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    分类:计划书 时间:2017-07-22 本文已影响

    篇一:商务谈判策划书模板1

    目 录

    一、谈判双方公司背景 .......................................... 错误!未定义书签。

    二、谈判主题 ....................................................... 错误!未定义书签。

    三、谈判团队人员组成 .......................................... 错误!未定义书签。

    四、双方利益及优劣势分析 ................................... 错误!未定义书签。

    五、谈判目标 ....................................................... 错误!未定义书签。

    六、程序及具体策略 ............................................. 错误!未定义书签。

    七、准备谈判资料 ................................................ 错误!未定义书签。

    八、制定应急预案 ................................................ 错误!未定义书签。

    一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司对方:新型绿茶公司)

    我方:

    1、 经营建材生意多年,积累了一定的资金。

    2、 准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初

    步意向为保健品市场。

    3、 投资预算在150-400万人民币以内。

    4、 希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

    对方:

    1、 品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200

    米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

    2、 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初

    步形成。

    3、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

    4、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及

    其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

    5、 品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场

    前景。

    6、 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

    1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

    7、 现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资

    产,估算价值300万元人民币。

    二、谈判主题

    解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。

    三、谈判团队人员组成

    主谈:A,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;

    副主谈:B,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证; 决策人:C,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;

    文秘:D,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;

    法律顾问:E,解决相关法律争议及资料处理。

    四、双方利益及优劣势分析

    我方核心利益:

    1、 争取到最大利润额;

    2、 争取到最大份额股东利益;

    3、 建立长期友好关系。

    对方利益:

    争取到最大限额的投资。

    我方优势:

    1、 拥有闲置资金;

    2、 有多方投资可供选择。

    我方劣势:

    1、 对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也

    知之甚少

    2、 投资前景未明

    对方优势:

    1、 已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初

    步形成。

    2、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

    3、 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它

    大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

    对方劣势:

    1、 品牌的知名度还不够;

    2、 缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

    1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

    五、谈判目标

    1、 战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应

    利润以及股份;

    原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;

    合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。

    我方要求:

    a、 对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶

    及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);

    b、 要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实

    现;

    c、 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

    d、 要求占有60%的股份;

    e、 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方

    面的管理;

    f、 三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。

    我方底线:

    a、 先期投资120万;

    b、 股份占有率为48%以上;

    c、 对方财务部门必须要有我方成员;

    d、 感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期

    友好关系;

    六、程序及具体策略

    1、 开局:

    方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。

    方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

    2、 中期阶段:

    红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅

    助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

    b、

    c、 层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。 把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步

    进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金

    额来换取其它更大利益。

    突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带

    来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即

    与其它的投资商谈判。

    打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯

    定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打

    破僵局。 a、 d、 e、

    3、

    4、 休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。 最后谈判阶段:

    a、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,

    在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策

    略。

    b、

    c、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确

    认,并确定正式签订合同时间。

    七、准备谈判资料

    相关法律资料:

    《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

    备注:

    《合同法》违约责任

    合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

    八、制定紧急预案

    双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

    1、 对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。

    应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。

    2、 对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

    3、 对方要求增加先期投资额。

    篇二:谈判方案范文

    关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书

    一、 谈判双方

    对方:顶好网络商贸有限公司

    我方:倚天纯棉针织服装有限公司

    二、 谈判背景

    长期以来,棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业,荆州市也是湖北省棉花生产重要基地,本公司——倚天纯棉针织服装有限公司,作为荆州市具有较强实力的服装公司,拥有10名优秀的服装设计师,20多名熟练的技术工人,所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额,采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等,本公司自建厂以来产销量年年有突破,产品质地细腻、设计人性化,具有较好的市场前景。

    为提高市场竞争力,推广本公司的产品,希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。据调查,顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务,并有多个区域销售网点的贸易公司,具有较强的市场开发能力和销售服务水平。但是今年棉花价格极高,使得原材料价格急剧上涨,对于这样的贸易公司来讲,进货成本上涨,他们也会有较大的销售压力。

    有危就有机,今年也是百年一遇的寒冬,即使面对这样

    的成本压力,纯棉产品的市场需求量是相当大的。因此,若双方能建立长期的友好合作关系,将会有利于各方的发展。

    三、 谈判的基本原则

    本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则,让双方利益最大化。

    四、 谈判目标与策略

    (一) 谈判目的

    与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同,并希望能建立长期的合作关系。

    具体目的:

    1、 代销:对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体

    内衣、男女高档保暖内衣200套以上;成人纯棉短袜300双以上,我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。

    2、 订单生产:对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件

    以上的订单,用于明年春季销售,以尽早推广本公司来年春季新款,凸显本公司竞争优势,同时确保我们之间长期的合作关系。

    3、 付款方式:说服对方公司能够一次性支付60%以上的

    货款(这样我们采购原材料的资金才有保障),我们的产品质量优良、信誉有保证,货到付款;如能一次性付清所有货款,我们会提供60%的仓储和运输费用。

    4、 得到反馈:双方若能达成协议,对方在对本公司产品

    的销售情况进一步了解之后,得到了消费者的反馈意见之后,应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报,我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。

    (二) 具体策略

    1、 开局阶段:

    协商的开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,创造双方对谈判充满合作的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

