

    ?

    ? A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织

    正确答案:AC

    多选题

    7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次:

    ?

    ?

    ?

    ? A 竞争型谈判 B 合作型谈判 C 破裂型谈判 D 双赢型谈判

    正确答案:ABD

    单选题

    8.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法: ?

    ?

    ?

    ? A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则

    正确答案:B

    单选题

    9.【第01章】在谈判中,以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方,体现了商务谈判的( )特点。

    ?

    ?

    ?

    ? A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性 D 公平性与不公平性

    正确答案:D

    单选题

    10.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的: ?

    ?

    ?

    ? A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则

    正确答案:A

    单选题

    11.【第01章】商务谈判中,立场和利益的关系应该是:

    ?

    ?

    ?

    ? A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要

    正确答案:A

    单选题

    12.【第01章】“言必行,行必果”体现了商务谈判的( )原则。 ?

    ?

    ?

    ? A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则

    正确答案:C

    多选题

    13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括:

    ?

    ?

    ?

    ? A 判断目标的实现程度 B 双方关系的长久性 C 谈判效率的高低 D 谈判双方互惠合作关系的维护程度

    正确答案:ACD

    单选题

    14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判,叫做:

    ?

    ?

    ?

    ? A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判

    正确答案:B

    多选题

    15.【第02章】公平理论认为,一旦出现了不公平,人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有:

    ?

    ?

    ?

    ? A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献 B 改变参照对象 C 退出比较,以恢复平衡 D 减少自己的付出或降低参展对象

    正确答案:ABCD

    多选题

    16.【第02章】主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中,都有两种需要同时在起作用,这两种需要具体指的是:

    ?

    ?

    ?

    ? A 组织的需要 B 利益相关者的需要 C 谈判目标的需要 D 谈判者个人需要

    正确答案:AD

    单选题

    17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和( )。

    ?

    ?

    ?

    ? A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算

    正确答案:A

    单选题

    18.【第02章】以下说法不正确是:

    ?

    ?

    ?

    ? A 使用到岸价格时,商品装船交货前的保险责任在买方 B 使用离岸价格时,商品装船交货前后的保险责任由买方承担 C 如果是离岸价格,则离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格,则到岸后的责任在卖方

    正确答案:D

    单选题

    19.【第03章】关于谈判主题需要理论,以下说法错误的是:

    ? A 依照人的需要层次的高低,谈判者能抓住的需要越高,在谈判中获胜的可能性就越大

    ? B 需求层次顺序并非一成不变

    ? C 针对每一个谈判主体,满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点

    ? D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。

    正确答案:A

    多选题

    20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种,包括:

    ?

    ?

    ?

    ? A 心理与安全的需要 B 相互关系和谐的需要 C 尊重的需要 D 人类潜能和自我实现的需要

    正确答案:ABD

    多选题

    篇二:谈判的策略和技巧

    谈判的策略和技巧

    摘要:谈判是指人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需求,通过协商,争取达到意见一致的行为和过程。因此,我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法,学习判断决策博弈以及创新的方法。我们要能判断出对方的谈判策略,并随时做出积极的应对。

    关键字:策略 技巧 方法

    经过这一学期《谈判学》的学习,我学到了很多知识,老师上课所介绍的内容以及观看视频所获得的一些体会,让我知道了在与人交往过程中说话的一些技巧以及谈判的基本知识,现在我就来说说有关于谈判的一些策略和技巧。

    有这样一个故事:有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却相反。由此看来,表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。 谈判是科学和艺术的一种完美结合,“理”更重于“术”,“判”尤重于“谈”。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力,懂得分析并使用策略,才能引导谈判向有利于自身的方向发展。参加任何谈判,都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容,这是非常重要的。所使用的策略或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容,都将使谈判难以顺利地展开。

    在谈判过程中,谈判者的态度既不过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”是狮子大开口,大刀阔斧地直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中斡旋挽回。谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议。这时候,你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已解决,现在就剩这些了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”

    这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用。

    牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:“四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了。让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判。

    当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束。

    打开谈判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题,继续努力吧!”等说话的技巧外,尚有其他多种做法。不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的。

    在这里讲一个名为“推-推-拉’的谈判技巧,与其说它是一项明确的技巧,不如说它是应遵守的原则。

    老练的渔夫懂得如何钓鱼。先抛钓杆,鱼儿上钩之后,让鱼儿随钩先逃一下,有点缓冲时间,再加点压力,把鱼钓上来。谈判新手也一样,必须学会成功谈判的步调永远是“推—推—拉”,绝不是硬梆梆气势汹汹的。

