博旭范文网 - 每天发现一点点
每天发现一点点!
  • 个人计划
  • 班主任工作计划
  • 少先队工作计划
  • 教师工作计划
  • 学校工作计划
  • 后勤工作计划
  • 财务工作计划
  • 医务工作计划
  • 安全工作计划
  • 寒假计划
  • 销售计划
  • 学生会工作计划
  • 幼儿园工作计划
  • 教学工作计划
  • 班级工作计划
  • 德育工作计划
  • 行政工作计划
  • 卫生工作计划
  • 社区工作计划
  • 暑假计划
  • 开学计划
  • 新学期工作计划
  • 保育员工作计划
  • 护理工作计划
  • 党建工作计划
  • 工会工作计划
  • 团委工作计划
  • 工作计划表
  • 计划书
  • 健康教育工作计划
  • 年度工作计划
  • 上半年工作计划
  • 下半年工作计划
  • 月计划
  • 周计划
  • 培训计划
  • 活动计划
  • 学习计划
  • 工作计划范文
  • 请简约制定一周的终端市场/临床拜访计划

    分类:工作计划范文 时间:2016-11-05 本文已影响

    篇一:OTC市场终端拜访八步骤

    拜访八步骤

    一、准备 二、打招呼 三、店情查看 四、产品生动化

    五、草拟(建议)订单 六、销售陈述 七、回顾总结 八、行政工作

    第一步:准备工作

    月/周工作重点

    回顾上次拜访承诺

    POP和宣传品

    回顾线路客户资料

    问题及解决方法

    本日工作重点

    做事情一定要有计划性,只有准备充足了,才 能提高效率,才能使目标更明确,才能使方向 更清晰。在出门前想好拜访路线能提高工作效 率,出门的时候要带上POP及宣传的产品,每天都把要做的事情分重要的,次重要的,一定 要把重要的事情先做好。

    每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: ◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”, 在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。 因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神 状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不 整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服 装要整洁, 男性胡子要刮干净、 不得留长发、 夏天不准穿凉鞋和拖鞋、 女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。同时 最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

    ◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。 因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料, 主要包 括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访 日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。

    ◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、 卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。 销售代表在终端充分合理地利 用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激 消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。

    ◇准备清洁用品。带上干净的抹布,用来协助终端清洁陈列架上的产品。

    目的:通过充分的售前准备,了解你的客户需求, 认准重要的销售机遇,达成销售订单, 认准重要的销售机遇,达成销售订单,完 成销售任务。

    过程:月计划(上月末与主管草拟后确认的目标

    A.本月销售指标

    B. 本月销售发展目标 如户均SKU、 、均订货量等 户均订货量等)

    C.本月工作重点

    日计划 A.浏览销售业绩板 浏览销售业绩板 浏览销售 B.调整确立当日销售目标 调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户 确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具:如路线簿、笔记本、 备全工作工具: 路线簿、笔记本、 备全工作工具 合同、发票、 抹布等 合同、发票、POP、 计算器、笔、抹布等 、 计算器、访前计划(进入客户前的准备) A.浏览客户卡 浏览客户卡

    B.确定客户姓名、称呼 确定客户姓名、 确定客户姓名 C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺 回顾拜访目的、 回顾拜访目的 D.确定所需工具:如POP等 确定所需工具: 确定所需工具 等

    准 备

    提示:

    回顾营销活动必须条件 定期检查方案表,回顾实施条件,寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划, 为每天定一个固定时间作每日计划,并如期进行。

    第二步:打招呼

    1、保持微笑,精神饱满,语言充满热情

    2、察颜观色,提问积极,明确决策人

    3、前期承诺的解决

    和客户打招呼 进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或 某某经理等, 以展现自身的亲合力, 树立公司的良好形象。 与此同时, 对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订 货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至 要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店 内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意 的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表 和客户之间形成良性的互动,为建立坚实的客情关系奠定良好的基 础。

