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  • 商务谈判与的沟通技巧

    分类:其他范文 时间:2017-06-16 本文已影响

    篇一:《商务谈判与沟通技巧》课程标准

    江苏联合职业技术学院镇江机电分院

    商务英语专业《商务谈判与沟通技巧》课程标准

    一、适用对象

    初中起点五年制高等职业教育商务英语专业学生。

    二、课程性质与任务

    《商务谈判与沟通技巧》是商务英语专业的一门主干课程。《商务谈判与沟通技巧》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。《商务谈判》是市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的专业课程之一。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路,方法与技巧,从而掌握商务谈判的基本内容。此外,本课程采取文字教材与声像教材相结合,在教学过程中力求注重案例教学,模拟谈判等形式,通过显性外化教学提高学生的认知和实践能力。

    本课程主要采用案例教学法,通过大量精彩的实例分析,简明扼要地讲解商务谈判的基本理论与技巧,诸如:如何出价、如何还价、怎样让步、怎样签约,以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧等。

    通过教学,使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法,注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力,增强学生谈判与推销的意识,训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。

    三、参考学时

    68学时。

    四、学分

    4学分。

    五、课程目标

    本课程目标是通过学习与实训,使学生掌握谈判能力:学生在进行谈判时,进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力; 推销能力:学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债; 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力:在学生实训过程中,懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。知识目标 :了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点,推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格,推销模式。掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略,掌握推销各阶段的策略。

    六、设计思路

    1 、本课程的教学应以培养学生专业知识与技能为,结合实训,确实使学生掌握商务谈判的专业理论与实际操作技能。

    2 、在教学模式上,应做到教师与学生的互动式教学,注意启发学生的思路;注意课堂讲述与参观学习相结合,将丰富生动的实物教学融入课堂。

    3 、本课程实践性强,覆盖面广,必须前后联系,从总体

    上让学生把握所学课程的内容和作用.

    4 、对分析和实施商务谈判与沟通技巧应让学生进行专题训练。有条件的让学生实地参观,也可邀请业内人士来校讲座。

    5 、本课程有条件的情况下应安排课程大型作业或者课程设计。

    七、内容纲要

    项目一商务谈判概述

    1、参考学时

    22学时。

    2、学习目标

    了解学习本课程学习的目的,熟记网络营销的主要内容; 熟记商务谈判的概念和含义;

    了解商务谈判的特点、作用

    掌握商务谈判的基本原则;

    了解商务谈判与电子商务的关系;

    解商务谈判的类型,重点了解商务谈判的形式商务谈判的内容

    通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用,从而加深学生们对商务谈判的理解。

    掌握商务谈判的一般程序,包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。

    3、工作任务

    能够建立商务谈判的理论体系;

    能认识学习商务谈判对于专业学习的意义;

    能够独立分析商务谈判的环境因素;

    清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能;

    理论联系实际进行案例分析,并且注意收集案例分析、讨论、写出报告

    篇二:国际商务谈判的沟通技巧稿一

    江西经济管理干部学院

    毕业设计(论文)

    题目:浅谈国际商务谈判的沟通技巧

    系别 外语系 专业班级09商英2班

    学生姓名 王淑娟

    指导教师吴 静

    指导教师职称 讲 师

    2012年 6 月 02 日

    浅谈国际商务谈判的沟通技巧

    写作提纲

    一、绪论

    随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,特别是加入WTO后,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,国际商务谈判的作用越来越突出。在许多情况下沟通在商务谈判中极为重要,甚至决定着交易或合作的成败,对谈判双方都是一种挑战,而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种谈判技巧。本文鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点,针对当前国际商务谈判中的沟通技巧存在的问题进行论述,使谈判在友好和谐的气氛中进行,以最终实现互利共赢的商务合作目的。

    二、本论

    (一)谈判中沟通的重要性

    (二)商务沟通的基本流程

    (三)商务沟通存(转载自:www.hnBoXu.com 博 旭范文 网:商务谈判与的沟通技巧)在的问题

    1. 忽略气氛营造

    2. 强调个人主观性观点

    3. 观点过于拖沓

    4. 中西方文化歧义

    5. 思维差异

    6. 谈判者情绪

    (四)商务沟通的具体技巧

    1. 营造沟通气氛

    2. 树立大局观

    3. 理清思路

    4. 避免跨文化交流歧义

    5. 调整思维

    6. 调节情绪,

    三、结论

    罗伯特赫勒说过“良好的沟通对于一个组织就如血液对于生命。”总之,我们在商务沟通中可能遇到遇到各种各样的人物、各种各样的情况,需要及时采取最佳的方式进行沟通交流,从而调整不利因素而达到我们的目标。

    浅谈国际商务谈判的沟通技巧

    王淑娟

    【内容摘要】进入21世纪以来,商务活动交往越来越多,而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素,对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求,如果不加注意,会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低,也有助于谈判和合作的顺利开展。本文从国际商务谈判沟通技巧的重要性切入,针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开论述,提出商务沟通的应对技巧,使谈判在友好和谐的气氛中进行,以最终实现互利共赢的商务合作目的。

    【关键词】国际商务谈判 问题 沟通技巧

    在当今世界市场形成完全成熟的条件下,开拓国际市场,拓展国际贸已成为中小企业发展其业务的主要渠道了。由于国内市场日益趋和,为了寻求进一步的发展,许多企业把目标市场有国内转向了国外,因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。而要想在国际商务谈判中取得胜利关键是要运用好各种沟通技巧。

    一、谈判中沟通技巧的重要性

    在国际商务谈判中必须时刻关注沟通技巧,使谈判在友好和谐的气氛中进行,以最终实现互利共赢的商务合作目的,总的来说,沟通技巧在国际商务谈判中的重要性主要体现在以下几点:

    (一)有助于加深了解,求同存异

    中西方的价值观,语言和非语言,思维方式等等都存在差异。国际商务谈判的过程,也是中西方的价值观、文化和思维方式等一次碰撞。所以,谈判过程中,

    很难避免双方矛盾的产生。但是,如果在了解双方价值观、文化和思维差异的基础上,采取恰当的沟通技巧,无疑对于国际商务谈判的顺利进行能起到关键性的作用。因此,在这样的谈判氛围中沟通交流,就必定会带来更多的意外收获。我们需要彼此信任照顾,最终将实现可能不仅仅是双赢的局面了,更有可能的是多方面利益的存在和延续,并建立长期的友好合作关系。

    (二)有助于化解僵局,实现谈判意图

    在国际商务谈判中,由于各方处于不同的角度,代表着不同的经济利益,因此在商业利益的驱动下,当事人之间为了追求自己一方利益的最大化,当事人之间可能会产生矛盾,可能会使得商务谈判陷入僵局。如何化解谈判僵局,实现谈判意图呢?根据实践来看,往往优雅的形象气质,高超的语言表达能力,就不会让谈判陷入僵局。他们会从双方各自的利益出发,分析并创造各种解决方案,用相对较小的让步来换取得最大的利益。因此,我们不用害怕谈判会不欢而散,更不用担心达不到预期的谈判效果,实现双赢。

    (三)有助于树立良好的企业形象

    在当今社会,良好的企业形象的塑造,是企业宣传和营销的需要,也是企业无形资产的形成过程,同时也在发挥着吸引合作方选择我们作为合作对象的功能,企业形象的树立。 在国际商务谈判中,谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。而沟通技巧是国际商务谈判相关人员业务素养的一种表现。如果在国际商务谈判中,我方的代表表现出良好的沟通技巧和谈判素养无疑会给谈判对手留下深刻的印象,在推进谈判顺利进行,实现谈判意图的同时,也会今后双方业务的继续合作打下良好的基础。

    二、商务沟通的基本流程

    (一)明确沟通的目的

    目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的,才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述,才能控制整个沟通的过程,从而达到沟通的成功。

    (二)事前准备

    沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题,就必须得做好情绪上的准备和体力上的准备。

    篇三:商务谈判与沟通论文

    课程结业报告

    题目 关于向清华同方购买电脑谈判策

    划书及学习《商务谈判与沟通》课程的体会与建议

    课 程 名 称 《商务谈判与沟通 》

    院 部 名 称 龙蟠学院

    专 业 M11动画

    班 级 M11动画

    学 生 姓 名 郭志鹏

    学 号 1121130029

    任 课 教 师骆德军

    金陵科技学院教务处制

    要求:

    作业1:“关于×××(项目)的谈判策划书

    1、结合所在企业的业务范围,选择一家拟合作企业,策划某项业务谈判,完成一份题为“关于×××(项目)的谈判策划书”的结业报告

    2、要求格式完整、规范,内容具体,字数不得少于2000字。不得抄袭,否则以零分计。

    3、本人要对此份策划书做出自我评价,分析优缺点。字数不少于500字。

    4、提交装订的打印稿。

    作业2:学习“商务谈判与沟通”课程的体会与建议

    1、结合学习“商务谈与沟通”课程的内容,谈谈自己的学习体会与改进建议。

    2、字数不少于500字。

    关于向清华同方购买电脑的谈判策划书 一、我方公司背景

    创意网络集团成立于XX年,是一家游戏网络运营集团,董事会主席兼CEO郭志鹏、以及其它5名个人股东(大多数为创意网络董事和权益股东),创建了现在的创意网络集团,它与著名的巨人网络集团有过合作,在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一

    二、对双方谈判的可行性研究。

    1、谈判的环境分析。(1)政治、法律的环境分析。在谈判之前要了解法律知识和政治,那在和清华同方谈判时更会得心应手些,也是让我们双方不要违背法律。(2)、市场环境的分析。我们要进行货币指标分析和电脑的指标分析。比如电脑的市场价格调查,电脑质量和性能的分析等。(3)、经济和技术可行性分析。在购买电脑时,我们要分析我们的经济情况,要调节好公司资金的分配。还要对清华同方的电脑的技术进行调查与分析。(4)、对清华同方商业习惯的分析。(5)对社会文化可行性的研究。

    2、对清华同方公司的分析。(1)、同方股份有限公司的背景。同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。

    (2)、同方股份有限公司的市场地位和资信情况。清华同方以自主核

    心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中,清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中,清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水平。

    三、谈判主题。我方向乙方公司采购100台电脑 。

    四、双方利益及优劣势分析。

    我方核心利益:1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑。2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。

    对方利益:用最高的价格销售,增加利润。

    我方优势: 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择。2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。

    我方劣势:我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失。

    对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较

    多。

    对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。 五、谈判前期准备,做好安排。

    1、确定谈判目标。

    战略目标:和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议。

    报价:1000元。供应日期:一周内

    底线:①以我方低线报价XX元。②尽快完成采购后的运作。

    2、制定最佳替代方案。

    双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

    (1)、若对方不同意我方对报价1000元表示异议。

    应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

    (2)、若对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。 应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略。

    (3)、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

    但这最佳替代方案何时拿出。(1)谈判对我方有利时不要亮出。(2)一般不过早亮出。(3)不到谈判陷入僵局,不到对方感到无计可施,但又不想谈判破裂的时候,不能亮出我们的最佳替代方案。

    3、准备谈判资料。

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