    硬上、硬来,毫不通融,以气势压人的谈判方式不会有效,因为它忽略了对手的立场,在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言,只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上,永远有两方,对谈判的进行和结果均有所贡献,这便说明了“推—推—拉”理论的重要性了。因为经由此程序,你才能获得自己想要的利益,同时与你的对手保持互相敬重的关系。

    “推—推—拉”理论赋予谈判生气、力量,因为它避免了会议时一面倒的情形发生。在谈判中,你予对手有所取,便必须有所舍,纵使是形式上、礼貌上的,例如,在最近的谈判会议中,两位律师为商业租约中的一些条款争议,争议的焦点是条款中证明房客必须缴纳税款和水电费。房客的律师支持房东必须装置一架更具效力的新锅炉,并在建筑物重要部分加设绝缘物,以便房客能控制开支。

    房客的律师很清楚地指出,现在是买方市场。如果房东几项要点不做让步的话,他的工人宁可退出交易。房东的律师深知房客律师说的是真话,此时市场不利于卖主,所以他劝委托人最好做必要的重点改善。可是房东觉得这房子一直没给他带来好运,这十二个月都没能租出去,故不愿意把钱投资在这差劲的建筑物上。两位律师聚在一起,讨论解决途径。房东的律师与委托人商计之后,提出此建议:房客仍然坚持要新的锅炉和绝缘物,然而房客愿意先支付改善项目的款项,可是必须按月按期由房租中予以扣除,直到所有改善项目所在的款项全部收回。此建议房东颇满意,交易随即达成。

    成功的原因是房东律师为其委托人所运用的“推—推—拉”策略。他先坚持他的要求,采取强硬的策略,然后在如何履行要求上缓和一下口气。他推,再推,可是在推得太过份之前,缓和一下压缩的空气和强硬的口气,然后以令他满意的交易条件把他一举拉上来。当然,此“推—推—拉”的策略也可转变成“拉—拉—推”的策略。有时情势使然,必须运用相反的策略,以收异曲同工之妙。一位我们认识的部门副总裁近来要吸收一位野心勃勃、充满干劲的销售经理,来提升业绩,他不惜大事花费,以专机接送此位大人才,集会地点设于昂贵的饭店,给予贵宾欢迎与款待等。他用尽了心思,让对方吃够了甜头,为了就是钓尾大鱼上钩。但是这位副总裁另有高招在后,当他觉得他的目标已经自满、自信于其谈判情势时,他立即与另一企业界的炙手可热的成功人士约谈同样的职位。他让他的目标确实知道这次的约谈。随即鱼儿上钩,这吃甜头的人才还没来得及做太多考虑便签了合同,担任销售经理。 和成功谈判的其他层面一样,这“推—推—拉”理论的最重要层面是,你很清楚自己的需求以及你有能放弃的事物。若掩饰自己的需求能加速目标的达成的话,那就快掩饰呀! 很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进,可以攻击对手。退,可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记:每次谈判都有潜在的共同利益,只有围绕着共同利益,才可以使谈判顺利进行下去。

    另外,在谈判中充分的了解对手对于谈判的成功十分重要。正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面

    的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

    谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟。在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的。

    一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方,对双方,对共同合作也十分有益。

    休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来。

    有人担心休息会有消极作用,担心会破坏刚才的谈判气势,会使良好有效的谈判气氛受到干扰,或者会给对方改变方针的机会。实际上,这种担心是多余的。

    其次,应安排休息的程序。

    (1)一方面说明休息的必要性。比如:“我想,如果现在休息一下,可能有利于我们双方好好地谈判??”。

    (2)简单总结一下刚才进展情况,并且提出新的建议。比如:“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径??。”

    (3)确定休息的时间。比如:“十五分钟够不够?”(4)避免提出新议题。如果对方想提出新的议题来讨论,要求他在休息后再说。在需要休息的时候,不要让对方有产生讨论新议题的机会。

    在休息期间,我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判,归纳一下正在讨论的问题,检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈,考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述。最好能带着新的建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响的策略,适当地运用这一技巧,可以帮助我们达到共同获利的目的。

    从统计数字来看,我们发现,有很多谈判,尤其较复杂的谈判,都是在谈判斯限即将截

    止前才达成协议的。不过,未设定期限的谈判也为数不少。

    谈判若设有期限,那么,除非期限已到,不然的话,谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。

    譬如,人平常都不怕死,虽明知每一个人终将难逃一死,但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而,若有一天,医生突然宣布,你只有一个月好活了,这样的打击,是谁可以忍受的呢?