    进店:打招呼,自我介绍,运用“破冰模型”,赢得沟通机会

    破冰模型主题思想:不要一进门就卖货,先用服务破冰,才有沟通机会,进而建 立信任,建立客情,销售自然水到渠成。

    1. 用态度“破冰”:自报家门,我是来拜访,不是来卖货,见机行

    事,如果老板在忙就先别打扰招人嫌,要么帮老板干点活(比

    如老板在搬货您就帮 忙搬搬货),要么说:您先忙,我看看我

    的产品,不打扰您??。

    2. 用产品“破冰”:店主听到他店里的几种产品都是你公司的,关

    系会拉近 很多??。

    3. 用熟人关系“破冰”:终端老板一听您和送货经销商很熟,马上

    就能换个 态度??。

    4. 用广宣品 “破冰”:今天我来给您送一些宣传品??。

    用询问客诉和回访服务质量 “破冰” 店主听到有人上门来处

    理遗留问题, : 肯定当您是朋友,不是推销员??。 用处理

    客诉/警示不良品(帮他调换,或者摆在前面先卖)和异常价格

    (你 店里有两个五联包价格比周围几个店价低了, 可适当调

    高多赚点) 破冰” “ 。

    6. 用服务流程“破冰”:强调我们是来服务的:你要不要货无所谓,

    我们不 是单纯卖货的,从今天开始我们厂家对终端客户进行规

    律定期拜访,以后 大约一周左右回来一次。您有任何服务上的

    问题可以随时投诉,我们立刻 解决。我们来主要是干以下几个

    工作??。

    面对拒绝的 “钉子户” 老板: 坚决不要急于销售, 给双方找个台阶下, “您 刚开始不要货很正常,我多来几次咱们互相信任了您再要货也可以” ??。

    面对不进货的钉子户怎么破冰——又笨又有效的破冰方法:

    心中有数:店方也许对新品没兴趣,但他绝不会对赚钱没兴趣!越 是陌生客户,他们的拒绝肯定越是假象。多去几次,找到对方态度 强硬背后的原因,问题也就迎刃而解??。

    主动出击:不要相信客户的推脱和谎言:什么“没钱”“没地方” “老

    板不在”、淡季卖不动等等都是借口,永远不要相信客户会主 动找你!一定要主动出击??。 设定拜访目标,迈小步,不停步:每次拜访设定一个小小的推进目 标, 完成这个目标就是胜利, 自己不乱阵脚, 客户也不会觉得太 “压 迫”??。 面对 “老板不在” 首先对这种大店不要怯场、 “要老板电话” : 可以 、 “书面沟通”、“多次拜访”“找内线帮你通消息”“通过熟人介 绍”“让这个老板帮你介绍新老板、把客户做成员工” ?? 多次拜访,软绳子勒硬石头:不让我卖货我递个名片咱们认识一下 总行吧?我送你两个小礼物放下东西我就走行吧?我给你贴个海 报行吧?我帮你处理客诉行吧?我帮你擦货架行吧?碰上下雨我 帮你把货搬回店里行吧?实在再不行我中午吃饭时到你店里吃饭、 我在你店里买包烟买条抹布搭搭话行吧???有理不打笑脸客, 我 做服务总没有错吧! 总有一天你能给我个笑脸给我个座位跟我讨论 一下进货问题,只要你肯谈我就有办法,你有什么顾虑我给你解决 呗、少进一点试一下啊??。

    目的:向客户显示你的友好态度,确立交谈基 向客户显示你的友好态度, 调,并确定拜访预期目的。 并确定拜访预期目的。

    过程:

    确认决策者 自我介绍 抢先处理紧要问题 阐明拜访的预期目标 确定陈述自己想法的时机

    直呼客户的姓名或尊称以使其感到亲切 友好地问候店内所有工作人员 如果另有一人与你同行,把他或她介绍给 如果另有一人与你同行, 决策者/ 决策者/联系人 如果通常和你联系的人不在, 如果通常和你联系的人不在,请求当时的 负责人允许你开始工作 尊敬客户的顾客。

    5.

