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    分类:销售计划 时间:2017-07-19 本文已影响

    篇一:2016 渠道销售计划

    2016渠道销售计划

    一.市场分析

    目前占领皖南中央空调市场的前三大品牌分别为大金、三菱美的、格力主导,那么怎样将海尔富士通产(本文来自:Www.HnbOxu.coM 博 旭 范文 网:渠道销售计划)品高低搭配导入市场,让市场所接受,从而迅速提高市场占有率,就是我们本年度工作的重点。

    二.渠道建设

    我负责区域是芜湖 马鞍山 宣称 安庆共计4个市区14个县城,按照一个市区三个店 一个县城一个有效店的渠道标准,需要开发26个有效店面才能建设基本框架。

    1, 开拓市区渠道,市区市场大,经销商销量大,争取每个市

    开发一个海尔中央空调形象店,可以通过市区有影响力的店面带动县城甚至乡镇。

    2, 依托海尔资源做海尔,海尔带动富士通,原有做富士通的

    把海尔带上做。

    3, 渠道开发预计要三个月基本完成,一个月八个店面开发。

    在基本渠道框架建设后,可以开发大乡镇。

    三.销售任务

    1.海尔任务400万,富士通任务150万

    2 渠道建设期间,前三个月任务海尔一个月20万 富士通8万 。后期海尔一个月35万,富士通15万。

    四.客情服务

    1 针对不太懂中央空调的客户包括苏宁,组织培训,提供技术支持,

    报价。产品培训

    2 渠道客情保持一个月拜访一次,销量大的客户保证半个月一次,经销商有问题随叫随到。

    篇二:渠道销售工作计划范文

    篇一:渠道销售工作计划,范例

    2008年渠道销售工作计划

    根据公司2007年四川地区的市场开拓总结,在现有市场状况下,为确保市场开拓的顺利进行,完成网络渠道的建设工作,现将公司2008年度的渠道策略做出以下工作计划:

    一、重点目标简介:

    建立起以18地级总经销商,100个县级经销商组成的经销网络,每个经销商组织起忠实水工,维护水工对促进销量起到推动作用,大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商对分销网络的完善和**形象的树立,实现品牌效应。

    二、市场现状分析:

    四川ppr市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就家装客户而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品,其次比价格,国内的金德、日丰、金牛;川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑,对产品品牌的认可度比较高,因此在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。

    价格方面,竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多,多数定位在低价位上,采取价格竞争方式,有些管材市场零售价格(以规格20*2.8的管材每根为例)不到十元,大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间,其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反馈为中高档产品,质量好,一般为家装客户选用。下表是市场上主要ppr管材产品的经销商进货价格。

    金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联

    5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36

    规格:20*2.8 单位:元/m。以上价格统计排除价格调整因素,部分价格有所偏差,总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品,金德、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品,在市场上口碑较好。

    部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争,但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状,尽量稳定自身在市场中的价格体系,维护经销商和自身的利益,采取不同的策略稳定市场,制定统一的市场价格表,在市场上严格执行。

    三、产品定位:

    1、市场定位:零售中高档家装市场;

    2、目标消费群体:终端家装用户;

    3、价格定位:中档价格;

    4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。

    四、销售模式的确定:

    确定渠道销售,模式如下:

    生产厂家

    销售部

    地级零售商 地级总经销商县级经销商县级零售商

    (水工)

    终端消费(工程)

    选择此渠道的原因:

    1、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用;

    2、基于目前管材市场的基本结构特征,在厂商合作的情况下,借助当地的客户关系,推广**产品;

    3、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节的经营风险;

    4、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征:

    1、地县级总经销的主要特征:地级市场中实力较强,抗市场风险能力较强,在该市场内,有影响力,甚至有自己的分销网络,有资金实力;与厂家谈判的基本心理特征为:产品要可靠,要有特色,能够吸引市场购买力,厂家实力信誉要好,有做市场的思路,并且希望厂家对其支持,能够从产品上感受到利益,对厂家的选择上也较理性,对市场消费倾向把握比较清楚,注重利润空间;

    2、零售经销商的主要特征:跟着市场大方向走,不敢轻易尝试新产品,对新产品报观望态度,在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况,非常关注产品的销售情况,对产品的销路非常注重,资金实力相对较弱,因此一般不会大批量进货,注重产品的利润空间。