    由此可见,当谈判的期限愈接近,双方的不安与焦虑感便会日益扩大,而这种不安与焦虑,在谈判终止的那一天,那一时刻,将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。 还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的,是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂,因此谈判从一开始便进行得非常缓慢,经常中断,没有人有把握能谈出什么结果来。于是,主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然,随着截止期限一天天的接近,总箕有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天,谈判的气氛突然变得前所未有地顺利,更多的问题迎刃而解,以、埃双方也达成了最后的协议。

    在如此重大谈判的过程中,谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果,所以,如果你也能将此心理运用在各种谈判中,自然也可获得预期的效果。

    美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒,几杯黄汤下肚之后,便开始乱搞,把酒店整得一塌糊涂。这不不算,到后来,他居然又掏出手枪朝着天花板乱射,甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际,酒店老板——一个瘦小而温和的好人,突然一步步的走到那牛仔身边,命令他道:“我给(转载自:www.hnBoXu.com 博 旭范文 网:论述一下谈判的技巧有哪些)你五分钟,限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是,这名牛仔真的乖乖收起手枪,握着酒瓶,踏着醉步离开酒店,扬长而去了。惊魂未定,有人问老板“那名流氓如果不肯走,那你该怎么办?”老板回答:“很简单,再延长期限,多给他一些时间不就好了。”

    以上的故事只能证明洒店老板的“运气不错”,但是,在谈判中,这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果,对于谈判截止前可能发生的一切,谈判者都必须负起责任来,这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下,才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人,或者你会有过随意延长期限的“前科”的话,那么,所谓“设限”,对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到,也不会有人感觉到不安与焦虑,因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。

    你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来,譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时,我得去参加一个重要的会议”,这样的“自我设限”,不正给了你可乘之机吗?。在这种情况下,你只须慢慢地等,等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近,对方的紧张不安想必也愈来愈严重,甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻,你就可以慢条斯理地提出种种要求“怎么样呢?我觉得我的提议相当公平,就等你点个头了,只要你答应,不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切,对方很可能便勉为其难地同意你的提议,不敢有任何异议。

    以上所举的,是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你,千万不要犯了相同的错误。这种错误,是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。

    在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易更改。所以,无论如何,你都必须倾注全力,在期限内完成所有准备工作,以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长。不过,若对方拒绝了你延长斯限的提议,或者自认为所设定的期限相当合理的话,那就麻烦了。在这种情况下,你唯

    一能做的,就是加倍努力,收集资料,拟定策略,如果还一味地因对方的“不讲理”而生气,以致浪费了原本有限的时间,这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间,冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策,才是最聪明的做法。

    譬如你想购买一批不动产,而对方只给了你十天的时间,要你在十天内决定是否以其所开出的价钱买下这批不动产。这时,你就应该先从各种不同的角度来检查对方的提议。如果觉得价钱不甚合理,最好能在期限截止前,尽早向对方说明你的看法。可能的话,还可以依照自己的意愿,再重新订立一个期限,这么做,将使你免于成为对所设定的期限下的牺牲品。

    一家金融公司举行董事会议,十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔,而另外的一位呢?除了纸笔外,还堆满了一叠叠的文件资料,每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更,均勇跃发言,各抒己见,一时之间,争论四起,难达结论。在混乱当中,那位携带了大批文件资料的董事,却一直保持沉默,而每一位起来发言的董事,都会不约而同地以充满敬畏的眼光,向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后,主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来,随手拿起最上面的一叠资料,简要地说了几句话,便又坐了下来。之后,经过一番简短的讨论,十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”,而一致同意他的意见,纷乱而冗长的争论遂告结束。

    散会之后,主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手,感谢他所提供的宝贵意见,同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。

    “什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的,先交给我看看,如果没有保存的必要,就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假,所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条,不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说,对这一次的会议,我事前根本就没做什么准备。”

    这位被“误解”了的董事做了如此解释。

    任何事情,都不能光看表面。平常的董事会议,除了纸笔之外,大家什么也不带。而这一回,突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事,除令在座人士惊呀之余,自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议,想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想,所以,不论这位董事说了些什么,都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”,从而毫无异议地采纳了。