    第三步:店情察看

    1、公司产品品项 2、陈列位置,陈列面,POP张贴情况 3、库存情况,建

    议零售点保持安全库存 4、产品价格和效期 5、竞争对手状况

    2、检查氛围广告

    ◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后, 要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品, 会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、 宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促 进产品销售。

    ◇检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。要 善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。

    店内检查,确定店内工作目标和增量机会:

    现在我们进了店,跟老板打了招呼、运用破冰模型赢得了沟通机会,接下来要开 始卖货了吗?要做店内陈列了吗?不对,谋定而后动,先在店内认真检查一遍看 看能做什么,然后再动手。在上一篇学习拜访八步骤的第一步,已经告诉业代在 进门之前要从“品项、陈列、价格、促销、服务”终端工作动销五要素反思进店 后的工作目标和增量机会。那是在店外反思,还没进店。现在进了店,站在货架 前面,看着店内的产品,再来反思工作目标和增量机会,二者会有什么不同?

    1. 品项错漏打:店外看不到产品陈列、店内可以看到——所以进店后的工作目 品项错漏打: 标反思首先要看“品项错漏打”, 看看上次在客户卡上登记的“店内有货品项要 打勾”有没有错误。

    2.运用品项分析模型:店外看不到竞品的品项和陈列、店内可以看到,那么我们 运用品项分析模型: 运用品项分析模型 在店内就可以使用前面学过的品项分析模型“不是我要把货卖给你, 而是您店里 缺这个产品”。要点回顾如下: 从您店里的产品功能和周围消费群需求上分析,您店里缺我这个产品。 您店里缺少这个价格带的产品,缺少这个高/低形象价格的产品。 您店里的产品在某品类/某价格带的品种不足,消费者可选性不够,需要 补充。 参照系分析:我拿我们公司最畅销的品种给您试一下;你店里的畅销品销 售机会要最大化就要成系列,所以您需要进畅销品的关联品种(比如男士 sod 密卖的不错,就可以考虑再增加男士护手霜)和畅销品同品种的新规 格(不同包装形式和容量)。 康师傅在您店里占得比例太大,对您不利,您进我们统一公司的货就可以 平衡供应商结构。

    店内陈列机会:进店前我们在店外反思的是“店外陈列机会”,进店后看着 店里的货架和环境可以反思“店内陈列机会”

    利润对比:店外看不到竞品价格,也没有和老板交谈了解竞品的进货价格和 促销信息。进店后就可以观察竞品价格了解竞品的终端铺货价格和政策,对比看 看本品在”终端利润空间”上有没有输给竞品, 需不要需要价格调整和促销来提升销量。

    目的:掌握产品在客户尤其是终端客户的陈列情况和库存,了解产品的销售状况和其他信息。 库存,了解产品的销售状况和其他信息。

    过程:1.察看商店 确认真实的SKU (SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位)

    即库存进出计量的单位, 可以是以件,盒,托盘等为单位)察看商店, SKU数 库存数等;

    标准,如顺序摆放、纵横条块、空间利用、 标准,如顺序摆放、纵横条块、空间利用、 POP与价码清晰、包装朝向等; POP与价码清晰、包装朝向等; 与价码清晰 3.竞品出样情况和客户经营状况。 3.竞品出样情况和客户经营状况。 竞品出样情况和客户经营状况

    价格、使用价目单、记录价格异常变动品项

    陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现

    促销、使用促销计划表、记录促销类型 效果、数 量

    产品、使用产品目录、记录促销缺/短货 系列短缺、 短货/系列短缺 产品新品进入。

    竞争、使用记录表格、记录竞争对手

    提示:

    判断产品陈列是否品种齐全 判断与对手陈列位置、样面的优劣, 判断与对手陈列位置、样面的优劣, 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品检查产品周转情况 寻找销售机会 考虑哪些改进会增加销量 考虑哪些改进最容易做到 考虑哪些改进最能让客户满意

    第四步、产品生动化

    产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表 要根据终端的实际状况,来执行终端的产品陈列。主要包括:检查货 架上劲牌产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品

    用随身携带的抹布进行清洁,同时按产品日期先进先出的原则摆放, 并争取最好的视觉位置和排面、厚度最大化;如终端内摆放冷饮设备 的, 可在夏季进行冰镇劲酒的陈列, 如果货架上缺货则与终端沟通后, 将产品上架陈列至理想位置。