    3、终端消费用户,就家装终端消费而言,他们对产品质量的直观认知不太清晰,但总体上偏向于知名品牌和口碑产品,多受经销商和安装工人的影响,希望物美价廉。

    4、水工的基本心理特征:水工是产品运用安装的直接接触者,对产品质量的优劣有着直观的感受,因此在产品质量方面能够影响终端消费的购买,与经销商合作,能够达到促进产品销售,同时,水工又处于社会的较低层,从心理上希望受到人们的尊敬和重视,因此,维护水工也是许多厂商销售的一种方式。

    由此可以看出,渠道客户看中的利润,因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益,深刻影响着市场开拓。

    五、渠道销售实施计划:

    (一)、区域市场划分和人员配置

    依据四川的行政区域、交通线路,按照“先易后难,先重点后一般”的原则,由近及远,将整个四川划分为4到6个区域市场,以区域为单位,确定区域内重点地级市场,重点市场必须是区域内经济实力,地理位置,市场状况都良好的市,根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场,具体划分如下:

    1、川南区域:包括眉山市(仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县)、乐山市(峨眉山、犍为县、井研县、夹江县、沐川县)、雅安市(名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县);

    2、川东南区域:包括资阳市(简阳市、安岳县、乐至县)、自贡市(荣县、富顺县)、宜宾市(宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县)、内江市(威远县、资中县、隆昌县)、泸州市(泸县、合江县、叙永县、古蔺县);

    3、川中区域:包括广安市(华蓥市、岳池县、 邻水县、 武胜县)、遂宁市(射洪县、蓬溪县、大英县)、南充市(阆中市、营山县、 蓬安县、 仪陇县、 南部县、 西充县)、达州市(万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县);

    4、川北区域:包括德阳市(广汉市、什邡市、绵竹市、罗江县、中江县)、绵阳市(江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县)、广元市(青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县)

    5、未划分区域:除上述四大区域之外的成都市以及周边县市,巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。

    开发步骤根据“先易后难”的原则,从川中、南、北、东南四个区域同时进行,每个区域由专人负责,确定区域内重点地级市,先开发重点地级市场,再开发县级市场,同时开发零售分销商,从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内,除了市场开发人员以外,还需要配置一名市场维护人员,行成“开发—维护—开发”同时进行,这样既能保证给客户良好的售后服务,树立良好的品牌形象,又能对市场进行深入拓展,维持市场稳定,及时的解决市场问题,并能够随时掌握市场信息,发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用,有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

    (二)、产品价格策略

    渗透价格策略,其目的在渗透市场,以提高市场销量与市场占有率,并能快速而有效地占据市场空间,达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下:

    1、采取中档市场的价格策略,从市场开拓的现状出发调整价格体系,以致能够达到市场开拓初期的“高档品质,中档价位”优势;

    2、价格体系的适当调整为,在现有价格表基础之上,总经销价为4—4.5折,市场零售价控制在6折左右,避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争;

    3、制定统一的市场零售价格表,保证经销商利润的同时稳定价格体系。

    (三)、经销商的选择和维护

    经销商选择遵循以下原则:要有事业心,对市场开发有信心,信誉良好,对新品牌产品前景抱乐观态度,不为暂时的市场现状疑惑,能够配合公司的市场开发策略,不得有扰乱市场秩序行为。在此原则之下,对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导,使其向对公司市场开发有利方面发展。

    经销商维护,能够有效建立稳固的合作关系,坚实市场基础,保障市场开拓有序进行,具体的维护办法如下:

    1、建立经销商档案

    在市场开发过程中,将经销商的信息整理成档案,包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售产品、维护办法等信息,在市场中更好的掌握经销商的各方面需求,才能有针对性的提供服务;

    2、客情沟通

    将经销商进行分类,根据经销商的重要程度有计划的进行拜访沟通工作,定期对合作经销商回访沟通,了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、服务、政策、广告等方面的意见和建议;

    3、协助经销上进行市场开拓,分销渠道的建立,解决销路问题

    在市场开拓初期,在没有市场基础的情况下,要加大市场占有率,在经销商现有的分销渠道以外,帮助客户进行新渠道开发建立,从而从销路上给予经销上支持,解决销路问题;

    4、经销商利益的保障

    按照市场开拓渠道模式,本着和经销商在区域市场内的真诚合作,达到双赢的目的,在市场开发过程中,公司对经销商的利益要有绝对的保证,遵守承诺,在同一市场中,总经销只能有一家,零售经销商的数量有着严格规定,同一街道,同一建材市场不能存在多家经销商;对市场零售价格统一规定,并一定要严格执行;公司工作人员在区域市场内所接受的定单或谈判的业务,其销量归属总经销商,或者根据实际情况给予经销利润分成;