    与开会不同的是,在谈判时若要使用“文件战术”,那么,你所携带的“工具”,也就是各种文件资料,一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判,想“混”的话,一旦被发现,谈判信用便将破产,而前面已再三强调过,谈判信用一旦失去,便将再难挽回,也无法弥补了。因此,在谈判时,你必须千万小心,绝对不要为图一时之便,而犯下招致“信用破产”的错误,这是谈判的原则。

    参加任何谈判,都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容,这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容,都将使谈判难以顺利地展开。 “文件战术”的效果,多半产生在谈判一开始,也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。为什么呢?试想,如果等谈判已进行至某一阶段,才突然搬出大批文件资料的话,对方能不起疑吗?携带大堆文件资料前往谈判的目的,是要让对方知道自己事前的准备有多么周到,对谈判内容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件资料,对方就不会如此认为了。 其次要注意的是,一旦采用了“文件战术”,就要有始有终,在每一次的谈判中,都不要忘了把所有的文件资料带在身边,否则,将会引起对方的怀疑,甚至蔑视。如果有可以不再携带文件资料的理由,则要向对方详细说明,使其了解。当谈判已进行至某一阶段,所有重要的问题均已谈妥,仅仅剩下二三个次要问题时,就可以结束你的“文件战术”了。不过,在撤走所有的文件资料之前,还是有必要向对方提出说明“重要的问题都谈过了”!这些资

    篇三:谈判技巧心得

    谈判技巧培训心得体会

    谈判对于我们每一位员工都很重要,而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈

    判方式方法,非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程,同时也非常感谢公司领导对员

    工培训的重视,这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面:

    1、 要有一定的谈判技巧,主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程,这个过程中

    我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力,

    这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢,只有双赢或者双输,没有真正的胜利者,

    只有双方都达到了各自的目的,并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握

    一定的技巧,要先了解自己行业的动态,了解公司的产品和资源,熟悉客户的行业资源,对

    谈判对手有一个深入的了解,这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

    2、 有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标,把信息、思想和情感在人或者人群中传递,并达成共

    同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况,要正确的了解他人

    的感受和情绪,做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

    3、 有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础,在谈判中会遇见这 样的几种人和角色:首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观

    色,能够有力的分析出谁是主要的角色,而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色,对于

    这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的,一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断

    地学习和培养。

    课程的内容很多,这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣,与人

    交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流,运用这种谈判的知识,会让我们

    的工作更加的顺畅,更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感,积极主动地面对我们的

    生活,懂得包容、理解、关心和爱,我们的幸福指数篇二:谈判技巧学习心得谈判技巧学习心得

    谈判在生活中的应用无处不在,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下

    的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式

    场合下的谈判。鉴于我司一般是商业谈判,以下内容仅针对商业谈判而论。 在谈判的过程中有以下几点需要重点把握:

    1.建立良好的谈判气氛。谈判人员在谈判最初的几分钟,通过愉快的、非业务性的话题,建立了谋求一致的谈判

    气氛,接着双方将就本次谈判交换意见,意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见,

    不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛,还决定着后续谈判能否顺利进

    行。因此,探讨交换意见策略是十分必要的。

    2.开场陈述的内容

    ①我方对问题的理解,即认为这次会谈应涉及的问题; ②我方的利益,即希望通过洽谈所取得的利益; ③我方的首要利益,即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的; ④我方可向对方做出让步的事情,我方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献;⑤我方的立场,包括双方以前合作的结果,己方在对方所享有的信誉,今后双方合作可