    怎样的陈列工作才更“聪明”,能“立竿见影”销量最大化呢?举个例子,卖啤 酒在酒店餐饮渠道可以做的生动化项目有“门贴”、“POP”、“吧台陈列”、 “大厅堆箱”、“酒水柜货架陈列”。“包间内 POP”、“展示柜陈列”“灯 笼”、“桌贴”、“厨窗陈列”、“摆桌陈列”(指在餐厅桌子上预先摆上几瓶 啤酒,消费者一坐下来就能看到,有可能顺手就消费)。请问如果你一个卖啤酒 的业务员在夏季在酒店要先抓什么陈列项目——当然要抓对销量影响最直接的 工作!店里什么陈列能直接影响销量?当然不是 POP,不是门贴,不是灯笼,不 是吧台??,是摆桌陈列和夏天的冰冻展示柜陈列!会做生动化的业务就会从 “销量最大化”的思路出发,先把对销量影响最大的陈列项做好,菜鸟们才会不 分主次只知道“失魂落魄”的贴门贴、贴 POP。生动化口决是死的,人必须是活 的, 店内生动化要以销量为导向——做生动化不是为了更标准, 不是为了更好看, 而是为了更好卖! 这才是生动化的武功的精髓。

    做完产品生动化陈列之后,销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类的产品,也只有(转自:wWw.hnBoXu.com 博旭范文网:请简约制定一周的终端市场/临床拜访计划)这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点终端的存货时,主要包括清点两个地点的存货即:前线存货和仓库存货。前线存 货主要是指终端的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品,仓库存 货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物, 两个地点的存货数量加 在一起,就是终端的实际库存总量。

    清点终端的库存之后, 销售代表可按照 1.5 倍的安全库存原则向 客户提出订货建议。根据“1.5 倍的安全存货量”订货,可以使客户在 正常的经营状

    篇二:终端拜访9步骤试题及答案

    终端拜访九步骤试题(答案) 试题 姓名: 区域: 得分:

    一、填空题:(每空1分,共30分)

    1.终端拜访的九步骤是:拜访前的准备工作、自我介绍、检查户内外广告画、终端生动化检查、库存检查、销售访问、订单确认、填写终端服务卡、与客户道别

    2.漓泉深度分销模式下终端拜访的“六定”原则是:定点、定时、定期、定线、定人、定域

    3.促销活动的类型有:消费者促销、客户的促销。

    4.销售5P有:产品、价格、通路、促销、人员。

    5.公司保质期的要求:玻璃瓶大众啤酒240天、玻璃瓶中高档啤酒180天、听装啤酒365天;公司保鲜期的要求:更换超过2个月的产品。

    6.传播品使用的四个原则是:最多数量原则、醒目位置原则、正确使用原则、更新及时原则

    二、简答题:(共15分)

    1. 什么是深度分销?(5分)

    是指通过有组织的努力,提升客户关系价值以掌控终端,通过渠道精耕,加强终端的建设和维护,最大化的占有终端资源,达成市场目标的实现

    2. 销售访问的内容有哪些?(5分)

    A) 了解本品一周内的销售数据

    B) 了解竞品的5P数据

    C) 了解终端的需求

    D) 本品新品的铺市

    E) 及时解决终端异议或投诉

    3. 开发客户的五个步骤是哪些?(5分)

    A) 准备工作

    B) 了解客户

    C) 制定拜访策略

    D) 拜访

    E) 跟进工作

    三、案例分析题(55分)

    1、案例一:业务员拜访终端关键人的技巧(25分)

    【案例背景】:小王是**办事处乳山市场的业务员,2010年公司把**县作为该公司漓泉啤酒的重点市场。小王所负责的市场有供货能力及网络的只有永清超市和ZJ啤酒的分销商,小王按计划分别拜访了这两个关键人。

    在永清超市,小王和于老板进行了交流,介绍了公司明年的规划及政策,于老板表示自己做酒水的兴趣不是很大,往村里送的货也多以小食品为主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市场的前景及利润,于老板开始动摇,有了试一试的想法,答应回头再和家人商量一下,然后给我答复。利用这个空隙,我在大孤山驻地所有的终端都贴上了漓泉啤酒的宣传画,在主干道的两侧墙上也张贴了不少。最终于老板考虑到短期利润及车辆配送的问题,表示自己现在不想做,想年后再试试。

    小王又满怀信心的打电话约ZJ啤酒代理商面谈,从电话中得知,他住的地方距离这里大约有12里的路程。只有一辆公共汽车可以直达,而那辆车已经过去了。打听好具体的路线,小王决定步行去山西头村。