    5、市场问题的处理

    在市场上出现的诸如经销商和公司之间的矛盾问题、产品质量、经销商串货、货款、广告、人员配置等现实有可能面对的问题,公司应该制定一系列有针对性的解决办法,最重要的是公司业务人员在市场出现问题的情况下要第一时间出现在市场上,给经销商对公司留下负责任的印象,并且以沟通为主,充分了解问题的真实原因,按照原则处理;

    6、经销商员工培训及经销商管理

    公司提供对经销商员工的培训,使其对公司产品的充分了解,对公司市场开发的给与人员的上支持。定期召开经销商会议,增强经销商的忠实度。制定统一的经销商管理办法,引导经销商符合公司的各项制度要求和市场机制有效运做,建立公司和经销之间的有效联络办法,确保经销商在区域市场做的经销活动不扰乱公司的市场秩序。

    (四)、水工队伍的建设和维护水工在市场开发过程中的作用为目前许多厂家所重视,包括目前国内主要的塑料管材厂家,对水工的开发作为市场开发的一项重要策略,公司应该在水

    工队伍的建设和维护方面作为市场开拓的重点来做,具体如下:

    1、帮助经销商建立水工队伍

    目前的零售经销商多数是从水电安装工人起家的,因此在业内有许多同行,根据自身的人际关系建立自己的销售渠道,水工的帮助很大,但是没有形成有效的管理,忠实度很低。公司可以从产品方面,帮助经销商建立水工队伍,帮助经销商制定水工维护办法,增强水工对经销商的忠实度;

    2、帮助经销商建立水工档案,吸纳水工为公司技术人员

    以经销商为中介,建立起公司和水工之间的联系,以经销商名义建立起水工档案,并吸纳水工为公司的技术人员,在针对终端客户的管材安装和技术服务方面,以当事经销商的水工为主,最终将水工向推广公司产品方面发展;

    3、给与水工以物质、利益上的吸引

    水工服、水工包,是联系公司和水工之间的主要物品,也是公司形象宣传的一种载体,对于比较忠实的水工,公司可以配置水工服、水工包,从而也增强公司和水工之间的关系。在利益上,可以根据水工对销量的贡献给予经济上的报酬,从而吸引更多的水工为公司产品销售服务;

    4、组织水工会议

    以水工专业技术培训的方式组织水工会议,可以进行技术交流,意见交流和技术建议等内容,目的是增强水工队伍和公司之间的感情,给水工从心理上给予满足,增强水工对公司的忠诚度。

    六、广告宣传和品牌形象的建立

    (一)广告宣传

    广告宣传立足于面向消费者,其目的在于拉动销量和树立品牌形象,因此,广告以小区宣传为主,各个市场上,以各种形式将**管材的相关信息传递到消费者,具体实施如下:

    1、新建小区墙体广告:在新建成的小区内的显要位置做上**管业的喷绘广告,广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等,着重给消费者留下深刻的第一印象;

    2、楼层广告:以楼层贴等方式标注**管业;

    3、宣传单发送:组织市场人员不定期到小区内发放宣传单,以平面形式传递有关**管业的相关信息;

    为提升**品牌形象的影响力,根据各市场情况和销量情况进行以下广告方式:电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等。 广告形式是多样的,可根据市场情况和费用预算合理执行。

    (二)、品牌形象树立

    **管材根据自身实际情况和市场情况,应该树立起“高品质重服务”的品牌形象,由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体,因此品牌形象的树立应该从经销商着手,在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务”形象,篇二:2014年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文

    2014年产品销售代理及渠道拓展工作计划范文 前言

    通过推广it资源管理的平台,因而建立某某公司的市场环境,业务逻辑,并与传统业务相互促进,形成良性健康的拓展前景,这是某某公司市场部近期的主要工作目标。企业宗旨:始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”,用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

    企业信条:精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

    质量服务理念:1>99

    某某公司依靠科学化的管理,本着敬业、专业、创新的某某精神,不满足于已经在政府机关、

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    以市场导向为核心,拓展客户的需求,以信息技术产品服务为线索,扩展市场占有率。以行业龙头为核心,供应链为线索,向中国电信,中国移动,房地产集团等企业靠拢,同时向下游企业推广。

    背景

    某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求,培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求,建立代理商渠道,推销高新技术产品及解决方案,培训搜px.wangxiao.so培训网提示您:成为市场部近期的主要工作目标。方案我们的方案旨于树立团队奋斗目标,以集体部署带动员工成长,帮助渠道代理商发展业务,培养协同操作技巧。