    能出现的机会和障碍。

    3.谈判过程的实际意义

    通过对交易条件的讨价还价,从分歧、对立、差距到协调一致,包括对谈判双方分歧的

    分析、施加压力和抵御压力、提出要求与让步、形成僵局和打破僵局等等复杂内容,从而决

    定谈判的速决、拖延或是破裂。因此,这一阶段把握如何,对能否达到预期的目标,取得谈

    判的成功,起着决定性的作用。

    4.谈判结束注意事项

    整个洽谈的结束有两种可能,一种是洽谈破裂,一种是达成协议而成交。当谈判可能破

    裂时,主谈在把握整个洽谈结束时,要充分注意洽谈的气氛和可能的转机。当对方主谈宣布

    其最后立场和观点后,我方主谈人应设身处地为对方分析其立场的利弊。并言辞友好、态度

    诚恳,使对方感到我方的诚意。尽管对方态度坚决,但如果对方十分谨慎的话会进一步考虑

    的。当谈判成交时,双方应及时握手以结束谈判。但在握手时,主谈人应对所有的达成一致

    的问题加以清理,以防止遗漏,为最后的签约作好准备。这时可以讲:很高兴双方达成协议,

    使艰苦的洽谈得以结束。让我们双方清理一下已达成的协议,以便形成文字。若有遗漏允许

    补充,我们很高兴与贵方达成协议,我们将向上级汇报我们的洽谈结果,若有什么问题再商

    量,请贵方原谅。这样讲既能留有余地,又不失礼节。 对于我们pmc部门的同事而言,商业谈判主要涉及两种类型

    一.价格谈判。所谓价格谈判,是指各方都把达成一项各方都能接受的价格协议作为整个

    谈判的核心问题进行磋商。

    开局原则:报价要高过你所预期的底牌,为你的谈判留有周旋的余地。 你对对方了解越少,开价就应越高,理由有两个: 首先,你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深,或许他愿意出

    的价格比你想的要高。

    其次,如果你们是第一次做买卖,若你能做很大的让步,就显得更有合作诚意。你对买

    方及其需求了解越多,就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是,如 果对方不了解你,你最初的报价就可能令对方望而生畏。 如果你的报价超过最佳报价价

    位,就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高,而你的态度又是“买就

    买,不买拉倒”,那么谈判还未开始结局就已注定。保险的做法是按正常小偏高报价。 中局原则:保持优势。当谈判进入中期后,要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出

    现对抗性情绪,这点很重要。因为此时,买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案,还是持强

    硬态度事事欲占尽上风。在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出

    让步时,你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求,你都要求相应的回

    报,就能防止他们没完没了地提更多要求。终局:羸得忠诚。步步为营(nibbling)是一种重要方法,因为它能达到两个目的。 一是能给买方一点甜头,二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满

    的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知,让对方乐于接受交易的最好

    办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长

    为45天,或是免费提供设备操作培训,但这招还是很灵验的,因为重要的并不是你让步多少,

    而是让步的时机。你可能会说:“价格我们是不能再变了,但我们可以在其它方面谈一下。如

    果你接受这个价格,我可以安排多配两套钮模送给您!”或许你本来就是这样打算的,但现在

    你找对了时机,不失礼貌地调动了对方,使他做出回应:“如果这样,我也就接受这个价了。”

    此时他不会觉得自己在谈判中输给你了,反会觉得这是公平交易。 价格谈判中的注意事项:

    1.顾客询问价格≠顾客在进行价格谈判

    2.了解顾客的采购背景(以前在哪里做,做什么牌子,市场定位,一般订单量)。

    3.看诚意,价格不要一次见底,有所保留。

    4.原材料选用、优质配套供应商收费及对品质的保证都是形成高价位的重要因素。

    5.工艺复杂程度及产量对价格亦有明显影响。6运费及税金,不可忽视。

    7.谈判的最终价格较低时,虽然心中已有结果,但嘴上不忘推委:价格太低了,还有待

    向上级请示确认。

    二,急单交货期的谈判

    1.对内谈判

    (1)立场:耀升团队内部集体的重要的经营活动,应该同心同德,共同努力筹 谋。(沟通过程中少用“我们的”“你们的”分界名词)