    终于在村里见到了ZJ啤酒分销商夏锡江,他得知小王是步行来找他后非常感动,忙拿出水果招待。小王向夏详细介绍了公司开春后的市场规划,介绍了我公司产品的价格体系及相关促销政策,夏一开始对漓泉啤酒并无好感,甚至有些排斥,认为在农村市场漓泉啤酒的价格太高,我便从利润的角度开导他,让他认识一旦我们占领了这个市场,利润就会越来越大,然后小王以公司另一啤酒为例,从产品质量上分析了漓泉啤酒和竞品的差异以及消费者的消费心理,因为漓泉啤酒在广大消费者心里始终是高质量的代名词,夏开始动摇,主动列举了竞品的种种弊端,比如经销商相互冲货、酒瓶回收不方便,利润薄弱等。接下来,小王开始为他树立信心,小王从公司严格管理规范运营讲起,向他阐明我公司有一套成型的管理规定,对供货区域进行严格划分,保证做到完善售后服务等。经一番交流和宣传,夏对漓泉啤酒产生了浓厚的兴趣,并对明年的该产品的促销战役信心十足,当场决定进漓泉啤酒200件试卖,并让尽快送来。

    【思考题】:拜访终端关键人的技巧是什么?

    业务员拜访关键人首先以真诚打动对方,然后正确分析关键人的心理想法,以公司的促销政策和价格体系,清楚地陈述,消除关键人的顾虑,然后以利诱之。终端管理者是以经营终端利益最大化为目标的,给他抛出足够的利益就可以击破其防线,应该换向思维,相对

    宽松的时间、寻找共同的利益点、从对方感兴趣的话题开始,就容易掌握沟通的效率和技巧,达到沟通的目的。(围绕这方面回答,按回答完整程度给分)

    2、案例二:开发空白店(30分)

    【案例背景】:三月我所管辖的区域内QD啤酒铺货率98%,占有率90%;公司要求我对区域市场进行铺货,燕京铺货率要求达到90%,漓泉铺货率要求达到80%。(QD啤酒3.5元/支,燕京3元/支,漓泉3.5元/支)。时间紧、任务重,而对自己刚刚接于而竞品又根深蒂固的老城区,我一时难以理出工作思路,感到压力巨大!

    【思考题】:如果我作为业务员应该怎样开发空白店?需要注意哪些细节?

    开发空门店,首先要面对竞品的专卖店。**人多年的消费习惯、我品较竞品的差异化大、点击率较低,又因竞品的高利润与高点击率的支撑,老板都比较愿意销售竞品;这都给我们的铺货带来很大难度。首先重新整理了资料库,把所有空白店按照燕京与漓泉进行分类;然后与经销商进行沟通,做好利润分析、市场铺货及个性化方案支持的工作;接着快速对终端进行拜访,对较容易达成铺货的终端进行铺货;同时寻找竞品的弱点,给予较好的反击,结合公司政策对不同终端提供个性化方案。

    针对不同的终端,结合前期动销、铺货及自身客情情况,又采取了不同的铺货策略。首先寻找竞品薄弱点。竞品认为给终端带来较高利润可以很好的锁店,但忽略了3元酒的消费群体,而我们的燕京啤酒较好的保持了价格体系,可以给予竞品一定冲击,我通过对有一定客情基础的终端直接进行铺货;针对终端个性化需求,进行燕京件量进店销售;利用堆头陈列活动双品进店销售;在漓泉动销较好的终端,进行漓泉与燕京组合进店等方法,成功地将区域内的空白店进行了部分推进。

    面对仍不能得到铺货的店铺,进行感化式的推进。每晚九点下班前,开车到终端送货、铺货、做客情,帮老板忙……最终打动终端老板。(围绕这方面回答,按回答完整程度给分)

    篇三:拜访计划书 作业

    拜访计划书

    一、拜访前的准备工作

    (一)制定拜访日计划 根据下月工作计划、下周工作计划,制定本阶段对应的分销商拜访计划。 合理设计路线,避免时间浪费临时有事的计划

    (二)明确拜访目的

    ①向经销商推销太阳能热水器,争取得到经销商认同或代销我们公司产品; ②询问我们产品的不足,得到的反馈意见对以后产品改良提供经验。

    (三)提前进行预约

    对于拜访的经销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间和地点。

    拜访任务资料:

    名字:华润万家

    时间:3月21日 10:00 AM

    地点:××××××

    (四)查看历史记录

    本次拜访的是新经销商,没有历史记录

    (五) 状态及装备准备

    1、专业状态准备

    (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度;

    (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度;

    (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度;

    (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。

    2、业务装备准备

    (1)基础工具:名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件。

    (2)销售工具: 促销活动方案、存登记表、订单;

    (3)推广工具:产品目录、产品手册,企业宣传资料、公司政策文件;

    (4)终端工具:机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范;

    (5)售后工具:服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。

    二、拜访时的执行工作

    (一)拜访路线记录

    记录拜访路线、交通工具(类型/班次等)及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间,为下一次拜访及进行拜访计划做准备。

    (二)登记客户信息

    对经销商的电话、姓名,地址、传真、E-MAIL等基础信息进行登记及完善。

    (三)执行常规工作

    1、自我介绍:让经销商了解我们公司的情况和这次来拜访的主要目的。

    2、产品推广:针对公司发布的新型太阳能热水器进行着重介绍,从产品质量、价格到售后服务政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。

    3、政策宣贯:对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及 沟通。

    4、售后服务跟踪:

    (1)产品维护问题:由于家用太阳能热水器是安装在户外,长时间使用,真空管上就会被灰尘或杂质污染,从而导致吸热效率降低。所以对热水器的真空管应定期清洗,特别在冬季多雪的地区,雪后更需要及时清理。如受房屋设计影响,自己无法清理的,向经销商介绍,售后服务里是包含有定期清洗一项。

    (2)处理现在出现的问题:太阳能热水器是耐用消费品,而且通常是安装在楼顶,一旦出了故障,用户很难自己解决,所以介绍我们公司售后服务非常重视保修是很重要。介绍我们公司整机免费保修期一般为5年,比市场大多数同类产品的保修期都要长。

    5、关系拓展:与客户进行情感交流,建立联系,记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好

    等,便于关系维护。

    6、异议处理:了解客户的意见和建议,并进行记录,对于经销商提出的异议在1个工作日内做出响应,3个工作日内回复处理方案。

    7、市场了解:除对本公司产品销售情况进行了解外,还需要了解其他品牌产品销售情况(包括价格、出样、活动、政策等),并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。

    (四)见面拜访的基本步骤

    1、向客户打招呼,问候经销商,寒喧客户关系。

    2、向客户介绍自己公司的产品,并将适合该产品介绍给他,看是否可以选择我们公司的产品。

    3、对客户新的要求进行记录,看是否可以满足。

    4、结束拜访工作时,拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认,当日或者次日签订合同。

    5、向客户微笑道别。

    三、拜访后的工作

    (一)信息整理

    拜访结束的当天对拜访工作进行总结,分类整理以下信息:

    1、销售信息:对客户订单或意向订单信息、出样信息进行整理;

    2、推广信息:店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息(含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息)、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等;

    3、人员信息:客户或客户关系拓展信息;

    4、市场信息:竞品及其他客户信息;

    5、客户意见及建议:包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等

    (二)信息分析及应用

    把整理好的信息,分别进行分析,并采取以下措施:

    1、完善客户资料:将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中

    2、快速实现销售:根据客户信息进行汇总分析,对于当次已完成销售订单在3日内跟进确认;对于当次未完成订单,则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。

    3、组织促销活动:根据当地节假日分布(把握销售节奏)、消费特点、竞争对手态势,结合分公司及代理平台资源情况,主动出击,组织策划活动。

    4、及时处理异议:对于客户提出的意见,不能给予现场回复的,要根据意见内容,向公司职能人员及分公司经理汇报,并确保在1个工作日内响应客户,3个工作日回复处理方案,特别是售后信息的处理,拜访人员必须跟进直到解决为止。

    6、为下次做准备:下次拜访时要注意,对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决,如未解决如何沟通及处理,如已解决,如何强化效果。

    相关热词搜索:终端 简约 拜访 临床 制定 终端拜访8步骤 终端拜访七要素 终端拜访卡图片