    2、摸底阶段

    此阶段的策略:我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图,采取多听少说策略,认真倾听对方谈判意图的阐述,了解其真实的谈判意图。坚持不问不答,有问必答,回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。

    3、报价与磋商阶段

    报价之后,谈判双方面对面协商、争取满足各自的利益,我们采取如下磋商策略:

    (1)突出优势:突出自己产品的特色和绝对优势,即本公司产品选用纯棉面料,质地细腻,吸汗透气性,采用环保染料染色,不含刺激性化学物质,不会引起皮肤过敏,并且设计人性化,穿着柔软舒适,体贴入微,更加呵护大家的健康。从而让对方对我们的产品更自信,喜欢上我们的产品。

    (2)制造竞争的策略:当对方对于签订协议还在犹豫阶段时,我们就摆出这出这种姿态,暗示他们我们还有几个经销商正在与我们联系,他们都希望与我们合作。

    (3)争取承诺的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难、层层推进、步步为营地争取利益,如果能够达到我们预期的目的,我们将为其提供免费的关于服装方面销售知识的培训,免费为其配送不伤手、不伤衣物的优质洗衣粉,物流等等。

    (4)声东击西的策略:对方虽然希望用最低的价格那最好的货,但是,在严冬即将来临之际,对方的焦点会转移到发货时间上,但是我们作为供应商最关心的是价格问题,适时用声东击西策略,我们把重点放在我们产品的优质上,从而尽可能的抬高我们的供货价。

    (5)把握求同原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,双方适当的让步,从大局着眼,努力寻求共同利益,更要着眼于自身发展的整体利益和长远利益。

    4、 成交阶段

    当对方公司采用书面或口头的声明表示同意,并不提出任何异议,即一次性现金付款60%以上,能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上;成人纯棉短袜300双以上,我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。以及能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单,用于明年春季销售。同时,我方也会履行我们的承诺——5~6折(我们的底线是4.5~5折,即原先5折的产品我们最低4.5折,原先6折的产品我们最低5折),15天交货,提供60%的仓储和运输费用。若此种情况下双方不再提意见,我们便成交。

    5、 签约阶段

    双方有效的接受各方的条件后,签订书面文件。

    篇三:商务谈判策划书格式

    谈判策划书格式要求

    封面:商务谈判策划书

    目录:见样本

    内容:

    一、 谈判双方背景

    我方:xxxxxxxxxxxxxxxx

    对方:xxxxxxxxxxx

    二、谈判主题

    Xxxxxxxxxxxx

    三、 谈判团队人员组成(根据自己公司的需求自行确定)

    主谈:某某,负责什么?

    决策人:某某,负责什么?

    技术顾问:某某,负责什么?

    法律顾问:某某,负责什么?

    四、 谈判地点、时间、议程

    1、谈判地点:

    2、谈判时间:

    3、谈判议程:开始阶段(了解对方公司相关情况):5分钟

    中期谈判阶段:15分钟

    休局:10分钟

    最后谈判阶段;10分钟

    五、双方利益及优劣势分析

    1、 我方核心利益:

    2、对方利益:

    3、我方优势:

    4、我方劣势:

    5、对方优势:

    6、对方劣势:

    六、谈判目标

    1、最高目标:

    2、期望目标

    3、底线

    七、程序及具体策略

    1、开局:(策略)

    要有不同方案,防备意外情况

    2、中期阶段:(策略)

    针对谈判目标分别进行谈判

    3、休局阶段

    如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

    4、最后谈判阶段:

    最后交锋,达成交易,争取长期利益,符合商务礼节的道别。

    八、准备谈判资料

    相关法律资料:

    备注:

    九、 制定应急预案

    尤其重要!

    十、签订合同(附合同)

    商务谈判策划书

    ——终极挑战007

    一 、谈判主题

    解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

    二、 谈判团队人员组成

    主谈:胡达,公司谈判全权代表;

    决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;

    技术顾问:陶佳,负责技术问题;

    法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

    三、双方利益及优劣势分析

    我方核心利益:1、要求对方尽早交货

    2、维护双方长期合作关系

    3、要求对方赔偿,弥补我方损失

    对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

    我方优势:1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

    我方劣势:1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

    2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

    3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失

    对方优势:1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

    2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

    对方劣势:属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

    四、 谈判目标

    1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

    原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

    2、 索赔目标:

    报价:①赔款:450万美元

    ②交货期:两月后,即11月

    ③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇:在同等条件下优先供货

    ⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失

    ③对方与我方长期合作

    五、程序及具体策略

    1、开局:

    方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

    方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

    对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

    1、借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

    2、法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳

    2、中期阶段:1、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动

    2、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益

    3、把握让步原则:明确我方核心利益(原文来自:wWW.hnboxu.Com 博旭 范文网:谈判计划书模版)所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

    4、突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

    5、 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定 对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局

    3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

    4、最后谈判阶段:

    1、 把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略

    2、 埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

    3、 达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确

    定正式签订合同时间

    六、准备谈判资料

    相关法律资料:

    《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

    备注:

    《合同法》违约责任

    第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

    联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

    合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

    七、 制定应急预案

    双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

    1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

    应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

    2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

    应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

    3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

    应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。

    4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

    应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,

    换取其它长远利益。

    5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

    终极挑战007 2007年5月28日

    关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

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