    1、渠道拓展

    1.1、建立渠道代理制度

    1.1.1、合作共赢

    通过渠道体系的建立,对渠道的支持与管理,建立和谐的渠道环境,确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。1.1.2、耕耘收获

    鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立,持续为渠道创造最大价值。

    1.1.3、产品渠道架构

    定制渠道拓展工作计划,各级渠道业务分成,操作流程,代理业务接治组织,认证技术服务资质,向用户及渠道提供售后服务支持。

    1.2、渠道代理招商工作

    举办产品渠道招商会,会议程安排,设计演讲稿,讲演训练人员,试演,联络协办单位,媒体发布联络,技术讲座,宣传资料,渠道代理商联络管理,发函邀请,电话确认,会议提醒,会场布置,奖品安排,会场控制,名片、问券收集及录入,会后联络工作。

    1.3、业务操作流程

    报备流程,招商会举办申报流程,产品安装申报流程,产品撤场申报流程,渠道代理商协议签定流程,渠道代理商撤消流程,产品销售合同审批流程,渠道代理商奖励审批流程等等。

    1.4、知识交流环境

    1.4.1、产品知识讲座

    1.4.2、产品推广技巧研讨会

    1.4.3、产品问题及解决方案知识库

    1.5、客户体验环境

    在公司内部建立代理产品的体验环境,邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

    1.6、技术支持

    向客户或代理商提供技术咨询,根据产品技术知识库查询相关信息,反馈和转达问题的解决方案,现场或在电话中解决技术问题。

    1.7、渠道市场管理为促进产品销售、资金的快速流通,让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长,防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突,影响我公司的业务收入,从而建立优良的渠道管理体系。

    1.7.1、明确渠道分工,优化渠道层次结构:

    1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。

    增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

    篇三:电器渠道销售计划书

    电器渠道销售计划书

    一、灯具渠道总体分析

    1、灯具市场

    许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场,这些老行家们大多是把门店当做一个窗口,而将主要的精力都放在接揽工程上,因此,由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程。

    2、工程渠道

    照明行业从产品上来看即包括快速消费品,也包括工业品,从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同,因此照明行业的渠道也就较杂且广,有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.

    工程渠道走量大,利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高,其中最主要的一条要求就是其资本实力,由于大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,且工程上的回款十分艰难,因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求,由于工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商以外,还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司??,环节的繁多,意味着人脉投入及维护成本的增加。

    飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌,由于其知名度、认识度较高,是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品,因此这些一线品牌就可以登堂入室,直接攻关甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变,一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定,由于影响决策的因素多,无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

    3、批零渠道

    民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主,而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场,只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。 批零商大多为私营老板,尤以夫妻店为甚,大多是“女主内,男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意,老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图,所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高,大多数都是经营着多个品牌,更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个,且在灯具市场中调货也非常方便。

    4、替换渠道

    民品走替换渠道较多一些,如光源等,工品灯具的替换主要是来自于大型的物业,如剧院、学校、体育场馆、市政照明等,大型的物业对替换的品牌要求也较高,对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商,替换是切入大型工程的有效途径。

    二、渠道销售策略

    照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中,正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略:

    1、产品出手质量硬

    研发差异化产品,顺应国家对节能灯具的政策,积极开发严控生产,这样,产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本,方可立足于市场并具备竞争力。

    2、渠道建立手段要硬

    连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究,营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模,及时调整生产进度。

    政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果,该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

    服务过硬。当今的营销市场,服务不再是在销售之后,要在竞争中脱颖而出,服务必须是在销售之前。

    素质要硬。业务素质的问题,我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

    3、隐形渠道

    隐形渠道的建立,三个必须:

    (1)必须提供优质的产品。

    (2)必须提供良好的信用。

    (3)必须提供快捷、专业、全免的服务。

    隐形渠道建立的对象

    (1)建筑工程公司

    (2)园林规划建筑公司

    (3)市政建设公司

    (4) 建筑工程行业协会等等。

    渠道建立策略:以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力,有偿+无偿提供类别服务。

    合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题,就是长期捆绑合作的先决优势。

    三、终端(分销商)建设

    终端必须要健康,所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店;三级市场要设专卖区。

    1、二级市场专门店的建设

    统一专门店装修形象和政策。以市为单位,每个市内建设10家专门店。以县为单位,每个县城建设3家专卖区,部分发展到乡镇,启动千店工程。

    2、零售终端门头广告的制作

    所有的零售终端都做好门头广告,门头广告制作及安装当地化,取消原来的厂家统一喷绘,再发到当地安装的模式。

    3、分销商及终端促销

    (1) 促销方案突出分销商和终端的促销。

    (2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题,而且网络在淡季得到了纵深发展。

    4、终端建设人员职责重点

    【区域经理】代理商沟通与拓展

    (1)原有大客户的理念沟通后,合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。

    (2)重点放在空白市场的开拓:

    A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货,大客户低利润调货,为成立物流中心做前期的准备。

    B、适当降低合作条件。

    (3)建设一到两个样板终端。

    (4)日常工作:

    分销商拜访:不少于(X—X万元/月)1次拜访/月加1次电话拜访/月;

    分销商拜访:不少于(X—X万元/月)2次电话拜访/月加1次拜访/季度;

    5、 终端形式与支持标准

    A类终端(品牌店)

    1、适合对象:适用于1,2,3级市场‘

    2、产品配置:以灯饰为主,综合销售光源电器,工程灯具,电工浴霸,户外产品‘

    3、店面装修:专销、独立门面、形象墙、天花

    4、补贴标准:150平米—300平米,按50元每平米补贴,最高补贴1万元;店面展示面积大于300平米,按每平米70元补贴,最好3万元。

    B类终端(商照专门店)

    1、 适合对象:适用于1,2,3级市场的一级经销商和核心分销商

    2、 产品配置:以灯具产品、光源电器流通类为主,综合销售灯具产品、户外产品等‘

    3、 店面装修:专销、独立门面、形象墙、天花、店招

    4、 补贴标准:店面展示面积小于40平米,按150元每平米补贴,最高5千元;店面展示面积大于40平米小于80平米,按160元每平米补贴,最高1万元;店面展示面积大于80平米,按170元每平米补贴,最高1.5万元

    5、 店面改造需要提前申请并经批准。

    C类终端(纯零售店)

    1、 适合对象:适用于1,2,3级市场同城分销和2,3级经销商和核心分销商‘

    2、 产品配置:以家居流通类和光源电器流通类产品为主,综合销售灯具产品,电工浴霸,部分户外零售产品

    3、 店面装修:店内专销、独立区域、形象墙、天花

    四、经销商利润以及员工薪金模式

    1、经销商利润

    省代理提供面价,经销商打折出售,利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务,完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

    2、渠道经理薪金

    1800+提成。

    要求:连续三个月完成规定任务才能拿到全薪,奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年奖金。

    3、工程业务员薪金

    800—1000+提成‘

    要求:每位工程业务员下辖三个市,完成既定任务可拿全薪,奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100,第二次扣200,第三次扣300,第四次扣除全年奖金。

    五、广告策略及预算

    1、广告投放方式

    (1)专业媒体

    (2)家居类杂志

    (3)地产类杂志

    (4)财经媒体

    (5)知名网站

    (6)电视

    (7)户外广告

    (8)专业市场

    2、预算

    其中1-6项多由总公司统一安排,7-8项由代理商申请,经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣传预算。

    活动主题:雷士照明“雷士梦想月”

    六、促销活动

    1、广告语:

    富达金梦想-让更多人享受更好的照明乐趣。

    2、活动目的:

    培养经销商的终端推广策划与执行能力,摸索最适合的县级市场推广、促销模式 {策略组合}(多重好礼齐齐送):

    ? 特价切入市场:

    根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品,以高性价比的超低特价形式推出,时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超低利润甚至零利润,由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。

    光源电气:以8元节能灯特价为主题促销,另外加电工单开、五孔作为特价产品,由公司支持

    ? “雷士梦想月”启动推广会:

    现场促销(买灯100元以上,自己抓钱一次,抓到多少拿回多少)、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等,预热市场,昭示更大的风暴即将来临。

    ? 免费上门安装

    ? “雷士梦想月”日常推广活动:折扣自摸、现金返还

    雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价,顾客在付款购买雷士灯具产品后,经销商将准备 (0—8折)的彩球,根据彩球上标出的折扣,经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。

    ? 每日定时礼品赠送,刺激消费神经

    每天选择半个钟头,经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠,每天的时间不同,具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。

    ? 老客户回访

    凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的,一律上门检修,更换配件只收取成本费,重新购买的给 予6折优惠。

    ? 以旧换新

    凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。

    (以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动,活动优惠不重复。)

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