    (2)最后期限的死期,尽量还要保留底牌。

    (3)不要一开始就死逼或经常性死逼,逼多就变成反作用。

    (4)要了解工艺及产能,防止被忽悠。

    (5)能分辨甚至是确认,各环节确实是尽了最大能力在赶货。

    2.对外谈判

    (1)所有产品都是下单生产,需要了解每种产品的一般生产周期。

    (2)熟悉产品工艺流程及各流程所必需的时间,通过与客户沟通,希望能得到客 户的理解与接受。

    (3)请客人给出真实的上线期限,并了解上线后每天预用数量。

    (4)大批量分批交货时,密切关注客户每天上线情况及用钮情况,再反观我司的 每天产量,及时做好厂内产量调节。

    (5)不定期提醒客户落单,尽量争取给多点时间给内部生产,并预防客户走单。

    (6)无可奈何时,请客人在其司作内部用钮时间的沟通,甚至动用所有有可能给予我们延

    长时限的人或事。

    总之,在这次谈判技巧的学习过程中,我学会了谈判的基本概念、分类以及谈判的重点,

    和pmc部门常用到的价格谈判、急单交货期谈判在实际应用中的注意事项,但这只是理论知

    识,需要我们在实际工作中不断向同事领导学习并总结出适合自己的一套方法来,以上是我

    的一点心得体会,请领导斧正,谢谢!篇三:沟通技巧培训心得沟通技巧培训心得前几天有幸能参加部门安排的沟通技巧培训课程,通过这次的培训让我从中领悟到在我

    们的日常工作中,对上级领导、对同事、对其它部门的工作人员的沟通重要性。它有利于我

    们建立良好合作的关系,有利于大家工作的开展。无论在生活中,还是在工作中,沟通无所不在。无论你从事的是何种职业,你都需要与

    人打交道,需要与各式各样的人去沟通,这需要用你的外表,你的举止,你的语言来打动对

    方或营造一种氛围。而我们楼宇交收部是与多个部门有着业务往来的部门,在工作期间的种

    种工作的处理,都直接影响到楼宇是否能顺利给业主,影响到部门的形象和个人的素质。因

    此我们需要在日常的工作善于与别人沟通,注意自己的沟通方式,注意场合和自己的场合,

    在沟通中决不能喧宾夺主,更不能居高临下,尤其是在我们面对业主时,更需要注重语气及

    礼仪。业主至上,更需要尊重,尊重仍是礼仪之本,也是待人接物之道的根基之所在,与业

    主建立良好沟通的关系,有利于我们日后工作的顺利完成。因此我们要以最好的服务态度服

    务业主,让他们真正的感受到“ 。” 在这个团队里,要进行有效的沟通,就必须明确目标。对于团队领导来说,目标管理是

    进行有效沟通的一种解决方法,在目标管理中,团队领导和成员共同讨论目标,计划,存在

    的问题和解决的方案。由于整个团队都着眼于共同的目标,有了共同的沟通基础,彼此就能

    够更加了解对方,有时即使上级领导不能接受你的建议,他也能理解其观点,同时上级对下

    属有了进一步的了解,沟通的结果也自然得以改善。 沟通带来理解,理解带来合作。如果不能很好地沟通,就无法理解对方的意图,而不理

    解对方的意图,就不可能进行有效的合作。这对于每一个人来说,都尤为重要。一个沟通良

    好的企业可以使所有员工真实地感受到沟通的快乐和绩效。加强企业内部的沟通,既可以使

    管理层工作更加轻松,也可以使普通员工大幅度提高工作绩效,同时还可以增强企业的凝聚

    力和竞争力。而我们楼宇交收部面对的众多业主和各部门,更需要建立良好沟通关系,这样

    才有利于部门同事之间、部门之间互相合作,互相理解,有利于工作的顺利开展和完成。 沟通更要把握好沟通的时间,在沟通对象正处于休息时间或工作烦忙的时候,你要求他

    与你商量下一个议程的事情,显然是不合时宜的,所以要想很好地达到沟通效果,必须掌握好沟通的时间,把握好沟通的火候。 沟通是双方的事情,如果任何一方积极主动,而另一方消极应对,那么沟通也是不会成

    功的。试想故事中的墨子和耕柱,他们忽视沟通的双向性,结果会怎样呢?在耕柱主动找墨

    子沟通的时候,墨子要么推诿很忙没有时间沟通,要么不积极地配合耕柱的沟通,结果耕柱

    就会恨上加恨,双方不欢而散,甚至最终出走。如果故事中的墨子在耕柱没有来找自己沟通

    的情况下,主动与耕柱沟通,然而耕柱却不积极配合,也不说出自己心中真实的想法,结果

    会怎样呢?双方并没有消除误会,甚至可能使误会加深,最终分道扬镳。 所以,加强企业内部的沟通管理,一定不要忽视沟通的三向性。作为管理者,应该要有

    主动与部属沟通的胸怀;作为部属也应该积极与管理者沟通,说出自己心中的想法。作为同

    事也应该大家相互沟通,相互理解,相互合作。只有大家都真诚地沟通,双方密切配合,那

    么我们的企业才可能发展得更好更快!沟通是每个人都要面临的问题,也要被当作每个人都

    应该学习的课程,应该把提高自己的沟通技能提升到战略高度——从团队协作的角度来对待

    沟通。唯有如此,才能真正打造一个沟通良好、理解互信、高效运作的团队。篇四:商务谈

    判技巧课总结商务谈判技巧课总结

    在还没有上过商务谈判技巧这门课之前,我很少对跟商务谈判有关的各种事情有太多的

    关注。因为不了解,即便偶尔在影视作品里看到相关的片段,也没有去认真思考过里边的各

    种学问。之前也跟着同学看过一次学校的商务模拟谈判大赛,但是没看几眼就提前走了。 以

    前的时候,我没觉得商务谈判是多难的事情,我感觉就是一大堆人坐下面对面聊天。所以一

    直也不怎么感兴趣。

    上过这门课之后我发现,是因为之前根本不了解商务谈判,所以才对它没什么兴趣的。

    其实商务谈判很有学问!就好比老师上课的时候讲的那个强盗分金币的故事。要得出最后的

    结果,其实有一个很复杂的分析过程。说白了,就是一个分析别人的想法的过程。而且,不

    仅要揣摩别人是怎么想的,还要想办法使自己的利益最大化。 下面说一下我对几组模拟谈判和小品的观后感吧。 第一组:

    这组双方是一个公司和一个培训公司,双方就各项事宜经过多方谈判,最终达成一致意

    见,合作成功,双方在谈判过程中充分抓住有利于自己的对方的不足,为自己在谈判中占据

    有利地位做了贡献,不过谈判的时候感觉不是很正式。 第二组:

    这个小组谈判双方是中国移动和苹果公司谈判开始,这个谈判和我们组的很像,不过是

    移动和苹果公司,双方采取曲线进攻,让步进攻,并且采取简练的语言进行谈判,取得了不

    错的效果。

    小品展示部分:

    第一组:

    这个小组的小品展示的是清朝康熙年间明相与台湾进行谈判的再现,展示双方最终因各

    种原因导致最后谈判破裂。通过他们的表演,我们又重温了那段历史。第二组:

    这个小组的小品展示的是作家协会和百度的谈判,事情源自于百度文库侵权,通过谈判,

    最后终于成功找到一个解决问题的办法,并通过酒桌上的谈判,使得双方均满意。 第三组:本组展示的小品发生地点是文化及生活习惯都与中国有很大不同的阿拉伯国家阿联酋,

    通过他们的展示,我们了解到了一些相关事宜,比如在接待客人时,不管别人有没有正式介

    绍都应先与客人握手,用右手握手之后,右手放在胸前,表示对别人的尊敬。阿拉伯人普遍

    时间观念不强,工作节奏缓慢等。第四组:

    第五组:

    这个小组展示的小品是五星级酒店和电视机供应商的谈判,通过激烈的谈判,酒店方对

    对手的相关信息了解的很清楚,最终获取了有力地位,并且谈判进行的夜很顺利;特别要说

    的是,他们很注意谈判过程中的着装,这是其他小组忽略的地方。 第六组:

    这个小组展示的小品是以交大跳蚤市场为背景,为我们展示了发生在小树林的三幕交易

    场景,为我们展示了在交易过程中如何使用技巧获取利益。 我自己参与的是一个模拟谈判。我们小组谈判模拟的两方是中国联通和美国苹果公司,谈判开始我们首先进行了一个即

    兴表演,目的是为了缓解谈判氛围;然后是正式的谈判,在谈判过程中我们充分了解了对方

    的心理,同时我们采取适当抬高价格、迂回谈判等技巧,最后达成了一致协议,谈判很成功。经过这个模拟谈判,我也有一些心得体会。 谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有必备的

    专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个

    项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判

    人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小

    组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋

    势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取

    得成功。选对人,才能做对事。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制

    订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过

    程中如何随机应变,对常用的17种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略

    等,都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明

    显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又

    会出现。针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来,谈判策略终

    要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的。 以上就是我对商务技巧课总的一些体会,以及经过上周小组展示后的一些收获和心得。

    我觉得商务谈判技巧是以后需要掌握一种基本技能,而我有幸在大学期间就能提前接触这门

    技能,我表示很高兴。虽然课上完了,但是学习不会停止,我以后将继续在实践中学习,在

    学习中实践。篇五:学习沟通技巧课程的心得体会学习沟通技巧课程的心得体会一个学期的沟通技巧课程结束了。通过这个学期的学习,使我们明白了沟通技巧的重要

    性,让我们知道了人类任何活动都离不开沟通,良好的沟通能力是你获得成功的重要保证。课程开始的第一天,老师告诉我们一个人成功的因素:75%靠沟通,25%才靠后天和能力。

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